Съезд строителей Ленобласти: перезагрузка формата
XII Съезд строителей Ленобласти впервые пройдет в новом формате. Кроме официальных докладов, оператор съезда – Союз строительных организаций Ленобласти – предложил режим «вопрос – ответ». Организатором cъезда выступают региональные правительство и Комитет по строительству.
В сформированной повестке дня достаточно острых тем. Это и реализация федеральной программы «Стимулирование жилищного строительства» («Стимул»), программы «Соцобъекты в обмен на налоги» и мероприятий по выкупу объектов образования, возведенных застройщиками, и новости законодательства – в плане экспертизы проектной документации, работы Фонда защиты граждан-участников долевого строительства Ленобласти, и перспективы развития дорожно-транспортной системы региона.
Но, кроме того, строителей волнуют проблемы проектного финансирования, строительства социальных объектов, налоговые риски и планирование, субсидиарная ответственность руководителя, новые законодательные требования. Застройщиков также интересуют перспективы развития региона, участие властей в реализации крупных проектов, положение отрасли в Ленобласти и т. д.
Работа в режиме «вопрос – ответ» происходит ежегодно, но обычно времени на это остается мало. Новый формат съезда предлагает сосредоточиться именно на диалоге. Застройщики получат возможность задать свои вопросы и чиновникам, и представителям дорожных служб, и главам муниципалитетов – напрямую и публично.
Новая форма, как надеются организаторы, позволит обсудить – или, по крайней мере, обозначить гораздо большее количество проблем, чем охватят официальные выступления. «После такого непростого года, когда так сильно пошатнулся рынок, нам всем явно есть что обсудить, чем поделиться», – подчеркивает исполнительный директор ЛенОблСоюзСтроя Владимир Мозговой.
Конечно, на съезде будут и доклады. Строители узнают официальное мнение властей о результатах проходящих реформ, об основных моментах, на которые правительство будет делать упор в своей работе в 2020 году, и по другим вопросам.
Однако, как отмечает Владимир Мозговой, главная задача – организовать диалог власти и бизнеса. «Мы разговариваем с застройщиками и понимаем, что наиболее продуктивно будет провести съезд в «живом» формате, мы планируем уделить больше времени блоку «вопрос – ответ», чтобы каждый смог задать вопрос и получить развернутый ответ сразу. Очень надеемся, что наши коллеги будут активными и воспользуются такой возможностью. Вопросы накопились и к Комитету госстройнадзора, и к Комитету по градостроительной политике. Очень надеемся, что такой формат приживется и в дальнейшем, ведь как мы все знаем – нет ничего важнее прямого диалога и обмена мнениями. Съезд – отличная для этого возможность», – резюмировал он.
«Строительный Еженедельник» предложил экспертам ответить на вопрос: какие темы необходимо обсудить на Cъезде строителей и почему?
Дмитрий Смирнов, председатель совета директоров ГК «Полис Групп»:
– Сегодня самой острой темой для девелоперов остается работа на строительном рынке в изменившихся условиях. Хотя многие застройщики уже приступили к реализации проектов по новой схеме, у всех еще достаточно много вопросов относительно применения поправок в 214-ФЗ на практике, например, в части взаимодействия с банками. Поэтому считаю необходимым обсудить с профессиональным сообществом не только опыт работы после изменения законодательства, но и то, какие пробелы здесь уже проявились и какие корректировки необходимо внести для их устранения.
Кроме этого, хотелось бы уделить внимание перспективам развития строительства в Ленобласти в части освоения новых территорий, а также вопросам введения объектов в эксплуатацию.
Андрей Паньков, директор по строительству компании «Строительный трест»:
– Основных вопроса, которые хотелось бы обсудить на Съезде строителей, – два. Первый касается взаимодействия между застройщиком и властью по взаимовыгодному созданию социальной, дорожной и инженерной инфраструктуры. И второй – это особенности и специфика работы со Службой государственного строительного надзора.
Илья Еременко, генеральный директор Setl City (Setl Group):
– На съезде стоило бы обсудить темы, которые сейчас в наибольшей степени волнуют строительное сообщество. В первую очередь, это опыт и перспективы работы по схеме эскроу-счетов, влияние этих нововведений на рынок и на цены.
Еще одна актуальная тема – прогнозы в части освоения новых территорий Ленобласти, а также вопросы развития дорожной и транспортной инфраструктуры в новых районах.
Антон Мороз, вице-президент НОСТРОЙ:
– Цель съезда – прямой диалог власти со строительным сообществом Ленобласти, по многим показателям входящим, на мой взгляд, в пятерку передовых стройкомплексов России.
На съезде стоит обсудить реализацию нацпроектов, связанных с отраслью. Это не только «Жилье и комфортная городская среда», но и другие, которые предполагают выделение огромных денежных средств в строительство. Минимум в шести нацпроектах заложены деньги на исполнение крупномасштабных работ – их можно и нужно выполнять силами областных строительных организаций с учетом их опыта и компетенций.
Кроме того, важно поднять вопрос ценообразования. Строительные работы сегодня явно недооценены. Здесь Ленобласть могла бы представить детально проработанные предложения, поскольку есть вопросы и к стоимости выкупа возведенных соцобъектов, и в целом к контрактованию, производимому не только за региональные, но и за федеральные деньги.
С учетом недооцененной стоимости строительных работ и пробелов в 44-ФЗ участие в конкурсах становится невозможным для многих надежных подрядчиков. Тендеры выигрывают компании, которые потом не в состоянии завершить работы с надлежащим качеством или в принципе их выполнить.
Целесообразно ввести предквалификацию, которая включала бы требования о квалификации компании и ее сотрудников, опыте работы на рынке, наличии серьезной материальной и технической базы и т. д. Это позволило бы изменить структуру конкурсов и сделать их востребованными у добросовестных подрядчиков.
Государственные заказы с огромной стоимостью контрактов должны стимулировать развитие предприятий, победивших в конкурсах, – побуждать их вкладывать прибыль в совершенствование материальной и кадровой базы, технического потенциала, внедрение инновационных технологий.
Конечно, нельзя обойти стороной нацпроект «Жилье и комфортная городская среда». Здесь есть целый ряд тем: развитие ИЖС в Ленобласти, обеспечение жителей региона социальной и транспортной инфраструктурой. Причем эти вопросы есть смысл рассматривать в рамках возможной многоуровневой интеграции с Петербургом. Ленобласть может предложить федеральному центру и соседнему региону ряд мер, которые положительно повлияли бы на развитие транспортной и социальной инфраструктуры, что, в свою очередь, позволило бы реализовать нацпроект.
4 сентября в Москве на площадке Telegraph при поддержке соорганизатора GMK состоялся ежегодный Marketing Real Estate Forum – мероприятие, собравшее более 350 участников и более 20 спикеров в четырех насыщенных сессиях.
Эксперты отрасли и профессиональная аудитория в живом формате обсудили самые насущные вопросы и аспекты работы, волнующие каждого специалиста по маркетингу – и выяснили, что супергероями не рождаются: ими учатся быть, работая каждый день.
Форум открыла дискуссия о главном: главный редактор сайта ассоциации REPA Дина Назарова пригласила лидеров отрасли к обсуждению ключевых трендов, технологий и прогнозов. Дискуссия стартовала с описания общей картины аналитиками рынка – среди основных трендов были отмечены радикальный рост цен на 15-20% и в то же время – рост спроса на новостройки. Этот парадокс рынка, по мнению экспертов, поставит перед маркетологами и менеджерами по продажам новые вызовы уже в следующем году – в условиях работы с высокой изначальной стоимостью проектов.
Вице-президент по маркетингу и связям с общественностью Группы ПСН Екатерина Кутумова рассказала о том, как в компании уже действуют новые каналы для работы с клиентами: «Мы налаживаем коммуникацию с клиентом через все возможные каналы, при этом понимаем, что со временем они могут меняться. Например, форумы уже устарели, и нет смысла создавать их для новых объектов, так появились чаты и каналы в мессенджерах. Сейчас мы стараемся задействовать максимально удобные, востребованные и актуальные инструменты для общения: email-рассылки, новости на сайтах, официальные телеграм-каналы проектов и формы обратной связи, синхронизированные с CRM застройщика и управляющей компании».
Директор GMK Сергей Разуваев во время выступления отметил яркие тренды рынка 2019 года, которые определенно получат развитие в будущем: галопирующий рост цен и интерес к малоэтажным проектам: «Ценовое ралли началось где-то полгода назад. Многие девелоперы разогнали цены, но не могут остановиться, хотя сами видят, что ценник уже тормозит продажи», - рассказал Сергей Разуваев. Также в реальность девелопмента возвращается низкоэтажная застройка: «Одна из тенденций рынка – интерес к индивидуальному жилищному строительству и малоэтажной многоквартирной застройке», - считает эксперт.
На второй сессии форума эксперты устроили битву кейсов по брендингу проектов в недвижимости – всего за 10 минут каждый эксперт должен был представить свой практический опыт, чтобы претендовать на статус лучшего спикера. Сессию открыл креативный директор Whitemark Николай Хлопков, который рассказал о полной упаковке нового бренда компании, специализирующейся на точечных качественных жилых проектах – и о том, как создается бренд порядочного девелопера с историей, в котором покупатель может быть уверен. «Перед нами стояла задача создать образ компании, которая выполняет свои обязательства и заявляет о себе, не создавая ощущения выскочки. Поэтому при разработке идеологической платформы вместо слов «лидерство» и «забота о покупателях» мы использовали такие слова, как «ответственность», «порядочность», вежливость» и «интеллигентность». Результатом работы стала продуманная, складная и непротиворечивая структура, в которой гармонично сосуществуют все бренды девелопера VEREN GROUP».
Эволюция бренда и по-настоящему опасные региональные кейсы по упаковке проекта редевелопмента сразились на поле с «кейсами, которые мы не заслужили» - так Сергей Разуваев, директор GMK, рассказал о том, каково специалистам по брендингу работать с luxury-проектами за рубежом и не потерять мотивацию от «синдрома самозванца».
Начальник управления стратегического и операционного маркетинга «Галс-Девелопмент» Анастасия Асташина рассказала о таком кейсе, как «омоложение» бренда: для этого специалистам пришлось четко и емко ответить на запросы новых клиентов, чтобы переформулировать устаревающие формулировки для традиционной аудитории элитного жилья и подстроить новый продукт под более молодых покупателей бизнес-класса. Так появился бренд «Дома Настоящей Москвы»: «Дома Настоящей Москвы – первый зонтичный бренд от «Галс-Девелопмент», который был сформирован по всем канонам маркетинга.
Но рынок недвижимости сегодня - это динамичный рынок, поэтому департамент маркетинга обязан периодически возвращаться к согласованной платформе своего бренда, чтобы насытить ее новыми смыслами.
Вам нужно ответить всего на 5 вопросов, чтобы сфокусироваться на задачах при старте новой рекламной кампании: кто, кому, что, как говорит и как будет мериться эффективность задуманного», - так в «Галс-Девелопмент» формулируют ключевые этапы разработки нового бренда. Спикер также дала ценный совет, о котором часто забывают маркетологи в рутинной работе – советоваться с отделом продаж, чтобы лучше понимать реальных клиентов компании.
В хабе продаж, третьей сессии форума, спикеры приступили к обсуждению новых стратегий в управлении продажами – как сделать контакт отделов маркетинга и продаж максимально эффективным и наладить коммуникацию в стратегии win-win, как максимально эффективно использовать инструменты 3D-визуализации в продажах, как поменялся путь пользователя при поиске квартиры и что нового появилось в работе инструментов ERP.
Тему цифровизации продаж и их новых стандартов осветил Дмитрий Севостьянов, директор компании Ремарк. Спикер сконцентрировался на правильности восприятия инструмента CRM-системы в работе: «CRM - не список лидов и сделок, а отражение реального процесса продаж. Автоматизируйте каждый из этапов работы с клиентом, обращайте внимание на то что не случилось: не перезвонил, не пришел на встречу, оценивайте не только количество, но и качество продаж», - советует Дмитрий Севтостьянов.
Ведущий тренер Центра управления продажами GMK Анна Печеркина рассказала о том, как союз девелопера и риелтора может из разовых сделок перерасти в сотрудничество в рамках сплоченной команды амбассадоров.
Спикер отметила важность партнерских отношений между сторонами: «Риелтор, который привел клиента, чтобы получить комиссию, это еще не партнер девелопера. В основе настоящего партнерства - лояльность, которая базируется на общности ценностей и принципов работы.
Если риелтор верит в продукт и компанию, разделяет ее ценности, чувствует себя уверенно и получает всестороннюю поддержку, он будет приводить «горячих» клиентов, даже если комиссия за сделки будет не самой высокой».
В создании партнерских отношений Анна Печеркина подчеркнула важность постоянного обучения риелторов со стороны девелоперов: «Как человек, научившийся работать молотком, везде видит гвозди, так риелтор, прошедший качественное обучение у девелопера, везде видит клиентов. Вложения в обучение риелторов - самая эффективная инвестиция при построение партнерского канала продаж».
Согласно оптимистичным прогнозам экспертов сессии, роботы и технологии помогут вечно противоборствующим силам компании объединиться ради общего успеха – ведь машины не забудут напомнить о звонке клиенту, а из цепких опекающих объятий системы ему просто не выбраться – легче будет купить квартиру, чем объяснить, почему она ему не нужна.
В финальном хабе форума о кейсах и развитии маркетинга поговорили эксперты digital. Модератор сессии, основатель и CEO Digital Geeks Владимир Малюгин сконцентрировал внимание аудитории на новом performance-подходе, обозначив его заметную эффективность сегодня: «Performance-подход, когда в качестве основного показателя эффективности используется выручка от фактических сделок, наиболее результативен в сфере недвижимости. Однако, важно учитывать, что переход на такой формат работы возможен только при наличии соответствующей инфраструктуры и компетенций, как на стороне исполнителя, так и на стороне заказчика». В качестве основной составляющей успеха performance-маркетинга спикер назвал прозрачность во взаимоотношениях заказчика и подрядчика: «Научитесь делиться с подрядчиком информацией и выстаивать прозрачную взаимную коммуникацию. Только в этом случае performance-подход принесёт максимальные результаты».
Однако не все спикеры разделили принцип полного доверия в работе с контрагентами. Так, Николай Комчароков, генеральный директор I-Brand, поднял в своем докладе тему некачественного трафика, за которые рекламодатели платят и при этом частично расходуют свой бюджет впустую, даже в крупнейших рекламных системах, - с, казалось бы, непоколебимой репутацией. Среди таких площадок - Яндекс.Директ, Google.Adwords, Facebook и др. «Да простят меня уважаемые партнеры, но мы в нашем агентстве на все рекомендации по ведению рекламных кампаний от того же Яндекс и Google смотрим через призму недоверия. Я учу своих сотрудников всегда помнить, что прежде всего рекламные системы думают о своих финансовых интересах, и относиться к ним, скажем так, с подозрением. И я призываю вас принять такой же принцип в оценке вашей рекламы: вы не можете доверять никому. Это не просто, но именно так ваша реклама станет по-настоящему эффективной».
Соучредитель Callexchange Николай Виноградов посвятил аудиторию в работу новейших механик исследования поведенческих моделей покупателей: спикер показал, как на практике проверяются гипотезы и даже «мифы» о качестве звонков клиентов. Так исследование «Скоринг звонков в недвижке» на примере 323 000 звонков и 12 000 сделок (по рынку первичной недвижимости) подтвердило, что звонки из регионов действительно конвертятся хуже, пол клиента не влияет на результат, а вот скученность звонков все же понижает конверсию. «Любопытно, что на реальных цифрах мы увидели, что антифрод Calltouch – это вполне рабочий инструмент, опровергли гипотезу о том, что длительность звонка влияет на сделку и подтвердили то, что позвонившие два раза конвертируются лучше», - поделился Николай Виноградов.
Тему видеорекламы в digital раскрыл Александр Русинчук, Digital Director агентства SA Digital: обозначив все плюсы и минусы формата, эксперт предостерег аудиторию о быстром росте рынка, и отметил, что нейросети позволят повысить эффективность оценки работы видеорекламы уже в ближайшем будущем. «Видеореклама - активно растущий рынок в России. При этом не смотря на её популярность у рекламодателей и растущего видеопотребления у населения, её эффективность не всегда удается корректно оценить. С помощью нейросети мы научились обогащать видео интерактивными элементами, таким образом, у пользователя появляется возможность взаимодействовать с креативами, более точно понять, что ему предлагается, и поделиться своими контактами. Это уже отлично работает на большом количестве площадок и положительно отражается на эффективности рекламных кампаний», - отметил Александр Русинчук.
Сооснователь idaproject Дмитрий Ответчиков прокомментировал провокационный тезис о том, что дизайн брендам в недвижимости больше не нужен. Сконцентрироваться, по мнению эксперта, следует не просто на эстетике визуального ряда рекламной кампании – а на реальных цифрах аналитики, которые свидетельствуют о приоритетах покупателей, их позитивных и негативных впечатлениях: «Эра красивой картинки прошла. Продающий дизайн — это прежде всего аналитика. Создавайте визуальный ряд, исходя из приоритетов информации для принятия решения о покупке», - советует Дмитрий Ответчиков.
Финалом сессии и всего форума стала премьера секретного доклада от Дмитрия Формана, руководителя отдела интернет-маркетинга «Главстрой»: в интерактивном формате спикер презентовал настоящий «шоукейс» по теме, объединяющей заказчиков с подрядчиками – о деньгах и финансах как «классном» инструменте, важном для абсолютно всех сторон процесса. Впрочем, объединяющей силой профессионалов рынка стали не только материальные блага – успех каждого из участников форума определили профессиональные навыки, которыми на форуме, в «месте силы», лидеры рынка поделились с коллегами.