Итоги бизнес-завтрака 8 июня по теме «Куда движется рынок недвижимости»
8 июня в рамках XVI конкурса “Доверие потребителя” прошел бизнес-завтрак “Куда движется рынок недвижимости”. В мероприятии приняли участие представители банков: ПАО «Банк «Санкт-Петербург», Санкт-Петербургского регионального филиала АО «Россельхозбанк», головного отделения по Санкт-Петербургу ПАО «Сбербанк», АО «Банк Дом.РФ», ПАО РОСБАНК по Северо-Западному Федеральному округу, строительных компаний: ГК «Ленстройтрест» , холдинга «РСТИ» (Росстройинвест), корпорации «Русь», компании Nikoliers, digital агентства Nectarin в Санкт-Петербурге, коммуникационного агентства «Медиатор», маркетингового агентства SETEVIE, агентства недвижимости «КВС», СРО А «Объединение строителей Санкт-Петербурга», Российской Гильдии Риэлторов, Национальной палаты недвижимости и РГУД. СМИ были представлены газетами «Недвижимость и строительство”, «Коммерсантъ», «Деловой Петербург», порталами «РБК в Санкт-Петербурге», gazeta.spb.ru, ТТ Финанс, Мойка78, Кто строит.Ру.
Партнерами бизнес-завтрака выступили коммуникационное агентство «Медиатор» и digital агентство Nectarin.
Открыла мероприятие Валентина Нагиева, исполнительный директор оргкомитета конкурса “Доверие потребителя”, которая ознакомила собравшихся с ходом конкурса и обозначила основные темы бизнес-завтрака.
Идет 16-ый сезон конкурса. Реестр номинантов общественного независимого конкурса на рынке недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области «Доверие потребителя» 2023 года сформирован.
На голосование потребителей в 17-ти номинациях в этом году представлено 174 участника рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Из 17-ти номинаций 8 отданы строящимся и реализованным жилым комплексам, где представлены 66 объектов в четырех классах: стандартное жилье, комфорт, бизнес и премиум. Строящиеся проекты загородного домостроения поделены на две категории: комфорт- и бизнес-класс, а также премиум- и элит-класс. Их всего 18. Апартаменты представлены в двух классах: комфорт-класс и рекреационные. Здесь участвуют 7 строящихся и по 3 реализованных комплекса апартаментов. В традиционных номинациях в конкурсе участвуют 9 ипотечных банков, 30 риэлторских агентств, 25 строительных компаний и 13 управляющих компаний, претендующих на звание компаний, заслуживающих доверие потребителей рынка недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
Интернет-голосование идет до 31 августа, после чего все голоса на обоих сайтах будут суммированы, и выбраны финалисты для участия в следующем этапе конкурса — экспертном голосовании.
Господдержки ждать не стоит
Как заметил Алексей Белоусов, генеральный директор СРО А «Объединение строителей Санкт-Петербурга», на всех последних совещаниях, которые проходили на государственном уровне, звучало рефреном, что любой государственной поддержки в любой форме девелоперам ожидать не стоит ни в этом году, ни в следующем. — За исключением минимизации сроков подготовки документации на реализацию проектов. Это можно сделать, если ликвидировать в Санкт-Петербурге градостроительную комиссию, выдавать одно согласование на все время реализации проекта и сократить сроки согласования проекта у ресурсоснабжающих организаций.
В Ленинградской области, по мнению заместителя председателя Правительства Ленинградской области Евгения Барановского, новый ритм строительству должны придать 3 направления его трансформации: административная, цифровая и профессиональная. Ключевыми задачами этих направлений являются: сокращение продолжительности инвестиционно-строительного цикла не менее чем на 30%; обеспечение максимальной прозрачности его процедур, исключение избыточных ограничений по использованию земельных участков.
С 2021 года перечень документов, необходимых для строительства, сократился с 989 позиций до 751 позиции. В Ленинградской области были существенно сокращены требования для получения разрешений на строительство и ввод в эксплуатацию, упразднены общественные слушания, которые требовались для утверждения градостроительной документации в случаях реализации масштабных инвестиционных проектов, Национальных проектов, а также строительства объектов транспорта, энергетики и других. Отменена необходимость прохождения экспертизы в случае замены импортного оборудования на отечественные аналоги.
Все это позволило сохранить набранные ранее темпы строительства. Новым драйвером развития стройки становится переход застройщиков на заключение договоров комплексного развития территорий. Застройщикам предоставлена возможность получить не более 30% отклонений от нормативов в плотности застройки, если заключен договор КРТ. В новой редакции РНГП квартал следует ограничивать магистральными или жилыми улицами. Площадь квартала должна быть не более 3 га. Исключением является проект планировки территории с большими кварталами, сформированными для комплексного развития территории. Первый договор КРТ был заключен в прошлом году в Новом Девяткино.
Скорость, люди и опционные программы
Тон дискуссии о происходящем на рынке жилого строительства в Санкт-Петербурге задала Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости компании Nikoliers. По ее словам, в начале 2023 года количество заключенных договоров долевого участия по сравнению с первым кварталом 2022 года сократилось на 43%, а ставки по выданным кредитам выросли в два раза — с 2,5% до 5,2%. Одна из причин — ограничение выдачи ипотечных займов по околонулевым ставкам. В результате доля ипотеки в общем объеме сделок купли-продажи стала сокращаться, хотя в прошлом году достигала рекордных значений.
На фоне падения спроса рост стоимости квадратного метра также замедляется, а девелоперы, опасаясь затоваривания рынка, выводят в продажу меньше проектов. Покупательский интерес смещается к периферийным локациям. Девелоперы, стараясь снизить средний чек покупки, не корректируя стоимость квадратного метра, уменьшают площади выводимых на рынок квартир, делая упор на эргономику.
Границы между классами жилья продолжают стираться: сейчас бывает довольно сложно отличить квартиры комфорт-класса от бизнес-класса, а премиум от элитного сегмента. С другой стороны, сложившаяся ситуация на первичном рынке жилья стимулирует девелоперов придумывать новые способы привлечения покупателей с помощью чистовой отделки, меблировки и даже дизайнерским обустройством квартиры.
По прогнозу Елизаветы Конвей, в ближайшем будущем в регионе будет активно развиваться сегмент массового жилья, а в целом по отрасли — расти цифровизация и автоматизация всех процессов inhouse, включая взаимодействие между игроками. Девелоперы из регионов и ближнего зарубежья продолжат приходить в Санкт-Петербург, повышая тем самым уровень конкуренции. Будет сокращаться строительный цикл за счет реализации типовых проектов, что также является конкурентным преимуществом. А что касается поддержки со стороны государства, то упор будет сделан на строительство загородного жилья и семейную ипотеку.
«Скорость и люди — это два фактора, на которых будет зиждется успешный бизнес и позитивные процессы на рынке», — резюмировала Елизавета Конвей.
Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест», отметил рост активности покупателей, которые, судя по всему, уже привыкли к текущим ставкам. Активных программ банков сейчас две — семейная ипотека с расширенными условиями (до 50% сделок сейчас совершается с использованием этого продукта) и последние два месяца очень хорошо себя показывает траншевая ипотека, к которой высокий интерес у клиентов. Она подразумевает, что банк выдает клиенту кредит на покупку строящегося жилья частями или, как их называют, траншами, которые перечисляются на счет застройщика. Она интересна тем, кто снимает жилье и покупает квартиру в строящемся доме. Выплаты по кредиту можно отсрочить до сдачи дома и соответственно — переезда из съемного жилья в собственное.
Особый спрос здесь на квартиры с отделкой, доля которых у компании за последний год выросла на 15%. Обратная сторона траншевой ипотеки для застройщика — более слабое пополнение эскроу-счетов до ввода объекта, чем при стандартной ипотеке. Хотя компания работает с агрегаторами и агентствами недвижимости, много внимания уделяется качеству работы собственного отдела продаж. Драйверы продаж — акционные предложения типа «отделка в подарок».
Агентству недвижимости «КВС», по словам его генерального директора Анжелики Альшаевой, помогает продавать активная работа с собственной клиентской базой. Девелопер совместно с банком-партнёром разработали программу «Переезд». Она позволяет собственникам квартир в любых ЖК «КВС» продать своё старое жильё застройщику и переехать в квартиру большей площадью в одном их новых комплексов компании. Огромный плюс — клиенту необязательно иметь деньги на первый взнос по ипотеке: при оформлении кредита он будет равен выкупной цене имеющегося жилья. Программа распространяется на все жилые комплексы компании. Ее преимуществом является и то, что до получения ключей от новой квартиры клиент может проживать в старой. Программу реализует Агентство «КВС», которое активно продает вторичную недвижимость, в том числе, квартиры в сданных объектах компании.
«КВС» активно общаться с предприятиями и с различными компаниями ОПК, заинтересованными в программах удержания сотрудников. Так, застройщик создаёт партнёрские отношения на взаимовыгодных условиях. Общий тренд компании — в поддержании добрососедских отношений. Девелопер организует множество мероприятий для жителей: тематические праздники, субботники, мастер-классы и многое другое. В «КВС» придерживаются мнения, что «клиент — на всю жизнь».
Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга «РСТИ» (Росстройинвест) отметила, что рынок недвижимости профессионален и пережил не один кризис, но привычные схемы действий и выхода из него, как показала практика, не работают.
Главным драйвером продаж по-прежнему является ипотека, которая в общем объеме продаж составляет до 90%. Вторичный рынок собрал в прошлом году большое предложение и только начинает оживать благодаря разнице в цене с новостройками в 20-30%. «Перцу» ситуации добавляют переуступки, заметно усложняя продажи застройщиков.
Совершенно точно сформирован рынок покупателя, для которого важна не только стоимость, но и способ покупки, и условия оплаты: сумма первого взноса, порядок и размер платежей и включение отделки в стоимость договора.
Привлекательными для потребителя сегодня являются минимальный или нулевой первоначальный взнос, максимальный (до 30 лет) срок платежей и комфортный (20-30 тыс. рублей в месяц) ежемесячный платеж.
Главные драйверы продаж в компании — программы с господдержкой, семейная и IT-ипотека. Объем последней достигает 18-20% в общем объеме ипотечных сделок. Спрос демонстрирует высокую эластичность по отношению к программам банков и застройщиков и к улучшению условий этих программ. В компании точечно под каждый объект разработаны адресные программы предложений и акций, чтобы создать максимально привлекательные для потребителя условия покупки, регулярно ведутся мероприятия по оптимизации процессов коммуникаций с целевой аудиторией и повышению компетенций собственного отдела продаж.
Юлия Ружицкая, генеральный директор агентства недвижимости «Главстрой», отметила, что компания работает без агентств недвижимости, все объемы жилья она реализует собственными силами. Как показывает опыт, с рынка ушли инвесторы, им стало менее интересно вкладываться в недвижимость. На текущий момент у людей нет запроса на улучшение жилищных условий, поэтому такие сегменты так бизнес и премиум чувствительны к переменам. Жилье класса «стандарт» и «комфорт» по-прежнему чувствует себя чувствует хорошо.
В компании фиксируют увеличение спроса, стоимость самых популярных позиций растёт, но при этом стоит отметить, что люди стали иначе принимать решение о покупке. Акционные предложения — это желание девелопера подтолкнуть клиента принять решение о покупке как можно быстрее. Эластичность спроса очень высокая. На вторичном рынке началось движение, поэтому заработала программа трейд-ин.
Ищем растущие ниши
О программе «Корпоративная ипотека» рассказала Анна Андреева, руководитель направления Департамента продуктов ПАО «Банк «Санкт-Петербург», которую банк запускает в пилотном режиме с одним из предприятий Санкт-Петербурга. После ее обкатки программа будет предложена всем юрлицам – корпоративным клиентам Банка.
Ее суть заключается в предоставлении сотруднику льготной процентной ставки за пользование ипотечным кредитом на период трудоустройства. Размер дисконта по ставке согласовывается индивидуально и фиксируется в соглашении о возмещении, заключенному между банком и компанией. Возмещение части платежа по кредиту происходит за счет компании — работодателя. В течение льготного периода работодатель компенсирует часть расходов сотрудников по ипотечному кредиту. При увольнении сотрудника ставка для клиента увеличивается, возмещение от компании прекращается.
Такая программа, считают в банке, позволит привлечь и удержать сотрудников, повысить их лояльность, привлечь молодежь и уменьшить отток населения. Чтобы попасть в программу, компания должна работать на рынке не менее 10 лет, иметь определенный объем зарплатного проекта в БСПБ. Сотрудники компании-работодателя должны отработать на последнем месте не менее 3 месяцев и иметь общий стаж работы не менее 1 года.
Дмитрий Чебыкин, руководитель розничных продаж Северо-Западного регионального центра АО «Банк Дом.РФ», уверен, что на рынке есть растущие ниши, вопрос — как их найти. Выдачи ипотеки в банке на Северо-Западе выросли в январе-мае 2023 года. Одним из ключевых драйверов в банке стала загородка, продажи которой в Санкт-Петербурге и Лен. области в 1 квартале 2023 года выросли в 5, 5 раз, по сравнению с показателями прошлого года. Несмотря на проблемы жилья в этом сегменте с транспортной доступностью и школами, спрос среднего класса сместился именно туда.
Также растущим для банка Дом.рф стал сегмент вторичного жилья. Выдачи ипотеки на «вторичку» у банка в Северо-Западном регионе выросли на 81% к 1 кварталу прошлого года. В сегменте строящегося жилья основными драйверами роста с начала 2023 года остаются программы с гос. поддержкой. Особенно активно растет IT-ипотека: её доля в общих выдачах ипотеки на «стройку» на Северо-Западе у банка в апреле-мае достигла 24%.
Из других растущих ниш можно также отметить ипотеку медицинским работникам государственных и частных клиник.
Александр Кузнецов, старший менеджер развития отношений с партнерами головного отделения по Санкт-Петербургу ПАО «Сбербанк» рассказал, что Сбер запустил траншевую ипотеку с застройщиками, с помощью которой можно приобрести квартиру частями, снижая долговую нагрузку покупателей на период строительства.
Объём выдач ипотечных кредитов Сбера на новостройки в мае 2023 года превысил 109 млрд рублей — это больше, чем в апреле, на 5% и в 4 раза больше, чем в мае прошлого года. Ещё один тренд — cемейная ипотека с февраля 2023 года опережает программу господдержки: в мае по семейной ипотеке клиенты Сбера оформили почти половину всех жилищных кредитов на первичное жильё (12 тыс. штук из 25,6 тыс.). На третий квартал в банке запланирован запуск онлайн-ипотеки с сервисами Домклик, после чего здесь собираются перейти на формат удаленной сделки.
Сейчас запускается программа субсидирования с ипотекой траншами совместно с компанией КВС. Также отличную динамику демонстрирует индивидуальное жилищное строительство, объем кредитования которого сейчас составляет 5,9% в общей ипотеке.
Риэлторы ожидают подъем
Дмитрий Щегельский, руководитель АН «Бенуа», президент Национальной палаты недвижимости, затронул вопрос лицензирования риэлторской деятельности, который уже возникал лет тридцать назад, но который так и не был окончательно закрыт.
Задача риэлтора — это снижать трансакционные издержки. Вложив 100 тыс. рублей в риэлтора, клиент может получить покупку недвижимости, которую он ищет, со скидкой до 700 тыс. рублей. Общественные объединения риэлторов естественно несут огромную роль и пользу на рынке, иначе они бы не существовали. Их деятельность направлена на улучшение качества работы и бизнеса членов своего объединения.
Игорь Горский, президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и президент Российской гильдии риэлторов уточнил, что риэлторы продают 74% всей петербургской недвижимости. Застройщикам без них, за редким исключением, прожить невозможно. Санкт-Петербург почти догнал Москву по внутреннему туризму, а это значит, что развиваются межрегиональные сделки. Их доля составляет 33% от сделок, которые проходят через ассоциацию на платформе Российской гильдии риэлторов — от Камчатки до Калининграда.
Сервисные апартаменты
Несмотря на сложившуюся геополитическую обстановку и снижение показателя продаж, девелоперы апартаментов продолжат развивать свои проекты в 2023 году. По данным digital агентства Neсtarin, в 2022 году средняя доходность апартаментов достигла минимальных показателей – 4,84 %. Сегмент отреагировал на турбулентную ситуацию программами гарантированной доходности, что поддержало спрос. В 2023 году выиграют те участники рынка, уверена Марина Зрилова, директор представительства digital агентства Nectarin в Санкт-Петербурге которые смогут предложить покупателям оптимальное соотношение цены/продукта/локации. Роль управляющих компаний в успешности объектов усилится.
После спада прошлого года застройщики апартаментов стали возвращать программы гарантированного дохода, который в некоторых случаях перекрывает платеж по ипотеке. «Так что этот рынок тоже начинает по-тихонечку разгоняться», — считает Евгения Гончарова, управляющий партнёр маркетингового агентства SETEVIE. С прошлого года спрос на аренду апартаментов серьезно вырос. Инвесторов выручает то, что в апартаментах, в отличие от гостиниц, можно гибко менять долгосрочный формат аренды на краткосрочный. И портрет потребителя больше завязан на внутренний туризм. Выигрывать среди апартаментов будут те, кто хорошо продумают и организуют комьюнити, которые станут центром притяжения не только самих арендаторов, но и жителей района. Так, в сети апарт-отелей YE’S за 5 месяцев 2023 года загрузка выросла на 7% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.
Юдита Григайте, директор по маркетингу сети апарт-отелей YE’S, делится более детальной статистикой: «Если говорить о каждом объекте в отдельности, то динамика по каждому положительна. Несмотря на «не сезон», загрузка в первые месяцы 2023 года в среднем держалась на уровне 85-90%. Лидируют YE’S Marata (91%) и YE’S Botanica (89%)».
Елена Бодрова, исполнительный директор РГУД, также считает, что сервисные апартаменты — самый ликвидный товар, который хорошо продается в регионах. Будущее за арендным жильем, по закону один дом которого не может иметь множество собственников. Нужно разработать свой формат, чтобы привлекать проектное финансирование или деньги частных инвесторов. То, что РФ пошла решать проблему доступности жилья и улучшения жилищных условий через арендный формат, — это уже реальность. Кроме того, идет конкуренция между Санкт-Петербургом и Ленинградской областью, где в отличие от города, будут объединять Генплан и ПЗЗ, что сокращает срок внесения изменений.
Будущее за ИЖС
Игорь Котосов, коммерческий директор корпорации «Русь», отметил, что на загородном рынке в 2023 году реализованные проекты, включая замороженные и недострой, пополнили рынок предложениями в категории вторичной недвижимости. Недостаток финансирования текущих проектов и небольшой запас прочности повлек за собой уход большого числа небольших локальных строительных компаний в эконом сегменте. Как следствие произошло сокращение предложений продажи участков под застройку дома с подрядом и увеличение спроса на уже готовую загородную недвижимость.
В эконом сегменте выявлен рост спроса на недорогую первичную и вторичную загородную недвижимость. В Ленинградской области в апреле 2023 года по договорам купли-продажи реализовано 9,4 тысячи участков под ИЖС и в СНТ, что на 20% больше, чем в апреле 2022 года (7,4 тысяч) – по данным Росеестра.
За период с 2020 по 2022 на сегодняшний день у потребителя произошла адаптация к турбулентной среде и возобновились продажи недорогих домов (до 4,5 млн.). В более дорогостоящих сегментах, комфорт и бизнес, спрос и цены сохраняются на предыдущем уровне, без превышения или понижения. По итогам 2022 года, рост цен на оконные блоки составил 22%, на минеральную вату – 11%, щебень – 15%. Рынок отреагировал импортозамещением и развитием паралллельного импорта, увеличением числа поставок из Китая.
В 2023 году корпорация «Русь» пересчитала стоимость уже запущенных проектов в пользу клиента за счет снижения цены пиломатериалов на 10%, а выстроенная корпорацией экосистема бизнеса проводит заказчика по всем стадиям постройки дома, от проектирования до меблировки, сокращая издержки и сроки.
Артём Петровский, руководитель направления развития продаж филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по Северо-Западному Федеральному округу, рассказал о ипотечной программе ИЖС, которая позволяет купить земельный участок или использовать возможность построить собственный дом.
У «Росбанк Дом» есть программы, которые позволяют построить дом на ИЖС без первоначального взноса под залог имеющейся квартиры, а также запустить строительство или купить готовый дом с использованием программ Государственной поддержки (Льготная новостройка, Семейная ипотека, It-ипотека, Дальневосточная ипотека).
За два месяца существования программы банк выдал 73 кредита на 0,5 млрд рублей со средним чеком 7,2 млн рублей. Достичь таких цифр помогло не только внедрение госпрограммы, но и более четкое сегментирование клиентской базы.
По мнению Светланы Зелениной, исполнительного директора «Санкт-Петербургского регионального филиала АО «Россельхозбанк», рынок сельской ипотеки продолжит рост при условии сохранения госпрограмм. Спроса на загородную недвижимость и ИЖС будет расти, участники рынка недвижимости будут сокращать операционные издержки за счет перехода в цифровую среду, сама программа сельской ипотеки будет модернизироваться под современные условия, увеличиваться суммы кредитования и т.д. Заявку на получение сельской ипотеки в РСХБ по ставке 3% может подать любой житель страны в возрасте от 21 до 75 лет. Сумма выдаваемого на срок до 25 лет кредита - от 100 тыс. до 5 млн рублей для Ленинградской области. Первоначальный взнос начинается от достаточно комфортных 10%. Для покупки более дорогостоящего жилья сельскую ипотеку может взять каждый из супругов, увеличив общий размер кредита вдвое. В этом случае дом должен приобретаться на правах общей совместной собственности по одному договору купли-продажи с указанием в качестве покупателей обоих супругов. Есть очень много интересных локаций в СНТ и ТНП, но, к сожалению, воспользоваться сельский ипотекой ими невозможно. В 2019 году клиенты покупали земельные участки во Всеволожском районе, за два года рынок сильно изменился, участков становится все меньше, большая доля заемщиков уходит на юг в сторону Ломоносовского района. В банке планируют вернуться к кредитования по сельской ипотеке малоэтажного строительства Ленинградской области.
Аналитика и спрос
Марина Зрилова, директор представительства агентства Nectarin в Санкт-Петербурге, привела данные очередного глобального исследования рынка, который в компании проводят ежеквартально.
Так, тренды и сценарии развития событий в 2023 году будут складываться под воздействием множества факторов: платежеспособности спроса, настроения в обществе, поддержки государства, антикризисных мер застройщиков. Отток граждан из страны приведет к росту объема предложения на вторичном рынке жилья. Увеличение количества объектов в экспозиции, а также желание продавцов сократить срок их реализации приведет к снижению цен, особенно в старом жилом фонде.
В условиях турбулентности можно ожидать снижение спроса на первичном рынке на 30–50%. А инициатива ЦБ ограничить распространение ипотечных программ от застройщиков по «околонулевым» ставкам приведет к дополнительному падению продаж в краткосрочной перспективе. Падение спроса вынудит застройщиков начать снижать цены, особенно это коснется переоцененных проектов. Вырастет популярность программы семейной ипотеки за счет увеличения числа семей, попадающих под ее условия, — рождение ребенка с 1 января 2018 года.
Продолжится уменьшение средней площади строящихся квартир. Если средняя площадь строящихся квартир в РФ в ноябре 2015 года была 56,85 кв. м, то в сентябре 2022 года составила 49,6 кв. м (снижение на 12,4% ). Замена строительных материалов с азиатских рынков, что приведет к изменению архитектурного стиля и концептуальных решений проектов. С февраля 2022 года наблюдается значительный отток целевой платежеспособной аудитории из РФ, при этом не происходит формирования новой возможной группы потребителей.
Средний CPA по всем инструментам также значительно возрос (особенно для бизнес- и элит-классов недвижимости). Минимальное количество обращений происходит через соцсети, а тематические ресурсы показывают хорошие результаты.
Что касается спроса, то в марте было заключено 2,8 тыс. ДДУ (+25% за месяц), что в два раза меньше, чем в прошлом году. Цена квадратного метра в сделках с ДДУ составила 258 тыс. руб. Средний бюджет покупки значительно вырос (+8,6%) и составил 9,8 млн рублей при средней площади 45 кв. м. (на 2 кв. м. больше, чем в феврале). Доля ипотечных сделок составила 78%, процент снижается уже третий месяц подряд.
Современные инструменты для продвижения: понятия и кейсы
Два важных слова, которые изменят рынок недвижимости, по мнению Евгении Гончаровой, управляющего партнёра маркетингового агентства SETEVIE, — это «сервис» и «нейросети». Первое включает в себя разнообразие планировок для покупателей, скорость и сервис при заключении сделок, создание экосистем под потребности покупателя, общественных пространств и развитие коммьюнити, развитие сервисных управляющих компаний.
Второе слово стопроцентно изменит рынок маркетинга и недвижимости. Уже сейчас нейросети умеют создавать контент для социальных сетей, придумывать названия проектов, создавать картинки/рендеры, seo-тексты, разрабатывать регламенты для отделов продаж, осуществлять расчет инвестиционной привлекательности (имитация процесса принятия решений покупателем) договора и обучать брокеров. Совсем скоро нейросети научатся проектировать, разрабатывать дизайн пространств и анализировать предложения подрядчиков.
Единственное и непременное, чего не сможет заменить нейросеть, — это профессионала, который будет формулировать для нее правильный промпт, то есть корректный запрос. И чем тщательнее будет разрабатываться техническое задание для нейросети, тем качественнее становится разработанный ею продукт.
Екатерина Емельянова, генеральный директор коммуникационного агентства «Медиатор», считает, что на рынке очень быстро меняется ситуация, а вместе с ней инструменты для продвижения.
Те, кто до прошлого года активно развивали каналы продаж в ныне запрещенных соцсетях, вынуждены осваивать новые площадки. Екатерина согласна с тезисом, что искусственный интеллект не сможет заменить специалиста, но несомненно облегчит ему работу.
Времена текстов прошли, весь контент построен на картинках. ИИ хорошо с ними справляется, но все-таки визуализация на рынке недвижимости должна строится на уникальных качественных фото, а если используются стоковые, следует обязательно указывать источник и автора контента во избежание юридических проблем. «Головная боль» этого года — это таргетированная реклама, которая сильно подорожала последнее время, а значит выросли требования к таргетологам. Работа с негативом — один из ключевых моментов бизнес-процесса, требует спокойного и системного подхода. Зачастую негатив в адрес застройщика – повод
Московский Бизнес Клуб провёл весеннюю бизнес-конференцию в историческом отеле Националь: «Рынок недвижимости 2.0: Перезапуск и новая реальность».
В ней приняли участие более 150 топ-менеджеров ведущих представителей рынка недвижимости из разных регионов России, которые поделились не только данными о темпах продаж, но и отметили тренды, актуальные для развития компаний и рынка в целом.
Спикерами и гостями конференции выступили первые лица и руководители таких компаний, как ГК МИЦ, ГК «КОРТРОС», PIONEER, KR Properties, AFI Development, Plus Residence, AVA Group, а также банков Совкомбанк, Сбербанк и других.
Эксперты представили новые проекты московских и федеральных застройщиков.
Одним из интересных проектов по соотношению цена-качество, стал новый жилой комплекс «мой адрес На Клинской», застройщиком которого является Казённое предприятие города Москвы «Управление гражданского строительства». Жилой комплекс расположен на севере Москвы на равном удалении от станций метро «Ховрино» и «Беломорская». Дом построен по индивидуальному проекту, в продаже более 1 000 квартир: студии, квартиры классического и евро-формата. Стоимость трехкомнатной квартиры от 185 тыс. руб./кв.м. Жилой комплекс формирует комфортное пространство для жизни в мегаполисе: подземный паркинг, магазины на первых этажах, Грачевский парк, школа, два детских сада и фитнес-клуб с бассейном всего в 400 метрах от дома.
Специалисты отметили, что всё больше возрастает спрос на готовое жилье, застройщики не видят смысла в скидках, которые в целом плохо влияют на рынок и девальвируют качественный продукт, а покупатели все охотнее рассматривают новые инструменты для приобретения недвижимости.
«Только 9% покупателей, согласно нашему опросу, сказали, что их интересует скидка, - отметил Павел Лепиш, коммерческий директор ГК МИЦ, - 42% клиентов обращали внимание на общую стоимость проекта, 24% на размер ставки по ипотеке или ипотечного платежа. Мы говорим про наши красивые архитектурные проекты, дорогие дома, просторные комфортные МОПы, современную инженерию, т.е мы добавляем ценность нашему проекту. Используя скидки, мы девальвируем продукт. Нужно держать марку и тогда ты будешь тем самым девелопером, которым хочешь быть. Именно быть, а не казаться».
Об эффективных инструментах и вызовах проектного финансирования рассказал Стефан Ясногородский, руководитель направления недвижимости корпоративно-инвестиционного бизнеса Совкомбанка. «Градостроительный потенциал в России сейчас составляет около 400 млн кв. м. Это тот объем, который мы, как рынок, аккумулировали в собственность за последние 3 года. То есть у рынка есть колоссальный потенциал вывода нового предложения и более эффективного управления ценой за счет того, что покупки были произведены по старым ценам».
Взглядом на реальность рынка недвижимости и прогнозами на будущее поделился коммерческий директор «КОРТРОС-Москва» Дмитрий Железнов. Средний срок реализации девелоперского проекта – около 5 лет, отметил он. Большие проекты масштабной комплексной застройки реализуются десятилетиями. Соответственно все застройщики измеряют текущую реальность длительными сроками и сами проекты оценивают на эту длительную перспективу. «Мы видим, что застройщики находятся в активных переговорах, они продолжают покупать новые проекты. Происходит определенная миграция застройщиков. Многие региональные компании хотят выйти в другие, более маржинальные регионы. При этом московские застройщики начинают искать новые ниши в регионах. Это отдельный тренд. Происходит броуновское движение - регионов в Москву, и Москвы в регионы. На отрасль в текущих реалиях это влияет положительно», - добавил Дмитрий Железнов.
В бизнес-конференции приняли участие представители крупных региональных компаний. Сочи, за последние несколько лет стал главным рынком курортной недвижимости. «Региональный рынок проделал одну из самых больших и качественных трансформаций за последние годы. За эти 10 лет в России произошел целый ряд изменений, политических и экономических событий, которые стали стимулом для интенсивного развития рынка сочинской недвижимости», - отметила Елизавета Жукова, коммерческий директор Plus Residence. «Уровень цен за последние годы вырос более чем в 2,5 раз. Сочи является не только самым крупным, но и самым дорогим рынком Черноморского побережья России. По итогам 2022 года Сочи вошел в тройку лидеров, за 1 млн долларов здесь можно купить 29 кв.м. элитного жилья. Дороже только в Монако и Гонконге. Около 60% покупателей приобретают здесь недвижимость для себя или последующей продажи, а 40% для пассивного дохода. Важным трендом рынка стал рост популярности инвестиционных покупок апартаментов с целью получения арендного дохода».
Об интересе к курортной недвижимости говорила и Ольга Нарт, коммерческий директор федерального девелопера «Неометрия». «В нашей стране много регионов с холодным климатом, поэтому запрос у населения на жизнь на берегу теплого моря очень велик. Наша компания, создавая современные комфортабельные проекты в южных городах, отвечает на этот запрос и помогает клиентам воплотить их мечту в жизнь. Приобретая недвижимость на юге, помимо квартиры, они получают множество бонусов - в виде замечательного климата, развитой туристической инфраструктуры, экологии и гастрономии», — прокомментировала Ольга Нарт.
Все жилые комплексы девелопера отличает качество строительства, оптимальные планировки, безопасная и благоустроенная придомовая территория. Для комплексной застройки выбирают топовые локации.
Алексей Володеев, заместитель вице-президента по цифровизации AVA Group представил еще одного крупного девелопера региона. «Более 50 тысяч семей живут в домах AVA Group, проекты представлены в Краснодарском крае, в планах Московский регион и Ростовская область», - сказал он. «По объему текущего строительства холдинг - №1 в Сочи, одновременно возводится более 200 тыс. кв. м. жилой недвижимости. В традиционные методы продаж был интегрирован инновационно-технологичный канал - цифровой офис, дополненный виртуальной реальностью. Фактически, используя интерактивный стол, выбор квартиры превращается в компьютерную игру. Любой дом можно изучить подробно. Это дает возможность проводить показы квартир в удаленном формате. В большинстве случаев рынок недвижимости юга использует агентский канал продаж. Удобство коммуникации - один из ключевых параметров работы, именно применение информационных технологий упростило процесс взаимодействия с партнерами. Для агентов была разработана и внедрена платформа, которая позволила кратно увеличить количество партнеров, вследствие чего увеличился объем сделок».
Покупатели готовы приобретать недвижимость дистанционно, для них важны проверенные застройщики и качественный проект. Вопрос в том, как будут представлены эти продукты. «Важным трендом цифровизации инструментов визуальной коммуникации и продаж в девелопменте является запрос рынка на экосистему, некий комплексный продукт, который позволит презентовать жилой комплекс бесшовно как в офисе продаж, так и на сайте», - сказал Никита Грузд, основатель и директор по развитию Virtual Land. «У нас есть готовый продукт для решения этой задачи. Но самое главное - мы обучаем менеджеров продаж его эффективному использованию. Результат - наши клиенты продают больше, быстрее и эмоциональнее, а клиент получает квартиру и качество жизни, о которых мечтал».
Застройщики экспериментируют с разными форматами и говорят о пользе цифровизации визуальных инструментов. Эксперты поделились актуальными трендами и практическими кейсами, где на примере конкретных проектов представили новые возможности и точки роста компаний.
«Девелопмент – это всегда про преобразование территорий и создание новых точек притяжения, про позитивное влияние на имидж района. Как результат, увеличивается стоимость недвижимости. При выходе в новые локации застройщики могут выбирать различные стратегии, как консервативные – выход в более бюджетном сегменте для этой локации, так и более амбициозные, креативные – развитие локации и перевод ее в более высокий класс. Именно такую стратегию выбирает PIONEER, закладывая в проекты более высокие качественные характеристики. Таким образом, компания получает возможность выходить с премией к рынку в 15-20%», - рассказал спикер бизнес-конференции Евгений Межевикин, директор по аналитике и маркетинговым концепциям PIONEER.
Покупатель стал более избирательным, отмечали эксперты. Структура спроса также изменилась и перешла из эконома в бизнес-класс, а индекс уверенности покупателей дошел до минимума. Теперь они долго и внимательно изучают проекты и тратят деньги именно на то, что нужно. Они рассматривают проекты в целом, включая инфраструктуру и окружение, и выбирают подходящие варианты из разных форматов недвижимости.
«Мы занимались развитием проектов комплексного освоения территорий еще задолго до того, как это стало мейнстримом, и уже много лет наши объекты успешно функционируют и продолжают быть центрами притяжения своих районов», - сказала Мария Кокоулина, руководитель отдела маркетинга и рекламы КR Properties. «Проекты KR Properties — это гармоничный симбиоз разных типов недвижимости. В наших кварталах соседствуют офисные, жилые и стрит-ритейл площади, составляя единый ансамбль и делая каждый проект уникальным. Вне зависимости от конъюнктуры рынка в моменте, предлагаем клиентам абсолютно разные типы недвижимости и поддерживаем уровень продаж благодаря грамотной диверсификации портфеля. В каждом нашем квартале уже сегодня сформирована инфраструктура для работы и отдыха, которую любят и которой пользуются».
Сергей Чистяков, генеральный директор OneTwoHome напомнил про еще один способ продаж, который нужен рынку. Trade-in не совсем обычный продукт, который сейчас пользуется успехом на рынке. «14 городов покрытия и более 1600 сделок за 2022 год по этой программе на все регионы РФ. Мы поделили застройщиков на три категории, с абсолютно равным чеком и равным ценообразованием. Первый тип застройщиков, которые работают с нами в очень жесткой связке, у них оптимизируется маркетинг, и они быстро получают деньги. Второй тип застройщиков понимает, что trade-in есть, но никто его не видел, иногда они зарабатывают на этих программах. Третий вариант застройщика готов работать на любых условиях. В марте этого года спрос сделок по программе trade-in резко увеличился на 12% и в апреле уже количество людей, который захотели воспользоваться этой программой у застройщиков выросло на 28 %».
Эксперты говорили не только о трендах недвижимости и своих проектах, но и новых подходах к работе. «Как больше отдыхать и снижать расходы на рекламу? Для нас эта тема довольно значима, это пример того, как нам с командой удалось вырасти в продажах в 1,5 раза в первом квартале без переработок и ночных смен», - сказала Альбина Ляушириянова, директор по маркетингу и PR AFI Development. «Мы переупаковали проекты, и пересмотрели соц. сети, добавили юмор и легкость. После ребрендинга продажи в проекте AFI Tower первого квартала 2023 года по отношению к аналогичному периоду 2022 выросли на +83%. Сменили фокус у рекламных агентств с лидов на выручку. Снизили ДРР на 1,5% в первом квартале 2023 года. Мы стараемся работать с высоким уровнем энергии, поэтому запустили проект AFI-спорт. Каждое утро начинается с зарядки. У нас есть футбольная команда, а летом мы запланировали забег на 10 км и полумарафон».
В целом на рынке все хорошо, считает руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко: «Потенциал для рынка огромный и людям по-прежнему нужно жилье. Основная проблема – цены неадекватно завышены, в 3-4 раза. В итоге, люди, которым нужна двушка или трешка вынуждены покупать студии. Нулевая ипотека стала панацеей, но на самом деле — это двойной обман, для покупателей и банков. Такую квартиру выгодно не перепродашь, останешься в убытке и еще будешь должен банку. Нулевая ипотека была решением краткосрочным. Сейчас ставка вернулась на более адекватный уровень. Ценник будет корректироваться вниз. По нашим данным скидки в марте на новостройки достигли 40%. Но на них не стоит ориентироваться. Реализовалась “черная пятница по-русски”. Сначала подняли цены, потом дали скидки, чтобы стало дороже, чем было. Небольшая коррекция цен рынок разморозила и продажи пошли».
По мнению специалистов, это не очень хорошо влияет на рынок. Застройщики сами становятся заложниками большого дисконта, а клиенты затягивают процесс покупки в ожидании выгодных предложений от разных компаний.
«Предложение растет, спрос падает — пожалуй, главные тезисы 2023 года, которые успели набить оскомину уже всем», - сказал CEO Движ Роман Гуров. «Как продавать в условиях жесткой конкуренции — одна из ключевых тем прошедшего мероприятия, для поиска ответов на которую нужно чаще собираться таким большим экспертным составом. Да, волшебной пилюли нет, но есть опыт и есть технологии, которые двигают строительную отрасль вперед. Важно делиться успешным опытом с рынком».
В конце мероприятия генеральный директор Московского Бизнес Клуба Анна Маркина в торжественной обстановке представила новых представителей бизнес-сообщества. С начала года к нам присоединились компании: AFI Development, Девелопер «Центр-Инвест», ГК «МИЦ», OneHouseElite, BORTIS Global Service, Строительная компания DOGMA, Философт, Horwitz, Duga Real Estate Branding, Virtual Land.