Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса
23 апреля Московский Бизнес Клуб провел масштабную онлайн-конференцию «Новые драйверы продаж рынка недвижимости в период кризиса». Пандемия внесла коррективы в работу целого сектора экономики - рынка недвижимости. Компании вынуждены переходить на новый формат ведения бизнеса и разрабатывать антикризисный план действий.
Впервые на рынке недвижимости прошла конференция в полноформатном онлайн-режиме. Около 200 топ-менеджеров и представителей индустрии было зарегистрировано в качестве участников закрытого клубного мероприятия. В качестве докладчиков конференции приняли участие первые лица ведущих девелоперских и рекламных компаний, основатели digital-площадок, специалисты юридических структур и представители отраслевых СМИ. Спикеры выступили с самыми актуальным темам сегодняшнего рынка: недвижимость в период кризиса и пандемии, онлайн-сделки и продажи, минимизация затрат и антикризисные меры.
Партнерами конференции стали: девелоперская компания – LEGENDA Intelligent Development, digital-платформа цифровой регистрации сделок в Росреестре – SmartDeal, эксперт по сквозной аналитики – Smartis, архитектурно-строительная компания – «Галерея проектов», платформа по анализу рынка новостроек – bnMAP.pro, юридическая компания – Московская коллегия адвокатов «Арбат» и компания по имиджевой рекламе – Maer Group.
Открыл конференцию директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев с темой доклада «Работа на ожиданиях клиентов»: «В данный период как никогда важной становится способность быть на шаг впереди ожиданий клиента. Задача менеджера – предвидеть и удовлетворить его потребности. Клиенты готовы идти на сделку, если их ожидания соответствуют предложению».
Денис Филиппов, директор по продажам Hutton Development представил кризисный план компании: «Рецепты остаются те же, что и с кризиса 2014: улучшать продукт и адаптировать его под изменяющиеся потребности покупателей, искать новые эффективные решения в рекламном продвижении, улучшать качество позиционирования, инвестировать ресурсы в IT-инфраструктуру. Основным драйвером для рынка является кризисная ситуация, по своей структуре не похожая ни на одну из ранее случавшихся. Ситуация, которая мотивирует нас развиваться, искать новые точки роста, улучшать отрасль и трепетнее относиться к ожиданиям наших клиентов. Благодаря таким потрясениям в долгосрочном периоде повышается уровень всего рынка и выигрывают все его участники».
Продолжил конференцию Игорь Балашов, со-основатель и создатель сквозной аналитики Smartis: «За 3 недели апреля рекламные расходы в недвижимости просели на 53% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В стремлении оптимизировать бюджет, девелоперы массово останавливают рекламу. Многие оценивают эффективность маркетинга не верно и отключают каналы, которые по факту приводят к продажам. Это большой риск в будущем не получить своих клиентов. Работа с данными в сквозной аналитике – это кропотливый труд, позволяющий учитывать все касания на пути к сделке. Сегодня важно уметь работать с ними, чтобы принимать верные управленческие решения, удерживающие бизнес застройщика на плаву».
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров БЕСТ-Новострой подчеркнула: «По итогам апреля, который целиком прошел в формате самоизоляции, мы не увидим мартовских показателей по продажам, но и открытого снижения цен в связи с этим ждать не стоит. Просевший спрос застройщики будут стимулировать за счет акций и скидок, и только на определенный пул квартир. При этом важным итогом апреля для рынка недвижимости станет отработка механизмов продажи квартир онлайн и новые инструменты для работы в удаленном режиме. В частности, одним из достижений в этом плане стала наша совместная с компанией «Айти Лаб Реалти» разработка система онлайн-покупки квартир Dombook.ru, которая предоставляет новые возможности для профессионалов рынка — риэлторов, застройщиков и банков».
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу LEGENDA Intelligent Development отметил: «Печальные обстоятельства сегодняшних реалий подтверждают все те тезисы, которые мы пытаемся донести до рынка последние два года, а именно то, насколько важен функционал квартиры и какие потребности семьи может удовлетворять, насколько важны уровень и качество дома, чтобы жизнь в нем была безопасной и полностью самодостаточной. Сегодня появились новые функции, о которых никто прежде мог и не задумываться. Все мы вынужденно переосмысливаем отношение к своему жилью, анализируя удобство планировки квартиры, где вся семья проводит гораздо больше времени, чем обычно, оцениваем возможность полноценно работать и учиться из дома, а также убеждаемся в важности инфраструктуры дома и ближайшего окружения в масштабах микрорайона».
Константин Майор, генеральный директор Maer Group предложил новый подход к поиску и формированию аудитории продаж: «Компания предлагает сочетать поиск целевой аудитории и в онлайне, и в оффлайне. Данные MAER GROUP показывают, что люди, которые сейчас передвигаются по Москве и другим городам-миллионникам, по-прежнему остаются главной целевой аудиторией рынка недвижимости. В компании разработали пакетные предложения, включающие в себя сбор MAC-адресов аудитории и дальнейшую работу с ними. Выделение локального сегмента и дальнейшее таргетирование на него позволит исключить любые накрутки на сайтах и гарантирует показ рекламного сообщения только реальным людям. Новые инструменты MAER GROUP позволяют получить застройщикам новую аудиторию, которую они не смогут охватить классическими способами».
Продолжил конференцию Олег Торбосов, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill: «Мир меняется и если раньше задачей брокера было организовать для клиента живой показ на объекте, без этого с трудом можно было представить чтобы сделка состоялась, то сейчас все наши последние продажи мы подписали онлайн. Квартиры дистанционно покупают клиенты из регионов, которые даже не приезжали в Москву — выбрали квартиру, подписали документы и сделали оплату полностью дистанционно. Если раньше мы каждую неделю ездили в офисы продаж на брокер-туры, то сейчас мы приглашаем застройщиков проводить их в Зуме. Все координации с брокерами и планирование тоже перешли в онлайн. Это оказалось безумно удобно. Поскольку мы продаём только новостройки и работаем с застройщиками, могу отметить, что далеко не все из них оказались готовы к онлайн-продажам. Не могут даже бронь за квартиру у клиента принять дистанционно. Вот им сейчас тяжко — сделок нет».
Отвечая на вопрос о динамике цен на недвижимость, коммерческий директор МосТУ Группы «Эталон» Василий Фетисов отметил, что резкого падения цен не произойдет: «Цены скорее всего стабилизируются. Большинство новых объектов сейчас строится с привлечением проектного финансирования, поэтому у застройщика есть возможность продолжать работу даже на фоне снижения спроса. Выгоднее будет дождаться окончания карантина и продавать недвижимость без дисконта».
Продолжил дискуссию Павел Лепиш, директор по продажам ИНТЕКО. Спикер отметил: «Текущий кризис носит гибридный характер – он впитал в себя экономические причины, а также изменения жизни, вызванные пандемией. Трансформации рынка недвижимости видны уже сейчас: мы внедряем новые решения в продажи, пересматриваем подходы к проектированию, работаем над себестоимостью. Другими словами, эволюция происходит в ускоренном режиме, и после возвращения жизни в привычный ритм мы сможем в полной мере оценить новый уровень комфорта как для девелоперов, так и для покупателей недвижимости».
Вторую часть онлайн-конференции открыл главный коммерческий директор ГК «Кортрос» Филипп Третьяков: «Черные лебеди» прилетают непредсказуемо, при этом их проявлении становится почти невозможно прогнозирование дальнейшего развития ситуации. Но они, как химический катализатор, проверяют на прочность действующие модели и те системы, и те модели бизнеса, которые динамичны, с достоинством способны перенести любые потрясения. Напротив, статичные, неразвивающиеся модели обречены на вымирание».
Коммерческий директор компании «Галерея проектов» Юлия Кристова продолжила выступления спикеров и предложила использовать время вынужденной паузы в посещениях объектов для качественной их подготовки к оффлайн-продажам: «Сейчас есть возможность провести качественный хоум-стейджинг квартир, которые остались непроданными в ЖК, готовых к сдаче или уже заселяемых: для эмоционального эффекта требуется навести марафет на объекте в целом и в каждой отдельно взятой квартире, организовать освещение для их показа в тёмное время суток, подготовить разные сценарии функционального решения квартир и разработать вариативные их планировки (в первую очередь, для квартир с исходно сложными планировками). Важно создать индивидуальную «вкусную» упаковку для непроданных квартир и сделать всё, чтобы привлекательность каждого лота была максимальной, посещение квартиры оказалось незабываемым и желание её приобрести непреодолимым».
Продолжила конференцию Наталья Никольская, председатель коллегии и адвокат Московской коллегии адвокатов «Арбат», которая выступила по не менее важной теме, касающейся банкротства, оптимизации активов и антикризисных мера в сложившихся условиях: «Сейчас банкротство – главная антикризисная мера. Как подготовиться к нему? Нужно найти адвокатскую компанию. Только адвокат, практикующий в банкротстве на стороне должника, может выстроить работающую стратегию как спасения от банкротства, так и защиты менеджмента и акционеров в случае наступления банкротства».
Ольга Тумайкина, коммерческий директор, ГК «ФСК» в ходе своего выступления затронула наиболее актуальную тему онлайн-продаж: «Квартира – крупная покупка, и многие ее совершают один-два раза в жизни. Поэтому через онлайн сегодня стараются покупать недвижимость максимальной стадии готовности. Это подтверждается и нашей статистикой: с момента перехода на дистанционные продажи из-за ввода в городе режима строгой самоизоляции спрос на новостройки на начальном этапе строительства снизился более чем на половину, тогда как в проектах на высокой стадии готовности снижение спроса составило 15-20%. В связи с этим возрос и средний бюджет сделки, особенно это касается московских проектов. Так, за текущий период самоизоляции средний размер сделки в Москве составляет 13,9 млн рублей. Тогда как месяцем ранее этот показатель составлял 9,2 млн рублей».
Директор по продажам ГК «Пионер» Диана Нилиповская поделилась опытом компании: «В новых условиях ГК «Пионер» полностью перевела продажи недвижимости в режим онлайн. Клиенты могут дистанционно приобрести квартиру или апартамент, зарегистрировавшись в личном кабинете на сайте любого проекта компании. Регистрация договоров также проходит удаленно через надежную систему, связанную с Росреестром и удостоверяющим центром. Теперь для покупки недвижимости не нужно подвергать себя риску и ехать в банк для оформления аккредитива. Данный сервис ГК «Пионер» запустила в онлайн режиме, когда уже были введены ограничения на передвижения в связи с карантином. Первая сделка с новой опцией была успешно совершена при приобретении апартаментов в комплексе YE’SBotanica».
Алексей Макаров, генеральный директор компании «Практика Успеха» и разработчик платформы SmartDeal, продолжил дискуссию: «Кризис рано или поздно пройдёт, самоизоляцию отменят, а курс на электронику останется нам в наследство от этих времён. Девелоперы, которые ещё год назад стали ориентироваться на онлайн-продажи сегодня теряют меньше других, электронные сделки растут, не смотря на снижение продаж квартир в целом. Очевидно, что рынок после кризиса будет более лоялен к инновациям и компании будут быстрее внедрять передовые ИТ-сервисы. Уже сейчас мы видим возросший интерес к нашему продукту среди региональных застройщиков, которым для выживания необходимо срочной выстраивать онлайн-продажи».
Закрыл конференцию руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко. Спикер подытожил: «Коронавирус не приведет к обвалу стоимости жилья в Москве. Однако не исключено, что из-за экономических последствий эпидемии цены на городские квартиры откатятся к минимумам полуторалетней давности, потеряв прирост, полученный в последние полтора - два года благодаря удешевлению ипотеки и ажиотажу в преддверии реформы долевого строительства. Вторичный рынок, очевидно, пострадает больше первичного, который поддержит льготная ипотека под 6,5% годовых. Главным пострадавшим в результате пандемии, по-видимому, станут офисы. А вот загородный рынок (как аренды, так и купли-продажи) может стать бенефициаром эпидемии. После окончания эпидемии многие вынужденные «карантинщики» продолжат работать в режиме онлайн, и даже если процентов 5-10 из них задумаются о переезде за город, загородный рынок ждет оживление.
В рамках онлайн-конференции состоялась полностью интерактивная коммуникация участников: выступление спикеров по видеосвязи, общение в прайм-тайм, а также выход слушателей в онлайн с возможностью задать интересующие вопросы. Даже в таких непростых условиях карантина и изоляции онлайн-формат позволил провести ежегодное деловое мероприятие Московского Бизнес Клуба, оставаться на связи с коллегами, продолжить коммуникацию и обсудить самые наболевшие темы.
ВТБ зафиксировал рост активности мошенников, которые совершают визиты домой к гражданам, находящимся на самоизоляции. Под видом кредитных агентов, консультантов или риелторов они обходят многоквартирные дома, предлагая свои «услуги» по оформлению финансовых продуктов и заключению банковских договоров. При этом никакого отношения к кредитным организациям или другим финансовым компаниям они не имеют.
«На фоне введения режима самоизоляции примерно на 15% повысилось число мошеннических действий в отношении наших клиентов, в первую очередь – с использованием метода социальной инженерии. При этом граждане все чаще проявляют сознательность и не сообщают свои персональные данные в ходе подобных телефонных разговоров. Понимая все меньшую эффективность такого подхода, мошенники решили вернуться к старым способам обмана клиентов и снова практикуют визиты на дом под видом финансовых консультантов», – комментирует Ольга Цегельная, руководитель департамента клиентского обслуживания ВТБ.
Аферисты предлагают клиентам за минимальную комиссию продлить срок действия истекших банковских карт, заключить потребительский кредит «на дому» без необходимости визита в офис и даже рефинансировать ранее оформленный ипотечный кредит под более низкую процентную ставку. В случае положительного ответа мошенники сразу же готовы составить «кредитный договор» и, завоевав доверие клиента, просят сообщить им данные банковской карты для зачисления необходимой денежной суммы. В реальности через некоторое время со счета этой карты могут быть списаны все средства.
Клиенты ВТБ сообщили о подобных случаях в контакт-центр банка, подробно описав все действия мошенников в отношении себя и своих соседей. Первые случаи были зафиксированы с участием пенсионеров и граждан, оказавшихся без работы или потерявших доход.
«Подобная активность крайне опасна в период наступления майских праздников. Миллионы наших сограждан остаются дома, и в случае проявления доверчивости могут стать жертвами таких финансовых аферистов. Следует помнить, что все свои продукты и услуги ВТБ предлагает непосредственно в своих точках продаж, либо через официальные дистанционные каналы. Просим граждан быть бдительными и при необходимости сразу же перезванивать по общему номеру 8-800-100-24-24 или 1000 для проверки истинной цели визита вашего собеседника», – добавляет Ольга Цегельная.
Ранее ВТБ принял несколько решений для упрощения дистанционного обслуживания своих клиентов в период пандемии COVID-19. Банк продолжает прием пластиковых карт и паспортов с истекшим сроком действия, а также реализует онлайн-выдачу кредитов, причем не только потребительских, но и залоговых – авто и ипотеки. Кроме того, у граждан РФ есть возможность дистанционно стать клиентом ВТБ с помощью биометрии. На сегодня доля клиентов в ВТБ-Онлайн превышает 63%.
ВТБ в очередной раз напоминает, что все случаи мошеннических действий в отношении наших клиентов будут переданы в службу безопасности банка и правоохранительные органы. Каждый из них будет детально изучен и может стать поводом для начала административного или уголовного преследования. Банк всегда будет добиваться финансовой защиты своих клиентов и просит их проявлять повышенную бдительность и гражданскую ответственность – особенно в период режима самоизоляции.
Барри Бергдолл, профессор истории современной архитектуры Колумбийского университета, вошел в состав жюри Третьего международного архитектурно-дизайнерского конкурса «Золотой Трезини».
«Сегодня, когда мы наблюдаем подъем националистических настроений, а ценность глобального обмена опытом ставится под сомнение, конкурс “Золотой Трезини” напоминает каждому из нас, что архитектурная культура всегда обогащалась за счет международных связей, – утверждает профессор Бергдолл. – Русская архитектура многим обязана взаимодействию с традициями других европейских стран: Франции, Великобритании, Италии, а также Швейцарии, а именно – региона Тичино, архитекторы и строители которого оказали столь сильное влияние на историю зодчества всего мира от Рима до Санкт-Петербурга. На сегодняшний день перед архитекторами постоянно встают новые задачи в самых разных сферах – от здравоохранения до борьбы с социальным неравенством, и мы должны установить баланс между местными традициями и заимствованиями из культур других стран. Я уверен, что вдумчивый подход к архитектурно-строительному проектированию и градостроительству может заметно улучшить качество жизни людей на всех уровнях. Учитывая все вышесказанное, я с удовольствием присоединяюсь к уважаемому жюри “Золотого Трезини”, известному своим профессионализмом и объективностью».
Барри Бергдолл – профессор истории современной архитектуры (профессура им. Мейера Шапиро) Колумбийского университета, куратор отдела архитектуры и дизайна Музея современного искусства (MoMA, Нью-Йорк, США), где в период с 2007 по 2013 гг. он занимал пост старшего куратора отдела архитектуры и дизайна им. Филиппа Джонсона. В MoMA он выступил организатором, куратором и консультантом нескольких крупных выставок, посвященных архитектуре XIX и XX веков.
С 2006 по 2008 гг. Барри Бергдолл занимал пост Президента общества историков архитектуры, зимой 2011 г. стал профессором изобразительного искусства в Кембриджском университете, в 2013 г. прочел 62-й курс лекций по изобразительному искусству памяти Э. У. Мэллона в Национальной галерее искусств (Вашингтон, округ Колумбия), в 2018-19 гг. – на кафедре Борромини Академии архитектуры Мендризио (Тичино). Член Американской академии искусств и наук, заслуженный член Нью-Йоркского подразделения Американского института архитекторов и Королевского института британских архитекторов. В настоящее время занимает пост президента Совета центра архитектуры г. Нью-Йорк.
Напомним, международный архитектурно-дизайнерский конкурс «Золотой Трезини» назван в честь Доменико Трезини (1670—1734) – первого архитектора Петербурга, уроженца Швейцарии. Конкурс проходит с 2018 года при поддержке Представительства Министерства иностранных дел Российской Федерации в Санкт-Петербурге, Посольства России в Швейцарии, Посольства Швейцарии в России, Союза архитекторов России и других российских и международных институций.
Цель конкурса – выявление архитектурных, дизайнерских и реставрационных проектов, художественная ценность которых позволяет причислить их к произведениям искусства. Работу «Золотого Трезини» координирует Международный совет. Председатель совета – президент Всемирного клуба петербуржцев, генеральный директор Государственного Эрмитажа Михаил Пиотровский. В жюри конкурса входят более 140 экспертов из 17 стран.
Прием заявок на Третий международный архитектурно-дизайнерский конкурс «Золотой Трезини» проходит на сайте www.goldtrezzini.ru до 15 октября 2020 года. Участие в конкурсе бесплатное. Победителей «Золотого Трезини» наградят позолоченными статуэтками Доменико Трезини 1 декабря в бальном зале «Крыша» Гранд Отеля Европа. Работы лауреатов конкурса покажут на выставке в Петропавловской крепости, а затем включат в фонды Музея истории Санкт-Петербурга.
Генеральный партнер конкурса – Государственный музей истории Санкт-Петербурга. Системный партнер – Группа RBI. Официальный партнер награждения – строительная корпорация «ЛенРусСтрой». Все партнеры конкурса: https://goldtrezzini.ru/partners2020/.