М.Оинас: Мы продаем не просто недвижимость, а ощущения праздника и счастья
«Мы продаем не просто недвижимость, а комфортный отдых, ощущения праздника и счастья, которые останутся надолго», – говорит Марко Оинас, руководитель по направлению Апартаменты для отдыха в Финляндии «ЮИТ Ракеннус Ою». В Петербурге компания ЮИТ известна как крупный застройщик и девелопер. А о том, что этот же концерн продает в России апартаменты для отдыха, знают далеко не многие. «Приобретая виллу или шале, наши клиенты получают собственную дислокацию в Финляндии плюс качество сервиса» – утверждает финский Марко Оинас.
– Экономический кризис коснулся в первую очередь девелоперов, а также сферы туризма и отдыха. Есть ли сегодня желающие вкладывать деньги в недвижимость для отдыха?
– Спрос есть, несмотря на общую экономическую ситуацию. У наших потенциальных покупателей деньги не перевелись. Они по-прежнему предпочитают проводить досуг в комфортных условиях, как говорится, на самом высоком уровне. Такие люди привыкли вкладываться в ликвидные продукты. Правда, сегодня клиенты стали вести себя намного осторожнее, они долго выбирают и присматриваются.
– Чем отличаются дома для отдыха в Финляндии от жилых домов?
– Их отличает два аспекта. Прежде всего, это концепция. Если мы говорим о шале для досугового проживания, то кроме недвижимости клиент приобретает сервис, обслуживание и набор традиционных услуг. Но главное, конечно, это местоположение виллы или шале, которые находятся рядом с известными горнолыжными курортами или непосредственно на самих курортах.
– Отличается ли себестоимость строительства шале и вилл от традиционной недвижимости? В чем выражается эта разница?
– Да, расходы на строительство очень разнятся и тому есть две причины. Во-первых, кроме традиционных условий проживания мы придерживаемся еще специальных норм и стандартов на прием посетителей в этих апартаментах.
– Что это значит?
– Например, если мы говорим о шале, то нужно учитывать, что нормы противопожарной безопасности в них на порядок выше, чем в обычном коттедже. Второй момент – качество отделки шале гораздо выше обычной квартиры. Такое жилье предполагает высочайший уровень исполнения строительных работ и полное оснащение жилища всем необходимым. То есть клиент получает не только стены и крышу, но и полный комплект для проживания, включающий различную мебель, светильники, бытовую технику, кухонные принадлежности, гардины и даже бокалы для вина.
– Каков виртуальный портрет вашего покупателя?
– Мы ведем статистику и подробно исследуем нашу клиентскую базу, поэтому имеем полное представление о нашем среднестатистическом клиенте. Типичные клиенты, приобретающие апартаменты для отдыха и шале для досугового проживания в Финляндии, – это супружеская пара старше 50 лет. Как правило, это люди с активной жизненной позицией, они любят активный отдых, привыкли его проводить в окружении детей и внуков. Наши клиенты влюблены в место, где приобретают жилье. Они приезжают к нам не раз и не два, прежде чем решиться на покупку. С этим местом у них связано много приятных воспоминаний, и они хотят продолжить радовать себя этими чудесными моментами жизни. Можно сказать, что они приобретают ворота в мир своих приятных ощущений.
– Отличаются ли российские клиенты от европейских и чем?
– Европейские клиенты приучены приобретать коттеджи с отделкой. Эта культура медленно, но распространяется и на Россию. Если раньше русские покупатели планировали самостоятельно делать дизайн, то сегодня все чаще соглашаются на полную комплектацию жилища: внутреннюю отделку, кухонные гарнитуры, гардеробные и так далее. Я убежден, что в будущем эти виртуальные портреты европейского клиента и российского потребителя будут сближаться, и разница между ними исчезнет совсем.
– Какой процент составляют российские покупатели?
– На сегодняшний момент все наши российские клиенты – жители Петербурга. Исключение составляет один москвич. Доля российских клиентов в нашей базе не велика. Если говорить о процентном соотношении, то это всего 3 процента от общего числа. Но если мы проследим динамику, то увидим, что с 2007 по 2008 год количественный прирост российских потребителей составил 25%.
– А чем сегодня можно заинтересовать, соблазнить потенциального российского клиента? Как правило, состоятельные соотечественники избалованы мировыми курортами, морем, пальмами.
– Самый лучший и эффективный способ привлечь новых клиентов – это рассказы россиян, уже купивших финские шале и виллы, отдохнувших на наших курортах и вкусивших прелесть финского сервиса. Могу привести показательный пример: бизнесмен из Петербурга по имени Сергей приехал на горнолыжный курорт Вуокатти и во время отпуска узнал, что апартаменты здесь можно приобрести в собственность. Теперь он приезжает сюда семьей, привозит друзей.
–А какова средняя стоимость виллы и шале?
– Все зависит от площади апартаментов и их местонахождения. Цена колеблется от 150 тыс. евро до 500 тыс. евро. Это средняя сумма за шале с полной обстановкой. Апартаменты могут быть от 45 кв. метров до 150 кв. метров.
– Как выглядит среднестатистическая вилла или шале?
– Типичные апартаменты для отдыха – оборудованная по последнему слову квартира в здании типа отеля. Это позволяет комплексно и бесперебойно обслуживать недвижимость, обеспечивая высокий сервис. Человеку не нужно заботится ни о чем, он только отдыхает. Поблизости есть ресторан, сауны, детские площадки, магазины и многое другое. Клиентам зачастую не приходится даже пользоваться машиной.
– Хотели бы вы приобрести недвижимость в Петербурге и какую?
– Сегодня я, конечно, не планирую покупать недвижимость в вашем городе. Но чисто теоретически я бы приобрел квартиру 40 кв. м и сдавал бы ее в аренду.
– Чисто теоретически, где бы вы предпочли иметь квартиру, в центре или на окраинах города?
– Самое важное в квартире – ее местоположение на карте города. Должен признаться, что я не настолько хорошо знаю Петербург, чтобы назвать какой-то конкретный район. Надо чаще приезжать сюда, знакомиться с городом, изучать его достопримечательности и географию.
– Приезжайте, знакомьтесь, возможно, вам полюбится какой-нибудь район, и вы приобретете у нас жилье для отдыха.
Беседовала Наталья Бурковская
- Существуют разные схемы, предлагаемые различными застройщиками. Один из наиболее типичных вариантов рассрочки выглядит примерно следующим образом. Первый взнос – от 10%, рассрочка предоставляется до сдачи дома или же до 5 лет, при этом предусматриваются ставки до 20% годовых в рублях. После сдачи объекта ставка может увеличиться на 1-2%. Максимальный срок рассрочки – от 5 лет. При этом квартира обычно остается в собственности застройщика до погашения всей суммы по предоставленной рассрочке. Это увеличивает риски покупателя, ведь в проблемной ситуации застройщик может в любой момент перепродать такую квартиру, тем более, если рынок пойдет в рост, а цена на квартиру зафиксирована договором. - Как кризис изменил спрос на комнаты в коммуналках – увеличилась ли их доля в общем объеме сделок? Не затормозится ли процесс расселения коммуналок? - Комнаты, как и в целом жилая недвижимость пока медленно, но неуклонно дешевеют, начиная с IV квартала 2008 г. В последнее время – в среднем на 0,5% в неделю. 10-15- метровые комнаты в 2-3 комнатной квартире сегодня оцениваются в 1,7 млн. рублей Комнаты – один из важнейших элементов цепочек, возникающих при улучшении гражданами своих жилищных условий. В Петербурге они занимают до 80% от всего вторичного рынка. Особенно велика значимость комнат, как возможного «бартерного» замещения доплат в отсутствии жилищного кредитования и отсутствии «свободных» денег. Расселение коммунальных квартир – процесс длительный, занимающий в среднем не менее года. За год в Петербурге расселяется 1-2 тысячи коммуналок, из них с участием городской программы – около 400-450 квартир. Отсутствие свободных средств у потенциальных инвесторов, естественно, тормозит процесс расселения. Обычный спрос на многокомнатные квартиры в Петербурге не превышает 5-7%, т.е. в год происходит не более 5-7 тысяч покупок таких квартир. Сегодня рынок «поджался» на 40% и не в последнюю очередь за счет этого сегмента. - А что происходит на рынке малоэтажного коттеджного строительства? - На конец 2008 г. было заявлено строительство коттеджей в 140 поселках. Средняя стоимость в эконом-классе – 35-50 тысяч рублей за 1 кв. м, в бизнес-классе – 80 тысяч, в элитном сегменте – от 125 тысяч. Это более 1,5 млн. кв. м жилья, что на 5% больше, чем в конце 2007 г., и на 111% больше, чем в 2006 г. Всего же на рынке продаются около 10 тысяч объектов в организованных коттеджных массивах, из них не менее половины – инженерно подготовленные участки. Наиболее популярно для строительства северное направление, там сосредоточено 3/4 всех продаж. - Каковы основные тенденции рынка загородного строительства? - Во-первых, это развитие ранее мало востребованных районов, прежде всего южных пригородных районов мегаполиса. Во-вторых, увеличение числа проектов, предполагающих смешанный тип застройки. Многие строительные компании предпочитают смешанные продажи, то есть как готовых домов, так и инженерно подготовленных участков. Большинство застройщиков возводят для презентации проекта один или несколько коттеджей, параллельно ведут рекламные кампании в ожидании клиентов. Затем объекты строятся лишь под конкретных покупателей. Подобная практика растягивает строительство на годы, нервирует покупателей, но позволяет застройщикам страховать свои риски от возможных маркетинговых просчетов. Большинство компаний предлагают всевозможные акции («коттедж в подарок», «смежный участок в подарок») и рассрочки (например, «беспроцентная рассрочка при первом взносе 60%»). Идет плавное снижение цен – до 20-25% - на дорогие объекты и скидки при единовременной оплате – 3-5%. Предлагаются дополнительные услуги – ландшафтный дизайн, отделка и др. - Сравнительно недавно на рынке появилось такое понятие, как «клубный дом». Что это такое, в чем его отличия? - По классификации Российской гильдии риэлторов, клубный дом – это малоквартирный (от 5 до 20 квартир), 4-8-этажный дом, который строится по эксклюзивному проекту и рассчитан на узкий круг респектабельных жильцов. Он должен соответствовать всем требованиям элитного жилья класса А: располагаться в центральной части города, отличаться неповторимым архитектурным обликом, высоким качеством строительства, самой современной инженерией, дорогими отделочными материалами, иметь подземные парковки, высокие потолки от Немаловажную роль играет имидж компании - застройщика и сроки строительства. В связи с ограниченностью земельных участков в центре, заявляемый как «клубный» объект, часто не обладает достаточной инфраструктурой и сервисом, что переводит его на класс ниже – в категорию В. В Петербурге «клубные» проекты чаще заявлялись на островах – Каменном и Крестовском. Однако из-за массового строительства и проблем с расселением ветхого жилья Крестовский остров в значительной степени утерял свое эксклюзивное значение. Стоимость 1 кв. м предложения от 20-25 тысяч долларов. Однако эти цифры могут в значительной степени варьироваться от проекта к проект, и здесь в большей степени, чем где-либо, цены носят «договорной» характер, причем об этих договоренностях продавцы предусмотрительно умалчивают. - Закон о саморегулировании в строительстве принят уже довольно давно. Идет множество разговоров и дискуссий. Что можно сказать о реальной ситуации в этой сфере? - Собственно о реальной деятельности СРО говорить трудно, в виду практически полного отсутствия самих СРО. Это еще одна возможность оценить, как в принципе, благие намерения могут потеряться в половинчатых решениях. Изначально было не ясно, что будут регулировать строительные СРО на фоне усиливающейся роли надзорных органов, в частности, Службы строительного надзора и экспертизы. Это особенно заметно на фоне того, что институционально СРО так и не состоялись, в отличие от государственных надзорных органов. Критерии доступа в профессию – не ясны. Нормотворчество в области технического регулирования практически отсутствует. Профстандарты деятельности – не разработаны, да и не могут быть разработаны на местном уровне при отсутствии научной базы. Простая замена лицензирования на какой-либо иной инструмент, например, на сертификацию – это разговор не о принципах, а о подмене одних понятий другими, и о смене подрядчика – от ФЛЦ в сторону СРО. Не ясна вертикальная интегрированность СРО – противоречие между региональным и федеральным характером не снято. Идея коллективной ответственности бизнеса – в теории хороша, в реальности, особенно в условиях кризиса, пробуксовывает. - Ипотечный брокеринг – жива ли еще такая услуга? - Профессия чистых ипотечных брокеров из-за отсутствия внятной ситуации с ипотекой сегодня не востребована – в листингах не более 5-10 компаний предлагают подобные услуги. Собственно владельцы этого вида бизнеса тяготеют либо к риэлторской деятельности, либо к брокерской – финансовому консультированию. Такая диверсификация обусловлена «происхождением» бизнеса, точкой исхода – или это была аффилированная к риэлторской компании структура или специалисты были выходцами из банковского сектора. Одним из последних ноу-хау брокеров в отсутствии банковского кредитования – это возвращение к системе займов под недвижимость на короткие сроки. Цена вопроса – 32-35% годовых в рублях, оформление происходит по договору займа. Сроки – от 3 месяцев до полугода. - Из-за кризиса многие фирмы стали «ужиматься» и сдавать площади другим арендаторам. Как это влияет в целом на рынок аренды офисов, как относятся хозяева бизнес-центров к такой практике? - В принципе сдача площадей в субаренду владельцами бизнес-центров не приветствуется. В договорах аренды обычно этот пункт оговорен особо. Но в последнее время на субаренду стали смотреть сквозь пальцы, особенно, если речь идет об аналогичном бизнесе – допустим риэлторский бизнес и консалтинг, финансовый брокеридж. Такой бизнес взаимодополняет друг друга и привлекает больше клиентов. На практике в некоторых бизнес-центрах до 15-20% площадей негласно сдается в субаренду, что позволяет арендодателям не снижать арендные ставки, а арендаторам держаться на плаву за счет сдачи части площадей в субаренду. Проще в частичную субаренду сдавать коммерческие помещения вне бизнес-центров, здесь договорные условия не столь строги. Однако проблема «уживания» разных бизнесов на одной коммунальной бизнес-площадке остается. Поэтому предложения по субаренде не столь распространены, многие компании стараются уплотнятся среди своих коллег и партнеров. Беседовал Михаил Добрецов.jpg)
В связи с развивающимися кризисными явлениями в российской экономике рынок недвижимости претерпевает существенные изменения. О новых коллизиях на этом рынке и о новых инициативах АСН-инфо рассказал вице-президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области Павел Созинов.
- Насколько выгодны покупателям программы по рассрочкам, которые предлагают строительные компании вместо ипотеки?