Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса
23 апреля Московский Бизнес Клуб провел масштабную онлайн-конференцию «Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса». Пандемия внесла коррективы в работу целого сектора экономики - рынка недвижимости. Компании вынуждены переходить на новый формат ведения бизнеса и разрабатывать антикризисный план действий.
Впервые на рынке недвижимости прошла конференция в полноформатном онлайн-режиме. Около 200 топ-менеджеров и представителей индустрии было зарегистрировано в качестве участников закрытого клубного мероприятия. В качестве докладчиков конференции приняли участие первые лица ведущих девелоперских и рекламных компаний, основатели digital-площадок, специалисты юридических структур и представители отраслевых СМИ. Спикеры выступили с самыми актуальным темам сегодняшнего рынка: недвижимость в период кризиса и пандемии, онлайн-сделки и продажи, минимизация затрат и антикризисные меры.
Партнерами конференции стали: девелоперская компания – LEGENDA Intelligent Development, digital-платформа цифровой регистрации сделок в Росреестре – SmartDeal, эксперт по сквозной аналитики – Smartis, архитектурно-строительная компания – «Галерея проектов», платформа по анализу рынка новостроек – bnMAP.pro, юридическая компания – Московская коллегия адвокатов «Арбат» и компания по имиджевой рекламе – Maer Group.
Открыл конференцию директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев с темой доклада «Работа на ожиданиях клиентов»: «В данный период как никогда важной становится способность быть на шаг впереди ожиданий клиента. Задача менеджера – предвидеть и удовлетворить его потребности. Клиенты готовы идти на сделку, если их ожидания соответствуют предложению».
Денис Филиппов, директор по продажам Hutton Development представил кризисный план компании: «Рецепты остаются те же, что и с кризиса 2014: улучшать продукт и адаптировать его под изменяющиеся потребности покупателей, искать новые эффективные решения в рекламном продвижении, улучшать качество позиционирования, инвестировать ресурсы в IT-инфраструктуру. Основным драйвером для рынка является кризисная ситуация, по своей структуре не похожая ни на одну из ранее случавшихся. Ситуация, которая мотивирует нас развиваться, искать новые точки роста, улучшать отрасль и трепетнее относиться к ожиданиям наших клиентов. Благодаря таким потрясениям в долгосрочном периоде повышается уровень всего рынка и выигрывают все его участники».
Продолжил конференцию Игорь Балашов, со-основатель и создатель сквозной аналитики Smartis: «За 3 недели апреля рекламные расходы в недвижимости просели на 53% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В стремлении оптимизировать бюджет, девелоперы массово останавливают рекламу. Многие оценивают эффективность маркетинга не верно и отключают каналы, которые по факту приводят к продажам. Это большой риск в будущем не получить своих клиентов. Работа с данными в сквозной аналитике – это кропотливый труд, позволяющий учитывать все касания на пути к сделке. Сегодня важно уметь работать с ними, чтобы принимать верные управленческие решения, удерживающие бизнес застройщика на плаву».
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров БЕСТ-Новострой подчеркнула: «По итогам апреля, который целиком прошел в формате самоизоляции, мы не увидим мартовских показателей по продажам, но и открытого снижения цен в связи с этим ждать не стоит. Просевший спрос застройщики будут стимулировать за счет акций и скидок, и только на определенный пул квартир. При этом важным итогом апреля для рынка недвижимости станет отработка механизмов продажи квартир онлайн и новые инструменты для работы в удаленном режиме. В частности, одним из достижений в этом плане стала наша совместная с компанией «Айти Лаб Реалти» разработка система онлайн-покупки квартир Dombook.ru, которая предоставляет новые возможности для профессионалов рынка — риэлторов, застройщиков и банков».
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу LEGENDA Intelligent Development отметил: «Печальные обстоятельства сегодняшних реалий подтверждают все те тезисы, которые мы пытаемся донести до рынка последние два года, а именно то, насколько важен функционал квартиры и какие потребности семьи может удовлетворять, насколько важны уровень и качество дома, чтобы жизнь в нем была безопасной и полностью самодостаточной. Сегодня появились новые функции, о которых никто прежде мог и не задумываться. Все мы вынужденно переосмысливаем отношение к своему жилью, анализируя удобство планировки квартиры, где вся семья проводит гораздо больше времени, чем обычно, оцениваем возможность полноценно работать и учиться из дома, а также убеждаемся в важности инфраструктуры дома и ближайшего окружения в масштабах микрорайона».
Константин Майор, генеральный директор Maer Group предложил новый подход к поиску и формированию аудитории продаж: «Компания предлагает сочетать поиск целевой аудитории и в онлайне, и в оффлайне. Данные MAER GROUP показывают, что люди, которые сейчас передвигаются по Москве и другим городам-миллионникам, по-прежнему остаются главной целевой аудиторией рынка недвижимости. В компании разработали пакетные предложения, включающие в себя сбор MAC-адресов аудитории и дальнейшую работу с ними. Выделение локального сегмента и дальнейшее таргетирование на него позволит исключить любые накрутки на сайтах и гарантирует показ рекламного сообщения только реальным людям. Новые инструменты MAER GROUP позволяют получить застройщикам новую аудиторию, которую они не смогут охватить классическими способами».
Продолжил конференцию Олег Торбосов, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill: «Мир меняется и если раньше задачей брокера было организовать для клиента живой показ на объекте, без этого с трудом можно было представить чтобы сделка состоялась, то сейчас все наши последние продажи мы подписали онлайн. Квартиры дистанционно покупают клиенты из регионов, которые даже не приезжали в Москву — выбрали квартиру, подписали документы и сделали оплату полностью дистанционно. Если раньше мы каждую неделю ездили в офисы продаж на брокер-туры, то сейчас мы приглашаем застройщиков проводить их в Зуме. Все координации с брокерами и планирование тоже перешли в онлайн. Это оказалось безумно удобно. Поскольку мы продаём только новостройки и работаем с застройщиками, могу отметить, что далеко не все из них оказались готовы к онлайн-продажам. Не могут даже бронь за квартиру у клиента принять дистанционно. Вот им сейчас тяжко — сделок нет».
Отвечая на вопрос о динамике цен на недвижимость, коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов отметил, что резкого падения цен не произойдет: «Цены скорее всего стабилизируются. Большинство новых объектов сейчас строится с привлечением проектного финансирования, поэтому у застройщика есть возможность продолжать работу даже на фоне снижения спроса. Выгоднее будет дождаться окончания карантина и продавать недвижимость без дисконта».
Продолжил дискуссию Павел Лепиш, директор по продажам ИНТЕКО. Спикер отметил: «Текущий кризис носит гибридный характер – он впитал в себя экономические причины, а также изменения жизни, вызванные пандемией. Трансформации рынка недвижимости видны уже сейчас: мы внедряем новые решения в продажи, пересматриваем подходы к проектированию, работаем над себестоимостью. Другими словами, эволюция происходит в ускоренном режиме, и после возвращения жизни в привычный ритм мы сможем в полной мере оценить новый уровень комфорта как для девелоперов, так и для покупателей недвижимости».
Вторую часть онлайн-конференции открыл главный коммерческий директор ГК «Кортрос» Филипп Третьяков: «Черные лебеди» прилетают непредсказуемо, при этом их проявлении становится почти невозможно прогнозирование дальнейшего развития ситуации. Но они, как химический катализатор, проверяют на прочность действующие модели и те системы, и те модели бизнеса, которые динамичны, с достоинством способны перенести любые потрясения. Напротив, статичные, неразвивающиеся модели обречены на вымирание».
Коммерческий директор компании «Галерея проектов» Юлия Кристова продолжила выступления спикеров и предложила использовать время вынужденной паузы в посещениях объектов для качественной их подготовки к оффлайн-продажам: «Сейчас есть возможность провести качественный хоум-стейджинг квартир, которые остались непроданными в ЖК, готовых к сдаче или уже заселяемых: для эмоционального эффекта требуется навести марафет на объекте в целом и в каждой отдельно взятой квартире, организовать освещение для их показа в тёмное время суток, подготовить разные сценарии функционального решения квартир и разработать вариативные их планировки (в первую очередь, для квартир с исходно сложными планировками). Важно создать индивидуальную «вкусную» упаковку для непроданных квартир и сделать всё, чтобы привлекательность каждого лота была максимальной, посещение квартиры оказалось незабываемым и желание её приобрести непреодолимым».
Продолжила конференцию Наталья Никольская, председатель коллегии и адвокат Московской коллегии адвокатов «Арбат», которая выступила по не менее важной теме, касающейся банкротства, оптимизации активов и антикризисных мера в сложившихся условиях: «Сейчас банкротство – главная антикризисная мера. Как подготовиться к нему? Нужно найти адвокатскую компанию. Только адвокат, практикующий в банкротстве на стороне должника, может выстроить работающую стратегию как спасения от банкротства, так и защиты менеджмента и акционеров в случае наступления банкротства».
Ольга Тумайкина, коммерческий директор, ГК «ФСК» в ходе своего выступления затронула наиболее актуальную тему онлайн-продаж: «Квартира – крупная покупка, и многие ее совершают один-два раза в жизни. Поэтому через онлайн сегодня стараются покупать недвижимость максимальной стадии готовности. Это подтверждается и нашей статистикой: с момента перехода на дистанционные продажи из-за ввода в городе режима строгой самоизоляции спрос на новостройки на начальном этапе строительства снизился более чем на половину, тогда как в проектах на высокой стадии готовности снижение спроса составило 15-20%. В связи с этим возрос и средний бюджет сделки, особенно это касается московских проектов. Так, за текущий период самоизоляции средний размер сделки в Москве составляет 13,9 млн рублей. Тогда как месяцем ранее этот показатель составлял 9,2 млн рублей».
Директор по продажам ГК «Пионер» Диана Нилиповская поделилась опытом компании: «В новых условиях ГК «Пионер» полностью перевела продажи недвижимости в режим онлайн. Клиенты могут дистанционно приобрести квартиру или апартамент, зарегистрировавшись в личном кабинете на сайте любого проекта компании. Регистрация договоров также проходит удаленно через надежную систему, связанную с Росреестром и удостоверяющим центром. Теперь для покупки недвижимости не нужно подвергать себя риску и ехать в банк для оформления аккредитива. Данный сервис ГК «Пионер» запустила в онлайн режиме, когда уже были введены ограничения на передвижения в связи с карантином. Первая сделка с новой опцией была успешно совершена при приобретении апартаментов в комплексе YE’SBotanica».
Алексей Макаров, генеральный директор компании «Практика Успеха» и разработчик платформы SmartDeal, продолжил дискуссию: «Кризис рано или поздно пройдёт, самоизоляцию отменят, а курс на электронику останется нам в наследство от этих времён. Девелоперы, которые ещё год назад стали ориентироваться на онлайн-продажи сегодня теряют меньше других, электронные сделки растут, не смотря на снижение продаж квартир в целом. Очевидно, что рынок после кризиса будет более лоялен к инновациям и компании будут быстрее внедрять передовые ИТ-сервисы. Уже сейчас мы видим возросший интерес к нашему продукту среди региональных застройщиков, которым для выживания необходимо срочной выстраивать онлайн-продажи».
Закрыл конференцию руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко. Спикер подытожил: «Коронавирус не приведет к обвалу стоимости жилья в Москве. Однако не исключено, что из-за экономических последствий эпидемии цены на городские квартиры откатятся к минимумам полуторалетней давности, потеряв прирост, полученный в последние полтора - два года благодаря удешевлению ипотеки и ажиотажу в преддверии реформы долевого строительства. Вторичный рынок, очевидно, пострадает больше первичного, который поддержит льготная ипотека под 6,5% годовых. Главным пострадавшим в результате пандемии, по-видимому, станут офисы. А вот загородный рынок (как аренды, так и купли-продажи) может стать бенефициаром эпидемии. После окончания эпидемии многие вынужденные «карантинщики» продолжат работать в режиме онлайн, и даже если процентов 5-10 из них задумаются о переезде за город, загородный рынок ждет оживление.
В рамках онлайн-конференции состоялась полностью интерактивная коммуникация участников: выступление спикеров по видеосвязи, общение в прайм-тайм, а также выход слушателей в онлайн с возможностью задать интересующие вопросы. Даже в таких непростых условиях карантина и изоляции онлайн-формат позволил провести ежегодное деловое мероприятие Московского Бизнес Клуба, оставаться на связи с коллегами, продолжить коммуникацию и обсудить самые наболевшие темы.
Благодарности партнерам Дня строителя
XXI практическая конференция «Развитие строительного комплекса Санкт-Петербурга и Ленинградской области» состоялась 24 октября в парке «Россия - моя история».
Открыла работу конференции торжественная церемония вручения Благодарностей ведущим партнерам мероприятий праздничной программы Дня строителя в Санкт-Петербурге. Благодарности вручил вице-губернатор Санкт-Петербурга Николай Линченко.
Благодарность вручена коллективу Группы «Эталон» - компании – основателю и главному партнеру конкурса рисунков «Мои родители – строители!», ее получил исполнительный директор «Эталон ЛенСпецСМУ» Сергей Титаренко.
Благодарность вручена генеральному партнеру творческого конкурса «Нам песня строить и жить помогает» - Холдингу Setl Group, ее получил генеральный директор компании Setl City Илья Ерёменко.
Благодарность вручена генеральному партнеру велопробега строителей – коллективу Группы ЛСР, ее получил генеральный директор ООО «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад» Дмитрий Ходкевич.
Благодарность вручена соорганизатору праздничного выстрела из пушки, приуроченного ко Дню строителя – СРО Ассоциация «Объединение строителей Санкт-Петербурга.
Как подчеркнул вице-президент Российского Союза строителей в СЗФО, исполнительный директор Союза строительных объединений и организаций Олег Бритов, благодаря поддержке партнеров мероприятия Дня строителя – 2019 удалось организовать на высоком уровне. Благодарностями будут отмечены все без исключения партнеры праздника.
Также Олег Бритов зачитал выдержки из приветствия участникам конференции от президента Российского Союза строителей Владимира Яковлева.
В том числе, в приветствии было отмечено, что следующий год – год 30-летия Российского Союза строителей. «Призываю вас почаще заглядывать на наш сайт и приглашаю к активному и тесному сотрудничеству. От имени Российского Союза строителей желаю вам, и в вашем лице всем строителям северо-запада, здоровья, удачи и успехов в трудном, ответственном и благородном деле – сохранении и благоустройстве Санкт-Петербурга – одного из красивейших городов мира, а также активном, но бережном развитии уникальной природной территории Ленинградской области», - отметил в приветствии Владимир Яковлев.
С приветствием в адрес участников конференции обратился также директор исторического парка «Россия - моя история» Олег Черняга.
Работа по программе конференции
В деловой части программы конференции приняли участие президент Союза строительных объединений и организаций Александр Вахмистров, два профильных вице-губернатора Санкт-Петербурга и Ленинградской области – Николай Линченко и Михаил Москвин.
Как отметил в своем выступлении Николай Линченко, развитие комфортных условий проживания – это приоритетное направление, активно поддерживаемое Правительством Санкт-Петербурга, но в первую очередь оно продиктовано потребительским спросом. «Уверен, что сейчас каждый застройщик, в любом сегменте недвижимости, понимая высокую конкуренцию и высокие требования покупателей самостоятельно готов обустраивать жилищные комплексы всей необходимой сопутствующей инфраструктурой, внедряя при этом современные технологии», - подчеркнул вице-губернатор Санкт-Петербурга.
Михаил Москвин, заместитель председателя Правительства Ленинградской области, остановился в выступлении на самой обсуждаемой теме на строительном рынке — переход на проектное финансирование и сокращение объемов строительства из-за реформы.
«Из 157 проектов в Ленинградской области по старым правилам продолжат строится 64%, объем предполагаемого к вводу жилья в таких объектах составляет около 4 млн. кв.м.. 5% будут реализоваться за счет полученного в кредитных организациях проектного финансирования. 20% не нуждаются в финансировании банков или дольщиков (все продано или на вводе). 11% (240 тыс. кв.м.) — проблемные объекты. Таким образом, мы проходим реформенный рубеж ровно. Переход на проектное финансирование пока не сильно повлиял на объемы ввода. В этом году мы выходим на цифру чуть более 2 млн м.кв. — это вполне равновесная цифра», - сказал Михаил Москвин.
Стало традицией приглашать для участия в работе конференции представителей Правительства Санкт-Петербурга для обсуждения актуальных вопросов развития отрасли. На этот раз в форуме также приняли участие представители профильных комитетов.
Заместитель председателя Комитета по градостроительству и архитектуре Санкт-Петербурга Павел Соколов:
«Ежегодно мы анализируем ход реализации Генерального плана – исходя из основных социально-экономических показателей развития города. Ситуация по состоянию на 1 января 2019 года позволяет сделать вывод, что в целом реализация Генерального плана осуществляется в соответствии с задачами, определенными в документах государственного планирования социально-экономического развития Санкт-Петербурга. В течение продолжительного времени соблюдается баланс территорий по видам функциональных зон, общее соотношение функциональных зон, стабильно реализуются решения, цели и задачи, предусмотренные Генеральным планом Санкт-Петербурга. Результаты проведенного анализа будут учтены при подготовке нового Генерального плана на длительную перспективу.
Вопросы сохранения объектов исторического и культурного наследия при осуществлении нового строительства в историческом центре Санкт-Петербурга осветил своем докладе заместитель председателя Комитета по государственному контролю, использованию и охране памятников истории и культуры Санкт-Петербурга Алексей Михайлов.
В работе конференции приняли участие коллеги-строители из Ленинградской области. Руслан Юсупов, президент Союза строительных организаций Ленинградской области «ЛенОблСоюзСтрой» остановился на новых реалиях отрасли соседнего региона.
«Необходимо сделать упор на развитие инфраструктуры. Социальной, транспортной, - отметил Руслан Юсупов. – Спрос только одной ценой повысить невозможно. Если идет такой перекос интереса в сторону города, наверное, в первую очередь, хромает инфраструктура. В первую очередь – это транспорт. Транспортные развязки по большей части являются одним из важных критериев при выборе жилья. Когда люди заселяют район, их потребности постепенно растут. Люди, которые покупают жилье в определенной локации, хотят жить комфортно. Жилые кварталы не должны превращаться в так называемые «спальные мешки», необходимо организовывать жителям места досуга – и речь не только о развлечениях, детских площадках, но и об образовательных учреждениях, о хороших ресторанах, о детских центрах, поликлиниках. Большая часть художественных, музыкальных школ, библиотек и спортивных центров находятся в городе. Но потребность в таких местах в области также высока, как и в Санкт-Петербурге. В город нужно ехать, здесь мы сталкиваемся с изъянами транспортной инфраструктуры, и это замкнутый круг».
Также на конференции прозвучали выступления представителей строительной отрасли. Генеральный директор СК Formula City Юрий Грудин отметил, что «изменения в 214 ФЗ вынудят власти, девелоперов и банки искать новую формулу отношений в основе которой будет Развитие конкретной территории единым проектом».
Состоянию подрядной отрасли и специфике её работы в современных условиях было посвящено выступление вице-президента, директора Санкт-Петербургского Союза строительных компаний «Союзпетрострой» Льва Каплана.
Генеральный директор ООО «Научно-технический центр «Эталон» Арсентий Сидоров обратился в своем докладе к теме цифровизации в строительной отрасли.
«Сегодня цифровизация стала обязательным условием развития строительной отрасли. За последние годы был совершен ряд технологических прорывов в этой сфере, за которыми все современное мировое сообщество видит будущее: это автоматизация и использование роботизированной техники в геодезическом сопровождении строительства, использование трехмерного проектирования, модульное домостроение, применение 3D-принтера при строительстве. Группа «Эталон» начала использовать методы трехмерного проектирования еще 7 лет назад, тогда это было в новинку. А уже сегодня трехмерная модель становится неотъемлемой составляющей проектной документации и в целом всего инвестиционно-строительного проекта на всех этапах его реализации и последующей эксплуатации» - отметил эксперт.
О трех китах создания комфортной среды проживания рассказал исполнительный директор дивизиона «Услуги для проживания, Россия» концерна ЮИТ Алексей Максимов. «Совместная работа Застройщика и Управляющей Компании по созданию комфортной среды проживания начинается задолго по получения жителями ключей от квартиры. Только правильный баланс между продуманным проектированием, качеством обслуживания и эффективными коммуникациями позволяет достичь успеха. Счастливые клиенты – наша общая цель!». – заключил спикер.
Эффективному рассмотрению саморегулируемой организацией жалоб и обращений - без конфликта интересов и избыточного контроля был посвящен доклад начальника Юридического отдела Ассоциации СРО «Содружество Строителей» Андрея Куминова. Докладчик подчеркнул, что в настоящее время имеются определённые вопросы с неоднозначностью толкования процессуального статуса и объёма полномочий специализированных органов саморегулируемых организаций в сфере строительства. В этой связи существует высокая вероятность принятия последними решений, напрямую затрагивающих непосредственные интересы членов СРО. Но при этом не происходит достижение целей, предусмотренных градостроительным законодательством Российской Федерации».
По мнению эксперта, необходимо на федеральном уровне урегулировать названные моменты, с целью конкретизации названных понятий, исключения «двойного» контроля, формирования единой правоприменительной практики, достижения целенаправленного результата контрольных мероприятий.
Старший специалист Ассоциации СРО «Объединенные производители строительных работ» Дмитрий Сташкевич остановился на вопросах внедрения стандартов на процессы ведения работ, утвержденных НОСТРОЙ, членами СРО.
«Необходимо обратиться в Национальные объединения СРО, а также, при необходимости, в иные органы с целью получения официального разъяснения о порядке осуществления саморегулируемой организацией функций по контролю за соблюдением ее членами требований стандартов на процессы работ, утвержденных НОСТРОЙ и НОПРИЗ. В настоящее время роль саморегулируемых организаций в решении данного вопроса определена недостаточно полно и точно», - считает эксперт».
Участникам был предложен к рассмотрению проект резолюции конференции, который после обсуждения и внесения дополнений будет направлен в Министерство строительства и жилищно-коммунального хозяйства России, в Правительства Санкт-Петербурга и Ленинградской области, в Российский Союз строителей.
Партнеры конференции
XXI практическая конференция «Развитие строительного комплекса Санкт-Петербурга и Ленинградской области» прошла при активном содействии предприятий и организаций отрасли.
Союз строительных объединений и организаций благодарит Генерального партнера – Ассоциацию СРО «Содружество Строителей», Стратегического партнера - Объединение «Строительный трест».
В подготовке конференции приняли активное участие Группа «Эталон», СРО АКСК «СОЮЗПЕТРОСТРОЙ – СТАНДАРТ», ООО «Негосударственный надзор и экспертиза», СРО Союз «Строители Петербурга», компания Formula City.
По окончании конференции участники были приглашены на фуршет, организованный компанией «ИНЕЙ».
Мероприятие прошло при информационной поддержке отраслевых СМИ:
Газета «Недвижимость и Строительство Петербурга» - генеральный информационный партнер.
Газета «Строительный Еженедельник» и портал «АСН-инфо» - официальные информационные партнеры.
Журнал «СТО. Строительство. Технологии. Организация» - стратегический информационный партнер.
Информационные партнеры: Большой Сервер Недвижимости, порталы «Разумная недвижимость, «Подземный эксперт», журналы «Путевой навигатор», «Инженерные системы», Премия в сфере недвижимости Urban Awards, Ассоциация риэлтеров Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
По завершении конференции Союз строительных объединений и организаций продолжил подготовку к важнейшему отраслевому событию – XVII Съезду строителей Санкт-Петербурга. Форум состоится 5 декабря в 15.00 в СК «Ленэкспо», зал 7.1, павильон № 7.