Итоги бизнес-завтрака 7 сентября «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против»
7 сентября в рамках XVI конкурса «Доверие потребителя» прошел пятый бизнес-завтрак по теме «Риэлтор VS брокер VS отдел продаж застройщика. За и против».
В мероприятии приняли участие представители ИГС «МАВИС», Группы «ЦДС», Группы Аквилон, филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, маркетингового агентства SETEVIE, ГК AdAurum, компании Nikolliers, апарт-отеля Well и агентств недвижимости: КВС, Мир квартир – Элит, Адвекс Новостройки, ЕОН, Петербургская Недвижимость, Главстрой, Kvadrat Estate и компании Brokerpro.
СМИ были представлены газетами: Коммерсант, Недвижимость и строительство, КП в Санкт-Петербурге, Строительный еженедельник, и порталами: Циан, РБК в Петербурге, ТТ Финанс, Мойка78, Gazeta.spb.ru и Lifedeluxe.ru.
Партнерами мероприятия выступили: Группа Аквилон, апарт-отель Well и АН «Мир квартир – Элит».
В начале бизнес-завтрака модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса «Доверие потребителя» Валентина Нагиева рассказала о ходе конкурса. 31 августа завершился первый этап «Доверия потребителя», интернет-голосование. За это время проведено четыре проверки соблюдения правил голосования, 39 участников предупреждены о нарушениях, сняты около 3 000 голосов. В результате за 175 участников отдано более 46 000 голосов. Выбраны 59 финалистов (по пять банков, строительных компаний, риэлторских агентств и управляющих компаний и по три жилых комплекса, апартамента и проекта загородного домостроения) для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Цифры и факты
Менеджер по развитию клиентов Циан Евгения Гамаюнова представила аналитику рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По ее мнению, рынок адаптировался к жизни «без нулевой ипотеки», хотя в 2023 году спрос (по итогам первых 8 месяцев) на 28% ниже относительно рекордно высоких показателей 2021 года. Низкие темпы индексации цен в лотах в активной реализации в сочетании с активным предоставлением прямых скидок приводят к колебаниям цен в очень узком диапазоне (231-232 тыс. руб. в СПб и 142-145 тыс. руб. в ЛО). В 2023 году разница в оценочных ценах сделок и номинальных ценах предложения практически отсутствует. Т.е., спрос распределяется равномерно по всем ценовым сегментам рынка. Объем активного предложения находится на исторических максимумах и (в отличие от московского региона) в июне-августе не снижался. Ипотека остается ключевым драйвером спроса.
Адаптация рынка произошла за счет роста выдач семейной ипотеки.
В первые 7 месяцев этого года опережающими темпами шел восстановительный рост вторичного рынка (из-за сокращения разрыва в ставках по ипотеке и за счет более привлекательных цен в недавно сданных ЖК). После резкого повышения ставок в июле-августе 2023 года стоит ждать обратного перераспределения спроса. Цены на вторичке пока не вернулись на уровень максимумов весны 2022 года. Дальнейшее восстановление цен под вопросом из-за резкого роста ипотечных ставок и возможного смещения спроса на первичку.
Спрос на рынке посуточной аренды в Санкт-Петербурге растет быстрее, чем в целом по РФ. Активность на рынке длительной аренды в 2023 году сопоставима с показателями 2021 года. Сезонный рост спроса в этом году начался не в конце июля, а уже с середины мая.
Батл «Продавать с агентствами или без»
Основная часть дискуссии была «разогрета» батлом по теме «Продавать с агентствами или без», в котором участвовали Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» и Максим Турта, руководитель департамента продаж группы Аквилон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Ведущая батла, Евгения Гончарова, руководитель маркетингового агентства SETEVIE, обозначила вопросы, на которые должны ответить участники, например, в чем преимущества продажи через агентства и риски, плюсы и минусы продажи без агентств, что дороже – платить комиссию агентству или содержать свой отдел продаж и т.д. Зал должен был следить за состязанием дуэлянтов и за тем, на сколько активно и аргументированно соперники отстаивали свои позиции, не оценивая саму экономическую модель. В итоге зал отдал предпочтение Максиму Турте.
«Работа через агентства недвижимости – самый простой инструмент для застройщика», - считает Юлия Ружицкая. – Плюсами таких продаж является приток новых клиентов, возможность платить только за сделку и положительный информационный фон, а минусами – недостаточные знания агентов о продукте, рост конкуренции среди застройщиков и увеличение затрат девелопера. Широкое использование девелоперами механизма агентских продаж настолько разогнало размер вознаграждения, что в нынешних условиях – это невыгодно для застройщика. По словам эксперта, на сегодняшний день все сделки в «Главстрой Санкт-Петербург» проводит собственный отдел продаж, что позволяет эффективно реализовывать квартиры в комплексах в рамках запланированных объемов.
Максим Турта полагает, что работа застройщика без привлечения АН сильно ограничивает каналы реализации продукта и одновременно не позволяет эффективно справляться в трудные периоды на рынке с просадкой спроса. «Мы наблюдаем, как рынок АН легализовался. Сформирована большая доля инвесторов и клиентов, готовых и дальше работать с проверенными риэлторами и агентствами. Застройщикам было бы целесообразно включать эту фокус-группу в экономическую модель реализации», – констатировал Максим Турта.
В Группе Аквилон используется комбинированная модель продаж, где одновременно задействованы собственный отдел продаж и эксклюзивный брокер, которому ежемесячно выставляются планы продаж. При этом брокер использует свой рекламный бюджет и полностью берет на себя оформление сделки под ключ, получая взамен фиксированное комиссионное вознаграждение. Такая модель позволяет разнести клиентские базы и ответственность, получив максимальный результат.
Плюсы и минусы
По мнению директора по продажам ИСГ «МАВИС» Лии Аркании, относительными и при этом решаемыми недостатками работы с агентством можно считать бОльшее вознаграждение риэлторам, их «привыкание» к продаже определенных ЖК и конкуренцию с менеджерами отдела продаж. Для того чтобы агенты так же хорошо ориентировались в характеристиках проектов, как менеджеры, необходимо постоянное обучение.
Ольга Кобякова, директор по развитию АН «Петербургская Недвижимость», считает, что застройщику надо задействовать все ресурсы, которые предлагает рынок. Чтобы дополнительный канал работал эффективно, у застройщика должен быть понятный и прозрачный регламент сотрудничества, ясное комиссионное вознаграждение, выстроенная система чистоты сделок и простая схема взаимодействия.
Доля агентских продаж в КВС, по словам генерального директора АН «КВС» Анжелики Альшаевой, составляет 40% к 60% собственного отдела продаж – это просчитанное соотношение, которое позволяет выполнять план продаж в рамках проектного финансирования. Анжелика уверена, что на растущем рынке любая компания может справляться с продажами собственными силами, а привлечение агентств целесообразно в условиях его турбулентности.
Сервисные апартаменты как самостоятельный вид
Согласно данным NF Group в I полугодии 2023 года в Санкт-Петербурге было реализовано 1,5 тыс. апартаментов общей площадью 26,6 тыс. м², что на 38% выше, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По словам руководителя отдела продаж апарт-отеля Well Дениса Розанова, инвестор вернулся на рынок апартаментов. Основными факторами его роста стали развитие внутреннего туризма, курс доллара и евро, а также стабильность сегмента.
После привлечения агентского канала продаж объемы продаж Well кратно увеличились. Работа с крупнейшими агрегаторами дала треть от всего объема сделок, а также обеспечила более широкий охват, дополнительное информационное сопровождение за счет собственных каналов партнеров и привлечение заинтересованной аудитории – активных и вовлеченных агентов.
Несмотря на то, что сервисные апартаменты как самостоятельный вид появились почти 10 лет назад, апартельеры не раз сталкивались с тем, что далеко не все агенты разбираются в продукте. Поэтому важно регулярно обучать участников рынка аспектам продажи сервисных апартаментов.
Как меняются отношения, продажи и технологии
Банки помогают продавать и сами продают недвижимость. Как рассказала Ирина Илясова, начальник управления Филиал «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗО ФО, банк не работает с проектным финансированием. Продажи банка строятся на взаимодействии с частными партнерами, доля продаж строящейся недвижимости которых составляет 49%. Партнерская база у банка очень большая, ежемесячно банк получает около 15 000 партнерских заявок. Ниша, куда идут крупные застройщики, – загородная недвижимость. В августе банк выдал кредитов на загородное строительство более 2 млрд. рублей. Сейчас банк вместе с застройщиками переупаковывают такой продукт, как кредит на первоначальный взнос по ипотеке с использованием средств от продажи старой квартиры. Трейд ин адресован, в первую очередь, тем клиентами, которые хотят улучшить свои жилищные условия, но не имеют средств для оплаты первоначального взноса.
Незаменимые были, есть и будут
Директор компании «Адвекс Новостройки» Глеб Гринблат уточнил, что если менеджер отдела продаж застройщика должен досконально знать свой продукт, то основная ценность при сделке риэлтора и брокера – привлечение личного круга клиентов, недоступных менеджеру. Агент при выходе на сделку должен получать помощь с двух сторон: экспертную – от застройщика и информационную – от агрегатора. В этом и заключается классическая петербургская схема, в отличие от московской, где клиент передается агрегатором в отдел продаж застройщика.
Сейчас стало труднее готовить сделки. Время работы с клиентом серьезно растягивается. Усложняется просчет ценообразования (субсидирование ипотеки), ипотечный сервис застройщика, выросли требования к документообороту (сканы, увеличение количества документов, форматы заявок), наблюдается техническая невозможность застройщиков проводить IT интеграции.
Исполнительный директор АН «Мир квартир – Элит» Антон Беляков поделился, как построить хорошие партнерские отношения с застройщиками в элитном сегменте. Здесь риэлтору важно доскональное знание продукта, индивидуальный подход и умение «слышать и влюблять» клиента. Это могут сделать только опытные агенты.
Кладезь для развития агентств – это CRM-маркетинг. Такая модель управления взаимоотношениями с клиентами, основанная на использовании собранных персональных данных для повышения продаж, и, благодаря составлению рекомендаций и персональных предложений, позволяет увеличить лояльность клиентов к компании и повысить качество предоставляемого сервиса. Немаловажным фактором выстраивания партнерских отношений, конечно же, является подробное изучение продаваемого продукта и разбор целевой аудитории на основе концепции проекта. Одним из факторов успеха являются единые условия продаж для покупателей и совместная работа с застройщиком на показах и т.д. При этом успех сделки на всех ее этапах в равной степени зависит от требовательности к себе не только агента, но и самого застройщика.
Руководитель АН «ЕОН» Александр Дердиященко сделал акцент на том, что после изменения параметров льготной ипотеки агенты вновь стали востребованы на рынке после 3-х месячного затишья от застройщиков. Мир изменился, застройщики поменяли правила, и агентствам стало труднее эксплуатировать их трафик. Поэтому у риэлторов есть только два инструмента привлечения трафика – собственный («холодный поиск» или база клиентов) и социальные сети. Во второй группе риэлтор может найти только «холодного клиента» с жизненной ситуацией, которую надо как-то разрешить. Поэтому агент для такого клиента – это одновременно мотиватор, семейный психолог, финансовый консультант и «нумеролог», и готов сделать все возможное, чтобы «холодный искатель» превратился в довольного покупателя. Поэтому задача застройщиков – предоставить такому помощнику достойное комиссионное вознаграждение, выработать простые и понятные регламенты по продаже недвижимости и создать эффективный канал взаимодействия с агентами.
Смыслы и ценности
Как подытожила дискуссию директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers Елизавета Конвей, «волшебной таблетки», с помощью которой можно решить все задачи взаимодействия застройщика и агентства, – эксклюзив, избранные агентства, собственные продажи – конечно же, нет. Все зависит от финансовой модели и бизнес-цели девелопера, от класса объекта, его локации и даже стадии реализации проекта. Самому или через агентскую сеть, девелоперу кроме технических конкурентных преимуществ важно доносить до клиентов свои смыслы и ценности.
«B2B или B2C - сегодня не так важно. H2H - Human to Human («от человека к человеку») - вот схема, при которой инвестиции в человеческое взаимодействие являются инструментом удержания аудитории и формирования адвокатов бренда», - отметила Елизавета Конвей.
Мэр Москвы Сергей Собянин накануне Дня строителя вручил награды победителям конкурса «Лучший реализованный проект в области строительства». Торжественная церемония состоялась в Концертном зале «Зарядье» в рамках Московского урбанистического форума.
Сергей Собянин поздравил с профессиональным праздником всех представителей отрасли и поблагодарил лауреатов за их неравнодушное отношение к делу, за труд, которому они посвятили свою жизнь: «Поздравляю создателей настоящего и будущего, того, что нас окружает. Спасибо вам, за ваш труд. Это праздник архитекторов здания, праздник каменщиков, бетонщиков, мастеров, монтажников, праздник работников строительной индустрии и еще десятков разных специальностей, без которых стройка бы не состоялась. Помимо строительного праздника, это праздник многих и многих людей, ради которых вы работаете».
Хрустальные статуэтки получили 23 проекта в 12 номинациях. Проектом года признана Большая кольцевая линия метро (БКЛ). Всего в конкурсе приняли участие 124 объекта.
«Что объединяет разные проекты, которые мы создаем в нашем городе? Мы с вами создаем огромный проект под названием Москва. Москва – важнейший проект, который кто-нибудь когда-то создавал. Это, конечно, исторические здания, сооружения, которые мы любим, лелеем, реставрируем. Это огромное количество современных зданий, которые делают нашу столицу молодой и стремительно развивающейся. Это город, который должен быть красивым, комфортным, удобным. Это город, который должен быть самым лучшим в мире - городом Москва!», - сказал мэр Москвы Сергей Собянин, вручая дипломы и статуэтки победителям конкурса.
Победителей конкурса определили городская конкурсная комиссия и москвичи в ходе общегородского голосования на портале «Активный гражданин», сайте конкурса и выставке конкурсных проектов в павильоне «Макет Москвы» на ВДНХ. В открытом общегородском голосовании приняли участие 1 миллион 289 тысяч горожан, в том числе 1 миллион 270 тысяч высказали свое мнение на портале «Активный гражданин», 13,5 тысячи — на сайте конкурса, а 5,2 тысячи — на выставке конкурсных проектов.
Победители конкурса «Лучший реализованный проект в области строительства»:
В номинации «Строительство многоквартирных домов категории «стандартное жилье» по решению городской конкурсной комиссии победителем признан Жилой дом на Русаковской. По мнению москвичей, участвовавших в общегородском голосовании, звания лучшего в этой номинации заслуживает ЖК «Западный порт».
Специальным призом за создание комфортных жилых кварталов в рамках реализации Программы реновации отмечен Московский фонд реновации жилой застройки.
Номер один в номинации «Строительство многоквартирных домов повышенной комфортности» по решению городской конкурсной комиссии стал Жилой комплекс «Серебряный фонтан», корпус 5. Выбор москвичей – Дом Cloud Nine.
В номинации «Строительство объектов спортивного назначения» городская конкурсная комиссия признала лучшим Международный центр самбо, центр бокса в «Лужниках». Москвичи отдали голоса за Спортивный центр на территории ИЦ «Сколково».
В номинации «Строительство объектов учебно-образовательного и учебно-воспитательного назначения» по решению профессионального жюри лучшая - Школа «Энергия» на 1325 мест. В этой номинации городская конкурсная комиссия учредила специальный приз за развитие научно-исследовательской инфраструктуры, который заслужили Учебные корпуса МГТУ имени Н.Э. Баумана. В ходе общегородского голосования москвичи также дали самую высокую оценку этому проекту.
Флагманский центр городской клинической больницы им. В.В. Вересаева профессиональное сообщество посчитало лучшим в номинации «Строительство лечебно-оздоровительных объектов».
В итоге голосования жителей столицы лидером номинации стал Флагманский центр НИИ им. Н.В. Склифосовского».
В этом сезоне конкурса появилась новая номинация – «Строительство парков и общественных пространств». Она введена по предложениям застройщиков – участников конкурса прошлых лет, а ее появление обусловлено динамкой развития города и вектором, заданным мэром Москвы в направлении развития городских пространств. Лучшим реализованным проектом признан Парк Яуза Енисейская. Лучшим местом, где любят проводить время горожане, стало Колесо обозрения «Солнце Москвы».
В номинации «Строительство офисных зданий и деловых центров» мнения членов городской конкурсной комиссии и москвичей совпали. Награду получил Инновационный кластер «Ломоносов» на территории инновационного научно-технологического центра МГУ «Воробьевы горы».
Многофункциональный комплекс Comcity и ТРК «Европолис» (3-й этап) – победители в номинации «Строительство многофункциональных комплексов и торговых центров»
Лучшим реализованным проектом в номинации «Реставрация и приспособление объектов культурного наследия для современного использования» по решению жюри стала Городская усадьба (Дом Бобринских). Лидер общегородского голосования – Грот в саду имени Баумана.
Киноконцертный комплекс и съемочный павильон № 1 киноконцерна «Мосфильм» получил признание жюри как лучший в номинации «Строительство объектов культурно-просветительского назначения», а большинство голосов жителей отдано Павильону «Ластоногие» в Московском зоопарке.
В этой номинации специальным призом за реализацию Программы реконструкции советских кинотеатров (на месте бывших кинотеатров работает 15 районных общественных центров, из них пять открыто в 2022 году) отмечена строительная компания ADG group, развивающая городские пространства.
Звание победителя и лучшего реализованного проекта в номинации «Строительство объектов улично-дорожной сети» по решению городской конкурсной комиссии заслужил Северный участок Московского скоростного диаметра. Пешеходный мост через реку Яуза в составе ТПУ «Электрозаводская» – лидер по мнению горожан.
В номинации «Строительство объектов метрополитена и железнодорожного транспорта» самую высокую оценку конкурсная комиссия выставила проекту Многофункциональный центр в составе крупнейшего в Европе ТПУ «Нижегородская». Большая кольцевая линия метро (31станция) – получила любовь и признание жителей столицы. Она же стала Проектом года.
В августе 2023 года компания РОСТерм, известная на рынке как крупнейший производитель труб и фитингов из полимерных материалов PE-Xa/ PE-Xb/ PPSU/ PVDF/ PP-R/ PE-RT/ PVC/ LDPE начала поставки коллекторных узлов собственной сборки на объект премиум класса - ЖК Shagal в Москве.
Уже несколько лет помимо переработки полимерных материалов компания РОСТерм развивает направление по производству и сборке коллекторных узлов из нержавеющей стали для отопления и водоснабжения.
Таким образом, текущее производство РОСТерм создает готовые изделия, которые учитывают архитектурные особенности зданий, параметры систем отопления/водоснабжения, нюансы учета ресурсов и прочие аспекты каждого конкретного проекта. В марте 2023 года было установлено новое оборудование для производства гребенок для коллекторных узлов, которое позволяет закрывать все потребности партнеров РОСТерм при работе над проектами строительства зданий.
ЖК Shagal от группы «Эталон» - новый проект, расположенный в Даниловском районе прямо на набережной Марка Шагала.
В проекте предусмотрели полный спектр социальной инфраструктуры: детские сады, школы, поликлиники и многофункциональные общественные пространства. Все, что может понадобиться современному городскому жителю, находится в шаговой доступности.
В рамках сотрудничества с компанией РОСТерм в августе на объект ЖК Shagal так же будет поставлена балансировочная арматура Heizen, а уже с октября начнутся поставки аксиальной системы PE-Xa РОСТерм собственного производства.