Как это было – Форум по маркетингу в недвижимости от REPA


15.09.2021 16:24

6 сентября состоялся Форум по маркетингу в недвижимости Ассоциации REPA. О новых приемах и стратегиях, актуальных трендах и тенденциях современного маркетинга рынка рассказали более 20 спикеров. Помимо деловой программы, на Форуме прошла стратегическая сессия, и впервые состоялась Битва кейсов.

Форум открыла дискуссия о, пожалуй, самом актуальном – о digital-инструментах и их значимости в современном мире. Модератором первой сессии стала Екатерина Ульянова, директор по маркетингу и PR, GloraX, она профессионально контролировала процесс выступлений спикеров и обсуждение вопросов гостей Форума. Первым спикером сессии стала Александра Офицерова, директор по маркетингу, AFI Development. Она обратила внимание на огромное количество каналов коммуникаций и их конкуренцию в онлайне. В связи с этим возникает проблема восприятия клиентов рекламы в интернете, ведь чем больше ее источником, тем сложнее «достучаться» до пользователей. А вот оффлайн инструменты в большинстве случаем просто недооценены. Александра сделала вывод о том, что синергия онлайна и оффлайна еще эффективна, главное, не забывать расширять инструментарий работы с клиентами.

Дмитрий Ответчиков, сооснователь digital-агентства idaproject, рассказал о значимости сайта застройщика как инструмента повышения конверсии и оптимизации затрат. О плюсах и минусах зонтичной и портфельной стратегии. О том, что сайт застройщика помогает делать глубокий анализ целевой аудитории, с помощью чего можно сделать вывод, что пользователи разных сайтов ЖК одного класса в принципе очень похожи между собой. Дмитрий отметил: единый сайт девелопера позволяет экономить бюджет и создавать новые проекты значительно дешевле, чем сайт для каждого объекта, за счет того, что ЦА уже известна, и контент очень схож.

Игорь Николаев, заместитель директора по маркетингу и PR, Нмаркет.ПРО Москва, обратил внимание на дополнительную возможность привлечения новых клиентов – каталог новостроек. Этот инструмент позволяет получать самую актуальную информацию о ценах, планировках и наличии. Удивительно, но данный продукт работает без SEO-оптимизации и по сути своей представляет витрину лотов в новостройках.

Александр Сущенко, SMM Head, Донстрой и Юрий Горячев , СЕО, Simple-T подняли тему продажи квартир с помощью контента в социальных сетях. Коллеги рассказали историю о том, как через корпоративный аккаунт в инстаграм была продана квартира в новом ЖК, и какие инструменты были использованы. Схема продажи квартиры c помощью контента выглядела так: первый контакт, поддерживающий контент, модерация, продающий контент, вовлекающий контент и работа с тревогами и негативом.

Николай Самохин, коммерческий директор Домиленд, рассказал про фирменный суперапп застройщика. В начале спикер поделился результатами исследования, которые показывают, что в человек в день использует лишь 9 мобильных приложений. А 62% приложений, скачанных на телефон, за месяц не откроются ни разу. Мобайл – не просто тренд, это уже реальность. Суперапп застройщика должен отображать все циклы жизни клиента в части недвижимости: от выбора лота до взаимодействия с управляющей компанией.

После динамичных и безусловно полезных выступлений спикеров, началась великая Битва кейсов – противостояние двух компаний, представленных в номинации “Позиционирование” премии WOW Awards. В правом углу ринга была прекрасная Екатерина Ульянова, представляющая кейс по ребрендингу своей компании. Противостоял ей Андрей Елисеев, генеральный директор Insolver, защищающий одноименный кейс. Решали судьбы сражающихся гости Форума. Партнеры Форума Roomberry угощали гостей фирменными коктейлями.

В роли рефери выступили:

  • Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели»;
  • Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации REPA

Каждый из бойцов достойно защитил работу своей компании. Победила, конечно, дружба, но кейс Екатерины Ульяновой аудитория восприняла более тепло.

На второй сессии, модератором которой был Василий Фетисов, вице-президент по маркетингу и продвижению группы «Эталон», участники форума обсуждали стратегии управления продажами, риэлторское сообщество и его значимость для застройщиков, постпандемийный эффект и способы увеличивать ценник.

Петр Кирилловский, директор департамента по развитию продукта ГК ФСК, поднял тему постпандемийного эффекта. По мнению Петра, пандемия ускорила те процессы жизни, которые раньше протекали очень вяло, темпы развития продукта сильно изменились. Спикер отметил тенденцию изменений зданий комфорт-класса в сторону бизнес-класса: облегченные окна вместо ПВХ, дизайнерские входные группы, потолки 4,5 метра, подземный паркинг, кладовые, зарядки для электрокаров, шумоизоляция. Что же будет выделять застройщика на фоне конкурентов в будущем? Петр рассказал о восьми элементах, отличающих конкурентный ЖК:

  • в первую очередь – отделка;
  • квартиры с мебелью;
  • достойная управляющая компания;
  • конечно же, умный дом;
  • коммерческая инфраструктура;
  • образование;
  • благоустройство;
  • арт-пространство.

Михаил Вьюков, руководитель отдела продаж департамента сервиса и качества корпорации Whirlpool, рассказал о значимости бытовой техники в продвижении объекта недвижимости. Если раньше квартиры продавались «пустыми», то сейчас все больше объектов продается уже с бытовой техникой. Михаил отметил, что застройщикам нужно задумываться о качественной технике в квартирах не только в Москве, но и в регионах.

Марсель Габдульманов, руководитель центра маркетинга и продаж DeVision и The Architect, поделился пятью системными способами увеличения цены квартиры:

  • Динамическое ценообразование и квотирование продаж – инструмент балансирования спроса/предложения;
  • Спрос рождает ценник;
  • Правильная постановка целей маркетингу;
  • Операционный менеджмент – фокус внимания команды;
  • Системы мотивации маркетингу и продаж.

 

Как превратить риэлторское сообщество в своих партнеров и адвокатов бренда? На этот вопрос ответила Ольга Кускова, коммерческий директор строительной группы «Рисан». От низкого уровня знаний, продажи привычной «вторички» и не выстроенной коммуникации между застройщиком и риэлторским сообществом. До шести сильных ключевых агентств-партнеров, экспертов в рынке недвижимости, новых источников рекламы и продажи «сложных лотов». С помощью обучения риэлторов, коммуникации с ними и мотивации.

Дмитрий Севостьянов, директор Ремарк, поделился опытом рекламы трудно продающихся объектов. Работа с такими кейсами всегда начинается с анализа и выяснения причин трудных продаж. Второй ключевой момент – ускорение, минимизирование цикла принятия решений. Дальше – поиск ошибок на основе анализа данных и решение этих ошибок.

Параллельно с основной деловой частью прошла стратегическая сессия, модераторами которой стали:

  • Андрей Останин, EdTech предприниматель, бизнес-тренер, ex ТОП крупнейших девелоперских компаний: РФ Группа RBI, Группа «Эталон», Группа «Самолет»;
  • Анна Иванова, профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный фасилитатор, преподаватель в Школе Фасилитации. Руководитель развития управленческой культуры Министерства транспорта Москвы.

Гости вместе с модераторами создали портрет девелопера будущего и разработали план действий, который необходимо предпринять для того, чтобы соответствовать новым трендам цифровизации.

Третья сессия Форума была посвящена брендингу. Спикеры поделились своим мнением о философии брендов, брендинге в международных объектах, и как сделать брендинг дешево. Дискуссию искусно модерировал Александр Алексеев, президент клуба Арт-директоров России (ADCR).

О значимости брендинга и нейминга рассказал Дмитрий Пёрышков, совладелец и креативный директор DDVB, Член Совета АБКР. Выступление Дмитрия получилось очень теплым и чувственным. Спикер обратил особое внимание на то, что за каждым зданием, за каждой квартирой и домой стоит человек. Каждый человек на подсознательном уровне хочет оставить после себя след в истории, и это желание становится неким драйвером, которое побуждает людей творить и создавать яркие, талантливые вещи: кто-то пишет невероятные, душераздирающие стихи, создает мировые шедевры кино, а кто-то создает целые города для жизни.

Евгения Федорова, начальник отдела маркетинга «ИСКО-Ч», рассказала об опыте регионального девелопера, который вложился в дорогостоящий брендинг и получил гармонию со своим ЖК: чуткое определение ЦА, улучшение продукта в процессе, органичный рост цены за квадратный метр.

Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели», рассказал про брендинг, бренд-платформы, аудитории и инсайты. Своим выступлением Илья сделал вывод о том, что критерии достаточности в брендинге – это соответствие аудитории, продукту, дизайн не хуже конкурента, юридически чистое имя и, самое главное, фирменный стиль.

О философии бренда и зачем она нужна, рассказал Роман Антоновский, креативный директор ГК «Инград». В первую очередь, Роман отметил правила создания философии бренда: знание и понимание ЦА, вездесущность философии бренда, она должна пронизывать все – продукт, сервис, рекламные кампании и PR. Как с помощью спорта показать философию бренда, Роман показал на своей компании. Спикер рекомендовал смело искать территории для вашего бренда и создавать философию, которая будет объединять вашу ЦА.

Светлана Федосеева, креативный директор MOSLAB, рассказала про арт эффект в мире девелопмента. Светлана поделилась опытом о том, как с помощью искусства у них получилось сгладить политических контекст, акцентировать внимание на уникальных преимуществах и повысить ценность проекта, после чего получился яркий запоминающийся бренд, эффектный старт продаж и широкие возможности развития темы искусства в коммуникации.

Александр Веселов, директор по маркетингу ГК «КОРТРОС», показал на примере своей компании как можно расширить аудиторию бренда за счет создания новой точки контакта. ГК «КОРТРОС» за 23 рабочих дня вывели квартиры на маркетплейс OZON и получили 500 квартир, отложенных в корзины. Купить, конечно, квартиру на маркетплейсе пока нельзя, но забронировать уже возможно. Александр поделился планами: вместе с OZON они планируют развивать продажу квартир через маркетплейсы, и совсем скоро квартиру можно будет купить не выходя из дома за 15 минут.

Интересно, живо, полезно — так можно описать прошедший Форум. Более 200 гостей в преддверии премии WOW Awards узнали лучшее, что предлагает современный маркетинг.

 

Партнеры форума:

DeVision — генеральный партнер
GloraX— партнер форума
MAER — партнер форума
Roomberry — партнер форума

Информационные партнеры форума:

КоммерсантЪ — Генеральный информационный партнер
Интерфакс Недвижимость — Информационное агентство-партнер
РИА Недвижимость — Стратегический информационный партнер
АКАР — Индустриальный партнер
РАМУ — Индустриальный партнер
АБКР— Главный партнер по брендингу
АКМР — Отраслевой партнер по коммуникациям
Гильдия маркетологов — При официальной поддержке
Дайджест недвижимости — Официальный информационный партнер
Строительная газета — Федеральный информационный партнер
Urban Awards 2021 — При поддержке
Urbanus — Официальный интернет-партнер
Строительный еженедельник — Стратегический партнер по Северо-Западу
GMK — Деловой партнер
OOH Mag — Информационный партнер
Pronovostroy.ru — Информационный партнер
Restate.ru — Специализированный партнер
BSN.ru — Информационный партнер



Подписывайтесь на нас:


12.03.2020 18:23

Эксперт и спикер премии BIM&SECURITY Владимир Малахов, вице-президент по инженерному консалтингу в строительстве Национальной Палаты Инженеров,  рассказал в интервью журналу RUБЕЖ о том, какие технологии можно отнести к BIM, какую роль информационное моделирование может сыграть в деятельности надзорных органов и при проведении госзакупок.


- Какие ошибки в понимании сути информационного моделирования (BIM) мешают его внедрению в строительную отрасль? Какую технологию можно относить к BIM и чем должна быть подтверждена такая принадлежность?

 - Сегодня кто угодно может создать программное обеспечение (ПО) с трехмерным графическим инструментарием и назвать его BIM-технологией. По подсчетам экспертов, порядка 100 видов ПО называются BIM-технологиями, причем никто, нигде и никогда не задавал стандартов или правил отнесения и проверки соответствия того или иного ПО на соответствие BIM-применимости.

Теоретически это может и не нужно, но если мы однажды примем решение в обязательном порядке создавать ИМ (информационные модели) для некоторых типов зданий и сооружений, то невольно возникнет вопрос - с каким ПО работать? И следующий вопрос зададут контрольные органы - а на основании чего вы купили иностранное ПО, если нет никакого официального документа, указывающего, что это ПО относится к BIM-технологиям? То есть мы сами себя загоним в ловушку, и с внедрением BIM опять придется подождать...

Что касается уникальных атрибутов отнесения ПО к BIM-технологиям, то это точно не 3D-графика. С таким же успехом тогда к BIM можно отнести и Paint-3D, например, или иные аналоги. А где тогда 4D и 5D? Трёхмерное ПО появилось 30 лет назад, а значит и старый AutoCAD надо относить к BIM-технологиям? Наконец, BIM-Level-0 в принципе предполагает возможность использования изометрической информации на бумаге, так давайте и кульманы отнесем к BIM-технологиям? Как видите, количество измерений не есть обязательный атрибут BIM-технологий, а потому это краеугольный камень внедрения BIM в целом!

 - Какое программное обеспечение может считаться софтом для BIM? Каковы ключевые атрибуты такого BIM-ПО? Какое место в этом определении занимает интероперабельность информационных моделей?

 - Мы, то есть НПИ (Национальная Палата Инженеров) тоже задавались этим вопросом и еще года 3-4 назад сформулировали ключевой набор параметров BIM-адаптации ПО. Может, кому-то они покажутся спорными, а кто-то скажет, что таких решений не может быть теоретически, но в любом случае, какие-то признаки отнесения ПО к BIM-технологиям должны быть. И они должны полностью соответствовать ключевой задаче BIM: повышению эффективности управления объектами капитальных вложений на всех этапах жизненного цикла.

Среди прочих, мы выделяем следующие признаки:

1. Коллаборативность - возможность работать в одной модели всем участникам процесса,

2. Интероперабельность во всех трёх направлениях - возможность использовать готовые файлы не в нативном ПО,

3. Отсутствие электронного разрыва, т.е. отказ от создания управляющих документов на бумаге вне электронного потока данных,

4. Использование внешних баз данных - это способность работать с ИМ в будущем без привязки в локальным корпоративным базам, которые, к тому же, могут вообще исчезнуть,

5. Возможность работы с ИМ в облачных или распределенных сетях и др. свойства.

Как только вендор сможет сказать, что моё ПО полностью соответствует требованиям отнесения к BIM - можно говорить о том, что он создает BIM-технологии... Что касается интероперабельности, то интероперабельность - это свойство ПО, а не ИМ, то есть ПО должно давать возможность открывать и работать с ИМ в любом другом ПО и через 10, и через 20 и более лет...

-  И решения кого из российских вендоров сегодня соответствуют этим критериям?

- Абсолютного решения сегодня нет ни у западных, ни у российских вендоров. Но если зарубежные поставщики ПО медленно, но верно идут к созданию платформенных решений, то есть такого ПО, на основе которого создается ИМ путем объединения данных и файлов из разных видов ПО, то в России пока у наших главных вендоров для этого нет сил. И если вернуться к вопросу создания инструментов национальной независимой базы, то надо подталкивать наше Правительство к поддержке решений компаний Nanosoft, «Аскон» и даже Росатом (у корпорации есть свой комплект инженерного ПО), в том числе в части создания платформ с указанным требованиями по BIM-соответствию. Уверен, они справятся с этим.

С другой стороны, нет никакой необходимости пытаться соответствовать требованиям на 100% сразу, можно приближаться к цели постепенно, параллельно с развитием законодательства, баз данных, инструментария взаимодействия и облачных технологий в целом. Дорога «мелких шагов» к BIM - более понятна и перспективна с точки зрения оценки рисков для инвесторов в BIM-технологии.

-  Партнером премии BIM&SECURITY  выступает министерство по чрезвычайным ситуациям, МЧС России. Каким образом, на Ваш взгляд, надзорные органы могли бы сделать информационные модели частью своей работы, как можно использовать BIM в целях пожарного надзора?

- Именно так, как я казал выше. Давайте начнем с того, что реализация проектов МЧС – это весьма узкоспециализированная задача, которая включает в себя широкий набор строительно-монтажных и проектных работ, от бетона, до КИПиА (контрольно-измерительных приборов и автоматизации), от монтажа оборудования до пуско-наладки и тестирования.

Именно поэтому МЧС вполне могло бы выступить заказчиком создания специального приложения или отдельного 3D-параметрического графического сервиса именно для противопожарного проектирования. Зачем нужен такой сервис? Во-первых, он учитывает специфику проектирования и проверяет не столько на геометрические коллизии, сколько на технические ограничения. Во-вторых, и это важно, - создание уникальной базы данных противопожарного оборудования, материалов, каталог поставщиков и система их сертификации. Такая база нужна обязательно, и она должна быть перманентно обновляемой чуть ли не в автоматическом режиме.

Например, новый поставщик получает разрешение на применение оборудования в МЧС, а это значит, его оборудование в 3D-формате занесено в каталог, имеет свой код в классификаторе и параметры для отбора и сравнения. А отсюда вытекает вся перспективная работа МЧС в области BIM: обновление библиотеки материалов и оборудования для МЧС, обучение работы с редактором, верификация ПО на совместимость, выдача сертификатов и разрешений для учета материалов в классификаторе МЧС. В общем, задач сразу появляется много.

- Как можно обеспечить взаимодействие разделов, выполненных на различном ПО, в рамках одной информационной модели? И насколько формат IFC – единственное решение?

- Мы уже говорили, что важнейшее условие отнесения ПО к BIM-технологиям - это интероперабельность. Правильно говорить о прогрессивной интероперабельности, когда файл, созданный в старой версии ПО, должен без лишних мучений легко открывать во всех новых релизах, мы говорим о федеративной интероперабельности, когда несколько файлов из разного ПО могут объединиться в один файл и сформировать ведомость геометрических или регламентных коллизий. Наконец, мы говорим о транссофтовой или кросс-софтверной интероперабельности, когда файлы, созданные в одном ПО, через 10-20 лет могут открываться в другом ПО, на случай если вендор исчез и его ПО просто устарело.

Все эти вопросы решает формат открытого обмена данных - IFC-стандарт, детище известной международной структуры BuildingSMART Int., российское отделение которой я в свое время организовывал.

Разумеется, есть много форматов открытого обмена данными, не менее 10 точно, но для строительства IFC-стандарт признали наиболее гибким и открытым для развития. Потому пока нет смысла говорить о развитии альтернатив - это дорогая и долгосрочная задача. Гораздо важнее нам занять лидирующие позиции в этом процессе, поскольку тот, кто станет лидером в интероперабельности ПО, будет и лидером в экспорте инжиниринговых услуг.

-  Какие риски могут возникать при переходе на электронный документооборот при работе в BIM-форматах? Например, на стадии прохождения экспертизы?

- Собственно, чтобы оценить риски надо отделить т.н. корпоративный документооборот от проектного документооборота, особенно если этот проект реализуется на BIM-платформе в рамках BIM-кабинета проекта.

С другой стороны, надо отделить документооборот по проекту создания или изменения объекта капитальных вложений, от документооборота по эксплуатации и использованию недвижимого актива. Ведь сам актив может на своем жизненном цикле поменять много собственников и владельцев, и у каждого из них будет свой кусок корпоративного документооборота в отношении данного здания или сооружения. То есть мы его попросту порвём во времени.

Для того чтобы это не произошло, и нужна BIM-платформа, как специальное ПО, объединяющее различные сервисы актива, в т.ч. документооборот по активу на всех изменениях жизненного цикла. Как видно, здесь имеет смысл говорить не о рисках документооборота, а о смене парадигмы участия Главгосэкспертизы (ГГЭ) и прочих контрольно-надзорных институтов в BIM-проектах: они становятся участниками электронной цепочки информационного моделирования, а не выносными контролерами, которым надо принести информацию на флэшке и потом получить бумажный документ о положительном заключении. Нет, такой подход должен быть сведен к нулю.

ГГЭ как участник проектов входит в документооборот конкретного проекта и каждое её письмо или заключение зеркалится в собственном документообороте и навсегда остается в документообороте актива.

- Каким образом информационные технологии, в виде, например, распределенных реестров, могли бы быть применены  для определения надежности поставщиков – например, в рамках закупок по 44-ФЗ? Для того чтобы уйти от примата низкой цены при выборе победителей?

- Это хороший вопрос, ответ на который дает дорогу в будущее BIM-технологий, скажем  - следующего десятилетия. Дело в том, что объем информации в ИМ будет постоянно возрастать, как по мере сложности проектов, так и по мере сложности ПО для этого. А это значит, будет возрастать и стоимость сервиса ИМ на всех этапах жизненного цикла объекта (ЖЦ).

По сути, информационные модели в определенный момент могут стать настолько дорогими и неподъёмными, что многие собственники начнут отказываться от них, или, что еще хуже – бросать и портить. Решение такой проблемы кроется в появлении нового измерителя ИМ - коэффициента уникальности и объёма информации.

По сути мы говорим, что коэффициент уникальности в 100% говорит о том, что все проектные решения, элементы, расчеты и сведения уникальны для данного проекта. Это плохое решение. По мере роста объемов ИМ они должны становится менее уникальными и более универсальными, а это значит, что большая часть информации в ИМ будет представлена в виде ссылок на типовые реестры, библиотеки, описания, регламенты, базы данных наконец. Тогда ИМ будет по объему невелика, а по составу - огромна. А это как раз и обозначает развитие как блокчейн-технологий в BIM, так и использование распределенных реестров библиотек, баз данных виртуальных Центров обработки данных (ЦОДов) и сетей.

Иными словами, ИМ должна стать сгустком ссылок на типовые элементы, узлы, конструкции, расчеты, а её уникальность будет составлять 5-10% от объема информации. В свою очередь, сама ИМ в уникальной своей части входит в ИМ-реестр и также уходит в распределенные реестры для дальнейшего использования.  Это наше будущее...

Беседовал: Михаил Динеев


ИСТОЧНИК ФОТО: https://ru-bezh.ru

Подписывайтесь на нас: