ВТБ выдал более 45 млрд рублей по Дальневосточной ипотеке
С момента старта программы Дальневосточной ипотеки более 10 тысяч заемщиков получили в ВТБ средства на покупку недвижимости на сумму более 45 млрд рублей, из которых более 7,6 млрд они оформили в этом году. До конца года ВТБ планирует довести этот показатель до 50 млрд рублей. Об этом в ходе ВЭФ-2023 сообщил вице-президент, руководитель департамента продаж в партнерских каналах ВТБ Евгений Дячкин.
С начала года регионами - лидерами по объему выдач Дальневосточной ипотеки выступают Приморский край, Хабаровский край и Якутия. Средний «чек» льготного кредита в августе составил 5 млн рублей (+4% с начала года), крупнее всего он – на Сахалине (5,9 млн), а наименьший – в Республике Бурятия (4,1 млн).
«Дальневосточная ипотека - мощный инструмент поддержки жителей региона в вопросе улучшения жилищных условий, и ВТБ наряду с другими крупными игроками продолжает активно развивать эту программу. За время работы по программе только у нас новые квартиры и дома смогли приобрести более 10 тысяч семей Дальнего Востока, для которых кредитная ставка остается рекордно низкой в России. Для поддержки социальных категорий заемщиков мы предлагаем минимальные ставки: в прошлом году нашим предложением могли воспользоваться многодетные семьи, а до конца этого года ставка 0,7% будет доступна учителям региона. Еще одним стимулом развития жилищного кредитования в регионах Дальнего Востока станет «Арктическая ипотека», по которой мы уже принимаем первые обращения клиентов», – сказал Евгений Дячкин.
Ранее в рамках ВЭФ-2023 ВТБ объявил о снижении в рамках программы Дальневосточная ипотека ставки для учителей. С 15 сентября и до конца года сотрудники государственных и муниципальных образовательных учреждений смогут получить жилищный кредит по ставке 0,7% при условии комплексного страхования. Льготное финансирование предоставляется при покупке жилья в многоквартирных домах и домах блокированной застройки. Остальные критерии соответствуют госпрограмме «Дальневосточная ипотека». Клиенты могут приобрести объект на первичном рынке, а в сельских населенных пунктах, моногородах, а также на Чукотке и в Магаданской области получить средства можно и на «вторичную» недвижимость. Первоначальный взнос должен составлять не менее 15%, максимальная сумма кредита может достигать 6 млн рублей, а срок – 20 лет.
В Саратове на площадках СГЮА проходит деловая программа «Роуд-шоу: Моя страна» II Всероссийских игр «Умный город. Живи спортом». В пленарном заседании – Проект «Умный город» – драйвер достижения Национальных целей принял участие губернатор Саратовской области Роман Бусаргин.
«Уже второй раз мы принимаем Игры и благодарны тем возможностям, которые дает деловая часть форума, посвященная проекту «Умный город». Каждая из национальных целей развития, поставленных Президентом Владимиром Путиным, отражена в концепции «Умного города». Это комфортная и безопасная среда, цифровое развитие, возможность для самореализации людей, их благополучие и здоровье».
По словам главы региона, сегодня у людей высокий запрос на безопасную городскую среду, надежную работу коммунальной инфраструктуры, комфортный транспорт и хорошую экологию: «По многим из этих направлений в рамках нашего форума организованы дискуссионные площадки с участием экспертов и практиков. Безусловно, подобные встречи помогают при решении проблемных вопросов в таких отраслях, как ЖКХ, транспорт, экология. Благодарен представителям федерального правительства, полпредства, экспертам за то, что для обсуждения выбираются самые актуальные темы для наших граждан».
Проект «Умный город» включает в себя более 12 национальных программ и проектов. С 2020 года поддержка предоставляется не только городам, но и сельским поселениям. Вклад институтов развития РФ в проект «Умный город» превысил 3 млрд рублей.
Замминистра строительства и ЖКХ РФ Константин Михайлик рассказал о реализации проекта «Умный город», которому в этом году исполняется пять лет. За это время сформирована методологическая база, определены лучшие практики регионов, а также критерии оценки. В прошлом году был сформирован обновленный Стандарт «Умного города», который объединил 19 тематических направлений, существенно влияющих на цифровизацию управления и качество жизни людей.
«Применение цифровых технологий напрямую влияет на повышение качества жизни людей, создание эффективной городской инфраструктуры, совершенствование транспортной системы. Проект «Умный город» позволяет выявить примеры лучших региональных и муниципальных практик и в дальнейшем тиражировать их на другие регионы. Сегодня в реализации проекта участвует уже более 200 городов. Все регионы показывают хорошую динамику, и самое главное для нас – продолжать двигаться вперед и делать то, что действительно востребовано людьми», – подчеркнул Константин Михайлик.
По его словам, Саратов становится еще более комфортным и светлым городом: «Здесь проживает огромное количество детей – малышей, дошкольников и школьников, а это показатель того, что люди верят в будущее, а значит, город становится комфортным для жизни».
Участники делового марафона II Всероссийских игр «Умный город. Живи спортом» также обсудили вопросы цифрового будущего городов, поговорили о стандартах умного города.
– Мы как бизнес активно принимаем участие в разработке и реализации концепции умного города. Цифровизация очень сильно влияет на качество жизни людей, – сказал Армен Сафарян, советник президента АО «Ситроникс». Одним из показателей достижения Национальных целей в ближайшие несколько лет он назвал развитие экологически чистого транспорта в городах.
О преимуществах и новых возможностях цифрового рубля рассказала Екатерина Бирюкова, управляющий Отделением по Саратовской области Волго-Вятского главного управления ЦБ РФ. В массовый оборот цифровой рубль будет внедряться в период 2025-2027 годов. При этом граждане смогут самостоятельно выбирать форму использования денежных средств –наличные, безналичные или цифровые рубли.
Подробнее на официальном сайте мероприятия:
«Умный Город. Живи спортом» – https://sportsmartcity.ru
Деловая программа «Роуд-шоу: Моя страна» – https://sportsmartcity.ru/saratov
Справочно:
Проект Минстроя России по цифровизации городского хозяйства "Умный Город" реализуется в рамках национального проекта «Жилье и городская среда» и национальной программы «Цифровая экономика».
Реализацию проекта «Умный город» сопровождает Проектная дирекция Минстроя России.
Генеральный партнер – ПАО Сбербанк. Официальными партнерами программы деловых мероприятий «Роуд-шоу: Моя страна» выступили: ИТ-компания, обеспечивающая реализацию приоритетных государственных проектов – Sitronics Group, Группа компаний ЦРТ – глобальный разработчик продуктов и решений на основе разговорного искусственного интеллекта. Партнерами стали: ведущий разработчик решений для Умного города – «Русатом Инфраструктурные решения»; один из лидеров IT отрасли компания Ujin (ООО «Юникорн»); Центр цифровых технологий «РТК Софт Лабс»; лидер российской IТ отрасли в области проектирования, разработки и внедрения комплексных информационных систем ГК «АИСА ИТ-Сервис», компания Госжилстрой, ведущая строительство социально важных объектов на территории Саратовской области.
7 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел пятый бизнес-завтрак по теме «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против».
В мероприятии приняли участие представители ИГС «МАВИС», Группы «ЦДС», Группы Аквилон, филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, маркетингового агентства SETEVIE, ГК AdAurum, компании Nikolliers, апарт-отеля Well и агентств недвижимости: КВС, Мир квартир – Элит, Адвекс Новостройки, ЕОН, Петербургская Недвижимость, Главстрой, Kvadrat Estate и компании Brokerpro.
СМИ были представлены газетами: Коммерсант, Недвижимость и строительство, КП в Санкт-Петербурге, Строительный еженедельник, и порталами: Циан, РБК в Петербурге, ТТ Финанс, Мойка78, Gazeta.spb.ru и Lifedeluxe.ru.
Партнерами мероприятия выступили: Группа Аквилон, апарт-отель Well и АН «Мир квартир – Элит».
В начале бизнес-завтрака модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. 31 августа завершился первый этап «Доверия потребителя», интернет-голосование. За это время проведено четыре проверки соблюдения правил голосования, 39 участников предупреждены о нарушениях, сняты около 3 000 голосов. В результате за 175 участников отдано более 46 000 голосов. Выбраны 59 финалистов (по пять банков, строительных компаний, риэлторских агентств и управляющих компаний и по три жилых комплекса, апартамента и проекта загородного домостроения) для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Цифры и факты
Менеджер по развитию клиентов Циан Евгения Гамаюнова представила аналитику рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По ее мнению, рынок адаптировался к жизни «без нулевой ипотеки», хотя в 2023 году спрос (по итогам первых 8 месяцев) на 28% ниже относительно рекордно высоких показателей 2021 года. Низкие темпы индексации цен в лотах в активной реализации в сочетании с активным предоставлением прямых скидок приводят к колебаниям цен в очень узком диапазоне (231-232 тыс. руб. в СПб и 142-145 тыс. руб. в ЛО). В 2023 году разница в оценочных ценах сделок и номинальных ценах предложения практически отсутствует. Т.е., спрос распределяется равномерно по всем ценовым сегментам рынка. Объем активного предложения находится на исторических максимумах и (в отличие от московского региона) в июне-августе не снижался. Ипотека остается ключевым драйвером спроса.
Адаптация рынка произошла за счет роста выдач семейной ипотеки.
В первые 7 месяцев этого года опережающими темпами шел восстановительный рост вторичного рынка (из-за сокращения разрыва в ставках по ипотеке и за счет более привлекательных цен в недавно сданных ЖК). После резкого повышения ставок в июле-августе 2023 года стоит ждать обратного перераспределения спроса. Цены на вторичке пока не вернулись на уровень максимумов весны 2022 года. Дальнейшее восстановление цен под вопросом из-за резкого роста ипотечных ставок и возможного смещения спроса на первичку.
Спрос на рынке посуточной аренды в Санкт-Петербурге растет быстрее, чем в целом по РФ. Активность на рынке длительной аренды в 2023 году сопоставима с показателями 2021 года. Сезонный рост спроса в этом году начался не в конце июля, а уже с середины мая.
Батл «Продавать с агентствами или без»
Основная часть дискуссии была «разогрета» батлом по теме «Продавать с агентствами или без», в котором участвовали Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» и Максим Турта, руководитель департамента продаж группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Ведущая батла, Евгения Гончарова, руководитель маркетингового агентства SETEVIE, обозначила вопросы, на которые должны ответить участники, например, в чем преимущества продажи через агентства и риски, плюсы и минусы продажи без агентств, что дороже – платить комиссию агентству или содержать свой отдел продаж и т.д. Зал должен был следить за состязанием дуэлянтов и за тем, на сколько активно и аргументированно соперники отстаивали свои позиции, не оценивая саму экономическую модель. В итоге зал отдал предпочтение Максиму Турте.
«Работа через агентства недвижимости – самый простой инструмент для застройщика», - считает Юлия Ружицкая. – Плюсами таких продаж является приток новых клиентов, возможность платить только за сделку и положительный информационный фон, а минусами – недостаточные знания агентов о продукте, рост конкуренции среди застройщиков и увеличение затрат девелопера. Широкое использование девелоперами механизма агентских продаж настолько разогнало размер вознаграждения, что в нынешних условиях – это невыгодно для застройщика. По словам эксперта, на сегодняшний день все сделки в «Главстрой Санкт-Петербург» проводит собственный отдел продаж, что позволяет эффективно реализовывать квартиры в комплексах в рамках запланированных объемов.
Максим Турта полагает, что работа застройщика без привлечения АН сильно ограничивает каналы реализации продукта и одновременно не позволяет эффективно справляться в трудные периоды на рынке с просадкой спроса. «Мы наблюдаем, как рынок АН легализовался. Сформирована большая доля инвесторов и клиентов, готовых и дальше работать с проверенными риэлторами и агентствами. Застройщикам было бы целесообразно включать эту фокус-группу в экономическую модель реализации», – констатировал Максим Турта.
В Группе Аквилон используется комбинированная модель продаж, где одновременно задействованы собственный отдел продаж и эксклюзивный брокер, которому ежемесячно выставляются планы продаж. При этом брокер использует свой рекламный бюджет и полностью берет на себя оформление сделки под ключ, получая взамен фиксированное комиссионное вознаграждение. Такая модель позволяет разнести клиентские базы и ответственность, получив максимальный результат.
Плюсы и минусы
По мнению директора по продажам ИСГ «МАВИС» Лии Аркании, относительными и при этом решаемыми недостатками работы с агентством можно считать бОльшее вознаграждение риэлторам, их «привыкание» к продаже определенных ЖК и конкуренцию с менеджерами отдела продаж. Для того чтобы агенты так же хорошо ориентировались в характеристиках проектов, как менеджеры, необходимо постоянное обучение.
Ольга Кобякова, директор по развитию АН «Петербургская Недвижимость», считает, что застройщику надо задействовать все ресурсы, которые предлагает рынок. Чтобы дополнительный канал работал эффективно, у застройщика должен быть понятный и прозрачный регламент сотрудничества, ясное комиссионное вознаграждение, выстроенная система чистоты сделок и простая схема взаимодействия.
Доля агентских продаж в КВС, по словам генерального директора АН «КВС» Анжелики Альшаевой, составляет 40% к 60% собственного отдела продаж – это просчитанное соотношение, которое позволяет выполнять план продаж в рамках проектного финансирования. Анжелика уверена, что на растущем рынке любая компания может справляться с продажами собственными силами, а привлечение агентств целесообразно в условиях его турбулентности.
Сервисные апартаменты как самостоятельный вид
Согласно данным NF Group в I полугодии 2023 года в Санкт-Петербурге было реализовано 1,5 тыс. апартаментов общей площадью 26,6 тыс. м², что на 38% выше, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам руководителя отдела продаж апарт-отеля Well Дениса Розанова, инвестор вернулся на рынок апартаментов. Основными факторами его роста стали развитие внутреннего туризма, курс доллара и евро, а также стабильность сегмента.
После привлечения агентского канала продаж объемы продаж Well кратно увеличились. Работа с крупнейшими агрегаторами дала треть от всего объема сделок, а также обеспечила более широкий охват, дополнительное информационное сопровождение за счет собственных каналов партнеров и привлечение заинтересованной аудитории – активных и вовлеченных агентов.
Несмотря на то, что сервисные апартаменты как самостоятельный вид появились почти 10 лет назад, апартельеры не раз сталкивались с тем, что далеко не все агенты разбираются в продукте. Поэтому важно регулярно обучать участников рынка аспектам продажи сервисных апартаментов.
Как меняются отношения, продажи и технологии
Банки помогают продавать и сами продают недвижимость. Как рассказала Ирина Илясова, начальник управления Филиал «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, банк не работает с проектным финансированием. Продажи банка строятся на взаимодействии с частными партнерами, доля продаж строящейся недвижимости которых составляет 49%. Партнерская база у банка очень большая, ежемесячно банк получает около 15 000 партнерских заявок. Ниша, куда идут крупные застройщики, – загородная недвижимость. В августе банк выдал кредитов на загородное строительство более 2 млрд. рублей. Сейчас банк вместе с застройщиками переупаковывают такой продукт, как кредит на первоначальный взнос по ипотеке с использованием средств от продажи старой квартиры. Трейд ин адресован, в первую очередь, тем клиентами, которые хотят улучшить свои жилищные условия, но не имеют средств для оплаты первоначального взноса.
Незаменимые были, есть и будут
Директор компании «Адвекс Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что если менеджер отдела продаж застройщика должен досконально знать свой продукт, то основная ценность при сделке риэлтора и брокера – привлечение личного круга клиентов, недоступных менеджеру. Агент при выходе на сделку должен получать помощь с двух сторон: экспертную – от застройщика и информационную – от агрегатора. В этом и заключается классическая петербургская схема, в отличие от московской, где клиент передается агрегатором в отдел продаж застройщика.
Сейчас стало труднее готовить сделки. Время работы с клиентом серьезно растягивается. Усложняется просчет ценообразования (субсидирование ипотеки), ипотечный сервис застройщика, выросли требования к документообороту (сканы, увеличение количества документов, форматы заявок), наблюдается техническая невозможность застройщиков проводить IT интеграции.
Исполнительный директор АН «Мир квартир – Элит» Антон Беляков поделился, как построить хорошие партнерские отношения с застройщиками в элитном сегменте. Здесь риэлтору важно доскональное знание продукта, индивидуальный подход и умение «слышать и влюблять» клиента. Это могут сделать только опытные агенты.
Кладезь для развития агентств – это CRM-маркетинг. Такая модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж, и, благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений, позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса. Немаловажным фактором выстраивания партнерских отношений, конечно же, является подробное изучение продаваемого продукта и разбор целевой аудитории на основе концепции проекта. Одним из факторов успеха являются единые условия продаж для покупателей и совместная работа с застройщиком на показах и т.д. При этом успех сделки на всех ее этапах в равной степени зависит от требовательности к себе не только агента, но и самого застройщика.
Руководитель АН «ЕОН» Александр Дердиященко сделал акцент на том, что после изменения параметров льготной ипотеки агенты вновь стали востребованы на рынке после 3-х месячного затишья от застройщиков. Мир изменился, застройщики поменяли правила, и агентствам стало труднее эксплуатировать их трафик. Поэтому у риэлторов есть только два инструмента привлечения трафика – собственный («холодный поиск» или база клиентов) и социальные сети. Во второй группе риэлтор может найти только «холодного клиента» с жизненной ситуацией, которую надо как-то разрешить. Поэтому агент для такого клиента – это одновременно мотиватор, семейный психолог, финансовый консультант и «нумеролог», и готов сделать все возможное, чтобы «холодный искатель» превратился в довольного покупателя. Поэтому задача застройщиков – предоставить такому помощнику достойное комиссионное вознаграждение, выработать простые и понятные регламенты по продаже недвижимости и создать эффективный канал взаимодействия с агентами.
Смыслы и ценности
Как подытожила дискуссию директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей, «волшебной таблетки», с помощью которой можно решить все задачи взаимодействия застройщика и агентства, – эксклюзив, избранные агентства, собственные продажи – конечно же, нет. Все зависит от финансовой модели и бизнес-цели девелопера, от класса объекта, его локации и даже стадии реализации проекта. Самому или через агентскую сеть, девелоперу кроме технических конкурентных преимуществ важно доносить до клиентов свои смыслы и ценности.
«B2B или B2C - сегодня не так важно. H2H - Human to Human («от человека к человеку») - вот схема, при которой инвестиции в человеческое взаимодействие являются инструментом удержания аудитории и формирования адвокатов бренда», - отметила Елизавета Конвей.