Как это было – Форум по маркетингу в недвижимости от REPA
6 сентября состоялся Форум по маркетингу в недвижимости Ассоциации REPA. О новых приемах и стратегиях, актуальных трендах и тенденциях современного маркетинга рынка рассказали более 20 спикеров. Помимо деловой программы, на Форуме прошла стратегическая сессия, и впервые состоялась Битва кейсов.
Форум открыла дискуссия о, пожалуй, самом актуальном – о digital-инструментах и их значимости в современном мире. Модератором первой сессии стала Екатерина Ульянова, директор по маркетингу и PR, GloraX, она профессионально контролировала процесс выступлений спикеров и обсуждение вопросов гостей Форума. Первым спикером сессии стала Александра Офицерова, директор по маркетингу, AFI Development. Она обратила внимание на огромное количество каналов коммуникаций и их конкуренцию в онлайне. В связи с этим возникает проблема восприятия клиентов рекламы в интернете, ведь чем больше ее источником, тем сложнее «достучаться» до пользователей. А вот оффлайн инструменты в большинстве случаем просто недооценены. Александра сделала вывод о том, что синергия онлайна и оффлайна еще эффективна, главное, не забывать расширять инструментарий работы с клиентами.
Дмитрий Ответчиков, сооснователь digital-агентства idaproject, рассказал о значимости сайта застройщика как инструмента повышения конверсии и оптимизации затрат. О плюсах и минусах зонтичной и портфельной стратегии. О том, что сайт застройщика помогает делать глубокий анализ целевой аудитории, с помощью чего можно сделать вывод, что пользователи разных сайтов ЖК одного класса в принципе очень похожи между собой. Дмитрий отметил: единый сайт девелопера позволяет экономить бюджет и создавать новые проекты значительно дешевле, чем сайт для каждого объекта, за счет того, что ЦА уже известна, и контент очень схож.
Игорь Николаев, заместитель директора по маркетингу и PR, Нмаркет.ПРО Москва, обратил внимание на дополнительную возможность привлечения новых клиентов – каталог новостроек. Этот инструмент позволяет получать самую актуальную информацию о ценах, планировках и наличии. Удивительно, но данный продукт работает без SEO-оптимизации и по сути своей представляет витрину лотов в новостройках.
Александр Сущенко, SMM Head, Донстрой и Юрий Горячев , СЕО, Simple-T подняли тему продажи квартир с помощью контента в социальных сетях. Коллеги рассказали историю о том, как через корпоративный аккаунт в инстаграм была продана квартира в новом ЖК, и какие инструменты были использованы. Схема продажи квартиры c помощью контента выглядела так: первый контакт, поддерживающий контент, модерация, продающий контент, вовлекающий контент и работа с тревогами и негативом.
Николай Самохин, коммерческий директор Домиленд, рассказал про фирменный суперапп застройщика. В начале спикер поделился результатами исследования, которые показывают, что в человек в день использует лишь 9 мобильных приложений. А 62% приложений, скачанных на телефон, за месяц не откроются ни разу. Мобайл – не просто тренд, это уже реальность. Суперапп застройщика должен отображать все циклы жизни клиента в части недвижимости: от выбора лота до взаимодействия с управляющей компанией.
После динамичных и безусловно полезных выступлений спикеров, началась великая Битва кейсов – противостояние двух компаний, представленных в номинации “Позиционирование” премии WOW Awards. В правом углу ринга была прекрасная Екатерина Ульянова, представляющая кейс по ребрендингу своей компании. Противостоял ей Андрей Елисеев, генеральный директор Insolver, защищающий одноименный кейс. Решали судьбы сражающихся гости Форума. Партнеры Форума Roomberry угощали гостей фирменными коктейлями.
В роли рефери выступили:
- Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели»;
- Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации REPA
Каждый из бойцов достойно защитил работу своей компании. Победила, конечно, дружба, но кейс Екатерины Ульяновой аудитория восприняла более тепло.
На второй сессии, модератором которой был Василий Фетисов, вице-президент по маркетингу и продвижению группы «Эталон», участники форума обсуждали стратегии управления продажами, риэлторское сообщество и его значимость для застройщиков, постпандемийный эффект и способы увеличивать ценник.
Петр Кирилловский, директор департамента по развитию продукта ГК ФСК, поднял тему постпандемийного эффекта. По мнению Петра, пандемия ускорила те процессы жизни, которые раньше протекали очень вяло, темпы развития продукта сильно изменились. Спикер отметил тенденцию изменений зданий комфорт-класса в сторону бизнес-класса: облегченные окна вместо ПВХ, дизайнерские входные группы, потолки 4,5 метра, подземный паркинг, кладовые, зарядки для электрокаров, шумоизоляция. Что же будет выделять застройщика на фоне конкурентов в будущем? Петр рассказал о восьми элементах, отличающих конкурентный ЖК:
- в первую очередь – отделка;
- квартиры с мебелью;
- достойная управляющая компания;
- конечно же, умный дом;
- коммерческая инфраструктура;
- образование;
- благоустройство;
- арт-пространство.
Михаил Вьюков, руководитель отдела продаж департамента сервиса и качества корпорации Whirlpool, рассказал о значимости бытовой техники в продвижении объекта недвижимости. Если раньше квартиры продавались «пустыми», то сейчас все больше объектов продается уже с бытовой техникой. Михаил отметил, что застройщикам нужно задумываться о качественной технике в квартирах не только в Москве, но и в регионах.
Марсель Габдульманов, руководитель центра маркетинга и продаж DeVision и The Architect, поделился пятью системными способами увеличения цены квартиры:
- Динамическое ценообразование и квотирование продаж – инструмент балансирования спроса/предложения;
- Спрос рождает ценник;
- Правильная постановка целей маркетингу;
- Операционный менеджмент – фокус внимания команды;
- Системы мотивации маркетингу и продаж.
Как превратить риэлторское сообщество в своих партнеров и адвокатов бренда? На этот вопрос ответила Ольга Кускова, коммерческий директор строительной группы «Рисан». От низкого уровня знаний, продажи привычной «вторички» и не выстроенной коммуникации между застройщиком и риэлторским сообществом. До шести сильных ключевых агентств-партнеров, экспертов в рынке недвижимости, новых источников рекламы и продажи «сложных лотов». С помощью обучения риэлторов, коммуникации с ними и мотивации.
Дмитрий Севостьянов, директор Ремарк, поделился опытом рекламы трудно продающихся объектов. Работа с такими кейсами всегда начинается с анализа и выяснения причин трудных продаж. Второй ключевой момент – ускорение, минимизирование цикла принятия решений. Дальше – поиск ошибок на основе анализа данных и решение этих ошибок.
Параллельно с основной деловой частью прошла стратегическая сессия, модераторами которой стали:
- Андрей Останин, EdTech предприниматель, бизнес-тренер, ex ТОП крупнейших девелоперских компаний: РФ Группа RBI, Группа «Эталон», Группа «Самолет»;
- Анна Иванова, профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный фасилитатор, преподаватель в Школе Фасилитации. Руководитель развития управленческой культуры Министерства транспорта Москвы.
Гости вместе с модераторами создали портрет девелопера будущего и разработали план действий, который необходимо предпринять для того, чтобы соответствовать новым трендам цифровизации.
Третья сессия Форума была посвящена брендингу. Спикеры поделились своим мнением о философии брендов, брендинге в международных объектах, и как сделать брендинг дешево. Дискуссию искусно модерировал Александр Алексеев, президент клуба Арт-директоров России (ADCR).
О значимости брендинга и нейминга рассказал Дмитрий Пёрышков, совладелец и креативный директор DDVB, Член Совета АБКР. Выступление Дмитрия получилось очень теплым и чувственным. Спикер обратил особое внимание на то, что за каждым зданием, за каждой квартирой и домой стоит человек. Каждый человек на подсознательном уровне хочет оставить после себя след в истории, и это желание становится неким драйвером, которое побуждает людей творить и создавать яркие, талантливые вещи: кто-то пишет невероятные, душераздирающие стихи, создает мировые шедевры кино, а кто-то создает целые города для жизни.
Евгения Федорова, начальник отдела маркетинга «ИСКО-Ч», рассказала об опыте регионального девелопера, который вложился в дорогостоящий брендинг и получил гармонию со своим ЖК: чуткое определение ЦА, улучшение продукта в процессе, органичный рост цены за квадратный метр.
Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели», рассказал про брендинг, бренд-платформы, аудитории и инсайты. Своим выступлением Илья сделал вывод о том, что критерии достаточности в брендинге – это соответствие аудитории, продукту, дизайн не хуже конкурента, юридически чистое имя и, самое главное, фирменный стиль.
О философии бренда и зачем она нужна, рассказал Роман Антоновский, креативный директор ГК «Инград». В первую очередь, Роман отметил правила создания философии бренда: знание и понимание ЦА, вездесущность философии бренда, она должна пронизывать все – продукт, сервис, рекламные кампании и PR. Как с помощью спорта показать философию бренда, Роман показал на своей компании. Спикер рекомендовал смело искать территории для вашего бренда и создавать философию, которая будет объединять вашу ЦА.
Светлана Федосеева, креативный директор MOSLAB, рассказала про арт эффект в мире девелопмента. Светлана поделилась опытом о том, как с помощью искусства у них получилось сгладить политических контекст, акцентировать внимание на уникальных преимуществах и повысить ценность проекта, после чего получился яркий запоминающийся бренд, эффектный старт продаж и широкие возможности развития темы искусства в коммуникации.
Александр Веселов, директор по маркетингу ГК «КОРТРОС», показал на примере своей компании как можно расширить аудиторию бренда за счет создания новой точки контакта. ГК «КОРТРОС» за 23 рабочих дня вывели квартиры на маркетплейс OZON и получили 500 квартир, отложенных в корзины. Купить, конечно, квартиру на маркетплейсе пока нельзя, но забронировать уже возможно. Александр поделился планами: вместе с OZON они планируют развивать продажу квартир через маркетплейсы, и совсем скоро квартиру можно будет купить не выходя из дома за 15 минут.
Интересно, живо, полезно — так можно описать прошедший Форум. Более 200 гостей в преддверии премии WOW Awards узнали лучшее, что предлагает современный маркетинг.
Партнеры форума:
DeVision — генеральный партнер
GloraX— партнер форума
MAER — партнер форума
Roomberry — партнер форума
Информационные партнеры форума:
КоммерсантЪ — Генеральный информационный партнер
Интерфакс Недвижимость — Информационное агентство-партнер
РИА Недвижимость — Стратегический информационный партнер
АКАР — Индустриальный партнер
РАМУ — Индустриальный партнер
АБКР— Главный партнер по брендингу
АКМР — Отраслевой партнер по коммуникациям
Гильдия маркетологов — При официальной поддержке
Дайджест недвижимости — Официальный информационный партнер
Строительная газета — Федеральный информационный партнер
Urban Awards 2021 — При поддержке
Urbanus — Официальный интернет-партнер
Строительный еженедельник — Стратегический партнер по Северо-Западу
GMK — Деловой партнер
OOH Mag — Информационный партнер
Pronovostroy.ru — Информационный партнер
Restate.ru — Специализированный партнер
BSN.ru — Информационный партнер
В конце 2020 года Международная автомобильная федерация (FIA) присвоила новому российскому автодрому «Игора Драйв» высшую категорию Grade 1. Это значит, что трасса допущена к проведению соревнований любых уровней, включая «Формулу-1» — международную гонку. Залогом успеха стали изначально высокие качество подготовки и класс безопасности объекта, построенного с применением передовых технических решений. В частности, специально для него были спроектированы современные системы пожаротушения, полива трасс и водоснабжения на базе насосного оборудования GRUNDFOS.
Уникальный гоночный комплекс
Автодром «Игора Драйв», строительство которого началось в 2017-м и завершилось в 2019 году, не имеет аналогов не только в России, но и в мире. На площади около 100 га разместились десять трасс для автогонок различного класса (шоссейно-кольцевых, дрифта, ралли-кросса и мотокросса, картинга, парных гонок), а также центр контраварийной подготовки, Автомузей и ресторан «Фаворит». Комплекс привлекателен не только разнообразием и конфигурацией треков, но и удачным расположением зрительских зон. Главная трибуна шоссейно-кольцевой трассы вмещает до 5 тыс. человек. Общая вместимость автодрома — 50 тыс. зрителей. Автор проекта — немецкий архитектор Герман Тильке, построивший большинство современных трасс «Формулы-1». В непосредственной близости к автодрому находится всесезонный курорт «Игора», который также использует оборудование GRUNDFOS на своих объектах и является, пожалуй, лучшим местом отдыха на Северо-Западе России.
Безопасность автогонок — на высшем уровне
Для каждого автодрома, принимающего престижные международные соревнования, непременным условием является высокий уровень надёжности и безопасности как самих треков, так и инфраструктуры, а также мест размещения участников и зрителей. «Игора Драйв» в полной мере отвечает данным требованиям.
«Асфальт на основе мазута, который использовался при строительстве этого автодрома, имеет очень высокое сцепление, — отмечает Сергей Афанасьев, неоднократный чемпион России по картингу и призёр многих международных соревнований. — Я проверил это и на собственном опыте, и на своих подопечных, которых мне удалось покатать по треку».
В процессе подготовки «Игора Драйв» к аккредитации на категорию Grade 1 была произведена замена ряда материалов, выстроена новая защита, установлены дополнительные специальные защитные барьеры TecPro.
Особого внимания заслуживает система пожарной безопасности автодрома. Для объекта разработаны и согласованы специальные технические условия, проведён расчёт индивидуального пожарного риска и спроектирован комплекс автоматической противопожарной защиты, включающий средства водяного, газового и порошкового пожаротушения. В частности, одной из особенностей системы водяного пожаротушения стало применение тепловых экранов в местах установки спринклерных оросителей на расстоянии более 0,4 м от уровня перекрытия. Спринклер с экраном срабатывает практически на целую минуту быстрее, чем без него, что существенно повышает эффективность тушения.
Воду в систему подают автоматические насосные станции, разработанные и поставленные специалистами компании «Промэнерго». Все они произведены на базе насосов GRUNDFOS. «Заказчик предъявлял повышенные требования к надёжности и долговечности оборудования. Кроме того, было необходимо встроить наши технологические решения в состав автоматизированного комплекса со сложными алгоритмами управления, учитывающими особенности эксплуатации объекта. Это и определило выбор производителя насосов», — рассказывает Олег Штейнмиллер, генеральный директор АО «Промэнерго».
Три ступени системы пожаротушения
На объекте реализована двухсекционная система противопожарного водоснабжения. Работу первой секции — в части забора воды из резервуара и её подачи в противопожарный водопровод — обеспечивает модульная автоматическая насосная станция на базе двух мощных центробежных консольно-моноблочных насосов GRUNDFOS NB 80–250/265, один из которых является резервным. Производительность системы в расчётной точке превышает 218 м3/ч, а создаваемый ею напор достигает 89 м водяного столба.
Насосы объединены общими заборным и напорным коллекторами, на которых для контроля рабочих параметров и автоматизации управления установлены реле давления, манометры и мановакуумметры. В комплекте трубопроводной обвязки с обеих сторон предусмотрена запорная арматура, в том числе обратные клапаны на напорном коллекторе, а также разделительные затворы с концевыми выключателями с обеих сторон.
Консольно-моноблочные одноступенчатые центробежные насосы горизонтальной компоновки GRUNDFOS серии NB с односторонним всасыванием — распространённое решение для мощных станций пожаротушения. Своей долговечностью и высокой отказоустойчивостью они обязаны выполненным из качественных материалов элементам гидравлической части: валу из нержавеющей стали, корпусу и рабочему колесу с защитным покрытием, нанесённым методом катодного электроосаждения.
Оборудование данной серии способно подавать большие объёмы воды, создавая при этом значительный напор. Высокая производительность обусловлена использованием электродвигателей с классом энергоэффективности до IE5. Ещё одно преимущество насосов NB — простота сервисного обслуживания. Конструкция агрегата позволяет демонтировать его электродвигатель и рабочее колесо силами одного специалиста, не отсоединяя корпус гидравлической части от трубопроводов.
Вторая секция системы пожаротушения — комплекс спринклерных оросителей, работу которых обеспечивают две модульные автоматические насосные станции. Функция одной из них, реализованной с применением в качестве «жокея» насоса GRUNDFOS CR 3-17, — забор воды из резервуара и её подача в спринклерные трубопроводы в режиме ожидания и начального заполнения до момента запуска основных насосов первой ступени. Станция обеспечивает напор до 98 м водяного столба и производительность 2,15 м3/ч.
Вертикальные многоступенчатые центробежные насосы GRUNDFOS CR отличает конфигурация «инлайн» гидравлической части: её патрубки всасывания и нагнетания расположены на одной оси, у них одинаковые присоединительные диаметры. Благодаря этой особенности агрегат имеет вертикальную компоновку с двигателем, расположенным сверху. Такая конструкция удобна тем, что позволяет оптимально использовать пространство и площадь и обеспечивает компактность насосных станций. Кроме того, это существенно облегчает обслуживание: валы электродвигателя и гидравлической части соединяет короткая жёсткая разъёмная муфта, допускающая демонтаж двигателя без отсоединения проточной части от трубопровода.
Основание насосов CR стандартно изготавливают из чугуна, а контактирующие с рабочей средой движущиеся элементы — из нержавеющей стали. Благодаря своим конструктивным особенностям оборудование данной серии гарантирует повышенный КПД, способно работать в непрерывном режиме и при этом даёт до 30 % экономии потребляемой электроэнергии.
Основная насосная станция второй секции пожаротушения обеспечивает функционирование отдельной высоконапорной системы водяного пожаротушения. В гидравлической схеме она работает как вторая ступень, которая получает воду из общей противопожарной сети водоснабжения объекта благодаря подпору от первой секции и создаёт контролируемое повышенное давление. Совместную работу модульных насосных станций первой и второй секции обеспечивает автоматическая система, реализованная в щитах управления.
Эта установка также построена на базе вертикальных многоступенчатых центробежных насосов GRUNDFOS CRN (отличие от базовой версии — все элементы проточной части, в том числе основание, выполнены из нержавеющей стали), предназначенных для использования в составе систем высокого давления. В ней применяются два шестиступенчатых агрегата CRN 155–6 (один рабочий и один резервный), объединённых общими заборным и напорным коллекторами с комплексом необходимой автоматики и запорной арматуры. Каждый из насосов обеспечивает подачу воды в объёме 145 м3/ч и создаёт напор 153 м водяного столба (без учёта подпора).
Инфраструктура
Помимо станций противопожарного водоснабжения, оборудование GRUNDFOS использовано и в составе других систем, поддерживающих функциональность автодрома. Например, хозяйственно-питьевое водоснабжение объекта обеспечивает модульная автоматическая насосная станция на базе четырёх центробежных многоступенчатых насосов CR 20–8 (три рабочих и один резервный). Суммарно они способны подавать до 65 м3 воды в час и могут создавать напор до 95 м водяного столба.
Управляет станцией щит автоматики, который позволяет реализовать три режима работы:
- режим ежедневной эксплуатации с автоматическим поддержанием постоянного давления на выходе из насосной станции (при малых расходах, в отсутствие нагрузки по водопотреблению во время соревнований);
- режим соревнований на главной трассе с поддержанием постоянного давления на выходе насосной станции (при увеличенных расходах в условиях значительного водопотребления участниками и зрителями);
- режим переменных расходов с компенсацией избыточных напоров в сети и автоматической корректировкой давления в зависимости от текущего параметра подачи.
«Такой подход позволяет оптимизировать загрузку насосов, благодаря чему они никогда не выходят за пределы допустимых рабочих зон. Этим обеспечиваются долговечность работы насосного оборудования, оптимизация энергозатрат, а кроме того, комфортное давление воды в широком диапазоне возможного водопотребления», — говорит Максим Семёнов, руководитель отдела проектных продаж департамента промышленного оборудования ООО «Грундфос».
Оборудование GRUNDFOS также работает в системе водяного обеспыливания трасс ралли-кросса и мотокросса, построенной на вторичном использовании очищенных дождевых вод. Подача ливневых стоков на узел очистки (ЛОС) с последующим накоплением резервуаров хранения воды для системы обеспыливания обеспечивается насосом GRUNDFOS SL1, установленным на автоматической трубной муфте и работающим в автоматическом режиме по сигналам от датчиков уровня GRUNDFOS LH100 и поплавковых выключателей. Автоматического управление погружным насосом разработано с учётом реализации специальных алгоритмов работы, обеспечивает контроль аварийных параметров ЛОС и уровней в каскаде резервуаров, а также управление электрифицированными задвижками на трубопроводах.
Использование в составе систем жизнеобеспечения автодрома надёжного и энергоэффективного оборудования позволило решить как стандартные, так и сложные инженерные задачи, связанные с водоснабжением и водоотведением объекта.
Справка о концерне GRUNDFOS
Концерн GRUNDFOS, ведущий мировой производитель насосного оборудования[1], был основан в 1945 г. в Дании. На данный момент 83 подразделения Концерна находятся в 56 странах мира. Общий объём производства – более 17 млн насосов в год.
В России насосы GRUNDFOS известны с начала 1960-х годов. Первая поставка осуществлена в 1962 году. В 1998 году была основана дочерняя компания ООО «ГРУНДФОС». Первая очередь завода по производству насосного оборудования «ГРУНДФОС Истра» (г. Истра, Московская область) запущена в 2005 году, а в 2011-м завершено строительство второй очереди.
В 2021 году ООО «ГРУНДФОС» представлено 26 представительствами во всех федеральных округах РФ. Насосы GRUNDFOS работают как на водоканалах Москвы, Санкт-Петербурга, Ростова-на-Дону, Воронежа, Хабаровска, Сыктывкара, Подольска, Иванова, Ярославля и ряда других городов, так и на иных объектах ЖКХ и ряде крупнейших российских промышленных предприятий, аэропортов и спортивных сооружений.
[1] По объёму продаж центробежных насосов в мире в 2016 году, по данным IHS Markit от 2017 года.