Как сегодня продается недвижимость. ИИ в помощь
Пятый бизнес-завтрак в рамках XVIII конкурса «Доверие потребителя-2025» по теме «Как продается недвижимость сегодня? Незабываемый клиентский опыт и стимулы для продаж. ИИ нам в помощь» прошел 17 июля в апарт-отеле Well.
Партнеры мероприятия: апарт-отель Well и коммуникационная группа ADVGroup.
В бизнес-завтраке приняли участие представители ведущих девелоперов, банков, агентств недвижимости, маркетинговых агентств и СМИ.
В ходе встречи была подробно обсуждена практика применения различных технологий для улучшения продаж недвижимости.
Среди основных были названы такие, как ИИ, автоматизация, аналитика, контент-маркетинг и инновационные рекламные форматы. Эти технологии повышают скорость обработки запросов, улучшают коммуникацию, увеличивают конверсию и помогают адаптироваться к рыночным требованиям.
Открывая бизнес-завтрак, модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. С начала интернет-голосования за 230 номинантов было отдано свыше 11 тысяч голосов потребителей. Очередная проверка соблюдения правил голосования и подсчет голосов — в начале августа.
Елизавета Конвей, управляющий партнер ELEMENT и директор департамента жилой недвижимости Nikoliers, представила анализ итогов полугодия на рынке первичной жилой недвижимости Санкт-Петербурга. Несмотря на снижение спроса, средневзвешенная цена выросла на 9% с начала года, достигнув 321 тыс. руб./кв. м. Рост цен по классам: комфорт – 11%, бизнес – 7%, премиум – 6%. По сравнению с 2020 годом цены выросли на 91%, 86% и 132% соответственно.
На рынок выведено 997 тыс. кв. м новой недвижимости, что в 1,6 раза превышает спрос. Стартовало 25 новых проектов. Девелоперы сокращают площадь квартир до средней в 38,3 кв. м.
Количество ДДУ упало на 38%. Доля ипотечных сделок снизилась до 42%, доля рассрочек выросла до 40-45%. Уровень отказов по ипотеке – 47,3% в мае.
«Что касается финансовой стратегии компании «Элемент», расширенную программу рассрочек мы, к сожалению, пока не можем себе позволить. Это большой риск. Нам жаль отрезать значительную долю инвестиционных покупок, но это позитивно для сохранения гомогенности сообщества «Элемент», что важно в рамках формирования закрытого клуба «Элемент ПЕРВЫЙ», — прокомментировала Елизавета Конвей.
Искусственный интеллект (ИИ) и нейросети
Елизавета Конвей подчеркнула важность контроля качества работы с клиентом для эффективных продаж, где искусственный интеллект выступает надежным помощником, но только в случае четкого разделения областей применения. ИИ отлично подходит для автоматизации обработки данных, массовой аналитики, быстрой и непредвзятой обработки больших объемов, выявления упоминаний (например, для маркетинговых целей), но совершенно не эффективен для улучшения качества сервиса. «ИИ пока несовершенен в оценке эмоциональной составляющей разговора, выявлении зон роста для сотрудников и даже в определении ролей продавца и покупателя в телефонном диалоге, что может вызвать ошибки в интрпретации, влияющие на итоговую аналитику», — заметила Елизавета Конвей.
Максим Ефанов, руководитель центра элитных проектов «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group) рассказал что компания наиболее активно применяет нейросети в четырёх направлениях: реклама и маркетинг, HR, клиентский сервис и продажи. ИИ помогает быстро обрабатывать большой объем данных, выявлять закономерности, точки роста менеджеров и формировать рекомендации. Анализ звонков занимает 20-30 минут вместо недели ручной работы.
ИИ используется для создания эмпатичного ассистента, который ведет диалог с клиентом, выявляет потребности и поддерживает беседу, что улучшает качество коммуникации.
"Как результат, конверсия из чата в звонок увеличена на 64%. Эффективность работы команды выросла в 2 раза, благодаря оптимизации процессов и использованию цифровых инструментов. Автоматизация обработки запросов позволила обработать до 80% обращений в клиентском сервисе без участия человека, что ускоряет взаимодействие и уменьшает нагрузку на сотрудников", - отметил спикер.
Игорь Ахальцев, директор по продажам MG Development, рассказал о боте-продавце «Сане», основанном на ИИ, который ведет коммуникацию с базой из 10 тысяч клиентов, выявляет заинтересованных и передает их менеджерам. Модель постоянно обучается и улучшает качество общения.
"Задача у "Сани" простая, - рассказал спикер. -Понять, находится ли человек в поиске, вытащить его на встречу, если это возможно. Если "Саня" чувствует, что не получается, то передает клиента менеджеру, который уже продолжает с ним работать.
Что классно? - Модель постоянно обучается, и с момента запуска, примерно полгода назад, "Саня" стал значительно лучше. Минусы искусственного интеллекта понемногу исчезают. Но, конечно, бывают забавные случаи.
Например, недавно мы увидели, как "Саня" презентовал проект "Сосновые Холмы", рассказывал о встрече с клиентом... Два нюанса: у нас нет такого проекта в портфеле, и его вообще не существует на рынке Петербурга и Ленобласти. Когда мы спросили операторов, откуда "Саня" это взял, они сказали: "Он его придумал" Так что приходится нам немного его ограничивать, но в целом "Саня" - полезный инструмент.
Алексей Ухватов, директор департамента по вторичной недвижимости в "МК-Элит" отметил, что ИИ значительно сокращает время анализа звонков, помогает руководителям быстро получать обратную связь и выбирать тренинги для сотрудников: "Главное – это колоссальная экономия времени. До появления ИИ сроки анализа колл-центра, отдела продаж и учебного центра были катастрофически большими. Сейчас мы видим тенденцию к сокращению сроков".
Автоматизация и цифровые сервисы
Дмитрий Фалкин подчеркнул важность единой платформы для менеджеров, где собраны все необходимые инструменты и информация, что упрощает работу и повышает скорость реакции на запросы клиентов.
Максим Ефанов также отметил, что цифровые сервисы позволяют сократить время выхода менеджера на плановые показатели с 4 месяцев до 2 месяцев.
Алёна Путинцева директор региональной сети МКБ, рассказала о развитии удаленных сделок с курьерской доставкой карт и возможностью проведения сделки дистанционно, что удобно и быстро для клиентов и партнеров.
Сергей Ходаков, руководитель группы продаж ЦИАН, рассказал о новых технологиях для привлечения покупателей: интеграция акций и рассрочек в объявления, использование чатов с пользователями (стоимость чата в 2 раза ниже звонка), персонализация предложений и CRM-рассылки.
"Почему важно показывать несколько способов покупки? - 70% людей покупают жилье в кредит, и им важно видеть реальную цену при ипотеки в том числе, не только цену при 100% оплате, которая традиционно ниже. Мы расширили функциональные возможности и теперь в объявлениях показываем сразу три основных способа: 100% оплата, ипотека, рассрочка. Все способы можно сравнить на одном экране, и выбрать тот который максимально выгоден.", - добавил спикер.
Алина Васильева, заместитель директора агентства SETEVIE, описала кейс автоматизации управления репутацией с помощью парсера и нейросети, которая собирает отзывы, анализирует их тональность и формирует ответы, что помогает снижать негатив и повышать продажи.
Кроме того, клиентский путь не заканчивается после продажи. "Мы планируем собирать ключевые триггеры взаимодействия застройщика с клиентами: выдача ключей, оформление акта приема-передачи, переезд, ремонт и т.д., - рассказала Алина Васильева. - По этим триггерам будем предлагать клиентам чат-бот, который будет поддерживать коммуникацию с клиентом, перехватывать негатив и поощрять позитив".
Аналитика и оценка качества продаж
Игорь Ахальцев и Алексей Ухватов рассказали о системах аналитики звонков с использованием ИИ, которые оценивают качество работы менеджеров, выявляют ошибки и дают рекомендации для улучшения.
Максим Ефанов отметил, что ИИ помогает выявлять закономерности в поведении успешных менеджеров и обучать остальных. Спикер уточнил, что нейросети значительно сокращают время на создание маркетингового контента: тексты, видеоролики, графику. Например, написание текста сократилось с 3 часов до 20 минут.
Контент для брокеров и сложных продуктов
Наталья Самсонова, генеральный директор ROYALRADIO 98.6FM, представила нестандартные рекламные проекты с использованием медитаций и визуализаций, которые создают эмоциональную связь с продуктом и повышают лояльность клиентов. Наталья заметила, что любой по-настоящему хороший продукт — это всегда вызов. В него вложена философия и ценности его создателей. Сложность может быть связана с уникальностью, высокой стоимостью, требующей глубокого объяснения, или исторической и культурной ценностью. «Если продукт дорогой и требует разъяснений, это тоже непросто».
Ирина Петрова, эксперт по построению системы партнерских продаж в инвестиционной и жилой недвижимости, подчеркнула важность создания фабрики контента для брокеров, чтобы они могли эффективно продавать инвестиционные продукты, что повышает конверсию.
«Несколько лет назад мы выводили на рынок новый, достаточно крупный апарт-отель в Петербурге, с более чем тысячей юнитов. Когда я начала собирать по крупицам базу брокеров, способных продавать инвестиционную недвижимость, оказалось, что в Петербурге таких специалистов можно пересчитать буквально по пальцам! И каждый девелопер, продающий апарт-отели, пытается их переманить. Продавать отели со множественными собственниками таким образом нереально», — отметила Ирина Петрова. - Чтобы исправить ситуацию, компания внедрила систему обучения брокеров основам налогообложения. Кроме того, компания начала обучать менеджеров новым подходам к общению с инвесторами, учитывая мировые тренды".
Как партнерские программы влияют на продажи
Руководитель отдела продаж ССК Кристина Новоселова отметила, что в их компании приоритетом являются партнерские сделки, которые составляют около 80% всех сделок группы компаний ССК. Это свидетельствует о том, что партнерские программы являются основным каналом продаж для новых игроков на рынке. "Мы предпочитаем живое общение, лично приезжаем к партнерам, проводим презентации, чтобы они могли донести до клиентов все тонкости наших проектов, чего не всегда возможно через агрегаторы". - уточнила спикер. Это помогает лучше донести ценность продукта и увеличить продажи через партнеров.
Мария Гретченко, руководитель направления Группы ипотечного кредитования и расчетов по сделкам с недвижимостью Департамент продуктов Банк СПБ, сообщила, что более 80% всех ипотечных заявок подается через партнерский канал, что подтверждает важность партнерских связей для привлечения клиентов и заключения сделок. В этом году Банк получил более 720 заявок от партнеров, и более 400 из них уже провели ипотечные сделки. В 2025 году доля партнерского канала значительно преобладает. Улучшается онлайн-заявка, и планируется запуск личного кабинета партнера.
Игорь Ахальцев рассказал о регулярных брокер-турах (2-4 раза в месяц), вебинарах, мотивационных программах и геймификации для партнеров, что способствует поддержанию интереса и активности брокеров, а также увеличению продаж через партнерскую сеть.
Как использовать конкурентные преимущества
Александр Погодин, партнер и директор управляющей компании Well, поделился своим видением текущей ситуации на рынке. Он подчеркнул, что сейчас "время покупателя", который диктует условия, в том числе требует длительные рассрочки. Погодин отметил сложность экономической ситуации, в которой Центробанк, с одной стороны, вынужден снижать ставки для поддержки бизнеса, а с другой - опасается высокой инфляции.
Он охарактеризовал текущие продажи как "плохие" не из-за низкой цены, а из-за огромных усилий, необходимых для каждой сделки в условиях жесткой конкуренции. Well справляется с этим, используя свои конкурентные преимущества, основанные на уникальном продукте, в котором реализованы все задуманные идеи. Несмотря на сложности с поставками импортного оборудования в начале проекта, компании удалось преодолеть эти трудности.
Большое значение для привлечения клиентов имеет развитие инфраструктуры комплекса, в частности открытие кафе Baggins, ресторана KOZA Well и гастропекарни Текстура.
Несмотря на признание влияния ИИ, Александр Погодин считает, что человеческое общение остается незаменимым, особенно в сфере недвижимости.
Куда перевложиться инвесторам
Александр Полещук, управляющий партнер УК "Красный Мост", представил комбинированный Закрытый паевой инвестиционный фонд (ЗПИФ) "Евгеньевский", предназначенный для квалифицированных инвесторов, заинтересованных в выгодных вложениях.
Фонд инвестирует в девелоперский проект жилой недвижимости De Luxe класса – ЖК "Евгеньевский" в Санкт-Петербурге (девелопер Formula City). Горизонт инвестирования – до конца 2030 года.
УК "Красный Мост" считает рынок элитной жилой недвижимости устойчивым к инфляции и перспективным с точки зрения роста стоимости. Инвестиции пайщиков будут направлены в имущественные права по договорам долевого участия на строящиеся квартиры в ЖК "Евгеньевский".
Цель фонда – обеспечить целевую доходность инвестиций в 26,4% годовых за счет прироста стоимости активов в течение реализации проекта.
Для удобства инвесторов разработан личный кабинет (на сайте и в мобильном приложении), где можно подавать заявки на приобретение паев, получать информацию об изменении стоимости инвестиций и обращаться с вопросами.
Полещук подчеркнул выгоды такой схемы как для инвесторов, так и для застройщика.
Шестой бизнес-завтрак в рамках XVIII конкурса «Доверие потребителя-2025» по теме «Рынок апартаментов. Новые возможности для инвесторов и покупателей. Умные технологии, экологичность и авторский дизайн. Стиль, комфорт и инвестиции» состоится 5 августа в БЦ «СЕНАТОР» в конференц-зале компании IPG.
27 ноября в Клубе завода «Каучук» состоялся III Международный Симпозиум НК ИКОМОС, Россия, посвященный окончанию Года семьи.
Открыли Симпозиум и поприветствовали гостей мероприятия:
Сергей Черёмин, министр Правительства Москвы, руководитель Департамента внешнеэкономических и международных связей города Москвы;
Степан Орлов, заместитель председателя Московской городской Думы;
Леонид Кондрашев, президент НК ИКОМОС, Россия, первый заместитель руководителя Департамента культурного наследия города Москвы – главный археолог города Москвы.
Официальные лица выразили признательность всем участникам, осмотрели выставочную экспозицию и поделились мыслями о значимости и целях мероприятия.
«Я искренне рад приветствовать каждого из вас на торжественной церемонии открытия. Для нас это значимое событие, которое представляет собой важный элемент укрепления нашего международного сотрудничества. Это уникальная возможность поддержать обширные связи с коллегами на всех континентах.
Мы активно трудимся над поддержкой инициатив, идущих по линии Департамента сохранения культурного наследия. Взаимодействие и обмен опытом с международными партнерами позволят нам не только расширить горизонты нашего сотрудничества, но и сделать значительные шаги в самом процессе работы над восстановлением и охраной исторических объектов. Надеюсь, что сегодняшнее мероприятие станет основой для будущих проектов, которые поспособствуют защите нашего богатого культурного наследия для будущих поколений», - высказался во вступительной речи Сергей Черёмин, министр Правительства Москвы, руководитель Департамента внешнеэкономических и международных связей города Москвы.
Деловая программа симпозиума была исключительно насыщенной и разнообразной, охватывающей широкий спектр тем, связанных с сохранением и развитием культурного наследия.
В первой части программы «Роль исторического градостроительного ландшафта в устойчивом развитии города» приняли участие российские и иностранные специалисты в области культурного наследия и реставрации, такие как Рэймонд Лоик Чан, президент Paris Classical Architecture, Элизабетта Фаббри, международный эксперт по архитектуре и заслуженный архитектор Италии, Лучиано Маджи, владелец и генеральный директор Decorart Maggi Luciano e Osvaldosnc, и Гонул Акылдиз, директор международной выставки Heritage Istanbul. Их взгляды и опыт послужили ярким примером того, как интеграция культурного наследия в современное градостроительство может обогатить городскую среду, укрепив её идентичность и устойчивость к изменениям времени.
Эксперты акцентировали внимание на факторах, необходимых для успешного дальнейшего преобразования городов, стремящихся сохранить свою культурную идентичность.
«Политика градостроительного планирования Венеции стоит на трех столпах - сохранение культурного наследия, участие горожан в принятии решений в отношении изменений города, и бережная работа с материалами для каждого объекта», - привела пример успешного применения такого подхода Элизабетта Фаббри. Синергия этих трех факторов, а также единение и взаимодополнение прошлого и будущего, приведут к наилучшим результатам.
В рамках выступлений был поднят вопрос о важности привлечения общественного интереса к объектам культурного наследия и рассмотрены возможности выполнения этой задачи, ведь культурное наследие – один из самых ценных активов каждой страны.
«Выбор определенных объектов для реставрации обусловлен во многом интеграцией исторического памятника в экономику – это экологичный способ привлечь туристов и обеспечить дальнейшее сохранение объектов культурного наследия», - высказался об этом Дмитрий Дмитриев, заместитель генерального директора ФГБУК «АУИПИК».
Мария Молошникова, исполнительный директор Столичного археологического бюро, представила результаты археологических раскопок – удивительные сохранные культурные объекты Москвы. Эти находки подтвердили, что работа с культурным наследием не только помогает в восстановлении исторической идентичности города, но также открывает новые экономические возможности, связанные с туризмом и культурными инициативами.
«Ценна в такой работе, в первую очередь, возможность подробного исследования Москвы древности. Это способствует сохранению локальных и масштабных исторических объектов для того, чтобы будущие поколения увидели больше интереснейших следов прошлого», - поделилась Мария Молошникова.
Завершая обсуждение, Екатерина Конева, член Московского отделения ИКОМОС, архитектор-реставратор 1-й категории, доцент кафедры Архитектура ФГБОУВО «Государственный университет по землеустройству», выступила с темой «Культурное и природное наследие как драйвер развития малых исторических городов и муниципалитетов». Она продемонстрировала стратегии сохранения не только исторических зданий, но и ландшафта. В рамках сохранения истории важно понимать, что природа - такое же наследие прошлого, как и архитектура, и для сохранения городской идентичности необходимо уделять внимание всему.
Во второй части деловой программы собравшиеся рассмотрели концепции использования объектов с охранным статусом, их переосмысление в современности и их связь с национальной идентичностью. Спикер Анатолий Коршунов, член Московского отделения ИКОМОС, выступил с докладом "300 лет Демидовских территорий" о приспособлении объектов культурного наследия на примере забытой усадьбы Н.Н. Демидова – Брынь. С помощью примера Анатолий Коршунов показал, как адаптируют старинные исторические памятники к современным условиям:
«Один из способов привлечения внимания к объекту и его последующего сохранения и адаптирования – музей». Спикер подчеркнул, как объекты культурного наследия могут повысить туристическую привлекательность и создать комфортную городскую среду.
Одним из важных моментов, поднятых в этой части Симпозиума, было запечатление в истории любых архитектурных особенностей, в том числе и ошибок. Татьяна Виноградова, руководитель Нижегородского регионального отделения, профессор, кандидат технических наук, обратила на это внимание зрителей:
«Прошлое столь же неидельно, как и настоящее. Это и делает каждый его аспект уникальным. Если вы углубитесь в детали того или иного объекта, вы увидите – там ошибки! И несоблюдение их в процессе реставрации непременно исказит индивидуальную историческую составляющую памятника».
В рамках выступлений спикеров управляющий партнер Проекта Даль и руководитель проекта «Дом вдали» Александр Ивакин представил свою концепцию проектирования ярких и насыщенных общественных пространств, находящихся в гармонии с исторической средой. Он сконцентрировался на значении слияния богатых традиций прошлого и современных инноваций.
Современные общественные пространства, по его мнению, должны не только отражать культурное наследие, но и отвечать актуальным запросам современного общества. Внедрение свежих технологий и оригинальных дизайнерских решений играет ключевую роль в создании адаптивных и функциональных зон, способствующих повышению социальной активности и улучшению качества жизни горожан. В этом контексте Ивакин рассматривает общественные пространства как живые организмы, способные развиваться и адаптироваться к требованиям времени, при этом сохранять свою историческую идентичность.
Симпозиум завершился практикумом, в рамках которого Леонид Кондрашев, президент НК ИКОМОС России и первый заместитель руководителя Департамента культурного наследия города Москвы, выступил с докладом. Он пригласил глав региональных отделений НК ИКОМОС России представить свои материалы, посвященные объектам, требующим особого внимания в процессе реставрации исторических памятников.
Среди тем докладов, представленных участниками, были такие исследовательские проекты, как «Исследования Цитадели древней крепости Анакопии. Первый этап реставрации» за авторством Евгения Варакина и «Церковь Петра и Павла, XII века в Великом Новгороде. Изменение концепции в пользу консервации», представленный Ольгой Коваленко. Участники высказывали свои наблюдения и делились рекомендациями для на стимулирования будущих реставрационных проектов.
В ходе мероприятия состоялась Ежегодная отчетная конференция НК ИКОМОС, Россия, которую открыл президент НК ИКОМОС, Россия Леонид Кондрашев. Он объявил о пополнении в рядах руководителей региональных комитетоворганизации и пригласил коллег обсудить результаты деятельности подразделений и их вклад в сохранение культурного наследия.
На площадке проведения Симпозиума состоялось торжественное вручение сертификата International Sustainability Rating (ISR). Золотым грейдом высшей степени устойчивости награжден Департамент внешнеэкономических и международных связей города Москвы. Награду получил Сергей Черёмин, министр Правительства Москвы, руководитель Департамента внешнеэкономических и международных связей города Москвы.
В рамках торжественного мероприятия Леонид Кондрашев, президент НК ИКОМОС, Россия, первый заместитель руководителя Департамента культурного наследия города Москвы – главный археолог города Москвы, также вручил почетную награду НК ИКОМОС, Россия - дипломы за активную деятельность по сохранению памятников истории и культуры.
Событие состоялось при поддержке ЮНЕСКО, Правительства Москвы, Департамента культурного наследия города Москвы, Департамента культуры города Москвы, Института Наследия, Российской академии архитектуры и строительных наук, Союза Реставраторов России и Музея Москвы.
Организатор – НК ИКОМОС, Россия. Титульный партнер – MR Group. Генеральные партнеры: ГК Галс-Девелопмент, Sminex, Forma, Capital Group, Prime Project. Стратегические партнеры: АО Мосгипротранс, Проектное бюро Apex, Институт Мосинжпроект, ООО "Легенда". Официальные партнеры – РГ-Девелопмент, ФГБУК АУИПИК, Идиль Девелопмент. Партнер – НИиПИ ИГСП.
Автор: Дарья Ивлева