Пересмотреть все: как девелоперы меняют подход к маркетингу
19-20 мая в Москве состоялась VIII ежегодная практическая конференция «Маркетинг в недвижимости. Перезагрузка».
19 мая были проведены: деловая программа, практические мастер-классы и фуршет-нетворкинг, а 20 мая - два проперти-тура.
Организаторы конференции, мастер-классов и проперти-туров: учебный центр ARE и PROEstate Events при поддержке Российской гильдии управляющих и девелоперов.
“В первый день конференции участников ждала насыщенная деловая и развлекательная программы: пленарная сессия, практические мастер-классы и две экспертные дискуссии и case-study, приятным завершением делового дня стал фуршет-нетворкинг, где участники продолжили неформальное общение, а некоторые из них выиграли профессиональные призы от организаторов и партнеров конференции. Спикеры представили актуальные в условиях кризиса кейсы по ценовым, сбытовым, продуктовым и коммуникационным стратегиям в сегментах жилой, торговой и офисной недвижимости столицы РФ” - отметил Павел Гончаров, генеральный директор учебного центра ARE, вице-президент РГУД.
Модератором пленарной сессии «Перезагрузка» выступил Игнат Бушухин, управляющий директор «РБК-Недвижимость».
Сессию открыла Вероника Лежнева, директор департамента исследований в России, Nikoliers. Она рассказала о ситуации на рынках офисной, торговой и жилой недвижимости.
В качестве ключевых тенденций на офисном рынке эксперт отметила постановку бизнес активности на паузу, сокращение присутствия в России IT компаний, заморозку ввода офисных объектов, и сохранение интереса к сервисным офисам и коворкингам со стороны арендаторов.
На рынке торговой недвижимости по-прежнему не наблюдается роста посещаемости торговых центров, конкуренция в ритейл сегменте снижается, из-за ухода международных брендов не все ТЦ смогут пережить кризис, продолжается взаимное проникновение оффлайн и онлайн шопинга.
Из трендов на рынке жилой недвижимости эксперт выделила рост средней цены за квадратный метр, сохранение среднего уровня бюджета за счет уменьшения площади лотов, изменение типа отделки в части проектов из-за дефицита и роста стоимости стройматериалов, сокращение спроса в апреле на 42% по сравнению с мартом.
Игорь Соломатин, коммерческий директор ООО «ПроГород» (Группа ВЭБ.РФ), отметил в своем выступлении усиление роли государства в девелопменте. По его мнению, сегодня застройщикам необходимо развивать лояльность жителей для активизации реферальных продаж, что достигается за счет повышения качества их жизни путем развития социальной и коммерческой инфраструктуры в составе ЖК.
Илья Витковский, директор по аналитике и оценке группы «Самолет», рассказал о принципах формирования девелоперского продукта в текущих условиях. Он обратил внимание на важность проработки каждой детали проекта: создание качественной городской среды, разнообразия общественных пространств, коммерческой инфраструктуры и паркингов, обеспечение безопасной зеленой территории во дворе, разработка современного дизайна общественных мест, продажа квартиры с отделкой, возможность выбора разнообразных планировок.
Выступление Дениса Смирнова, руководителя службы развития продукта и БИМ технологий группы «Эталон», было посвящено основным подходам к формированию масштабных девелоперской проектов. Крупные проекты можно разделить на два основных типа. Первый, высокоплотные проекты в ткани города повышенного класса, которые максимально деликатно интегрированы в городской контекст и обладают максимальными технико-экономическими показателями. Второй тип, проекты комплексного освоения территории с массовой застройкой за периметром города, где застройка идет с чистого листа. Подходы к реализации этих проектов будут кардинально отличаться.
Вера Бурцева, руководитель рабочей группы по разработке российской системы устойчивого развития в строительстве Green Zoom, познакомила участников с основами принципами ESG. Данный подход основан на трех составляющих – окружающая среда и экология, социальная и общественная составляющие, а также корпоративное управление. Применение данных принципов на практике позволяет улучшить девелоперский проект, сделать его современным с добавленной стоимостью, даже если у девелопера нет собственного стандарта, а только нормативная база.
О B2B-маркетинге на рынке недвижимости рассказала Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации профессионалов рынка недвижимости REPA. По мнению эксперта, специфика B2B коммуникации заключается в том, что целевая аудитория здесь гораздо уже, поэтому ценен каждый контакт, особенно личный. Источником таких контактов могут быть отраслевые мероприятия, экспертные издания и нетворкинг.
Юлия Артемова, партнер Kontakt InterSearch Russia, уверена, что в эпоху перемен именно команда является инструментом повышения эффективности девелоперского бизнеса. Среди HR-трендов отрасли строительства и недвижимости эксперт отметила оптимизацию бизнес-процессов, активное импортозамещение, регулярные встречи топ-менеджмента с командой для разъяснения ситуации, усиление программ work-life balance, привлечение талантов, в том числе из западных компаний, сохранение зарплаты и бонусов.
Ведущая практических мастер-классов «Must have: инструменты маркетолога» Валентина Нагиева, исполнительный директор учебного центра ARE, вместе с экспертами помогала участникам выбрать наиболее эффективные подходы для продвижения бизнеса.
Олег Кельник, руководитель компании Planoplan, рассказал о том, что мы входим в новую цифровую эру, где большая часть аудитории привыкла работать не с людьми, а с компьютером. Те девелоперы, которые первыми запустят цифровые продукты, увеличат вероятность сохранить продажи на турбулентном рынке. По данным эксперта, замена 2D план квартиры на сайте на интерактивный виджет Planoplan позволяет уменьшить срок принятия решения примерно на 20%, а также помогает клиенту удостовериться в своей покупке.
Мастер-класс Яны Муртола, преподавателя учебного центра ARE, преподавателя университета IREM в России, был посвящен формированию плана и бюджета маркетинга для объекта коммерческой недвижимости. Эксперт уточнила, что маркетинг и деятельность по сдаче в аренду непосредственно влияют на стоимость здания. Грамотно составленный план и бюджет маркетинга – залог успеха всего проекта. А оценка эффективности маркетинга поможет выбрать верные тактические приемы и скорректировать бюджет.
Роман Синенко, эксперт Profitbase, в своем мастер классе рассказал, о том, что в текущей ситуации необходимо повышать уровень доверия клиентов и работать с каждым лидом вне зависимости от длительности срока принятия решения. Для этого можно использовать CRM-маркетинг с четким сегментированием клиентов и сценариями под каждый сегмент и вести каналы в Дзене и Телеграм, где будет информация о жизни и устойчивости компании. Кроме этого, эксперт перечислил способы привлечения клиентов при снижении покупательской способности населения. Среди них, работа с целевой аудиторией, у которой есть средства, например IT-специталисты, и трейдин, когда агентство вместе с застройщиком помогают продать и купить новое. Важным инструментом сегодня становится динамическое ценообразование, которое направлено на равномерность убытия ассортимента.
Олег Ракитов, директор социокультурных программ ВЭБ.РФ, эксперт в сфере коммуникаций, выступил в качестве ведущего экспертной дискуссии и case-study «Стратегии коммуникаций 2022»
О работающих сегодня инструментах продвижения, участники узнали из выступления Павла Веселова, директора по продажам «Новострой-М»/MediaProNet. Он рассказал, что застройщикам нужно обратить внимание на позиционирование в доступных социальных сетях - Телеграмм-канал, Я.Дзен, ВК, включать охватные рекламные компании с трансляцией на эксклюзивные аудитории, а также использовать эксклюзивный контент: авторские обзоры, интерактивные генпланы, онлайн туры по шоу-румам, аэросъемку и панорамы 360.
Станислав Окрух, основатель и креативный директор креативно-консалтингового агентства SmartHeart, в своем выступлении отметил важную тенденцию - многие девелоперы на рынке пошли по пути создания зонтичных брендов. Все коммуникации застройщика в этом случае выстраивается как взаимосвязанная система, наделенная едиными смыслами и посылами. Рынок идет в сторону систематизации портфелей и продуктов.
Елена Борисова, операционный директор Promotion Realty, уверена, что за счет уникального позиционирования можно получить конкурентное преимущество на рынке. Анализируя окружающую среду и изучая продвижение конкурентов, необходимо определить чего не хватает на рынке и выбрать из внутренних ресурсов компании свое уникальное позиционирование. Далее формируются те или иные сообщения для рынка, которые подсвечиваются с помощью СМИ.
Татьяна Алёшина, ЦИАН, рассказала, что технологическое развитие рынка диктует нам необходимость появления цифровых экосистем, где будет удобно любому участнику рынка и пользователю. Больше половины опрошенных (64%) покупателей готовы посмотреть квартиру в новостройке онлайн. Для части клиентов важными факторами в онлайн-просмотре являются наличие полной информации об объекте.
Олег Кельник, руководитель компании Planoplan, перечислил задачи, которые застройщик может решить с помощью 3D планировок. Среди них: уменьшение срока принятия решения о покупке, удешевление привлеченного лида и мотивация менеджера по продажам в условиях рынка покупателя
Модератором экспертной дискуссии и case-study «Keep calm: Продуктовые, ценовые и сбытовые стратегии» выступила Евгения Гончарова, генеральный директор маркетингового агентства SETEVIE.
Петр Кирилловский, директор департамента развития продукта ГК ФСК, сообщил, что сегодня на рынке не осталось ни одной компании, которая бы не пересматривала свою маркетинговую стратегию. Эксперт считает, это оправданным шагом в текущей ситуации, при этом проводить радикальное изменения продукта в данный момент не считает разумным. Подтверждая тенденцию о внедрении застройщиками различных стандартов для улучшения продукта, Петр рассказал о реализации проекта Sydney City по стандарту Well-being, акцентирующий внимание на здоровье и благополучии людей. Стандарт обосновывает связь между зданиями и людьми и включает 10 наиболее значимых для здоровья человека составляющих.
Артём Охмат, руководитель перспективных проектов Level Group, рассказал, как сохранить концепцию проекта на фоне роста цен на стройматериалы. По мнению эксперта, нужно оставлять в проектах оптимальное и предоставлять выбор дополнительных опций покупателю. Сохранить концепцию в текущих условиях помогают типовые проекты, лаконичные фасадные решения, микс фактур и цветовых акцентов. Все это оптимизирует сроки и себестоимость. Использование фасадных решений, которые легко реализуются на отечественных материалах, также положительно сказывается на экономике проектов.
Выступление Елены Орешкиной, руководителя коммерческой службы подразделения «Арендное жилье» ДОМ.РФ, было посвящено арендному жилью, которое является сегодня быстрым способом улучшения жилищных условий. Данный формат предусмотрен для людей, которые хотят быть мобильными и не готовы брать ипотеку. Таким образом, арендное жилье предлагает потребителям альтернативу и становится драйвером развития всего рынка.
Анна Шишкина, директор по маркетингу TOUCH Development, поделилась опытом реализации проектов без изменения общей концепции и стратегии вывода на рынок в текущих условиях. Эксперт посоветовала, пересмотреть все элементы проекта, искать аналоги и решения на российском рынке, рассматривать новые логистические цепочки.
Татьяна Шарова, руководитель департамента проектного консалтинга и инвестиций «БЕСТ-Новострой», рассказала, что большинство застройщиков сегодня пересматривают бизнес планы, финансовые модели и маркетинговую политику. По мнению эксперта, застройщикам нужно активнее работать с потребителем, используя различные каналы рассказывать о компании и проектах. Также работающим инструментом на рынке остаются ипотечные программы с минимальными ставками, предлагаемые застройщиками в комбинации с субсидированными государственными ипотечными программами. Татьяна полагает, что в среднесрочной перспективе можно ожидать увеличение объема предложения, умеренную корректировку средних цен и постепенную нормализацию на рынке.
Приятным завершением делового дня стал фуршет-нетворкинг от ARE Club. Неформальное общение на профессиональные темы дополнили атмосферные DJ-сеты.
20 мая прошли два параллельных проперти-тура: «Москва: Новые формы жизни» и «Джентрификация территорий: Павелецкая». Участники посетили высококачественные строящиеся и введенные в эксплуатацию объекты жилой и коммерческой недвижимости, а также общественные пространства: МФК Neva Towers от Renaissance Development, ЖК Headliner от ГК «Кортрос», Арендный дом «Матч Поинт» от ДОМ.РФ, YE’S Botanika от ГК «Пионер», ТРЦ «Павелецкая плаза», технологичное офисное пространство Multispace Paveletskaya, ЖК High Life от ГК «Пионер», ЖК VOXHALL от «Эталон».
Фото доступны по ссылке - https://pro-conference.ru/viii-ezhegodnaya-prakticheskaya-konferenciya-marketing-v-nedvizhimosti-perezagruzka/.
Партнеры:
Партнер экспертной дискуссии и case-study «Keep calm! Продуктовые, ценовые и сбытовые стратегии» - агентство Setevie
Эксперты сессии «Стратегии коммуникаций 2022» - креативно-консалтинговое агентство SmartHeart и компания Planoplan.
Партнер по ESG - АНО «Научно-Исследовательский институт устойчивого развития», разработчик стандарта Green Zoom
Партнер пленарной сессии «Перезагрузка» - Ассоциация REPA
Партнеры фуршета-нетворкинга - группа компаний «ЛУДИНГ» и Mercure hotel
Партнеры: премия PROESTATE & TOBY Awards, конкурс «Доверие потребителя», BOMA International и университет IREM.
27 января в Государственном музее архитектуры имени А. В. Щусева состоялась презентация нового архитектурного издания todigest, учрежденного Анной Мартовицкой и Денисом Дмитриенко. todigest — издание удобного книжного формата (160 × 220 мм), адресованное архитекторам, дизайнерам, инженерам-конструкторам, профессионалам строительной отрасли и всем, кто интересуется архитектурой.
Являясь официально зарегистрированным печатным периодическим изданием, todigest объединяет в себе функции журнала, актуального в течение нескольких лет справочника и полезного практического пособия.
Главная тема нового журнала — всестороннее исследование практики применения того или иного материала в современной архитектуре и в современном дизайне.
«Мы сделали ставку именно на материал, поскольку, с одной стороны, это тема, по которой можно собрать максимально много разнообразной информации — а собрав, проанализировав и структурировав, сделать актуальной в достаточно долгосрочной перспективе. И с другой стороны, материал — это то, с чем одинаково активно работают и архитекторы, и дизайнеры интерьеров, традиционно разобщенные профессиональные сообщества», — комментируют соучредители проекта Анна Мартовицкая и Денис Дмитриенко.
Первый выпуск посвящен стеклу в архитектуре и дизайне интерьеров. Подготовка к публикации заняла практически год, в течение которого редакция занималась исследованием практики применения стекла и светопрозрачных конструкций в России и за рубежом. Итогом стало издание объемом 688 полос, состоящие из 4 основных разделов: «Эволюция материала», «Конструкции и Технологии», «Стекло в архитектуре», «Стекло в дизайне интерьеров».
В общей сложности на страницах todigest опубликовано более 300 объектов, реализованных с применением стекла. Среди них и масштабные высотные комплексы, и объекты частного домостроения, и общественнокоммерческие сооружения, и офисные и жилые интерьеры, и арт-объекты.
Типологический принцип подачи информации стал для редакции одним из основных: todigest исследует, как стекло применяется в объектах разного функционального назначения — и какие задачи, планировочные, эстетические, градостроительные, — помогает решать в каждом случае. Отдельные обзоры посвящены различным технологиям обработки и формовки стекла — моллированию и печати, стеклоблокам и кирпичам, выполненным полностью из этого материала. Особую практическую ценность для профессиональной аудитории имеет раздел «Конструкции и Технологии», в котором собраны вопросы архитекторов и дизайнеров по работе со стеклом.
Развернутые ответы на них редакция todigest подготовила совместно с экспертами — инженерами-конструкторами и технологами ведущих российских и мировых компанийпроизводителей, в том числе Guardian Glass, Schueco, Ergohaus.
Важной частью todigest являются эссе «от первого лица», написанные ведущими российскими и зарубежными архитекторами и дизайнерами — Кристосом Пассасом, Маттео Туном, Франческо Фреза, Сергеем Чобаном, Андреем Романовым. Редакционные материалы todigest подготовлены при участии ведущих российских архитектурных обозревателей — Юлии Тарабариной (главный редактор портала Archi.ru), Юлии Шишаловой (главный редактор журнала «Проект Россия»), Екатерины Шалиной, Анны Старостиной.
Второй выпуск todigest запланирован к публикации осенью 2022 года и будет посвящен кирпичу и керамике.
Приобрести первый выпуск todigest можно на сайте todigest.ru
Анна Мартовицкая
В 2009–2014 гг. заместитель главного редактора портала Archi.ru, в 2014–2021 гг. главный редактор архитектурного журнала speech:. Автор нескольких книг по современной архитектуре, PR директор бюро СПИЧ, автор ютуб-канала «Архиблог».
Денис Дмитриенко
Арт-директор Российской молодежной архитектурной биеннале. Реализовал целый ряд заметных проектов — от фирменного стиля Программы развития общественных пространств Республики Татарстан до выставки «Гений века. Шедевры Государственной Третьяковской галереи».
В Контактном центре строителей состоялся круглый стол «Демонтаж зданий. Практические аспекты». Это первое из серии запланированных Союзом строительных объединений и организаций мероприятий, предваряющих XXV практическую конференцию «Развитие строительного комплекса Санкт-Петербурга и Ленинградской области». В дискуссии приняли участие начальник Службы государственного строительного надзора и экспертизы Санкт-Петербурга Владимир Болдырев, исполнительный директор Союза строительных объединений и организаций Олег Бритов, вице-президенты ГК Springald Виталий Никифоровский и Валентин Заставленко, представители застройщиков, демонтажных компаний и эксперты строительного рынка.
Одним из главных вопросов, вызвавших оживленную дискуссию, стала практика получения разрешения на демонтаж зданий. В своем выступлении Владимир Болдырев напомнил, что порядок сноса капитальных строений носит уведомительных характер. Но, если на освободившемся земельном участке планируется дальнейшее строительство, то застройщик обязан сначала получить разрешение на строительство, а раздел о демонтаже здания включить в проект застройки. К сожалению, и участники дискуссии сошлись в этом мнении, на сегодня не всегда удается однозначно ответить на вопрос о намерении собственника сносимого здания начать новое строительство. В Градостроительном кодексе указано, что эти сведения должны содержаться в открытых источниках, но что это за открытые источники не конкретизируется, а это оставляет поле для трактовок.
«Служба государственного строительного надзора берет сведения из информационных систем строительной отрасли города, – отметил Владимир Болдырев. – Если застройщик в рамках принятия решения о застройке обращался с тем или иным запросом в государственные органы, то остается информационный след, который для нас является свидетельством планов нового строительства. Чтобы сделать процедуру совсем прозрачной наше юридическое управление сейчас прописывает в административном регламенте открытые источники, которые мы используем в своей работе».
Вице-президент ГК Springald Виталий Никифоровский считает, что городу нужен отдельный закон, регламентирующий порядок демонтажа зданий. «Федеральное законодательство в Петербурге буксует. Плотная историческая застройка в центре, обширный «серый пояс» промышленных территорий диктуют необходимость разработки регионального закона о комплексном развитии территорий, регламентирующего, в том числе, и демонтаж зданий. К его разработке необходимо привлечь все заинтересованные стороны, включая КГИОП, администрации районов и общественные организации», – отметил Виталий Никифоровский.
Участник круглого стола обсудили также кадровые проблемы в отрасли. По словам вице-президента ГК Springald Валентина Заставленко существует дефицит не только рабочих управляющих сложной демонтажной техникой, но и грамотных инженеров. Поэтому в компании налажена внутренняя работа по повышению квалификации сотрудников.
Декан строительного факультета СПбГАСУ Антон Гайдо сообщил, что с сентября в университете начнут готовить специалистов по демонтажу зданий и предложил участникам круглого стола поучаствовать в составлении программы обучения.
Исполнительный директор строительной компании IRON Максим Рот поднял проблему низкой квалификации части компаний, осуществляющих демонтаж Петербурге. Ситуация чревата аварийными ситуациями и печальные примеры, к сожалению, известны. Выходом, по его мнению, может стать выработка критериев для допуска демонтажных компаний к сносу зданий в центре города. В свою очередь исполнительный директор Союза строительных объединений и организаций Олег Бритов предложил демонтажным компаниям объединиться в профессиональный союз и выработать внутренние стандарты отрасли.