Как это было – Форум по маркетингу в недвижимости от REPA
6 сентября состоялся Форум по маркетингу в недвижимости Ассоциации REPA. О новых приемах и стратегиях, актуальных трендах и тенденциях современного маркетинга рынка рассказали более 20 спикеров. Помимо деловой программы, на Форуме прошла стратегическая сессия, и впервые состоялась Битва кейсов.
Форум открыла дискуссия о, пожалуй, самом актуальном – о digital-инструментах и их значимости в современном мире. Модератором первой сессии стала Екатерина Ульянова, директор по маркетингу и PR, GloraX, она профессионально контролировала процесс выступлений спикеров и обсуждение вопросов гостей Форума. Первым спикером сессии стала Александра Офицерова, директор по маркетингу, AFI Development. Она обратила внимание на огромное количество каналов коммуникаций и их конкуренцию в онлайне. В связи с этим возникает проблема восприятия клиентов рекламы в интернете, ведь чем больше ее источником, тем сложнее «достучаться» до пользователей. А вот оффлайн инструменты в большинстве случаем просто недооценены. Александра сделала вывод о том, что синергия онлайна и оффлайна еще эффективна, главное, не забывать расширять инструментарий работы с клиентами.
Дмитрий Ответчиков, сооснователь digital-агентства idaproject, рассказал о значимости сайта застройщика как инструмента повышения конверсии и оптимизации затрат. О плюсах и минусах зонтичной и портфельной стратегии. О том, что сайт застройщика помогает делать глубокий анализ целевой аудитории, с помощью чего можно сделать вывод, что пользователи разных сайтов ЖК одного класса в принципе очень похожи между собой. Дмитрий отметил: единый сайт девелопера позволяет экономить бюджет и создавать новые проекты значительно дешевле, чем сайт для каждого объекта, за счет того, что ЦА уже известна, и контент очень схож.
Игорь Николаев, заместитель директора по маркетингу и PR, Нмаркет.ПРО Москва, обратил внимание на дополнительную возможность привлечения новых клиентов – каталог новостроек. Этот инструмент позволяет получать самую актуальную информацию о ценах, планировках и наличии. Удивительно, но данный продукт работает без SEO-оптимизации и по сути своей представляет витрину лотов в новостройках.
Александр Сущенко, SMM Head, Донстрой и Юрий Горячев , СЕО, Simple-T подняли тему продажи квартир с помощью контента в социальных сетях. Коллеги рассказали историю о том, как через корпоративный аккаунт в инстаграм была продана квартира в новом ЖК, и какие инструменты были использованы. Схема продажи квартиры c помощью контента выглядела так: первый контакт, поддерживающий контент, модерация, продающий контент, вовлекающий контент и работа с тревогами и негативом.
Николай Самохин, коммерческий директор Домиленд, рассказал про фирменный суперапп застройщика. В начале спикер поделился результатами исследования, которые показывают, что в человек в день использует лишь 9 мобильных приложений. А 62% приложений, скачанных на телефон, за месяц не откроются ни разу. Мобайл – не просто тренд, это уже реальность. Суперапп застройщика должен отображать все циклы жизни клиента в части недвижимости: от выбора лота до взаимодействия с управляющей компанией.
После динамичных и безусловно полезных выступлений спикеров, началась великая Битва кейсов – противостояние двух компаний, представленных в номинации “Позиционирование” премии WOW Awards. В правом углу ринга была прекрасная Екатерина Ульянова, представляющая кейс по ребрендингу своей компании. Противостоял ей Андрей Елисеев, генеральный директор Insolver, защищающий одноименный кейс. Решали судьбы сражающихся гости Форума. Партнеры Форума Roomberry угощали гостей фирменными коктейлями.
В роли рефери выступили:
- Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели»;
- Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации REPA
Каждый из бойцов достойно защитил работу своей компании. Победила, конечно, дружба, но кейс Екатерины Ульяновой аудитория восприняла более тепло.
На второй сессии, модератором которой был Василий Фетисов, вице-президент по маркетингу и продвижению группы «Эталон», участники форума обсуждали стратегии управления продажами, риэлторское сообщество и его значимость для застройщиков, постпандемийный эффект и способы увеличивать ценник.
Петр Кирилловский, директор департамента по развитию продукта ГК ФСК, поднял тему постпандемийного эффекта. По мнению Петра, пандемия ускорила те процессы жизни, которые раньше протекали очень вяло, темпы развития продукта сильно изменились. Спикер отметил тенденцию изменений зданий комфорт-класса в сторону бизнес-класса: облегченные окна вместо ПВХ, дизайнерские входные группы, потолки 4,5 метра, подземный паркинг, кладовые, зарядки для электрокаров, шумоизоляция. Что же будет выделять застройщика на фоне конкурентов в будущем? Петр рассказал о восьми элементах, отличающих конкурентный ЖК:
- в первую очередь – отделка;
- квартиры с мебелью;
- достойная управляющая компания;
- конечно же, умный дом;
- коммерческая инфраструктура;
- образование;
- благоустройство;
- арт-пространство.
Михаил Вьюков, руководитель отдела продаж департамента сервиса и качества корпорации Whirlpool, рассказал о значимости бытовой техники в продвижении объекта недвижимости. Если раньше квартиры продавались «пустыми», то сейчас все больше объектов продается уже с бытовой техникой. Михаил отметил, что застройщикам нужно задумываться о качественной технике в квартирах не только в Москве, но и в регионах.
Марсель Габдульманов, руководитель центра маркетинга и продаж DeVision и The Architect, поделился пятью системными способами увеличения цены квартиры:
- Динамическое ценообразование и квотирование продаж – инструмент балансирования спроса/предложения;
- Спрос рождает ценник;
- Правильная постановка целей маркетингу;
- Операционный менеджмент – фокус внимания команды;
- Системы мотивации маркетингу и продаж.
Как превратить риэлторское сообщество в своих партнеров и адвокатов бренда? На этот вопрос ответила Ольга Кускова, коммерческий директор строительной группы «Рисан». От низкого уровня знаний, продажи привычной «вторички» и не выстроенной коммуникации между застройщиком и риэлторским сообществом. До шести сильных ключевых агентств-партнеров, экспертов в рынке недвижимости, новых источников рекламы и продажи «сложных лотов». С помощью обучения риэлторов, коммуникации с ними и мотивации.
Дмитрий Севостьянов, директор Ремарк, поделился опытом рекламы трудно продающихся объектов. Работа с такими кейсами всегда начинается с анализа и выяснения причин трудных продаж. Второй ключевой момент – ускорение, минимизирование цикла принятия решений. Дальше – поиск ошибок на основе анализа данных и решение этих ошибок.
Параллельно с основной деловой частью прошла стратегическая сессия, модераторами которой стали:
- Андрей Останин, EdTech предприниматель, бизнес-тренер, ex ТОП крупнейших девелоперских компаний: РФ Группа RBI, Группа «Эталон», Группа «Самолет»;
- Анна Иванова, профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный фасилитатор, преподаватель в Школе Фасилитации. Руководитель развития управленческой культуры Министерства транспорта Москвы.
Гости вместе с модераторами создали портрет девелопера будущего и разработали план действий, который необходимо предпринять для того, чтобы соответствовать новым трендам цифровизации.
Третья сессия Форума была посвящена брендингу. Спикеры поделились своим мнением о философии брендов, брендинге в международных объектах, и как сделать брендинг дешево. Дискуссию искусно модерировал Александр Алексеев, президент клуба Арт-директоров России (ADCR).
О значимости брендинга и нейминга рассказал Дмитрий Пёрышков, совладелец и креативный директор DDVB, Член Совета АБКР. Выступление Дмитрия получилось очень теплым и чувственным. Спикер обратил особое внимание на то, что за каждым зданием, за каждой квартирой и домой стоит человек. Каждый человек на подсознательном уровне хочет оставить после себя след в истории, и это желание становится неким драйвером, которое побуждает людей творить и создавать яркие, талантливые вещи: кто-то пишет невероятные, душераздирающие стихи, создает мировые шедевры кино, а кто-то создает целые города для жизни.
Евгения Федорова, начальник отдела маркетинга «ИСКО-Ч», рассказала об опыте регионального девелопера, который вложился в дорогостоящий брендинг и получил гармонию со своим ЖК: чуткое определение ЦА, улучшение продукта в процессе, органичный рост цены за квадратный метр.
Илья Пискулин, CEO DeVision, сооснователь девелоперской компании «Создатели», рассказал про брендинг, бренд-платформы, аудитории и инсайты. Своим выступлением Илья сделал вывод о том, что критерии достаточности в брендинге – это соответствие аудитории, продукту, дизайн не хуже конкурента, юридически чистое имя и, самое главное, фирменный стиль.
О философии бренда и зачем она нужна, рассказал Роман Антоновский, креативный директор ГК «Инград». В первую очередь, Роман отметил правила создания философии бренда: знание и понимание ЦА, вездесущность философии бренда, она должна пронизывать все – продукт, сервис, рекламные кампании и PR. Как с помощью спорта показать философию бренда, Роман показал на своей компании. Спикер рекомендовал смело искать территории для вашего бренда и создавать философию, которая будет объединять вашу ЦА.
Светлана Федосеева, креативный директор MOSLAB, рассказала про арт эффект в мире девелопмента. Светлана поделилась опытом о том, как с помощью искусства у них получилось сгладить политических контекст, акцентировать внимание на уникальных преимуществах и повысить ценность проекта, после чего получился яркий запоминающийся бренд, эффектный старт продаж и широкие возможности развития темы искусства в коммуникации.
Александр Веселов, директор по маркетингу ГК «КОРТРОС», показал на примере своей компании как можно расширить аудиторию бренда за счет создания новой точки контакта. ГК «КОРТРОС» за 23 рабочих дня вывели квартиры на маркетплейс OZON и получили 500 квартир, отложенных в корзины. Купить, конечно, квартиру на маркетплейсе пока нельзя, но забронировать уже возможно. Александр поделился планами: вместе с OZON они планируют развивать продажу квартир через маркетплейсы, и совсем скоро квартиру можно будет купить не выходя из дома за 15 минут.
Интересно, живо, полезно — так можно описать прошедший Форум. Более 200 гостей в преддверии премии WOW Awards узнали лучшее, что предлагает современный маркетинг.
Партнеры форума:
DeVision — генеральный партнер
GloraX— партнер форума
MAER — партнер форума
Roomberry — партнер форума
Информационные партнеры форума:
КоммерсантЪ — Генеральный информационный партнер
Интерфакс Недвижимость — Информационное агентство-партнер
РИА Недвижимость — Стратегический информационный партнер
АКАР — Индустриальный партнер
РАМУ — Индустриальный партнер
АБКР— Главный партнер по брендингу
АКМР — Отраслевой партнер по коммуникациям
Гильдия маркетологов — При официальной поддержке
Дайджест недвижимости — Официальный информационный партнер
Строительная газета — Федеральный информационный партнер
Urban Awards 2021 — При поддержке
Urbanus — Официальный интернет-партнер
Строительный еженедельник — Стратегический партнер по Северо-Западу
GMK — Деловой партнер
OOH Mag — Информационный партнер
Pronovostroy.ru — Информационный партнер
Restate.ru — Специализированный партнер
BSN.ru — Информационный партнер
30-31 октября 2019 года в Санкт-Петербурге с успехом состоялась Международная строительная выставка CITY BUILD RUSSIA 2019. Выставка традиционно объединила производителей и поставщиков, дистрибьютеров, федеральные и региональные сети DIY, строительные компании с главной целью – провести переговоры по сотрудничеству и продвижению продукции.
Значительный рост числа экспонентов, представленность иностранных участников, высокий уровень подготовленности представителей бизнеса, деловые мероприятия, дополнительный сервис для всех участников способствовали укреплению позиций CITY BUILD RUSSIA 2019 как уникального и значимого мероприятия в строительной отрасли.
ЦИФРЫ И ФАКТЫ
По сравнению с прошлым годом в Санкт-Петербурге, все показатели выставки выросли: площадь экспозиции увеличилась на 30%, количество участников на 36%. Больше стало стран и российских участников. Свою продукцию продемонстрировали 150 российских и зарубежных производителей и дистрибьютеров из 9 стран: Италии, Испании, Польши, Турции, Республики Беларусь, Китая, России, Казахстана, Кыргызстана. В переговорных сессиях приняли участие 68 заказчиков и 270 поставщиков и производителей. Высокая эффективность CITY BUILD RUSSIA 2019 была подтверждена количеством посетителей специалистов. За два дня выставку посетили 12000 человек, это на 23% больше количества посетителей выставки прошлого года.
ЭКСПОЗИЦИЯ
Атмосфера выставки располагала к продуктивному деловому общению. Подавляющее число экспонентов уже понимает, что в их руках реальный инструмент продвижения бизнеса. Поскольку первостепенной задачей экспозиции является предоставление уникальной возможности производителям и поставщикам продемонстрировать продукцию сразу напрямую заинтересованным компаниям. Присутствующие заказчики провели смотр стендов и продолжили общение на переговорах во второй день мероприятия. Таким образом, экспоненты получили максимальную отдачу от участия, а многие из них уже успели оценить положительный результат от работы на выставке.
На этот раз в лице заказчиков выступили:
- 38% федеральные и региональные розничные сети
- 31% строительные компании (инвесторы и подрядные организации), занимающиеся возведением жилой застройки, малоэтажным домостроением и строительством коттеджных поселков
- 21% компании по комплектации строительных объектов
- 5% оптовые строительные базы
- 5% дизайн студии, нацеленные на индивидуальное проектирование
Российские и международные участники — более 150 экспонентов, среди которых можно выделить Ambrovit S.p.A, Фендо Ру, WPMEesti OÜ, Di Casa, Технология энергоучета, Папа Карло 29, компания Fabro, ELKA, Невский композит и др. — презентовали новейшие разработки в строительстве и передовые технологии. Нужно отметить, что около 50% стендов выставки в Санкт-Петербурге заняли зарубежные компании. Однако российские компании, в том числе из разных регионов, тоже проявили огромный интерес к выставке, что подтверждает успешное взаимодействие с регионами. Так, в этом году партнер выставки АНО Архангельской области «Агентство регионального развития» в рамках своей деятельности поддержало ряд производителей и обеспечило участие в мероприятии. У региональных производителей строительной отрасли данного региона была возможность принять участие в выставке наравне с другими экспонентами и представить собственную продукцию. Также партнер выставки ГАУ Брянской области «Центр Оказания Услуг «Мой Бизнес» обеспечил поддержку представителям предпринимательства Брянской области. Благодаря чему производители региона смогли принять участие в выставке: представить свою продукцию со стендов и провести переговоры с интересуемыми их заказчиками. Обращаем внимание, что большая часть компании Брянской и Архангельской областей, принявшие участие от указанных организаций, заключили контракты сразу во время переговоров на площадке CITY BUILD RUSSIA 2019.
КОНКУРСЫ И ПОЧЕТНЫЕ НАГРАДЫ
Акцентом выставки стал международный конкурс сразу в нескольких специальных номинациях. Проект охватил направления строительства, отделки и комплексного и локального декорирования пространств. В этом году в конкурсе приняли участие 96 экспонентов в 4 номинациях.
Лучшей в номинации «Строительные материалы» стала компания «ФОРММАТЕРИАЛЫ» – крупнейший производитель строительных материалов в Центральном Черноземье Российской Федерации. Компания занимается добычей и подготовкой высококачественного сырья. Основные направления работы: пески, бетоны/растворы, сухие строительные смеси.
Большой интерес представила экспозиция итальянской компании Ambrovit S.p.A, занимающая ведущую позицию в области крепежных изделий. Производитель представил на эксклюзивном стенде широкий ассортимент продукции: комплектующие для крепежных изделий, винты для деревянных конструкций, анкерные болты, винты для древесно-стружечных панелей и т.д. Экспозиция по праву победила в номинации «Лучший стенд». Оценка велась сразу по нескольким критериям: оформление стенда, презентация продукции и работа сотрудников на стенде. С уверенностью можно говорить о достигнутых положительных результатах, поскольку презентационные материалы производителя были интересны потенциальным партнерам, дилерам, представителям розничной и оптовой торговли.
Масштабную экспозицию с гордостью представила компания «Фендо Ру» - официальный дистрибьютор Чешской компании Pipelife Instaplast Czech в России и странах СНГ внутренних и внешних инженерных полипропиленовых систем водоснабжения и отопления. «Фендо Ру» занимается поставками систем трубопровода, фитингов, инструментов и расходного материала. Компания продемонстрировала на выставке высококачественную продукцию и по праву стала почетным победителем в номинации «Водоснабжение».
Одним из ярких экспонентов стала компания Di Casa, занимающаяся производством мебели для дома, офиса, кухни. На выставке компания Di Casa представила роскошную кухонную мебель. Великолепный внешний вид кухни в сочетании с тщательной проработкой деталей и безупречным исполнением не остался не замеченным. Компания представила необычную кухонную мебель с фасадами из каменного шпона, дополненную черной стеклянной мойкой и функциональными рейлингами. Экспозиция по праву завоевала высокую оценку, и производитель Di Casa стал лучшим в номинации «Кухня».
Награждение прошло в торжественной обстановке. Фото участников можно увидеть на официальном сайте. Оргкомитет выставки искренне поздравляет участников и желает дальнейших успехов и процветания!
ДЕЛОВАЯ ПРОГРАММА
30 октября состоялась насыщенная Деловая программа, в рамках которой был организован круглый стол «Качество строительных материалов: разумная экономия и пути продвижения». Мероприятие в преддверие городской XVII практической конференции по качеству строительства, организатором которой является «Союзпетрострой».
В круглом столе приняли участие директор «Союзпетростроя» Лев Каплан, главный специалист отдела развития промышленных предприятий Комитета по промышленной политике, инновациям и торговле Ольга Степанова, ведущий специалист отдела перспективного развития, мониторинга и стандартизации Управления перспективного развития и координации проектно-изыскательских работ Комитета по строительству Михаил Потапов, инженер СПБ ГКУ «Дирекция транспортного строительства» Екатерина Хейфец, руководитель отдела регионального развития ООО «Ликвид Раббер Протекшн Северо-Запад» Денис Тихонов, руководитель отдела продукт-менеджмента Северо-Западной сбытовой дирекции «КНАУФ ГИПС» Евгений Павлов, руководитель экспертного отдела «АБЗ-1» Татьяна Широкова. Подробно говорилось о том, как включить продукцию в городские каталоги стройматериалов, обсуждались стандарты качества, сложности при продвижении инновационных материалов, проблемы в законодательстве и пр.
Во время Деловой программы так же обсуждались самые актуальные и значимые события строительной отрасли, велись дискуссии, проходили выступления экспертов и представителей крупнейших компаний производителей и поставщиков строительно-отделочных материалов.
Помимо этого, рассматривались такие темы как:
- эффективные каналы продвижения бизнеса в современных реалиях,
- виды рекламы, которые действительно работают
- способы удержания клиентов
- советы от бизнес-практиков
- каналы продаж на разных стадиях бизнеса
ПЕРЕГОВОРЫ
Во второй день – 31 октября – состоялось главное событие выставки – прямые переговоры между производителями и заказчиками строительных и отделочных материалов. По словам производителей, данная площадка стала реальной возможностью продвижения продукции. Участие в выставке позволяет выйти на конкретных заказчиков и представить продукцию десяткам заинтересованным компаниям. Производители отметили, что именно нацеленность на освоение региона подвигло их на участие в выставке. Экспоненты единодушны в том, что затраты вполне оправданные для участия, а само мероприятие дает возможность контакта со столь многими специалистами за короткий отрезок времени.
Со стороны заказчиков в переговорах приняли участие торговые сети, такие как СТД Петрович, Элемент Северо-Запад, сеть строительных магазинов Березка, СТД СКС, ГК Невская, компания Bohrer, ТД Материк, Вимос, Строймаркет Сатурн, Старт и другие. Также в переговорных сессиях участвовали строительные компании региона: Генстрой, СПб Реновация, Арсенал Недвижимость, Дальпитерстрой, Максстрой, СК Воин, СК Медный всадник, Азбука строительства, СК Людмила, Силта и другие компании, в том числе по загородному и малоэтажному домостроению.
Постоянный партнер выставки СТД Петрович провел переговоры сразу по нескольким категориям: инженерные системы, отделочные материалы, сухие строительные смеси, лесопиломатериалы, общестроительные материалы. Интервью с СТД Петрович смотрите в видео отчете «CITY BUILD RUSSIA 2019, Санкт-Петербург» на официальном сайте
Каждый производитель получил возможность за один день провести переговоры с более 60 заказчиками по различным направлениям. Среди наиболее популярных направлений, заявленных заказчиками, по которым велись закупки, можно выделить:
- водоснабжение,
- электротовары,
- окна и двери,
- изоляционные материалы,
- сантехника,
- спецодежда,
- строительные материалы,
- хранение,
- скобяные изделия,
- трубопровод,
- декор,
- отделочные материалы,
- защитные материалы.
В 2020 году выставка пройдет 16-17 апреля в Москве, в КВЦ «Сокольники».