Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса
23 апреля Московский Бизнес Клуб провел масштабную онлайн-конференцию «Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса». Пандемия внесла коррективы в работу целого сектора экономики - рынка недвижимости. Компании вынуждены переходить на новый формат ведения бизнеса и разрабатывать антикризисный план действий.
Впервые на рынке недвижимости прошла конференция в полноформатном онлайн-режиме. Около 200 топ-менеджеров и представителей индустрии было зарегистрировано в качестве участников закрытого клубного мероприятия. В качестве докладчиков конференции приняли участие первые лица ведущих девелоперских и рекламных компаний, основатели digital-площадок, специалисты юридических структур и представители отраслевых СМИ. Спикеры выступили с самыми актуальным темам сегодняшнего рынка: недвижимость в период кризиса и пандемии, онлайн-сделки и продажи, минимизация затрат и антикризисные меры.
Партнерами конференции стали: девелоперская компания – LEGENDA Intelligent Development, digital-платформа цифровой регистрации сделок в Росреестре – SmartDeal, эксперт по сквозной аналитики – Smartis, архитектурно-строительная компания – «Галерея проектов», платформа по анализу рынка новостроек – bnMAP.pro, юридическая компания – Московская коллегия адвокатов «Арбат» и компания по имиджевой рекламе – Maer Group.
Открыл конференцию директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев с темой доклада «Работа на ожиданиях клиентов»: «В данный период как никогда важной становится способность быть на шаг впереди ожиданий клиента. Задача менеджера – предвидеть и удовлетворить его потребности. Клиенты готовы идти на сделку, если их ожидания соответствуют предложению».
Денис Филиппов, директор по продажам Hutton Development представил кризисный план компании: «Рецепты остаются те же, что и с кризиса 2014: улучшать продукт и адаптировать его под изменяющиеся потребности покупателей, искать новые эффективные решения в рекламном продвижении, улучшать качество позиционирования, инвестировать ресурсы в IT-инфраструктуру. Основным драйвером для рынка является кризисная ситуация, по своей структуре не похожая ни на одну из ранее случавшихся. Ситуация, которая мотивирует нас развиваться, искать новые точки роста, улучшать отрасль и трепетнее относиться к ожиданиям наших клиентов. Благодаря таким потрясениям в долгосрочном периоде повышается уровень всего рынка и выигрывают все его участники».
Продолжил конференцию Игорь Балашов, со-основатель и создатель сквозной аналитики Smartis: «За 3 недели апреля рекламные расходы в недвижимости просели на 53% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В стремлении оптимизировать бюджет, девелоперы массово останавливают рекламу. Многие оценивают эффективность маркетинга не верно и отключают каналы, которые по факту приводят к продажам. Это большой риск в будущем не получить своих клиентов. Работа с данными в сквозной аналитике – это кропотливый труд, позволяющий учитывать все касания на пути к сделке. Сегодня важно уметь работать с ними, чтобы принимать верные управленческие решения, удерживающие бизнес застройщика на плаву».
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров БЕСТ-Новострой подчеркнула: «По итогам апреля, который целиком прошел в формате самоизоляции, мы не увидим мартовских показателей по продажам, но и открытого снижения цен в связи с этим ждать не стоит. Просевший спрос застройщики будут стимулировать за счет акций и скидок, и только на определенный пул квартир. При этом важным итогом апреля для рынка недвижимости станет отработка механизмов продажи квартир онлайн и новые инструменты для работы в удаленном режиме. В частности, одним из достижений в этом плане стала наша совместная с компанией «Айти Лаб Реалти» разработка система онлайн-покупки квартир Dombook.ru, которая предоставляет новые возможности для профессионалов рынка — риэлторов, застройщиков и банков».
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу LEGENDA Intelligent Development отметил: «Печальные обстоятельства сегодняшних реалий подтверждают все те тезисы, которые мы пытаемся донести до рынка последние два года, а именно то, насколько важен функционал квартиры и какие потребности семьи может удовлетворять, насколько важны уровень и качество дома, чтобы жизнь в нем была безопасной и полностью самодостаточной. Сегодня появились новые функции, о которых никто прежде мог и не задумываться. Все мы вынужденно переосмысливаем отношение к своему жилью, анализируя удобство планировки квартиры, где вся семья проводит гораздо больше времени, чем обычно, оцениваем возможность полноценно работать и учиться из дома, а также убеждаемся в важности инфраструктуры дома и ближайшего окружения в масштабах микрорайона».
Константин Майор, генеральный директор Maer Group предложил новый подход к поиску и формированию аудитории продаж: «Компания предлагает сочетать поиск целевой аудитории и в онлайне, и в оффлайне. Данные MAER GROUP показывают, что люди, которые сейчас передвигаются по Москве и другим городам-миллионникам, по-прежнему остаются главной целевой аудиторией рынка недвижимости. В компании разработали пакетные предложения, включающие в себя сбор MAC-адресов аудитории и дальнейшую работу с ними. Выделение локального сегмента и дальнейшее таргетирование на него позволит исключить любые накрутки на сайтах и гарантирует показ рекламного сообщения только реальным людям. Новые инструменты MAER GROUP позволяют получить застройщикам новую аудиторию, которую они не смогут охватить классическими способами».
Продолжил конференцию Олег Торбосов, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill: «Мир меняется и если раньше задачей брокера было организовать для клиента живой показ на объекте, без этого с трудом можно было представить чтобы сделка состоялась, то сейчас все наши последние продажи мы подписали онлайн. Квартиры дистанционно покупают клиенты из регионов, которые даже не приезжали в Москву — выбрали квартиру, подписали документы и сделали оплату полностью дистанционно. Если раньше мы каждую неделю ездили в офисы продаж на брокер-туры, то сейчас мы приглашаем застройщиков проводить их в Зуме. Все координации с брокерами и планирование тоже перешли в онлайн. Это оказалось безумно удобно. Поскольку мы продаём только новостройки и работаем с застройщиками, могу отметить, что далеко не все из них оказались готовы к онлайн-продажам. Не могут даже бронь за квартиру у клиента принять дистанционно. Вот им сейчас тяжко — сделок нет».
Отвечая на вопрос о динамике цен на недвижимость, коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов отметил, что резкого падения цен не произойдет: «Цены скорее всего стабилизируются. Большинство новых объектов сейчас строится с привлечением проектного финансирования, поэтому у застройщика есть возможность продолжать работу даже на фоне снижения спроса. Выгоднее будет дождаться окончания карантина и продавать недвижимость без дисконта».
Продолжил дискуссию Павел Лепиш, директор по продажам ИНТЕКО. Спикер отметил: «Текущий кризис носит гибридный характер – он впитал в себя экономические причины, а также изменения жизни, вызванные пандемией. Трансформации рынка недвижимости видны уже сейчас: мы внедряем новые решения в продажи, пересматриваем подходы к проектированию, работаем над себестоимостью. Другими словами, эволюция происходит в ускоренном режиме, и после возвращения жизни в привычный ритм мы сможем в полной мере оценить новый уровень комфорта как для девелоперов, так и для покупателей недвижимости».
Вторую часть онлайн-конференции открыл главный коммерческий директор ГК «Кортрос» Филипп Третьяков: «Черные лебеди» прилетают непредсказуемо, при этом их проявлении становится почти невозможно прогнозирование дальнейшего развития ситуации. Но они, как химический катализатор, проверяют на прочность действующие модели и те системы, и те модели бизнеса, которые динамичны, с достоинством способны перенести любые потрясения. Напротив, статичные, неразвивающиеся модели обречены на вымирание».
Коммерческий директор компании «Галерея проектов» Юлия Кристова продолжила выступления спикеров и предложила использовать время вынужденной паузы в посещениях объектов для качественной их подготовки к оффлайн-продажам: «Сейчас есть возможность провести качественный хоум-стейджинг квартир, которые остались непроданными в ЖК, готовых к сдаче или уже заселяемых: для эмоционального эффекта требуется навести марафет на объекте в целом и в каждой отдельно взятой квартире, организовать освещение для их показа в тёмное время суток, подготовить разные сценарии функционального решения квартир и разработать вариативные их планировки (в первую очередь, для квартир с исходно сложными планировками). Важно создать индивидуальную «вкусную» упаковку для непроданных квартир и сделать всё, чтобы привлекательность каждого лота была максимальной, посещение квартиры оказалось незабываемым и желание её приобрести непреодолимым».
Продолжила конференцию Наталья Никольская, председатель коллегии и адвокат Московской коллегии адвокатов «Арбат», которая выступила по не менее важной теме, касающейся банкротства, оптимизации активов и антикризисных мера в сложившихся условиях: «Сейчас банкротство – главная антикризисная мера. Как подготовиться к нему? Нужно найти адвокатскую компанию. Только адвокат, практикующий в банкротстве на стороне должника, может выстроить работающую стратегию как спасения от банкротства, так и защиты менеджмента и акционеров в случае наступления банкротства».
Ольга Тумайкина, коммерческий директор, ГК «ФСК» в ходе своего выступления затронула наиболее актуальную тему онлайн-продаж: «Квартира – крупная покупка, и многие ее совершают один-два раза в жизни. Поэтому через онлайн сегодня стараются покупать недвижимость максимальной стадии готовности. Это подтверждается и нашей статистикой: с момента перехода на дистанционные продажи из-за ввода в городе режима строгой самоизоляции спрос на новостройки на начальном этапе строительства снизился более чем на половину, тогда как в проектах на высокой стадии готовности снижение спроса составило 15-20%. В связи с этим возрос и средний бюджет сделки, особенно это касается московских проектов. Так, за текущий период самоизоляции средний размер сделки в Москве составляет 13,9 млн рублей. Тогда как месяцем ранее этот показатель составлял 9,2 млн рублей».
Директор по продажам ГК «Пионер» Диана Нилиповская поделилась опытом компании: «В новых условиях ГК «Пионер» полностью перевела продажи недвижимости в режим онлайн. Клиенты могут дистанционно приобрести квартиру или апартамент, зарегистрировавшись в личном кабинете на сайте любого проекта компании. Регистрация договоров также проходит удаленно через надежную систему, связанную с Росреестром и удостоверяющим центром. Теперь для покупки недвижимости не нужно подвергать себя риску и ехать в банк для оформления аккредитива. Данный сервис ГК «Пионер» запустила в онлайн режиме, когда уже были введены ограничения на передвижения в связи с карантином. Первая сделка с новой опцией была успешно совершена при приобретении апартаментов в комплексе YE’SBotanica».
Алексей Макаров, генеральный директор компании «Практика Успеха» и разработчик платформы SmartDeal, продолжил дискуссию: «Кризис рано или поздно пройдёт, самоизоляцию отменят, а курс на электронику останется нам в наследство от этих времён. Девелоперы, которые ещё год назад стали ориентироваться на онлайн-продажи сегодня теряют меньше других, электронные сделки растут, не смотря на снижение продаж квартир в целом. Очевидно, что рынок после кризиса будет более лоялен к инновациям и компании будут быстрее внедрять передовые ИТ-сервисы. Уже сейчас мы видим возросший интерес к нашему продукту среди региональных застройщиков, которым для выживания необходимо срочной выстраивать онлайн-продажи».
Закрыл конференцию руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко. Спикер подытожил: «Коронавирус не приведет к обвалу стоимости жилья в Москве. Однако не исключено, что из-за экономических последствий эпидемии цены на городские квартиры откатятся к минимумам полуторалетней давности, потеряв прирост, полученный в последние полтора - два года благодаря удешевлению ипотеки и ажиотажу в преддверии реформы долевого строительства. Вторичный рынок, очевидно, пострадает больше первичного, который поддержит льготная ипотека под 6,5% годовых. Главным пострадавшим в результате пандемии, по-видимому, станут офисы. А вот загородный рынок (как аренды, так и купли-продажи) может стать бенефициаром эпидемии. После окончания эпидемии многие вынужденные «карантинщики» продолжат работать в режиме онлайн, и даже если процентов 5-10 из них задумаются о переезде за город, загородный рынок ждет оживление.
В рамках онлайн-конференции состоялась полностью интерактивная коммуникация участников: выступление спикеров по видеосвязи, общение в прайм-тайм, а также выход слушателей в онлайн с возможностью задать интересующие вопросы. Даже в таких непростых условиях карантина и изоляции онлайн-формат позволил провести ежегодное деловое мероприятие Московского Бизнес Клуба, оставаться на связи с коллегами, продолжить коммуникацию и обсудить самые наболевшие темы.
21 ноября на площадке ежегодного инвестиционного форума ВТБ Капитал «РОССИЯ ЗОВЕТ!» ВТБ Лизинг (входит в Группу ВТБ) и Яндекс.Такси заключили соглашение о сотрудничестве. Документ подписали генеральный директор ВТБ Лизинг Дмитрий Ивантер и генеральный директор Яндекс.Такси Даниил Шулейко.
Проект предусматривает специальные условия по приобретению автомобилей. Теперь партнеры сервиса Яндекс.Такси смогут пополнять и обновлять таксопарки по упрощенной схеме с авансом от 0%. В настоящий момент в рамках совместной программы будут доступны в лизинг 18 моделей легковых автомобилей семи отечественных и зарубежных производителей. Срок договора лизинга рассчитан на период до трех лет.
Программа учитывает особенности бизнеса такси, не предполагает запрос большого пакета документов, что позволит реализовать сделку в крайне сжатые сроки. В рамках проекта будут предусмотрены единые комфортные условия по финансированию и страхованию для заемщиков из любого региона присутствия Яндекс.Такси или ВТБ Лизинг с выгодой до 5% от лизинговой ставки.
Программа лизинга нацелена на российский малый бизнес. Договор облегчит доступ таксопаркам к финансированию для обновления и расширения парка автомобилей. Сотрудничество позволит ВТБ Лизинг совершенствовать компетенции в анализе сделок по высокорисковому сегменту такси, накапливать статистику в целях оптимизации подходов в принятии решений.
“Развитие транспортных коммуникаций и повышение доступности передвижения сегодня является важной государственной задачей. ВТБ Лизинг в соответствии со стратегией ВТБ старается предложить лучшие условия и возможности своим клиентам для реализации социально-значимых проектов. Данное соглашение о сотрудничестве нацелено как раз на решение этой важной задачи. Взаимодействие по нему будет способствовать созданию новых рабочих мест, развитию транспортных коммуникаций в стране и повышению безопасности на дорогах благодаря возможностям для обновления парков такси. Мы ожидаем двукратного роста поездок в такси к 2030 году в Москве, хотя считается, что это уже один из самых насыщенных рынков. Мы высоко оцениваем потенциал сегмента и рады сотрудничать с одним из крупнейших агрегаторов в России”, - отметил Дмитрий Ивантер.
“Такси, совместно с другими видами транспорта, вытесняет с улиц личные автомобили. Как результат — более трети жителей мегаполисов регулярно пользуются такси, и по разным оценкам число поездок в ближайшие годы продолжит расти. Этот рост требует максимальной поддержки, особенно в вопросах качества и безопасности поездок, и не последнюю роль в этом процессе играют требования к автопарку. Поддержка партнерских парков, с которыми сотрудничает Яндекс.Такси, одно из ключевых направлений для нашей компании. Мы видим в этом большой потенциал и для нашего бизнеса, и для развития городской инфраструктуры в целом”, – добавил Даниил Шулейко.
ВТБ Лизинг оценивает развитие рынка такси как один из ключевых драйверов роста сегмента автолизинга в России. В октябре для таких клиентов была запущена специальная акция на автомобили Volkswagen Polo в цвете Savanna Yellow в лизинг со скидкой до 9% от розничной цены. Предложение действует до конца 2019 года.