Как это было – Форум по маркетингу в недвижимости от REPA
6 сентября состоялся Форум по маркетингу в недвижимости Ассоциации REPA. О новых приемах и стратегиях, актуальных трендах и тенденциях современного маркетинга рынка рассказали более 20 спикеров. Помимо деловой программы, на Форуме прошла стратегическая сессия, и впервые состоялась Битва кейсов.
Форум открыла дискуссия о, пожалуй, самом актуальном – о digital-инструментах и их значимости в современном мире. Модератором первой сессии стала Екатерина Ульянова, директор по маркетингу и PR, GloraX, она профессионально контролировала процесс выступлений спикеров и обсуждение вопросов гостей Форума. Первым спикером сессии стала Александра Офицерова, директор по маркетингу, AFI Development. Она обратила внимание на огромное количество каналов коммуникаций и их конкуренцию в онлайне. В связи с этим возникает проблема восприятия клиентов рекламы в интернете, ведь чем больше ее источником, тем сложнее «достучаться» до пользователей. А вот оффлайн инструменты в большинстве случаем просто недооценены. Александра сделала вывод о том, что синергия онлайна и оффлайна еще эффективна, главное, не забывать расширять инструментарий работы с клиентами.
Дмитрий Ответчиков, сооснователь digital-агентства idaproject, рассказал о значимости сайта застройщика как инструмента повышения конверсии и оптимизации затрат. О плюсах и минусах зонтичной и портфельной стратегии. О том, что сайт застройщика помогает делать глубокий анализ целевой аудитории, с помощью чего можно сделать вывод, что пользователи разных сайтов ЖК одного класса в принципе очень похожи между собой. Дмитрий отметил: единый сайт девелопера позволяет экономить бюджет и создавать новые проекты значительно дешевле, чем сайт для каждого объекта, за счет того, что ЦА уже известна, и контент очень схож.
Игорь Николаев, заместитель директора по маркетингу и PR, Нмаркет.ПРО Москва, обратил внимание на дополнительную возможность привлечения новых клиентов – каталог новостроек. Этот инструмент позволяет получать самую актуальную информацию о ценах, планировках и наличии. Удивительно, но данный продукт работает без SEO-оптимизации и по сути своей представляет витрину лотов в новостройках.
Александр Сущенко, SMM Head, Донстрой и Юрий Горячев , СЕО, Simple-T подняли тему продажи квартир с помощью контента в социальных сетях. Коллеги рассказали историю о том, как через корпоративный аккаунт в инстаграм была продана квартира в новом ЖК, и какие инструменты были использованы. Схема продажи квартиры c помощью контента выглядела так: первый контакт, поддерживающий контент, модерация, продающий контент, вовлекающий контент и работа с тревогами и негативом.
Николай Самохин, коммерческий директор Домиленд, рассказал про фирменный суперапп застройщика. В начале спикер поделился результатами исследования, которые показывают, что в человек в день использует лишь 9 мобильных приложений. А 62% приложений, скачанных на телефон, за месяц не откроются ни разу. Мобайл – не просто тренд, это уже реальность. Суперапп застройщика должен отображать все циклы жизни клиента в части недвижимости: от выбора лота до взаимодействия с управляющей компанией.
После динамичных и безусловно полезных выступлений спикеров, началась великая Битва кейсов – противостояние двух компаний, представленных в номинации “Позиционирование” премии WOW Awards. В правом углу ринга была прекрасная Екатерина Ульянова, представляющая кейс по ребрендингу своей компании. Противостоял ей Андрей Елисеев, генеральный директор Insolver, защищающий одноименный кейс. Решали судьбы сражающихся гости Форума. Партнеры Форума Roomberry угощали гостей фирменными коктейлями.
В роли рефери выступили:
- Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели»;
- Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации REPA
Каждый из бойцов достойно защитил работу своей компании. Победила, конечно, дружба, но кейс Екатерины Ульяновой аудитория восприняла более тепло.
На второй сессии, модератором которой был Василий Фетисов, вице-президент по маркетингу и продвижению группы «Эталон», участники форума обсуждали стратегии управления продажами, риэлторское сообщество и его значимость для застройщиков, постпандемийный эффект и способы увеличивать ценник.
Петр Кирилловский, директор департамента по развитию продукта ГК ФСК, поднял тему постпандемийного эффекта. По мнению Петра, пандемия ускорила те процессы жизни, которые раньше протекали очень вяло, темпы развития продукта сильно изменились. Спикер отметил тенденцию изменений зданий комфорт-класса в сторону бизнес-класса: облегченные окна вместо ПВХ, дизайнерские входные группы, потолки 4,5 метра, подземный паркинг, кладовые, зарядки для электрокаров, шумоизоляция. Что же будет выделять застройщика на фоне конкурентов в будущем? Петр рассказал о восьми элементах, отличающих конкурентный ЖК:
- в первую очередь – отделка;
- квартиры с мебелью;
- достойная управляющая компания;
- конечно же, умный дом;
- коммерческая инфраструктура;
- образование;
- благоустройство;
- арт-пространство.
Михаил Вьюков, руководитель отдела продаж департамента сервиса и качества корпорации Whirlpool, рассказал о значимости бытовой техники в продвижении объекта недвижимости. Если раньше квартиры продавались «пустыми», то сейчас все больше объектов продается уже с бытовой техникой. Михаил отметил, что застройщикам нужно задумываться о качественной технике в квартирах не только в Москве, но и в регионах.
Марсель Габдульманов, руководитель центра маркетинга и продаж DeVision и The Architect, поделился пятью системными способами увеличения цены квартиры:
- Динамическое ценообразование и квотирование продаж – инструмент балансирования спроса/предложения;
- Спрос рождает ценник;
- Правильная постановка целей маркетингу;
- Операционный менеджмент – фокус внимания команды;
- Системы мотивации маркетингу и продаж.
Как превратить риэлторское сообщество в своих партнеров и адвокатов бренда? На этот вопрос ответила Ольга Кускова, коммерческий директор строительной группы «Рисан». От низкого уровня знаний, продажи привычной «вторички» и не выстроенной коммуникации между застройщиком и риэлторским сообществом. До шести сильных ключевых агентств-партнеров, экспертов в рынке недвижимости, новых источников рекламы и продажи «сложных лотов». С помощью обучения риэлторов, коммуникации с ними и мотивации.
Дмитрий Севостьянов, директор Ремарк, поделился опытом рекламы трудно продающихся объектов. Работа с такими кейсами всегда начинается с анализа и выяснения причин трудных продаж. Второй ключевой момент – ускорение, минимизирование цикла принятия решений. Дальше – поиск ошибок на основе анализа данных и решение этих ошибок.
Параллельно с основной деловой частью прошла стратегическая сессия, модераторами которой стали:
- Андрей Останин, EdTech предприниматель, бизнес-тренер, ex ТОП крупнейших девелоперских компаний: РФ Группа RBI, Группа «Эталон», Группа «Самолет»;
- Анна Иванова, профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный фасилитатор, преподаватель в Школе Фасилитации. Руководитель развития управленческой культуры Министерства транспорта Москвы.
Гости вместе с модераторами создали портрет девелопера будущего и разработали план действий, который необходимо предпринять для того, чтобы соответствовать новым трендам цифровизации.
Третья сессия Форума была посвящена брендингу. Спикеры поделились своим мнением о философии брендов, брендинге в международных объектах, и как сделать брендинг дешево. Дискуссию искусно модерировал Александр Алексеев, президент клуба Арт-директоров России (ADCR).
О значимости брендинга и нейминга рассказал Дмитрий Пёрышков, совладелец и креативный директор DDVB, Член Совета АБКР. Выступление Дмитрия получилось очень теплым и чувственным. Спикер обратил особое внимание на то, что за каждым зданием, за каждой квартирой и домой стоит человек. Каждый человек на подсознательном уровне хочет оставить после себя след в истории, и это желание становится неким драйвером, которое побуждает людей творить и создавать яркие, талантливые вещи: кто-то пишет невероятные, душераздирающие стихи, создает мировые шедевры кино, а кто-то создает целые города для жизни.
Евгения Федорова, начальник отдела маркетинга «ИСКО-Ч», рассказала об опыте регионального девелопера, который вложился в дорогостоящий брендинг и получил гармонию со своим ЖК: чуткое определение ЦА, улучшение продукта в процессе, органичный рост цены за квадратный метр.
Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели», рассказал про брендинг, бренд-платформы, аудитории и инсайты. Своим выступлением Илья сделал вывод о том, что критерии достаточности в брендинге – это соответствие аудитории, продукту, дизайн не хуже конкурента, юридически чистое имя и, самое главное, фирменный стиль.
О философии бренда и зачем она нужна, рассказал Роман Антоновский, креативный директор ГК «Инград». В первую очередь, Роман отметил правила создания философии бренда: знание и понимание ЦА, вездесущность философии бренда, она должна пронизывать все – продукт, сервис, рекламные кампании и PR. Как с помощью спорта показать философию бренда, Роман показал на своей компании. Спикер рекомендовал смело искать территории для вашего бренда и создавать философию, которая будет объединять вашу ЦА.
Светлана Федосеева, креативный директор MOSLAB, рассказала про арт эффект в мире девелопмента. Светлана поделилась опытом о том, как с помощью искусства у них получилось сгладить политических контекст, акцентировать внимание на уникальных преимуществах и повысить ценность проекта, после чего получился яркий запоминающийся бренд, эффектный старт продаж и широкие возможности развития темы искусства в коммуникации.
Александр Веселов, директор по маркетингу ГК «КОРТРОС», показал на примере своей компании как можно расширить аудиторию бренда за счет создания новой точки контакта. ГК «КОРТРОС» за 23 рабочих дня вывели квартиры на маркетплейс OZON и получили 500 квартир, отложенных в корзины. Купить, конечно, квартиру на маркетплейсе пока нельзя, но забронировать уже возможно. Александр поделился планами: вместе с OZON они планируют развивать продажу квартир через маркетплейсы, и совсем скоро квартиру можно будет купить не выходя из дома за 15 минут.
Интересно, живо, полезно — так можно описать прошедший Форум. Более 200 гостей в преддверии премии WOW Awards узнали лучшее, что предлагает современный маркетинг.
Партнеры форума:
DeVision — генеральный партнер
GloraX— партнер форума
MAER — партнер форума
Roomberry — партнер форума
Информационные партнеры форума:
КоммерсантЪ — Генеральный информационный партнер
Интерфакс Недвижимость — Информационное агентство-партнер
РИА Недвижимость — Стратегический информационный партнер
АКАР — Индустриальный партнер
РАМУ — Индустриальный партнер
АБКР— Главный партнер по брендингу
АКМР — Отраслевой партнер по коммуникациям
Гильдия маркетологов — При официальной поддержке
Дайджест недвижимости — Официальный информационный партнер
Строительная газета — Федеральный информационный партнер
Urban Awards 2021 — При поддержке
Urbanus — Официальный интернет-партнер
Строительный еженедельник — Стратегический партнер по Северо-Западу
GMK — Деловой партнер
OOH Mag — Информационный партнер
Pronovostroy.ru — Информационный партнер
Restate.ru — Специализированный партнер
BSN.ru — Информационный партнер
Устойчивый образ жизни и устойчивая деятельность являются приоритетами для современных городов, стремящихся к снижению влияния на изменение климата. Те же цели ставят перед собой акционеры и потребители. В отношении строительной отрасли ожидания очень высокие, потому что она несет ответственность за значительную долю выбросов.
В программе Правительства Финляндии, в частности, определена цель – стать углеродно-нейтральной страной к 2035 году и углеродно-негативной, возможно, уже в 2040 году. Чтобы достижение этих целей в принципе стало возможным, строительная отрасль должна быть в полной мере вовлечена в борьбу с изменениями климата.
Строительство и эксплуатация построенных объектов, из которых состоит окружающая нас среда, расходуют почти половину из всех потребляемых в мире природных ресурсов и около 40% энергии. Треть выбросов парниковых газов производится в результате эксплуатации зданий и строительства. Строительная отрасль сильно влияет на климат, но говорят об этом пока мало. В глобальном масштабе авиаперелеты, потребительские привычки и продукты питания уже получили достаточно внимания в дискуссиях о нашем воздействии на климат, но вполне вероятно, что следующей важной темой станет строительство и проживание.
«Важно, что в сентябре 2019 года Россия тоже ратифицировала Парижское соглашение по климату, - отмечает Михаил Возиянов, старший вице-президент по инвестициям сегмента ЮИТ «Жилищное строительство, Россия». - Таким образом, как и в Финляндии, теперь и у нас на общероссийском уровне политически признана актуальность всех задач, связанных с вопросами глобального потепления и, в том числе, необходимостью сокращения углеродных выбросов.
«Многие компании строительной отрасли приступили к активным действиям, в их числе и ЮИТ, – говорит директор по корпоративной ответственности ЮИТ Миа Ранта-ахо. - ЮИТ поставил перед собой долгосрочные цели в области изменения климата на следующие десять лет. Эти цели поддерживают уже ранее определенные нами краткосрочные цели по устойчивому развитию».
Долгосрочными целями ЮИТ являются: к 2030 году сократить вдвое по сравнению с 2019 годом углеродные выбросы от нашей деятельности и собственных инвестиционных проектов, выполненных ЮИТ; стремиться строить здания, сохраняющие углеродную нейтральность в процессе эксплуатации; с 2020 года начать предоставлять отчеты по ключевым показателям углеродных выбросов собственных инвестиционных проектов.
«Например, в последнем отчете Всемирного совета по экологическому строительству (World Green Building Council) для строительной отрасли поставлена цель снизить объем диоксида углерода в используемых строительных материалах на 40% к 2030 году. Мы планируем снизить объем на 50%, то есть наш целевой показатель выше», – отмечает Миа Ранта-ахо.
«Продвижение вопросов устойчивого развития является важнейшим элементом стратегии концерна в целом и стратегии работы ЮИТ в России на ближайшие три года. И если ЮИТ будет пионером в развитии этих процессов в России, занимая активную позицию, то это позволит нам не только выполнить задачи, которые ставит руководство концерна, но и привлечь дополнительное внимание клиентов и общества, - подчеркивает Михаил Возиянов. - Задачи по снижению углеродных выбросов от нашей деятельности очень органично отвечают актуальным приоритетам. На уровне концерна принято решение начать работу по снижению углеродного следа, приступив в 2020 году к изучению и анализу уровня выбросов CO2 в наших проектах. И в России, где развитие в направлении решения вопросов, связанных с изменениями климата и экологичностью, идет немного медленнее, чем в Европе, ЮИТ может выступить более энергично и стать пионером».
Устойчивое развитие – это один из краеугольных камней стратегии ЮИТ. Для повышения активности была разработана программа развития Green Growth, которая делится на два направления. Первое связано с развитием собственной операционной деятельности, второе – с поиском новых возможностей бизнеса.
Улучшение отчетности управляет изменениями
Не существует какого-то одного простого способа достичь цели. Снижение выбросов углерода в два раза предполагает, например, повышение эффективности деятельности и снижение потерь, наличие решений нового типа в экономике замкнутого цикла и широкое использование возобновляемых источников энергии.
«Мы не можем делать все сами. Значительный вклад в уменьшение выбросов CO2 в два раза зависит и от расширения сотрудничества с поставщиками. Для этого нам нужны надежные партнерства», – подчеркивает Миа Ранта-ахо.
«Для того, чтобы мы могли взять на себя больше ответственности за снижение выбросов, нам нужно участвовать в процессе эксплуатации жилья на протяжении всего жизненного цикла зданий». Это является одной из причин того, почему ЮИТ уже в течение длительного времени постоянно наращивает в России объемы деятельности по обслуживанию построенных нами домов и по предоставлению услуг для проживания. Ключевым моментом в достижении целей по выбросам является развитие учета и отчетности.
«Расчет выбросов СО2 станет для нас и наших партнеров действительно частью процесса принятия решений. Кроме того, что расчет поможет при строительстве, он поможет в составлении отчетности и в достижении прозрачности. Мы поэтапно в ближайшие годы будем внедрять такие расчеты и в России,» – добавляет Миа Ранта-ахо.
Ключевым критерием для покупателей жилья может стать не только цена, но и устойчивость
В течение последних двух лет вопрос глобального потепления все чаще привлекает внимание общества. Государства, компании и отдельные люди вынуждены были бросить вызов своим привычкам и традиционному подходу, когда ученые снова и снова стали публиковать цифры и отчеты, вызывающие явное беспокойство. Прошлой осенью многократно звучало предупреждение членов круглого стола Межправительственной группы экспертов по изменению климата (МГЭИК): «У нас осталось 11 лет».
«Экономика замкнутого цикла должна начать функционировать и в строительстве, иначе остановить глобальное потепление на уровне 1,5 градуса становится практически невыполнимой задачей. Текущего роста потребления материалов наша планета просто не выдержит».
«Следует отметить, что в России, как и в Европе, потребители, особенно молодые, начинают уделять все больше внимания вопросам изменения климата и экологичности, - говорит Михаил Возиянов. - Поэтому несмотря на то, что в России развитие в этом направлении идет немного медленнее, чем в Европе, уже очевидно, что многие потребители изменяют свои предпочтения. И это проявляется не только в плане одежды и продуктов питания. Например, возникают инициативы, связанные с раздельным сбором мусора. Создаются общественные группы, развивающие активность в сфере экологии. В общем, потребительское и гражданское движение уже зарождается и становится заметным. СМИ также обращают все больше внимания на вопросы, связанные с изменением климата и экологией».
Миа Ранта-ахо считает, что в устойчивом образе жизни и устойчивых действиях нуждаются сейчас как города, стремящиеся к выполнению своих целей по снижению влияния на изменение климата, так и инвесторы, и потребители. Например, не исключено, что в будущем на рынке жилья покупатели будут сравнивать предложения аналогично тому, как это сейчас происходит в продуктовом магазине или при планировании поездки за границу: кроме цены решающим фактором при совершении покупки станет экологичность.
«Люди больше не будут считать только квадратные метры. Вместо этого появится понимание и осознание того, какие факторы влияют на изменение климата, в том числе, связанные с эксплуатацией зданий и образом жизни. Кроме расположения квартиры важным вопросом станет то, как мы живем в ней», – резюмирует Миа Ранта-ахо.