Город для людей с «Доверие потребителя-2025»
В Санкт-Петербурге в рамках XVIII конкурса «Доверие потребителя-2025» прошел бизнес-завтрак «Город для людей: создаем комфортную среду будущего вместе с девелоперами и урбанистами».
Партнеры бизнес-завтрака выступили: Витрина недвижимости Restate, Vertiсal Hotels, CAPOC, ADVGroup и CashYou.
В мероприятии приняли участие ведущие участники рынка недвижимости, представители органов власти, специализированных СМИ и блогеров.
Предваряя дискуссию, исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. Завершен отборочный тур, интернет-голосование, в котором участвовали 233 строительные и управляющие компании, ипотечные банки, агентства недвижимости, жилые комплексы, апарт-отели и проекты загородного строительства. За них потребители отдали на сайте конкурсу doveriekonkurs.ru и сайте bsn.ru 43,5 тысяч голосов. В итоге в финал вышли 82 участника в 25-ти номинациях, которые проходят экспертное голосование. Следующая решающая дата — 18 ноября, заседание Экспертного совета конкурса, где финалисты выступят с презентациями компаний и проектов и ответят на вопросы экспертов, а независимый эксперт конкурса компания Nikoliers представит анализ конкурсной документации.
Ключевой критерий
Директор по развитию Витрины недвижимости Restate Евгения Домрачева поделилась результатами анализа рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
«Для более полного понимания ситуации мы проанализировали 10 тысяч звонков операторов нашего колл-центра и дополнительно опросили 500 покупателей квартир, которые приобрели жильё с помощью Restate», - уточнила Евгения Домрачева.
Средний рост стоимости квадратного метра в Санкт-Петербурге составил 10,2%, что превышает уровень инфляции. Наибольший рост отмечен в Курортном, Петроградском, Адмиралтейском, Невском и Василеостровском районах. Эти данные свидетельствуют о высоком спросе на престижные, выгодно расположенные и обладающие перспективной инфраструктурой территории. В спальных и периферийных районах рост цен оказался более умеренным. Единственным районом с падением стоимости стал Московский. В целом, средняя цена квадратного метра достигла отметки в 288 тысяч рублей, при этом рост цен является устойчивым и охватывает большинство районов города.
Анализ динамики цен по типам квартир показал, что самые быстрые и значительные ценовые изменения происходят в сегменте трёхкомнатных квартир, что говорит о растущем спросе на жильё для семей с детьми. В то же время минимальный рост цен наблюдается у студий и однокомнатных квартир, что, вероятно, связано с уменьшением интереса к компактному жилью.
В Ленинградской области средний рост цен составил 7,9%, что ниже показателей Петербурга, но всё равно является заметным. Ценовой диапазон здесь значительно ниже — от 3,1 млн до 40 млн рублей, что примерно в десять раз дешевле элитного сегмента в городе. Темпы роста цен в Ленинградской области сопоставимы с петербургскими, что говорит о едином тренде на рынке недвижимости региона.
Далее была изучена инфраструктура жилых комплексов на основе данных классифайда Restate, сайтов застройщиков и рекламных предложений. В Санкт-Петербурге преобладает комфорт-класс, за которым следует бизнес-класс. Практически все ЖК оснащены детскими спортивными площадками, а 70 из 91 объекта комфорт- и бизнес-класса имеют закрытые дворы для обеспечения безопасности. Парковочные места предлагают большинство ЖК — 64 объекта, однако среди 4 премиальных комплексов один не предусматривает паркинг, что является исключением.
В комфорт-классе детские сады есть в 27 жилых комплексах, особенно много их в Невском и Пушкинском районах. В бизнес-классе наибольшее количество школ предлагает Василеостровский район, что связано с освоением намывных территорий. В классической части Васильевского острова школы представлены значительно меньше.
«Среди ключевых критериев, которые важны покупателям, первичное — это сама квартира. Среди второстепенных — детские сады, безопасность (закрытый двор), близость к паркам и водоемам. Транспортная доступность и детские площадки — обязательны. Паркинг важен, но инфраструктура вокруг ЖК и сам район — решающий фактор. ЖК в удалённых районах интересны, но предпочтение всё равно отдают объектам с развитой инфраструктурой. Главный выбор покупателя — соотношение «цена, качество объекта и локация», - резюмировала Евгения Домрачева.
Адресные программы города и области
Ольга Черданцева, руководитель Центра компетенций по вопросам формирования комфортной городской среды Комитета по благоустройству Санкт-Петербурга, рассказала о программе формирования комфортной городской среды, которая реализуется с 2018 года.
Особое внимание в ней уделяется формированию адресных программ благоустройства, составляемых с учётом мнения жителей всех районов города. Это, по словам Черданцевой, является ключевым принципом — слышать жителей и учитывать их пожелания, ведь именно они являются главной заинтересованной стороной. На основе их мнений выбираются лучшие объекты для благоустройства, на которые выделяются средства.
Комитет по благоустройству также выделяет значительные субсидии муниципальным образованиям — до 1,5 млрд рублей ежегодно — для поддержки развития дворовых и общественных территорий, особенно в устоявшихся жилых районах. Заместитель руководителя центра компетенций по вопросам формирования комфортной городской среды Антон Линдо привёл примеры сотрудничества с бизнесом, застройщиками и девелоперами, которые зачастую возникают спонтанно, но приносят заметные результаты.
Например, был упомянут проект на Матисовом острове, где застройщик жилого комплекса «Остров Первых» активно взаимодействует с местными жителями. Активные граждане запустили волонтерский проект под названием «Остров Роз», в результате эта территория была включена в адресную программу благоустройства. Теперь там разрабатывается проект по улучшению пространства.
В Ленинградской области программа «Комфортная городская среда» реализуется очень активно, рассказал Юрин Игорь, директор Центра компетенций Ленинградской области. Ежегодно в голосовании по благоустройству участвует порядка 250 тысяч человек, что делает голосование важным инструментом диалога между властью и населением.
Ранее программа реализовывалась в рамках одного национального проекта, но с 2025 года она входит в состав нацпроекта «Инфраструктура для жизни». При этом программа «Комфортная городская среда» сохраняется и будет развиваться в регионе до 2030 года.
За время реализации в Ленинградской области уже выполнено более 1100 проектов благоустройства, охватывающих все муниципальные образования региона. Регион отличается разнообразием — по географии, природе, культуре — поэтому подходы к созданию комфортной среды в каждом населенном пункте уникальны и учитывают местные особенности.
Планы на 2025 год включают благоустройство около 132 территорий, а в целом ежегодно планируется реализовывать от 130 до 150 проектов. На данный момент в этом году уже благоустроено 79 объектов. Среди них такие населённые пункты, как Сосновый Бор и Приозерск, последний известен как туристический транзитный город. Все проекты — реальные, конкретные территории.
Особое внимание в этом году уделяется взаимодействию бизнеса и программы «Комфортная городская среда». Министерство России проводит всероссийский конкурс лучших проектов по созданию комфортной городской среды, в котором бизнес принимает активное участие. Оценивается уровень финансового участия бизнеса и количество вовлечённых участников. Это стимулирует совместную работу власти, бизнеса и жителей.
От Ленинградской области на конкурс подано 12 проектов, в каждом из которых бизнес участвует либо финансово, либо, например, устанавливает малые архитектурные формы (МАФы), занимается благоустройством и последующим обслуживанием территорий. В целом за время участия в конкурсе регион подготовил более 50 заявок, из которых около 28–30 проектов стали победителями.
Федеральный бюджет выделил региону 2,3 млрд рублей на реализацию этих проектов, при этом к ним добавляется региональное софинансирование, средства местных бюджетов и вклад бизнеса. В 2025 году ими стали «Дворовая набережная» (г. Сосновый Бор), «Вектор Кингисеппа. Октябрьский бульвар» (г. Кингисепп), «Добро пожаловать в Приозерье!» (г. Приозерск), «Лужская Витрина» (г. Луга) и «Зелёный квадрат» (г. Пикалево).
Учесть реальные потребности
По словам Тамары Поповой, директора по продукту Группы RBI, в процессе создания жилых комплексов ключевым моментом является так называемое «соучаствующее проектирование» — когда в процесс вовлечены не только проектировщики, но и органы власти, управляющие компании и сами жители.
Важным инструментом такого соучаствующего проектирования является управляющая компания, которая входит в состав группы RBI и отвечает за управление жилыми комплексами.
Новым направлением в работе компании стала более детальная проработка концепции SCUD (системы контроля и управления доступом). В этом году они разработали проект под названием «Внутри нашей компании сценарий жизни», где с участием управляющей компании, продакт-менеджеров и строителей обсуждаются конкретные сценарии жизни различных групп пользователей жилого комплекса.
Максим Тютюнник, руководитель отдела продаж филиала СПБ ГК «Расцветай», посвятил выступление общественным пространствам. Он подчеркнул, что любое строительство начинается с идеи и философии, на которой базируются ценности проекта. Для квартала «Расцветай в Янино» - это семейственность, уют и добрососедство. Одним из ключевых объектов является благоустроенный бульвар, который используется для прогулок, пробежек и велопрогулок.
Бульвар начался с уникального арт-объекта — «Камня желаний». Он был открыт в 2024 году и стал символом семейных ценностей жилого комплекса. За неделю до открытия дети из жилого комплекса и соседних кварталов написали свои мечты и планы на будущее — вплоть до 2050 года. Эти записки поместили в специальную футуристическую капсулу, которую заложили внутрь камня.
Летом того же года в квартале «Расцветай в Янино» прошёл фестиваль семьи, на котором собирались жители с детьми. В рамках фестиваля прошёл конкурс детского рисунка, победители которого получили призы. «Глаза одного мальчишки прям блестели от того, что он получил подарок — мяч с автографами игроков футбольного клуба «Зенит». Это был не просто ценный приз, а подарок, продуманный с учетом интересов детей, что вызвало у мальчика искренний восторг и блеск в глазах», — отметил Максим.
Секретный ингредиент
Главный архитектор проекта ГК ЕДИНО Екатерина Артеменко рассказала о важной ступени работы над созданием комфортной среды — синергии внутри команды. Она подчеркнула важность с самого начала договориться с заказчиком и смотреть в одном направлении, чтобы понимать друг друга. Также важно, чтобы архитекторы и генпланисты работали вместе, а не разделяли задачи, что обеспечит качественный результат.
В проекте ТИШИН команда не ограничилась формальными согласованиями, а тесно сотрудничала с местной администрацией, которая помогла собрать реальные данные о потребностях жителей поселка Новоселье. Именно в диалоге с администрацией было определено оптимальное наполнение и расположение спортивных зон.
На этапе разработки проектной документации к работе над объектами ТИШИНА приступило несколько проектных бюро, было очень важно не потерять первоначальные концептуальные решения и задумки. Лига, как собственное проектное бюро ГК ЕДИНО, принимает участие в обсуждениях и согласованиях объектов, разрабатываемых коллегами, по сути являясь ментором проекта. И наконец Екатерина выделила «секретный ингредиент» создания комфортной среды — любовь и личное отношение к проекту.
Новый подход
Лариса Воложинская, основатель программы лояльности CashYou, рассказала о приложении, которое меняет представление о привычном способе оплаты коммунальных услуг (ЖКУ). Это не просто кэшбэк-сервис, а инновационная программа, объединяющая интересы жителей, управляющих компаний и бизнеса. В условиях роста цен и снижения потребительской активности CashYou помогает экономить деньги и улучшать качество жизни.
Урбанисты за современные форматы
Дмитрий Бумагин, урбанист и управляющий архитектурного бюро KLAUZURA, рассказал о деятельности своего бюро и одном из ключевых проектов. Среди самых известных реализованных ими проектов — культурный квартал «Брусницын» на Васильевском острове, за который бюро получило международную премию «Золотой Трезини», а также другие награды. В 2025 году бюро вошло в десятку лучших молодых архитектурных бюро России по итогам выставки «Арх Москва». Кроме того, они получили почётное упоминание на Венецианской биеннале.
Еще один проект компании — реставрация и переосмысление бывшей мебельной фабрики Матти Пиетинена в Выборге. Здание является объектом культурного наследия, построенным в 1899 году.
«В нашем проекте старинная финская фабрика XIX века будет выглядеть по-новому. С точки зрения архитектуры, мы здесь подходим с уважением к истории, поскольку это объект культурного наследия. Мы относимся к этому объекту максимально бережно. То, что мы добавляем, достаточно деликатно, но достаточно современно», - отметил спикер.
Спикер испытывает некоторое разочарование по поводу будущего развития Санкт-Петербурга с точки зрения урбанистики. Он считает, что существующие тренды не всегда соответствуют современным потребностям людей и духу времени. Ограничения, связанные с охраной объектов культурного наследия и другими регуляциями, серьезно влияют на возможности для реализации новых проектов, хотя с этими вызовами можно работать, о чём свидетельствуют успешные примеры в других городах.
Особенно хотелось бы видеть больше современных решений и активное участие частных организаций в развитии городской среды в сотрудничестве с государством. Дмитрий Бумагин отметил, что многие крупные общественные пространства в Санкте-Петербурге, такие как Новая Голландия, Севкабель и Брусницын, созданы частными компаниями. Он выразил надежду, что подобные пространства будут появляться и в формате партнёрства с городскими властями, что позволит создавать более современную и комфортную городскую среду.
Креативные кластеры
Игорь Кокорев, директор департамента стратегического консалтинга Nikoliers, рассказал о креативных кластерах и общественных пространствах Санкт-Петербурга.
В Петербурге 24 значимых креативных кластера общей площадью более 300 тысяч кв. м. — это уже заметный объём близкий примерно к 10% относительно современных торговых площадей в городе. Главная черта формата креативных кластеров — гибкость: они не имеют жёстких принципов формирования и реализуются в самых разных вариантах по масштабу, площади и набору функций. В составе кластеров могут быть: торговля, услуги, мероприятия, гостиницы, общественные пространства (парки, дворы, набережные) — всё это делает кластеры привлекательными для жителей и гостей города, а также интересной опцией для реализации в различных девелоперских задачах.
По количеству кластеров лидирует Центральный район, в котором расположено 11 креативных пространств. Здесь преобладают компактные дворовые территории и арендные лофты за счёт сравнительно небольших инвестиций и возможности создания кластера без согласованного проекта реконструкции и реставрации здания.
Гибкость и многофункциональность
Заместитель директора департамента развития проектов Setl Group Дмитрий Комендантов остановился на подходе компании к созданию общественных пространств и о том, как эти решения соотносятся с текущими трендами на рынке жилья.
Исследование компании показало, что с 2020 года доля покупателей в возрасте до 40 лет выросла и сейчас составляет 54%. В запросе на общественные пространства отражаются основные ценности и привычки этой аудитории – многозадачность и отсюда запрос на гибкость и многофункциональность пространства; общение и отсюда запрос на комьюнити и открытые пространства. По результатам исследования компании, 47% жителей хотят в своём жилом комплексе фитнес-студию или спортивный комплекс, 76% - предпочитают единую территорию жилого комплекса, а не множество отдельных закрытых дворов.
Вместо множества изолированных дворов компания создает единую территорию жилого комплекса.
Город в городе
Vertical Hotels переосмысливает концепцию апарт-отеля, делая акцент на создании сильного комьюнити и насыщенной социальной жизни для своих резидентов. Как отметила Виктория Долголевец, операционный директор сети апарт-отелей Vertical, современная молодежь, digital nomads и креативные специалисты все чаще выбирают жилье не по площади, а по возможности социализации и комфортной атмосфере. «Поэтому мы создаем «город в городе» – многофункциональную среду, где каждый резидент может реализовать свои социальные потребности и найти единомышленников», – отметила спикер.
Компания активно развивает комьюнити-центры, наполненные востребованными услугами и возможностями для досуга: от коворкингов и спортивных мероприятий до лекториев и кинотеатров. Это позволяет гостям, даже проживая в небольших номерах (15-35 кв.м.), чувствовать себя частью сообщества, объединенного общими целями. Комьюнити-менеджеры помогают гостям быстро интегрироваться, организуя разнообразные мероприятия.
Vertical Hotels также учитывает интересы инвесторов, предлагая проекты с невысокой стоимостью входа, высокой доходностью и быстрой окупаемостью. Небольшая площадь номеров позволяет снизить цену юнита, а привлекательность социальной среды делает проект востребованным у целевой аудитории.
Сергей Рылов, специалист по работе с проектными организациями компании Capoc, рассказал о роли освещения в создании комфортной городской среды и дворовых территорий.
Компания участвует во всех этапах жизненного цикла проекта, от концепции до гарантийных обязательств, и предлагает качественный продукт. Важность благоустройства дворовых территорий возрастает, так как именно там люди проводят время после работы, гуляют с детьми и животными, занимаются спортом и отдыхают. Освещение играет ключевую роль в создании комфорта, безопасности и эстетической привлекательности дворов в темное время суток. "В свете фонарей люди выглядят добрее", - отметил Рылов.
Сергей Рылов подчеркнул, что мнение жильцов о благоустройстве, в частности, об освещении, напрямую влияет на репутацию застройщика и на привлекательность жилого комплекса для потенциальных покупателей.
На бизнес-завтраке также выступили:
Анастасия Карасёва, главный архитектор генерального плана архитектурно-проектного бюро «Лига», которая рассказала о семи этапах разработки квартала ТИШИН. Подход к его проектированию сочетает в себе тщательный анализ, техническую проработку и заботу о комфортной городской среде.
Генеральный директор компании «Мы сервис» Юлия Симеониди, которая считает, что работа с прогрессивными девелоперами стимулирует управляющую компанию к автоматизации процессов, повышению уровня сервиса и ориентации на потребности жильцов, что в итоге улучшает комфорт проживания.
Юлия Молчанова, генеральный директор ООО «ЖИВИ Клуб», директор клиентского сервиса ГК «Ленстройтрест» напомнила о концепции «третьего места» американского социолога Рэя Ольденбурга. «Третье место» — это не дом и не работа, а пространство в пешей доступности, где люди могут свободно и непринужденно беседовать, делиться новостями и обмениваться мнениями. Такие места важны для психического благополучия и дают людям возможность проводить время с друзьями или знакомыми вне домашней и рабочей среды. В 2018 году «Ленстройтрестом» был открыт прообраз соседского клуба «Янила Студия», а в 2023 году создана компания «ЖИВИ Клуб», занимающаяся коммуникацией с жителями. На 2025 год в управлении компании три клуба с планом довести их число до пяти к концу года и открыть новые большие соседские пространства площадью до 800 м².
Алексей Бахмарев, генеральный директор Smart Cinema, предложил встраивать кинотеатры прямо в жилые комплексы, адаптируя их под любые доступные помещения, без строгих требований к площади и высоте потолков. Он привел примеры успешных проектов в Кировске (300 кв. м, три зала) и Мурино (потолки 3 метра), отмечая, что для жителей это создает возможность посещать кино в шаговой доступности.
Спикер подчеркнул, что такие кинотеатры в первую очередь являются маркетинговым инструментом для девелоперов, повышающим привлекательность жилого комплекса, а не высокодоходным бизнесом. Рентабельность таких проектов невысока (около 15% годовых), поэтому они не привлекают крупных инвесторов или сетевых кинооператоров.
7 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел пятый бизнес-завтрак по теме «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против».
В мероприятии приняли участие представители ИГС «МАВИС», Группы «ЦДС», Группы Аквилон, филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, маркетингового агентства SETEVIE, ГК AdAurum, компании Nikolliers, апарт-отеля Well и агентств недвижимости: КВС, Мир квартир – Элит, Адвекс Новостройки, ЕОН, Петербургская Недвижимость, Главстрой, Kvadrat Estate и компании Brokerpro.
СМИ были представлены газетами: Коммерсант, Недвижимость и строительство, КП в Санкт-Петербурге, Строительный еженедельник, и порталами: Циан, РБК в Петербурге, ТТ Финанс, Мойка78, Gazeta.spb.ru и Lifedeluxe.ru.
Партнерами мероприятия выступили: Группа Аквилон, апарт-отель Well и АН «Мир квартир – Элит».
В начале бизнес-завтрака модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. 31 августа завершился первый этап «Доверия потребителя», интернет-голосование. За это время проведено четыре проверки соблюдения правил голосования, 39 участников предупреждены о нарушениях, сняты около 3 000 голосов. В результате за 175 участников отдано более 46 000 голосов. Выбраны 59 финалистов (по пять банков, строительных компаний, риэлторских агентств и управляющих компаний и по три жилых комплекса, апартамента и проекта загородного домостроения) для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Цифры и факты
Менеджер по развитию клиентов Циан Евгения Гамаюнова представила аналитику рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По ее мнению, рынок адаптировался к жизни «без нулевой ипотеки», хотя в 2023 году спрос (по итогам первых 8 месяцев) на 28% ниже относительно рекордно высоких показателей 2021 года. Низкие темпы индексации цен в лотах в активной реализации в сочетании с активным предоставлением прямых скидок приводят к колебаниям цен в очень узком диапазоне (231-232 тыс. руб. в СПб и 142-145 тыс. руб. в ЛО). В 2023 году разница в оценочных ценах сделок и номинальных ценах предложения практически отсутствует. Т.е., спрос распределяется равномерно по всем ценовым сегментам рынка. Объем активного предложения находится на исторических максимумах и (в отличие от московского региона) в июне-августе не снижался. Ипотека остается ключевым драйвером спроса.
Адаптация рынка произошла за счет роста выдач семейной ипотеки.
В первые 7 месяцев этого года опережающими темпами шел восстановительный рост вторичного рынка (из-за сокращения разрыва в ставках по ипотеке и за счет более привлекательных цен в недавно сданных ЖК). После резкого повышения ставок в июле-августе 2023 года стоит ждать обратного перераспределения спроса. Цены на вторичке пока не вернулись на уровень максимумов весны 2022 года. Дальнейшее восстановление цен под вопросом из-за резкого роста ипотечных ставок и возможного смещения спроса на первичку.
Спрос на рынке посуточной аренды в Санкт-Петербурге растет быстрее, чем в целом по РФ. Активность на рынке длительной аренды в 2023 году сопоставима с показателями 2021 года. Сезонный рост спроса в этом году начался не в конце июля, а уже с середины мая.
Батл «Продавать с агентствами или без»
Основная часть дискуссии была «разогрета» батлом по теме «Продавать с агентствами или без», в котором участвовали Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» и Максим Турта, руководитель департамента продаж группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Ведущая батла, Евгения Гончарова, руководитель маркетингового агентства SETEVIE, обозначила вопросы, на которые должны ответить участники, например, в чем преимущества продажи через агентства и риски, плюсы и минусы продажи без агентств, что дороже – платить комиссию агентству или содержать свой отдел продаж и т.д. Зал должен был следить за состязанием дуэлянтов и за тем, на сколько активно и аргументированно соперники отстаивали свои позиции, не оценивая саму экономическую модель. В итоге зал отдал предпочтение Максиму Турте.
«Работа через агентства недвижимости – самый простой инструмент для застройщика», - считает Юлия Ружицкая. – Плюсами таких продаж является приток новых клиентов, возможность платить только за сделку и положительный информационный фон, а минусами – недостаточные знания агентов о продукте, рост конкуренции среди застройщиков и увеличение затрат девелопера. Широкое использование девелоперами механизма агентских продаж настолько разогнало размер вознаграждения, что в нынешних условиях – это невыгодно для застройщика. По словам эксперта, на сегодняшний день все сделки в «Главстрой Санкт-Петербург» проводит собственный отдел продаж, что позволяет эффективно реализовывать квартиры в комплексах в рамках запланированных объемов.
Максим Турта полагает, что работа застройщика без привлечения АН сильно ограничивает каналы реализации продукта и одновременно не позволяет эффективно справляться в трудные периоды на рынке с просадкой спроса. «Мы наблюдаем, как рынок АН легализовался. Сформирована большая доля инвесторов и клиентов, готовых и дальше работать с проверенными риэлторами и агентствами. Застройщикам было бы целесообразно включать эту фокус-группу в экономическую модель реализации», – констатировал Максим Турта.
В Группе Аквилон используется комбинированная модель продаж, где одновременно задействованы собственный отдел продаж и эксклюзивный брокер, которому ежемесячно выставляются планы продаж. При этом брокер использует свой рекламный бюджет и полностью берет на себя оформление сделки под ключ, получая взамен фиксированное комиссионное вознаграждение. Такая модель позволяет разнести клиентские базы и ответственность, получив максимальный результат.
Плюсы и минусы
По мнению директора по продажам ИСГ «МАВИС» Лии Аркании, относительными и при этом решаемыми недостатками работы с агентством можно считать бОльшее вознаграждение риэлторам, их «привыкание» к продаже определенных ЖК и конкуренцию с менеджерами отдела продаж. Для того чтобы агенты так же хорошо ориентировались в характеристиках проектов, как менеджеры, необходимо постоянное обучение.
Ольга Кобякова, директор по развитию АН «Петербургская Недвижимость», считает, что застройщику надо задействовать все ресурсы, которые предлагает рынок. Чтобы дополнительный канал работал эффективно, у застройщика должен быть понятный и прозрачный регламент сотрудничества, ясное комиссионное вознаграждение, выстроенная система чистоты сделок и простая схема взаимодействия.
Доля агентских продаж в КВС, по словам генерального директора АН «КВС» Анжелики Альшаевой, составляет 40% к 60% собственного отдела продаж – это просчитанное соотношение, которое позволяет выполнять план продаж в рамках проектного финансирования. Анжелика уверена, что на растущем рынке любая компания может справляться с продажами собственными силами, а привлечение агентств целесообразно в условиях его турбулентности.
Сервисные апартаменты как самостоятельный вид
Согласно данным NF Group в I полугодии 2023 года в Санкт-Петербурге было реализовано 1,5 тыс. апартаментов общей площадью 26,6 тыс. м², что на 38% выше, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам руководителя отдела продаж апарт-отеля Well Дениса Розанова, инвестор вернулся на рынок апартаментов. Основными факторами его роста стали развитие внутреннего туризма, курс доллара и евро, а также стабильность сегмента.
После привлечения агентского канала продаж объемы продаж Well кратно увеличились. Работа с крупнейшими агрегаторами дала треть от всего объема сделок, а также обеспечила более широкий охват, дополнительное информационное сопровождение за счет собственных каналов партнеров и привлечение заинтересованной аудитории – активных и вовлеченных агентов.
Несмотря на то, что сервисные апартаменты как самостоятельный вид появились почти 10 лет назад, апартельеры не раз сталкивались с тем, что далеко не все агенты разбираются в продукте. Поэтому важно регулярно обучать участников рынка аспектам продажи сервисных апартаментов.
Как меняются отношения, продажи и технологии
Банки помогают продавать и сами продают недвижимость. Как рассказала Ирина Илясова, начальник управления Филиал «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, банк не работает с проектным финансированием. Продажи банка строятся на взаимодействии с частными партнерами, доля продаж строящейся недвижимости которых составляет 49%. Партнерская база у банка очень большая, ежемесячно банк получает около 15 000 партнерских заявок. Ниша, куда идут крупные застройщики, – загородная недвижимость. В августе банк выдал кредитов на загородное строительство более 2 млрд. рублей. Сейчас банк вместе с застройщиками переупаковывают такой продукт, как кредит на первоначальный взнос по ипотеке с использованием средств от продажи старой квартиры. Трейд ин адресован, в первую очередь, тем клиентами, которые хотят улучшить свои жилищные условия, но не имеют средств для оплаты первоначального взноса.
Незаменимые были, есть и будут
Директор компании «Адвекс Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что если менеджер отдела продаж застройщика должен досконально знать свой продукт, то основная ценность при сделке риэлтора и брокера – привлечение личного круга клиентов, недоступных менеджеру. Агент при выходе на сделку должен получать помощь с двух сторон: экспертную – от застройщика и информационную – от агрегатора. В этом и заключается классическая петербургская схема, в отличие от московской, где клиент передается агрегатором в отдел продаж застройщика.
Сейчас стало труднее готовить сделки. Время работы с клиентом серьезно растягивается. Усложняется просчет ценообразования (субсидирование ипотеки), ипотечный сервис застройщика, выросли требования к документообороту (сканы, увеличение количества документов, форматы заявок), наблюдается техническая невозможность застройщиков проводить IT интеграции.
Исполнительный директор АН «Мир квартир – Элит» Антон Беляков поделился, как построить хорошие партнерские отношения с застройщиками в элитном сегменте. Здесь риэлтору важно доскональное знание продукта, индивидуальный подход и умение «слышать и влюблять» клиента. Это могут сделать только опытные агенты.
Кладезь для развития агентств – это CRM-маркетинг. Такая модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж, и, благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений, позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса. Немаловажным фактором выстраивания партнерских отношений, конечно же, является подробное изучение продаваемого продукта и разбор целевой аудитории на основе концепции проекта. Одним из факторов успеха являются единые условия продаж для покупателей и совместная работа с застройщиком на показах и т.д. При этом успех сделки на всех ее этапах в равной степени зависит от требовательности к себе не только агента, но и самого застройщика.
Руководитель АН «ЕОН» Александр Дердиященко сделал акцент на том, что после изменения параметров льготной ипотеки агенты вновь стали востребованы на рынке после 3-х месячного затишья от застройщиков. Мир изменился, застройщики поменяли правила, и агентствам стало труднее эксплуатировать их трафик. Поэтому у риэлторов есть только два инструмента привлечения трафика – собственный («холодный поиск» или база клиентов) и социальные сети. Во второй группе риэлтор может найти только «холодного клиента» с жизненной ситуацией, которую надо как-то разрешить. Поэтому агент для такого клиента – это одновременно мотиватор, семейный психолог, финансовый консультант и «нумеролог», и готов сделать все возможное, чтобы «холодный искатель» превратился в довольного покупателя. Поэтому задача застройщиков – предоставить такому помощнику достойное комиссионное вознаграждение, выработать простые и понятные регламенты по продаже недвижимости и создать эффективный канал взаимодействия с агентами.
Смыслы и ценности
Как подытожила дискуссию директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей, «волшебной таблетки», с помощью которой можно решить все задачи взаимодействия застройщика и агентства, – эксклюзив, избранные агентства, собственные продажи – конечно же, нет. Все зависит от финансовой модели и бизнес-цели девелопера, от класса объекта, его локации и даже стадии реализации проекта. Самому или через агентскую сеть, девелоперу кроме технических конкурентных преимуществ важно доносить до клиентов свои смыслы и ценности.
«B2B или B2C - сегодня не так важно. H2H - Human to Human («от человека к человеку») - вот схема, при которой инвестиции в человеческое взаимодействие являются инструментом удержания аудитории и формирования адвокатов бренда», - отметила Елизавета Конвей.