Рынок апартаментов Петербург демонстрирует устойчивый спрос
Шестой бизнес-завтрак в рамках XVIII конкурса «Доверие потребителя-2025» по теме «Рынок апартаментов. Новые возможности для инвесторов и покупателей. Умные технологии, экологичность и авторский дизайн. Стиль, комфорт и инвестиции» прошел 6 августа в БЦ «СЕНАТОР» в конференц-зале компании IPG.
Партнеры мероприятия: IPG Россия, OMOIKIRI, ADVGroup, апарт-отель «ФОМИН», девелоперская группа PLG, SKAZ bureau, «Могилёвлифт», проект доходной недвижимости SAAN
Предваряя дискуссию, исполнительный директор оргкомитета конкурса "Доверие потребителя" Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. Интернет-голосование в 25-ти номинациях идет на сайте конкурса doveriekonkurs.ru и bsn.ru и одновременно завершится 31 августа. Сейчас за участников отдано свыше 22300 голосов.
Аналитика. Анализ
Руководитель отдела продаж Циан Евгений Белоглазов назвал несколько причин востребованности апартаментов. Они сохраняют инвестиционный потенциал благодаря развитию внутреннего туризма и ограниченному потенциалу роста гостиничного сектора из-за дорогого проектного финансирования. На рынок негативно влияет общее охлаждение экономики и определенная конкуренция со стороны посуточной аренды квартир.
В первом полугодии 2025 года было продано около 1,27 тысячи апартаментов по ДДУ - немного меньше, чем во втором полугодии 2024 года. Темпы снижения спроса здесь происходят медленнее, чем в среднем по рынку, что говорит о более устойчивом интересе к апартаментам. На первичном рынке Петербурга число выставленных лотов выросло на 9%, что связано с замедлением продаж и необходимостью застройщиков дольше держать объекты на рынке. В то же время на вторичном рынке количество предложений сокращается из-за роста фактического числа сделок.
Покупатели апартаментов сейчас чаще всего ориентированы на сдачу недвижимости в аренду, а не на перепродажу. Средняя цена сделки на первичном рынке в первом полугодии составила 257 тысяч рублей за квадратный метр и снизилась, что объясняется смещением спроса в сторону более бюджетных объектов и активным применением застройщиками скидочных программ. На вторичном рынке цены в предложениях стабильно растут и достигли 291 тысячи рублей за квадратный метр, что связано с тем, что здесь представлены более дорогие объекты.
В рейтинге топ-20 жилых комплексов с апартаментами по продажам в Петербурге за первое полугодие 2025 года лидируют проекты, которые отвечают ключевым требованиям покупателей. К ним относятся выгодное расположение рядом с метро и парками, хорошие видовые характеристики, высокая степень готовности объектов (отделка, меблировка, готовые сервисные модели), яркая концепция (городской курорт, клубный формат с инфраструктурой, фитнесом и коворкингом и т.д.) "Вот это все помогает покупателю, особенно если он инвестор, войти в проект и быстрее получать доход", - заметил спикер.
Тренды рынка апартаментов
По словам Виктории Левиной, коммерческого директора PLG, за последнее время выросла как медианная, так и средняя цена квадратного метра апартаментов. Медианная цена по аналитике компании увеличилась примерно на 6%, а средняя — сразу на 20%. Несмотря на распространённое мнение, что доходность апартаментов невысокая (около 6–7%), особенно зимой, — фактически среднегодовая доходность с учётом капитализации превышает 20%, в зависимости от конкретного объекта.
Загрузка апартаментов растёт уже минимум третий год подряд. Хотя сейчас темпы прироста немного снизились, он всё равно продолжается — в этом году загрузка апартаментов компании увеличилась примерно на 16%, по сравнению с прошлым годом, а в прошлом году рост составлял около 24%. Это свидетельствует о продолжающемся спросе, несмотря на логистические сложности с авиаперелётами и билетами.
Интересное наблюдение: даже при том, что в основном покупатели приобретают апартаменты ради дохода, они всё равно эмоционально вовлечены в выбор недвижимости. Для них важны не только финансовые показатели, но и дизайн интерьеров, идея проекта, точки притяжения и уникальные особенности объекта. Существует спрос на нестандартные и интересные решения.
Также наблюдается тенденция к покупке апартаментов вне центра города. Новичок-инвестор считает, что туристы хотят жить именно в историческом центре, однако практический опыт показывает: значительную часть спроса на апартаменты формируют также корпоративные клиенты, авиакомпании и организованные туристические группы, для которых расположение апарт-отеля в центре необязательно. Кроме того, существенным фактором является стоимость входа, которая в спальных районах значительно ниже. По статистике компании, около 60% инвесторов выбирают именно такие районы.
Сейчас на рынке апартаментов заметна еще одна важная тенденция — активное внедрение разнообразных рассрочек от застройщиков. Практически все компании предлагают рассрочку с первоначальным взносом от 20% до 30%, обычно до окончания строительства, а иногда и на 2–3 года. Это связано с тем, что многие покупатели не могут оформить ипотеку, поэтому застройщики предоставляют более гибкие условия, чтобы люди могли совершить покупку без отсрочки.
Тревогу на рынке вызывает приближающееся вступление в силу нового закона об обязательной классификации апарт-отелей. Но в то же время много попыток ужесточить правила использования и в отношении жилых помещений для иных целей кроме как для проживания — например, запреты на размещение пунктов выдачи заказов или алкомаркетов на первых этажах, ограничения на посуточную аренду, требующие согласия всех соседей для сдачи квартиры, что практически невозможно получить. Всё это существенно ограничивает использование жилья в коммерческих целях.
"В этой ситуации апартаменты оказываются в более выгодном положении", — заметила спикер. Несмотря на обязательную классификацию, у их владельцев остаются все возможности для долгосрочной и посуточной аренды. Поэтому апартаменты представляются более безопасным и универсальным инвестиционным активом.
"Что касается доходности апартаментов в сравнении с квартирами, мы провели расчёты с разными моделями управления — и передача объекта гостиничному оператору для пассивного дохода, и самостоятельное управление. Точные цифры получить непросто, но доходность при долгосрочной аренде апартаментов вполне прогнозируема и привлекательна: если брать стоящие по соседству жилой дом и апарт-отель, апартамент будет приносить инвестору на 15-20% больше дохода", — резюмировала спикер.
Как финансируются апарты?
Руководитель направления по работе с партнерами Банка «Санкт-Петербург» Наталия Архипова отметила, что Банк рассматривает апартаменты как объекты, подходящие и для проживания, и для инвестиций. В регионах присутствия банка (Петербург, Москва, Калининград и Новосибирск) эти объекты пользуются спросом, поскольку города привлекательны для жизни и туризма.
По статистике, в первом полугодии 2024 года коммерческая недвижимость составляла 13% от портфеля выданных кредитов, а в первом полугодии 2025 года - всего 2%, при этом из коммерческой недвижимости 79% всех ипотечных кредитов пришлось именно на апартаменты. Резкое падение спроса на коммерцию и апартаменты в частности, было вызвано введением с 1 января 2025года ипотечного стандарта, который сделал невозможным существование ряда интересных ипотечных программ, благодаря которым клиенты могли выгодно приобрести коммерческую недвижимость, в том числе апартаменты. Несмотря на это, общий объем выдачи ипотеки в 1 полугодии 2025г. вырос почти в два раза.
Законодательные инициативы
Вице-президент, исполнительный директор НП «Российская гильдия управляющих и девелоперов» Елена Бодрова:
"С точки зрения юриспруденции, на сегодняшний день наиболее интересна практика Москвы, сформировавшей требования к апартаментам, на которые выдается разрешение на строительство. Требований два. Первое - это наличие подтверждения департамента туризма о востребованности апартаментов именно в этом месте, и поддержке такого строительства. И второе требование - о том, что на данный объект не распространяется 214ФЗ, то есть апаратменты поступят в продажу только после окончания стриотельства и ввода их в эксплуатацию.
И еще момент - следим за одним из судебных судебных дел в Москве, где мэрия отказывается вводить уже построенный апарт-отель, требуя признать объект строительства незавершенной постройкой, а в качестве обеспечительных мер наложить запрет на переход права собственности на помещения в этом объекте.
Сейчас идет суд, и мне кажется, что профессионалы рынка апартаментов очень внимательно следят за этой коллизией."
Стратегии вложений
Партнер и руководитель отдела исследований и консалтинга IPG.Estate Валерий Трушин обозначил верхнеуровневые тренды, которые будут влиять на экономическое развитие государства в целом и на рынок недвижимости в частности.
На ближайшие 2-3 года выделяются три ключевых прогноза: динамика ВВП России, прогноз по инфляции и прогноз по ключевой ставке. Рост ВВП на 2026 год прогнозируется на уровне стагнации - около 1,5%, и по прогнозу Центрального Банка эта тенденция сохранится в ближайшие два года. Это расходится с целевыми показателями по инфляции и ключевой ставке.
Девелоперы и застройщики говорят о необходимости переориентации на качество в жилом сегменте, начиная с документов территориального планирования. "Коробки с клетушками по 20 метров" (малогабаритные квартиры-студии) скоро перестанут быть востребованными. Это говорит отом, что покупатели хотят более просторное и комфортное жилье".
Этот тренд рано или поздно коснется и сегмента апартаментов. В этих условиях оптимальной стратегией в выборе объекта инвестирования становится гибкость формата приобретаемого актива. Возможность переформатирования объекта под требования рынка вмоменте позволяет инвестору не терять ставку доходности.
Поведение инвесторов
Независимый эксперт по апартаментам и инвестиционной недвижимости Елена Дементьева поделилась обратной связью от инвесторов. По ее словам, покупательское поведение инвесторов сейчас характеризуется следующими трендами.
Так, инвесторы предпочитают готовый продукт, не требующий дополнительных вложений времени и денег. "Инвесторы сейчас ленивые и очень хорошо считают свои деньги". Им нужен объект, который сразу начинает генерировать доход.
Им важна понятная прогнозируемая доходность. Они ценят, когда могут понять, как формируется прогноз доходности и убедиться в его реалистичности.
Для региональных инвесторов покупка апартаментов в Петербурге является показателем статуса.
Инвесторы предпочитают рассрочку и стараются избегать ипотеки или кредитования. Если же прибегают к заемным средствам, (обычно небольшая сумма), то тщательно просчитывают целесообразность такого решения.
Инвестиции в апартаменты рассматриваются исключительно с точки зрения арендной стратегии, то есть для получения постоянного финансового потока от аренды. Спекулятивные стратегии не рассматриваются.
Также качественые апартаменты в Петербурге конкурируют с коммерческой недвижимостью в регионах.
"Когда инвестор выбирает апартаменты, его первое впечатление - "красиво, модно, современно", но потом они все-равно уходят в цифры доходности", - резюмировала спикер. Их главная задача - сохранение капитала и его преимножение в дальшейшем периоде инвестирования.
Приспособление = Капитализация
Консультант собственника по развитию проекта апарт-отеля ФОМИН Александр Ружинский на примере этого проекта рассказал, как существующее здание приспосабливается под апарт-отель.
С 1978 года на месте будущего апарт-отеля «ФОМИН» была расположена станция автоматической телефонной связи (АТС). В 2022 году, в рамках программы завершения работы объектов аналоговой телефонной связи, здание было передано инвестору, компании «А-Девелопмент» для проведения капитального ремонта и приспособления существующего здания под новую функцию — сервисный апарт-отель. Выбранное имя – дань уважения архитектору Ивану Фомину, а также попытка "монополизировать" его имя на улице.
Спикер уверен, что подобные проекты трансформируют окружающее пространство.
В связи с ожиданиями успешного завершения года, планируется повышение цен на апартаменты. Спикер надеется, что посуточники будут вынуждены продавать свои объекты с дисконтом, что даст преимущество новому апарт-отелю в условиях дефицита объектов размещения.
Важной новостью является создание рабочей группы по апартаментам в Государственной Думе, цель которой – разработка федерального закона об апартаментах. Межрегиональная Ассоциация Апарт-отелей (МААО), исполнительным директором которой является Александр Ружинский. активно работает над этим направлением. Он надеется к концу текущего года подготовить техническое задание для закона к первому чтению, а к концу 2026 года добиться его принятия.
Переоценка ценностей
Карина Шальнова, основатель KR.Consulting сооснователь KEYPORT рассказала об эволюции взаимоотношений апартаментов с собственниками. Если в 2013 году покупателям нужно было долго объяснять, что такое апартаменты, и они вкладывались просто в "бетон", то сейчас инвесторы стали более осведомленными и требовательными. Они ищут активы, интересуются управляющими компаниями, ликвидностью и разбираются в деталях. Многие уже владеют несколькими апартаментами.
Важное отличие апарт-отеля от классического - это большое количество собственников. Управляющие компании апарт-отелей сталкиваются с необходимостью взаимодействия с множеством владельцев, что усложняет процесс управления. В классическом отеле обычно 2-3 собственника, и управление проще. В апарт-отеле необходимо согласовывать множество вопросов, касающихся как номеров, так и общедомовой инфраструктуры.
К сожалению, пока мало объектов, где весь номерной фонд находится под управлением одной компании. Это связано с тем, что при большом количестве номеров сложно достичь оптимальных показателей доходности. Инвесторы часто не понимают, что чем больше номеров находится в управлении, тем выше доходность для всех.
Рынок движется к открытости. Если раньше информацию о доходности не публиковали, то сейчас ситуация изменилась, и появились новые инструменты управления. В 2013 году все процессы были ручными, отчеты составлялись в Excel и отправлялись собственникам по почте. Это был очень трудоемкий процесс.
Для успешной работы на современном рынке управления инвестициями необходимо учитывать несколько ключевых моментов. Во-первых, важно активно взаимодействовать с собственниками с самого начала, поддерживать с ними постоянный диалог и стремиться к долгосрочному сотрудничеству, опираясь на безупречную репутацию. Открытость и прозрачность в работе, а также четко разработанная концепция развития компании - обязательные условия.
Современная управляющая компания должна представлять собой гибридную модель, сочетающую возможности искусственного интеллекта и платформенных решений с работой квалифицированных менеджеров. Важно помнить о значимости эмоционального интеллекта, который напрямую влияет на лояльность клиентов и повышение NPS.
Отношение к инвесторам должно быть как к ценной экосистеме, требующей внимания и заботы. Для создания доверительных отношений необходимо активно взаимодействовать со средствами массовой информации и публиковать отчетность, демонстрируя прозрачность деятельности.
Стратегической целью любой управляющей компании является создание централизованной системы управления и переход к цивилизованному рынку, где инвесторы доверяют профессионалам. Доверие клиентов - главное конкурентное преимущество, поэтому его необходимо постоянно укреплять, считает спикер.
Инновационные решения
Коммерческий директор ООО «МОГИЛЁВЛИФТ» Андрей Домнин представил инновационную систему бесключевого доступа OPENY, предназначенную для облегчения передвижения в городской среде без использования традиционных ключей. Эта система пока не внедренная в апартаментах (хотя это в планах), может применяться в жилых комплексах, образовательных учреждениях, парковках, спортивных площадках, паркингах, а также в отелях и гостиницах.
Авторский дизайн, артконцепция и высокие продажи
Полина Малина-Погодина, основатель SKAZ bureau, рассказала: дизайн сам по себе ничего не продаёт, продаёт только цельная концепция с легендой — она задаёт ценность для покупателя и инвестора и ускоряет вывод продукта на рынок. На примере своих проектов апарт-отелей Well дизайнер показала, как принципы well-being и узнаваемый арт-объект делают проект отличимым, повышают комфорт гостей и, в итоге, конвертируются в продажи.
Генеральный директор компании RBI PM (входит в Группу RBI) Евгения Мироненко заметила, что в работе с инвесторами ключевым является доверие, которое управляющая компания должна заслужить, демонстрируя стабильную и растущую доходность.
«В наших апарт-отелях мы интегрируем искусство в разных его проявлениях: от скульптур и барельефов в лобби до картин в номерах и фирменного мерча, поддерживающего продажи. Так рождается единая общая стилистика и образ отеля – как для гостей, которые оставляют положительные отзывы и формируют лояльную клиентскую базу, так и для инвесторов, которые видят реальный результат. Увеличение числа постоянных гостей, готовых платить более высокий ADR (средний тариф за номер), подтверждает конкурентоспособность отеля на рынке», – заявила спикер.
Спикер также отметила, что работа в связке с девелопером для управляющей компании, которая входит в структуру девелопера, означает возможность начать работу с апарт-отелем на самой ранней стадии, еще в ходе проектирования. Это в дальнейшем позволяет достичь максимальной эффективности в управлении.
Дополнительная ценность
Тренинг-менеджер OMOIKIRI Владимир Гаврилов обозначил стратегию работы компании на разных уровнях рынка сантехнической продукции, где сочетаются массовое производство, индивидуальный подход и ориентация на долгосрочные партнерские отношения.
"Мы представляем довольно узкий сегмент – сантехническую продукцию, ориентированную на кухонное пространство. Наш бизнес успешно развивается уже 11 лет, и рынок недвижимости служит для нас своеобразным индикатором. Рост продаж в недвижимости, особенно в апартаментах, стимулирует активность строителей, мебельщиков и, соответственно, нас. Таким образом, наши продажи косвенно отражают ситуацию на рынке недвижимости", - отметил спикер.
Потребность у всех заказчиков, по мнению спикера, примерно одинакова: создать ликвидное жилье, возможно, для себя, но с перспективой перепродажи и получения прибыли. Заработать можно на красивом, функциональном, трендовом и стильном интерьере. Наполненность жилья, независимо от типа заказчика, напрямую влияет на его оценку при перепродаже или сдаче в аренду.
Примеры успешного маркетинга апартаментов
Основатель инвестиционно-строительной компании Inreit, УК Port Property Management и сети апарт-отелей Port Comfort Кирилл Кудинов поделился стратегией развития и масштабирования группы компаний, столкнувшейся с проблемами поиска подходящих объектов в Петербурге.
Город, по словам спикера, все еще остается столицей сервисных апартаментов. На конец 2024 года здесь введено в эксплуатацию 53 апарт-отеля, что составляет примерно треть общего номерного фонда петербургских гостиниц. Еще 11 апарт-отелей планируются к запуску в 2025-м, включая один объект Inreit. Для сравнения: среди классических отелей к сдаче запланирован один. Не первый год отрасль гостеприимства в Северной столице масштабируется преимущественно за счет апарт-сегмента. И пока нет оснований для снижения темпов такого прироста.
Примечательно, что лишь 19 работающих в городе апарт-отелей, то есть треть от общего числа, находятся в центре — в локации, рассчитанной на туристов. По мнению Кирилла, такое расположение идеально подходит для гостиничного формата и обеспечивает максимальный показатель доходности.
Из этих 19 объектов девять открыла Inreit. Компания специализируется на том, что выкупает здания в исторических центрах Петербурга и других популярных туристических городов и перепрофилирует в апарт-отели. При этом объекты нередко подбираются по принципу "чем хуже, тем лучше": плохое состояние помещений позволяет выкупить здание по цене ниже рыночной, сделав вложение для инвесторов наиболее выгодным.
После сделки на объекте меняют все коммуникации, помещения демонтируют и делают в них масштабный ремонт. Созданные номера комплектуются всем необходимым для немедленной сдачи в аренду туристам. В довершение отель проходит гостиничную классификацию и получает соответствующую категорию — 3 или 4 звезды.
По готовности объект под брендом сети Port Comfort берет в управление УК Port PM, выступая в качестве гостиничного оператора и обеспечивая стабильный пассивный доход инвесторам — собственникам номеров. За 9 лет работы Inreit создала 10 таких комплексов: два отеля категории 4 звезды и восемь отелей класса 3 звезды. Компания привлекла инвестиций почти на 8 млрд рублей. В прошлом году юниты в отелях Port Comfort показали одну из самых высоких в Петербурге доходностей — на уровне 14% годовых только за счет сдачи в аренду.
Объекты в историческом центре демонстрируют максимальную доходность на рынке сервисных апартаментов — чаще всего в полтора-два раза выше, чем комплексы того же сегмента в спальных районах. Так, за время низкого турсезона выплаты собственнику 25-метрового номера в отеле Port Comfort на Лиговском составляют 45-46 тыс. рублей в месяц, а в высокий сезон достигают почти 200 тыс. рублей в месяц.
Сервисгые апартаменты, как инвестиционный продукт, увеличивают благосостояние собственника не только за счет арендной доходности, но и за счет роста цены недвижимости, то есть капитализации.
Основным препятствием для развития служит отсутствие подходящих зданий в центральном части Петербурга. Поэтому компания активно ищет свежие решения и варианты развития. В качестве альтернатив Северной столице рассматриваются другие локации (в частности — Выборг) и форматы, включая загородную сервисную недвижимость.
Секреты создания привлекательного апарт-комплекса
Анастасия Суханова, директор по продажам Hansa Group рассказала об опыте компании при выводе на рынок проекта SAAN рядом с Удельным парком. Продажи стартовали осенью прошлого года.
"После старта продаж продукт постоянно дорабатывался с учетом динамики рынка, спроса инвесторов и гостей, а также мнений партнерской сети и отдела продаж. Проект был организован таким образом, чтобы для каждой целевой аудитории предлагались свои решения и инструменты", - прокомментировала Анастасия Суханова.
Как показала практика, очень важна коллаборация управляющей компании с отельным оператором. Последнего выбирали долго и тщательно, и в ближайшее время планируется объявить о бренде, который возьмет часть сервисных юнитов в SAAN в управление.
Особое внимание уделяется концепции проекта и инфраструктуре международного уровня. Инфраструктура важна как для гостей (обеспечивает загрузку и возвратность), так и для инвесторов (повышает привлекательность объекта).
Образовательные программы
Ольга Вайcс, партнер компании ACORN и основатель новой бизнес-школы гостеприимства ACORN Business School, рассказала о запуске проекта.
Ранее Ольга Вайсс на протяжении 15 лет работала в сотрудничестве с швейцарскими школами гостеприимтсва, а сегодня совместно с девелоперской группой "ACORN" и экспертом в сфере туризма и образования Александром Ивановым – создаёт школу, ориентированную на подготовку кадров для отельного, ресторанного и туристического бизнеса нового поколения.
ACORN Business School позиционирует себя как международная образовательная платформа. На данный момент ведутся переговоры с партнерами в Китае, Швейцарии и Канаде о совместной разработке образовательных программ.
Ольга сообщила об открытом наборе преподавателей, экспертов и партнеров для дальнейшего развития проекта.
29 августа прошел четвертый бизнес-завтрак в рамках XVII конкурса «Доверие потребителя» по теме «Кто и как продает недвижимость. Стратегии взаимодействия с застройщиками и инструменты продаж на первичном и вторичном рынке».
Партнером мероприятия выступила группа компаний PLG.
Начиная бизнес-завтрак, исполнительный директор оргкомитета «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. Впереди – второй этап, после подведения в сентябре итогов потребительского голосования и выбора финалистов в номинациях в виде «пятерок» строительных компаний, банков, управляющих компаний и риэлторских агентств и «троек» из числа жилых комплексов, апартаментов и проектов загородного строительства. Финалисты будут выбраны по сумме голосов, набранных на обоих сайтах (doveriekonkurs.ru и bsn.ru) с 15 мая по 31 августа. Впервые будет проведено голосование членов Оргкомитета и Экспертного совета. Их голоса с повышающим коэффициентом также будут прибавлены к тем, что отданы потребителями.
Трудности перевода. Как изменились условия для покупателей на рынке новостроек после корректировки льготной ипотеки
Доля сделок по ипотеке в июле упала в Ленинградской области до 82%, а в Санкт-Петербурге до 70%. В дальнейшем ожидается падение продаж на 20-25%.
Ожидается, что застройщики будут предлагать пользователям субсидированные программы. Проведя опрос среди тех пользователей, которые уже купили квартиру, в Циан определили, что все-таки самый сложный этап – это бронирование, когда происходит поиск самой квартиры и финансирование. 45% опрошенных утверждают, что процесс покупки затянулся, а 13% в целом отложили покупку на неопределенный срок.
При принятии решения о покупке пользователи опираются в первую очередь на репутацию застройщика – что обещал и как свои обещания выполнил по срокам сдачи, по особенностям и качеству проектов. 64% изучают отзывы при оценке надежности жилого комплекса перед покупкой. В топ-3 маркеров, по которым выбирается новостройка, входят такие показатели, как планировки, качество материалов и инфраструктура (цена сюда уже не входит). Меньше всего пользователей интересует инновационность технологий и аудитория, покупающая квартиры у девелопера.
Топ последствий отмены льготной ипотеки — снижение требований к квартире, активизация интереса ко вторичке вместо новостроек или мысли о временном отказе от поиска недвижимости в принципе. – констатировала менеджер по работе с ключевыми клиентами Циан Шынар Мухамбетова
Коммерческий директор «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group) Ольга Кобякова отметила, что в первом полугодии 2024 года на первичном рынке Петербургской агломерации было реализовано около 1,8 млн. кв. метров жилой недвижимости, что составляет 50% от объема продаж за аналогичный период 2023 года.
Объем предложения на первичном рынке жилья в Петербургской агломерации с декабря 2022 года по июнь 2024 года снизился на 24%.
Также сократилась динамика вывода в продажу новых объектов – за 7 месяцев 2024 года в продажу было выведено всего 1 млн кв. метров жилья в Санкт-Петербурге и 700 тыс. кв. метров в Ленинградской области.
Вполне возможно, что многие застройщики будут придерживать вывод новых объектов. Это говорит о том, что в ближайшее время снижения цен на новостройки ожидать не стоит.
По данным «Петербургской Недвижимости», наиболее популярным способом покупки недвижимости в данный момент являются программы рассрочек. Так в первом квартале 2024 года рассрочки составили весомую долю продаж (34%), в июле этот показатель достиг уже 57%.
Наиболее востребованными среди покупателей программами покупки недвижимости являются рассрочки на 20, 15 или 65%, а также траншевая ипотека.
За первые 7 месяцев 2024 года количество сделок, заключенных сделок в агломерации составило более 4 000, из них 33% было заключено девелопером Setl Group.
Начальник отдела маркетинга ГК «Ленстройтрест» Элеонора Элоян привела в пример расчеты, основанные на доле наемных сотрудников с достаточной заработной платой и долей семей, подходящих под условия семейной ипотеки. Зафиксировано снижение доли людей, которые могут позволить себе ипотечные платежи, в Ленинградской области в два раза, а в Петербурге — в полтора раза. Также отмечено снижение в стране на 26% количества семей, подходящих под условия семейной ипотеки.
Рассрочки также будут драйвером продаж, но до определенной доли, которую каждый определяет сам. Большинство девелоперов постарается не злоупотреблять этим инструментом, чтобы управлять рисками портфеля сделок».
Генеральный директор АН «Мир квартир — Элит» Антон Беляков на конкретных примерах продаж элитного сегмента оценил интерес клиентов к готовому жилью. Обсуждены различные варианты квартир, включая исторические дома и новостройки. Выбор клиента, по мнению Антона Белякова, сугубо индивидуален и определяется многими факторами — как желанием сразу въехать и не ждать, пока дом достроиться, так выбором локации, оригинальностью планировки и т.д..
Максим Турта, руководитель департамента продаж Группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, отметил, что льготная ипотека – это был прекрасный период, который, с одной стороны, спас девелоперов и дал им возможность заработать, но, с другой стороны, расслабил в отношении искусства продаж.
Для компании переход от льготной ипотеки совпал с выходом в OpenList по работе с брокерами и агентствами недвижимости в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Расширить партнерские отношения с профессионалами рынка «Аквилону» помог многолетний опыт сотрудничества с «Петербургской Недвижимостью».
Сейчас компания использует различные стратегии и сценарии продаж, подбирая, по словам Максима Турты, «золотую середину, которая позволяет эффективно продавать и рационально использовать свои финансы».
Генеральный директор строительной компании «Петрополь» Марк Лернер уточнил, что подорвать репутацию агентству недвижимости можно гораздо быстрее, чем восстановить.
«Зачастую агентства, пользуясь доверительными отношениями с небольшими застройщиками, убеждают их, что надо сэкономить на рекламе, убрать свой отдел продаж и отдать все продажи агентству.
Проекту как правило наносится сильный ущерб. У простого агентства нет компетенций и квалифицированного персонала исполнять функцию эксклюзивного брокера. Вместо того, чтобы искать эффективные инструменты продаж, такие агентства недвижимости или агрегаторы используют бизнес-модель, направленную на простое снижение цены.
Ещё один перекос заключается в том, что некоторые агентства и агрегаторы используют нечистоплотную конкуренцию с отделом продаж застройщика. Коррупционными методами (подкупается либо клиент, либо сотрудник отдела продаж застройщика) агент перехватывает клиента на себя.
Ну и ряд молодых застройщиков, стреляя себе в ногу, ломают рынок, когда предлагают агентам вознаграждение до 8-10% от сделки. На низком рынке такие застройщики пытаются стянуть все продажи на себя, действуя по принципу «после нас хоть потоп». Агенты радостно поддерживают эту гонку.
Вторичный рынок недвижимости. На что ориентируется потребитель – покупать новостройку или вторичку. Арендовать или брать ипотеку?
Руководитель вторичного направления АН «КВС» (работает в сегменте масс-маркет) Светлана Столина представила статистику по вторичному рынку недвижимости, включая средние цены на квартиры в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Так, по статистике Домклика, на первичном рынке Санкт-Петербурга стоимость 50м2 квартиры составляет в среднем 13 млн рублей, в ЛО – 8 млн рублей; на вторичном (50 м2) в Санкт-Петербурге – 10, 5 млн рублей, в ЛО – 6, 8 млн рублей; загородные дома (100 м2) в Санкт-Петербурге – 14 млн рублей, Ленинградской области — 7, 8 млн рублей.
Цены на вторичную недвижимость остаются стабильными, с небольшим приростом. Дефицит предложения на рынке увеличивается, что влияет на сроки продаж, которые выросли до 3,5 месяцев. В Санкт-Петербурге и Ленинградской области срок экспозиции вторичной недвижимости максимально долгий. Однокомнатная квартира в среднем продается около 70 дней, двухкомнатная – 100 дней, трехкомнатная и выше – за 120. Если сравнивать это с 2023 годом, то это плюс 30%.
После отмены льготной ипотеки вторичка приобрела какой-то процент покупателей, но и потеряла при этом достаточно большой объем продавцов, уточняет спикер. — «Они не понимают, зачем на текущий момент продавать вторичную недвижимость, если ничего себе не могут приобрести взамен. Соответственно, имеем дефицит предложения».
Никакой активности по ипотеке на вторичном рынке после взвинчивания ставок Центробанка также нет. — Для сегмента масс-маркет платежи около 100 тысяч рублей ежемесячно и больше — это совершенно неподъемные суммы.
Арендные ставки также растут, с увеличением на 14% в августе. Аренда переживает бум. «Пожалуй, таких арендных ставок мы не видели вообще никогда. Это удивительная история, когда однокомнатная квартира у метро «Лесная» в сегменте «комфорт» стоит 70 плюс тысяч рублей. Ожидается, что к октябрю предложение на рынке аренды увеличится, что может привести к стабилизации цен.
Как рассказала руководитель направления Группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью Департамента продуктов Банка «Санкт-Петербург» Анна Андреева, клиенты при выборе покупки объектов опираются на многие факторы, которые зависят от индивидуальных потребностей заемщика. Выбирая новостройку, потребитель ориентируется на актуальные программы кредитования, акции от застройщика, прозрачность сделки, программы рассрочки и инфраструктуру домов. «Клиенту не просто важно жить где-то. Ему важно жить там, где удобно», — отметила Анна Андреева.
На вторичном рынке привлекательные факторы – цена, возможность торга, престижные локации, вариативность по отделке и наполнению, индивидуальные дисконты по процентным ставкам, инфраструктура и возможность купить, заехать и сразу жить. За текущий год наблюдается преобладание доли вторичного рынка в новых выдачах. Сейчас соотношение вторичного и первичного рынка составляет 41% к 59% против 19% к 81% в 2023 году.
Комментируя выступления спикеров, генеральный директор АН «Адвекс. Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что июль был месяцем ожидания, поэтому подводить итоги рано. По данным компании, средняя цена 1 кв. метра на вторичке составляет 199 тыс. рублей, на первичном рынке – 244 тыс. рублей. Разница в стоимости несколько сократилась. Аренда однушки выросла до 35-45 тыс. рублей в месяц, понятие «однушка за 25» умерло.
Что покупать инвесторам. Сервисные апартаменты как альтернатива новостройкам. ИЖС — новые инвестиции
Генеральный директор ГК PLG, председатель комитета РГУД по гостиничной недвижимости Марина Павлюкевич рассказала о привлекательности сервисных апартаментов для инвесторов.
По словам спикера, в 2024 году в Санкт-Петербурге планируется ввод 18 новых апарт-комплексов, что на 50% больше, чем в прошлом году. Загруженность сервисных апартаментов близка к 100%. Сейчас доля апарт-отелей в общем объеме рынка гостиничных услуг составляет 35%, а по итогам текущего года эта цифра вырастет до 46%. Внутренний туризм в Санкт-Петербурге за год вырос на 12%.
Если до 2022 года Санкт-Петербург был излюбленным местом отдыха европейских туристов, то сейчас отрасль может рассчитывать на финансовые возможности отечественных туристов и гостей из республик бывшего Советского Союза. Приходится учитывать изменения в туристическом потоке и адаптироваться к новым условиям.
В эксплуатации в Санкт-Петербурге находится 45 апарт-отелей с общим номерным фондом в 8,2 тысячи единиц. В продаже на сегодняшний день порядка 270 тысяч кв. метров.
Средневзвешенная цена юнита составляет 295 тыс. рублей. Свои апартаменты компания продает без обязательного заключения договора на управление, что дает возможность собственникам самим выбрать сценарий жизни — отдать в управление, жить или сдавать самостоятельно свои апартаменты.
Генеральный директор АН «ВсевРиэлт» и Центра обучения Светлана Белова рассказала, что в сегменте ИЖС наблюдается рост, связанный с льготной ипотекой. Если раньше портрет потенциального клиента составлял возрастную категорию 45 -50 , то сейчас это 25+лет с детьми. По данным Росстата, доля рынка ИЖС составляет 72% от всего объема сданного жилья в РФ.
Участок должен быть в центре внимания при планировании проектов, так как его локация влияет на инвестиционную привлекательность.
Те ипотеки, которые были взяты в 2023 году, составляли земельный участок и строительство своими силами либо силами подрядной организацией. То, что строилось силами клиентов, должно за год быть построено, введено в эксплуатацию, оформлено право собственности и, соответственно, документы должны быть предоставлены в банк.
Сейчас проводятся сделки как по земельным участкам с подрядом на строительство, так и по готовым домам. С инвесторами проговаривается как идея, так и что нужно строить, на что обратить внимание и какой бюджет заложить.
При работе с ИЖС требуется учесть много моментов, связанных с проверкой коммуникаций и истории перехода права собственности на земельные участки, работой кадастрового инженера, далее подготовка типового проекта, строительство домов, уведомление государственных органов о начале и окончании строительства и так далее.
В компании разработана пошаговая инструкция для инвестора в ИЖС, чтобы в конечном итоге получить прозрачную надежную сделку.
Стратегии работы с клиентами. Новые вызовы. Новые компетенции. Цифровизация в продажах
Основатель маркетингового агентства SETEVIE Евгения Гончарова рассказала, что первое, с чем обращаются застройщики в агентство, это необходимость расширить воронку продаж, тем более сейчас, когда количество обращений снижается. Но зачастую проблема кроется не в верхней части воронки (количество лидов), а в том, как происходит движение по воронке (как обрабатываются лиды). За последние годы льготная ипотека превратила многих менеджеров по продажам в консультантов по ипотеке и их заново нужно учить продавать девелоперский продукт. Когда звонок стоит 20 000 рублей качество его обработки становится критичным. Агенты же могут вести «холодного» клиента годами, поэтому мы и видим, что доля агентских сделок на падающем рынке растет – агенты конкурирует качеством сервиса. Тогда как хаотичная смена маркетологов и сотрудников в отделах продаж застройщиков, к сожалению, приводит к обратному результату. «И главное, не бросать клиентов после передачи ключей, всегда исходить из того, что ваши клиенты – это будущие Амбассадоры вашего бренда», — заключила Евгения Гончарова.
Генеральный директор АН «Главстрой» Юлия Ружицкая отметила, что после закрытия программ господдержки и ИТ-ипотеки объем спроса на рынке существенно сократился. Проектное финансирование для реализации новых ЖК стоит дорого, застройщики медлят со стартом проектов, внимательно просчитывая финансовые модели.
«С другой стороны у первичного рынка теперь нет преимуществ перед вторичным и рынком апартаментов с точки зрения механизмом покупки», — прокомментировала Юлия Ружицкая.
Единственное, что сейчас движет покупателем на первичном рынке жилья, — это то, что он хочет. Задача застройщиков помочь ему преобразовать это «хочу» в «могу»всеми доступными нам способами.
Если раньше жилые комплексы продвигались стандартным набором преимуществ: хорошая транспортная доступность, школа и сад, то теперь застройщики уходят в продажи lifestyle, создавая новые смыслы, созвучные ценностям клиента.
«Мы говорим об эволюции позиционирования ЖК: через создание смыслов мы стараемся донести основные характеристики проекта до потенциальных покупателей, — отметила Юлия Ружицкая. — К примеру, если в экорайоне «Юнтолово» люди ведут активный образ жизни: плавают на сапах, занимаются йогой и другими активностями на свежем воздухе. Таким образом целевая аудитория выходит за рамки «от 25 до 45 лет, семьи с детьми». К ним правильнее обращаться через новые инструменты — это лайфстайл, истории о том, как человеку будет комфортно тут жить. По сути успешность ЖК определяется жилой средой».
Коммерческий директор группы компаний цифрового маркетинга AdAurum Екатерина Лисовская отметила, что если до отмены ипотеки в интернет-рекламе на потребителей срабатывал открытый призыв к покупке, то сегодня стратегия изменилась. Маркетологи оперативно адаптировались к реалиям, и теперь эффективнее всего действует стратегия «бережного» продвижения, где акцент делается на ликбезе пользователей и УТП о доступных в текущих реалиях вариантах покупки квартиры, а также предложении бесплатных консультаций с ипотечными менеджерами.
Вместе с отделом по контролю качества маркетологи слушают звонки и более точечно настраивают таргеты, чтобы найти клиента и передать его в отдел продаж. С мая в AdAurum Group активно тестируют новый инструмент VK ADS Look-alike, который позволяет найти новую аудиторию, похожую на пользователей, которые уже совершили целевое действие. LAL подбирает похожих пользователей по поведению в интернете, интересам и социально-демографическим характеристикам, то есть полу, возрасту, региону и статистической информации из открытых источников. Ранее он был доступен только в Яндексе.