Итоги бизнес-завтрака 7 сентября «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против»
7 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел пятый бизнес-завтрак по теме «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против».
В мероприятии приняли участие представители ИГС «МАВИС», Группы «ЦДС», Группы Аквилон, филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, маркетингового агентства SETEVIE, ГК AdAurum, компании Nikolliers, апарт-отеля Well и агентств недвижимости: КВС, Мир квартир – Элит, Адвекс Новостройки, ЕОН, Петербургская Недвижимость, Главстрой, Kvadrat Estate и компании Brokerpro.
СМИ были представлены газетами: Коммерсант, Недвижимость и строительство, КП в Санкт-Петербурге, Строительный еженедельник, и порталами: Циан, РБК в Петербурге, ТТ Финанс, Мойка78, Gazeta.spb.ru и Lifedeluxe.ru.
Партнерами мероприятия выступили: Группа Аквилон, апарт-отель Well и АН «Мир квартир – Элит».
В начале бизнес-завтрака модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. 31 августа завершился первый этап «Доверия потребителя», интернет-голосование. За это время проведено четыре проверки соблюдения правил голосования, 39 участников предупреждены о нарушениях, сняты около 3 000 голосов. В результате за 175 участников отдано более 46 000 голосов. Выбраны 59 финалистов (по пять банков, строительных компаний, риэлторских агентств и управляющих компаний и по три жилых комплекса, апартамента и проекта загородного домостроения) для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Цифры и факты
Менеджер по развитию клиентов Циан Евгения Гамаюнова представила аналитику рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По ее мнению, рынок адаптировался к жизни «без нулевой ипотеки», хотя в 2023 году спрос (по итогам первых 8 месяцев) на 28% ниже относительно рекордно высоких показателей 2021 года. Низкие темпы индексации цен в лотах в активной реализации в сочетании с активным предоставлением прямых скидок приводят к колебаниям цен в очень узком диапазоне (231-232 тыс. руб. в СПб и 142-145 тыс. руб. в ЛО). В 2023 году разница в оценочных ценах сделок и номинальных ценах предложения практически отсутствует. Т.е., спрос распределяется равномерно по всем ценовым сегментам рынка. Объем активного предложения находится на исторических максимумах и (в отличие от московского региона) в июне-августе не снижался. Ипотека остается ключевым драйвером спроса.
Адаптация рынка произошла за счет роста выдач семейной ипотеки.
В первые 7 месяцев этого года опережающими темпами шел восстановительный рост вторичного рынка (из-за сокращения разрыва в ставках по ипотеке и за счет более привлекательных цен в недавно сданных ЖК). После резкого повышения ставок в июле-августе 2023 года стоит ждать обратного перераспределения спроса. Цены на вторичке пока не вернулись на уровень максимумов весны 2022 года. Дальнейшее восстановление цен под вопросом из-за резкого роста ипотечных ставок и возможного смещения спроса на первичку.
Спрос на рынке посуточной аренды в Санкт-Петербурге растет быстрее, чем в целом по РФ. Активность на рынке длительной аренды в 2023 году сопоставима с показателями 2021 года. Сезонный рост спроса в этом году начался не в конце июля, а уже с середины мая.
Батл «Продавать с агентствами или без»
Основная часть дискуссии была «разогрета» батлом по теме «Продавать с агентствами или без», в котором участвовали Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» и Максим Турта, руководитель департамента продаж группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Ведущая батла, Евгения Гончарова, руководитель маркетингового агентства SETEVIE, обозначила вопросы, на которые должны ответить участники, например, в чем преимущества продажи через агентства и риски, плюсы и минусы продажи без агентств, что дороже – платить комиссию агентству или содержать свой отдел продаж и т.д. Зал должен был следить за состязанием дуэлянтов и за тем, на сколько активно и аргументированно соперники отстаивали свои позиции, не оценивая саму экономическую модель. В итоге зал отдал предпочтение Максиму Турте.
«Работа через агентства недвижимости – самый простой инструмент для застройщика», - считает Юлия Ружицкая. – Плюсами таких продаж является приток новых клиентов, возможность платить только за сделку и положительный информационный фон, а минусами – недостаточные знания агентов о продукте, рост конкуренции среди застройщиков и увеличение затрат девелопера. Широкое использование девелоперами механизма агентских продаж настолько разогнало размер вознаграждения, что в нынешних условиях – это невыгодно для застройщика. По словам эксперта, на сегодняшний день все сделки в «Главстрой Санкт-Петербург» проводит собственный отдел продаж, что позволяет эффективно реализовывать квартиры в комплексах в рамках запланированных объемов.
Максим Турта полагает, что работа застройщика без привлечения АН сильно ограничивает каналы реализации продукта и одновременно не позволяет эффективно справляться в трудные периоды на рынке с просадкой спроса. «Мы наблюдаем, как рынок АН легализовался. Сформирована большая доля инвесторов и клиентов, готовых и дальше работать с проверенными риэлторами и агентствами. Застройщикам было бы целесообразно включать эту фокус-группу в экономическую модель реализации», – констатировал Максим Турта.
В Группе Аквилон используется комбинированная модель продаж, где одновременно задействованы собственный отдел продаж и эксклюзивный брокер, которому ежемесячно выставляются планы продаж. При этом брокер использует свой рекламный бюджет и полностью берет на себя оформление сделки под ключ, получая взамен фиксированное комиссионное вознаграждение. Такая модель позволяет разнести клиентские базы и ответственность, получив максимальный результат.
Плюсы и минусы
По мнению директора по продажам ИСГ «МАВИС» Лии Аркании, относительными и при этом решаемыми недостатками работы с агентством можно считать бОльшее вознаграждение риэлторам, их «привыкание» к продаже определенных ЖК и конкуренцию с менеджерами отдела продаж. Для того чтобы агенты так же хорошо ориентировались в характеристиках проектов, как менеджеры, необходимо постоянное обучение.
Ольга Кобякова, директор по развитию АН «Петербургская Недвижимость», считает, что застройщику надо задействовать все ресурсы, которые предлагает рынок. Чтобы дополнительный канал работал эффективно, у застройщика должен быть понятный и прозрачный регламент сотрудничества, ясное комиссионное вознаграждение, выстроенная система чистоты сделок и простая схема взаимодействия.
Доля агентских продаж в КВС, по словам генерального директора АН «КВС» Анжелики Альшаевой, составляет 40% к 60% собственного отдела продаж – это просчитанное соотношение, которое позволяет выполнять план продаж в рамках проектного финансирования. Анжелика уверена, что на растущем рынке любая компания может справляться с продажами собственными силами, а привлечение агентств целесообразно в условиях его турбулентности.
Сервисные апартаменты как самостоятельный вид
Согласно данным NF Group в I полугодии 2023 года в Санкт-Петербурге было реализовано 1,5 тыс. апартаментов общей площадью 26,6 тыс. м², что на 38% выше, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам руководителя отдела продаж апарт-отеля Well Дениса Розанова, инвестор вернулся на рынок апартаментов. Основными факторами его роста стали развитие внутреннего туризма, курс доллара и евро, а также стабильность сегмента.
После привлечения агентского канала продаж объемы продаж Well кратно увеличились. Работа с крупнейшими агрегаторами дала треть от всего объема сделок, а также обеспечила более широкий охват, дополнительное информационное сопровождение за счет собственных каналов партнеров и привлечение заинтересованной аудитории – активных и вовлеченных агентов.
Несмотря на то, что сервисные апартаменты как самостоятельный вид появились почти 10 лет назад, апартельеры не раз сталкивались с тем, что далеко не все агенты разбираются в продукте. Поэтому важно регулярно обучать участников рынка аспектам продажи сервисных апартаментов.
Как меняются отношения, продажи и технологии
Банки помогают продавать и сами продают недвижимость. Как рассказала Ирина Илясова, начальник управления Филиал «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, банк не работает с проектным финансированием. Продажи банка строятся на взаимодействии с частными партнерами, доля продаж строящейся недвижимости которых составляет 49%. Партнерская база у банка очень большая, ежемесячно банк получает около 15 000 партнерских заявок. Ниша, куда идут крупные застройщики, – загородная недвижимость. В августе банк выдал кредитов на загородное строительство более 2 млрд. рублей. Сейчас банк вместе с застройщиками переупаковывают такой продукт, как кредит на первоначальный взнос по ипотеке с использованием средств от продажи старой квартиры. Трейд ин адресован, в первую очередь, тем клиентами, которые хотят улучшить свои жилищные условия, но не имеют средств для оплаты первоначального взноса.
Незаменимые были, есть и будут
Директор компании «Адвекс Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что если менеджер отдела продаж застройщика должен досконально знать свой продукт, то основная ценность при сделке риэлтора и брокера – привлечение личного круга клиентов, недоступных менеджеру. Агент при выходе на сделку должен получать помощь с двух сторон: экспертную – от застройщика и информационную – от агрегатора. В этом и заключается классическая петербургская схема, в отличие от московской, где клиент передается агрегатором в отдел продаж застройщика.
Сейчас стало труднее готовить сделки. Время работы с клиентом серьезно растягивается. Усложняется просчет ценообразования (субсидирование ипотеки), ипотечный сервис застройщика, выросли требования к документообороту (сканы, увеличение количества документов, форматы заявок), наблюдается техническая невозможность застройщиков проводить IT интеграции.
Исполнительный директор АН «Мир квартир – Элит» Антон Беляков поделился, как построить хорошие партнерские отношения с застройщиками в элитном сегменте. Здесь риэлтору важно доскональное знание продукта, индивидуальный подход и умение «слышать и влюблять» клиента. Это могут сделать только опытные агенты.
Кладезь для развития агентств – это CRM-маркетинг. Такая модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж, и, благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений, позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса. Немаловажным фактором выстраивания партнерских отношений, конечно же, является подробное изучение продаваемого продукта и разбор целевой аудитории на основе концепции проекта. Одним из факторов успеха являются единые условия продаж для покупателей и совместная работа с застройщиком на показах и т.д. При этом успех сделки на всех ее этапах в равной степени зависит от требовательности к себе не только агента, но и самого застройщика.
Руководитель АН «ЕОН» Александр Дердиященко сделал акцент на том, что после изменения параметров льготной ипотеки агенты вновь стали востребованы на рынке после 3-х месячного затишья от застройщиков. Мир изменился, застройщики поменяли правила, и агентствам стало труднее эксплуатировать их трафик. Поэтому у риэлторов есть только два инструмента привлечения трафика – собственный («холодный поиск» или база клиентов) и социальные сети. Во второй группе риэлтор может найти только «холодного клиента» с жизненной ситуацией, которую надо как-то разрешить. Поэтому агент для такого клиента – это одновременно мотиватор, семейный психолог, финансовый консультант и «нумеролог», и готов сделать все возможное, чтобы «холодный искатель» превратился в довольного покупателя. Поэтому задача застройщиков – предоставить такому помощнику достойное комиссионное вознаграждение, выработать простые и понятные регламенты по продаже недвижимости и создать эффективный канал взаимодействия с агентами.
Смыслы и ценности
Как подытожила дискуссию директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей, «волшебной таблетки», с помощью которой можно решить все задачи взаимодействия застройщика и агентства, – эксклюзив, избранные агентства, собственные продажи – конечно же, нет. Все зависит от финансовой модели и бизнес-цели девелопера, от класса объекта, его локации и даже стадии реализации проекта. Самому или через агентскую сеть, девелоперу кроме технических конкурентных преимуществ важно доносить до клиентов свои смыслы и ценности.
«B2B или B2C - сегодня не так важно. H2H - Human to Human («от человека к человеку») - вот схема, при которой инвестиции в человеческое взаимодействие являются инструментом удержания аудитории и формирования адвокатов бренда», - отметила Елизавета Конвей.
За шесть месяцев 2023 года факторинговый портфель ВТБ в Санкт-Петербурге и Северо-Западном федеральном вырос на 26%, превысив 58 млрд рублей и составив 40% от суммарного факторингового портфеля в регионе. База активных клиентов фактора практически утроилась по сравнению с аналогичным периодом 2021 года и достигла 144 компаний.
Основной рост пришелся на второй квартал текущего года, когда ВТБ реализовал ряд крупных сделок, как в традиционном факторинговом бизнесе, так и в новых продуктовых направлениях. Существенный вклад внесли сделки ABL (asset based lending), где компания обладает уникальной для российского рынка практической экспертизой.
«Факторинговый бизнес ВТБ занимает лидирующие позиции в нашем регионе вот уже более 13 лет. Вместе с тем, в первом полугодии 2023 года портфель уступленной дебиторской задолженности вырос на 14 млрд рублей и достиг рекордных показателей за всё время работы компании. Ключевым условием успеха стало максимально широкое продуктовое предложение в ответ на возросший спрос со стороны наших постоянных клиентов. Это промышленные предприятия не только крупного, но и среднего бизнеса, представленные в обрабатывающей, машиностроительной и фармацевтической отраслях», – говорит Андрей Голованев, вице-президент, директор Дирекции продаж в Северо-Западном федеральном округе ВТБ Факторинг (ГК).
В целом, по всем регионам присутствия объем факторингового бизнеса ВТБ во втором квартале 2023 года вырос на 20% по отношению к первому. Портфель группы компаний, в которую входят ВТБ Факторинг, ВТБ Коммерческое финансирование и Открытие Факторинг, увеличился на 37 млрд рублей и превысил 221 млрд рублей. Количество активных клиентов выросло на 15% и составило около 1,2 тыс. единиц.
Определены финалисты в 12 номинациях конкурса «Лучший реализованный проект в области строительства». По итогам голосования членов городской конкурсной комиссии в финал вышли 40 проектов, из числа которых будут выбраны победители конкурса. Проекты-победители будут названы 11 августа в канун Дня строителя на торжественной церемонии с участием мэра Москвы Сергея Собянина.
Награждение финалистов состоялось 8 августа в Москве, в парке «Зарядье», в рамках Московского урбанистического форума.
В 2023 году на конкурс было заявлено 124 проекта - от жилых и деловых комплексов и коммерческой недвижимости до объектов реставрации или улично-дорожной сети. Главное требование к номинантам – объекты должны быть сданы и введены в эксплуатацию в 2022 году.
Больше всего проектов было заявлено в двух номинациях: «Строительство многоквартирных домов повышенной комфортности (33 проекта), и «Строительство многоквартирных домов категории «стандартное жилье» (21 проект). За право стать первыми соревновались также 15 построенных проектов образовательного назначения и 12 реставрированных и приспособленных для современного использования объектов культурного наследия. В пятерке лидеров по количеству заявок также оказалась новая номинация - «Строительство парков и общественных пространств» - представлены 9 проектов.
Награды финалистам вручил первый заместитель руководителя Департамента градостроительной политики города Москвы Дмитрий Стулов, выступив с приветственным словом: «Очень много заявок, 40 финалистов – это говорит о хорошем качестве большой работы! Все проекты – очень интересные, в этом году они более строгие, но есть прямо изумительные, яркие, с необычной архитектурой. Я всех поздравляю в преддверии нашего любимого праздника, самого важного в году для нас, для строителей – с днем строителя».
На церемонии награждения финалистов выступили члены Экспертного совета, которые также давали профессиональное заключение соискателям премии.
В номинациях «Строительство многоквартирных домов категории «стандартное жилье» и «Строительство многоквартирных домов повышенной комфортности» свою оценку дала управляющий партнер «Tribe недвижимость» Марина Юсова: «Мы привыкли разделять эконом жилье, бизнес-класс, премиальный сегмент. Но, оценивая проекты конкурса, я поняла, что на сегодняшний день Москва, благодаря новым проектам, социальной и транспортной инфраструктуре, благоустройству, превращается в единый организм, где жилье, независимо от того, где оно находится, имеет общий качественный стандарт».
По объектам в области деловой и коммерческой недвижимости выступила президент Sawyer Group Вера Сецкая: «Есть такой критерий в последние годы при оценке объекта, который называется устойчивость. Вроде бы такое емкое слово, но включает в себя многое. Устойчивость — это то, к чему мы должны стремиться, создавая наши объекты, и чему мы должны соответствовать. Это инновационный подход, технологичность объектов, экологичность, эстетика, а главное, они должны служить потребителю и удовлетворять любым его требованиям. Объект не должен жить два-три года и терять свои потребительские качества. Объект должен жить долго и соответствовать вот этим критериям».
О трендах в строительстве спортивных объектов и общественных пространств и парков рассказала руководитель проектов АО «ЦНИИПромзданий» Сабина Мамедова: «Спортивная архитектура стала более разнообразной, мы ушли от больших, грандиозных объектов, больших ивентов и событий, перешли на «более человеческий» масштаб. В финалистах вы видите объекты не только с бюджетным, но и частным финансированием. Очень много внимания отдается интерьеру и доступности. Так что даже объекты для спорта больших достижений доступны для людей, для любительского спорта.
Также и общественные пространства и парки - это для людей. Эти проекты не только про деревья, растения, дорожки, ландшафтный дизайн. Они включают в себя также объекты-магниты, которые делают интересной нашу прогулку, с возможной детской и спортивной площадкой, кафе и центрами досуга».
О направлениях в проектировании и строительстве объектов социальной инфраструктуры (школы, детсады, больницы) экспертную точку зрения озвучила директор Urban Policy Institute, советник президента Союза архитекторов России Евгения Муринец: «В социальных объектах я вижу тренд на разнообразные решения, проектирование не просто конкретной функции, а придание индивидуальности. В основе могут лежать типовые планировки, но, тем не менее, внешним обликом, благоустройством, интерьерными решениями новые соцобъекты уникальны, задают какую-то айдентику места».
Заместитель директора ГАУ «Институт Генплана Москвы», руководитель НПО «Транспорта и дорог» Игорь Бахирев акцентировал внимание на знаковых проектах в области транспортного развития столицы: «Тенденция сегодняшнего дня – это не количество километров и станций. Тут надо смотреть далеко в будущее, потому что транспортная инфраструктура очень инертна. Она очень долго сначала продвигается в виде идеи, потом очень долго какие-то планировочные решения, потом долго рождается проект, потом идет реализация, а дальше он еще должен существовать 20, 30, 50 и даже 100 лет. И поэтому сегодня мы должны понимать, как будет эта инфраструктура выглядеть через 50 и через даже 70 лет. Как будет меняться мобильность человека? И вообще, как эта структура, которую мы сегодня создаем, будет воспринята другими пользователями, которые будут ей пользоваться через 20, 30, 40 лет».
Организационный комитет также отметил высокий профессионализм и уровень поддержки информационных партнеров конкурса – им также были вручены дипломы.
Со списком финалистов можно ознакомиться на официальном сайте конкурса https://moscowbestproject.ru/opredelen-spisok-finalistov-konkursa/
Наравне с конкурсной комиссией победителей конкурса выбирали и москвичи на официальном сайте конкурса moscowbestproject.ru, на портале «Активный гражданин» и на выставке проектов в павильоне «Москва» на ВДНХ. Победителям «народного выбора» вручают специальные призы на Церемонии награждения победителей – в этом году 11 августа.