Рекламные ухищрения. Повышаем продажи, а не расходы
Правильный анализ имеющихся данных может значительно поднять продажи при сохранении рекламных бюджетов.
В 99,9% случаев маркетологи, планирующие рекламную стратегию, забывают о своем клиенте, говорят эксперты. А успех рекламной стратегии зависит от того, насколько она соответствует потребностям целевой аудитории, уверена директор коммуникационного агентства RAZNED PROJECT Виктория Мончинская: «Маркетологи часто «заигрываются» и начинают готовить продукт «под себя», потом приносят на согласование руководителю, который, в свою очередь, вносит правки, исходя из своего видения. В итоге утверждается стратегия, далекая от целевой аудитории проекта, так как ни маркетолог, ни руководитель, как правило, не являются потенциальными потребителями того продукта, под который готовится рекламная компания».
Чем четче определена аудитория, тем дешевле рекламная компания. «Если компания решает конкретную задачу (продать именно эту квартиру этой целевой аудитории), то рекламный бюджет будет минимален. Если компания не понимает своего клиента, то какой бы бюджет она ни вложила, его будет недостаточно», – резюмирует Виктория Мончинская.
Заместитель руководителя отдела маркетинга компании «Охта Групп» Елена Аккуратова призывает изучать не только половозрастные характеристики потенциальных клиентов, но и их образ жизни, приоритеты, требования к комфорту и безопасности, «чтобы не только соответствовать потребностям потенциального клиента, но и превзойти, если это возможно».
При выборе рекламных каналов компании чаще всего оценивают их стоимость, а также количество откликов и сделок, которые они спровоцировали. Многие делают вывод, что чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше обращений, а чем больше обращений, тем больше продаж.
«На успешное заключение сделки влияет множество факторов, которые условно можно поделить на неуправляемые и управляемые», – поясняет директор по маркетингу и стратегическому планированию Группы коммуникационных агентств INO Group Александр Савчук.
К первым относится все то, на что девелопер не может повлиять: сезонность, погода, законодательные изменения, курс валют и т. д. «Среди неуправляемых факторов есть тот, который обязательно надо учитывать: активность конкурентов», – отметил руководитель направления Digital Marketing INO Group Алексей Самолин. Чаще всего компании ищут конкурентов по совпадению формальных признаков: ориентация на одну аудиторию, схожая концепция проектов и, в целом, предложение. В результате в поле зрения девелопера попадает не более двух-трех проектов, но их гораздо больше.
Александр Савчук отметил, что в их практике был случай, когда главным конкурентом клиента оказался девелопер, который, казалось бы, предлагал совсем другую недвижимость: «Отличалась и цена, и этажность, и квартирография, и концепция, зато совпадала аудитория. Конкурент делал ставку на однокомнатные квартиры и студии, их быстро раскупили, и его целевая аудитория начала интересоваться другими предложениями в этой же локации».
Эксперты призывают анализировать плановую рекламную деятельность конкурентов по всем каналам, сводить ее воедино и сравнивать.
Часто компании оценивают эффективность рекламных каналов самым бытовым способом – по числу откликов на рекламный контент. В результате компания делает ставку на самый «кликабельный» канал, увеличивает его финансирование, а менее успешные просто отрезаются. «Нельзя забывать о каналах, которые привели вам новых интересантов, даже если они не позвонили. В недвижимости плечо сделки достаточно большое. Вполне возможно – это ваши будущие покупатели. Любой канал имеет свою емкость. Попытка бесконечно наращивать объемы размещения в одном канале приведет к тому, что стоимость целевого трафика станет чрезмерно велика. Необходимо вовремя подключать новые каналы, добиваясь таким образом оптимальной стоимости контакта», – пояснил Алексей Самолин.
Зачастую девелоперы ведут рекламную кампанию линейно, т. е. сначала определяются со стратегией, расписывают все расходы, а в конце цикла подводят итоги. «Стратегию можно и нужно корректировать именно в процессе рекламной кампании. Тогда к концу месяца не будет жалко зря потраченных средств», – подчеркнул Александр Савчук.
Так же считает и Елена Аккуратова: «Мы гибко меняем медиаплан, постоянно анализируя эффективность. Если видим изменения рыночной конъюнктуры, то корректируем рекламную стратегию».
Алексей Самолин призывает буквально по часам оценивать эффективность рекламных каналов: «Работая с одним проектом, мы выяснили, что телевизионная реклама по будням увеличивает продажи, только если выкупать исключительно прайм, т. е. примерно с 20:00 до 22:00. В остальных случаях даже при увеличении откликов продажи не росли, потому что рекламу видела не заинтересованная в покупке жилья аудитория. Зато в выходные ситуация полностью менялась, максимум сделок приносила реклама в первой половине дня субботы».
С умом следует работать и с контекстной рекламой. «Важно оценивать взаимное влияние онлайн- и офлайн-каналов (и своих, и чужих), анализировать их совместно», – добавил Алексей Самолин.
Фрод, т. е. искусственная накрутка лайков, отзывов, кликов и даже звонков в колл-центры – проблема для любого бизнеса. Технологии фрода развиваются ежедневно, поэтому победить его технически просто невозможно.
Есть маркеры, по которым можно вычислить фрод, говорит Александр Савчук. Например, если сразу после размещения рекламного контента фиксируется неправдоподобно идеальная картина: отзываются исключительно представители целевой аудитории, причем нажимают все нужные кнопки в рекордно быстрые сроки. «Чем дороже лид (потенциальный покупатель), тем изощреннее фрод. Вычислить накрученную аудиторию все сложнее, однако одно отличие есть всегда: фрод никогда ничего не покупает. Так что не ленитесь проверять звонки и отслеживайте «красивую» активность на сайтах», – отметил эксперт.
Если для болельщиков проведение матчей Чемпионата мира по футболу – это бесконечный праздник, то для транспортного комплекса городов, где такие соревнования проводятся, – серьезная проблема, связанная с радикальным повышением нагрузки.
Именно поэтому работа в области развития транспортной инфраструктуры выделена в отдельное направление подготовки к Чемпионату. И речь не только о строительстве новых и реконструкции существующих объектов (об этом АСН-инфо много писало), но и о перестройке работы всего транспортного комплекса на период проведения состязаний. Об этом рассказали в ходе пресс-конференции специалисты отрасли.
Как сообщил генеральный директор Центра транспортного планирования Санкт-Петербурга Рубен Тертерян, на время проведения в Санкт-Петербурге матчей ЧМ-2018, будет существенно изменена схема движения по ряду улиц Петроградского и Приморского районов – в локациях, примыкающих к новому стадиону на Крестовском острове. По его словам, с 8 июня до 19 июля включительно вводится одностороннее движение по: ул. Даля в направлении от Песочной наб. до ул. Профессора Попова; Кронверкской наб. от Кронверкского пр. до Каменноостровского пр.; Беговой ул. от Приморского пр. к ул. Савушкина; Приморскому пр. от Туристской ул. к ул. Савушкина; Вязовой ул. от Спортивной ул. до Морского пр.
В этот же период будут введены временные ограничения движения транспорта, а также запрет остановки транспортных средств по большому числу улиц. При несоблюдении правил остановки или стоянки транспортные средства будут эвакуированы.
Непосредственно в дни матчей (15, 19, 22, 26 июня, а также 3, 10 и 14 июля) система организации движения будет еще более усложнена, чтобы обеспечить беспрепятственное движение пассажирских потоков болельщиков к стадиону. Причем схемы изменения движения будут различны, в силу прогноза увеличения пассажиропотока на матчи заключительной части Чемпионата:
Схема на период с 08.06.2018 по 14.07.2018 (за исключением всех дней проведения матчей)
Схема на период проведения матчей (15.06, 22.06, 03.07, 14.07)
Схема на 19.06
Схема на 26.06
Схема на 10.07
В частности, в дни матчей въезд на Крестовский остров будет закрыт. По словам Рубена Тертеряна, исключение составят территории, прилегающие к больнице №31. Въезд на Крестовский остров будет осуществляться через пункты контроля (Петровская пл., на пересечении Петроградской ул. и Вязовой ул., на пересечении Спортивной ул. и Вязовой ул., на пересечении Морского пр., пр. Динамо и Вязовой ул., на пересечении Северной дор. и Бодрова пер., на пересечении Крестовского пр. и Южной дор.) только для клиентских групп (делегации и гости FIFA, представители Оргкомитета ЧМ, спортсмены-частники матчей, судьи и пр.), а также владельцев транспортных средств, имеющих пропуска в связи с проживанием или осуществлением трудовой деятельности владельцами на Крестовском острове.
Как отметил Рубен Тертерян, в связи с отсутствием парковочных мест на Крестовском острове, ближайшим местом для парковки личного автотранспорта гражданами, желающими посетить матчи, будут паркинги торговых центров на улице Савушкина (суммарно – около 5 тыс. машиномест).
В результате подготовки предприятий транспортного комплекса города, до стадиона «Санкт-Петербург Арена » можно будет добраться самыми разными путями (схема транспортного обслуживания стадиона).
Прежде всего, это метро – недавно введенная станция «Новокрестовская», а также «Крестовский остров». Как сообщил заместитель начальника Петербургского метрополитена Игорь Выборнов, сообщил, что проведена значительная подготовительная работа. «Как заметили все пассажиры метро, информационные объявления транслируются теперь и на английском языке. То же касается указателей и справочных систем метрополитена», - отметил он, добавив, что весь период Чемпионата метро (в том числе новые станции) будут работать в штатном режиме, а в дни матчей время закрытия будет сдвигаться на 2 и 3 часа ночи.
Также добраться до стадиона можно будет бесплатными автобусами-шаттлами, движение которых организовано от станций метро «Петроградская», «Выборгская», «Площадь Восстания», «Чкаловская», а также от аэропорта «Пулково». Шаттлы будут начинать работу за 3 часа до начала мероприятия и ходить с интервалом движения в 10-15 минут.
По словам первого заместителя председателя Горэлектротранса Ольги Лаврентьевой, для транспортного обслуживания Северо-Приморской части города организованы дополнительные трамвайные маршруты. Движение по выделенной полосе гарантирует минимальное время в пути: №19 от станции метро «Старая деревня» - 10 минут, №48 и №48А от «Черная речки» - 20 минут.
Каждый из 3-секционных вагонов может единовременно перевезти до 300 пассажиров. Средний интервал движения трамваев за три часа до начала матчей и в течение трех часов после составит 3-4 минуты. Как отмечает Ольга Лаврентьева, комфорт пассажиров будет обеспечен: новые трамваи отличает низкий пол и отсутствие ступенек, просторный салон, современные информационные системы, медиакомплексы с актуальной информацией, светодиодные табло. Внутри трамвая также можно подзарядить смартфон – вагоны оборудованы USB-портами. Также все вагоны оснащены возможностью подключения к бесплатной сети Wi-Fi.
Таким образом, можно резюмировать, что транспортный комплекс Северной столицы к подготовке к матчам Чемпионата отнесся со всей ответственностью.
Работы по обустройству развязки с КАД в Мурино начнутся в середине июня, несмотря на нерешенность некоторых вопросов с передачей участков земли под нужды строительства от частных собственников.
В Западном Мурино завершается подготовка к строительству дорожной развязки с КАД. Строительная техника должна выйти на площадку в середине июня. Об этом стало известно в ходе выездного рабочего заседания правительства Ленобласти.
«По заверению подрядчика – компании «Возрождение», 15 июня уже могут начаться работы по переустройству сетей с внутренней стороны участка и обустройство подъезда к внутреннему кольцу. Мы твердо уверены, что контракт будет выполнен вовремя и, возможно, ранее обозначенного срока», - сообщил заместитель председателя правительства Ленобласти Михаил Москвин.
Между тем, на совещании было отмечено, что на текущий момент полноценному старту работ мешают возникшие осложнения с передачей земель частных собственников под нужды строительства. Реализация проекта затрагивает 12 участков площадью в 4,6 га. В большинстве своем их владельцами являются девелоперы, занимающиеся жилым строительством, или близкие к ним структуры
Как рассказал председатель Дорожного комитета Юрий Запалатский, в настоящее время под государственные нужды передано пока только 5 из 12 участков. Сложности возникли с землями Рената Галиулина (владелец ООО «Недвижимость-Инвест» – прим. ред.), с которых и должно начаться строительство развязки и с участком бизнесмена Руслана Гайсина (основатель холдинга «Сити 78», по совместительству депутата областного ЗакСа - прим. ред.). Изначально с этими собственниками была договоренность, что ее они передадут по строительство развязки безвозмездно, но позже предприниматели передумали и хотят оплаты.
Как рассказал Михаил Москвин, на выкуп земли Рената Галиулина в правительстве Ленобласти чуть ранее смогли найти деньги. Это обойдется бюджету в 106 млн рублей. Несколько дней назад бизнесмен дал согласие на начало работ на его участке до оформления всех документов. С Русланом Гайсиным пока никаких договоренностей нет. Также как и денег на приобретение его земли.
«Ближайшая корректировка областного бюджета в июне. В нее уже не попасть. Следующая – в ноябре. Если придется выкупать участок, то производственные работы откладываются на значительное время. Мы надеемся, что этого не произойдет, собственник подойдет к вопросу ответственно и даст работать на своей земле», - подчеркнул Михаил Москвин, отметив, что Руслан Гайсин депутат и его действия должны быть сориентированы на запросы граждан, его избравших.
Генеральный директор ПО «Возрождение» Сергей Новиков признался, что для полноценной эффективной работы необходимы все участки, задействованные под строительство. «Нам нужно планировать наши действия. Работать только на одном участке нам сложно», - сообщил он.
Напомним, развязка с КАД – это второй этап развития транспортной доступности Мурино и Нового Девяткино. Первый – это «прокол» под Кольцевой автотрассой. Его строительство было профинансировано застройщиками, работающими в этой Локации. Транспортную развязку с КАД будут строить на деньги регионального и федерального бюджетов. Конкурс на возведение объекта в прошлом году выиграло ПО «Возрождение». Стоимость строительства составляет 775 млн рублей. Все работы по контракту должны быть завершены до конца 2020 года. Следующий этап развития транспортной доступности локации – строительство ТПУ «Девяткино». На прошедшем в конце мая этого года ПМЭФ правительством Ленобласти было подписано соглашение с инвестором – «Первой транспортной корпорацией» об участие в проекте на сумму 400 млн рублей.