В Петербурге прошла Всероссийская конференция по строительству
15 сентября 2023 года в Санкт-Петербурге состоялась XIV Всероссийская конференция «Российский строительный комплекс: вызовы и возможности», которая с 2019 года проходит в рамках Форума «Устойчивое развитие».
На площадке «PARK INN Прибалтийская» собрались первые лица федеральных и региональных органов государственной власти, ведущие эксперты, представители крупного, среднего и малого строительного бизнеса, профильных национальных объединений СРО, общественных организаций, саморегулируемых организаций, учебных заведений из более чем 40 регионов России. По традиции, порядка 10 000 участников следили за ходом мероприятия посредством онлайн трансляции. Модератором пленарного заседания в формате «открытого микрофона», как и в прошлые годы, выступила телеведущая Мария Ситтель.
Перед пленарным заседанием прошло подписание двухстороннего Соглашения о взаимодействии и сотрудничестве между Комитетом по строительству Общероссийской Общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА РОССИИ» в лице его председателя Марка Геллера и Национальной Ассоциацией Демонтажных Организаций в лице управляющего Ассоциации НАДО Артёма Кондратьева.
В прошлом году тематика конференции была посвящена, в первую очередь, беспрецедентным санкциям против России и экстренным мерам правительственной поддержки. В этом же году представители власти и бизнеса сосредоточатся на бесшовной отладке механизмов по обеспечению долгосрочного роста и развития строительного комплекса, как основного драйвера экономики.
Президиум Конференции составили главный федеральный инспектор по Санкт-Петербургу Аппарата полномочного представителя Президента РФ в Северо-Западном федеральном округе Павел Дашков, заместитель Министра строительства и жилищно-коммунального хозяйства РФ Сергей Музыченко, заместитель председателя Комитета Госдумы по строительству и жилищно-коммунальному хозяйству Светлана Разворотнева, вице-губернатор Санкт-Петербурга Николай Линченко, заместитель председателя Правительства Ленинградской области по строительству и жилищно-коммунальному хозяйству Евгений Барановский, президент Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) Антон Глушков, президент Национального объединения изыскателей и проектировщиков (НОПРИЗ) Анвар Шамузафаров, вице-президент НОСТРОЙ, вице-президент СПб ТПП Антон Мороз, вице-президент Группы «Эталон» по региону Санкт-Петербург Сергей Титаренко.
В зале также присутствовали заместитель Губернатора Новосибирской области Роман Теленчинов, заместитель Губернатора Вологодской области Антон Стрижов, Министр строительства, архитектуры и имущественных отношений Новгородской области Игорь Бусель, первый заместитель председателя Законодательного Собрания Свердловской области, вице-президент НОСТРОЙ Аркадий Чернецкий, председатель Комитета по строительству и жилищно-коммунальному хозяйству Псковской области Сергей Грахов, начальник Службы государственного строительного надзора и экспертизы Санкт-Петербурга Владимир Болдырев, Председатель комитета градостроительной политики Ленинградской области Игорь Кулаков, начальник ГАУ «Леноблгосэкспертиза» Денис Горбунов, депутат Законодательного Собрания Санкт-Петербурга, Председатель профильной Комиссии по инвестициям Законодательного собрания Санкт-Петербурга, Председатель Петербургского регионального отделения «Деловой России» Дмитрий Панов, член Президиума Правления, Председатель Комитета по строительству Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА РОССИИ» Марк Геллер, президент Национального объединения организаций в области энергосбережения и повышения энергетической эффективности (НОЭ) Леонид Питерский.
По традиции, в начале были зачитаны приветственные слова в адрес гостей и участников Конференции от органов власти и общественных объединений. Всего в адрес участников конференции было направлено около 30 приветственных адресов. Среди них – полномочный представитель Президента РФ в СЗФО Александр Гуцан, полномочный представитель Президента РФ в УрФО Владимир Якушев, государственный секретарь Союзного государства Дмитрий Мезенцев, Министр труда и социальной защиты РФ Антон Котяков, Председатель Комитета Совета Федерации по федеративному устройству, региональной политике, местному самоуправлению и делам Севера Андрей Шевченко, председатель Комитета Совета Федерации по экономической политике Андрей Кутепов, президент «Опоры России» Александр Калинин, губернаторы Ленинградской, Ульяновской, Новосибирской, Новгородской, Иркутской областей. На правах хозяина принимающей стороны видеообращение к участникам направил Губернатор Санкт-Петербурга Александр Беглов, а сопредседатель оргкомитета конференции Антон Мороз озвучил основные моменты приветственного слова Председателя Высшего Совета Всероссийской политической партии «Единая Россия» Бориса Грызлова.
Затем участники перешли к обсуждению вопросов повестки дня в формате открытого диалога.
Как меняется законодательная база и какие меры государственной поддержки отрасли действуют в нашей стране рассказала Светлана Разворотнева. Она отметила, что сейчас мы находимся в той точке, когда процесс формирования нормативной базы для строительства завершатся, выделив значимость принятых в весеннюю сессию Госдумы 305-ФЗ, 276-ФЗ, 438-ФЗ, и сообщила, что в осеннюю сессию Госдума готовит большой блок поправок, направленный на совершенствование механизма комплексного развития территорий (КРТ), новую редукцию закона об архитектурной деятельности, которая усилит роль архитектора, доработает закон о малоэтажных жилых комплексах, займётся вопросом определения статуса многофункциональных центров, продолжит совершенствование законодательства о долевом строительстве. Отдельно Разворотнева сделала акцент на необходимости решения такой важной и перспективной задачи, как строительство наёмного жилья.
Тему продолжил Сергей Музыченко, поделившись результатами работы Минстроя. Он коснулся сокращения инвестиционно-строительного цикла, выделил такую резонансную норму, которая была востребована субъектами, как утверждённый порядок архитектурно-градостроительного облика (АГО) объекта капитального строительства, остановился на таком новом инструменте, как экспертное сопровождение на этапе проектирования, а также поделился, что в работе ведомства находится законопроект о типовой проектной документации и готовятся изменения в области технического регулирования. Вся эта работа, по мнению замминистра, не может существовать без усиления роли проектных организаций, поэтому Минстрой находится в тесном взаимодействии с НОСТРОЙ и НОПРИЗ.
«ТК-465 сейчас занимается разработкой основополагающего стандарта совместно с НОПРИЗ и НОСТРОЙ. Будет четко регламентирован параметрический метод нормирования, требования к сводам правил, которые будут в дальнейшем пересматриваться. С 1 января 2024 года – переход на параметрический метод нормирования, перевод в машиночитаемый и машинопонимаемый формат. Переход не пройдет в очень короткие сроки. Этот период мы оцениваем в 3-5 лет. Но основополагающие стандарты, их порядка 30-50 документов, и своды правил мы переведем в машиночитаемый вид в ближайший год-два. Это будут уже первые, основные документы, которые войдут в реестр требований. На основе их, как скелета, начнет формироваться вся система стандартизации, от высшего к низшему».
Сергей Музыченко также сообщил, что уже принята вся нормативная база под Калькулятор процедур – сервис системы Стройкомплекс.рф, который будет помогать застройщикам определить наиболее оптимальный путь в инвестстройцикле и давать понимание, сколько будет составлять этот цикл про определенному объекту.
«Если, допустим, будет выбран детский сад, школа, заданы определенные параметры к территории, где размещается объект, иных ограничений, будет автоматически формироваться протяженность инвестстройцикла. То, что нужно будет пройти застройщику. К концу следующего года мы планируем подгрузить в систему уже готовый продукт».
Достигнутыми результатами строительной отрасли в Петербурге поделился Николай Линченко. В своём выступлении он рассказал о высоких темпах строительства социальных объектов: уже третий год идет перевыполнение планов капитального строительства за счет бюджетных и инвестиционных средств. Только в 2023 году планируется ввод в эксплуатацию 71 объекта.
Линченко заверил, что ни одно новое разрешение на строительство не выдаётся без 100% обеспеченности жилья всеми необходимыми объектами социальной инфраструктуры. При этом жильё, подчеркнул он, вводится синхронно со школами, детскими садами и поликлиниками.
Также вице-губернатор отметил высокий уровень цифровизации в Северной столице и рассказал о внедрении технологий информационного моделирования. По его словам, детский сад, прошедший экспертизу и получивший разрешение на строительство в цифре, уже успешно эксплуатируется детским дошкольным учреждением.
В свою очередь Евгений Барановский рассказал о том, как обстоят дела в Ленинградской области, с гордостью подчеркнув, что регион имеет самый большой показатель ввода жилья на жителя - почти 4 млн «квадратов» на два миллиона ленинградцев.
Выступающий рассказал, что по оценкам экспертов до 2040 года на юге агломерации могут построить около 13 миллионов кв метров жилья для почти 400 тысяч граждан. Масштабная стройка позволит создать 190 тысяч рабочих мест и привлечь свыше 4 тысяч миллиардов рублей в бюджет за счет налогов, но гармоничному развитию территории поможет механизм КРТ. Он закрепляет за инвесторами юридические обязательства по развитию сопутствующей инфраструктуры.
«В этому году мы уже в два раза перевыполнили показатель Нацпроекта «Жилье и городская среда». Это накладывает особую ответственность, ведь такие объемы строительства должны синхронно развиваться с дорогами, инфраструктурой, комфортной средой. И мы справляемся с этой задачей. По итогам прошлой переписи и даже по статистике программы помощи гражданам, покинувшим Херсон, мы видим: все больше людей выбирают Ленинградскую область. С начала года комитет по строительству одобрил выдачу жилищных сертификатов почти для 1700 граждан. Из них около 800 уже приобрели себе квартиры», — рассказал Евгений Барановский.
Глава строительного блока отметил, что с помощью инвесторов регион строит рекордное количество объектов образования, а комитет по ЖКХ вместе с «Леноблводоканалом» становятся крупнейшими заказчиками в стройке: благодаря участию в федеральных программах на модернизацию коммунальных сетей в целом предусмотрено около 13,5 миллиардов рублей, а по программам благоустройства до конца года планируется создать свыше 150 общественных пространств.
Президент НОСТРОЙ Антон Глушков обозначил ключевые направления оптимизации строительства для бизнеса. Первое – это сокращение административных барьеров. Спикер сказал, что необходимо продолжать работу по оптимизации требований в строительстве, при этом «сдвинув федеральную повестку в субъекты», потому что большая часть государственных услуг для застройщиков сосредоточена в органах исполнительной власти регионов. Большие надежды Антон Глушков возложил на полную цифровизацию стройки, которая касается ведения проектной документации. Помимо этого, глава НОСТРОЙ обратил внимание на то, что уровень компетенции и организации в строительных компаниях оставляет желать лучшего.
«Эффект, который достигается путем сокращения административных процедур законодательно, нивелируется компетенцией профессиональной среды. Поэтому основной акцент я бы сделал именно на компетенции подрядных организаций, которым необходимо научиться пользоваться электронными сервисами. <…> Повышение уровня знаний главных инженеров проекта и специалистов служб заказчика — это стратегическая задача», – сказал Антон Глушков.
Глава нацобъединения затронул вопрос борьбы с так называемым «потребительским экстремизмом». Он сказал, что нужен механизм, который обяжет застройщиков устранять недоделки, выявленные при приемке квартиры в новостройке. Антон Глушков выразил надежду, что в ходе ближайшей осенней сессии Госдумой будут приняты поправки в 214-ФЗ, исключающие конкуренцию положений закона о защите прав потребителей и закона об участии в долевом строительстве.
Антон Глушков также заявил об укреплении взаимодействия бизнеса и власти и выработке новых подходов в этом направлении.
«Сейчас возможности обратной связи [в рамках] взаимодействия бизнеса и исполнительной власти растут, но все еще сохраняется тенденция, что весь строительный комплекс регулируется исключительно сверху – из Москвы. Благодаря подобным мероприятиям, как сегодня, я надеюсь, мы будем ломать это представление, и ту обратную связь, которая существует, будем усиливать. Бизнес должен поверить в эти вещи и максимально вовлекаться в процесс», – подчеркнул Антон Глушков.
Занявший место в президиуме Дмитрий Панов передал Приветствие Председателя Законодательного Собрания Санкт-Петербурга Александра Бельского и приветствие Председателя Общероссийской общественной организации «Деловая Россия» Алексея Репика, после чего выступил с докладом о мерах господдержки отрасли строительства. Он предложил подумать над разработкой цифровой платформы, которая будет способна оценивать возможность регионов строить, добавлять так называемые резервные земли в государственные программы уже сейчас, призвал бороться с ростом себестоимости строительства, поднимая этот вопрос на всех доступных экспертных площадках, говорить о доступности жилья и возможности его приобретения.
В рамках дискуссии о качестве и безопасности возводимых зданий и сооружений Анвар Шамузафаров осветил новые подходы в развитии технического регулирования в строительстве и эксплуатации зданий и сооружений, а Сергей Титаренко поделился результатами внедрения собственных разработок Группы «Эталон» в области технологий информационного моделирования.
Следующий затронутый вопрос, самый острый и проблемный, который во все времена является вызовом для всей строительной отрасли – кадровый.
Марк Геллер обратил внимание на то, что в нашей стране достаточно низкая производительность труда и здесь есть целый комплекс проблем, которые нужно решать, начиная с этапа образования.
Поддержал его и Антон Мороз, говоря о том, что следует работать на перспективу, начиная воспитывать в первую очередь своих специалистов со школьной парты, переходить к нормальному специалитету, качественному специализированному образованию.
«Надеюсь, что тот эксперимент, который был у нас с бакалавриатом, закончится и начнётся возвращение к специалитету <…> Специалитет может сформировать необходимое количество базовых специалистов, которые уже в дальнейшем через повышение квалификации смогут занимать достойные рабочие места. Ну и хотелось бы обратить внимание на профориентацию в старших классах школы, в специализированных учебных заведениях. Традиционно обучающиеся в Петербурге принимают активное участие в конкурсе профессионального мастерства «Строймастер», у нас есть проект, в рамках которого мы рассказываем старшеклассникам о стройке, о том, какая это профессия, чем она интересна, чем она важна, каким образом она оплачивается и часто дети из этих классов потом идут в профильные учебные заведения».
Антон Мороз презентовал собравшимся многопрофильный проект в строительной сфере «ПАЗЛ», который НОСТРОЙ совместно с Фондом поддержки талантливой молодёжи «Будущие Лидеры» реализуют с 2019 года. Как уточнил Мороз, проект направлен на формирование профессиональных навыков в строительной сфере, а также популяризацию строительных профессий среди молодёжи. В задачи проекта входит развитие социализации и адаптации воспитанников детских домов, знакомство детей с разными профессиями в строительной сфере, а также организация процесса получения теоретических и практических навыков. Целевая аудитория проекта – это дети детских домов в возрасте от 15 до 17 лет. «То есть это такая комплексная работа, которая в данном случае ведётся для детей в детдомах, а по большому счёту применима и для старшеклассников, она ориентирует детей на строительную отрасль, тем самым позволяя развивать в этом направлении кадровый потенциал - будущее нашей стройки», - подытожил он.
В свою очередь Сергей Музыченко, касаясь того, что делает ведомство для развития кадрового потенциала, рассказал о форуме «Молодой специалист – строитель будущего» и Строительном консорциуме, который при поддержке Минстроя работает на базе НОСТРОЙ.
В завершение блока генеральный директор Ассоциации СРО «Региональное Объединение Проектировщиков» Дмитрий Кочнев рассказал о способе привлечения специалистов в проектные организации.
Выступая с заключительным словом, главный идеолог Конференции Антон Мороз поблагодарил всех коллег и спикеров за участие, отметив, что мероприятие собрало полный зал людей, которые действительно болеют за строительную отрасль.
«Чего, наверное, не хватило и на что стоит обратить внимание? Мы каждый год говорим о жилье, но надо немножко расширить наши горизонты на промышленное и транспортное строительство. Например, в Петербурге есть программы по строительству новых транспортных узлов и это тоже было бы интересно подсветить в рамках наших мероприятий», — заглянул он на год вперёд в части тем, которые могут прозвучать уже на 15-й Конференции.
Мероприятие традиционно прошло при поддержке полномочного представителя Президента РФ в СЗФО, Правительства РФ, Госдумы РФ, Министерства строительства и ЖКХ РФ, губернаторов регионов РФ, первых лиц федеральных и региональных министерств и ведомств, крупнейших общественных организаций в области строительства, проектирования, инженерных изысканий, энергетики и транспортной инфраструктуры.
После обеда деловую программу конференции продолжили тематические секции по цифровизации процессов в строительстве и строительном контроле, квалификации в строительной отрасли, автоматизации бизнес-процессов управления строительством и ряд других.
После обеда деловую программу конференции продолжили тематические секции:
- «Автоматизация бизнес-процессов управления строительством. От планирования и тендеров до выполнения гарантийных обязательств»;
- «320 лет Санкт-Петербургу: градостроительство, проектирование, реставрация»;
- «Независимая оценка квалификации в строительной отрасли: особенности, перспективы и тенденции 2023 г.;
- «Содружество отечественных производителей строительных материалов»;
- «Актуальные проблемы деятельности саморегулируемых организаций»;
- «Обзор практики банкротств предприятий строительного комплекса»;
- «Региональный опыт цифровизации процессов в строительстве и строительном контроле».
7 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел пятый бизнес-завтрак по теме «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против».
В мероприятии приняли участие представители ИГС «МАВИС», Группы «ЦДС», Группы Аквилон, филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, маркетингового агентства SETEVIE, ГК AdAurum, компании Nikolliers, апарт-отеля Well и агентств недвижимости: КВС, Мир квартир – Элит, Адвекс Новостройки, ЕОН, Петербургская Недвижимость, Главстрой, Kvadrat Estate и компании Brokerpro.
СМИ были представлены газетами: Коммерсант, Недвижимость и строительство, КП в Санкт-Петербурге, Строительный еженедельник, и порталами: Циан, РБК в Петербурге, ТТ Финанс, Мойка78, Gazeta.spb.ru и Lifedeluxe.ru.
Партнерами мероприятия выступили: Группа Аквилон, апарт-отель Well и АН «Мир квартир – Элит».
В начале бизнес-завтрака модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. 31 августа завершился первый этап «Доверия потребителя», интернет-голосование. За это время проведено четыре проверки соблюдения правил голосования, 39 участников предупреждены о нарушениях, сняты около 3 000 голосов. В результате за 175 участников отдано более 46 000 голосов. Выбраны 59 финалистов (по пять банков, строительных компаний, риэлторских агентств и управляющих компаний и по три жилых комплекса, апартамента и проекта загородного домостроения) для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Цифры и факты
Менеджер по развитию клиентов Циан Евгения Гамаюнова представила аналитику рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По ее мнению, рынок адаптировался к жизни «без нулевой ипотеки», хотя в 2023 году спрос (по итогам первых 8 месяцев) на 28% ниже относительно рекордно высоких показателей 2021 года. Низкие темпы индексации цен в лотах в активной реализации в сочетании с активным предоставлением прямых скидок приводят к колебаниям цен в очень узком диапазоне (231-232 тыс. руб. в СПб и 142-145 тыс. руб. в ЛО). В 2023 году разница в оценочных ценах сделок и номинальных ценах предложения практически отсутствует. Т.е., спрос распределяется равномерно по всем ценовым сегментам рынка. Объем активного предложения находится на исторических максимумах и (в отличие от московского региона) в июне-августе не снижался. Ипотека остается ключевым драйвером спроса.
Адаптация рынка произошла за счет роста выдач семейной ипотеки.
В первые 7 месяцев этого года опережающими темпами шел восстановительный рост вторичного рынка (из-за сокращения разрыва в ставках по ипотеке и за счет более привлекательных цен в недавно сданных ЖК). После резкого повышения ставок в июле-августе 2023 года стоит ждать обратного перераспределения спроса. Цены на вторичке пока не вернулись на уровень максимумов весны 2022 года. Дальнейшее восстановление цен под вопросом из-за резкого роста ипотечных ставок и возможного смещения спроса на первичку.
Спрос на рынке посуточной аренды в Санкт-Петербурге растет быстрее, чем в целом по РФ. Активность на рынке длительной аренды в 2023 году сопоставима с показателями 2021 года. Сезонный рост спроса в этом году начался не в конце июля, а уже с середины мая.
Батл «Продавать с агентствами или без»
Основная часть дискуссии была «разогрета» батлом по теме «Продавать с агентствами или без», в котором участвовали Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» и Максим Турта, руководитель департамента продаж группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Ведущая батла, Евгения Гончарова, руководитель маркетингового агентства SETEVIE, обозначила вопросы, на которые должны ответить участники, например, в чем преимущества продажи через агентства и риски, плюсы и минусы продажи без агентств, что дороже – платить комиссию агентству или содержать свой отдел продаж и т.д. Зал должен был следить за состязанием дуэлянтов и за тем, на сколько активно и аргументированно соперники отстаивали свои позиции, не оценивая саму экономическую модель. В итоге зал отдал предпочтение Максиму Турте.
«Работа через агентства недвижимости – самый простой инструмент для застройщика», - считает Юлия Ружицкая. – Плюсами таких продаж является приток новых клиентов, возможность платить только за сделку и положительный информационный фон, а минусами – недостаточные знания агентов о продукте, рост конкуренции среди застройщиков и увеличение затрат девелопера. Широкое использование девелоперами механизма агентских продаж настолько разогнало размер вознаграждения, что в нынешних условиях – это невыгодно для застройщика. По словам эксперта, на сегодняшний день все сделки в «Главстрой Санкт-Петербург» проводит собственный отдел продаж, что позволяет эффективно реализовывать квартиры в комплексах в рамках запланированных объемов.
Максим Турта полагает, что работа застройщика без привлечения АН сильно ограничивает каналы реализации продукта и одновременно не позволяет эффективно справляться в трудные периоды на рынке с просадкой спроса. «Мы наблюдаем, как рынок АН легализовался. Сформирована большая доля инвесторов и клиентов, готовых и дальше работать с проверенными риэлторами и агентствами. Застройщикам было бы целесообразно включать эту фокус-группу в экономическую модель реализации», – констатировал Максим Турта.
В Группе Аквилон используется комбинированная модель продаж, где одновременно задействованы собственный отдел продаж и эксклюзивный брокер, которому ежемесячно выставляются планы продаж. При этом брокер использует свой рекламный бюджет и полностью берет на себя оформление сделки под ключ, получая взамен фиксированное комиссионное вознаграждение. Такая модель позволяет разнести клиентские базы и ответственность, получив максимальный результат.
Плюсы и минусы
По мнению директора по продажам ИСГ «МАВИС» Лии Аркании, относительными и при этом решаемыми недостатками работы с агентством можно считать бОльшее вознаграждение риэлторам, их «привыкание» к продаже определенных ЖК и конкуренцию с менеджерами отдела продаж. Для того чтобы агенты так же хорошо ориентировались в характеристиках проектов, как менеджеры, необходимо постоянное обучение.
Ольга Кобякова, директор по развитию АН «Петербургская Недвижимость», считает, что застройщику надо задействовать все ресурсы, которые предлагает рынок. Чтобы дополнительный канал работал эффективно, у застройщика должен быть понятный и прозрачный регламент сотрудничества, ясное комиссионное вознаграждение, выстроенная система чистоты сделок и простая схема взаимодействия.
Доля агентских продаж в КВС, по словам генерального директора АН «КВС» Анжелики Альшаевой, составляет 40% к 60% собственного отдела продаж – это просчитанное соотношение, которое позволяет выполнять план продаж в рамках проектного финансирования. Анжелика уверена, что на растущем рынке любая компания может справляться с продажами собственными силами, а привлечение агентств целесообразно в условиях его турбулентности.
Сервисные апартаменты как самостоятельный вид
Согласно данным NF Group в I полугодии 2023 года в Санкт-Петербурге было реализовано 1,5 тыс. апартаментов общей площадью 26,6 тыс. м², что на 38% выше, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам руководителя отдела продаж апарт-отеля Well Дениса Розанова, инвестор вернулся на рынок апартаментов. Основными факторами его роста стали развитие внутреннего туризма, курс доллара и евро, а также стабильность сегмента.
После привлечения агентского канала продаж объемы продаж Well кратно увеличились. Работа с крупнейшими агрегаторами дала треть от всего объема сделок, а также обеспечила более широкий охват, дополнительное информационное сопровождение за счет собственных каналов партнеров и привлечение заинтересованной аудитории – активных и вовлеченных агентов.
Несмотря на то, что сервисные апартаменты как самостоятельный вид появились почти 10 лет назад, апартельеры не раз сталкивались с тем, что далеко не все агенты разбираются в продукте. Поэтому важно регулярно обучать участников рынка аспектам продажи сервисных апартаментов.
Как меняются отношения, продажи и технологии
Банки помогают продавать и сами продают недвижимость. Как рассказала Ирина Илясова, начальник управления Филиал «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, банк не работает с проектным финансированием. Продажи банка строятся на взаимодействии с частными партнерами, доля продаж строящейся недвижимости которых составляет 49%. Партнерская база у банка очень большая, ежемесячно банк получает около 15 000 партнерских заявок. Ниша, куда идут крупные застройщики, – загородная недвижимость. В августе банк выдал кредитов на загородное строительство более 2 млрд. рублей. Сейчас банк вместе с застройщиками переупаковывают такой продукт, как кредит на первоначальный взнос по ипотеке с использованием средств от продажи старой квартиры. Трейд ин адресован, в первую очередь, тем клиентами, которые хотят улучшить свои жилищные условия, но не имеют средств для оплаты первоначального взноса.
Незаменимые были, есть и будут
Директор компании «Адвекс Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что если менеджер отдела продаж застройщика должен досконально знать свой продукт, то основная ценность при сделке риэлтора и брокера – привлечение личного круга клиентов, недоступных менеджеру. Агент при выходе на сделку должен получать помощь с двух сторон: экспертную – от застройщика и информационную – от агрегатора. В этом и заключается классическая петербургская схема, в отличие от московской, где клиент передается агрегатором в отдел продаж застройщика.
Сейчас стало труднее готовить сделки. Время работы с клиентом серьезно растягивается. Усложняется просчет ценообразования (субсидирование ипотеки), ипотечный сервис застройщика, выросли требования к документообороту (сканы, увеличение количества документов, форматы заявок), наблюдается техническая невозможность застройщиков проводить IT интеграции.
Исполнительный директор АН «Мир квартир – Элит» Антон Беляков поделился, как построить хорошие партнерские отношения с застройщиками в элитном сегменте. Здесь риэлтору важно доскональное знание продукта, индивидуальный подход и умение «слышать и влюблять» клиента. Это могут сделать только опытные агенты.
Кладезь для развития агентств – это CRM-маркетинг. Такая модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж, и, благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений, позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса. Немаловажным фактором выстраивания партнерских отношений, конечно же, является подробное изучение продаваемого продукта и разбор целевой аудитории на основе концепции проекта. Одним из факторов успеха являются единые условия продаж для покупателей и совместная работа с застройщиком на показах и т.д. При этом успех сделки на всех ее этапах в равной степени зависит от требовательности к себе не только агента, но и самого застройщика.
Руководитель АН «ЕОН» Александр Дердиященко сделал акцент на том, что после изменения параметров льготной ипотеки агенты вновь стали востребованы на рынке после 3-х месячного затишья от застройщиков. Мир изменился, застройщики поменяли правила, и агентствам стало труднее эксплуатировать их трафик. Поэтому у риэлторов есть только два инструмента привлечения трафика – собственный («холодный поиск» или база клиентов) и социальные сети. Во второй группе риэлтор может найти только «холодного клиента» с жизненной ситуацией, которую надо как-то разрешить. Поэтому агент для такого клиента – это одновременно мотиватор, семейный психолог, финансовый консультант и «нумеролог», и готов сделать все возможное, чтобы «холодный искатель» превратился в довольного покупателя. Поэтому задача застройщиков – предоставить такому помощнику достойное комиссионное вознаграждение, выработать простые и понятные регламенты по продаже недвижимости и создать эффективный канал взаимодействия с агентами.
Смыслы и ценности
Как подытожила дискуссию директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей, «волшебной таблетки», с помощью которой можно решить все задачи взаимодействия застройщика и агентства, – эксклюзив, избранные агентства, собственные продажи – конечно же, нет. Все зависит от финансовой модели и бизнес-цели девелопера, от класса объекта, его локации и даже стадии реализации проекта. Самому или через агентскую сеть, девелоперу кроме технических конкурентных преимуществ важно доносить до клиентов свои смыслы и ценности.
«B2B или B2C - сегодня не так важно. H2H - Human to Human («от человека к человеку») - вот схема, при которой инвестиции в человеческое взаимодействие являются инструментом удержания аудитории и формирования адвокатов бренда», - отметила Елизавета Конвей.