Пересмотреть все: как девелоперы меняют подход к маркетингу
19-20 мая в Москве состоялась VIII ежегодная практическая конференция «Маркетинг в недвижимости. Перезагрузка».
19 мая были проведены: деловая программа, практические мастер-классы и фуршет-нетворкинг, а 20 мая - два проперти-тура.
Организаторы конференции, мастер-классов и проперти-туров: учебный центр ARE и PROEstate Events при поддержке Российской гильдии управляющих и девелоперов.
“В первый день конференции участников ждала насыщенная деловая и развлекательная программы: пленарная сессия, практические мастер-классы и две экспертные дискуссии и case-study, приятным завершением делового дня стал фуршет-нетворкинг, где участники продолжили неформальное общение, а некоторые из них выиграли профессиональные призы от организаторов и партнеров конференции. Спикеры представили актуальные в условиях кризиса кейсы по ценовым, сбытовым, продуктовым и коммуникационным стратегиям в сегментах жилой, торговой и офисной недвижимости столицы РФ” - отметил Павел Гончаров, генеральный директор учебного центра ARE, вице-президент РГУД.
Модератором пленарной сессии «Перезагрузка» выступил Игнат Бушухин, управляющий директор «РБК-Недвижимость».
Сессию открыла Вероника Лежнева, директор департамента исследований в России, Nikoliers. Она рассказала о ситуации на рынках офисной, торговой и жилой недвижимости.
В качестве ключевых тенденций на офисном рынке эксперт отметила постановку бизнес активности на паузу, сокращение присутствия в России IT компаний, заморозку ввода офисных объектов, и сохранение интереса к сервисным офисам и коворкингам со стороны арендаторов.
На рынке торговой недвижимости по-прежнему не наблюдается роста посещаемости торговых центров, конкуренция в ритейл сегменте снижается, из-за ухода международных брендов не все ТЦ смогут пережить кризис, продолжается взаимное проникновение оффлайн и онлайн шопинга.
Из трендов на рынке жилой недвижимости эксперт выделила рост средней цены за квадратный метр, сохранение среднего уровня бюджета за счет уменьшения площади лотов, изменение типа отделки в части проектов из-за дефицита и роста стоимости стройматериалов, сокращение спроса в апреле на 42% по сравнению с мартом.
Игорь Соломатин, коммерческий директор ООО «ПроГород» (Группа ВЭБ.РФ), отметил в своем выступлении усиление роли государства в девелопменте. По его мнению, сегодня застройщикам необходимо развивать лояльность жителей для активизации реферальных продаж, что достигается за счет повышения качества их жизни путем развития социальной и коммерческой инфраструктуры в составе ЖК.
Илья Витковский, директор по аналитике и оценке группы «Самолет», рассказал о принципах формирования девелоперского продукта в текущих условиях. Он обратил внимание на важность проработки каждой детали проекта: создание качественной городской среды, разнообразия общественных пространств, коммерческой инфраструктуры и паркингов, обеспечение безопасной зеленой территории во дворе, разработка современного дизайна общественных мест, продажа квартиры с отделкой, возможность выбора разнообразных планировок.
Выступление Дениса Смирнова, руководителя службы развития продукта и БИМ технологий группы «Эталон», было посвящено основным подходам к формированию масштабных девелоперской проектов. Крупные проекты можно разделить на два основных типа. Первый, высокоплотные проекты в ткани города повышенного класса, которые максимально деликатно интегрированы в городской контекст и обладают максимальными технико-экономическими показателями. Второй тип, проекты комплексного освоения территории с массовой застройкой за периметром города, где застройка идет с чистого листа. Подходы к реализации этих проектов будут кардинально отличаться.
Вера Бурцева, руководитель рабочей группы по разработке российской системы устойчивого развития в строительстве Green Zoom, познакомила участников с основами принципами ESG. Данный подход основан на трех составляющих – окружающая среда и экология, социальная и общественная составляющие, а также корпоративное управление. Применение данных принципов на практике позволяет улучшить девелоперский проект, сделать его современным с добавленной стоимостью, даже если у девелопера нет собственного стандарта, а только нормативная база.
О B2B-маркетинге на рынке недвижимости рассказала Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации профессионалов рынка недвижимости REPA. По мнению эксперта, специфика B2B коммуникации заключается в том, что целевая аудитория здесь гораздо уже, поэтому ценен каждый контакт, особенно личный. Источником таких контактов могут быть отраслевые мероприятия, экспертные издания и нетворкинг.
Юлия Артемова, партнер Kontakt InterSearch Russia, уверена, что в эпоху перемен именно команда является инструментом повышения эффективности девелоперского бизнеса. Среди HR-трендов отрасли строительства и недвижимости эксперт отметила оптимизацию бизнес-процессов, активное импортозамещение, регулярные встречи топ-менеджмента с командой для разъяснения ситуации, усиление программ work-life balance, привлечение талантов, в том числе из западных компаний, сохранение зарплаты и бонусов.
Ведущая практических мастер-классов «Must have: инструменты маркетолога» Валентина Нагиева, исполнительный директор учебного центра ARE, вместе с экспертами помогала участникам выбрать наиболее эффективные подходы для продвижения бизнеса.
Олег Кельник, руководитель компании Planoplan, рассказал о том, что мы входим в новую цифровую эру, где большая часть аудитории привыкла работать не с людьми, а с компьютером. Те девелоперы, которые первыми запустят цифровые продукты, увеличат вероятность сохранить продажи на турбулентном рынке. По данным эксперта, замена 2D план квартиры на сайте на интерактивный виджет Planoplan позволяет уменьшить срок принятия решения примерно на 20%, а также помогает клиенту удостовериться в своей покупке.
Мастер-класс Яны Муртола, преподавателя учебного центра ARE, преподавателя университета IREM в России, был посвящен формированию плана и бюджета маркетинга для объекта коммерческой недвижимости. Эксперт уточнила, что маркетинг и деятельность по сдаче в аренду непосредственно влияют на стоимость здания. Грамотно составленный план и бюджет маркетинга – залог успеха всего проекта. А оценка эффективности маркетинга поможет выбрать верные тактические приемы и скорректировать бюджет.
Роман Синенко, эксперт Profitbase, в своем мастер классе рассказал, о том, что в текущей ситуации необходимо повышать уровень доверия клиентов и работать с каждым лидом вне зависимости от длительности срока принятия решения. Для этого можно использовать CRM-маркетинг с четким сегментированием клиентов и сценариями под каждый сегмент и вести каналы в Дзене и Телеграм, где будет информация о жизни и устойчивости компании. Кроме этого, эксперт перечислил способы привлечения клиентов при снижении покупательской способности населения. Среди них, работа с целевой аудиторией, у которой есть средства, например IT-специталисты, и трейдин, когда агентство вместе с застройщиком помогают продать и купить новое. Важным инструментом сегодня становится динамическое ценообразование, которое направлено на равномерность убытия ассортимента.
Олег Ракитов, директор социокультурных программ ВЭБ.РФ, эксперт в сфере коммуникаций, выступил в качестве ведущего экспертной дискуссии и case-study «Стратегии коммуникаций 2022»
О работающих сегодня инструментах продвижения, участники узнали из выступления Павла Веселова, директора по продажам «Новострой-М»/MediaProNet. Он рассказал, что застройщикам нужно обратить внимание на позиционирование в доступных социальных сетях - Телеграмм-канал, Я.Дзен, ВК, включать охватные рекламные компании с трансляцией на эксклюзивные аудитории, а также использовать эксклюзивный контент: авторские обзоры, интерактивные генпланы, онлайн туры по шоу-румам, аэросъемку и панорамы 360.
Станислав Окрух, основатель и креативный директор креативно-консалтингового агентства SmartHeart, в своем выступлении отметил важную тенденцию - многие девелоперы на рынке пошли по пути создания зонтичных брендов. Все коммуникации застройщика в этом случае выстраивается как взаимосвязанная система, наделенная едиными смыслами и посылами. Рынок идет в сторону систематизации портфелей и продуктов.
Елена Борисова, операционный директор Promotion Realty, уверена, что за счет уникального позиционирования можно получить конкурентное преимущество на рынке. Анализируя окружающую среду и изучая продвижение конкурентов, необходимо определить чего не хватает на рынке и выбрать из внутренних ресурсов компании свое уникальное позиционирование. Далее формируются те или иные сообщения для рынка, которые подсвечиваются с помощью СМИ.
Татьяна Алёшина, ЦИАН, рассказала, что технологическое развитие рынка диктует нам необходимость появления цифровых экосистем, где будет удобно любому участнику рынка и пользователю. Больше половины опрошенных (64%) покупателей готовы посмотреть квартиру в новостройке онлайн. Для части клиентов важными факторами в онлайн-просмотре являются наличие полной информации об объекте.
Олег Кельник, руководитель компании Planoplan, перечислил задачи, которые застройщик может решить с помощью 3D планировок. Среди них: уменьшение срока принятия решения о покупке, удешевление привлеченного лида и мотивация менеджера по продажам в условиях рынка покупателя
Модератором экспертной дискуссии и case-study «Keep calm: Продуктовые, ценовые и сбытовые стратегии» выступила Евгения Гончарова, генеральный директор маркетингового агентства SETEVIE.
Петр Кирилловский, директор департамента развития продукта ГК ФСК, сообщил, что сегодня на рынке не осталось ни одной компании, которая бы не пересматривала свою маркетинговую стратегию. Эксперт считает, это оправданным шагом в текущей ситуации, при этом проводить радикальное изменения продукта в данный момент не считает разумным. Подтверждая тенденцию о внедрении застройщиками различных стандартов для улучшения продукта, Петр рассказал о реализации проекта Sydney City по стандарту Well-being, акцентирующий внимание на здоровье и благополучии людей. Стандарт обосновывает связь между зданиями и людьми и включает 10 наиболее значимых для здоровья человека составляющих.
Артём Охмат, руководитель перспективных проектов Level Group, рассказал, как сохранить концепцию проекта на фоне роста цен на стройматериалы. По мнению эксперта, нужно оставлять в проектах оптимальное и предоставлять выбор дополнительных опций покупателю. Сохранить концепцию в текущих условиях помогают типовые проекты, лаконичные фасадные решения, микс фактур и цветовых акцентов. Все это оптимизирует сроки и себестоимость. Использование фасадных решений, которые легко реализуются на отечественных материалах, также положительно сказывается на экономике проектов.
Выступление Елены Орешкиной, руководителя коммерческой службы подразделения «Арендное жилье» ДОМ.РФ, было посвящено арендному жилью, которое является сегодня быстрым способом улучшения жилищных условий. Данный формат предусмотрен для людей, которые хотят быть мобильными и не готовы брать ипотеку. Таким образом, арендное жилье предлагает потребителям альтернативу и становится драйвером развития всего рынка.
Анна Шишкина, директор по маркетингу TOUCH Development, поделилась опытом реализации проектов без изменения общей концепции и стратегии вывода на рынок в текущих условиях. Эксперт посоветовала, пересмотреть все элементы проекта, искать аналоги и решения на российском рынке, рассматривать новые логистические цепочки.
Татьяна Шарова, руководитель департамента проектного консалтинга и инвестиций «БЕСТ-Новострой», рассказала, что большинство застройщиков сегодня пересматривают бизнес планы, финансовые модели и маркетинговую политику. По мнению эксперта, застройщикам нужно активнее работать с потребителем, используя различные каналы рассказывать о компании и проектах. Также работающим инструментом на рынке остаются ипотечные программы с минимальными ставками, предлагаемые застройщиками в комбинации с субсидированными государственными ипотечными программами. Татьяна полагает, что в среднесрочной перспективе можно ожидать увеличение объема предложения, умеренную корректировку средних цен и постепенную нормализацию на рынке.
Приятным завершением делового дня стал фуршет-нетворкинг от ARE Club. Неформальное общение на профессиональные темы дополнили атмосферные DJ-сеты.
20 мая прошли два параллельных проперти-тура: «Москва: Новые формы жизни» и «Джентрификация территорий: Павелецкая». Участники посетили высококачественные строящиеся и введенные в эксплуатацию объекты жилой и коммерческой недвижимости, а также общественные пространства: МФК Neva Towers от Renaissance Development, ЖК Headliner от ГК «Кортрос», Арендный дом «Матч Поинт» от ДОМ.РФ, YE’S Botanika от ГК «Пионер», ТРЦ «Павелецкая плаза», технологичное офисное пространство Multispace Paveletskaya, ЖК High Life от ГК «Пионер», ЖК VOXHALL от «Эталон».
Фото доступны по ссылке - https://pro-conference.ru/viii-ezhegodnaya-prakticheskaya-konferenciya-marketing-v-nedvizhimosti-perezagruzka/.
Партнеры:
Партнер экспертной дискуссии и case-study «Keep calm! Продуктовые, ценовые и сбытовые стратегии» - агентство Setevie
Эксперты сессии «Стратегии коммуникаций 2022» - креативно-консалтинговое агентство SmartHeart и компания Planoplan.
Партнер по ESG - АНО «Научно-Исследовательский институт устойчивого развития», разработчик стандарта Green Zoom
Партнер пленарной сессии «Перезагрузка» - Ассоциация REPA
Партнеры фуршета-нетворкинга - группа компаний «ЛУДИНГ» и Mercure hotel
Партнеры: премия PROESTATE & TOBY Awards, конкурс «Доверие потребителя», BOMA International и университет IREM.
Банк «Санкт-Петербург» подвел итоги работы за 2021 год по международным стандартам финансовой отчетности (МСФО). Ключевые показатели, согласно данным Консолидированной отчетности по МСФО:
- Чистая прибыль за 2021 год составила 18.1 млрд рублей, что выше результата за 2020 год на 67%;
- Рентабельность капитала составила 18.8% за 2021 год (12.9% за 2020 год);
- Чистый комиссионный доход за 2021 год составил 9.0 млрд рублей, что выше результата за 2020 год на 19.5%;
- Кредитный портфель за 2021 год вырос на 11.9%, включая +18.9% в розничном портфеле и +10.1% в корпоративном.
Комментарий Александра Савельева, председателя Правления Банка «Санкт-Петербург»:
«В 2021 году Банку удалось продемонстрировать действительно сильные финансовые результаты, заработав рекордную прибыль в размере 18 млрд рублей. Это позволяет нам сегодня быть уверенными относительно устойчивости бизнеса, запаса ликвидности и достаточности капитала. Мы пользуемся заслуженным доверием наших клиентов, и обеспечение бесперебойной работы остается главным приоритетом для нас».
Согласно рейтингу агентства Интерфакс, на 1 января 2022 года Банк занимает 17 место по объему активов и 15 место по объему депозитов населения среди российских банков. Сегодня в Банке обслуживается 1 982 000 физических лиц и 53 000 компаний; количество банковских карт, эмитированных Банком, составляет 1 518 000; количество банкоматов – 789 ед. Количество пользователей интернет-банка превысило 1 671 000 человек.
Обзор финансовых результатов за 2021 год
Чистый процентный доход составил 28.1 млрд рублей за 2021 год (+10.1% по сравнению с 2020 годом), включая 8.0 млрд рублей за 4 квартал 2021 года (+10.6% по сравнению с 4 кварталом 2020 года). По сравнению с 2020 годом, объем процентных доходов увеличился на 3.6%; основная часть процентных доходов представлена процентными доходами от выданных кредитов – 83.6%. Процентные расходы снизились на 7.8%; в том числе расходы по срочным депозитам частных клиентов снизились на 14.8% (41.8% процентных расходов), расходы по срочным депозитам корпоративных клиентов увеличились на 11.0% (25.5% процентных расходов). Чистая процентная маржа составила 3.9% за 2021 год (3.9% за 2020 год), включая 4.2% за 4 квартал 2021 года (4.2% в 4 квартале 2020 года).
Чистый комиссионный доход за 2021 год составил 9.0 млрд рублей, что выше результата 2020 год на 19.5%, включая 2.6 млрд рублей за 4 квартал 2021 года (+12.3% по сравнению с 4 кварталом 2020 года). По сравнению с 2020 годом, прирост доходов от расчетно-кассового обслуживания составил 22.5% (43.3% комиссионных доходов), доходы от проведения расчетов с пластиковыми картами снизились на 0.7% (27.3% комиссионных доходов).
Доход от операций на финансовых рынках за 2021 год составил 5.3 млрд рублей (+112% по сравнению с 2020 годом) благодаря доходам 4-го квартала в размере 2.0 млрд рублей (+29.7% по сравнению с 4 кварталом 2020 года). Основной составляющей результата стала прибыль от операций с иностранными валютами и производными финансовыми инструментами в размере 5.8 млрд рублей.
Выручка составила 44.5 млрд рублей за 2021 год (+20.2% по сравнению с 2020 годом), включая 13.6 млрд рублей за 4 квартал 2021 года (+20.7% по сравнению с 4 кварталом 2020 года).
Отношение издержек к доходам за 2021 год составило 37.7% (41.0% за 2020 год), включая 38.5% за 4 квартал 2021 года (38.2% в 4 квартале 2020 года). Операционные расходы Банка за 2021 год составили 16.8 млрд рублей (+10.5% по сравнению с 2020 годом), включая 5.3 млрд рублей за 4 квартал 2021 года (+21.8% по сравнению с 4 кварталом 2020 года).
Чистая прибыль за 2021 год составила 18.1 млрд рублей (+67.0% по сравнению с 2020 годом), включая 6.7 млрд рублей за 4 квартал 2021 года (+49.1% по сравнению с 4 кварталом 2020 года). Рентабельность капитала (ROАE) составила 18.8% за 2021 год (12.9% за 2020 год), включая 26.2% за 4 квартал 2021 года (20.3% в 4 квартале 2020 года).
На 1 января 2022 года активы Банка составили 796.6 млрд рублей (+9.1% по сравнению с 1 января 2021 года; +3.3% по сравнению с 1 октября 2021 года).
Средства клиентов на 1 января 2022 года составили 505.2 млрд рублей (+5.4% по сравнению с 1 января 2021 года; +2.6 по сравнению с 1 октября 2021 года). Объем текущих и расчетных счетов клиентов по сравнению с 1 января 2021 года вырос на 11.9%, объем срочных депозитов увеличился на 0.7%. На 1 января 2022 года 58.4% средств клиентов составили средства физических лиц, 41.6% – средства корпоративных клиентов.
Собственный капитал Банка, рассчитанный в соответствии с методикой ЦБ РФ (Базель III), на 1 января 2022 года составил 97.0 млрд рублей (+13.1% по сравнению с 1 января 2021 года; +3.7% по сравнению с 1 октября 2021 года). Основной капитал Банка по состоянию на 1 января 2022 года составил 71.3 млрд рублей (+5.1% по сравнению с 1 января 2021 года; -1.6% по сравнению с 1 октября 2021 года). В результате норматив достаточности основного капитала Банка на 1 января 2022 года составил 9.9% (при нормативном значении 6.0%), норматив достаточности собственного капитала – 13.4% (при нормативном значении 8.0%).
На 1 января 2022 года кредиты и авансы клиентам до вычета резервов составили 513.9 млрд рублей (+11.9% по сравнению с 1 января 2021 года; -0.3% по сравнению с 1 октября 2021 года). 73.7% кредитного портфеля формируют кредиты корпоративным клиентам, 26.3% – кредиты частным клиентам. Корпоративный кредитный портфель вырос с начала года на 10.1% и составил 378.6 млрд рублей. Розничный кредитный портфель вырос с начала года на 18.9% и составил 131.9 млрд рублей, в т.ч. ипотечные кредиты за 2021 год выросли на 15.2%, потребительские кредиты выросли на 36.1%.
Качество кредитного портфеля. На 1 января 2022 года доля проблемной задолженности составила 8.9% (10.4% на 1 января 2021 года). Уровень резерва под обесценение кредитов составил 7.8% (8.7% на 1 января 2021 года). Покрытие резервами проблемной задолженности составило 87.3% (83.1% на 1 января 2021 года). За 2021 год отчисления в резервы составили 4.6 млрд рублей (восстановление резерва 0.5 млрд рублей за 4 квартал 2021 года). Объем списаний за 2021 год составил 6.1 млрд рублей (2.9 млрд рублей за 4 квартал 2021 года).
Финансовую отчетность по МСФО за 2021 год можно найти на сайте: https://www.bspb.ru/investors/financial-statements/IFRS/
ВТБ Лизинг продолжает обслуживание клиентов в обычном режиме. Все отделения и онлайн-сервисы компании работают без ограничений, сотрудники оперативно консультируют клиентов по всем возникающим вопросам, разрабатывается комплекс мер по защите их интересов.
«ВТБ Лизинг был и остается надежным партнером для тысяч клиентов. Компания продолжает обслуживание юридических и физических лиц, обеспечивая высокое качество предлагаемых финансовых услуг. На протяжении последних лет мы были сфокусированы на улучшении качества внутренних процессов и смогли выстроить системы управления рисками и внутреннего контроля, которые позволяют обеспечить устойчивость операционного контура в любых ситуациях. Сейчас мы внимательно следим за развитием событий и оперативно разрабатываем комплекс мер по защите интересов наших клиентов, чтобы поддержать их бизнес. Готовы решать каждый вопрос индивидуально и максимально оперативно», - отметил Евгений Татаринов, коммерческий директор ВТБ Лизинг.
ВТБ Лизинг – стабильная компания с надежными источниками фондирования, высоким уровнем страховой защиты лизингового имущества, а также адекватной ликвидной позицией и уровнем корпоративного управления.
ВТБ Лизинг ищет оптимальные решения для поддержки клиентского бизнеса, оказавшегося под влиянием санкций. Менеджеры оперативно реагируют на запросы бизнеса и индивидуально подходят к решению задач клиентов.
В автолизинге прорабатываем сценарии дальнейшей работы. Несмотря на дефицит машин на российском рынке нам удалось забронировать около 400 единиц транспорта, в ближайшее время будем готовы их передать клиентам. Кроме этого, в парке ВТБ Лизинг доступны еще более 100 автомобилей для проекта подписки.
Сайт vtb-leasing.ru и личные кабинеты клиентов работают в штатном порядке. Пользователям в режиме онлайн доступна информация по всем лизинговым договорам, транспортным средствам, страховым полисам и штрафам ГИБДД (для транспорта, зарегистрированного в ГИБДД на ВТБ Лизинг), а также данные о внесенных платежах и датах последующих платежей, счета-фактуры. На сайте работает чат для вопросов, операторы отвечают на сообщения максимально оперативно.