Место силы для маркетолога: есть ли жизнь после пандемии
2 сентября в Москве на площадке Telegraph Hall состоялся ежегодный Marketing Real Estate Forum – мероприятие, собравшее на сей раз более 150 участников и 22 спикера в четырех насыщенных сессиях.
Это было первое мероприятие, проведенное Ассоциацией REPA в офлайн-формате в этом сезоне, и, несмотря на вынужденную дистанцию в полтора метра и прочие меры безопасности, форум прошел в непринужденной, но очень деловой атмосфере. Уставшие от онлайна, эксперты и участники рынка недвижимости были рады «развиртуалиться», и в живом формате обсудить насущные вопросы и аспекты своей работы, а также полученный за последние полгода новый опыт. Юлия Солодовникова, руководитель Ассоциации REPA, приветствовала участников мероприятия и пожелала им удачной работы на форуме и новых открытий, ведь известно, что самые неожиданные и плодотворные идеи рождаются в насыщенных дискуссиях.
Соответственно, форум открыла дискуссия о наболевшем – о том, какие новые тренды появились в последнее время, что приобрел рынок благодаря пандемии и как застройщикам применить все это на практике. Модератор первой сессии, Екатерина Кутумова, вице-президент по маркетингу и связям с общественностью Группы ПСН, «для затравки» рассказала, какие тенденции отследили специалисты Группы, и какие выводы сделали по итогам окончания режима самоизоляции. Основная идея в том, что, несмотря на активный переход девелоперов в онлайн для того, чтобы предоставить покупателям возможность приобрести квартиру дистанционно, подавляющее большинство клиентов все же пока предпочитают традиционные способы покупки.
Петр Кирилловский, директор департамента развития продукта ГК ФСК, поднял сразу несколько важных тем. Он обратил внимание на то, как девелоперы будут менять свой продукт из-за новой реальности, назвав четыре параметра, на которые появился спрос. Это бесконтактный доступ в жилые комплексы, увеличение в проектах количества летних помещений (террас, веранд и балконов), отказ от центральной системы вентиляции и внедрение в ЖК рабочих пространств - коворкингов. Вторая важная тема, поднятая спикером и вызвавшая сильный интерес у участников форума - изменение в спецификациях. Петр Кирилловский прогнозирует, что в ближайшее время застройщики будут массово отказываться от валютных позиций и переходить на отечественные аналоги.
Сергей Разуваев, директор компании GMK, немного эпатировал публику, высказывая идеи, идущие вразрез с «пандемийным» опытом коллег. «Пандемия застала всех врасплох, и покупателей, и девелоперов, и государство. Но государство сориентировалось быстрее, и сделало все правильно, вливая деньги в ипотечную ставку», — отметил спикер. По его мнению, застройщики сейчас находятся в хороших условиях, поэтому и не видят смысла каким-либо образом менять свой продукт. Впрочем, далеко не все участники дискуссии с этой версией согласились.
Наталья Сазонова, директор по развитию «Метриум», обратила внимание аудитории на то, что в августе не было ни одной дистанционной продажи, а также предположила, что девелоперам, которые традиционно отказываются от летних помещений, возможно, придется пересмотреть свою позицию. Особого спада спроса в ближайшее время, участники рынка, кстати, не ожидают, скорее наоборот – ведь, как заметила Наталья Сазонова, через полгода появятся на свет «дети пандемии», и многие захотят поменять жилье на более просторное.
Роман Антоновский, креативный директор ГК «Инград», считает, что пандемия нанесла серьезный удар по социализации общества, и это в дальнейшем будет стимулировать девелоперов вводить в своих проектах системы безопасности: «Мы возвращаемся к средневековой концепции «Мой дом – моя крепость». Он прогнозирует, что из-за этого спросом будут пользоваться жилые комплексы, созданные по концепции «город в городе». Не обошлось и без провокаций: «Голубая мечта девелопера - все распродать на котловане», - заметил спикер в завершении своей речи, чем вызвал большое оживление в зале.
На второй сессии, модератором которой был Станислав Окрух, партнер и креативный директор компании SmartHeart, участники форума обсуждали брендинг и кейсы новых проектов. Леонид Фейгин, совладелец и креативный директор Direct Design Visual Branding (DDVB), член АБКР, рассказал о создании эмоциональной ценности при комплексном подходе к брендингу. Речь шла об исследованиях в области нейрофизиологии, о роли эмоций и разума при выборе квартиры: «Лимбическая система приняла решение о покупке квартиры, а мозг начал искать на нее ипотеку. И никак не наоборот!». Леонид Фейгин напомнил коллегам и о полезном для маркетолога свойстве человеческой психики оценивать угрозу выше прибыли: «страх потерять дает дополнительные 10% продаж», и завершил свое выступление сакраментальным «чтобы люди и бренд жили душа в душу, у бренда должна быть душа».
Ольга Проскурина, директор департамента рекламы ГК «Инград», рассказывала о непрофильном брендинге как о части стратегии развития девелопера и представила несколько интересных тематических кейсов. Она тоже напомнила коллегам, что «человеком легко манипулировать, если знать, на какие кнопки нажимать», но при этом пояснила, что быть полезным своему клиенту –значительно важнее, так как это самый дешевый и эффективный путь к успеху. И порекомендовала, прежде чем что-то предлагать покупателям, «просто самим пройти путь клиента». В свою очередь Диана Жданова, руководитель Центра дизайна компании GMK, поделилась опытом ребрендинга девелопера TEN.
Иван Дергачев, партнер компании The Clients, рассказывал о Brand Story как инструменте создания человечной коммуникации в недвижимости, и о том, как этот формат помогает девелоперам продавать квартиры. Но лишь тогда, когда они - вопреки убеждениям маркетологов – осознают, что «бренд не может быть героем, героем может быть только человек». Он напомнил и о том, что любой бренд со временем должен меняться, а также продемонстрировал коллегам работающую схему создания Brand Story.
А Александр Веселов, директор по маркетингу ГК «Кортрос», в рамках своего доклада о креативе в OLV как инструменте построения охвата и снижения стоимости обращения, показал на конкретном примере, как можно увеличить продажи при привлечении к проекту креативных агентств. «Реально, креатив рулит, и сейчас это доказано цифрами», - заметил модератор Станислав Окрух.
Третья сессия форума была посвящена стратегии управления продажами, и дискуссию искусно модерировал профессиональный управленец Андрей Останин, бизнес-тренер и практик. О том, каким сегодня должен быть идеальный менеджер по продажам рассказал Олег Торбосов, основатель компании Whitewill. В этом выступлении слушатели получили много практической информации, в частности, какими качествами должен обладать сегодня продавец недвижимости и какие скилы ему необходимо прокачать. Речь шла и о таком новом явлении как диджитал-эмпатия, способности «ощущать чувства, эмоции и мотивы другого человека, выражаемые онлайн», и о схемах, которые позволяют добиться успеха в общении с виртуальным клиентом.
Татьяна Труфанова, директор по консалтингу компании Smartis, объяснила слушателям, почему внедрение аналитики такой сложный процесс, но при этом на конкретных примерах доказала, как можно грамотно ее использовать и что это дает в итоге застройщику. «Сквозная аналитика – это долго, это дорого, но это более чем эффективно», - резюмировала спикер, и призвала девелоперов не бояться ее использовать, так как это «работающий инструмент».
Анастасия Асташина, начальник управления стратегического и операционного маркетинга «Галс-Девелопмент», поделилась с аудиторией своим опытом о том, как высокий клиентский сервис может повлиять на будущее компании. Она считает, что уже совсем скоро специалисты по клиентскому опыту в недвижимости будут стоить очень дорого, и их будут хотеть заполучить все девелоперы, потому что именно они смогут организовать такой сервис, который поднимет продажи и вернет покупателей. Спикер напомнила коллегам, что «плохой сервис отпугивает клиентов очень быстро. 32% из них не вернутся к вам уже после первого негативного взаимодействия», а в будущем влияние этого фактора будет лишь возрастать, так как «улучшать продукт до бесконечности невозможно».
Дмитрий Севостьянов, директор компании «Ремарк», рассказывал о том, как транспарентность CRM-системы может стать оружием для грамотного девелопера. В своем выступлении он напомнил коллегам, что «лид становится лидом не когда он попадает в CRM, а когда менеджер его обработал», и поделился работающими лайфхаками в этой области. А Дмитрий Канунов, генеральный директор компании A-Holz, в свою очередь, отметил, что девелоперы перестали «жалеть деньги» на офисы продаж, так как осознали, что это место, где они должны «дожать клиента сервисом». Кроме этого, спикер дал застройщикам рекомендации, каким должен быть современный офис продаж, на чем уже можно сэкономить, а от каких функций нельзя отказываться ни в коем случае.
Четвертая сессия была посвящена стратегиям в онлайне и digital-инструментам в цифрах и показателях эффективности, а вел ее Николай Комчароков, генеральный директор компании I-Brand. В выступлении он рассказал о своем подходе к Digital-рекламе при продаже премиальной и элитной недвижимости, а также поделился весьма нестандартными приемами, позволяющими донести информацию о продукте до целевой аудитории.
Михаил Красильников, директор по маркетингу компании ART3D, на примерах из практики продемонстрировал участникам форума, как цифровые решения могут помочь управлять продажами. Речь шла о том, как эстетика и уникальный вид подачи могут не только создать эффект присутствия и дать возможность погрузиться в атмосферу, но и отстроиться от конкурентов. «Digital – единственный инструмент, который можно очень быстро перенастроить и изменить», - напомнил он о преимуществах новых технологий.
Олег Казаков, генеральный директор компании GetFlat, рассказал о том, как девелоперы могут потерять клиентов на этапе первого обращения в компанию, и призвал застройщиков заботиться о покупателях и «не устраивать на их клиентском пути хоррор». А Павел Веселов, руководитель группы по работе с рекламными агентствами «Яндекс.Недвижимость», на примерах продемонстрировал, как сегодня покупатели выбирают жилье на рынке первичной недвижимости. «Несмотря на то, что год был непростым, и даже драматичным, спрос восстанавливается», - обнадежил он участников форума.
Недвижимость в Москве может быть недосягаемым приобретением для инвестиций. В таком случае лучше присмотреться к региональным объектам, цены на них разительно ниже, а привлекательность проекта не уступает столичному уровню. «Премия Рекорды Рынка Недвижимости» составила ТОП-10 самых интересных региональных проектов для инвестиционных вложений.
Открывает рейтинг Квартал «Галактика» от Группы «Эталон», который расположен в Санкт-Петербурге, в нашей любимой, второй столице. Одним из главных преимуществ проекта является его прекрасная транспортная доступность. Рядом с кварталом расположены три станции метро – «Балтийская», «Фрунзенская» и «Московские ворота», а благодаря близости Московского проспекта жители комплекса могут легко добраться как до центра Санкт-Петербурга, так и до аэропорта Пулково, ЗСД или КАД. Стоит отметить и инфраструктуру проекта. Три детских сада, один из которых с бассейном, уже построены в рамках первой очереди, Запланировано и строительство школы. На первых этажах жилых домов предусмотрены помещения для магазинов, кафе, салонов красоты. Из большого количества планировок вы можете подобрать идеально подходящую вам. Есть даже квартиры с террасами. Жилье площадью 60 кв. м можно приобрести за 8,8 млн руб. при условии 100% единовременной оплаты, но рентабельность вашей покупки будет только расти!
Приобретая объекты недвижимости в Санкт-Петербурге, вы можете не сомневаться в высокой ликвидности своей инвестиции, а покупая жилье в интересных и знаковых проектах города, вы рискуете влюбиться и переехать в Петербург!
Так, еще один интересный проект в городе Санкт-Петербург - «Институтский, 16» - дом премиум-класса с новыми традициями своего сегмента от компании LEGENDA Intelligent Development. Проект представляет собой 20-этажный дом, выполненный в стиле арт-деко и вдохновленный нью-йоркскими высотками - четкие линии, стремление вверх, ритмичная и частая нарезка высоких вертикальных окон. Одной из особенностей комплекса являются квартиры с голливудскими гостиными, коктейльными корнерами в традициях эпохи Ар-деко, анфиладные мастер-спальни с просторными гардеробными. Дом расположен в районе со сложившейся инфраструктурой – специализированные школы и гимназии, одни из лучших технических ВУЗов, многопрофильные клиники, частные детские сады, спортивная школа, кинотеатр. Объект расположен в окружении 4 огромных парков - Политехнический парк, парк Лесотехнической академии, «Сосновка» и Удельный парк. Минимальная площадь квартиры - 64 квадратных метра, стоимость - 14 млн руб.
Следующим в нашем рейтинге мы представляем Жилой квартал LIFE-Лесная от застройщика ГК «Пионер». Жилой комплекс расположен в тихом районе Санкт-Петербурга, в непосредственной близости от исторического центра города и Петроградской стороны. Дорога от комплекса до станции метро «Лесная» занимает 5 минут пешей прогулки. Одним из главных преимуществ является европейская архитектура и функциональность планировками. Безопасность обеспечивает закрытая территория дворов, видеонаблюдение и системы контроля доступа. Квартиру площадью 31 квадратный метр можно приобрести за 5,37 млн руб.
Апарт-отель YE’S на Marata - еще один объект от застройщика «Пионер». Проект расположен в центре Санкт-Петербурга, в пешей доступности от 4 станций метро: «Лиговский проспект», «Звенигородская», «Обводный канал», «Владимирская». Архитектура дома совмещает в себе традиции трех веков и органично вписывается в исторический облик города. На территории апарт-отеля можно найти все для как для отдыха, так и для работы: зону коворкинга, фитнес-клуб, ресторан, Sky bar и торговую галерею. Двор апарт-отеля станет концептуальным пространством для прогулок, инсталляций и выставок. Минимальный ценовой порог объекта - 13,5 млн руб за апартаменты площадью 63 квадратных метра.
Закрывает топ петербургских объектов ЖК «Георг Ландрин» от девелопера «Абсолют Строй Сервис». Проект реализуется в престижной части Выборгского района, в 15 минутах от исторического центра Петербурга. Строительство домов ведется на месте бывшей кондитерской фабрики, один из корпусов которой будет реконструирован. Об истории места в жилом комплексе напоминает отделка парадных в стиле лофт. Все квартиры в проекте – от студий до 4-х комнатных – просторные и светлые. Минимальная ширина помещений – 3,5 метра, а панорамные окна и полностью остекленные лоджии пускают в дом максимальный объем света. Во дворе комплекса построен детский сад с бассейном, оборудованы игровые площадки и небольшой стадион. На первых этажах жилых корпусов откроются магазины, кафе и салоны красоты. Жилье площадью 32 квадратных метра можно приобрести за 4,3 млн руб.
Следующий объект рейтинга - SavinHouse от группы компаний «Садовое кольцо». Проект находится в центральном районе Казани и окружена рекой Казанкой с трёх сторон. Комплекс бизнес-класса включает в себя восемь корпусов высотой от 7 до 20 этажей и закрытую охраняемую территорию. Во всех квартирах объекта предусмотрены лоджии или открытые террасы. 8 домов жилого комплекса расположены на едином стилобате, благодаря которому пространство между домами приватно и на нем реализована концепция «двор без машин». В благоустройстве жилого комплекса предусмотрены: зеленый двор с уютными беседками, пешеходный бульвар, площадь для проведения мероприятий, приватные лаундж-зоны, площадки для спорта. А на первых этажах жилого комплекса размещена торговая галерея, салоны красоты, кафе с домашней кухней. Для самых требовательных покупателей спроектированы пентхаусы с просторными террасами и обзором на три стороны света. Минимальная стоимость жилья метражом 30 квадратных метра составляет 4,8 млн руб.
Оригинальный проект в Казани Жилой комплекс «Манхэттен» от компании - лидера по объёму жилищного строительства Татарстана (по данным ДОМ.РФ)- «#СУВАРСТРОИТ». Проект расположен в Приволжском районе Казани, в 5 минутах от исторического центра города. Три массивных башни переменной этажности (16,20 и 23 этажа) выполнены в духе урбанистики Нью-Йорка и расположены на закрытом стилобате, где создана приватная территория двора с частным детским садом. Каждая башня носит свое имя «Архитектура», «Шоу», «Искусство». Внутреннее пространство холлов также уникально, как и внешняя форма зданий. На выбор представлены комфортные квартиры от 45 м2 до 180 м2 до пентхаусов с собственными террасами до 70 м2. Комплекс включает в себя энергосберегающие солнечные батареи, технологичное архитектурное стекло, энергоэффективный бесшумные лифты и систему «Умный дом», с которым можно ознакомиться в шоу-руме комплекса. Цена квадратного метра в жилом комплексе стартует от 90600 тыс. рублей.
Еще один проект, расположенный в Казани, - Vincent от девелопера «КамаСтройИнвест» заслуженно попадает в наш рейтинг. Жилой квартал реализован в историческом центре города и выполнен в тенденциях западноевропейской архитектуры. Дизайн фасадов напоминает строение пряничных домиков на берегах каналов Амстердама. Внутри квартала, только для жителей расположен абсолютно приватный, закрытый двор, куда не могут заехать машины или забрести посторонние. Территория проекта оснащена детской и спортивной площадкой, для любителей тишины установлены лавочки и разбиты цветники. Стоимость квартиры 63 квадратных метра составляет 7, 3 млн руб.
Отличным вариантом для вложений станет еще один объект нашего рейтинга - «ЖИВИ на Портовой» от застройщика «КамаСтройИнвест». Комплекс локализован в тихом, спокойном районе Казани, на берегу реки Волга. Проект включает в себя 6 домов 11-этажной высотности и обладает высокоразвитой инфраструктурой: магазины и бутики на территории комплекса, в ближайшем доступе аптеки и медицинские центры, супермаркеты, а так же товары для дома. Кроме того в непосредственной близости находятся парки, скверы и аквапарк – все для отдыха с семьей и близкими. Стоимость квартиры в этом ЖК составит 3,5 млн руб. за 35 квадратных метра.
Последний лот в нашем списке - Микрорайон SCANDIS от компании «Арбан», который расположился в деловом центре Красноярска, именуемом «Взлетка», откуда можно добраться до любой точки города не более чем за полчаса. На территории 5 Га будет расположено 11 домов, 4 из которых уже заселены, еще 3 будут сданы в сентябре, а оставшиеся 4 дома и подземный паркинг будут готовы в 2021 г. Микрорайон SCANDIS – это природный оазис для жителей Взлетки, которые впервые в истории современного Красноярска смогут выходить из своих домов не на игровую площадку с парковкой, а в прекрасный природный двор. Экологическая тема поддерживается и в строительстве домов из 100% классического кирпича с метровыми внешними стенами. Из необычных решений - в подъездах Scandis - уютный каминный холл. Специально для двора микрорайона SCANDIS архитекторами «Арбан» был спроектирован уникальный скалодром длиной 50 м. Также во дворе микрорайона - настоящий домик на дереве, пешеходный фонтан и много других необычных и созданных специально для Scandis малых архитектурных форм. Двор закрыт для движения машин. Стоимость за «квадрат» здесь начинается от 70 тыс. рублей.