Хуже, чем было, уже не будет. О чем еще говорили на FORCITIES XI
В Москве завершился Всероссийский форум-практикум FORCITIES XI для девелоперов, где эксперты отрасли делились актуальными кейсами и обсуждали современные тенденции на рынке недвижимости, а также определяли ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание.
Форум включал тематические сессии, проходившие параллельно в разных залах: «Девелопмент МКД», «Нежилой девелопмент», а также семинары по ИИ и digital-маркетингу в продажах и по созданию идеального мастер-плана.
Во время первой сессии первого дня — «Стратегия девелоперской компании на конец 2025 года» — спикеры поделились амбициозными планами, своими ожиданиями и обсудили, в каком направлении двигаться девелоперам сегодня.
Роман Капинос, первый заместитель генерального директора ФСК «Регион», отметил в своем выступлении, что сегодня девелоперский бизнес сталкивается с непростыми условиями: банки ужесточают требования и замораживают проекты, а финансирование направляется преимущественно в города-миллионники. По его словам, именно эти города и их аудитория стали целевым направлением компании. Особое внимание он уделил целевой аудитории — она становится все старше, однако именно эта возрастная группа остается самой платежеспособной в отличие от более молодых поколений. Согласно мировой статистике, к 2030 году наибольший спрос будут формировать клиенты в возрасте старше 40 лет.
Похожей точки зрения придерживается и Константин Макаров, генеральный директор компании «Талан». В начале своего выступления он задал вопрос: насколько хорошо сейчас компаниям удается продавать и какие объекты пользуются спросом? Спикер подчеркнул, что в регионах наблюдается снижение покупательской активности на 20-30%, а многие финансовые модели на рынке отличаются низкой эффективностью.
Генеральный директор ГК «Добро» Иван Богатов отметил, что льготные условия в ближайшее время отменяются, семейная ипотека становится менее доступной, а контроль за доходами и налогами ужесточается. По его словам, главным элементом стратегии компании остается сегмент лоукост-продуктов, который стабильно востребован и будет пользоваться спросом. Он также подчеркнул необходимость поиска возможностей оптимизации этого направления.
В свою очередь, генеральный директор ГК «Живи» Станислав Сагирян выразил более позитивный взгляд на перспективы отрасли, отметив важность внимательного анализа рыночных деталей, несмотря на сложившуюся ситуацию. Он напомнил, что основное снижение активности наблюдалось во второй половине 2024 года с закрытием ипотечных программ, что привело к уменьшению объема продаж. При этом, по его оценке, данная тенденция не затронула сегмент элитной и премиальной недвижимости, сделки по которым осуществляются без использования ипотечных программ, и данный сектор опережает по продажам недвижимость комфорт- и бизнес-класса в Москве.
Что нужно для успешных продаж? По мнению экспертов, девелоперам важно пересматривать планировки — например, делать коридоры и балконы компактнее, больше внимания уделять благоустройству территории и дизайну общественных пространств, а также предлагать квартиры с отделкой «под ключ», что помогает покупателям сократить расходы времени и нервов. Как подчеркнул Станислав Сагирян, «повторение — мать учения»: главным остаётся количество спален и бюджет покупки.
Динара Губайдуллина, руководитель направления продуктовых исследований ГК «Острова» в своем выступлении также акцентировала внимание на планировочных решениях. По ее словам, продукт в девелопменте — это сложный набор характеристик и качеств проекта, в центре которого находятся планировки, но как понять, что они – удачные? - задается вопросом эксперт.
«Применение пользовательских методик (интервью, анализ перепланировок) дает ценные инсайты и не требует больших затрат. Важно учитывать ЦА проекта и подбирать планировки под них. Хорошая планировка строится не на квадратных метрах, а на жизненных сценариях и реальных. Мелочи имеют значение и даже небольшие детали планировки (ширина коридора, расположение дверей и т.п.) существенно влияют на удовлетворенность жителей», - подчеркнула Динара Губайдуллина.
22-23 апреля в отеле Glenver Garden прошел юбилейный X Всероссийский форум-практикум «FORCITIES: Ключевые тренды и инсайты рынка коммерческой и жилой недвижимости на 2025-2027 гг.», на котором были представлены кейсы от ведущих профессионалов отрасли. Участники обсудили множество тем: поиск клиентов в новых реалиях, форматы для инвестиций, привлечение финансирования, стратегии продаж, сплочение команды и т.д. Слушатели получили более 30 готовых решений, которые можно сразу применить на практике.
Ольга Гусева, генеральный директор KEY CAPITAL, в ходе мероприятия отметила, что современным предпринимателям нужно расширять горизонты и открывать для себя новые отрасли. В качестве примера она привела интерес девелоперов к венчурным инвестициям. В период экономического кризиса спикер посоветовала скупать подешевевшие активы, увеличивать инвестиции в собственное производство, обращать внимание на государственные программы, которые многими недооцениваются.
Виталий Пилипчук, руководитель консалтингового бюро «Пилипчук и Партнеры», посвятил выступление выбору стратегии для МКД. Здесь возможны два варианта: Greenfield – реализация проекта с нуля, строительство «в чистом поле» - и Brownfield, когда речь идет про редевелопмент бывших промзон. В первом случае у девелоперов будут следующие преимущества: свобода планирования, отсутствие необходимости сноса, более дешевая земля. Но есть и недостатки: высокие затраты на инфраструктуру, удаленность, длительность сроков реализации, сложности с получением разрешений. С Brownfield тоже все неоднозначно. С одной стороны, уже есть инфраструктура и коммуникации (правда, они, как правило, изношены и требуют капитального ремонта), поддержка властей, сроки реализации – быстрее. С другой, увеличиваются затраты на подготовку (нужно сносить старые здания, рекультивировать территорию), есть ограничения по планировке, экологические и юридические риски, земля стоит дороже. Поэтому, выбирая стратегию, необходимо оценить цели проекта и проанализировать риски.
Елена Лысенкова, эксперт гостинично-туристический отрасли, член Межрегиональной общественной научно-просветительской организации «Национальная академия туризма» (НАТ), продолжила тему Greenfield, сконцентрировавшись на гостиничных проектах. Она рассказала про горизонты инвестирования от 3 до 12 лет, основных вехах инвесторов, ориентации на целевую аудиторию (здесь есть несколько кардинально отличающихся групп). Елена предложила инвесторам ответить на несколько вопросов, прежде чем переходить к реализации проекта: почему эта территория сейчас пустует, почему целевая аудитория захочет этим пользоваться, почему это будет прибыльно, почему этого до сих пор не сделали конкуренты и т.д. Также она привела примеры необычных идей, которые помогут выделиться: создать зеркальный парк-лабиринт, возвести подземный отель с прозрачной крышей (чтобы наблюдать за звездами), построить ферму насекомых, поп-ап арт-пространство, геодом с VR-кинотеатром, робо-ресторан с едой из 3D-принтера.
Эксперты также обсудили гипотезы в девелопменте – их создание и проверку. Алексей Ерёмин, генеральный директор Rocketmind.ru, отметил, что бизнес-модели должны постоянно меняться, поскольку мы живем в мире цифровых компаний и трансформаций. Поэтому необходимо развивать экосистемное мышление, делать дизайн бизнес-моделей и ценностных предложений, постоянно тестировать гипотезы. На каждом из этих пунктов эксперт остановился подробно.
Динара Губайдуллина и Евгения Кожевникова, Группа компаний «Острова», свое выступление назвали образно – «Поиск «золотой жилы» продукта». Они отметили, что рынок снова бросает вызов девелоперам – за счет роста ключевой ставки, отмены льготной ипотеки, роста себестоимости строительства, снижения покупательской способности и т.д. Поэтому перед покупкой участка требуются взвешенные решения, при этом упор нужно делать на продуктовый подход – метод управления проектом, который ориентируется на создание ценности для клиентов. Работа с гипотезами требует системного, структурированного подхода. Важно определиться с тем, что мы хотим поменять в продукте, для кого мы его делаем, какое изменение метрики будет считаться успехом, как долго мы будем вести подсчет. Продуктовая гипотеза – это предположение о том, что нужно улучшить в продукте, чтобы достичь определенной цели. Гипотеза отличается от просто идеи тем, что она предельно конкретна.
Павел Брызгалов, заместитель директора по разработке продукта ГК «А101», рассказал об управлении изменениями в продукте. Хороший продуктолог, по его убеждениям, действует по технологии, умеет работать с ограничениями, вникает в детали, отвечает и несет ответственность и управляет процессом в целом. Также он отдает себе отчет, что решает не количество возможностей, а точное попадание в потребности клиента. Продукт должен проходить непрерывный процесс изменения после получения обратной связи.
В ходе круглого стола «С кем, когда и как: привлекаем партнеров и ресурсы» прозвучало выступление Алексея Онацко, директора по развитию, партнера компании Urban Context, который рассказал про создание креативных кластеров на примере Севкабель Порт в Санкт-Петербурге. Необходимо учитывать «память места» и исторические факты, потому что это должно найти отражение в концепции. Для продвижения проекта важно проводить Event-маркетинг (когда территория еще не открыта, но про нее уже все говорят), организовывать выставки, маркеты, благотворительные инициативы, развивать креативное предпринимательство и работать с брендами.
Полина Назарова, директор департамента управления непрофильными активами АО «ГЕОТЕК», рассказала о том, как вести продажу непрофильных активов в трудные времена. Она обозначила основные критерии отнесения активов к этой группе, отметила целевую аудиторию и назвала основные механизмы их реализации. Также Полина обратила внимание на методы определения минимальной начальной цены.
На сессии, посвященной рынку сбыта, Александра Синилова, основатель ABC Consulting, ex-Savills, MRICS, поведала о новых трендах расширения данного рынка. По ее словам, девелоперам нужно адаптироваться к новым требованиям и применять иные подходы. В числе основных вызовов – падение спроса, растущая конкуренция и изменяющиеся потребности клиентов. Чтобы быть в тренде, нужно постоянно анализировать аудиторию, пересматривать продуктовую линейку, принимать креативные решения. Одна из проблем – перенасыщение рынка однотипными подходами. Далее Александра обрисовала краткосрочую, среднесрочную и долгосрочную стратегии – пошагово – и обозначила ресурсные точки роста.
Оксана Копылова, Руководитель проектов практики «Недвижимость и развитие территорий» Strategy Partners, поделилась соображениями о том, как девелоперам развивать бизнес в текущих условиях. По ее словам, необходимо переключаться на проекты с высоким потенциалом ликвидности, в ожидании покупателя сдавать то, что построено, в аренду, адаптировать продукт под рынок, диверсифицировать портфель, стимулировать маркетинг и продажи, оптимизировать затраты. Далее пошла речь про объекты туризма, термальные комплексы, склады – все это, по мнению Оксаны Копыловой, сегодня способно дать наибольший доход при грамотном подходе.
Также обсуждались диджитал стратегии и стратегии будущего – этому была посвящена последняя, 6-я сессия. Сергей Марин, основатель и директор ООО «Студия Данных», рассказал о текущих трендах в индустриях и привел интересные кейсы. По его словам, 75% рынка с высоким потенциалом внедрения ИИ сегодня сосредоточено в шести ключевых отраслях: банки, здравоохранение, медиа и реклама, транспорт и логистика, производство и ритейл. Наибольший спрос на ИИ-решения в 2025 г. демонстрируют управление кадрами, продажи, маркетинг и разработка.
Валентин Каськов, IT-директор международного холдинга «Специальные системы и технологии», посвятил свое выступление векторам трансформации при цифровизации строительства. Сегодня преодолеть дефицит инженеров помогают «усиленные» ИИ-ассистенты: ИИ подсказывает решения, проверяет расчеты, оставляя человеку функции финального контроля. Автоматический анализ текстовых ТЗ с помощью LLM, обученных на отраслевых терминах и нормах, тоже существенно экономит время. Интеллектуальные базы помогают вводить новых сотрудников в курс дела, формируют автоответы на техзадания, структурируют ГОСТы, СНИПы и прочие акты.