Инженерный форум «СИЛА ПЛАТФОРМЫ»: как рынок строительства внедряет российские САПР/ТИМ/СОД-решения, зачем нужны унификация и аналоги ChatGPT
18 октября в московском инновационном кластере «Ломоносов» прошел Всероссийский инженерный форум «СИЛА ПЛАТФОРМЫ». Более 900 участников обменялись практическим опытом в сфере проектирования, цифровизации и создания инженерных экосистем на базе российских решений.
Форум, прошедший при поддержке Минстроя РФ, АРПП «Отечественный софт», НОТИМ, ДОМ.РФ, Университета Минстроя РФ и в партнерстве с «СиСофт Девелопмент», предложил рекордную деловую программу: более 100 спикеров и 85 докладов.
Программа форума была организована по двадцати параллельным секциям. Актуальными кейсами применения российских цифровых решений, в том числе на базе Платформы nanoCAD, поделились специалисты компаний «Роснефть», ГК «Самолет», «Эталон», «Пионер», X5 Retail Group, «МХК «ЕвроХим», «Норникель», «ЮГК», ГК «Морстрой», института «Мосинжпроект» и других технологических лидеров различных отраслей отечественной экономики.
«СИЛА ПЛАТФОРМЫ» стартовала пленарной сессией, на которой эксперты крупнейших промышленных холдингов – ГК «Росатом», «Роскосмос», «Алроса» и «Интер РАО» – представили свои подходы к управлению информацией и обеспечению суверенитета в сфере цифровых технологий.
Максим Власов, директор по цифровизации инжинирингового дивизиона ГК «Росатом» — АО АСЭ:
«Заказчик должен уметь и иметь возможность в любой момент на протяжении всего срока эксплуатации объекта получить доступ к любой информации – даже той, которая появилась на этапе проектирования или строительства. И здесь необходимо единообразие моделей данных и справочников, которые используются при проектировании. Важно, чтобы все подрядчики работали в одном ключе, а генподрядчик мог собрать унифицированную модель. Сейчас Отраслевой центр капитального строительства “Росатома” разрабатывает национальные стандарты Единой системы информационного моделирования. Первые ГОСТы уже размещены для публичного обсуждения, и принять участие в этом процессе может каждый специалист».
Эксперты отметили, что российские САПР/ТИМ/СОД-решения вышли на принципиально новый уровень развития. Вместе с тем они рассказали о частных задачах, подходы к решению которых в будущем могут тиражироваться и тем самым ускорить внедрение отечественных систем автоматизированного проектирования и информационного моделирования.
Сергей Сыч, директор департамента управления продуктом компании «Нанософт»:
«Сегодня российская отрасль промышленного и гражданского строительства требует большей автоматизации, большего числа отечественных разработчиков, которые готовы предложить рынку зрелые решения, в том числе на замену зарубежных.
Опыт применения российского ПО, включая обратную связь от пользователей с информацией о дополнительных потребностях, – это очень ценно в развитии нашего продуктового портфеля для проектирования, цифрового моделирования и совместной работы над проектами.
Сила Платформы nanoCAD – в том, что это не только программное обеспечение, но и сервисы, которые связаны с образовательной программой, технической поддержкой и развитым партнерским каналом. Порядка 70% наших пользователей ежегодно продлевают лицензии на продукты, что подтверждает зрелость ПО, его высокое качество и в целом говорит об уровне удовлетворенности пользователей.
Мы верим, что наш форум – это и точка роста профессионального сообщества, которое станет ядром устойчивого технологического будущего страны».
На площадке форума компания «Нанософт» анонсировала выпуск нового программного решения nanoCAD BIM Архитектура – ТИМ-инструмента для моделирования архитектурного раздела на базе Платформы nanoCAD. Разработчик продемонстрировал навигацию по физической BIM-модели и информационному проекту в рамках DWG-среды, работу с материалами, функции для формирования динамической документации – те базовые технологии, что внутри одного проекта увязывают в единое целое трехмерную модель, информацию и документацию.
О государственных проектах и инициативах по созданию центров компетенций в сфере управления инвестиционно-строительными проектами и контроля над ними, цифровизации стандартов проектирования рассказали главный специалист Центра компетенций Департамента строительства города Москвы Евгений Вагинов, главный специалист ТИМ отдела Центра компетенций Департамента строительства города Москвы, к.т.н. Елена Макиша, начальник отдела развития информресурсов и баз данных ФАУ «ФЦС» Минстроя России Дмитрий Пархоменко, советник генерального директора ФГБУ «Институт стандартизации» Сергей Трофимов, начальник направления BIM ГАУ города Москвы «Московская государственная экспертиза» Алексей Климов.
Отдельное внимание спикеры уделили трендам, которые могут повлиять на то, какими будут программные решения для рынка ПГС в ближайшие десять лет. Вот основные из этих трендов:
- высокоточные изыскания, обеспечивающие на основе 3D-сканирования получение максимально полных исходных данных об объекте проектирования;
- модульное строительство. Эксперты считают, что к 2030 году это направление займет в России до 25% всего строительного производства;
- машинное обучение для автоматизации оценки данных информационных моделей с точки зрения отраслевой экспертизы, нормативов и национальных стандартов, система которых сейчас разрабатывается;
- облачные системы обмена данными и совместной работы, а также VR-технологии.
Среди технологий, внедряющихся уже сейчас и повышающих конкурентоспособность российских инженерных платформенных решений, эксперты назвали API-функционал, позволяющий сторонним разработчикам создавать собственные приложения, взаимодействующие с платформами, и аналоги ChatGPT, выполняющие роль сервисных ботов в сопровождении пользователей при работе с программным обеспечением.
Параллельно с деловой программой форума работала выставка проектов и технологий, где специалисты демонстрировали решения прикладных инженерных задач в САПР и ТИМ на Платформе nanoCAD и отвечали на вопросы пользователей.
В конце вечера для гостей выступили стендап-комики Семен Васильев и Стас Старовойтов, чей импровизационный и искрометный юмор разбавил насыщенную деловую программу и дал импульс неформальному общению.
7 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел пятый бизнес-завтрак по теме «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против».
В мероприятии приняли участие представители ИГС «МАВИС», Группы «ЦДС», Группы Аквилон, филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, маркетингового агентства SETEVIE, ГК AdAurum, компании Nikolliers, апарт-отеля Well и агентств недвижимости: КВС, Мир квартир – Элит, Адвекс Новостройки, ЕОН, Петербургская Недвижимость, Главстрой, Kvadrat Estate и компании Brokerpro.
СМИ были представлены газетами: Коммерсант, Недвижимость и строительство, КП в Санкт-Петербурге, Строительный еженедельник, и порталами: Циан, РБК в Петербурге, ТТ Финанс, Мойка78, Gazeta.spb.ru и Lifedeluxe.ru.
Партнерами мероприятия выступили: Группа Аквилон, апарт-отель Well и АН «Мир квартир – Элит».
В начале бизнес-завтрака модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. 31 августа завершился первый этап «Доверия потребителя», интернет-голосование. За это время проведено четыре проверки соблюдения правил голосования, 39 участников предупреждены о нарушениях, сняты около 3 000 голосов. В результате за 175 участников отдано более 46 000 голосов. Выбраны 59 финалистов (по пять банков, строительных компаний, риэлторских агентств и управляющих компаний и по три жилых комплекса, апартамента и проекта загородного домостроения) для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Цифры и факты
Менеджер по развитию клиентов Циан Евгения Гамаюнова представила аналитику рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По ее мнению, рынок адаптировался к жизни «без нулевой ипотеки», хотя в 2023 году спрос (по итогам первых 8 месяцев) на 28% ниже относительно рекордно высоких показателей 2021 года. Низкие темпы индексации цен в лотах в активной реализации в сочетании с активным предоставлением прямых скидок приводят к колебаниям цен в очень узком диапазоне (231-232 тыс. руб. в СПб и 142-145 тыс. руб. в ЛО). В 2023 году разница в оценочных ценах сделок и номинальных ценах предложения практически отсутствует. Т.е., спрос распределяется равномерно по всем ценовым сегментам рынка. Объем активного предложения находится на исторических максимумах и (в отличие от московского региона) в июне-августе не снижался. Ипотека остается ключевым драйвером спроса.
Адаптация рынка произошла за счет роста выдач семейной ипотеки.
В первые 7 месяцев этого года опережающими темпами шел восстановительный рост вторичного рынка (из-за сокращения разрыва в ставках по ипотеке и за счет более привлекательных цен в недавно сданных ЖК). После резкого повышения ставок в июле-августе 2023 года стоит ждать обратного перераспределения спроса. Цены на вторичке пока не вернулись на уровень максимумов весны 2022 года. Дальнейшее восстановление цен под вопросом из-за резкого роста ипотечных ставок и возможного смещения спроса на первичку.
Спрос на рынке посуточной аренды в Санкт-Петербурге растет быстрее, чем в целом по РФ. Активность на рынке длительной аренды в 2023 году сопоставима с показателями 2021 года. Сезонный рост спроса в этом году начался не в конце июля, а уже с середины мая.
Батл «Продавать с агентствами или без»
Основная часть дискуссии была «разогрета» батлом по теме «Продавать с агентствами или без», в котором участвовали Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» и Максим Турта, руководитель департамента продаж группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Ведущая батла, Евгения Гончарова, руководитель маркетингового агентства SETEVIE, обозначила вопросы, на которые должны ответить участники, например, в чем преимущества продажи через агентства и риски, плюсы и минусы продажи без агентств, что дороже – платить комиссию агентству или содержать свой отдел продаж и т.д. Зал должен был следить за состязанием дуэлянтов и за тем, на сколько активно и аргументированно соперники отстаивали свои позиции, не оценивая саму экономическую модель. В итоге зал отдал предпочтение Максиму Турте.
«Работа через агентства недвижимости – самый простой инструмент для застройщика», - считает Юлия Ружицкая. – Плюсами таких продаж является приток новых клиентов, возможность платить только за сделку и положительный информационный фон, а минусами – недостаточные знания агентов о продукте, рост конкуренции среди застройщиков и увеличение затрат девелопера. Широкое использование девелоперами механизма агентских продаж настолько разогнало размер вознаграждения, что в нынешних условиях – это невыгодно для застройщика. По словам эксперта, на сегодняшний день все сделки в «Главстрой Санкт-Петербург» проводит собственный отдел продаж, что позволяет эффективно реализовывать квартиры в комплексах в рамках запланированных объемов.
Максим Турта полагает, что работа застройщика без привлечения АН сильно ограничивает каналы реализации продукта и одновременно не позволяет эффективно справляться в трудные периоды на рынке с просадкой спроса. «Мы наблюдаем, как рынок АН легализовался. Сформирована большая доля инвесторов и клиентов, готовых и дальше работать с проверенными риэлторами и агентствами. Застройщикам было бы целесообразно включать эту фокус-группу в экономическую модель реализации», – констатировал Максим Турта.
В Группе Аквилон используется комбинированная модель продаж, где одновременно задействованы собственный отдел продаж и эксклюзивный брокер, которому ежемесячно выставляются планы продаж. При этом брокер использует свой рекламный бюджет и полностью берет на себя оформление сделки под ключ, получая взамен фиксированное комиссионное вознаграждение. Такая модель позволяет разнести клиентские базы и ответственность, получив максимальный результат.
Плюсы и минусы
По мнению директора по продажам ИСГ «МАВИС» Лии Аркании, относительными и при этом решаемыми недостатками работы с агентством можно считать бОльшее вознаграждение риэлторам, их «привыкание» к продаже определенных ЖК и конкуренцию с менеджерами отдела продаж. Для того чтобы агенты так же хорошо ориентировались в характеристиках проектов, как менеджеры, необходимо постоянное обучение.
Ольга Кобякова, директор по развитию АН «Петербургская Недвижимость», считает, что застройщику надо задействовать все ресурсы, которые предлагает рынок. Чтобы дополнительный канал работал эффективно, у застройщика должен быть понятный и прозрачный регламент сотрудничества, ясное комиссионное вознаграждение, выстроенная система чистоты сделок и простая схема взаимодействия.
Доля агентских продаж в КВС, по словам генерального директора АН «КВС» Анжелики Альшаевой, составляет 40% к 60% собственного отдела продаж – это просчитанное соотношение, которое позволяет выполнять план продаж в рамках проектного финансирования. Анжелика уверена, что на растущем рынке любая компания может справляться с продажами собственными силами, а привлечение агентств целесообразно в условиях его турбулентности.
Сервисные апартаменты как самостоятельный вид
Согласно данным NF Group в I полугодии 2023 года в Санкт-Петербурге было реализовано 1,5 тыс. апартаментов общей площадью 26,6 тыс. м², что на 38% выше, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам руководителя отдела продаж апарт-отеля Well Дениса Розанова, инвестор вернулся на рынок апартаментов. Основными факторами его роста стали развитие внутреннего туризма, курс доллара и евро, а также стабильность сегмента.
После привлечения агентского канала продаж объемы продаж Well кратно увеличились. Работа с крупнейшими агрегаторами дала треть от всего объема сделок, а также обеспечила более широкий охват, дополнительное информационное сопровождение за счет собственных каналов партнеров и привлечение заинтересованной аудитории – активных и вовлеченных агентов.
Несмотря на то, что сервисные апартаменты как самостоятельный вид появились почти 10 лет назад, апартельеры не раз сталкивались с тем, что далеко не все агенты разбираются в продукте. Поэтому важно регулярно обучать участников рынка аспектам продажи сервисных апартаментов.
Как меняются отношения, продажи и технологии
Банки помогают продавать и сами продают недвижимость. Как рассказала Ирина Илясова, начальник управления Филиал «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, банк не работает с проектным финансированием. Продажи банка строятся на взаимодействии с частными партнерами, доля продаж строящейся недвижимости которых составляет 49%. Партнерская база у банка очень большая, ежемесячно банк получает около 15 000 партнерских заявок. Ниша, куда идут крупные застройщики, – загородная недвижимость. В августе банк выдал кредитов на загородное строительство более 2 млрд. рублей. Сейчас банк вместе с застройщиками переупаковывают такой продукт, как кредит на первоначальный взнос по ипотеке с использованием средств от продажи старой квартиры. Трейд ин адресован, в первую очередь, тем клиентами, которые хотят улучшить свои жилищные условия, но не имеют средств для оплаты первоначального взноса.
Незаменимые были, есть и будут
Директор компании «Адвекс Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что если менеджер отдела продаж застройщика должен досконально знать свой продукт, то основная ценность при сделке риэлтора и брокера – привлечение личного круга клиентов, недоступных менеджеру. Агент при выходе на сделку должен получать помощь с двух сторон: экспертную – от застройщика и информационную – от агрегатора. В этом и заключается классическая петербургская схема, в отличие от московской, где клиент передается агрегатором в отдел продаж застройщика.
Сейчас стало труднее готовить сделки. Время работы с клиентом серьезно растягивается. Усложняется просчет ценообразования (субсидирование ипотеки), ипотечный сервис застройщика, выросли требования к документообороту (сканы, увеличение количества документов, форматы заявок), наблюдается техническая невозможность застройщиков проводить IT интеграции.
Исполнительный директор АН «Мир квартир – Элит» Антон Беляков поделился, как построить хорошие партнерские отношения с застройщиками в элитном сегменте. Здесь риэлтору важно доскональное знание продукта, индивидуальный подход и умение «слышать и влюблять» клиента. Это могут сделать только опытные агенты.
Кладезь для развития агентств – это CRM-маркетинг. Такая модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж, и, благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений, позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса. Немаловажным фактором выстраивания партнерских отношений, конечно же, является подробное изучение продаваемого продукта и разбор целевой аудитории на основе концепции проекта. Одним из факторов успеха являются единые условия продаж для покупателей и совместная работа с застройщиком на показах и т.д. При этом успех сделки на всех ее этапах в равной степени зависит от требовательности к себе не только агента, но и самого застройщика.
Руководитель АН «ЕОН» Александр Дердиященко сделал акцент на том, что после изменения параметров льготной ипотеки агенты вновь стали востребованы на рынке после 3-х месячного затишья от застройщиков. Мир изменился, застройщики поменяли правила, и агентствам стало труднее эксплуатировать их трафик. Поэтому у риэлторов есть только два инструмента привлечения трафика – собственный («холодный поиск» или база клиентов) и социальные сети. Во второй группе риэлтор может найти только «холодного клиента» с жизненной ситуацией, которую надо как-то разрешить. Поэтому агент для такого клиента – это одновременно мотиватор, семейный психолог, финансовый консультант и «нумеролог», и готов сделать все возможное, чтобы «холодный искатель» превратился в довольного покупателя. Поэтому задача застройщиков – предоставить такому помощнику достойное комиссионное вознаграждение, выработать простые и понятные регламенты по продаже недвижимости и создать эффективный канал взаимодействия с агентами.
Смыслы и ценности
Как подытожила дискуссию директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей, «волшебной таблетки», с помощью которой можно решить все задачи взаимодействия застройщика и агентства, – эксклюзив, избранные агентства, собственные продажи – конечно же, нет. Все зависит от финансовой модели и бизнес-цели девелопера, от класса объекта, его локации и даже стадии реализации проекта. Самому или через агентскую сеть, девелоперу кроме технических конкурентных преимуществ важно доносить до клиентов свои смыслы и ценности.
«B2B или B2C - сегодня не так важно. H2H - Human to Human («от человека к человеку») - вот схема, при которой инвестиции в человеческое взаимодействие являются инструментом удержания аудитории и формирования адвокатов бренда», - отметила Елизавета Конвей.