Пересмотреть все: как девелоперы меняют подход к маркетингу
19-20 мая в Москве состоялась VIII ежегодная практическая конференция «Маркетинг в недвижимости. Перезагрузка».
19 мая были проведены: деловая программа, практические мастер-классы и фуршет-нетворкинг, а 20 мая - два проперти-тура.
Организаторы конференции, мастер-классов и проперти-туров: учебный центр ARE и PROEstate Events при поддержке Российской гильдии управляющих и девелоперов.
“В первый день конференции участников ждала насыщенная деловая и развлекательная программы: пленарная сессия, практические мастер-классы и две экспертные дискуссии и case-study, приятным завершением делового дня стал фуршет-нетворкинг, где участники продолжили неформальное общение, а некоторые из них выиграли профессиональные призы от организаторов и партнеров конференции. Спикеры представили актуальные в условиях кризиса кейсы по ценовым, сбытовым, продуктовым и коммуникационным стратегиям в сегментах жилой, торговой и офисной недвижимости столицы РФ” - отметил Павел Гончаров, генеральный директор учебного центра ARE, вице-президент РГУД.
Модератором пленарной сессии «Перезагрузка» выступил Игнат Бушухин, управляющий директор «РБК-Недвижимость».
Сессию открыла Вероника Лежнева, директор департамента исследований в России, Nikoliers. Она рассказала о ситуации на рынках офисной, торговой и жилой недвижимости.
В качестве ключевых тенденций на офисном рынке эксперт отметила постановку бизнес активности на паузу, сокращение присутствия в России IT компаний, заморозку ввода офисных объектов, и сохранение интереса к сервисным офисам и коворкингам со стороны арендаторов.
На рынке торговой недвижимости по-прежнему не наблюдается роста посещаемости торговых центров, конкуренция в ритейл сегменте снижается, из-за ухода международных брендов не все ТЦ смогут пережить кризис, продолжается взаимное проникновение оффлайн и онлайн шопинга.
Из трендов на рынке жилой недвижимости эксперт выделила рост средней цены за квадратный метр, сохранение среднего уровня бюджета за счет уменьшения площади лотов, изменение типа отделки в части проектов из-за дефицита и роста стоимости стройматериалов, сокращение спроса в апреле на 42% по сравнению с мартом.
Игорь Соломатин, коммерческий директор ООО «ПроГород» (Группа ВЭБ.РФ), отметил в своем выступлении усиление роли государства в девелопменте. По его мнению, сегодня застройщикам необходимо развивать лояльность жителей для активизации реферальных продаж, что достигается за счет повышения качества их жизни путем развития социальной и коммерческой инфраструктуры в составе ЖК.
Илья Витковский, директор по аналитике и оценке группы «Самолет», рассказал о принципах формирования девелоперского продукта в текущих условиях. Он обратил внимание на важность проработки каждой детали проекта: создание качественной городской среды, разнообразия общественных пространств, коммерческой инфраструктуры и паркингов, обеспечение безопасной зеленой территории во дворе, разработка современного дизайна общественных мест, продажа квартиры с отделкой, возможность выбора разнообразных планировок.
Выступление Дениса Смирнова, руководителя службы развития продукта и БИМ технологий группы «Эталон», было посвящено основным подходам к формированию масштабных девелоперской проектов. Крупные проекты можно разделить на два основных типа. Первый, высокоплотные проекты в ткани города повышенного класса, которые максимально деликатно интегрированы в городской контекст и обладают максимальными технико-экономическими показателями. Второй тип, проекты комплексного освоения территории с массовой застройкой за периметром города, где застройка идет с чистого листа. Подходы к реализации этих проектов будут кардинально отличаться.
Вера Бурцева, руководитель рабочей группы по разработке российской системы устойчивого развития в строительстве Green Zoom, познакомила участников с основами принципами ESG. Данный подход основан на трех составляющих – окружающая среда и экология, социальная и общественная составляющие, а также корпоративное управление. Применение данных принципов на практике позволяет улучшить девелоперский проект, сделать его современным с добавленной стоимостью, даже если у девелопера нет собственного стандарта, а только нормативная база.
О B2B-маркетинге на рынке недвижимости рассказала Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации профессионалов рынка недвижимости REPA. По мнению эксперта, специфика B2B коммуникации заключается в том, что целевая аудитория здесь гораздо уже, поэтому ценен каждый контакт, особенно личный. Источником таких контактов могут быть отраслевые мероприятия, экспертные издания и нетворкинг.
Юлия Артемова, партнер Kontakt InterSearch Russia, уверена, что в эпоху перемен именно команда является инструментом повышения эффективности девелоперского бизнеса. Среди HR-трендов отрасли строительства и недвижимости эксперт отметила оптимизацию бизнес-процессов, активное импортозамещение, регулярные встречи топ-менеджмента с командой для разъяснения ситуации, усиление программ work-life balance, привлечение талантов, в том числе из западных компаний, сохранение зарплаты и бонусов.
Ведущая практических мастер-классов «Must have: инструменты маркетолога» Валентина Нагиева, исполнительный директор учебного центра ARE, вместе с экспертами помогала участникам выбрать наиболее эффективные подходы для продвижения бизнеса.
Олег Кельник, руководитель компании Planoplan, рассказал о том, что мы входим в новую цифровую эру, где большая часть аудитории привыкла работать не с людьми, а с компьютером. Те девелоперы, которые первыми запустят цифровые продукты, увеличат вероятность сохранить продажи на турбулентном рынке. По данным эксперта, замена 2D план квартиры на сайте на интерактивный виджет Planoplan позволяет уменьшить срок принятия решения примерно на 20%, а также помогает клиенту удостовериться в своей покупке.
Мастер-класс Яны Муртола, преподавателя учебного центра ARE, преподавателя университета IREM в России, был посвящен формированию плана и бюджета маркетинга для объекта коммерческой недвижимости. Эксперт уточнила, что маркетинг и деятельность по сдаче в аренду непосредственно влияют на стоимость здания. Грамотно составленный план и бюджет маркетинга – залог успеха всего проекта. А оценка эффективности маркетинга поможет выбрать верные тактические приемы и скорректировать бюджет.
Роман Синенко, эксперт Profitbase, в своем мастер классе рассказал, о том, что в текущей ситуации необходимо повышать уровень доверия клиентов и работать с каждым лидом вне зависимости от длительности срока принятия решения. Для этого можно использовать CRM-маркетинг с четким сегментированием клиентов и сценариями под каждый сегмент и вести каналы в Дзене и Телеграм, где будет информация о жизни и устойчивости компании. Кроме этого, эксперт перечислил способы привлечения клиентов при снижении покупательской способности населения. Среди них, работа с целевой аудиторией, у которой есть средства, например IT-специталисты, и трейдин, когда агентство вместе с застройщиком помогают продать и купить новое. Важным инструментом сегодня становится динамическое ценообразование, которое направлено на равномерность убытия ассортимента.
Олег Ракитов, директор социокультурных программ ВЭБ.РФ, эксперт в сфере коммуникаций, выступил в качестве ведущего экспертной дискуссии и case-study «Стратегии коммуникаций 2022»
О работающих сегодня инструментах продвижения, участники узнали из выступления Павла Веселова, директора по продажам «Новострой-М»/MediaProNet. Он рассказал, что застройщикам нужно обратить внимание на позиционирование в доступных социальных сетях - Телеграмм-канал, Я.Дзен, ВК, включать охватные рекламные компании с трансляцией на эксклюзивные аудитории, а также использовать эксклюзивный контент: авторские обзоры, интерактивные генпланы, онлайн туры по шоу-румам, аэросъемку и панорамы 360.
Станислав Окрух, основатель и креативный директор креативно-консалтингового агентства SmartHeart, в своем выступлении отметил важную тенденцию - многие девелоперы на рынке пошли по пути создания зонтичных брендов. Все коммуникации застройщика в этом случае выстраивается как взаимосвязанная система, наделенная едиными смыслами и посылами. Рынок идет в сторону систематизации портфелей и продуктов.
Елена Борисова, операционный директор Promotion Realty, уверена, что за счет уникального позиционирования можно получить конкурентное преимущество на рынке. Анализируя окружающую среду и изучая продвижение конкурентов, необходимо определить чего не хватает на рынке и выбрать из внутренних ресурсов компании свое уникальное позиционирование. Далее формируются те или иные сообщения для рынка, которые подсвечиваются с помощью СМИ.
Татьяна Алёшина, ЦИАН, рассказала, что технологическое развитие рынка диктует нам необходимость появления цифровых экосистем, где будет удобно любому участнику рынка и пользователю. Больше половины опрошенных (64%) покупателей готовы посмотреть квартиру в новостройке онлайн. Для части клиентов важными факторами в онлайн-просмотре являются наличие полной информации об объекте.
Олег Кельник, руководитель компании Planoplan, перечислил задачи, которые застройщик может решить с помощью 3D планировок. Среди них: уменьшение срока принятия решения о покупке, удешевление привлеченного лида и мотивация менеджера по продажам в условиях рынка покупателя
Модератором экспертной дискуссии и case-study «Keep calm: Продуктовые, ценовые и сбытовые стратегии» выступила Евгения Гончарова, генеральный директор маркетингового агентства SETEVIE.
Петр Кирилловский, директор департамента развития продукта ГК ФСК, сообщил, что сегодня на рынке не осталось ни одной компании, которая бы не пересматривала свою маркетинговую стратегию. Эксперт считает, это оправданным шагом в текущей ситуации, при этом проводить радикальное изменения продукта в данный момент не считает разумным. Подтверждая тенденцию о внедрении застройщиками различных стандартов для улучшения продукта, Петр рассказал о реализации проекта Sydney City по стандарту Well-being, акцентирующий внимание на здоровье и благополучии людей. Стандарт обосновывает связь между зданиями и людьми и включает 10 наиболее значимых для здоровья человека составляющих.
Артём Охмат, руководитель перспективных проектов Level Group, рассказал, как сохранить концепцию проекта на фоне роста цен на стройматериалы. По мнению эксперта, нужно оставлять в проектах оптимальное и предоставлять выбор дополнительных опций покупателю. Сохранить концепцию в текущих условиях помогают типовые проекты, лаконичные фасадные решения, микс фактур и цветовых акцентов. Все это оптимизирует сроки и себестоимость. Использование фасадных решений, которые легко реализуются на отечественных материалах, также положительно сказывается на экономике проектов.
Выступление Елены Орешкиной, руководителя коммерческой службы подразделения «Арендное жилье» ДОМ.РФ, было посвящено арендному жилью, которое является сегодня быстрым способом улучшения жилищных условий. Данный формат предусмотрен для людей, которые хотят быть мобильными и не готовы брать ипотеку. Таким образом, арендное жилье предлагает потребителям альтернативу и становится драйвером развития всего рынка.
Анна Шишкина, директор по маркетингу TOUCH Development, поделилась опытом реализации проектов без изменения общей концепции и стратегии вывода на рынок в текущих условиях. Эксперт посоветовала, пересмотреть все элементы проекта, искать аналоги и решения на российском рынке, рассматривать новые логистические цепочки.
Татьяна Шарова, руководитель департамента проектного консалтинга и инвестиций «БЕСТ-Новострой», рассказала, что большинство застройщиков сегодня пересматривают бизнес планы, финансовые модели и маркетинговую политику. По мнению эксперта, застройщикам нужно активнее работать с потребителем, используя различные каналы рассказывать о компании и проектах. Также работающим инструментом на рынке остаются ипотечные программы с минимальными ставками, предлагаемые застройщиками в комбинации с субсидированными государственными ипотечными программами. Татьяна полагает, что в среднесрочной перспективе можно ожидать увеличение объема предложения, умеренную корректировку средних цен и постепенную нормализацию на рынке.
Приятным завершением делового дня стал фуршет-нетворкинг от ARE Club. Неформальное общение на профессиональные темы дополнили атмосферные DJ-сеты.
20 мая прошли два параллельных проперти-тура: «Москва: Новые формы жизни» и «Джентрификация территорий: Павелецкая». Участники посетили высококачественные строящиеся и введенные в эксплуатацию объекты жилой и коммерческой недвижимости, а также общественные пространства: МФК Neva Towers от Renaissance Development, ЖК Headliner от ГК «Кортрос», Арендный дом «Матч Поинт» от ДОМ.РФ, YE’S Botanika от ГК «Пионер», ТРЦ «Павелецкая плаза», технологичное офисное пространство Multispace Paveletskaya, ЖК High Life от ГК «Пионер», ЖК VOXHALL от «Эталон».
Фото доступны по ссылке - https://pro-conference.ru/viii-ezhegodnaya-prakticheskaya-konferenciya-marketing-v-nedvizhimosti-perezagruzka/.
Партнеры:
Партнер экспертной дискуссии и case-study «Keep calm! Продуктовые, ценовые и сбытовые стратегии» - агентство Setevie
Эксперты сессии «Стратегии коммуникаций 2022» - креативно-консалтинговое агентство SmartHeart и компания Planoplan.
Партнер по ESG - АНО «Научно-Исследовательский институт устойчивого развития», разработчик стандарта Green Zoom
Партнер пленарной сессии «Перезагрузка» - Ассоциация REPA
Партнеры фуршета-нетворкинга - группа компаний «ЛУДИНГ» и Mercure hotel
Партнеры: премия PROESTATE & TOBY Awards, конкурс «Доверие потребителя», BOMA International и университет IREM.
Ури Резник присоединился к кругу экспертов международной архитектурно-дизайнерской премии, которая в этом году будет вручена в Санкт-Петербурге уже в пятый раз.
«Для меня большая честь войти в Международный совет архитектурно-дизайнерской премии “Золотой Трезини”, – говорит Ури Резник. – Генеральное консульство Израиля в Санкт-Петербурге и я лично придаем большое значение укреплению культурного сотрудничества между Израилем и Санкт-Петербургом. Я полностью согласен с тезисом о важности “архитектурной дипломатии” как средства налаживания неформальных отношений между странами и, в частности, между Израилем и Россией и готов подключиться к деятельности в этом значимом направлении».
Ури Резник родился в 1970 году в Оттаве, Канада, иммигрировал в Израиль в 1988 году. Получил докторскую степень в области международных отношений в Еврейском университете в Иерусалиме, является ассоциированным членом Центра изучения рациональности им. Федермана при Еврейском университете. К работе в Министерстве иностранных дел Израиля Ури Резник приступил в 2002 году. В его послужном списке – служба в дипломатических миссиях в Дакаре, Софии, Лос-Анджелесе, а также работа в различных департаментах Министерства иностранных дел в Иерусалиме. Ури Резник вступил в должность генерального консула Государства Израиль в Санкт-Петербурге в сентябре 2021 года.
Международная премия «Золотой Трезини», названная в честь первого архитектора Петербурга Доменико Трезини, была учреждена в 2018 году и присуждается под эгидой Всемирного клуба петербуржцев. Это единственная премия в мире, эксперты которой отбирают для включения в состав музейного фонда новые архитектурные, реставрационные и дизайнерские проекты, имеющие высокую художественную ценность. Проекты лауреатов премии пополняют собрание Государственного музея истории Санкт-Петербурга и становятся участниками ежегодной выставки «Архитектура как искусство». Церемония награждения проводится ежегодно в Санкт-Петербурге и транслируется в прямом эфире.
Миссия премии – развитие «архитектурной дипломатии», в основе которой идея о том, что связи между архитекторами разных стран, в отличие от контактов политиков, не зависят от конъюнктуры международных отношений. Жюри премии – международное экспертное сообщество нового типа, которое объединяет представителей дипломатических корпусов разных стран, органов власти, академической среды, деятелей культуры и искусства, а также профессионалов в сфере архитектуры, дизайна, сценографии и музейного дела.
Почетный председатель Международного совета премии «Золотой Трезини» — президент Всемирного клуба петербуржцев, генеральный директор Государственного Эрмитажа Михаил Пиотровский. Сопредседатели Международного совета премии – представитель МИД России в Санкт-Петербурге Владимир Запевалов и председатель Комитета по внешним связям Санкт-Петербурга Евгений Григорьев. Среди представителей дипломатического корпуса, входящих в Международный совет, помимо Ури Резника, – посол России в Швейцарии Сергей Гармонин, посол России в Австрии Дмитрий Любинский, посол Швейцарии в России Кристина Марти Ланг, генеральный консул Швейцарии в Санкт-Петербурге Хансйорг Майер, генеральный консул Франции в Санкт-Петербурге Паскаль Сливански, генеральный консул Республики Корея в Санкт-Петербурге Квон Донг Сок.
Прием заявок на V Международную премию «Золотой Трезини» будет открыт в марте 2022 года. Лауреатов премии объявят в ноябре в Санкт-Петербурге.
Группа компаний ROCKWOOL, производитель тепло-, звукоизоляции и огнезащиты из каменной ваты, опубликовала финансовые итоги 2021 года. Продажи достигли 3088 млн евро, что на 19% больше, чем в 2020 году. Рентабельность EBIT также выросла на 19% и составила 13% за весь год. Ожидается, что в 2022 году рост продаж составит 15-20%, а рентабельность EBIT – 13%.
Несмотря на сложности, связанные с высокой инфляцией, впервые за последние годы продажи группы компаний ROCKWOOL привысили 3 млрд евро.
«Быстрый экономический подъём и высокий спрос на нашу продукцию привёл к росту продаж в 2021 году до более чем 3 млрд евро. В сравнении с прошлым годом продажи выросли на 19%, и мы достигли 13%-ой рентабельности по EBIT, несмотря на инфляцию цен на энергоносители и увеличение затрат на логистику. Я также очень доволен прогрессом, которого мы достигли в 2021 году в достижении целей в области устойчивого развития. Заглядывая в будущее, можно сказать, что преодоление экономических препятствий, связанных с инфляцией и процентными ставками, ограничениями в цепочках поставок, будет непростой задачей, особенно в первой половине 2022 года. Тем не менее, спрос на решения из каменной ваты только укрепляется, и мы увеличим инвестиции, чтобы продолжить рост и декарбонизацию наших производств», – прокомментировал Йенс Биргерссон, президент Группы компаний ROCKWOOL.
Краткий обзор финансовых результатов Группы компаний ROCKWOOL за 2021 год:
- Общий объём продаж достиг 3088 млн евро, что на 19% больше, чем в местных валютах.
- В IV квартале продажи достигли 842 млн евро, увеличившись на 17% в местной валюте и на 20% в отчётных показателях.
- Показатель EBIT составил 401 млн евро, увеличившись на 19%, при рентабельности по EBIT 13%.
- Показатель EBIT в IV квартале достиг 95 млн евро, что на 6% меньше, при рентабельности по EBIT 11,2%, что на 3,1 процентных пункта меньше, чем в IV квартале 2020 года. Рост производительности и повышение отпускных цен не полностью компенсировали стремительный рост затрат на используемые для производства ресурсы, особенно на энергоносители.
- Прибыль за год достигла 303 млн евро, увеличившись на 52 млн евро в сравнении с 2020 г.
- Инвестиции за год составили 302 млн евро без учёта приобретений, в основном за счёт расширения производственных мощностей.
- Свободный денежный поток завершил год на уровне 116 млн евро против 76 млн евро в 2020 году.
- Годовая доходность на вложенный капитал достигла 19% по сравнению с 18% в 2020 году благодаря более высокой прибыли.
- Предлагаемый дивиденд на акцию составляет 35 датских крон, что на 3 датские кроны больше, чем с прошлом году.
Прогноз на 2022 год:
- Рост продаж в диапазоне 15-20% в местных валютах с более высокой неопределённостью во второй половине года.
- Рентабельность по EBIT за весь год составляет около 13% с постепенным улучшением в течение года.
- Уровень инвестиций около 500 млн евро, без учёта приобретений.
«Компания ROCKWOOL в России показала стабильные результаты. Идёт активное строительство новых объектов, реализуются программы капремонта и реновации. Спрос на экологичные и долговечные решения из каменной ваты сейчас очень высокий. Группа расширяет своё присутствие в России – осенью 2021 года мы объявили о строительстве новой линии на заводе в Ленинградской области. Этот проект станет одним из самых инновационных в отрасли, так как энергия для работы участка будет поступать от возобновляемых источников, а на самой линии будет применяться низкоуглеродная технология плавления. Ещё один прорыв прошлого года – развитие программы по переработке строительных обрезков из каменной ваты. Компания ROCKWOOL в России присоединилась к глобальной программе утилизации отходов Rockcyle, заводы прошли независимую оценку PwC, подтверждающую высокий уровень реализации проекта по рециклингу», – рассказала Марина Потокер, генеральный директор ROCKWOOL в России.