Елена Пашкова: «Сокращая себестоимость, мы делимся выгодой с потребителями»
В этом году десятилетие отмечает Завод строительных конструкций (ООО «ЗСК») из Вязьмы (Смоленская область), известный как производитель базальтовой тепло- и звукоизоляции торговой марки HotRock. Его история — пример настоящего успеха небольшого предприятия, которое, сохраняя свою уникальность, постоянно развивается и расширяет производство. В ближайшее время планируется увеличить выпуск до 50 тысяч тонн готовой продукции в год.
О настоящем и будущем завода рассказывает Елена Пашкова, генеральный директор Торгового дома HotRock — центра продаж и маркетинговых компетенций предприятия.
— С чего начинался завод? Как удалось потеснить конкурентов на рынке строительной теплоизоляции, где в то время локализовали свои предприятия мировые лидеры?
— HotRock начался с простой и жизненной идеи: обеспечить регион качественным, энергоэффективным, пожаробезопасным и при этом доступным материалом. Тогда в отрасли преобладали предприятия с огромными маркетинговыми бюджетами и агрессивной политикой сбыта. Мы же сделали ставку на то, что сейчас называется человекоцентричностью, опирались на отношения и экономику, сокращая путь покупки товара от завода до объекта через одни руки.
А еще мы были единственными, кто адресовал рекламный посыл, в том числе и женской части аудитории, представительниц которой не так уж мало в строительстве, и при этом мы старались обратить на себя внимание подчеркнуто необычно и ярко. Поэтому наша упаковка в строймаркетах сразу бросается в глаза из-за природного «звериного» принта.
— Каковы сегодня позиции предприятия на российском рынке с точки зрения объемов выпуска, доли рынка, потребительского сегмента?
— В 2024 году мы планируем выпустить более 50 тысяч тонн каменной ваты, или от 1,2 до 2 млн кубометров изоляции, — в зависимости от категории товаров, которые, в свою очередь, зависят от спроса и предпочтений рынка.
Потребительский сегмент тоже расширится, оставаясь в рамках ценовой категории В. Будем сохранять маржинальность за счет минимального количества итераций между заводом и конечным потребителем, не создавая лишних барьеров и наценок. Мы по-прежнему хотим оставаться в одном шаге от нашего покупателя.
— Что отличает завод от других производителей изоляции? Какие технологии и материалы вы используете?
— Есть две особенности, которые делают предприятие уникальным. Во-первых, технологическая цепочка составлена из отдельных компонентов разных производителей, каждый из которых был лучшим на своем участке на момент комплектации линии.
Во-вторых, печь ванного типа и газовое плавление обеспечивают высокую степень однородности расплава, в результате чего базальтовое волокно HotRock получается более тонким и эластичным (3–8 мкм при длине 60–90 мм). Это позволяет снизить содержание связующих водорастворимых смол в готовой продукции на 30%, а также добиться лучших показателей теплопроводности и пожаробезопасности.
Благодаря такому волокну мы первыми выпустили на рынок суперлегкий утеплитель HotRock Смарт плотностью 25 кг/м3, который можно использовать в ненагружаемых конструкциях. Большинство производителей предлагали для этих же целей вату плотностью 35–40 кг/м3, и конечный заказчик в итоге переплачивал до 40% от цены. А мы изначально снижаем себестоимость и делимся выгодой с потребителем.
— Какие новейшие разработки и инновации вы внедряете на заводе, чтобы повысить качество и энергоэффективность продукции?
— После реновации мы внедрили технологии, которых нет не только на российском рынке, но и нигде в мире. Для увеличения выпуска теперь используются сразу две плавильные печи разного типа, волокно с которых поступает на единую производственную линию. Что это дает? Первое — удовлетворение растущего спроса, второе — получение иных по физико-техническим характеристикам материалов для новых сегментов рынка, например для производства сэндвич-панелей, где нужен более жесткий утеплитель. К слову, волокна из разных плавильных агрегатов даже по цвету немного отличаются, так что фирменный «тигровый» принт на упаковке оказался как нельзя кстати.
Новинка не ухудшает теплоизоляционные характеристики, наоборот: вместо ваты толщиной 12 см можно взять нашу 10-сантиметровую. В этом опять проявляется экономическая целесообразность выбора HotRock, тем более что цены на изоляцию за последние годы выросли кратно. Новые материалы прошли сертификацию и испытания в нашей аккредитованной лаборатории, где на всех этапах производства проверяются не только базовые нормативные требования, но и дополнительные — долговечность и эмиссия волокон.
Кстати, приглашаем коллег и дилеров познакомиться с этими технологиями — в мае откроем обновленное предприятие для посещения.
— Какие еще конкурентные преимущества есть у продукции HotRock?
— Тут я вас разочарую: все каменные ваты примерно одинаковы. Но для покупателя ключевыми показателями являются цена, качество, ассортимент и наличие в магазинах.
Кстати, об ассортименте: для удобства наших клиентов в этом году мы также начали выпуск сопутствующих материалов — паро- и гидроизоляции, в ближайшее время планируем выводить дополнительные продукты для комплектации строительных объектов.
При этом ценовую нишу всегда определяет предприятие. Для HotRock выбран сегмент «эконом-плюс», хотя по качеству материал не уступает раскрученным аналогам. Мы стремимся сохранить доступные цены на выпускаемую продукцию, поэтому постоянно работаем над оптимизацией затрат и помогаем выбрать нужный в конструкции материал, не переплачивая за маркетинг, бренд и упаковку.
Разнообразие ассортимента диктуют рыночные и нормативные требования. Мы, например, полностью меняем ассортиментную матрицу каждые три года. В свое время на рынок изоляции сильно повлияли закон об энергоэффективности и Технический регламент о пожаробезопасности, сейчас дорабатываются строительные правила по вентилируемым и штукатурным фасадам. Поэтому идет постоянная работа по адаптации выпускаемых материалов к новым требованиям. А они различаются даже от региона к региону: если в Московской области надо сохранять тепло, то на юге России важно, чтобы не было жарко летом, и в каждом случае подбираются оптимальные характеристики теплоизоляции в зависимости от климата и конструктива. Сейчас намечается переориентация рынка с многоэтажного на малоэтажное строительство, рост складской недвижимости, и наша гибкость позволяет быть в тренде.
— Последние годы заставили российский бизнес решать новые задачи, связанные с сохранением своих позиций на рынке: сначала пандемия, затем СВО, международные санкции. Как удалось предприятию преодолеть эти трудности?
— Наоборот, последние три года стали временем возможностей, хотя и не без проблем из-за ввода ограничений на приобретение ПО или доставку станков. Так получилось, что завод еще до пандемии накопил опыт по подбору российских аналогов и только благодаря этому преодолел трудности относительно безболезненно. Многие узлы и агрегаты для реновации завод заказывал в России и готов этими идеями делиться с предприятиями отрасли, которые столкнулись с теми же проблемами. К примеру, раньше приходилось долго ждать, пока камеру дожига отходящих газов с вагранной печи и камеры полимеризации изготовят в Европе, теперь же наш завод — единственный в России! — изготовил ее самостоятельно. Новая камера дожига не просто сокращает выбросы, но и повышает эффективность, возвращая тепло в производственный цикл. В итоге завод тратит меньше энергоресурсов. Сегодня мы уже накопили достаточно компетенций и готовы поставлять данное решение другим игрокам в нашей и смежных отраслях.
— Ваше предприятие ориентировалось на экспортные долгосрочные контракты. Сегодня внешнеторговая ситуация резко изменилась. Как сейчас реализуется продукция за рубежом, с какими странами налажены поставки?
— Ранее завод 20–30% выпуска отгружал в страны Европы, а сегодня единственным партнером на Западе остается Беларусь — мы для нее географически ближайший производитель изоляции в России. Много запросов поступают из Грузии, Армении, Узбекистана, Киргизии, Казахстана. Однако везти изоляцию так далеко смысла нет, слишком велика логистическая составляющая. Поэтому мы пошли другим путем: производим материалы HotRock на контрактной основе в Казахстане и оттуда отправляем, например, в Сибирь. Завод в Вязьме ориентирован преимущественно на внутренний рынок и Беларусь.
— Как вы оцениваете перспективы предприятия?
— Перспективы связаны с приростом выпуска, он уже расписан на месяцы вперед, и в таком режиме квот мы живем уже года три. Также сфокусируемся на новых для нас сегментах продаж, но так, чтобы это не привело к изменениям в стоимости и к внутридилерской конкуренции. Перспективных каналов поставок очень много: рынок изоляции остается таким же дефицитным, каким был десять лет назад.
Группа молодых ученых из Московского государственного строительного университета представила отечественную разработку – самовосстанавливающийся асфальтобетон. Особый компонент умного материала позволяет ликвидировать часть образовывающихся в процессе эксплуатации трещин, тем самым увеличивая сроки нормативного состояния отдельных участков дорог. Подробнее о самовосстанавливающихся асфальтобетонах «Строительному еженедельнику» рассказал руководитель исследований Сергей Иноземцев, кандидат технических наук, доцент кафедры строительного материаловедения НИУ МГСУ.
– Сергей Сергеевич, как пришла идея заняться разработкой и созданием этого умного материала?
– Мы наблюдали, как у классического щебеночно-мастичного асфальтобетона ЩМА-15 в некоторых случаях проявляется эффект естественного восстановления, связанный с термопластичными свойствами битума преимущественно за счет легких фракций. Однако самовосстановление показателей происходит при повышенных температурах, что не дает возможности использовать данный потенциал, ведь нельзя позволить «размягчить» дорогу до такой степени, чтобы она восстановилась. И мы приступили к работе над тем, чтобы данный эффект кратно усилить и научиться им управлять, получили поддержку от Российского научного фонда и сформировали команду ученых, которая занялась исследованием этой проблемы.
– Какую технологию самовосстановления удалось разработать вашей команде?
– Ключевым компонентом нашей технологии являются специальные капсулы-контейнеры с полимером внутри, которые добавляются в асфальтобетонную смесь. Они предназначены для того, чтобы запасать вещество внутри себя, и, как только в процессе эксплуатации асфальтобетон начнет разрушаться и будут формироваться дефекты и трещины, из капсул высвободится полимер, который, полимеризуясь, склеит берега трещин и вернет асфальтобетону способность сопротивляться нагрузкам. Таким образом достигается эффект самовосстановления.
Мы апробировали капсулу на щебеночно-мастичных смесях ЩМА-15 и определили, что оптимальная концентрация капсул на уровне 3% от количества битума позволяет достичь максимального восстановительного эффекта.
– Какой полимер заложен в основу технологии? И самое главное – это российский продукт?
– С самого начала наших исследований на данную тему мы применяли только те компоненты, которые производят в России. В качестве активного компонента мы рассматривали несколько веществ и в конечном итоге выбрали тот, что дает лучший эффект самовосстановления. Производят этот AR-полимер в Казани, и я не уверен, что за рубежом есть аналоги.
– На данный момент в МГСУ есть опытные образцы?
– Да, конечно. Исследовательская работа еще не завершена, поэтому мы преимущественно работаем на опытных образцах, созданных в лаборатории.
На конкретных дорожных участках пока не работаем, но если представители отрасли будут заинтересованы в том, чтобы на текущем этапе осуществить работы по апробации, то мы готовы в этом направлении двигаться, чтобы достаточно быстро подготовить и необходимые материалы, и документы.
– В целом на каком этапе сейчас находится научная работа?
– Проект поддержан Российским научным фондом и рассчитан на несколько лет. Суть заключается в том, чтобы разработать общую концепцию того, как создавать подобного рода материалы. Не просто разработать самовосстанавливающийся материал, а сформулировать общие подходы, для того чтобы у отрасли были инструменты для создания собственного варианта подобного материалов.
На данный момент сама концепция принципиально готова, и у нас достаточно материалов, чтобы перейти к созданию промышленной партии. Вопрос в заинтересованности отрасли.
– Подобный материал существует в российской и зарубежной практике? Это импортозамещение или отечественное открытие?
– Само по себе исследование в области умных материалов, включая и самовосстанавливающиеся, является общемировой тенденцией в строительном материаловедении. За последние десять лет количество работ, посвященных данной теме, выросло в 3–3,5 раза, и в их числе есть ряд зарубежных и отечественных.
Иностранные исследователи предлагают использовать в качестве запасающего вещества внутри капсул различного рода масляные отходы, тогда как наше решение предлагает в качестве активного компонента применять полимер. В своих исследованиях мы сравнивали два этих подхода и доказали, что капсулы с полимерным активным веществом значительно превосходят масляные и обладают бо́льшим преимуществом.
– В чем заключается различие двух активных веществ и почему выбран именно полимер?
– Прежде всего отличается механизм воздействия на структуру асфальтобетона. Если в качестве восстанавливающего агента в капсулах используются масла, то в момент разрушения происходит следующий процесс: вещество высвобождается, смачивает стенки трещин, частично диффундируя, – по сути, разжижает материал омолаживая битум. В результате этого процесса происходит некоторое восстановление пластичности асфальтобетона.
В случае с применением полимера механизм действия иной. При разрушении капсул высвобождается полимер, который также смачивает берега трещин, частично диффундируя полимеризуется. В результате полимер изнутри склеивает часть дефектов, и за счет этого мы получаем не просто увеличенную пластичность, но и восстановленные связи внутри материала. В этом случае показатели самовосстановления асфальтобетона выше.
– Пластичность асфальтобетона иногда грозит образованием колейности на дороге. Как разрешаются эти риски?
– Как раз одним из главных недостатков применения масляных капсул является неблагоприятная пластичность, которая может привести к образованию колей. И для того, чтобы отойти от данного риска, нами было принято решение найти другой механизм действия. В случае с полимерным наполнителем капсулы склеивание трещин позволяет не допускать разжижения матрицы, давая лучшие показатели упругости и сопротивления.
– По информации МГСУ, подрядчики используют подобные технологии?
– Время от времени в прессе встречаются заголовки, посвященные умным материалам и нанотехнологиям в дорожном строительстве, но в России нет примеров внедрения или апробации асфальтобетонов со свойствами самовосстановления.
Знаю, что китайские коллеги запустили производство промышленного продукта в виде подобных капсул с масляным веществом внутри, однако информации об успешной реализации пока нет.
– Наверняка в вашей работе есть раздел, посвященный технико-экономическому обоснованию и целесообразности использования технологии самовосстанавливающихся асфальтобетонов. Можете поделиться данными расчетов?
– Разумеется, мы сделали экономические расчеты, которые основаны на оценке себестоимости и технического эффекта. Согласно нашим расчетам, использование капсул позволяет получать асфальтобетон, который не просто соответствует всем требованиям стандартов, но и обладает дополнительным набором уникальных свойств. Все это позволяет эксплуатировать участок дороги больший период времени. По сравнению с классическими щебеночно-мастичными смесями, несмотря на незначительное удорожание себестоимости материала, технико-экономическая эффективность достигает не менее 33%.
– В данном случае, что вкладываете в понятие эффективности?
– Мы исследовали стабильность во времени структурно-чувствительных параметров, таких как прочность. Со временем в процессе эксплуатации она уменьшается, то есть под воздействием различных факторов происходит разрушение материала и деструктивные процессы отражаются на показателях. Наблюдая за работой капсул, мы видим, что в период самовосстановления прочность возрастает, а технические показатели стремятся к первоначальным значениям. Этот эффект позволяет продлить время достижения момента, когда показатели достигнут критического значения, то есть дороге потребуется ремонт. По нашим оценкам, технология позволяет увеличить данный период нормативного состояния асфальтобетона более чем в 2–2,5 раза.
– Россия – очень большая страна, территории которой находятся в различных климатических зонах (отличаются погода, грунты, интенсивность движения и другое). В связи с этим вопрос: где и в каких условиях лучше всего проявят себя самовосстанавливающиеся асфальтобетоны?
– Не хочется сейчас необоснованно как-то ограничивать применимость разработки, поскольку предстоящий этап внедрения как раз выявит наилучшие условия. Сами капсулы способны ликвидировать в асфальтобетоне часть дефектов и трещин, и мы считаем, что смеси с такими компонентами целесообразно использовать при устройстве верхних слоев одежды автомобильных дорог в условиях, которые провоцируют трещинообразование. Достаточно широкая формулировка, но это могут быть и северные территории, где при низких температурах асфальтобетон становится хрупким, и южные, где трещины образовываются по другим причинам, например, из-за старения вяжущего.
– Насколько сложен процесс производства самовосстанавливающихся асфальтобетонов, ведь не секрет, что подрядчики сами готовят смеси вблизи объектов строительства, ремонта или реконструкции.
– Мы достаточно давно занимаемся разработкой строительных материалов и понимаем, как важно, чтобы методика производства менялась в минимальной степени или вообще не менялась. Технология создания самовосстанавливающихся асфальтобетонов несложная и вполне может быть осуществлена на существующих асфальтобетонных заводах. Условно говоря, дополнительный компонент можно вводить в смесь как обычную добавку с помощью отдельного бункера с дозатором. Никакого специфического оборудования для этого не требуется.
Что касается самого синтеза капсул, то и он может быть организован с использованием отечественного оборудования. В своих исследованиях мы использовали компоненты российского производства, которые сегодня присутствуют на рынке.