Елена Пашкова: «Сокращая себестоимость, мы делимся выгодой с потребителями»
В этом году десятилетие отмечает Завод строительных конструкций (ООО «ЗСК») из Вязьмы (Смоленская область), известный как производитель базальтовой тепло- и звукоизоляции торговой марки HotRock. Его история — пример настоящего успеха небольшого предприятия, которое, сохраняя свою уникальность, постоянно развивается и расширяет производство. В ближайшее время планируется увеличить выпуск до 50 тысяч тонн готовой продукции в год.
О настоящем и будущем завода рассказывает Елена Пашкова, генеральный директор Торгового дома HotRock — центра продаж и маркетинговых компетенций предприятия.
— С чего начинался завод? Как удалось потеснить конкурентов на рынке строительной теплоизоляции, где в то время локализовали свои предприятия мировые лидеры?
— HotRock начался с простой и жизненной идеи: обеспечить регион качественным, энергоэффективным, пожаробезопасным и при этом доступным материалом. Тогда в отрасли преобладали предприятия с огромными маркетинговыми бюджетами и агрессивной политикой сбыта. Мы же сделали ставку на то, что сейчас называется человекоцентричностью, опирались на отношения и экономику, сокращая путь покупки товара от завода до объекта через одни руки.
А еще мы были единственными, кто адресовал рекламный посыл, в том числе и женской части аудитории, представительниц которой не так уж мало в строительстве, и при этом мы старались обратить на себя внимание подчеркнуто необычно и ярко. Поэтому наша упаковка в строймаркетах сразу бросается в глаза из-за природного «звериного» принта.
— Каковы сегодня позиции предприятия на российском рынке с точки зрения объемов выпуска, доли рынка, потребительского сегмента?
— В 2024 году мы планируем выпустить более 50 тысяч тонн каменной ваты, или от 1,2 до 2 млн кубометров изоляции, — в зависимости от категории товаров, которые, в свою очередь, зависят от спроса и предпочтений рынка.
Потребительский сегмент тоже расширится, оставаясь в рамках ценовой категории В. Будем сохранять маржинальность за счет минимального количества итераций между заводом и конечным потребителем, не создавая лишних барьеров и наценок. Мы по-прежнему хотим оставаться в одном шаге от нашего покупателя.
— Что отличает завод от других производителей изоляции? Какие технологии и материалы вы используете?
— Есть две особенности, которые делают предприятие уникальным. Во-первых, технологическая цепочка составлена из отдельных компонентов разных производителей, каждый из которых был лучшим на своем участке на момент комплектации линии.
Во-вторых, печь ванного типа и газовое плавление обеспечивают высокую степень однородности расплава, в результате чего базальтовое волокно HotRock получается более тонким и эластичным (3–8 мкм при длине 60–90 мм). Это позволяет снизить содержание связующих водорастворимых смол в готовой продукции на 30%, а также добиться лучших показателей теплопроводности и пожаробезопасности.
Благодаря такому волокну мы первыми выпустили на рынок суперлегкий утеплитель HotRock Смарт плотностью 25 кг/м3, который можно использовать в ненагружаемых конструкциях. Большинство производителей предлагали для этих же целей вату плотностью 35–40 кг/м3, и конечный заказчик в итоге переплачивал до 40% от цены. А мы изначально снижаем себестоимость и делимся выгодой с потребителем.
— Какие новейшие разработки и инновации вы внедряете на заводе, чтобы повысить качество и энергоэффективность продукции?
— После реновации мы внедрили технологии, которых нет не только на российском рынке, но и нигде в мире. Для увеличения выпуска теперь используются сразу две плавильные печи разного типа, волокно с которых поступает на единую производственную линию. Что это дает? Первое — удовлетворение растущего спроса, второе — получение иных по физико-техническим характеристикам материалов для новых сегментов рынка, например для производства сэндвич-панелей, где нужен более жесткий утеплитель. К слову, волокна из разных плавильных агрегатов даже по цвету немного отличаются, так что фирменный «тигровый» принт на упаковке оказался как нельзя кстати.
Новинка не ухудшает теплоизоляционные характеристики, наоборот: вместо ваты толщиной 12 см можно взять нашу 10-сантиметровую. В этом опять проявляется экономическая целесообразность выбора HotRock, тем более что цены на изоляцию за последние годы выросли кратно. Новые материалы прошли сертификацию и испытания в нашей аккредитованной лаборатории, где на всех этапах производства проверяются не только базовые нормативные требования, но и дополнительные — долговечность и эмиссия волокон.
Кстати, приглашаем коллег и дилеров познакомиться с этими технологиями — в мае откроем обновленное предприятие для посещения.
— Какие еще конкурентные преимущества есть у продукции HotRock?
— Тут я вас разочарую: все каменные ваты примерно одинаковы. Но для покупателя ключевыми показателями являются цена, качество, ассортимент и наличие в магазинах.
Кстати, об ассортименте: для удобства наших клиентов в этом году мы также начали выпуск сопутствующих материалов — паро- и гидроизоляции, в ближайшее время планируем выводить дополнительные продукты для комплектации строительных объектов.
При этом ценовую нишу всегда определяет предприятие. Для HotRock выбран сегмент «эконом-плюс», хотя по качеству материал не уступает раскрученным аналогам. Мы стремимся сохранить доступные цены на выпускаемую продукцию, поэтому постоянно работаем над оптимизацией затрат и помогаем выбрать нужный в конструкции материал, не переплачивая за маркетинг, бренд и упаковку.
Разнообразие ассортимента диктуют рыночные и нормативные требования. Мы, например, полностью меняем ассортиментную матрицу каждые три года. В свое время на рынок изоляции сильно повлияли закон об энергоэффективности и Технический регламент о пожаробезопасности, сейчас дорабатываются строительные правила по вентилируемым и штукатурным фасадам. Поэтому идет постоянная работа по адаптации выпускаемых материалов к новым требованиям. А они различаются даже от региона к региону: если в Московской области надо сохранять тепло, то на юге России важно, чтобы не было жарко летом, и в каждом случае подбираются оптимальные характеристики теплоизоляции в зависимости от климата и конструктива. Сейчас намечается переориентация рынка с многоэтажного на малоэтажное строительство, рост складской недвижимости, и наша гибкость позволяет быть в тренде.
— Последние годы заставили российский бизнес решать новые задачи, связанные с сохранением своих позиций на рынке: сначала пандемия, затем СВО, международные санкции. Как удалось предприятию преодолеть эти трудности?
— Наоборот, последние три года стали временем возможностей, хотя и не без проблем из-за ввода ограничений на приобретение ПО или доставку станков. Так получилось, что завод еще до пандемии накопил опыт по подбору российских аналогов и только благодаря этому преодолел трудности относительно безболезненно. Многие узлы и агрегаты для реновации завод заказывал в России и готов этими идеями делиться с предприятиями отрасли, которые столкнулись с теми же проблемами. К примеру, раньше приходилось долго ждать, пока камеру дожига отходящих газов с вагранной печи и камеры полимеризации изготовят в Европе, теперь же наш завод — единственный в России! — изготовил ее самостоятельно. Новая камера дожига не просто сокращает выбросы, но и повышает эффективность, возвращая тепло в производственный цикл. В итоге завод тратит меньше энергоресурсов. Сегодня мы уже накопили достаточно компетенций и готовы поставлять данное решение другим игрокам в нашей и смежных отраслях.
— Ваше предприятие ориентировалось на экспортные долгосрочные контракты. Сегодня внешнеторговая ситуация резко изменилась. Как сейчас реализуется продукция за рубежом, с какими странами налажены поставки?
— Ранее завод 20–30% выпуска отгружал в страны Европы, а сегодня единственным партнером на Западе остается Беларусь — мы для нее географически ближайший производитель изоляции в России. Много запросов поступают из Грузии, Армении, Узбекистана, Киргизии, Казахстана. Однако везти изоляцию так далеко смысла нет, слишком велика логистическая составляющая. Поэтому мы пошли другим путем: производим материалы HotRock на контрактной основе в Казахстане и оттуда отправляем, например, в Сибирь. Завод в Вязьме ориентирован преимущественно на внутренний рынок и Беларусь.
— Как вы оцениваете перспективы предприятия?
— Перспективы связаны с приростом выпуска, он уже расписан на месяцы вперед, и в таком режиме квот мы живем уже года три. Также сфокусируемся на новых для нас сегментах продаж, но так, чтобы это не привело к изменениям в стоимости и к внутридилерской конкуренции. Перспективных каналов поставок очень много: рынок изоляции остается таким же дефицитным, каким был десять лет назад.
О рынке недвижимости с позиции застройщика, об актуальных задачах строителей и о технологических преимуществах первичного жилья «Строительному Еженедельнику» рассказывает начальник отдела продаж «Отделстрой» Николай Гражданкин.
— Николай Анатольевич, что можно сказать о предварительных итогах первого полугодия 2023 года по сравнению с ситуацией на рынке год назад?
— Во-первых, за последние годы рынок недвижимости доказал, что может быстро адаптироваться к нестандартным ситуациям и потрясениям. В прошлом году рынок поддержали субсидированные ставки, но с начала 2023 года этот инструмент кредитования сошел на нет из-за ограничений Центробанка. В январе наблюдалось небольшое затишье, однако с марта выдача ипотечных кредитов снова пошла в гору, при этом цены на жилье практически не менялись. На рынок продолжают выводиться новые объекты — сейчас по Санкт-Петербургу в продаже находится 275 жилых комплексов. Спрос на квартиры на первичном и вторичном рынках есть, несмотря на летний период. Возможно, сказывается желание людей в нынешней экономической ситуации сохранить свои сбережения, по традиции инвестируя в недвижимость, а не в акции или валюту.
Продажи жилья стабилизировались: количество зарегистрированных в Петербурге квартир в июне составило 3700. То же самое можно сказать о ценах: средняя стоимость жилья в новостройках остановилась на цене 220 тыс. за квадратный метр, на вторичке она еще ниже — около 188 тыс. за «квадрат». То есть первичная недвижимость впервые с 90-х годов по ценам обогнала вторичный рынок. С развитием 214-ФЗ и внедрением эскроу-счетов рынок первички перестал быть рискованным, ушел и «дисконт за риск».
Также хотелось бы отметить оптимизацию планировочных решений, должное внимание застройщиков к благоустройству и озеленению (все больше проектов с концепцией «двор без машин»), обязательное обеспечение социальными объектами — это активнее привлекает покупателей на первичный рынок, а низкие ипотечные ставки делают покупку более доступной, чем на вторичном рынке. Все это привело к тому, что рынок вторички просел по сравнению с первичным. Тенденция особенно ярко проявилась в этом году и, думаю, сохранится в будущем.
— Каковы задачи застройщиков на таком относительно стабильном рынке?
— Для начала следует удержать уровень и темп продаж — от них зависят процентная ставка по проектному финансированию и итоговая экономика проекта. Второе — увеличивать качество продукта. Рынок переполнен предложениями: 47 тысяч квартир находятся в продаже по состоянию на июнь. Поэтому каждый застройщик старается выделиться на общем фоне, привнести в проекты изюминку, предложить финансовые механизмы, привлекательные для покупателей квартир.
— Как изменился рынок ипотеки в 2023 году? Какие ипотечные продукты пользуются наибольшим спросом?
— У нас доля ипотечных сделок — около 85% в объеме продаж, в прошлом году — 95%. Сокращение произошло из-за отмены субсидированных ставок. Растет доля IT-ипотеки (она составляет уже порядка 30% ипотечных сделок). Минимальная ставка по ней сейчас от 4,1%. При этом максимальная сумма кредита гораздо больше, чем по господдержке — 18 млн, а не 12 млн. Также популярна ипотечная программа банка «Санкт-Петербург», по которой ставка по кредиту до сдачи дома всего 0,1% годовых.
— Изменились ли предпочтения покупателей в отношении квартирографии?
— Мы отмечаем сокращение средней площади квартир на первичном рынке с 55 квадратных метров (в 2021–2022 гг.) до 40. Застройщики учитывают снижающуюся платежеспособность клиентов и рационально продумывают каждый метр квартиры, избавляясь от всего ненужного. Общая площадь кухни-гостиной, например, увеличивается за счет размера спален (их средний метраж уменьшился с 15 до 10–12 «квадратов»). Уходят из проектов длинные узкие коридоры, длинные балконы (а иногда и от самих балконов избавляются). Инженерные коммуникации, коллекторные щиты выносятся за пределы квартиры. Например, во второй очереди ЖК «Новый Лесснер» мы вынесли кухонные вентканалы за пределы квартиры — это позволило сделать пространство кухни более рациональным, без выступов.
— Когда вводили схему эскроу-счетов, было мнение, что первичка исчезнет, и квартиры будут продаваться только в готовом виде? Как вы оцениваете такие перспективы?
— У застройщиков стоимость строящегося жилья и готовых квартир в сданном доме практически сравнялась. Если раньше покупатель выбирал жилье на первичке из-за меньшей цены, то сейчас ценовой фактор не влияет, а вот наличие широкого выбора важно. Новую вторичку — квартиры в недавно сданных домах — покупают те, для кого принципиально как можно быстрее решить свой жилищный вопрос. Кроме того, у них есть свои преимущества: они избавлены от шума ремонта за стеной и расходов на съемное жилье в ожидании сдачи дома. По статистике, примерно 80% клиентов покупают квартиры в строящемся жилье и 20% — в готовом. Хочу отметить, что вне зависимости от того, выбирает клиент у застройщика строящуюся или готовую квартиру, он может рассчитывать на льготную ипотеку по госпрограммам.
— Какие современные технологии благоустройства применяет «Отделстрой» для привлечения покупателей?
— Сейчас очень популярно благоустройство в экостиле, когда используется фактура натурального дерева, естественные цвета. Дерево применяется не только при оформлении детских площадок, но и при изготовлении беседок, садовой мебели. В «Новом Лесснере» мы установили дизайнерские вращающиеся кресла, шезлонги, скамейки-диваны с округлой спинкой — все из натуральной древесины. Поэтому дворы смотрятся гармонично и целостно. А еще взрослым и детям нравится, когда во дворе есть фонтан, мы сами тоже ценим этот элемент благоустройства. Недавно мы расписали стены трансформаторной подстанции в 1-й очереди в стиле «Маленького принца» Сент-Экзюпери. Это дополнило гармоничный облик двора. Будем продолжать эту практику и во 2-й очереди.
Поскольку единовременно мы занимаемся реализацией одного-двух проектов, мы можем сконцентрироваться на детальной проработке каждого жилого комплекса. В обсуждении проекта принимают участие все отделы и подрядчики, еженедельно выезжаем на стройплощадку, проводим дни качества с осмотром всех квартир и подъездов, на каждом этапе производства работ контролируем качество. Налажена обратная связь с покупателями — это тоже позволяет выявить любые недочеты, вовремя их устранить и избегать в дальнейшем.
— Какие еще методы работы с покупателями сейчас наиболее востребованы?
— Мы стараемся каждому клиенту предложить решение именно его ситуации. У нас есть ипотека от 0,1% годовых, продленная рассрочка (в течение двух лет после сдачи дома), скидки за быстрый выход на сделку, зачет жилья для продающих имеющуюся квартиру и пр. Также есть рассрочка по оплате паркинга, при этом им можно уже начать пользоваться до выплаты всей суммы по договору. Большой популярностью пользуется услуга «Показ квартир на этапе строительства», когда клиенты могут посетить стройплощадку, увидеть все своими глазами и оценить еще до того, как дома будут построены. Мы одни из немногих застройщиков, кто пускает клиентов в выбранные ими квартиры (а не шоу-румы) на этапе строительства.
О роли строительства в экономике и о своей профессии накануне Дня строителя рассказывает генеральный директор СК «ЛенРусСтрой» Леонид Кваснюк.
— Леонид Яковлевич, интересно, что думают о строительстве сами строители?
— Эта профессия из века в век была важной, необходимой обществу, но строители всегда оставались за кадром, потому что слава доставалась монархам и архитекторам. Что чаще всего говорят об архитектуре нашего прекрасного города? Это было построено при Петре I, a это при Екатерине II, это построил Монферран, а это Росси, Кваренги, Стасов и т. д. Никто не знает имен сотен и тысяч строителей, а ведь вся эта красота создана их руками. Иногда становится обидно, но такова участь строителей, это нужно понимать и принимать, когда связываешь свою судьбу со строительством.
— Зачем идут в строительство?
— Это нужная и благородная профессия, хотя в ней работают засучив рукава. Мы строим эту жизнь, мы создаем радость и любовь. Что значит для человека собственный дом или квартира? Мечта, смысл жизни, основа его благополучия. В собственном доме человек живет, формируется, создает семью, растит детей. Может быть, для финансистов квартира — это пассив, но с точки зрения человеческой жизни — это точно актив. Это основа основ.
Когда в отделе продаж я вижу человека, который покупает квартиру, то радуюсь тому, что жизнь продолжается, несмотря ни на что. Что бы мы ни делали, мы мечтаем о квартире, о доме, о счастливой семье, о детях. И государство нам в этом помогает: ипотека — действенная мера поддержки и строителей и граждан. Она делает мечту о квартире более доступной. А мы, строители, эту мечту воплощаем, не рассчитывая на благодарность, потому что нас уже ждет следующая стройка.
— У вас никогда не было мысли заняться чем-нибудь другим?
— Я 50 лет в строительстве и не могу без стройки. Не могу даже представить, чтобы я работал в другой отрасли. И вдумайтесь только: строительство никогда не останавливается. Даже в военные годы строители нужны, процесс вечен, остановить его невозможно. Строитель — вечная профессия. Конечно, мы оцифровываемся, автоматизируемся, но без человека стройка невозможна и, Бог даст, будет невозможна без нас еще многие века.
Завод можно остановить, перевезти, а стройку передвинуть невозможно: мы строим, достраиваем и только потом идем дальше. Этим мы тоже отличаемся от других профессий.
А еще мы — связующее звено для многих отраслей экономики. Строители дают работу таким специалистам, как производители оборудования и строительных материалов, архитекторы, дизайнеры, инноваторы из разных отраслей, даже чиновникам и банкирам.
— Строитель это трудная профессия?
— Конечно! Ведь это сумасшедшая ответственность и тяжелый труд! Но работа на стройке затягивает, не отпускает. Я, например, не езжу отдыхать, потому что только работа придает много новых сил и энергии. Если даже тебя потом никто не вспомнит, ты-то знаешь, что построил этот дом, и гордишься этим. Мы — созидатели.
— Была ли у вас когда-нибудь мысль все бросить и заняться совершенно другими вещами?
— Да, но не бросить, а параллельно делать еще что-то. Именно поэтому мы начали заниматься сельским хозяйством. Уверен, что и тут у нас все получится, потому что мы ко всему научились относиться с ответственностью и любовью. Пусть это предприятие никогда не будет по-настоящему прибыльным, но зато оно дает нам ощущение, что мы еще что-то важное делаем для людей, и делаем правильно.
— Что бы вы посоветовали тем, кто только приходит в эту отрасль, вашим сотрудникам, например?
— Если ты хочешь сработаться с коллективом, относись к другим так, как относишься сам к себе. Тогда ты будешь понимать всех. Строительство — это не для индивидуалистов. Если сравнивать со спортом, это командная игра. От тебя зависят другие, а ты от них. Все просто.
Ты один в поле не воин, поэтому что команда — это команда, а ты ее часть. Чем больше и лучше мы работаем, тем больше заработаем и тем больше будет поводов собой гордится.
А еще — и это очень важно понимать! — ты берешь на себя огромную ответственность за безопасность, а иногда и за жизнь твоих коллег, клиентов, за будущее нашей страны.
Надо строить качественно, профессионально и строить только то, что будет нужным, что будет востребовано в будущем. Мы постоянно развиваемся, учимся. У нас все сотрудники имеют право на обучение, мы помогаем им финансово в этом вопросе.
— Что бы вы пожелали в этот день своим партнерам, коллегам, работникам?
— Здоровья, любви, понимания!
Правильных решений и на работе, и в жизни!
Много сил, мужества и терпения! Когда мы вместе, когда нас окружают достойные люди, у нас все получится!