Эксперты рекомендуют воздействовать на последствия кризиса в недвижимости эмоционально
Подавляющее большинство продаж на рынке недвижимости сегодня, также как и до кризиса осуществляется спонтанно, считает директор по продвижению ГК «Бюллетень недвижимости» Ирина Гудкина. Об этом она заявила на круглом столе «Новые форматы и горизонты строительной рекламы», организованном редакцией газеты «Строительный еженедельник». А для клиентов, готовых совершить сделку в зависимости от результатов общения с продавцом, также необходимы эмоциональные факторы, как и все прочие, отмечает эксперт. Реклама, которая способна привлечь внимание, может быть разной, но для того, чтобы удержать внимание потенциального клиента необходимо общение с всесторонне подготовленным специалистом.
К сожалению, вопрос об эффективности «эмоционально заряженной» рекламы с использованием фото, видео и иных современных форматов, руководство строительных компаний рассматривает в отрыве от вопроса о готовности своих отделов продаж встретить соответствующий отклик, констатирует И.Гудкина. Поэтому, по ее мнению, наличие у застройщика партнерского соглашения с риелторской компанией становится сегодня таким же действенным инструментом поддержки продаж, какими раньше были ипотека и страховка.
Большинство клиентов обращаются к риелторам с просьбой посоветовать наиболее надежную компанию – застройщика, а те в свою очередь не стремятся определить круг застройщиков, работа с которыми комфортна для них самих, согласился директор по маркетинговым коммуникациям ГК «М-Индустрия» Алексей Топольницкий. И фактор комиссионных, которые получает агентство недвижимости от застройщика, далеко не всегда играет в этих взаимодействиях ведущую роль.
Даже считающийся очень рискованным на рынке недвижимости вид рекламы с использованием юмора может сыграть на прорыв в некоторых ситуациях, заметила начальник отдела рекламы ООО «КВС» Елена Коваленко. В качестве примера она сослалась на серию видеороликов, которая смогла обеспечить взлет узнаваемости и существенно повысить объемы продаж одной из петербургских компаний до кризиса.
«Кризис породил страхи и недоверие со стороны клиентов», - отметила в свою очередь директор по развитию NAI Becar Екатерина Емельянова. По ее мнению, реклама, содержащая юмор и создающая положительный эмоциональный настрой, и сегодня могла бы способствовать разрядке напряженной ситуации на рынке.
Об этом говорили сегодня в Петербурге участники круглого стола «Новые форматы и горизонты строительной рекламы», организованного редакцией газеты «Строительный еженедельник». Известно, что в разгар кризиса многие строительные компании и агентства недвижимости в первую очередь попытались сократить расходы на маркетинг и рекламу. Считать ли это ошибочным решением, в связи с тем, что на выходе из кризиса ситуация на рынке изменилась и теперь условия сделки зачастую диктует не продавец, а покупатель?
Ответ на этот вопрос не может быть однозначным, считает руководитель отдела маркетинга и рекламы Knight Frank SPb Галина Черкашина. «Теперь, когда у покупателя появилась возможность выбирать, одной, пусть даже идеально организованной и проведенной рекламной кампании недостаточно. Для удачных продаж необходимо, чтобы товар был полностью оформлен в соответствии с его ожиданиями, в том числе по соотношению цена - качество», - пояснила она.
Кроме того, по мнению эксперта, масса находящихся сегодня в поиске работы бывших сотрудников отделов маркетинга и рекламы строительных и риэлторских компаний вызывает большое сомнение в эффективности их «докризисной» работы.
Сегодня многие застройщики и девелоперы стали гораздо серьезнее подходить к процессу создания нового предложения для рынка жилья, тщательно прорабатывая концепцию, задаваясь вопросом о реализации будущего продукта еще на стадии проектирования, отметила Г.Черкашина. «Они все чаще обращаются к нам за консультациями», - добавила она.