28 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел бизнес-завтрак по теме «Апартаменты сервисные и псевдожилье. Конкуренция отелям или синергия?»
Партнерами бизнес-завтрака выступили апарт-отель Well, VALO Service, компании «Петрополь», PLG и Клубный дом на Конно-Гренадерской, 13.
Открывая бизнес-завтрак, модератор и исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. Сейчас проходят объезды объектов его финалистов, жилых комплексов, апартаментов и проектов загородного домостроения. Объезды продлятся до 12 октября, по их итогам независимый консультант компания Nikoliers обработает чек-листы экспертов и выставит оценки каждому объекту.
В планах оргкомитета – исследование «тайный покупатель» по проверке качества обслуживания в отделах продаж банков, строительных и управляющих компаний и риэлторских агентств, где разные группы ТП посетят офисы, сделают звонки в компании и оценят их сайты.
Обсуждение проблем апартаментов началось с выступления руководителя Консалтингового центра «Петербургская недвижимость» Ольги Трошевой. По ее словам, в городе приоритетно развивается сервисный формат апартаментов, который традиционно занимает около 77% всего рынка (в предложении 36 комплексов с 6,4 тыс. юнитов). Также на конец сентября на рынке представлены предложения 27 комплексов с 1,8 юнитов псевдожилья (21%) и 2% — это 0,2 тыс. юнитов в 7 комплексах элитных апартаментов. Средние цены на апартаменты данных категорий соответственно составили 286 тыс. руб., 272 тыс. руб. и 670 тыс. руб. за м2. По локациям разница в цене составляет: 356 тыс. руб. за м2 – в историческом центре, 308 тыс. руб за м2 – в статусных локациях и 236 тыс. руб за м2 в спальных районах. Существенно цифры в этом году не меняются.
Вопрос, куда вложить деньги, сегодня волнуют многих. В третьем квартале продажи «выстрелили», и объемы продаж за квартал оказались равны объемам первого полугодия 2023 года. Спрос был поддержан гарантированным доходом, субсидированными ипотечными ставками от 9%, траншевой ипотекой, программами обратного выкупа, скидок и акций застройщиков.
Исполнительный директор РГУД Елена Бодрова предположила, что есть большая вероятность, что все-таки будет введен налог на добавленную стоимость (НДС) на услуги застройщиков по строительству и передаче покупателям апартаментов по договорам долевого строительства. Комитет по законодательству РГУД прорабатывает законопроект по возмещению НДС по факту ввода апартаментов в эксплуатацию. Сложнее обстоит дело с поддержкой девелоперских и управляющих компаний в регионах, например, при строительстве апартаментов в студенческих кампусах и наукоградах. По мнению РГУД, субсидирование ставок для проживающих в таких апартаментах должно осуществляться по федеральной программе. Управлять такими апартаментами и взаимодействовать с вузами и промышленными предприятиями должен единый федеральный оператор.
Генеральный директор компании «Петрополь» Марк Лернер поделился взглядом на рынок апартаментов со стороны девелопера жилой недвижимости. С его точки зрения, разделение апартаментов на сервисные, кондо-отели, псевдожилье и прочие категории – это «игры разума». На самом деле человек покупает недвижимость для того чтобы жить или для того, чтобы сдавать. Все остальное — это упаковка. В жилье 15-20% — это инвесторы. Апарт-отели, конечно, более сложный продукт, они приспособлены для инвестиций и очень напоминают гостиницу.
Девелопер пришел к выводу, что имеет смысл внедрять сервисные продукты апарт-отеля для инвесторов статусного жилья. А в самих апарт-отелях реализовывать более продвинутые сервисы.
Второй вывод в том, что самое важное – это даже не цифровизация, программы лояльности и прочие необходимые составляющие качественного сервиса, а открытость всей команды в целом и ее готовность общаться с покупателями и гостями.
Как резюмировала Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers, генеральный директор «Николиерс Дом», если в жилых проектах очень важна концептуальная и локационная составляющая, локационная больше с точки зрения района, окружения и транспортной доступности, то в дорогих проектах апартаментов важна интересная локация с точки зрения видовых или рекреационных характеристик. Это факторы, которые напрямую влияют на последующую ликвидность, заполняемость, а значит и доходность продукта.
Второй важный момент в апартаментах — сервис. Сервис как искусство создавать впечатление и впечатления, как искусство служить — это профессиональная услуга, которая в одной и той же локации может наполнить совершенно иным смыслом весь проект, несопоставимо поднять качество жизни и стать уникальным преимуществом, выделяющим его из ряда себе подобных.
В заключении бизнес-завтрака прошли два батла. Участники первого отстаивали свои позиции, отвечая на вопрос: что выгоднее – создавать свою сеть апартаментов или покупать франшизу. Участники второго – что лучшие – создавать в апартаментах УК или отдавать их в управление сторонней компании.
По словам Николая Антонова, генерального директора УК «МТЛ», сейчас все уже понимают, что такое сервисные апартаменты, их отличие от жилья, поэтому для каждого девелопера важна канва сервисного управления, которую может создать только управляющая компания. «У сетевой управляющей компании больше инструментов доходности инвестора, чем у собственной УК девелопера, — прокомментировал Николай Антонов . – Эффект масштаба никто не отменял».
Как отметил Александр Погодин, партнёр и директор Управляющей компании Well, о создании собственной управляющей компании владельцы апарт-отелей задумываются «от безысходности». «На заре становления сервисных апартаментов мы абсолютно честно искали не только в России, мы искали международного оператора, который возьмет на себя управление нашим проектом и будет отрабатывать все возражения и запросы клиентов, но так никого и не нашли, – рассказал Александр Погодин. – Потому что никто лучшее собственной управляющей компании не выполнит все обязательства, которые были озвучены на этапе строительства и продаж.
Маржинальность девелоперской деятельности – категория другого порядка, однако покажите мне управляющую компанию, которая была создана не под эгидой девелопера? – Да, это затратно, денег туда вливается достаточно много, это серьезные усилия, кропотливый труд. Но, в то же время, никто лучше собственной УК не знает проект, и, совершенно точно, сторонняя компания не будет заботиться о дальнейшей судьбе и развитии бренда. Профессионализм и стандарты, умение управлять развитой внутренней инфраструктурой комплекса, поиск гостей, отстройка работы под свою целевую аудиторию – все эти компетенции УК в будущем станут самостоятельной ценностью вашего девелоперского проекта».
Константин Сторожев, генеральный директор компании VALO Service, уточнил, что Санкт-Петербург действительно является столицей сервисных апартаментов и апарт-отелей. Но при этом данный момент во всем действующем номерном фонде апартаментов в Санкт-Петербурге только 41% номеров от общего количества классифицированы как объекты гостиничной инфраструктуры.
«Поэтому когда мы говорим о том, что находимся в зоне комфортного управления, мы понимаем, что с точки зрения легитимизации нам еще нужно очень много сделать, — заметил Константин Сторожев. – Я абсолютно убежден, что апартаменты, находящиеся под централизованным управлением, и те, которые классифицированы, в будущем подвергнутся гораздо меньшему количеству рисков.
Если вы продаёте апартаменты без одновременного подписания договора управления, риск того, что они не станут сервисными, очень велик, а это совсем другое качество объекта инвестирования».
В Москве прошла IV федеральная конференция НОЗА и ЕРЗ.РФ «Цифровизация в девелопменте. Стадия "Продажи"». На ней обсудили мобильное приложения жителя, онлайн-оформление продаж, планирование продаж и ценообразование, заселение, CRM и сайт застройщика, а также наградили призеров и победителей летнего конкурса ТОП ЖК–2023.
Согласно опросам портала ЕРЗ.РФ, стадия продаж в жилом девелопменте значительно опережает по темпам цифровизации другие этапы, такие как проектирование, строительство и эксплуатацию. Об этом рассказал в ходе открытия мероприятия руководитель портала Кирилл Холопик. По его словам, именно в этом направлении наиболее активно развиваются различные IT-продукты.
Холопик также затронул подготовку кадров в сфере цифровизации продаж в жилом девелопменте. Это возможно организовать на базе Цифровой академии ДОМ.РФ – поддержал идею директор Единой информационной системы жилищного строительства ДОМ.РФ Александр Лукьянов. Большинство участников конференции посчитали, что спрос на нее у участников рынка есть.
Важной новостью для застройщиков стал недавний запуск на базе портала наш.дом.рф (ЕИСЖС) ДОМ.РФ нового сервиса для застройщиков «Модуль продаж» - это маркетплейс для покупки квартир в новостройках. По словам Александра Лукьянова, застройщики могут публиковать свои предложения напрямую на сайте наш.дом.рф и в последствии управлять своим каталогом продаж. Учет поступающих заявок и квартир ведется онлайн.
«Уже в сентябре работа будет организована и через специальный фид наш.дом.рф», - поделился планами представитель ДОМ.РФ.
Одной из ключевых тем обсуждения стало мобильное приложение покупателя - портал ЕРЗ.РФ в настоящее время формирует систему сравнения таких решений.
Как отметил вице-президент, руководитель блока продаж и маркетинга компании Страна Девелопмент (г. Тюмень) Александр Гуторов, важно следить за тенденциями рынка и запросами аудитории.
«Мышление людей сейчас меняется очень быстро и уходить в долгую разработку мобильных приложений, как это было буквально четыре года назад, на наш взгляд, смысла нет», - считает эксперт.
По его мнению, следует подстраиваться под текущую аудиторию и разрабатывать сервисные продукты, которые застройщик сможет оперативно обновлять, подключать к ним новый функционал, заменять на другие».
«Мобильное приложение в продажах квартир, конечно, может быть востребовано. Однако, по нашему опыту - в первую очередь люди изучают ЖК на сайте, потом уже могут перейти в приложение», - поделился наблюдениями Александр Лукьянов. Он уверен, что дальнейшие коммуникации с клиентом неизбежно будут проходить в более привычном для человека цифровом формате - мессенджере, поэтому часть сервисов можно смело проектировать там.
И застройщикам, и клиентам важно оперативно получать решение по заявке на ипотеку – обратил внимание исполнительный директор Домклик по работе с рынком первичного жилья Алексей Чапик.
«Благодаря скоринговой системе в режиме реального времени сегодня 95% клиентов Сбера получают его за пять минут. И 87% клиентов получают решение без предоставления финансовых документов», - поделился данными спикер.
Он напомнил, что раньше необходимо было предоставить справку 2-НДФЛ либо справку по форме банка, заверенную копию трудовой книжки, заполнять бумажную анкету и другие документы для рассмотрения заявок. Часто документы были не актуальные по срокам действия либо неправильно сформированные на стороне работодателя. Клиентам приходилось заново готовить документы для рассмотрения и сроки затягивались.
«Теперь, благодаря интеграции с госорганами, с ПФР, по большинству клиентов мы способны принять решение по паспортным данным и номеру телефона», - сообщил Чапик.
По его словам, в июле Сбер получал рекордное количество - 21,1 тыс. заявок на ипотеку в день в среднем за месяц. При этом более 30% заявок на ипотеку Сбер получает через сайт и мобильное приложение Домклик.
Сегодня клиенту нужна онлайн-скорость, широкий выбор и экспертиза профессионала, а также уникальные и дополнительные сервисы. Так считает директор по развитию «Петербургской Недвижимости» (холдинг Setl Group, г. Санкт-Петербург) Ольга Кобякова.
В компании Талан (г. Ижевск) для онлайн оформления продаж используют Bitrix24 и модули собственной разработки, микро-сервисы собственной разработки для выпуска ЭЦП, интеграцию с Росреестром, мобильные приложения для клиента и агента, а также сайт Талан.рф. Этой информацией поделился руководитель группы разработки бизнес-приложений застройщика Максим Казанцев.
Участники конференции также уделили внимание планированию продаж и ценообразованию.
«Модуль динамического ценообразования - это модная фишка, все пытаются её внедрять. Но в итоге получается, что реальную статистику обращений видит только отдел продаж. В целом, он идет в помощь специалисту, но никак его не замещает», - уверена коммерческий директор Атлас Девелопмент (г. Екатеринбург) Анастасия Стройкова.
По ее мнению, динамическое ценообразование не учитывает живого спроса, но как внутренний фильтр - отлично отрабатывает.
Заместитель коммерческого директора по процессам реализации и передачи объектов недвижимости ГК А101 Артем Григорьев раскрыл, как в компании проходит заселение жильцов. Так, на встрече с клиентом сотрудник использует аудиобейдж Voca Tech. Бейдж ведет аудиозапись всей встречи. Все записи хранятся в специализированном сервисе. По словам Григорьева, на них далее строится отчет по речевой аналитике с контрольными точкам.
«Застройщик всегда видит сквозную отчетность в разрезе каждой квартиры как по клиенту, так и по подрядчику, и в режиме онлайн следит за динамикой передачи», - резюмировал представитель А101.
«Самый окупаемый этап цифровизации – оптимизация продаж», - считает заместитель вице-президента по цифровизации и коммерции AVA Group Алексей Володеев.
Он представил опыт компании по созданию единой платформы коммуникации между застройщиком, агентом и клиентом. Ее использование и комплексный подход к продажам позволил увеличить клиентскую базу в семь раз, а выручку – в четыре раза. Кроме того, AVA Group для продаж на этапе котлована использует 3D визуализацию ЖК.
Руководитель направления по работе с застройщиками в ПФО и ЮФО эко-системы недвижимости Метр квадратный Руслан Фазылов рассказал про сервис по межрегиональным сделкам для застройщиков. Так, каждая седьмая сделка по покупке квартиры в Москве через М2 проводится с региональными покупателями. Это клиенты из 80 регионов и 700 городов.
С технологией автоматизации бизнес-процессов РПА «КОМПАС» участников конференции познакомил генеральный директор компании Михаил Бутенко. Платформа представляет оперативные данные о состоянии конкурентного окружения практически в режиме реального времени.
Основатель и CEO «Базис Недвижимость» Артем Глухих презентовал сервис для автоматизации этапа заселения и передачи ключей.
Директор по развитию бизнеса Smartis Александр Калинин рассказал, почему важно знать рекламные источники по сделкам и как это можно отследить при помощи сервиса компании.
Фотоотчет и презентации спикеров опубликованы по ссылке https://profi.erzrf.ru/galery/iv-ya-konferentsiya-tsifrovizatsiya-v-developmente-stadiya-prodazhi/#section-presentation.
Организаторы конференции: НОЗА, портал ЕРЗ.РФ.
Информационные партнеры: REPA, Строительная газета, AK&M, IRN, МИР КВАРТИР, Строительный еженедельник, отраслевой журнал «Вестник. Строительство. Архитектура. Инфраструктура».