Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса
23 апреля Московский Бизнес Клуб провел масштабную онлайн-конференцию «Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса». Пандемия внесла коррективы в работу целого сектора экономики - рынка недвижимости. Компании вынуждены переходить на новый формат ведения бизнеса и разрабатывать антикризисный план действий.
Впервые на рынке недвижимости прошла конференция в полноформатном онлайн-режиме. Около 200 топ-менеджеров и представителей индустрии было зарегистрировано в качестве участников закрытого клубного мероприятия. В качестве докладчиков конференции приняли участие первые лица ведущих девелоперских и рекламных компаний, основатели digital-площадок, специалисты юридических структур и представители отраслевых СМИ. Спикеры выступили с самыми актуальным темам сегодняшнего рынка: недвижимость в период кризиса и пандемии, онлайн-сделки и продажи, минимизация затрат и антикризисные меры.
Партнерами конференции стали: девелоперская компания – LEGENDA Intelligent Development, digital-платформа цифровой регистрации сделок в Росреестре – SmartDeal, эксперт по сквозной аналитики – Smartis, архитектурно-строительная компания – «Галерея проектов», платформа по анализу рынка новостроек – bnMAP.pro, юридическая компания – Московская коллегия адвокатов «Арбат» и компания по имиджевой рекламе – Maer Group.
Открыл конференцию директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев с темой доклада «Работа на ожиданиях клиентов»: «В данный период как никогда важной становится способность быть на шаг впереди ожиданий клиента. Задача менеджера – предвидеть и удовлетворить его потребности. Клиенты готовы идти на сделку, если их ожидания соответствуют предложению».
Денис Филиппов, директор по продажам Hutton Development представил кризисный план компании: «Рецепты остаются те же, что и с кризиса 2014: улучшать продукт и адаптировать его под изменяющиеся потребности покупателей, искать новые эффективные решения в рекламном продвижении, улучшать качество позиционирования, инвестировать ресурсы в IT-инфраструктуру. Основным драйвером для рынка является кризисная ситуация, по своей структуре не похожая ни на одну из ранее случавшихся. Ситуация, которая мотивирует нас развиваться, искать новые точки роста, улучшать отрасль и трепетнее относиться к ожиданиям наших клиентов. Благодаря таким потрясениям в долгосрочном периоде повышается уровень всего рынка и выигрывают все его участники».
Продолжил конференцию Игорь Балашов, со-основатель и создатель сквозной аналитики Smartis: «За 3 недели апреля рекламные расходы в недвижимости просели на 53% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В стремлении оптимизировать бюджет, девелоперы массово останавливают рекламу. Многие оценивают эффективность маркетинга не верно и отключают каналы, которые по факту приводят к продажам. Это большой риск в будущем не получить своих клиентов. Работа с данными в сквозной аналитике – это кропотливый труд, позволяющий учитывать все касания на пути к сделке. Сегодня важно уметь работать с ними, чтобы принимать верные управленческие решения, удерживающие бизнес застройщика на плаву».
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров БЕСТ-Новострой подчеркнула: «По итогам апреля, который целиком прошел в формате самоизоляции, мы не увидим мартовских показателей по продажам, но и открытого снижения цен в связи с этим ждать не стоит. Просевший спрос застройщики будут стимулировать за счет акций и скидок, и только на определенный пул квартир. При этом важным итогом апреля для рынка недвижимости станет отработка механизмов продажи квартир онлайн и новые инструменты для работы в удаленном режиме. В частности, одним из достижений в этом плане стала наша совместная с компанией «Айти Лаб Реалти» разработка система онлайн-покупки квартир Dombook.ru, которая предоставляет новые возможности для профессионалов рынка — риэлторов, застройщиков и банков».
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу LEGENDA Intelligent Development отметил: «Печальные обстоятельства сегодняшних реалий подтверждают все те тезисы, которые мы пытаемся донести до рынка последние два года, а именно то, насколько важен функционал квартиры и какие потребности семьи может удовлетворять, насколько важны уровень и качество дома, чтобы жизнь в нем была безопасной и полностью самодостаточной. Сегодня появились новые функции, о которых никто прежде мог и не задумываться. Все мы вынужденно переосмысливаем отношение к своему жилью, анализируя удобство планировки квартиры, где вся семья проводит гораздо больше времени, чем обычно, оцениваем возможность полноценно работать и учиться из дома, а также убеждаемся в важности инфраструктуры дома и ближайшего окружения в масштабах микрорайона».
Константин Майор, генеральный директор Maer Group предложил новый подход к поиску и формированию аудитории продаж: «Компания предлагает сочетать поиск целевой аудитории и в онлайне, и в оффлайне. Данные MAER GROUP показывают, что люди, которые сейчас передвигаются по Москве и другим городам-миллионникам, по-прежнему остаются главной целевой аудиторией рынка недвижимости. В компании разработали пакетные предложения, включающие в себя сбор MAC-адресов аудитории и дальнейшую работу с ними. Выделение локального сегмента и дальнейшее таргетирование на него позволит исключить любые накрутки на сайтах и гарантирует показ рекламного сообщения только реальным людям. Новые инструменты MAER GROUP позволяют получить застройщикам новую аудиторию, которую они не смогут охватить классическими способами».
Продолжил конференцию Олег Торбосов, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill: «Мир меняется и если раньше задачей брокера было организовать для клиента живой показ на объекте, без этого с трудом можно было представить чтобы сделка состоялась, то сейчас все наши последние продажи мы подписали онлайн. Квартиры дистанционно покупают клиенты из регионов, которые даже не приезжали в Москву — выбрали квартиру, подписали документы и сделали оплату полностью дистанционно. Если раньше мы каждую неделю ездили в офисы продаж на брокер-туры, то сейчас мы приглашаем застройщиков проводить их в Зуме. Все координации с брокерами и планирование тоже перешли в онлайн. Это оказалось безумно удобно. Поскольку мы продаём только новостройки и работаем с застройщиками, могу отметить, что далеко не все из них оказались готовы к онлайн-продажам. Не могут даже бронь за квартиру у клиента принять дистанционно. Вот им сейчас тяжко — сделок нет».
Отвечая на вопрос о динамике цен на недвижимость, коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов отметил, что резкого падения цен не произойдет: «Цены скорее всего стабилизируются. Большинство новых объектов сейчас строится с привлечением проектного финансирования, поэтому у застройщика есть возможность продолжать работу даже на фоне снижения спроса. Выгоднее будет дождаться окончания карантина и продавать недвижимость без дисконта».
Продолжил дискуссию Павел Лепиш, директор по продажам ИНТЕКО. Спикер отметил: «Текущий кризис носит гибридный характер – он впитал в себя экономические причины, а также изменения жизни, вызванные пандемией. Трансформации рынка недвижимости видны уже сейчас: мы внедряем новые решения в продажи, пересматриваем подходы к проектированию, работаем над себестоимостью. Другими словами, эволюция происходит в ускоренном режиме, и после возвращения жизни в привычный ритм мы сможем в полной мере оценить новый уровень комфорта как для девелоперов, так и для покупателей недвижимости».
Вторую часть онлайн-конференции открыл главный коммерческий директор ГК «Кортрос» Филипп Третьяков: «Черные лебеди» прилетают непредсказуемо, при этом их проявлении становится почти невозможно прогнозирование дальнейшего развития ситуации. Но они, как химический катализатор, проверяют на прочность действующие модели и те системы, и те модели бизнеса, которые динамичны, с достоинством способны перенести любые потрясения. Напротив, статичные, неразвивающиеся модели обречены на вымирание».
Коммерческий директор компании «Галерея проектов» Юлия Кристова продолжила выступления спикеров и предложила использовать время вынужденной паузы в посещениях объектов для качественной их подготовки к оффлайн-продажам: «Сейчас есть возможность провести качественный хоум-стейджинг квартир, которые остались непроданными в ЖК, готовых к сдаче или уже заселяемых: для эмоционального эффекта требуется навести марафет на объекте в целом и в каждой отдельно взятой квартире, организовать освещение для их показа в тёмное время суток, подготовить разные сценарии функционального решения квартир и разработать вариативные их планировки (в первую очередь, для квартир с исходно сложными планировками). Важно создать индивидуальную «вкусную» упаковку для непроданных квартир и сделать всё, чтобы привлекательность каждого лота была максимальной, посещение квартиры оказалось незабываемым и желание её приобрести непреодолимым».
Продолжила конференцию Наталья Никольская, председатель коллегии и адвокат Московской коллегии адвокатов «Арбат», которая выступила по не менее важной теме, касающейся банкротства, оптимизации активов и антикризисных мера в сложившихся условиях: «Сейчас банкротство – главная антикризисная мера. Как подготовиться к нему? Нужно найти адвокатскую компанию. Только адвокат, практикующий в банкротстве на стороне должника, может выстроить работающую стратегию как спасения от банкротства, так и защиты менеджмента и акционеров в случае наступления банкротства».
Ольга Тумайкина, коммерческий директор, ГК «ФСК» в ходе своего выступления затронула наиболее актуальную тему онлайн-продаж: «Квартира – крупная покупка, и многие ее совершают один-два раза в жизни. Поэтому через онлайн сегодня стараются покупать недвижимость максимальной стадии готовности. Это подтверждается и нашей статистикой: с момента перехода на дистанционные продажи из-за ввода в городе режима строгой самоизоляции спрос на новостройки на начальном этапе строительства снизился более чем на половину, тогда как в проектах на высокой стадии готовности снижение спроса составило 15-20%. В связи с этим возрос и средний бюджет сделки, особенно это касается московских проектов. Так, за текущий период самоизоляции средний размер сделки в Москве составляет 13,9 млн рублей. Тогда как месяцем ранее этот показатель составлял 9,2 млн рублей».
Директор по продажам ГК «Пионер» Диана Нилиповская поделилась опытом компании: «В новых условиях ГК «Пионер» полностью перевела продажи недвижимости в режим онлайн. Клиенты могут дистанционно приобрести квартиру или апартамент, зарегистрировавшись в личном кабинете на сайте любого проекта компании. Регистрация договоров также проходит удаленно через надежную систему, связанную с Росреестром и удостоверяющим центром. Теперь для покупки недвижимости не нужно подвергать себя риску и ехать в банк для оформления аккредитива. Данный сервис ГК «Пионер» запустила в онлайн режиме, когда уже были введены ограничения на передвижения в связи с карантином. Первая сделка с новой опцией была успешно совершена при приобретении апартаментов в комплексе YE’SBotanica».
Алексей Макаров, генеральный директор компании «Практика Успеха» и разработчик платформы SmartDeal, продолжил дискуссию: «Кризис рано или поздно пройдёт, самоизоляцию отменят, а курс на электронику останется нам в наследство от этих времён. Девелоперы, которые ещё год назад стали ориентироваться на онлайн-продажи сегодня теряют меньше других, электронные сделки растут, не смотря на снижение продаж квартир в целом. Очевидно, что рынок после кризиса будет более лоялен к инновациям и компании будут быстрее внедрять передовые ИТ-сервисы. Уже сейчас мы видим возросший интерес к нашему продукту среди региональных застройщиков, которым для выживания необходимо срочной выстраивать онлайн-продажи».
Закрыл конференцию руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко. Спикер подытожил: «Коронавирус не приведет к обвалу стоимости жилья в Москве. Однако не исключено, что из-за экономических последствий эпидемии цены на городские квартиры откатятся к минимумам полуторалетней давности, потеряв прирост, полученный в последние полтора - два года благодаря удешевлению ипотеки и ажиотажу в преддверии реформы долевого строительства. Вторичный рынок, очевидно, пострадает больше первичного, который поддержит льготная ипотека под 6,5% годовых. Главным пострадавшим в результате пандемии, по-видимому, станут офисы. А вот загородный рынок (как аренды, так и купли-продажи) может стать бенефициаром эпидемии. После окончания эпидемии многие вынужденные «карантинщики» продолжат работать в режиме онлайн, и даже если процентов 5-10 из них задумаются о переезде за город, загородный рынок ждет оживление.
В рамках онлайн-конференции состоялась полностью интерактивная коммуникация участников: выступление спикеров по видеосвязи, общение в прайм-тайм, а также выход слушателей в онлайн с возможностью задать интересующие вопросы. Даже в таких непростых условиях карантина и изоляции онлайн-формат позволил провести ежегодное деловое мероприятие Московского Бизнес Клуба, оставаться на связи с коллегами, продолжить коммуникацию и обсудить самые наболевшие темы.
Во вторник, 10 декабря, состоялся пресс-тур по объектам группы компаний «БФА-Девелопмент» – Детскому театру танца Бориса Эйфмана (генподрядчик ООО «ПСБ «ЖилСтрой») на ул. Введенской, д.3, литера А и ЖК «Огни залива» (застройщик ООО «Дудергофский проект») в Красносельском районе на пр. Героев, д. 23,25,27.
В мероприятии приняли участие партнеры компании «БФА-Девелопмент» – сотрудники крупнейших банков Петербурга (ПАО Сбербанк, Банк ВТБ, «БАНК УРАЛСИБ», «АКБ Абсолют Банк», «АК БАРС БАНК», Банк «ФК Открытие», АО «Россельхозбанк», «Райффайзенбанк», «Банк ДОМ. РФ») и журналисты ведущих городских и отраслевых СМИ (газеты «Деловой Петербург», «Московский комсомолец», «Метро», «Недвижимость и строительство Петербурга», «Строительный еженедельник»). На вопросы участников пресс-тура ответили: Анна Круглова, руководитель проекта ООО «ПСБ «ЖилСтрой» (комплекс «Академия танца» и «Детский театр»), Игорь Теханович, замдиректора по АХЧ Детского театра танца Бориса Эйфмана, Дмитрий Сухотин, генеральный директор ООО «Дудергофский проект» (ЖК «Огни залива»), Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент».
Пресс-тур организован ЗАО «БФА-Девелопмент» в рамках сотрудничества с банками-партнерами по проектному финансированию и работы с дольщиками-покупателями недвижимости в объектах холдинга.
Экскурсия началась в комплексе зданий инновационного хореографического центра на Большой Пушкарской ул., 14 (Введенской ул., д.3). В данный комплекс входят здание уникального учебного заведения Санкт-Петербургского государственного образовательного учреждения среднего профессионального образования «Академии танца Бориса Эйфмана», построенного ООО «ПСБ «ЖилСтрой», предприятием группы «БФА-Девелопмент», по заказу Комитета по строительству Правительства Санкт-Петербурга в 2012 году и здание объекта культурного наследия регионального значения «Особняк Добберт Ю.К.», отреставрированного в 2015 году. Здание «Детского театра танца Бориса Эйфмана», включающее в себя общеобразовательную школу и театр, является третьей составной частью комплекса. Работы по реконструкции и новому строительству здания, введенного в эксплуатацию в 2019 году, выполнило ООО «ПСБ «ЖилСтрой» по заказу СПбГКУ «Фонд капитального строительства и реконструкции».
Балетмейстер Борис Эйфман, художественный руководитель Театра балета и Академии танца, реализовал проект не просто учебного театра, а общегородскую публичную площадку, которая одновременно совмещает творческое и учебное пространство. Аналогов подобной структуры в мире нет. Над воплощением идеи мэтра в жизнь работали тщательно и скрупулезно. «В процессе работы изучали и внедряли опыт признанных мастеров прошлого, ходили в Мариинский и Александринский театры и параллельно решали сложные технические задачи. Например, в репетиционном зале нужно было создать нескользящий и безопасный пол, а в зрительном зале – безупречную акустику», – рассказывает Анна Круглова, руководитель проекта ООО «ПСБ «ЖилСтрой».
Далее участники пресс-тура переместились в зрительный зал, имеющий форму амфитеатра с тремя ярусами и вмещающий 500 человек. Посетителям показали сцену с мультимедийным экраном, гримерные, просторный репетиционный зал с выходом на открытую террасу и живописным видом на исторический центр, провели по подземному переходу, соединяющему здание Театра с Академией танца. Все этажи театра занимают учебные классы, оборудованные по современным требованиям и стандартам, занятия балетом здесь проходят параллельно со школьными уроками, а уровень общего образования соответствует лучшим школам Санкт-Петербурга.
Предприятие «ПСБ «ЖилСтрой» создано в 2002 году, занимается проектированием, строительством, реконструкцией и реставрацией объектов промышленного и гражданского назначения в Санкт-Петербурге и по всей России. Уникальный кадровый состав, производственная база, сильная проектная группа, позиция акционеров компании позволили предприятию за 17 лет стать ведущим подрядчиком сложных объектов культурного назначения – «Дом журналиста» (реставрация и приспособление здания для современного использования), Центральный военно-морской музей (реконструкция и реставрация), деревянная дача В.Ф. Громова (реставрация), деревянная церковь Святого апостола Петра в Лахте (реставрация), Казанский собор (реставрация), объекты музея-заповедника «Царское село» (Екатерининский дворец, Императорская ферма, Пенсионерские конюшни, Александровский дворец и др.). Также среди крупных проектов «ПСБ «ЖилСтрой»: проектирование и строительство производственных корпусов Обуховского завода, строительство логистического центра ПАО «Газпром», строительство и проектирование Академии танца и Детского театра танца Бориса Эйфмана.
Следующим объектом пресс-тура стал масштабный комплекс «Огни залива», который возводится на берегу Финского залива и Дудергофского канала. III очередь готовится к выводу в феврале 2020 г. (I очередь сдана, II очередь в стадии строительства и реализации). Журналистам и представителям банков показали новый офис продаж на объекте и шоу-рум трехкомнатной квартиры с улучшенной отделкой и образцами материалов для II очереди строительства (вдоль Ленинского проспекта). В офисе продаж Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент», провела презентацию объекта. ЖК «Огни залива» – проект комплексного освоения территории, состоящий из 5 очередей, занимает площадь 31,99 Га. Производственный цикл выстроен максимально четко, качество строительства контролируется с применением информационной системы, специально разработанной БФА, ни разу не допускался срыв сроков ввода, управляющая компания в сданных домах I очереди работает безупречно. «Концепция проекта предусматривает создание квартала, в основе проектных решений которого забота о детях, людях пожилого возраста и комфорт всех проживающих. Все элементы благоустройства поддерживают общую эстетику приморского города, служат общей идее активной жизни в экологичном, современном комплексе...»
В шоу-руме подробно остановились на материалах, используемых при отделке квартир II очереди ЖК «Огни залива». Во всех квартирах будут установлены радиаторы австрийского производства Vogel&Noot с терморегуляторами, двухкамерные металлопластиковые окна известного немецкого бренда Rehau с системой микропроветривания. Стены будут оклеены виниловыми обоями светлых тонов, на полу постелен ламинат 32 класса, кафель в ванной комнате и импортная сантехника, счетчики холодной и горячей воды, металлическая усиленная входная дверь, ламинированная изнутри, с двумя замками, межкомнатные двери. Стояки будут зашиты коробами, горизонтальная разводка отопления выполнена в полу, бесшумные высокоскоростные лифты OTIS будут спускаться на уровень паркинга.
Также затронули вопросы будущего благоустройства и социального строительства. Внутри квартала в составе III очереди предстоит построить школу со стадионом, детскую поликлинику и детский сад. По окончании экскурсии журналистам и представителям банков предоставили возможность в индивидуальном порядке пообщаться с руководством компании-застройщика Дмитрием Сухотиным, генеральным директором ООО «Дудергофский проект», и задать интересующие вопросы. «Первая очередь жилого комплекса построена в 2016 г. по старым правилам привлечения кредитных средств банков и денежных средств дольщиков, дома второй очереди попадают под критерий Минстроя о высокой готовности объекта более 30%, что позволяет достраивать корпуса без использования эскроу-счетов. Для финансирования III очереди потребуется привлечение денежных средств с использованием счетов эскроу. В настоящее время завершаются переговоры с ПАО Сбербанк», – подытожил Дмитрий Сухотин.
Пресс-тур завершился на позитивной ноте, все участники остались довольны, впечатлены масштабами объектов БФА, профессионализмом руководителей и сотрудников застройщиков, сделали памятные фотографии и видеозаписи.