Шоу для покупателя
Все чаще строительные компании прибегают для продвижения своей продукции к такому инструменту, как шоу-румы. Как говорят эксперты, когда будущее жилье можно «пощупать руками», в глазах потребителя оно становится гораздо более привлекательным и продажи идут быстрее.
Пример визуализации нового проекта – создание в строящемся проекте шоу-рума. Как правило, на невысоких этажах еще не введенного в эксплуатацию, но уже построенного объекта выделяют квартиру, выполняют в ней отделочные работы, дополняют мебелью, техникой, текстилем.
В выгодном свете
Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости компании Knight Frank Saint-Petersburg, полагает, что в случае, когда девелопер выводит на рынок новый продукт, создание макетов квартир в натуральную величину – практически единственная возможность убедительно продемонстрировать все достоинства, качества и преимущества этого продукта.
«Именно так поступила в свое время компания «Легенда», выводя на рынок новый формат жилья – SMART. Их демо-квартира, созданная в полную величину, показала особенности планировочных решений и пользовалась неизменным интересом со стороны покупателей. «ЛСР недвижимость» в офисе продаж на Невском проспекте также оборудовала демонстрационную квартиру в натуральную величину, с применением отделочных материалов, которые используются при строительстве объектов сегмента «масс-маркет». Интересный подход применила компания Docklands. В их офисе можно ознакомиться со всеми материалами, применяемыми при строительстве и отделке, оценить размер и надежность окон, выбрать стиль и дизайн будущей отделки, мебель и технику», – перечисляет госпожа Немченко.
Оценить, насколько реально открытие шоу-рума повлияло на продажи, достаточно сложно. Те, кто утверждают обратное, скорее всего, лукавят. Но, тем не менее, шоу-румы являются эффективным «кирпичиком» в общей структуре инструментов продаж, говорит коммерческий директор Glorax Development Андрей Кугий. Он считает, что эффективнее всего размещать их в сданных корпусах строящихся объектов. В таком случае клиенты могут оценить темпы строительства и ситуацию на площадке, а также наглядно представить свою будущую квартиру.
Затраты на организацию шоу-рума в сданном корпусе сопоставимы со стоимостью качественных отделочных работ и составляют около 15-20 тыс. рублей за кв. м. Если возможности разместить шоу-рум в сданных корпусах нет, то альтернативой становится отдел продаж. В этом случае стоимость может увеличиться до 90 тыс. рублей за кв. м. По оценкам экспертов, «вилка стоимости» шоу-рума – от 300 тыс. до 1 млн рублей.
«Безусловно, организация таких демонстрационных объектов требует существенных затрат, которые варьируются в зависимости от площади, качества отделки и степени укомплектованности. Однако затраты, бесспорно, окупаются. Эта распространенная практика и сейчас используется при реализации почти каждого проекта», – говорит Екатерина Запорожченко, генеральный директор Docklands Development.
Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь», полагает, что благодаря шоу-руму темпы реализации проекта могут быть ускорены в среднем на 10-12%. Как правило, после выполнения поставленных задач шоу-рум выставляется на продажу. По оценкам экспертов, доля проектов, в которых используют данный маркетинговый инструмент, составляет около 15% от общего количества возводимых объектов.
Уютный на запах
В шоу-руме покупатели могут походить по комнатам, оценить планировку и качество отделки, узнать стоимость меблировки и получить всю спецификацию.
Сегодня обязательными атрибутами шоу-рума являются мебель, техника, предметы декора. Интерьер, как правило, разрабатывается опытными дизайнерами. «Новая тенденция, пока не получившая широкого распространения на рынке недвижимости, – использование различных ароматизаторов, которые создают приятные эмоции у покупателей», – рассказывает Пётр Буслов, руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб».
Ольга Хасанова, руководитель проекта «Showroom жилой недвижимости», при этом полагает, что шоу-рум при проекте работает только тогда, когда покупатель целенаправленно приезжает именно в данный ЖК. «А если стоит задача рассказать о своем ЖК «холодным клиентам», то нужно расширять границы», – считает она. Она рассказала, что нередко девелоперы объединяют свои шоу-румы на одной площадке. «Мы уже в девятый раз проводим «Showroom элитной недвижимости». Этот формат хорошо зарекомендовал себя, в прошлом году по просьбам застройщиков мы провели первый Showroom в сегментах «комфорт» и «бизнес». «Showroom жилой недвижимости» объединяет под своей крышей ведущих девелоперов и застройщиков. Особенность в том, что шоу-румы располагаются в тех ТЦ города, вокруг которых строятся и продаются жилые комплексы, таким образом, выставку посещает целевая аудитория», – рассказала она.
Стоит отметить, что шоу-румы для продвижения своей продукции используют не только девелоперы, строящие жилье, – инструмент используют и компании, работающие с офисной недвижимостью. Директор по продажам проекта «Невская Ратуша» Юлия Серебрякова рассказала, что на этапе активного экспонирования «Невской Ратуши» был сделан шоу-рум в одном из помещений бизнес-центра. На площади в 175 кв. м был реализован дизайн-проект офиса в светлых тонах, с яркими акцентами и со стеклянными перегородками, визуально увеличивающими пространство. Для каждой зоны – рабочей, рекреационной, переговорной комнаты и кабинета директора – была подобрана мебель нового поколения. «Когда необходимость наличия шоу-рума в Невской Ратуше отпала, мы без каких-либо изменений интерьера сдали это помещение в аренду. То, что арендатор не переделал ни одной детали, еще раз подчеркивает правильность идеи шоу-румов в коммерческой недвижимости и наше грамотное ее воплощение», – говорит госпожа Серебрякова.
Мнение
Анжелика Альшаева, управляющая ООО «КВС. Недвижимость»:
– Продажи квартир в новостройках открываются на стадии котлована, и зачастую покупателям трудно сформировать «по картинке» и 3D-визуализации целостное представление о своем будущем жилье. Шоу-рум дает возможность собственными глазами увидеть конечный результат.
«КВС» создает шоу-румы в каждом своем жилом проекте. В «Ясно. Янино» сейчас действует целый презентационный этаж – несколько типов квартир в чистовой отделке и с меблированными кухнями. Будущие новоселы еще до получения ключей имеют возможность составить впечатление о габаритах квартиры, определиться с освоением пространства жилья, с размерами мебели, оценить уровень отделки квартир и качество используемых материалов.
Елизавета Яковлева, руководитель маркетинга и аналитики «Лаборатории МЕТРОВ»:
– Эффективнее, конечно, размещать шоу-румы на объекте, а также, если есть возможность – в офисе застройщика. Если нет возможности организовать шоу-рум на стройке, обязательно организовывать демоэтаж в офисе.
Стоимость создания шоу-рума достаточно невелика, ведь в любом случае застройщик будет проводить работы по отделке квартир, просто затраты возникают раньше. Важно не только качественно провести работы в шоу-руме, но и организовать беспрепятственный подход к нему. В проектах «Итальянский квартал» и «Шотландия» – выполненных в формате европейских пригородов – мы организуем не только доступ в шоу-рум, но и предлагаем покупателям посмотреть, как выглядят места общего пользования объектов.
Сейчас застройщики понимают необходимость создания шоу-румов, и у всех крупнейших компаний есть шоу-румы, в которых можно посмотреть не только планировки, но и качество отделочных материалов, и варианты отделки.
Оригинальное решение – это демо-офис, где из офиса с одной прозрачной стеной можно наблюдать за строительством домов. Другое интересное решение: не расставлять мебель, а схематично обозначить ее контурами, нарисованными на стяжке пола.
На рынке цемента Петербурга и Ленинградской области наблюдается снижение импортной продукции. По данным ЗАО «Решение», на январь 2015 года объем поставок из-за рубежа уменьшился почти в 4,5 раза. Причина – девальвация рубля, которая сделала импортный цемент малоконкурентоспособным.
Александр Батушанский, генеральный директор ЗАО «Решение», отметил, что емкость рынка цемента Петербурга и Ленинградской области по итогам 2014 года составила 4,7 млн тонн и практически не изменилась по сравнению с 2013 годом – снижение составило около 1%, то же касается и производства этого продукта, которое равняется 4,2 млн тонн.
По данным «ЕВРОЦЕМЕНТ груп», по итогам 2014 года объем потребления на рынке Ленинградской области составил 4,8 млн тонн, что на 3,2% больше, чем в 2013 году. «В связи со сложившейся экономической ситуацией в стране прогнозируется, что темпы потребления цемента в регионе в 2015 году могут быть нулевыми в случае оптимистического сценария развития рынка», – подчеркнули в компании.
В ООО «СМ ПРО» подсчитали, что в феврале 2015 года производство цемента в РФ выросло к февралю 2014 года на 1,3% и составило 3,5 млн тонн. Падение производства в январе-феврале 2015 года к такому же периоду 2014 года составило 2,2% до 6,2 млн тонн.
Аналитики ООО «СМ ПРО» констатируют, что железнодорожные перевозки цемента в РФ в феврале 2015 года уменьшились на 4,5% к соответствующему месяцу прошлого года до 1,7 млн тонн. По итогам первых двух месяцев текущего года объем трансфера цемента по железной дороге стал меньше на 5,7% к соответствующему периоду прошлого года – 3,2 млн тонн, при этом в общем объеме поставок доля перевозок цемента железнодорожным транспортом уменьшилась с 50,9 до 49,9%.
Импорт в минусе
Аналитики рынка констатируют, что с резким ростом курса евро идет исчезновение импортного цемента из стран ЕС, например Швеции, Литвы и Латвии.
По данным Александра Батушанского, доля импорта в поставках в Петербурге и Ленинградской области выросла с 12 до 14%, но с декабря 2014 года объем поставок из-за рубежа стал сокращаться и уже в январе 2015 года уменьшился почти в 4,5 раза. «Причина – девальвация рубля, которая сделала импортный цемент малоконкурентоспособным», – отметил эксперт.
По другим аналитическим данным, доля импорта цемента из стран Балтии и Беларуси на протяжении последних 2-3 лет держится на уровне 10-11%. С конца 2014 года доля поставок с заводов, находящихся на расстоянии более 1000 км от Петербурга, снизилась в два раза по сравнению с 2013 годом. Сегодня она составляет всего 7% от рынка цемента в Санкт-Петербурге и Ленобласти, констатируют аналитики.
Новый лидер
Основным событием на рынке цемента Петербурга и Ленинградской области в 2014 году стала покупка компанией «ЕВРОЦЕМЕНТ груп» предприятия Группы ЛСР в Сланцах Ленинградской области. Производительность этого завода составляет 5 тыс. тонн клинкера в сутки и 1,86 млн тонн цемента в год. Основной причиной продажи цементного предприятия, по словам Александра Вахмистрова, генерального директора Группы ЛСР, являлся профицит цемента, который стал наблюдаться на рынке региона. А так как под собственные нужды холдинг потреблял только 40% производимой предприятием продукции, актуальнее было продать производство по рыночной цене.
Александр Батушанский рассказал, что в итоге в настоящее время «ЕВРОЦЕМЕНТ груп» является основным игроком на рынке цемента региона и контролирует около 60% рынка.
Петр Донов, руководитель центра аналитических и маркетинговых исследований холдинга «ЕВРОЦЕМЕНТ груп», подтвердил, что по итогам 2014 года доля ЗАО «ЕВРОЦЕМЕНТ груп» на рынке Ленинградской области достигла 60,2%, объем отгрузок цемента составил 2,9 млн тонн. Эксперт отметил, что другие основные игроки на рынке Северо-Запада – это компания Heidelberg Cement с долей 12,5% и ЗАО «МЕТАХИМ» с долей 7,8%.
По данным других экспертов, также на рынке заметны такие производители, как Савинский цементный завод, Цементная северная компания, предприятие «Цемент», входящее в группу «Ленстройреконструкция».
Петр Донов говорит, что на долю импорта в Северо-Западном регионе приходится около 25% от всего объема. «Прогнозируется, что запланированная модернизация предприятий и их переход на «сухой» способ производства ЗАО «ЕВРОЦЕМЕНТ груп» к 2018 году позволит увеличить конкурентоспособность по себестоимости цемента, создав тем самым условия для поэтапного замещения импортных объемов в регионах СЗФО», – констатировал он.
Цена растет
Александр Батушанский констатировал, что в январе 2015 года цена на цемент по сравнению с январем 2014 года выросла на 4%, в то время как в декабре 2014-го по сравнению с декабрем 2013 года она была ниже на 2%.
Петр Донов отметил, что в течение 2014 года колебания цен были незначительны и по итогам года средневзвешенная цена потребления цемента составила 3873 рубля за тонну, что на 0,9% меньше, чем в 2013 году. «Сложившаяся экономическая ситуация в стране, инфляция, производственные издержки и рост тарифов напрямую влияют на стоимость конечной продукции. Производство цемента является энергозатратным, доставка продукции осуществляется железнодорожным и автомобильным транспортом, стоимость которого постоянно растет, а оборудование и комплектующие, необходимые для реализации модернизации цементной отрасли, пока не имеют аналогов на отечественном машиностроительном рынке и закупаются за рубежом. Все эти факторы в конечном счете увеличат среднюю стоимость цемента в 2015 году», – заключил эксперт.
Мнение:
Александр Батушанский, генеральный директор ЗАО «Решение»:
– Мы не ожидаем резкого снижения объемов строительства по сравнению с 2014 годом, так как девелоперы взяли на себя значительный объем обязательств перед покупателями жилья, которые выражаются в объемах проданного жилья. Соответственно, объемы ввода 2015 года теоретически могут быть даже выше, чем в 2014 году.
Падение, вероятно, коснется начала новых проектов, что будет зависеть от того, каким будет спрос на жилье в этом году. Вероятно, значительные проблемы в отрасли начнутся во второй половине 2015-го – начале 2016 года. Вследствие девальвации можно ожидать, что объемы импорта цемента снизятся, кроме того, вероятно, «ЕВРОЦЕМЕНТ групп» снизит объем поставок со своих заводов из других регионов, а объем загрузки нового завода в Сланцах может увеличиться. Поэтому даже в условиях падения рынка последствия для производства цемента в Ленинградской области могут быть не такими негативными, как для прочих предприятий по производству строительных материалов.
Кстати:
Компания «Лафарж» выпустила на российский рынок портландцемент для дорожных и мостовых конструкций марки ПЦ500-Д0-Н. Новый продукт предназначен для возведения особо ответственных инженерных конструкций и сооружений из бетона: мостов, путепроводов, тоннелей, цементобетонных покрытий дорог, взлетно-посадочных полос и перронов аэропортов, железобетонных шпал и др. Цемент соответствует ГОСТам 10178-85, 55224-2012. Его состав разрабатывался в соответствии с актуальными стандартами и СНиПами, применяемыми в транспортном строительстве.
Участники рынка и аналитики констатируют серьезное падение рынка металлопроката. Объем снижения потребления металлопродукции к концу 2015 года, по разным оценкам, может достигнуть 10-15%.
Об этом шла речь на заседании круглого стола «Металлопрокат и конструкции для нужд строительного комплекса Санкт-Петербурга и Ленинградской области», которое состоялось в рамках выставки «ИнтерСтройЭкспо». Организатором мероприятия традиционно выступил Российский союз поставщиков металлопродукции совместно с фирмой «Севзапметалл».
Потребление снижается
По словам Александра Романова, президента Российского союза поставщиков металлопродукции, прямое влияние на рынок металлопроката оказывает геополитическая и экономическая ситуация в России. Так, прогнозы на 2015 год – снижение ВВП на 5-7%, уменьшение объема инвестиций минимум на 10%, соответственно, строительная отрасль, которая традиционно является одним из самых мощных потребителей металлопродукции, «просядет» на 15-20%, а значит, это напрямую затронет сегмент металлопроката.
Александр Романов отметил, что в России было произведено 70,7 млн тонн металлопроката. Из них более 40 млн тонн отгружается на внутренний рынок, а все остальное идет на экспорт. Эксперт констатировал, что в России каждый год вводятся новые металлургические мощности. Так, в 2014 году компания «Северсталь» открыла металлургический комбинат в городе Балаково под Москвой, также начали свою работу электрометаллургические комбинаты в Калуге и Тюмени. Летом текущего года будет запущен завод в городе Набережные Челны на 0,5 млн тонн арматуры, а в 2016 году – в Туле мощностью 1,5 млн тонн металлопроката в год.
«Несмотря на кризис в российской экономике, новые металлургические мощности как вводятся, так и будут вводиться. Значительная часть из этих заводов ориентирована на экспорт», – отметил эксперт. Также, по его словам, российских производителей теснят китайские металлурги, которые не только импортируют сталь на наш отечественный рынок, но и вкладывают средства в запуск своих собственных производств в регионах нашей страны.
Региональный расклад
Как рассказал Валерий Голенкин, генеральный директор фирмы «Севзапметалл», в СЗФО было потреблено около 4 млн тонн, а в Петербурге и Ленобласти – 1,974 млн тонн. Сортовой прокат является основным двигателем на рынке металлопроката, занимая на рынке Петербурга около 50% от общего объема металлопродукции.
Арсен Бенглянц, директор ЗАО «Металлокомплект-М», отметил, что сегодня на рынке металлопроката представлены три типа игроков: локальные металлоторговцы, сетевые компании и торговые дома (ТД). «В 2008 году раскладка выглядела так: 37% занимали локальные компании, 47% – сетевые компании и 16% – торговые дома. После 2008 года металлокомбинаты, понимая, что им каким-то образом нужно реализовывать продукцию, стали развивать ТД, и в 2009 году сетевые компании существенно уменьшили долю рынка, а торговые дома существенно увеличили. Далее постепенно сетевые компании стали прирастать на рынке вместе с ТД, в то же самое время доля локальных игроков существенно уменьшалась до 2013 года включительно», – рассказал эксперт.
По его словам, в 2014 году 30% рынка находилось у локальных игроков, 40% – у сетевых компаний, и 34% – у торговых домов. «Сегодня динамика изменения рынка снижается, игроки не имеют возможности прирастать быстро. На рынке остались высокопрофессиональные игроки с фиксированным капиталом, потому и нет никаких перспектив серьезного перераспределения долей. По нашим прогнозам, локальные трейдеры из-за того, что с рынка снова уйдут случайные игроки, вернутся на объемы и доли 2013 года. ТД увеличат доли, но при этом у них есть реальное экспортное ориентирование. Таким образом, в условиях профицитного рынка по сортовому арматурному прокату создаются хорошие условия для развития как локальных, так и сетевых компаний», – заключил эксперт.
Дмитрий Воропаев, генеральный директор компании «Профкомплект», рассказал о ситуации в сегменте оцинкованного и полимерного (окрашенного) проката. По его словам, объем потребления оцинкованного проката в СЗФО в 2014 году составил 328 тыс. тонн, полимерного (окрашенного) проката – 206 тыс. тонн. Средний прирост рынка «оцинковки» с 2006 по 2014 год составил по 6,5% в год. В 2014 году наблюдалось сокращение рынка. В 2015 году мы прогнозируем спад на рынке на уровне 25%. Рынок полимерной продукции с 2006 по 2014 год рос на 13,5% в год. В 2014 году также наблюдается сокращение рынка. «И по итогам 2015 года мы ожидаем снижение рынка на 15%. Такие разные тенденции связаны с тем, что по оцинкованному прокату в отрасли присутствуют избыточные мощности, а значит, при снижении потребления девать металл будет некуда. В секторе полимерного проката есть существенная доля импорта, соответственно, есть возможность заместить этот импорт внутренними поставками», – добавил господин Воропаев.
Алюминиевый провал
Тимур Максютов, генеральный директор ООО «ПетроПром-М», констатировал, что сильнее всего наблюдается падение по потреблению алюминиевого проката, которое на конец года может достигнуть 15%. По его словам, объемы производства алюминия в России составляют 3,857 тыс. тонн, из них менее 25% используется в России, а остальное идет на экспорт, то есть всего потребляется внутри страны около 800 тыс. тонн.
«Падение потребления алюминия началось в 2013 году. Резкое снижение потребления шло в секторе автопрома, кабельной промышленности – до 25%. Единственная отрасль, где был рост в 23%, – это экструзия алюминиевых профилей, которые используются в строительстве при создании светопрозрачных конструкций, фасадов, витражей, окон, дверей и т. д. Также большой объем потребления приходится на вентилируемые фасады, где алюминий используется как облицовочная часть и как элементы навески. Еще алюминий используется для внутренних работ – создания межофисных перегородок, кабельных каналов и т. п.», – рассказал он.
Сегодня насчитывается около 50 заводов – производителей алюминиевых профилей, констатировал Тимур Максютов. По его словам, Северо-Запад находится на третьем месте по потреблению алюминиевых профилей. Из 25 тыс. тонн профилей, продающихся в регионе, 64% (16 тыс. тонн) потребляются стройкой. При этом в нашем регионе до сих пор нет ни одного полноценного алюминиевого завода, производящего алюминиевые профили. Есть завод в Гатчине компании «Петрокон», но он специализируется на профилях по чертежам заказчика. Строительные системы он не производит», – добавляет господин Максютов.
Тремя крупнейшими производителями, продукция которых больше всего используется в России, являются компания «Татпроф» из Набережных Челнов, «СИАЛ» из Красноярска и «Алютех» из Минска. Другие крупные компании – KRAUSS (Крымск-Москва), «Реалит» (Обнинск), КрАМЗ (Красноярск), «Петралюм» и «Доксал» из Петербурга и проч.
Мнение:
Валерий Голенкин, генеральный директор фирмы «Севзапметалл»:
– Основные сегменты потребления металлопроката – промышленность и строительство. Объем потребления черного металлопроката в Петербурге и Ленобласти в среднем оценивается в 140 тыс. тонн в месяц. В настоящее время идет процесс снижения потребления металлопродукции.
Фирма «Севзапметалл» является региональным металлоторговцем. Наш основной рынок – это Санкт-Петербург и Ленинградская область. По опыту своей компании могу сказать, что мы наблюдаем снижение отгрузок металлопроката в физическом выражении на 15-20% по отношению к 2014 году. Нужно относиться к этому со спокойствием как к тенденции на рынке. Пока персонал не сокращаем, заработную плату не уменьшаем.
Игорь Игнашев, руководитель департамента продаж в строительную отрасль и дистрибьюцию ПАО «Северсталь»:
– Компания «Северсталь» в текущем году планирует лишь увеличивать поставки в свой «материнский» Северо-Западный регион. Локомотивом потребления металлопроката в России выступает строительная отрасль, объемы поставок в эту сферу у «Северстали» из года в год растут. Драйвером по-прежнему является сортовой прокат. В этом году мы свою долю в строительном сегменте точно сохраним, а то и увеличим. В России нашу продукцию продаем через федеральные и региональные торговые сети, небольшая часть продукции уходит в строительную отрасль прямым потребителям.