Евгений Абрин: «25 лет Kiilto в России: движение вперед»
Строительные материалы европейского качества занимают прочные позиции на отечественном рынке. О том, как российскому представительству финского концерна Kiilto, отмечающему в этом году 25-летие, удалось не только занять свою нишу в сегменте строительно-отделочных материалов, но и войти в тройку самых успешных подразделений международной компании, рассказывает генеральный директор Kiilto в России Евгений Абрин.
- Четверть века присутствия Kiilto в России. Евгений Олегович, какие достижения представительства считаете наиболее значимыми
- За эти 25 лет мы прошли путь от импортера до производителя. В первые годы работы российского представительства компания открыла собственный офис в Санкт-Петербурге. Начали с импорта продукции из Финляндии, сотрудничали с небольшими узкоспециализированными магазинами. Но достаточно быстро Kiilto в России выросла в высокоэффективную компанию с полным циклом производства. В 2008 году запустили выпуск клеев на заводе в подмосковном Раменском, а в 2011 году приступили к производству сухих строительных смесей в Калужской области. Таким образом, мы расширили ассортимент предлагаемой продукции за счет собственного производства. В числе наших клиентов сегодня – ведущие предприятия отрасли (например, застройщики «Bonava», «YIT», «ПИК» и др.) и крупные DIY-сети, такие как «Петрович», «Максидом», «Аксон», «Агава», OBI и др.
Активно развиваем направление Research & Development, в структуре российской компании работает собственный центр исследования и разработки продукции. Гордимся успехами Kiilto Pro Academy – центра обучения профессионалов в области ремонта и отделки в Санкт-Петербурге. Ежегодно в Академии проходят обучение 2 тысячи профессионалов. Планируем открыть Академию в Москве. В этом году из-за ограничений на проведение «живых» семинаров, мы запустили проект — Kiilto Pro Academy Online, и обучение стало доступно для слушателей, в том числе и из дальних регионов. Ключевое отличие данного онлайн обучения от традиционных вебинаров заключается в том, что помимо теоретической части мы не исключаем практическую часть. Современные платформы и оборудование позволяют максимально приблизить по качеству онлайн тренинги к традиционным, а с точки зрения охвата аудитории по количеству и условной географии - это совсем другой уровень возможностей.
Уделяем внимание и общественной деятельности, являясь участниками отраслевых организаций «Российской ассоциации деревянного домостроения» (РАДД), «Союза производителей сухих строительных смесей» (СПСС), «Финско-российской торговой палаты» (ФРТП).
- В петербургском офисе в 1995 году начинали работать 7 человек. Каковы сегодня численность сотрудников предприятия и объемы производства?
- Да, действительно, начинали небольшим коллективом. Но в начале 2000-х годов руководством головной компании была поставлена задача по локализации производства в России заводов по производству промышленных клеев и сухих строительных смесей. Сегодня доля выпускаемой продукции этих производств составляет около 70% всего ассортимента, реализуемого в России. Численность персонала российского подразделения – более 100 человек. Совокупный оборот продукции в 2019 году превысил 1,5 млрд рублей.
Главное условие получения качественного продукта – четкое соблюдение технологий, пропорций и использование высококачественного сырья. Замечу, что мы стараемся использовать сырье аналогичное тому, что используется нами в Финляндии и Швеции. Это не всегда оптимальный с точки зрения себестоимости выбор, но мы приняли решение соблюдать европейские требования к качеству и следуем этому уже много лет. Большое внимание на заводах Kiilto уделяется экологическим вопросам.
Неслучайно российское подразделение занимает значимое место в семье предприятий Kiilto, насчитывающей сегодня более 12 стран присутствия в Европе. Внутренний рейтинг компании учитывает различные показатели эффективности, в том числе обороты и прибыль, узнаваемость бренда, показатель лояльности клиентов NPS (Net Promoter Score — индекс готовности рекомендовать), степень продвижения продукции и уровень дистрибуции . И мы гордимся тем, что «Киилто Россия» входит в тройку лидеров в общем рейтинге группы компаний Kiilto. В настоящее время часть нашей продукции экспортируется в страны Балтии (Литву, Латвию, Эстонию), Беларусь, Казахстан, Киргизию, Грузию и Молдавию. Доля экспорта составляет пока примерно 5%, но мы видим в данном направлении серьезный потенциал.
- Как пандемия повлияла на работу компании и рынка строительных материалов в целом?
- Являясь частью европейского концерна, мы были готовы к усложнению обстановки на несколько недель раньше и работали на опережение, создавая увеличенные запасы наиболее важного сырья, упаковки, импортной продукции с наших заводов, которая не производится в России. На время эпидемии мы разработали отдельный стандарт безопасности, в котором учли актуальные рекомендации российских и европейских экспертов, профильных организаций и органов власти. Соблюдение этих мер позволило не останавливать деятельность и оставаться надежным партнером для клиентов, что крайне важно для нас.
Что касается рынка в целом, бизнес переживает сейчас беспрецедентный период. Новая реальность, сложившаяся на фоне пандемии, заставляет нас обновлять приоритеты. В эти сложные времена на первый план выходят такие направления как безопасность, повышение эффективности производства, возможность управлять процессами удаленно, развитие сервисов и цифровизация коммуникаций с клиентами. По каждому из этих направлений у нас есть соответствующие наработки. Несмотря на смену внешних обстоятельств, будь то вирус или курс валют, наш принцип работы неизменен – руководствоваться потребностями и целями клиента.
- Какие приоритеты намечены для дальнейшего развития компании?
- Основными ориентирами для нас остаются высочайшее качество продукции, индивидуальный подход к клиентам, безопасное производство и принципы циркулярной экономики: использование возобновляемых ресурсов, биоразлагаемой упаковки, снижение вредных выбросов в атмосферу. Индивидуальный подход в нашем случае выражается в совместной работе с клиентом, когда продукция разрабатывается и улучшается, исходя из пожеланий и нужд клиента.
Поддержание качества обеспечивается ежеквартальными проверками всей выпускаемой продукции на соответствие параметрам, указанным в спецификациях. С помощью проверок мы отслеживаем отклонения параметров входящего сырья и вносим корректировки в рецептуры, обеспечивая стабильность характеристик. Лабораторное оборудование проходит ежегодную поверку в «Ростесте».
Продолжаем работу над развитием ассортимента. Новинки 2020 года – белая гипсовая штукатурка Opti Gyps White, эластичный клей для крупноформатной плитки Premium Fix, выпуск продукции в мелкой фасовке (5 кг) для DIY-сетей, вывод на рынок эпоксидных затирок Epoxy Tile Grouts, специальный состав для напольных покрытий LVT, развитие концепта «Waterproofing as a service» («гидроизоляция как сервис») где мы с партнерами предоставляем не только инновационную мастику KeraPro, но и оборудование для его использования.
О том, каким застройщикам имеет смысл заключать эксклюзивный договор на продажи в проекте, что при этом нужно учесть и на какой стадии привлекать брокера в проект, «Строительному Еженедельнику» рассказал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов.
– Роман Николаевич, есть разные взгляды на заключение девелопером эксклюзивного договора с брокером на продажи жилья в проекте. Ваше мнение по этому вопросу?
– Надо понимать, что универсальных рецептов на рынке не существует. Поэтому, прежде чем говорить о «разных взглядах», нужно прояснить самый существенный в данном случае вопрос: что представляет собой девелопер?
Если речь идет о крупном застройщике, с известным брендом, большим собственным отделом продаж, с серьезной аналитической и маркетинговой службами и т. д., то, действительно, заключать эксклюзивный договор для него, наверное, не имеет смысла. И совсем другое дело, если речь идет о небольшом или среднем девелопере или о новичке, сравнительно недавно вышедшем на рынок. В этом случае мой совет однозначен: лучше привлекать на продажи эксклюзивного брокера. И главная задача при этом – найти надежного партнера, с серьезной клиентской базой, сложившейся репутацией, опытом работы и именем на рынке.
– Что это даст застройщику?
– Хороший брокер – это не просто компания, которая выставит объект на продажу. Есть, конечно, и такие, но я говорю не просто об отдаче продаж на аутсортинг, а о настоящем партнерстве. В этом случае брокер окажет консультационную поддержку по маркетинговой стратегии, включая ценовые ориентиры, поможет организовать грамотную рекламную поддержку, обеспечит постпродажный сервис по передаче квартир, регистрации договоров долевого участия и многое другое. Это очень серьезный массив знаний, навыков, компетенций, которых у небольших или начинающих девелоперов просто нет.
Серьезный эксклюзивный брокер должен предоставлять комплекс услуг, работать, так сказать, «под ключ». Больше того, скажу, что для застройщика выгоднее именно такое «комплексное обслуживание». На минимальном сервисе по продажам разница между созданием собственного штата продавцов и аутсортингом в этой сфере сравнительно невелика. Зато полноценное подключение партнера-брокера может дать экономию до 2% от общих затрат на реализацию проекта. Как правило, такое сотрудничество представляет собой взаимовыгодный симбиоз, в рамках которого девелопер решает все задачи, связанные с чисто технологическими процессами строительства, а брокер отвечает за комплекс вопросов маркетинга, рыночного позиционирования и политики продаж.
– А нет ли опасности, что брокер, получив эксклюзивные права, в какой-то момент времени начнет «выкручивать руки» застройщику, диктуя свои условия?
– Подобная ситуация в целом маловероятна и возможна только в случае, если девелопер еще на стадии заключения договора допустил системные ошибки, не оговорив принципы сотрудничества, а брокер проявил неразборчивость в средствах и решил этим воспользоваться. Добавлю, что серьезные игроки этого рынка ни в коем случае не станут рисковать репутацией в попытке таким нечистоплотным образом побольше заработать.
Во избежание даже возможности появления такого риска достаточно грамотно составить договор. Важно определить контрольные точки, систему отчетности и ее периодичность. Для застройщика принципиально необходимо сразу обусловить задачу продвижения на рынке именно его бренда (а не собственного бренда брокера, как это распространено в Санкт-Петербурге). Это дает гарантию, что в случае расторжения договора девелопер не останется в исходной точке, а сохранит за собой весь результат «раскрутки» своего проекта. Второй важнейший момент, который нужно отразить в договоре: обязательства брокера по выполнению плана продаж. То есть, по сути, для полноценного грамотного сотрудничества надо заранее обговорить его условия таким образом, чтобы брокеру было выгодно развивать проект девелопера.
– На каком этапе, на Ваш взгляд, застройщику имеет смысл подключать брокера?
– Чем раньше – тем лучше. На этапе проектирования, а в идеале – даже перед принятием решения о приобретении земельного участка. В моей практике бывали случаи, когда такие решения принимались без должного рыночного анализа, «на глаз», результатом чего нередко становилась необходимость переработки всей концепции проекта, поскольку в исходных параметрах он был просто не «продавабилен». Если говорить о серьезном стратегическом партнерстве девелопера и брокера, их совместная работа должна начинаться с момента появления проекта.
Конечно, бывают случаи, когда эксклюзивного продавца подключают уже после того, как проект вошел в высокую стадию строительной готовности, но застройщик понимает, что «что-то пошло не так» и продажи стоят. И в этой ситуации можно правильными мерами улучшить ситуацию, но, конечно, итоговый результат будет далек от идеального.