Итоги Cabex 2024: оценка результатов, отзывы участников
С 19 по 21 марта 2024 года в ЦВК «Экспоцентр» прошла 22-я Международная выставка кабельно-проводниковой продукции, оборудования и материалов для ее производства Cabex.
В этом году в выставке приняли участие 250 компаний из России, Китая, Турции, Германии, Ирана, Индии, Казахстана и Республики Беларусь. По сравнению с прошлым годом количество экспонентов увеличилось на 47%, а площадь экспозиции возросла почти вдвое и составила более 10 900 м².
Cabex 2024 посетили 5 411 специалистов, из которых 60% пришли на выставку впервые. Большая часть — 94% посетителей — были из России (63% — Москва и Московская область, 31% — регионы), 6% — представляли зарубежные компаний из Беларуси, Китая, Казахстана, Турции, Узбекистана, Абхазии, Ирана, Армении, Германии, Италии, Киргизии, Азербайджана, Бангладеш и Индии.
Целевую аудиторию выставки составили руководители и специалисты предприятий специализированной торговли, строительно-монтажных организаций, компаний-конечных заказчиков кабеля и проводов и сопутствующей продукции из предприятий машиностроения, приборостроения, нефтегазового сектора и энергетического комплекса, связи и телекоммуникаций. 67% посетителей — руководители и заместители руководителей компаний, начальники отделов.
В рамках деловой программы состоялось 3 конференции, в которых приняли участие свыше 700 делегатов и более 50 экспертов отрасли.
В качестве соорганизаторов выставки выступили ОАО «ВНИИКП» и Ассоциация «Электрокабель»; генеральный спонсор выставки — компания Xinming; генеральный информационный партнер — RusCable.Ru.
Экспозиция выставки и отзывы участников
Большинство компаний-экспонентов представили продукцию в четырех основных разделах выставки: «Кабели и провода», «Материалы для производства кабелей и проводов», «Оборудование для производства кабелей и проводов», «Электромонтажное оборудование». На выставке была представлена кабельно-проводниковая продукция и всё необходимое для ее производства — от материалов до оборудования, — а также сопутствующая продукция: кабельные барабаны, изделий силовой электроники, смазочные материалы, средства автоматизации и многое другое.
На Cabex 2024 впервые представили свою продукцию 90 компаний, в том числе «ДатаКабель», НПП «Технокабель», Кабельный Завод «ВЭКЗ», «ПолимерАльянс», Compaq International, ПК «Полигран», Linetec Makine, Kabkom, «Универсалкабель», «Арматех» и другие. Вернулись к участию к выставке компании «Герда», «Конкорд», Промышленная группа «МКЗ», «Русская кабельная компания», «Фор Рус», «Изолятор», «Глобал Принтинг», «Эстралин» и другие.
В этом году на выставке была представлена расширенная экспозиция китайских производителей — 82 компании, в том числе такие ведущие игроки отрасли, как Shanghai NanYang Electrical Equipment, Hefei Smarter Technology Group, Xinming, Ruiyang Group Northeast Cable.
Большинство участников Cabex 2024 отметили рост количества посетителей и более высокую активность всех игроков рынка кабельно-проводниковой продукции.
«Выставка очень живая, очень наполненная, — поделилась своими впечатлениями Виталика Губернаторова, руководитель отдела внешних и внутренних коммуникаций НПП «Полипластик». — Мы не в первый раз участвуем, но в этом году отметили рост аудитории, как на своем стенде, так и на выставке в целом. В первый день мы провели более 20 встреч – для нас это много».
На большое количество иностранных участников выставки обратил внимание директор по маркетингу компании «Ункомтех» Сергей Снежко: «Мы уже много лет выставляемся на Cabex, и у нас всегда положительные впечатления. В этом году очень много иностранных участников. Это не только Китай, но Иран, Индия и другие страны из дружественного списка. Мы — крупнейшая компания в кабельной отрасли, нам важно было показать всё то новое, что у нас появилось за прошедший год. Безусловно, цели, которые мы ставили, мы реализовали».
Компания Sigma Corporation — разработчик и производитель кафельных муфт — в этом году дебютировала на выставке. Руководитель отдела маркетинга компании Ксения Русакова отметила высокую активность посетителей и участников: «Если сравнивать с другими выставками, то здесь мы увидели большой поток посетителей. В первый день мы получили около 50 контактов — это круто. Мы уже забронировали участие на следующий год».
На обновление аудитории выставки обратила внимание Екатерина Резникова, директор Центра поддержки клиентов Группы компаний «Акрон Холдинг»: «Мы были приятно удивлены тому, что нашли здесь новых контрагентов — обновилась аудитория. Площадка гениальная, и мы очень рады, что с каждым годом становится только лучше».
Интерес посетителей к продукции китайского производства и высокий профессиональный уровень специалистов, посетивших выставку, отметила Ян Мин Цзин, главный экспорт-менеджер компании Hangzhou Jayuan Industrial: «Очень хорошее впечатление после первого дня выставки — очень много посетителей. Российские клиенты профессиональные в своих запросах. Мы привезли в этом году с собой разные виды проводов, к которым российские клиенты проявили интерес. А также наши постоянные партнеры сделали новые заказы на выставке, существенно увеличив объемы».
Деловая программа
В рамках деловой программы выставки Cabex прошли три отраслевых мероприятия: Международная научно-техническая конференция им. профессора И.Б. Пешкова «Кабельная промышленность. Наука. Техника. Производство», конференция «Состояние и перспективы развития строительной отрасли в России», конференция «Актуальные вопросы индустрии производства кабельно-проводниковой продукции».
Участники деловой программы — свыше 700 делегатов и более 50 отраслевых экспертов, представителей профильных предприятий и государственных структур — обсудили в рамках конференций актуальные вопросы кабельной отрасли.
Традиционно в рамках выставки прошел конкурс «Лучший инновационный продукт-2024», по результатам которого были определены компании-победители, чьи инновационные решения были признаны наиболее перспективными и значимыми для развития кабельной отрасли. Экспертное жюри в лице специалистов из ОАО «ВНИИКП» и Ассоциации «Электрокабель» определило победителей в трех номинациях: «Кабель и провода», «Материалы для производства кабеля», «Электромонтажные изделия».
В рамках выставки прошел ежегодный конкурс для PR-специалистов и маркетинговых служб RusCable PR-challenge, организаторами которого традиционно выступили компания MVK и отраслевой медиахолдинг RusCable.Ru. В этом году победителями стали 12 предприятий.
На площадке выставки Cabex 2024 состоялась официальная церемония открытия представительства Ассоциации китайских производителей кабельной промышленности в России. Открытие представительства позволит отечественным компаниям получать информацию о новинках и технических параметрах продукции и оборудования, произведенных на предприятиях Китая, на русском языке, а также взаимодействовать по другим вопросам.
В 2025 году выставка Cabex пройдет 18–20 марта в ЦВК «Экспоцентр», павильоны: «Форум», 7 (залы 3, 4).
7 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел пятый бизнес-завтрак по теме «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против».
В мероприятии приняли участие представители ИГС «МАВИС», Группы «ЦДС», Группы Аквилон, филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, маркетингового агентства SETEVIE, ГК AdAurum, компании Nikolliers, апарт-отеля Well и агентств недвижимости: КВС, Мир квартир – Элит, Адвекс Новостройки, ЕОН, Петербургская Недвижимость, Главстрой, Kvadrat Estate и компании Brokerpro.
СМИ были представлены газетами: Коммерсант, Недвижимость и строительство, КП в Санкт-Петербурге, Строительный еженедельник, и порталами: Циан, РБК в Петербурге, ТТ Финанс, Мойка78, Gazeta.spb.ru и Lifedeluxe.ru.
Партнерами мероприятия выступили: Группа Аквилон, апарт-отель Well и АН «Мир квартир – Элит».
В начале бизнес-завтрака модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. 31 августа завершился первый этап «Доверия потребителя», интернет-голосование. За это время проведено четыре проверки соблюдения правил голосования, 39 участников предупреждены о нарушениях, сняты около 3 000 голосов. В результате за 175 участников отдано более 46 000 голосов. Выбраны 59 финалистов (по пять банков, строительных компаний, риэлторских агентств и управляющих компаний и по три жилых комплекса, апартамента и проекта загородного домостроения) для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Цифры и факты
Менеджер по развитию клиентов Циан Евгения Гамаюнова представила аналитику рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По ее мнению, рынок адаптировался к жизни «без нулевой ипотеки», хотя в 2023 году спрос (по итогам первых 8 месяцев) на 28% ниже относительно рекордно высоких показателей 2021 года. Низкие темпы индексации цен в лотах в активной реализации в сочетании с активным предоставлением прямых скидок приводят к колебаниям цен в очень узком диапазоне (231-232 тыс. руб. в СПб и 142-145 тыс. руб. в ЛО). В 2023 году разница в оценочных ценах сделок и номинальных ценах предложения практически отсутствует. Т.е., спрос распределяется равномерно по всем ценовым сегментам рынка. Объем активного предложения находится на исторических максимумах и (в отличие от московского региона) в июне-августе не снижался. Ипотека остается ключевым драйвером спроса.
Адаптация рынка произошла за счет роста выдач семейной ипотеки.
В первые 7 месяцев этого года опережающими темпами шел восстановительный рост вторичного рынка (из-за сокращения разрыва в ставках по ипотеке и за счет более привлекательных цен в недавно сданных ЖК). После резкого повышения ставок в июле-августе 2023 года стоит ждать обратного перераспределения спроса. Цены на вторичке пока не вернулись на уровень максимумов весны 2022 года. Дальнейшее восстановление цен под вопросом из-за резкого роста ипотечных ставок и возможного смещения спроса на первичку.
Спрос на рынке посуточной аренды в Санкт-Петербурге растет быстрее, чем в целом по РФ. Активность на рынке длительной аренды в 2023 году сопоставима с показателями 2021 года. Сезонный рост спроса в этом году начался не в конце июля, а уже с середины мая.
Батл «Продавать с агентствами или без»
Основная часть дискуссии была «разогрета» батлом по теме «Продавать с агентствами или без», в котором участвовали Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» и Максим Турта, руководитель департамента продаж группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Ведущая батла, Евгения Гончарова, руководитель маркетингового агентства SETEVIE, обозначила вопросы, на которые должны ответить участники, например, в чем преимущества продажи через агентства и риски, плюсы и минусы продажи без агентств, что дороже – платить комиссию агентству или содержать свой отдел продаж и т.д. Зал должен был следить за состязанием дуэлянтов и за тем, на сколько активно и аргументированно соперники отстаивали свои позиции, не оценивая саму экономическую модель. В итоге зал отдал предпочтение Максиму Турте.
«Работа через агентства недвижимости – самый простой инструмент для застройщика», - считает Юлия Ружицкая. – Плюсами таких продаж является приток новых клиентов, возможность платить только за сделку и положительный информационный фон, а минусами – недостаточные знания агентов о продукте, рост конкуренции среди застройщиков и увеличение затрат девелопера. Широкое использование девелоперами механизма агентских продаж настолько разогнало размер вознаграждения, что в нынешних условиях – это невыгодно для застройщика. По словам эксперта, на сегодняшний день все сделки в «Главстрой Санкт-Петербург» проводит собственный отдел продаж, что позволяет эффективно реализовывать квартиры в комплексах в рамках запланированных объемов.
Максим Турта полагает, что работа застройщика без привлечения АН сильно ограничивает каналы реализации продукта и одновременно не позволяет эффективно справляться в трудные периоды на рынке с просадкой спроса. «Мы наблюдаем, как рынок АН легализовался. Сформирована большая доля инвесторов и клиентов, готовых и дальше работать с проверенными риэлторами и агентствами. Застройщикам было бы целесообразно включать эту фокус-группу в экономическую модель реализации», – констатировал Максим Турта.
В Группе Аквилон используется комбинированная модель продаж, где одновременно задействованы собственный отдел продаж и эксклюзивный брокер, которому ежемесячно выставляются планы продаж. При этом брокер использует свой рекламный бюджет и полностью берет на себя оформление сделки под ключ, получая взамен фиксированное комиссионное вознаграждение. Такая модель позволяет разнести клиентские базы и ответственность, получив максимальный результат.
Плюсы и минусы
По мнению директора по продажам ИСГ «МАВИС» Лии Аркании, относительными и при этом решаемыми недостатками работы с агентством можно считать бОльшее вознаграждение риэлторам, их «привыкание» к продаже определенных ЖК и конкуренцию с менеджерами отдела продаж. Для того чтобы агенты так же хорошо ориентировались в характеристиках проектов, как менеджеры, необходимо постоянное обучение.
Ольга Кобякова, директор по развитию АН «Петербургская Недвижимость», считает, что застройщику надо задействовать все ресурсы, которые предлагает рынок. Чтобы дополнительный канал работал эффективно, у застройщика должен быть понятный и прозрачный регламент сотрудничества, ясное комиссионное вознаграждение, выстроенная система чистоты сделок и простая схема взаимодействия.
Доля агентских продаж в КВС, по словам генерального директора АН «КВС» Анжелики Альшаевой, составляет 40% к 60% собственного отдела продаж – это просчитанное соотношение, которое позволяет выполнять план продаж в рамках проектного финансирования. Анжелика уверена, что на растущем рынке любая компания может справляться с продажами собственными силами, а привлечение агентств целесообразно в условиях его турбулентности.
Сервисные апартаменты как самостоятельный вид
Согласно данным NF Group в I полугодии 2023 года в Санкт-Петербурге было реализовано 1,5 тыс. апартаментов общей площадью 26,6 тыс. м², что на 38% выше, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам руководителя отдела продаж апарт-отеля Well Дениса Розанова, инвестор вернулся на рынок апартаментов. Основными факторами его роста стали развитие внутреннего туризма, курс доллара и евро, а также стабильность сегмента.
После привлечения агентского канала продаж объемы продаж Well кратно увеличились. Работа с крупнейшими агрегаторами дала треть от всего объема сделок, а также обеспечила более широкий охват, дополнительное информационное сопровождение за счет собственных каналов партнеров и привлечение заинтересованной аудитории – активных и вовлеченных агентов.
Несмотря на то, что сервисные апартаменты как самостоятельный вид появились почти 10 лет назад, апартельеры не раз сталкивались с тем, что далеко не все агенты разбираются в продукте. Поэтому важно регулярно обучать участников рынка аспектам продажи сервисных апартаментов.
Как меняются отношения, продажи и технологии
Банки помогают продавать и сами продают недвижимость. Как рассказала Ирина Илясова, начальник управления Филиал «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, банк не работает с проектным финансированием. Продажи банка строятся на взаимодействии с частными партнерами, доля продаж строящейся недвижимости которых составляет 49%. Партнерская база у банка очень большая, ежемесячно банк получает около 15 000 партнерских заявок. Ниша, куда идут крупные застройщики, – загородная недвижимость. В августе банк выдал кредитов на загородное строительство более 2 млрд. рублей. Сейчас банк вместе с застройщиками переупаковывают такой продукт, как кредит на первоначальный взнос по ипотеке с использованием средств от продажи старой квартиры. Трейд ин адресован, в первую очередь, тем клиентами, которые хотят улучшить свои жилищные условия, но не имеют средств для оплаты первоначального взноса.
Незаменимые были, есть и будут
Директор компании «Адвекс Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что если менеджер отдела продаж застройщика должен досконально знать свой продукт, то основная ценность при сделке риэлтора и брокера – привлечение личного круга клиентов, недоступных менеджеру. Агент при выходе на сделку должен получать помощь с двух сторон: экспертную – от застройщика и информационную – от агрегатора. В этом и заключается классическая петербургская схема, в отличие от московской, где клиент передается агрегатором в отдел продаж застройщика.
Сейчас стало труднее готовить сделки. Время работы с клиентом серьезно растягивается. Усложняется просчет ценообразования (субсидирование ипотеки), ипотечный сервис застройщика, выросли требования к документообороту (сканы, увеличение количества документов, форматы заявок), наблюдается техническая невозможность застройщиков проводить IT интеграции.
Исполнительный директор АН «Мир квартир – Элит» Антон Беляков поделился, как построить хорошие партнерские отношения с застройщиками в элитном сегменте. Здесь риэлтору важно доскональное знание продукта, индивидуальный подход и умение «слышать и влюблять» клиента. Это могут сделать только опытные агенты.
Кладезь для развития агентств – это CRM-маркетинг. Такая модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж, и, благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений, позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса. Немаловажным фактором выстраивания партнерских отношений, конечно же, является подробное изучение продаваемого продукта и разбор целевой аудитории на основе концепции проекта. Одним из факторов успеха являются единые условия продаж для покупателей и совместная работа с застройщиком на показах и т.д. При этом успех сделки на всех ее этапах в равной степени зависит от требовательности к себе не только агента, но и самого застройщика.
Руководитель АН «ЕОН» Александр Дердиященко сделал акцент на том, что после изменения параметров льготной ипотеки агенты вновь стали востребованы на рынке после 3-х месячного затишья от застройщиков. Мир изменился, застройщики поменяли правила, и агентствам стало труднее эксплуатировать их трафик. Поэтому у риэлторов есть только два инструмента привлечения трафика – собственный («холодный поиск» или база клиентов) и социальные сети. Во второй группе риэлтор может найти только «холодного клиента» с жизненной ситуацией, которую надо как-то разрешить. Поэтому агент для такого клиента – это одновременно мотиватор, семейный психолог, финансовый консультант и «нумеролог», и готов сделать все возможное, чтобы «холодный искатель» превратился в довольного покупателя. Поэтому задача застройщиков – предоставить такому помощнику достойное комиссионное вознаграждение, выработать простые и понятные регламенты по продаже недвижимости и создать эффективный канал взаимодействия с агентами.
Смыслы и ценности
Как подытожила дискуссию директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей, «волшебной таблетки», с помощью которой можно решить все задачи взаимодействия застройщика и агентства, – эксклюзив, избранные агентства, собственные продажи – конечно же, нет. Все зависит от финансовой модели и бизнес-цели девелопера, от класса объекта, его локации и даже стадии реализации проекта. Самому или через агентскую сеть, девелоперу кроме технических конкурентных преимуществ важно доносить до клиентов свои смыслы и ценности.
«B2B или B2C - сегодня не так важно. H2H - Human to Human («от человека к человеку») - вот схема, при которой инвестиции в человеческое взаимодействие являются инструментом удержания аудитории и формирования адвокатов бренда», - отметила Елизавета Конвей.