Владимир Васильев: «Наша цель — построить и развивать экосистему для профессионалов ремонта и строительства»
Один из лидирующих ритейлеров сегмента DIY «Леруа Мерлен» активно расширяет предложение для профессионалов рынка строительства и ремонта. О своем видении требований строительных компаний и бригад к поставщику, меняющихся вкусах покупателей новостроек, о росте роли цифровых технологий в коммуникации «Строительному Еженедельнику» рассказал директор направления B2B, Владимир Васильев.
— Какие изменения в области строительства и ремонта вы считаете значимыми?
— Стоит отметить устойчивый тренд по росту доли DIFM (от англ. Do It For Me — «сделай для меня»). Владельцы квартир все чаще хотят доверить ремонт профессионалам. Наряду с этой тенденцией мы наблюдаем рост предложения в сегменте готовых квартир с отделкой от застройщиков. Это позволяет сделать выводы о том, что доля ремонта, выполненного силами строительных компаний и организованных бригад, также продолжит расти. Нельзя не отметить активное развитие рынка малоэтажного строительства, вызванное повышенным спросом у частных заказчиков.
Спрос на квартиры с готовой отделкой и малоэтажные проекты показывает изменение в предпочтении покупателей готового жилья. Мы можем говорить об этих изменениях на основе поведения наших клиентов. Стоит отметить значительный рост спроса на стилевые решения и разработку дизайн-проектов. Если раньше люди приходили к нам просто выбрать люстру, то сегодня они приезжают, чтобы подобрать люстру, соответствующую определенному современному стилю в интерьере. Это пример, который можно проецировать практически на любую категорию товаров, относящихся к обустройству: напольные покрытия, краски, обои, кухни и другие.
Эта тенденция оказывает влияние на конкуренцию в профессиональном сегменте. Качество, доступная стоимость и соблюдение сроков уже не являются конкурентным преимуществом. Они воспринимаются как данность, необходимый минимум. Сегодня клиенты отдают предпочтение подрядчикам, предлагающим еще и дизайн, и качественное исполнение в одном пакете. Мы стремимся превращать эти наблюдения в новые возможности, поэтому в ближайшее время планируем сфокусироваться на развитии взаимодействия с профессионалами.
— Профессионалы для DIY-ритейлера — это только те, кто связан с ремонтом и строительством?
— Не совсем. В профессиональной аудитории можно выделить две категории. Первая — это подрядные организации, бригады и частные мастера, предлагающие услуги строительных и ремонтно-отделочных работ своим клиентам. Вторая категория — корпоративные клиенты из производственного и коммерческого сегментов, таких как HoReCa, сервисные и управляющие компании.
— Но они довольно разные, с разными потребностями и запросами, при этом клиенты B2C по-прежнему являются основной аудиторией. Как тогда «подгонять» ассортимент?
— На самом деле разница довольно условна. Ключевая категория — это общестроительные материалы. Если углубиться, то заметно, что достаточно большая доля приходится на категорию лакокрасочных материалов, скобяных изделий, инструмента. Все эти категории уже представлены у DIY-ритейлеров и постоянно развиваются. Мы, например, за прошедший год увеличили гамму товаров для профи почти на 10 тыс. артикулов, это 10% от активной гаммы. Сейчас мы видим необходимость сконцентрироваться на развитии более специфичного товарного предложения в таких направлениях, как электрика и инженерия.
— Как изменился спрос в профессиональном сегменте за последний год?
— В первые месяцы после введения ограничений рынок профессионального строительства и ремонта испытывал серьезное давление в связи с общими для всего бизнеса сложностями, а также с дефицитом рабочей силы, возникшим после закрытия границ. Но сейчас мы видим серьезный подъем в экономике и, как следствие, бурный рост профессионального строительного рынка, хотя ограничения в доступности рабочей силы по-прежнему сохраняются. Предполагаем, что в долгосрочной перспективе это увеличит спрос на высокотехнологичные решения и материалы.
Мы развиваем наш ассортимент постоянно, в соответствии с потребностями наших целевых клиентов. На эти изменения влияют не столько ограничения, связанные с пандемией, сколько наш фокус на развитии предложения для профессионального сегмента.
— Почему именно сейчас стало так важно развивать взаимодействие с профессионалами?
— Это направление совпадает с новым общим вектором развития нашей компании, а именно созданием экосистемы, в которой доступна реализация любых проектов, связанных со строительством, ремонтом и обустройством. Мы переходим от продажи отдельных товаров к построению комплексной платформы по обустройству. Подразумевается, что клиенты смогут разрабатывать и приобретать комплексные решения, которые включают товары и услуги по монтажу, наладке или установке, если это необходимо. Развиваясь в этом направлении, мы планируем сопровождать клиентов на всех стадиях ремонта и обустройства, от проектирования до сдачи готового проекта.
Для профессиональных клиентов — это возможность иметь доступ к постоянному потоку таких решений и проектов, которые кто-то должен воплотить в реальность. Если вы помните, о тренде DIFM я уже упоминал выше.
Но мы понимаем, что профессиональный ассортимент сам по себе не является преимуществом. Поэтому мы разработали программу лояльности для юридических лиц и профи. Сегодня она включает пакетное предложение, состоящее из важных для этого сегмента сервисов: это работа с персональным менеджером, дистанционный подбор товаров, оформление заказа, сопроводительных документов и доставки, резервирование на срок до пяти дней, расширенные сроки возврата, новые способы доставки и так далее.
В 2021 году в программе лояльности для профессионалов появилось начисление баллов, фактически кешбэк для юридических лиц и бригад. Количество баллов зависит от категории товаров и объема покупок. Баллами можно будет оплатить до 99% новой покупки.
Мы также работаем в направлении повышения квалификации специалистов профи через онлайн-центр обучения, в которых будут доступны как целые программы, так и отдельные мастер-классы.
Конечная цель развития в сегменте профи — создание мультибрендовой многоуровневой программы лояльности, в рамках которой организации и бригады смогут повышать прибыльность своих проектов, пользоваться разработанными нами инструментами управления бизнесом в области строительства и ремонта, получать привилегии от партнеров нашей экосистемы.
— Как отличаются профессиональные клиенты ритейлеров в Санкт-Петербурге и Москве?
— В Москве и Санкт-Петербурге в сравнении с другими регионами клиенты более адаптированы к использованию цифровых технологий, в частности, возможностей онлайн-магазина. Также мы отмечаем более высокие требования к сервису, скорости ответа на запросы, оперативности обслуживания, сборки и выдачи заказа. Конкурентная среда в столицах более развитая и сложная. Одно из следствий этого — рост стандартов в отрасли.
— Какое влияние эти тенденции оказывают на предложение ритейлеров?
— Высокий уровень восприятия цифровых технологий проявляется в выборе способов коммуникации. Позвонить или отправить заявку по электронной почте или в мессенджер — это уже традиционный, консервативный пусть клиента в профессиональном сегменте. Сейчас эта тенденция получила дальнейшее развитие: клиенты переходят от общения с персональным менеджером по телефону или по почте к самостоятельному подбору товаров и оформлению заказа в личном кабинете.
Мы реагируем на эту тенденцию, развивая возможности онлайн-магазина для профи. С 2020 года ассортимент, в том числе специализированные предложения, доступен для заказа юридическим лицам. В дальнейшем мы планируем развивать возможности личного кабинета для профессиональных клиентов за счет новых релевантных сервисов.
Мы понимаем, что для клиентов-профессионалов время — это деньги. Насколько мы сможем ускорить путь клиента у нас, настолько ему будет интересно работать с нами. Поэтому особенно важно развивать услуги, которые сократят время обработки и получения заказа, одновременно совершенствуя сервисы, которые упрощают выполнение и сдачу проекта для заказчика.
Один из примеров таких услуг — аренда инструмента, которую мы планируем масштабировать начиная с текущего года. Также мы запустили возможность технического проектирования. Юридические лица могут заказывать проекты у экспертов «Леруа Мерлен» или передавать свои технические проекты на проверку.
— Традиционно новые услуги для профессионалов появляются сначала в столицах. Придете ли вы к общим стандартам по всей сети?
— Базовый и самый важный сервис для профессионалов — доставку товаров высокого уровня качества — мы уже сейчас выстраиваем по всей сети. Такие услуги, как сборка заказа клиента, колеровка, распил, также доступны в каждом магазине. Аренду инструмента, техническое проектирование и ряд других сервисов мы планируем сделать доступными профессиональным клиентам во всех магазинах сети в течение 2–3 лет.
Наша цель — построить и развивать экосистему для профессионалов ремонта и строительства, которая будет максимально отвечать их потребностям и сделает партнерство с «Леруа Мерлен» еще более комфортным и полезным.
В нынешнем году сразу несколько крупных строительных организаций празднуют знаменательные даты. Старейшее объединение строительных организаций «Союзпетрострой» отмечает в конце февраля свое 14-летие. О его истории, месте на современном рынке недвижимости и перспективах развития мы беседуем с одним из отцов-основателей союза Львом Капланом.
– Лев Моисеевич, перечислите самые заметные вехи в истории «Союзпетростроя».
– «Союзпетрострой» был официально зарегистрирован 28 февраля 1995 года, и в самом конце зимы мы традиционно проводим общее годовое собрание. В этом году наш четырнадцатый день рождения мы отметим 26 февраля.
Если быть уж абсолютно точным, то решение о создании союза было принято тридцатью компаниями немного раньше – в декабре 1994 года, после возвращения большой делегации, посетившей Германию (земля Нижняя Саксония) и Францию. Именно на опыте этих стран мы убедились, что строительный сектор может обходиться без командных структур, а все возникающие проблемы в состоянии решить общественные бизнес-сообщества. Особенно нас поразил тот факт, что в Париже Союз работодателей в строительстве (насчитывающий 48 тысяч членов) коллективно решал вопрос о поддержке Жака Ширака в выборах президента страны.
Образование союза в России было объективной необходимостью. После распада привычных командных структур, как то: Главленинградстроя, Главзапстроя, Министерства строительства и других, строительные компании были повсеместно преобразованы в акционерные общества и оказались практически в одиночестве в неизвестной им рыночной экономике. Уже тогда был принят ряд важнейших решений, которые оказались правильными и помогли многим.
Мы решили работать серьезно, я ушел с заведования кафедрой в институте повышения квалификации (где до этого проработал 25 лет) и стал директором союза. Костяк той первой дирекции с некоторыми изменениями работает и сейчас. Президентом союза был избран всем известный строитель – депутат Законодательного собрания Владимир Гольман.
С самого начала было решено, что союз будет объединять не только строительные компании, но и других участников строительного комплекса города и области – производителей и поставщиков стройматериалов, банки, проектные институты, страховые компании, учебные заведения и тому подобное. Для нас было очевидным, что в союзе должен быть представлен не только крупный, но и средний и малый строительный бизнес, которому надо помогать. Кроме того, мы принимали в союз и иностранные и иногородние компании, работающие в Петербурге и Ленинградской области.
Все это привело к тому, что сегодня в союзе состоит 513 различных компаний, 75 процентов которых составляет средний и малый бизнес. В составе союза крупнейшие банки, страховые компании, три университета... «Союзпетрострой» – самое крупное в России бизнес-сообщество, состоящее из многих участников инвестиционно-строительного процесса. Характерно, что именно в кризисный период в союз вступило рекордное число компаний – около 50.
– Ваша организация всегда позиционировала себя как союз малого и среднего бизнеса. Лев Моисеевич, Вы принципиально против крупного бизнеса? Какие претензии Вы предъявляете крупным компаниям?
– Отметим, что в «Союзпетрострое» выросли такие крупные инвестиционно-строительные компании, как «ЛенСпецСМУ», «Строймонтаж», «Петротрест», «ДСК-3» и ряд других. И сейчас у нас в активных членах «Метрострой», «Севзапморгидрострой», «Монолитстрой» и многие другие. Поэтому мы – не против крупных компаний, а против возникшего в последние пять лет монополизма в жилищном строительстве, вследствие которого средний и малый бизнес в течение почти трех лет не может получить земельные участки для застройки.
– В мире существует множество примеров удачной комплексной застройки. Может ли она в наших условиях ужиться с точечной застройкой и небольшими проектами?
– Наступивший кризис наглядно показал: именно сверхкрупные компании испытывают наибольшие финансовые трудности из-за огромных банковских кредитов, облигационных займов и так далеее. Серьезные проблемы возникли и с комплексной застройкой территорий, которые были отданы московским структурам («Главстрою», СУ-155 и другим), причем речь идет о сотнях гектаров земли. Небольшие же лоты вообще исчезли с аукционов, в результате чего даже средние компании вынуждены уходить с рынка, хотя несколько лет назад они строили по три-пять домов в год, обеспечивая до 60 процентов ввода жилья в городе.
– Освоение новых территорий связано с рядом трудностей, первоочередные из которых – создание инфраструктуры (инженерия, транспорт, социальные объекты). Как сегодня решаются эти проблемы?
– Что касается мировой практики удачной комплексной застройки, то там есть принципиальные отличия от того, что происходит у нас. В большинстве развитых стран вся инженерная подготовка территорий осуществляется за счет бюджетных средств, а затем земля продается небольшими лотами застройщикам. Кроме того, там действует государственно-частная система, когда застройка ведется совместно (примерно пополам, как в Манчестере). А в Петербурге сегодня инженерную подготовку крупных массивов, например, «Северной долины», Юнтолово, Колпино, отдали на откуп одной-единственной организации – «Главстрою-СПб». Вот и складывается тяжелая ситуация с заделом, ибо эта организация практически свернула подготовительную работу, а больше ею никто не занимается.
– Что станет с ипотекой в ближайшее время? Какой Вы видите выход из данной ситуации?
– Что касается так называемой «ипотеки» (которой ошибочно назвали потребительские кредиты банков физическим лицам), то она практически свернута из-за непомерно высоких банковских процентов по кредитам. АИЖК не в состоянии спасти положение. На всю Россию выделено 60 миллиардов рублей, а только Петербургу требуется 15-20 миллиардов. Поэтому выход из ситуации видится в развитии так называемого «проектного кредитования», когда кредиты идут самим застройщикам (под контролем банков), которые должны продавать государству или частным лицам уже готовые квартиры. Это и будет настоящей ипотекой.
– Саморегулирование в строительстве – это инструмент, способный решить многие проблемы. Когда же он вступит в силу в полном объеме?
– О саморегулировании в строительстве речь идет уже более четырех лет, и сегодня высшие органы власти приняли принципиальное решение – отменить государственное лицензирование и развивать систему допусков к работам, влияющим на безопасность объектов строительства, которые будут выдавать саморегулируемые организации. Сейчас никаких препятствий к созданию СРО нет. Дело – в организационных мерах по созданию компенсационных фондов, страхованию гражданской ответственности, созданию рабочих документов, включению в государственный реестр. Думаю, что в ближайшие месяц-два эти проблемы будут решены, хотя есть определенные трудности, связанные со сбором средств в компенсационные фонды в кризисной ситуации.
– Не секрет, что сегодня в нашем регионе есть несколько некоммерческих партнерств, которые претендуют в будущем на статус СРО. Почему они не могут договориться и выступать единым фронтом?
– В городе создано несколько некоммерческих партнерств при крупных бизнес-сообществах, они заканчивают свое формирование. После внесения в государственный реестр они объединятся на добровольной основе в Союз СРО Санкт-Петербурга. Это было решено ровно год тому назад, когда 20 общественных объединений подписали соответствующий меморандум. Но единого СРО не может быть и не будет.
– Как Вам видится будущее строительного комплекса с новым вице-губернатором?
– Перестановки в Смольном нас несколько озадачили, но они не должны серьезно повлиять на управление инвестиционно-строительным комплексом города. У нас хорошие деловые отношения с Романом Филимоновым, недавно прошла продуктивная встреча членов союза с ним. Думаю, что эти отношения сохранятся и впредь. Необходимо лишь соблюдать принцип равноудаленности бизнес-сообществ от власти, приглашая их на диалог.
– Государственная поддержка, городской заказ. Строители ощутили, что это такое, на собственной шкуре. Что Вы можете сказать о закупочной цене? О поведении властей?
– Наконец о городском заказе. Во всем мире строители борются за получение такого заказа, а у нас – наоборот, уклоняются от него. Надо сделать такой заказ привлекательным для строителей, для чего необходимо решить несколько важных проблем: обеспечить прозрачность конкурсных процедур, своевременное изготовление проектно-сметной документации, гарантию оплаты выполненных работ, недопущение «откатов», равную величину рыночных и государственных расценок и прочее. Не могут строители продавать жилье ниже себестоимости, иначе они просто разорятся! Крайне необходимо конструктивное взаимодействие и, главное, взаимопонимание власти и строительного бизнеса. Только тогда мы сможем благополучно выбраться из кризисной ситуации.
Беседовала Наталья Бурковская, Строительный Еженедельник