Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса
23 апреля Московский Бизнес Клуб провел масштабную онлайн-конференцию «Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса». Пандемия внесла коррективы в работу целого сектора экономики - рынка недвижимости. Компании вынуждены переходить на новый формат ведения бизнеса и разрабатывать антикризисный план действий.
Впервые на рынке недвижимости прошла конференция в полноформатном онлайн-режиме. Около 200 топ-менеджеров и представителей индустрии было зарегистрировано в качестве участников закрытого клубного мероприятия. В качестве докладчиков конференции приняли участие первые лица ведущих девелоперских и рекламных компаний, основатели digital-площадок, специалисты юридических структур и представители отраслевых СМИ. Спикеры выступили с самыми актуальным темам сегодняшнего рынка: недвижимость в период кризиса и пандемии, онлайн-сделки и продажи, минимизация затрат и антикризисные меры.
Партнерами конференции стали: девелоперская компания – LEGENDA Intelligent Development, digital-платформа цифровой регистрации сделок в Росреестре – SmartDeal, эксперт по сквозной аналитики – Smartis, архитектурно-строительная компания – «Галерея проектов», платформа по анализу рынка новостроек – bnMAP.pro, юридическая компания – Московская коллегия адвокатов «Арбат» и компания по имиджевой рекламе – Maer Group.
Открыл конференцию директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев с темой доклада «Работа на ожиданиях клиентов»: «В данный период как никогда важной становится способность быть на шаг впереди ожиданий клиента. Задача менеджера – предвидеть и удовлетворить его потребности. Клиенты готовы идти на сделку, если их ожидания соответствуют предложению».
Денис Филиппов, директор по продажам Hutton Development представил кризисный план компании: «Рецепты остаются те же, что и с кризиса 2014: улучшать продукт и адаптировать его под изменяющиеся потребности покупателей, искать новые эффективные решения в рекламном продвижении, улучшать качество позиционирования, инвестировать ресурсы в IT-инфраструктуру. Основным драйвером для рынка является кризисная ситуация, по своей структуре не похожая ни на одну из ранее случавшихся. Ситуация, которая мотивирует нас развиваться, искать новые точки роста, улучшать отрасль и трепетнее относиться к ожиданиям наших клиентов. Благодаря таким потрясениям в долгосрочном периоде повышается уровень всего рынка и выигрывают все его участники».
Продолжил конференцию Игорь Балашов, со-основатель и создатель сквозной аналитики Smartis: «За 3 недели апреля рекламные расходы в недвижимости просели на 53% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В стремлении оптимизировать бюджет, девелоперы массово останавливают рекламу. Многие оценивают эффективность маркетинга не верно и отключают каналы, которые по факту приводят к продажам. Это большой риск в будущем не получить своих клиентов. Работа с данными в сквозной аналитике – это кропотливый труд, позволяющий учитывать все касания на пути к сделке. Сегодня важно уметь работать с ними, чтобы принимать верные управленческие решения, удерживающие бизнес застройщика на плаву».
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров БЕСТ-Новострой подчеркнула: «По итогам апреля, который целиком прошел в формате самоизоляции, мы не увидим мартовских показателей по продажам, но и открытого снижения цен в связи с этим ждать не стоит. Просевший спрос застройщики будут стимулировать за счет акций и скидок, и только на определенный пул квартир. При этом важным итогом апреля для рынка недвижимости станет отработка механизмов продажи квартир онлайн и новые инструменты для работы в удаленном режиме. В частности, одним из достижений в этом плане стала наша совместная с компанией «Айти Лаб Реалти» разработка система онлайн-покупки квартир Dombook.ru, которая предоставляет новые возможности для профессионалов рынка — риэлторов, застройщиков и банков».
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу LEGENDA Intelligent Development отметил: «Печальные обстоятельства сегодняшних реалий подтверждают все те тезисы, которые мы пытаемся донести до рынка последние два года, а именно то, насколько важен функционал квартиры и какие потребности семьи может удовлетворять, насколько важны уровень и качество дома, чтобы жизнь в нем была безопасной и полностью самодостаточной. Сегодня появились новые функции, о которых никто прежде мог и не задумываться. Все мы вынужденно переосмысливаем отношение к своему жилью, анализируя удобство планировки квартиры, где вся семья проводит гораздо больше времени, чем обычно, оцениваем возможность полноценно работать и учиться из дома, а также убеждаемся в важности инфраструктуры дома и ближайшего окружения в масштабах микрорайона».
Константин Майор, генеральный директор Maer Group предложил новый подход к поиску и формированию аудитории продаж: «Компания предлагает сочетать поиск целевой аудитории и в онлайне, и в оффлайне. Данные MAER GROUP показывают, что люди, которые сейчас передвигаются по Москве и другим городам-миллионникам, по-прежнему остаются главной целевой аудиторией рынка недвижимости. В компании разработали пакетные предложения, включающие в себя сбор MAC-адресов аудитории и дальнейшую работу с ними. Выделение локального сегмента и дальнейшее таргетирование на него позволит исключить любые накрутки на сайтах и гарантирует показ рекламного сообщения только реальным людям. Новые инструменты MAER GROUP позволяют получить застройщикам новую аудиторию, которую они не смогут охватить классическими способами».
Продолжил конференцию Олег Торбосов, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill: «Мир меняется и если раньше задачей брокера было организовать для клиента живой показ на объекте, без этого с трудом можно было представить чтобы сделка состоялась, то сейчас все наши последние продажи мы подписали онлайн. Квартиры дистанционно покупают клиенты из регионов, которые даже не приезжали в Москву — выбрали квартиру, подписали документы и сделали оплату полностью дистанционно. Если раньше мы каждую неделю ездили в офисы продаж на брокер-туры, то сейчас мы приглашаем застройщиков проводить их в Зуме. Все координации с брокерами и планирование тоже перешли в онлайн. Это оказалось безумно удобно. Поскольку мы продаём только новостройки и работаем с застройщиками, могу отметить, что далеко не все из них оказались готовы к онлайн-продажам. Не могут даже бронь за квартиру у клиента принять дистанционно. Вот им сейчас тяжко — сделок нет».
Отвечая на вопрос о динамике цен на недвижимость, коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов отметил, что резкого падения цен не произойдет: «Цены скорее всего стабилизируются. Большинство новых объектов сейчас строится с привлечением проектного финансирования, поэтому у застройщика есть возможность продолжать работу даже на фоне снижения спроса. Выгоднее будет дождаться окончания карантина и продавать недвижимость без дисконта».
Продолжил дискуссию Павел Лепиш, директор по продажам ИНТЕКО. Спикер отметил: «Текущий кризис носит гибридный характер – он впитал в себя экономические причины, а также изменения жизни, вызванные пандемией. Трансформации рынка недвижимости видны уже сейчас: мы внедряем новые решения в продажи, пересматриваем подходы к проектированию, работаем над себестоимостью. Другими словами, эволюция происходит в ускоренном режиме, и после возвращения жизни в привычный ритм мы сможем в полной мере оценить новый уровень комфорта как для девелоперов, так и для покупателей недвижимости».
Вторую часть онлайн-конференции открыл главный коммерческий директор ГК «Кортрос» Филипп Третьяков: «Черные лебеди» прилетают непредсказуемо, при этом их проявлении становится почти невозможно прогнозирование дальнейшего развития ситуации. Но они, как химический катализатор, проверяют на прочность действующие модели и те системы, и те модели бизнеса, которые динамичны, с достоинством способны перенести любые потрясения. Напротив, статичные, неразвивающиеся модели обречены на вымирание».
Коммерческий директор компании «Галерея проектов» Юлия Кристова продолжила выступления спикеров и предложила использовать время вынужденной паузы в посещениях объектов для качественной их подготовки к оффлайн-продажам: «Сейчас есть возможность провести качественный хоум-стейджинг квартир, которые остались непроданными в ЖК, готовых к сдаче или уже заселяемых: для эмоционального эффекта требуется навести марафет на объекте в целом и в каждой отдельно взятой квартире, организовать освещение для их показа в тёмное время суток, подготовить разные сценарии функционального решения квартир и разработать вариативные их планировки (в первую очередь, для квартир с исходно сложными планировками). Важно создать индивидуальную «вкусную» упаковку для непроданных квартир и сделать всё, чтобы привлекательность каждого лота была максимальной, посещение квартиры оказалось незабываемым и желание её приобрести непреодолимым».
Продолжила конференцию Наталья Никольская, председатель коллегии и адвокат Московской коллегии адвокатов «Арбат», которая выступила по не менее важной теме, касающейся банкротства, оптимизации активов и антикризисных мера в сложившихся условиях: «Сейчас банкротство – главная антикризисная мера. Как подготовиться к нему? Нужно найти адвокатскую компанию. Только адвокат, практикующий в банкротстве на стороне должника, может выстроить работающую стратегию как спасения от банкротства, так и защиты менеджмента и акционеров в случае наступления банкротства».
Ольга Тумайкина, коммерческий директор, ГК «ФСК» в ходе своего выступления затронула наиболее актуальную тему онлайн-продаж: «Квартира – крупная покупка, и многие ее совершают один-два раза в жизни. Поэтому через онлайн сегодня стараются покупать недвижимость максимальной стадии готовности. Это подтверждается и нашей статистикой: с момента перехода на дистанционные продажи из-за ввода в городе режима строгой самоизоляции спрос на новостройки на начальном этапе строительства снизился более чем на половину, тогда как в проектах на высокой стадии готовности снижение спроса составило 15-20%. В связи с этим возрос и средний бюджет сделки, особенно это касается московских проектов. Так, за текущий период самоизоляции средний размер сделки в Москве составляет 13,9 млн рублей. Тогда как месяцем ранее этот показатель составлял 9,2 млн рублей».
Директор по продажам ГК «Пионер» Диана Нилиповская поделилась опытом компании: «В новых условиях ГК «Пионер» полностью перевела продажи недвижимости в режим онлайн. Клиенты могут дистанционно приобрести квартиру или апартамент, зарегистрировавшись в личном кабинете на сайте любого проекта компании. Регистрация договоров также проходит удаленно через надежную систему, связанную с Росреестром и удостоверяющим центром. Теперь для покупки недвижимости не нужно подвергать себя риску и ехать в банк для оформления аккредитива. Данный сервис ГК «Пионер» запустила в онлайн режиме, когда уже были введены ограничения на передвижения в связи с карантином. Первая сделка с новой опцией была успешно совершена при приобретении апартаментов в комплексе YE’SBotanica».
Алексей Макаров, генеральный директор компании «Практика Успеха» и разработчик платформы SmartDeal, продолжил дискуссию: «Кризис рано или поздно пройдёт, самоизоляцию отменят, а курс на электронику останется нам в наследство от этих времён. Девелоперы, которые ещё год назад стали ориентироваться на онлайн-продажи сегодня теряют меньше других, электронные сделки растут, не смотря на снижение продаж квартир в целом. Очевидно, что рынок после кризиса будет более лоялен к инновациям и компании будут быстрее внедрять передовые ИТ-сервисы. Уже сейчас мы видим возросший интерес к нашему продукту среди региональных застройщиков, которым для выживания необходимо срочной выстраивать онлайн-продажи».
Закрыл конференцию руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко. Спикер подытожил: «Коронавирус не приведет к обвалу стоимости жилья в Москве. Однако не исключено, что из-за экономических последствий эпидемии цены на городские квартиры откатятся к минимумам полуторалетней давности, потеряв прирост, полученный в последние полтора - два года благодаря удешевлению ипотеки и ажиотажу в преддверии реформы долевого строительства. Вторичный рынок, очевидно, пострадает больше первичного, который поддержит льготная ипотека под 6,5% годовых. Главным пострадавшим в результате пандемии, по-видимому, станут офисы. А вот загородный рынок (как аренды, так и купли-продажи) может стать бенефициаром эпидемии. После окончания эпидемии многие вынужденные «карантинщики» продолжат работать в режиме онлайн, и даже если процентов 5-10 из них задумаются о переезде за город, загородный рынок ждет оживление.
В рамках онлайн-конференции состоялась полностью интерактивная коммуникация участников: выступление спикеров по видеосвязи, общение в прайм-тайм, а также выход слушателей в онлайн с возможностью задать интересующие вопросы. Даже в таких непростых условиях карантина и изоляции онлайн-формат позволил провести ежегодное деловое мероприятие Московского Бизнес Клуба, оставаться на связи с коллегами, продолжить коммуникацию и обсудить самые наболевшие темы.
23 апреля 2020 года состоялась Всероссийская научно-практическая веб-конференция «Коммерческий учет энергоносителей», организаторами которой выступили консорциум ЛОГИКА-ТЕПЛОЭНЕРГОМОНТАЖ и Центр сертификации, стандартизации, испытаний «Фонда развития субъектов малого и среднего предпринимательства в Санкт-Петербурге» при поддержке Научно-экспертного совета при рабочей группе СФ ФС РФ по мониторингу реализации законодательства в области энергетики, энергосбережения и энергоэффективности и Ассоциации ОППУ «Метрология энергосбережения».
Насыщенное по программе и масштабное по региональному охвату мероприятие собрало на одной платформе более 200 участников со всей России. Аудитория слушателей была представлена руководителями и специалистами профильных предприятий, ресурсоснабжающих организаций, органов власти, контроля и надзора в сфере энергетики, научных и образовательных институтов, профессиональных объединений, общественных организаций, предприятий малого и среднего предпринимательства и другими отраслевыми экспертами.
На повестке дня были вопросы коммерческого учета энергетических ресурсов, как необходимого условия выработки путей сокращения энергопотребления. Ведущие эксперты отрасли помогли слушателям разобраться с требованиями действующего законодательства в области энергосбережения, а также их соблюдением при обеспечении единства измерений в рамках использования средств измерений и измерительных комплексов. Модератором конференции выступил генеральный директор консорциума ЛОГИКА-ТЕПЛОЭНЕРГОМОНТАЖ Павел Никитин.
Открывая мероприятие, Павел Никитин отметил, что в условиях сегодняшнего дня организаторы сочли безусловно важным и своевременным проведение традиционной конференции «Коммерческий учет энергоносителей» впервые в онлайн формате. С приветственными словами к участникам также обратились: руководитель ОНЭС по СЗФО Владислав Озорин и руководитель Центр сертификации, стандартизации, испытаний «Фонда развития субъектов малого и среднего предпринимательства в Санкт-Петербурге» Владимир Зубов.
В рамках своего доклада руководитель ОНЭС по СЗФО Владислав Озорин сделал небольшой экскурс в историю российской экономики, рассказав о плане ГОЭЛРО, которому 21 февраля 1920 года исполнилось 100 лет. Этот проект стал первым перспективным планом развития отечественной экономики. Эксперт также напомнил слушателям о наиболее известных объектах энергетики разных периодов и представил ретроспективу развития технологий приборного учета электроэнергии, воды, тепла и газа.
О перспективах технологий умного учета энергоресурсов рассказал генеральный директор консорциума ЛОГИКА-ТЕПЛОЭНЕРГОМОНТАЖ Павел Никитин. Докладчик отметил, что под «умным» учетом стоит понимать не только сами приборы учета, но и интеграцию средств измерений, датчиков и других контроллеров в единую информационную систему, позволяющую обеспечить оперативную реакцию на нештатные ситуации на объектах, достоверность показаний и, как следствие, экономию энергии для потребителей. В консорциуме разработана простая интуитивно понятная система диспетчеризации энергоресурсов с возможностью доработки и развития – АИИС КУЭ «ТОТЭМ», которая уже сейчас успешно работает на территории России.
Технический директор АО НПФ ЛОГИКА Дмитрий Фомин представил слушателям итоги 30-летней деятельности фирмы, а также рассказал о ее планах и последних новинках, среди которых преобразователь расхода ЛГК410, успевший завоевать доверие профессионалов в ряде регионов РФ, а также корректор газа СПГ740 и сумматор электрической энергии СПЕ543, которые будут запущены в серийное производство в течение 2020 года.
Начальник проектного отдела консорциума ЛОГИКА-ТЕПЛОЭНЕРГОМОНТАЖ Павел Коротченко в рамках своего доклада рассказал об организации учета тепловой энергии в жилых домах, государственных учреждениях, промышленных предприятиях и непосредственно на самих источниках тепловой энергии. Он также перечислил пути экономии тепловой энергии, к которым, в том числе, относятся: утепление ограждающих конструкций, использование вторичных источников тепла и автоматическое регулирование параметров теплоносителя. В завершение своего выступления эксперт рассказал об успешной многолетней практике консорциума по внедрению блочных тепловых пунктов заводской готовности «ТЭМ® АИТП» в ЖКХ.
Опытом внедрения и эксплуатации в ГУП «ТЭК СПб» собственной автоматизированной системы сбора показаний с общедомовых приборов учета поделился заместитель директора филиала «Энергосбыт» ГУП «ТЭК СПб» Олег Отставнов. Спикер отметил, что с начала 2015 по конец 2019 гг к системе диспетчеризации подключено 15 000 узлов учета, что составляет 80 % всего количества УУТЭ в городе. Данная система диспетчеризации позволяет подключать к ней другие системы абонентов для получения общего доступа к данным узлов учета. Эксперт также рассказал о перспективах развития и ближайших планах ГУП «ТЭК СПб», среди которых, в том числе переход на полный электронный документооборот между абонентами и теплоснабжающей компанией.
О том, как в Ленинградкой области при помощи разрабатываемой ГИС ТЭК можно будет осуществлять учет, мониторинг и контроль топливно-энергетического баланса региона рассказал директор ГКУ ЛО «ЦЭПЭ ЛО» Павел Дудкевич. Докладчик сделал презентацию новой системы, обозначив ее основные функции, назначение и ожидаемые результаты, и призвал всех слушателей дать обратную связь для усовершенствования и доработки РГИС ТЭК.
Одним из акцентов конференции стал вопрос о поддержке малого и среднего предпринимательства, в частности в сфере ТЭК. В этой связи у слушателей была замечательная возможность узнать о том, какую поддержку они могут получить в Центре сертификации, стандартизации, испытаний «Фонда развития субъектов малого и среднего предпринимательства в Санкт-Петербурге». Цели, задачи, функции и услуги Центра представил руководитель Центра Владимир Зубов. А его заместитель Василий Смеречук рассказал о развитии системы сертификации, стандартизации и испытаний в свете обеспечения и контроля качества поставляемых энергоресурсов.
В завершение конференции с докладом выступил эксперт по автоматизации ОНЭС по СЗФО Яков Симкин. Он ответил на актуальные вопросы, касающиеся возможностей применения №522-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты РФ в связи с развитием систем учета электрической энергии (мощности) в Российской Федерации» в области приборов учета газа, воды и тепла. Спикер отметил, что Закон вводит единые требования к интеллектуальным приборам и системам учета электрической энергии, что предоставляет возможность субъектам электроэнергетики бороться с коммерческими потерями электрической энергии (хищениями). По мнению эксперта, эти же требования можно и нужно учитывать в сфере учета газа, воды и тепла.
Подводя итоги 5-часовой онлайн-конференции, модератор поблагодарил всех участников за неравнодушие к проблемам в области энергосбережения даже в условиях кризиса и выразил надежду на скорейшее возобновление полноформатных мероприятий с очным участием специалистов отрасли. Проведение подобных онлайн-конференций с привлечением экспертных спикеров из правительственных структур, профильных фондов и общественных организаций – это одна из форм поддержки консорциумом профессионалов отрасли в условиях кризиса.