Как это было – Форум по маркетингу в недвижимости от REPA
6 сентября состоялся Форум по маркетингу в недвижимости Ассоциации REPA. О новых приемах и стратегиях, актуальных трендах и тенденциях современного маркетинга рынка рассказали более 20 спикеров. Помимо деловой программы, на Форуме прошла стратегическая сессия, и впервые состоялась Битва кейсов.
Форум открыла дискуссия о, пожалуй, самом актуальном – о digital-инструментах и их значимости в современном мире. Модератором первой сессии стала Екатерина Ульянова, директор по маркетингу и PR, GloraX, она профессионально контролировала процесс выступлений спикеров и обсуждение вопросов гостей Форума. Первым спикером сессии стала Александра Офицерова, директор по маркетингу, AFI Development. Она обратила внимание на огромное количество каналов коммуникаций и их конкуренцию в онлайне. В связи с этим возникает проблема восприятия клиентов рекламы в интернете, ведь чем больше ее источником, тем сложнее «достучаться» до пользователей. А вот оффлайн инструменты в большинстве случаем просто недооценены. Александра сделала вывод о том, что синергия онлайна и оффлайна еще эффективна, главное, не забывать расширять инструментарий работы с клиентами.
Дмитрий Ответчиков, сооснователь digital-агентства idaproject, рассказал о значимости сайта застройщика как инструмента повышения конверсии и оптимизации затрат. О плюсах и минусах зонтичной и портфельной стратегии. О том, что сайт застройщика помогает делать глубокий анализ целевой аудитории, с помощью чего можно сделать вывод, что пользователи разных сайтов ЖК одного класса в принципе очень похожи между собой. Дмитрий отметил: единый сайт девелопера позволяет экономить бюджет и создавать новые проекты значительно дешевле, чем сайт для каждого объекта, за счет того, что ЦА уже известна, и контент очень схож.
Игорь Николаев, заместитель директора по маркетингу и PR, Нмаркет.ПРО Москва, обратил внимание на дополнительную возможность привлечения новых клиентов – каталог новостроек. Этот инструмент позволяет получать самую актуальную информацию о ценах, планировках и наличии. Удивительно, но данный продукт работает без SEO-оптимизации и по сути своей представляет витрину лотов в новостройках.
Александр Сущенко, SMM Head, Донстрой и Юрий Горячев , СЕО, Simple-T подняли тему продажи квартир с помощью контента в социальных сетях. Коллеги рассказали историю о том, как через корпоративный аккаунт в инстаграм была продана квартира в новом ЖК, и какие инструменты были использованы. Схема продажи квартиры c помощью контента выглядела так: первый контакт, поддерживающий контент, модерация, продающий контент, вовлекающий контент и работа с тревогами и негативом.
Николай Самохин, коммерческий директор Домиленд, рассказал про фирменный суперапп застройщика. В начале спикер поделился результатами исследования, которые показывают, что в человек в день использует лишь 9 мобильных приложений. А 62% приложений, скачанных на телефон, за месяц не откроются ни разу. Мобайл – не просто тренд, это уже реальность. Суперапп застройщика должен отображать все циклы жизни клиента в части недвижимости: от выбора лота до взаимодействия с управляющей компанией.
После динамичных и безусловно полезных выступлений спикеров, началась великая Битва кейсов – противостояние двух компаний, представленных в номинации “Позиционирование” премии WOW Awards. В правом углу ринга была прекрасная Екатерина Ульянова, представляющая кейс по ребрендингу своей компании. Противостоял ей Андрей Елисеев, генеральный директор Insolver, защищающий одноименный кейс. Решали судьбы сражающихся гости Форума. Партнеры Форума Roomberry угощали гостей фирменными коктейлями.
В роли рефери выступили:
- Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели»;
- Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации REPA
Каждый из бойцов достойно защитил работу своей компании. Победила, конечно, дружба, но кейс Екатерины Ульяновой аудитория восприняла более тепло.
На второй сессии, модератором которой был Василий Фетисов, вице-президент по маркетингу и продвижению группы «Эталон», участники форума обсуждали стратегии управления продажами, риэлторское сообщество и его значимость для застройщиков, постпандемийный эффект и способы увеличивать ценник.
Петр Кирилловский, директор департамента по развитию продукта ГК ФСК, поднял тему постпандемийного эффекта. По мнению Петра, пандемия ускорила те процессы жизни, которые раньше протекали очень вяло, темпы развития продукта сильно изменились. Спикер отметил тенденцию изменений зданий комфорт-класса в сторону бизнес-класса: облегченные окна вместо ПВХ, дизайнерские входные группы, потолки 4,5 метра, подземный паркинг, кладовые, зарядки для электрокаров, шумоизоляция. Что же будет выделять застройщика на фоне конкурентов в будущем? Петр рассказал о восьми элементах, отличающих конкурентный ЖК:
- в первую очередь – отделка;
- квартиры с мебелью;
- достойная управляющая компания;
- конечно же, умный дом;
- коммерческая инфраструктура;
- образование;
- благоустройство;
- арт-пространство.
Михаил Вьюков, руководитель отдела продаж департамента сервиса и качества корпорации Whirlpool, рассказал о значимости бытовой техники в продвижении объекта недвижимости. Если раньше квартиры продавались «пустыми», то сейчас все больше объектов продается уже с бытовой техникой. Михаил отметил, что застройщикам нужно задумываться о качественной технике в квартирах не только в Москве, но и в регионах.
Марсель Габдульманов, руководитель центра маркетинга и продаж DeVision и The Architect, поделился пятью системными способами увеличения цены квартиры:
- Динамическое ценообразование и квотирование продаж – инструмент балансирования спроса/предложения;
- Спрос рождает ценник;
- Правильная постановка целей маркетингу;
- Операционный менеджмент – фокус внимания команды;
- Системы мотивации маркетингу и продаж.
Как превратить риэлторское сообщество в своих партнеров и адвокатов бренда? На этот вопрос ответила Ольга Кускова, коммерческий директор строительной группы «Рисан». От низкого уровня знаний, продажи привычной «вторички» и не выстроенной коммуникации между застройщиком и риэлторским сообществом. До шести сильных ключевых агентств-партнеров, экспертов в рынке недвижимости, новых источников рекламы и продажи «сложных лотов». С помощью обучения риэлторов, коммуникации с ними и мотивации.
Дмитрий Севостьянов, директор Ремарк, поделился опытом рекламы трудно продающихся объектов. Работа с такими кейсами всегда начинается с анализа и выяснения причин трудных продаж. Второй ключевой момент – ускорение, минимизирование цикла принятия решений. Дальше – поиск ошибок на основе анализа данных и решение этих ошибок.
Параллельно с основной деловой частью прошла стратегическая сессия, модераторами которой стали:
- Андрей Останин, EdTech предприниматель, бизнес-тренер, ex ТОП крупнейших девелоперских компаний: РФ Группа RBI, Группа «Эталон», Группа «Самолет»;
- Анна Иванова, профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный фасилитатор, преподаватель в Школе Фасилитации. Руководитель развития управленческой культуры Министерства транспорта Москвы.
Гости вместе с модераторами создали портрет девелопера будущего и разработали план действий, который необходимо предпринять для того, чтобы соответствовать новым трендам цифровизации.
Третья сессия Форума была посвящена брендингу. Спикеры поделились своим мнением о философии брендов, брендинге в международных объектах, и как сделать брендинг дешево. Дискуссию искусно модерировал Александр Алексеев, президент клуба Арт-директоров России (ADCR).
О значимости брендинга и нейминга рассказал Дмитрий Пёрышков, совладелец и креативный директор DDVB, Член Совета АБКР. Выступление Дмитрия получилось очень теплым и чувственным. Спикер обратил особое внимание на то, что за каждым зданием, за каждой квартирой и домой стоит человек. Каждый человек на подсознательном уровне хочет оставить после себя след в истории, и это желание становится неким драйвером, которое побуждает людей творить и создавать яркие, талантливые вещи: кто-то пишет невероятные, душераздирающие стихи, создает мировые шедевры кино, а кто-то создает целые города для жизни.
Евгения Федорова, начальник отдела маркетинга «ИСКО-Ч», рассказала об опыте регионального девелопера, который вложился в дорогостоящий брендинг и получил гармонию со своим ЖК: чуткое определение ЦА, улучшение продукта в процессе, органичный рост цены за квадратный метр.
Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели», рассказал про брендинг, бренд-платформы, аудитории и инсайты. Своим выступлением Илья сделал вывод о том, что критерии достаточности в брендинге – это соответствие аудитории, продукту, дизайн не хуже конкурента, юридически чистое имя и, самое главное, фирменный стиль.
О философии бренда и зачем она нужна, рассказал Роман Антоновский, креативный директор ГК «Инград». В первую очередь, Роман отметил правила создания философии бренда: знание и понимание ЦА, вездесущность философии бренда, она должна пронизывать все – продукт, сервис, рекламные кампании и PR. Как с помощью спорта показать философию бренда, Роман показал на своей компании. Спикер рекомендовал смело искать территории для вашего бренда и создавать философию, которая будет объединять вашу ЦА.
Светлана Федосеева, креативный директор MOSLAB, рассказала про арт эффект в мире девелопмента. Светлана поделилась опытом о том, как с помощью искусства у них получилось сгладить политических контекст, акцентировать внимание на уникальных преимуществах и повысить ценность проекта, после чего получился яркий запоминающийся бренд, эффектный старт продаж и широкие возможности развития темы искусства в коммуникации.
Александр Веселов, директор по маркетингу ГК «КОРТРОС», показал на примере своей компании как можно расширить аудиторию бренда за счет создания новой точки контакта. ГК «КОРТРОС» за 23 рабочих дня вывели квартиры на маркетплейс OZON и получили 500 квартир, отложенных в корзины. Купить, конечно, квартиру на маркетплейсе пока нельзя, но забронировать уже возможно. Александр поделился планами: вместе с OZON они планируют развивать продажу квартир через маркетплейсы, и совсем скоро квартиру можно будет купить не выходя из дома за 15 минут.
Интересно, живо, полезно — так можно описать прошедший Форум. Более 200 гостей в преддверии премии WOW Awards узнали лучшее, что предлагает современный маркетинг.
Партнеры форума:
DeVision — генеральный партнер
GloraX— партнер форума
MAER — партнер форума
Roomberry — партнер форума
Информационные партнеры форума:
КоммерсантЪ — Генеральный информационный партнер
Интерфакс Недвижимость — Информационное агентство-партнер
РИА Недвижимость — Стратегический информационный партнер
АКАР — Индустриальный партнер
РАМУ — Индустриальный партнер
АБКР— Главный партнер по брендингу
АКМР — Отраслевой партнер по коммуникациям
Гильдия маркетологов — При официальной поддержке
Дайджест недвижимости — Официальный информационный партнер
Строительная газета — Федеральный информационный партнер
Urban Awards 2021 — При поддержке
Urbanus — Официальный интернет-партнер
Строительный еженедельник — Стратегический партнер по Северо-Западу
GMK — Деловой партнер
OOH Mag — Информационный партнер
Pronovostroy.ru — Информационный партнер
Restate.ru — Специализированный партнер
BSN.ru — Информационный партнер
Пандемия застала всех врасплох и нарушила многие привычные жизненные сценарии. В силу вступили новые нормы – социальное дистанцирование и повышенная гигиена. Как после карантина изменится жизнь и архитектура города? Оргкомитет премии Urban Awards узнал у застройщиков, какие меры будут предприняты в организации общественных пространств и дворов в ближайшем будущем.
Опыт самоизоляции показал, что в квартирах часто не хватает двух типов помещений: во-первых, мест типа кабинета или домашней библиотеки, где можно уединиться, дистанцироваться от членов семьи и спокойно поработать или почитать в тишине. Во-вторых, не хватает пространства для приема гостей и семейных сборов, особенно, если кафе и рестораны закрыты или не вписываются в семейный бюджет. Директор по маркетингу ГК «Красная стрела» Марина Агеева отмечает, что в ближайшие годы не стоит ожидать роста благосостояния населения. Поэтому в новых проектах предусматривается возможность выноса такого функционала за пределы квартиры и организации мини-коворкингов для жителей дома, а также небольших, но технически оборудованных помещений человек на 15-20, которые можно арендовать для проведения встреч с друзьями, родственниками или деловыми партнерами.
Директор по продукту ГК «Атлас Девелопмент», Вячеслав Батаков делится своим взглядом на изменения общественных пространств: «Раньше мы видели тренд на снижение площади двора, но сейчас, наоборот, планируем их увеличивать. Это обусловлено в первую очередь наличием возможности для людей дистанцироваться друг от друга. Также, если дом высотный, то очевидно, что лифтовой холл – это место скопления людей. Их мы также планируем расширять. Кроме того, собираемся пересмотреть свой подход к тренажёрам workout-зоны, которые, для безопасности будущих жителей разместим на повышенном расстоянии друг от друга».
Эксперты отмечают, что в своих проектах уже внедряют новые технологии. Так, генеральный директор СГ «Рисан» Сергей Лисовол делится своими новшествами: «Мы реализуем двери с бесконтактной технологией открывания, так называемые «hands free». Также мы создаём жилые комплексы только с приватными дворами. Территория абсолютно всех наших объектов огорожена, доступ осуществляется по специальному ключу, который есть только у жителей. Более того, в некоторых проектах два входа в холл: со стороны улицы и со двора. Это позволяет не покидать территорию без необходимости, а значит обезопасить себя от лишних встреч и касаний к контактным поверхностям. А наличие коммерческих помещений в жилых комплексах позволяет жителям получать все необходимые услуги и приобретать товары, не отходя от дома. Думаю, в период пандемии все оценили важность наличия всего необходимого в шаговой доступности».
Кроме того, эксперты ожидают, что возрастет интерес к умным системам управления, которые минимизируют контакты с различными поверхностями. «В качестве новых технологий в первую очередь рассматриваются различные аналоги FaceID, системы распознавания голоса и специальные NFC метки, срабатывающие на приближение. Благодаря последним, кстати, можно вызывать лифт находясь у двери своей квартиры или открывать домофон, находясь в нескольких шагов от него. Также мы увидим развитие системы умный дом: от чатов с управляющей компанией и оплаты услуг, до систем вызова лифта и домофона прямо на экране смартфона», - комментирует Вячеслав Батаков.
Некоторые застройщики побеспокоились о безопасности жильцов еще до пандемии. Так, директор по развитию ГК «Новый мир» Юлия Шевченко делится, как на сегодняшний день, компания обеспечивает безопасность жителей: «Мы подходим к организации общественных пространств наших жилых комплексов с особой ответственностью и без контекста сегодняшних реалий, связанных с пандемией. В холлах домов на первых этажах оборудуем комфортные санузлы, которыми можно воспользоваться в любое время и тщательно вымыть руки. Также общественные пространства оборудованы устройствами дезинфекции, а у консьержа всегда в открытом доступе - санитайзеры. Для уборки помещений клининговая служба использует эффективные дезинфицирующие растворы, все поверхности обрабатываются строго по графику. Такие меры для нас - не новшество, связанное с карантином, а элементарные нормы безопасности и здоровья жителей наших домов».
С другой стороны, СЗ «Звезда» в Тюменской области проектировали свои общественные пространства так, чтобы они были комфортными и безопасными для всех жителей. «В проектах «Звезды» все общественные и дворовые пространства спроектированы исходя из принципа комфортного и безопасного времяпровождения и рассчитаны на людей разных возрастов и групп», - комментирует генеральный директор по маркетингу и продажам СЗ «Звезда» Сергей Харциенко. Также в компании отметили, что в новых проектах постоянно улучшаются характеристики общественных территорий, применяются новые технологии, связанные с энергосбережением, высаживаются взрослые растения, подходящие по климату и стилю комплекса, улучшаются малые архитектурные формы.
Кроме того, эксперты поделились своими планами относительно организации общественных пространств и дворов в ближайших проектах. По словам директора по маркетингу и продажам ГК «Арсенал-Недвижимость» Марины Роговой планы глобальные: «В ЖК «Энфилд» строятся хобби-румы – места отдыха, где жители смогут вместе собираться и приятно проводить время. Хобби-румы будут разделены на три зоны: игровая, с настольными играми, детская и коворкинг, в котором будет удобно работать, проводить презентации, слушать лекции и т.д. Продолжается работа над галереей стрит-арта – к нашей гордости, среди жителей квартала есть художники, которые интересуются проектом и сейчас вторая очередь галереи развивается при их активном участии. Если говорить о строящихся проектах, то главной гордостью ЖК Modum станет собственный бассейн в доме. Стоит только представить, как приятно будет жителям в конце рабочего дня насладиться СПА-процедурами или окунуться в бассейн с чистой водой, не выходя при этом на улицу».
Компания СГ «Рисан» планирует продолжить свой курс на создание дворов-парков с тематическими зонами. «В рамках своего нового проекта мы создадим эко-парк и набережную на водоёме в непосредственной близости к жилому комплексу. Вход на неё будет свободным, а территория самого комплексе с интересным рельефом и современным благоустройством по традиции будет приватной и охраняемой», - комментирует Сергей Лисовол.
В ГК «Атлас Девелопмент» уже удалось сработать на опережение. Благодаря галерее, которая объединяет по периметру все дома флагманского проекта «Парк Столиц», жители смогут получать услуги прямо в тапочках и обеспечат стабильный трафик всему бизнесу, что размещён внутри.
По-другому дело обстоит в ГК «Красная стрела», где предусмотрено размещение общественных пространств на эксплуатируемых кровлях. В «Аисте» на крыше спортивного комплекса, соединенного с жилой частью дома, появится детская площадка, а в «Артхаусе» – декоративный сад для жителей. Такое решение обеспечивает не только отличные видовые характеристики, но также приватность прогулок и безопасность жителей.
Директор маркетингу и продажам компании «Мегалит» Андрей Кириллов делится, как в компании обстоит дело с общественными пространствами: «Всего на территории квартала предусмотрено 13 жилых домов и около 20 различных зон общественного пространства – детские площадки для ребят различного возраста, спортивные и развивающие игровые комплексы, прогулочные зоны, клумбы, скамейки для отдыха».
«Стоит делать упор на зонирование площади и уделить особое внимание детским площадкам. Дело в том, что сама суть всех детских площадок – создание возможности для коммуникации и контакта между детьми. Скорее всего детские площадки станут чаще дезинфицироваться. Если же говорить о пространстве для взрослых, то ожидаются полноценный одноместные лавочки для работы на свежем воздухе. Если как-то резюмировать, то я думаю, что глобальные изменения для жилых комплексов в первую очередь коснутся их сервиса, а не самих «общественных пространств», - отмечает Вячеслав Батаков.
Находясь на самоизоляции, люди поняли насколько важна инфраструктура, расположенная прямо у них дома. Дом больше не приватное место отдыха, теперь это home-office, школа и «онлайн-бар» в конце рабочего дня. На сегодняшний день, некоторые застройщики, уже имеют достаточно развитые общественные пространства и технологии для минимизации количества касаний в своих проектах. Тем не менее, они планирую внести коррективы в новые объекты для расширения общественных зон, внедрения новшеств, а также создания «приватных зон» для жителей своих жилых комплексов.