Андрей Кугий: «Грамотный брокер поможет сэкономить 2–3% расходов при реализации жилищного проекта»
Слишком рано привлечь брокера к реализации проекта по строительству жилья просто невозможно, убежден управляющий партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Андрей Кугий. В интервью «Строительному Еженедельнику» он рассказал, почему это так.
– Андрей Петрович, расскажите, пожалуйста, на каком этапе застройщику стоит привлекать в партнеры брокерское агентство недвижимости?
– Как бы банально это ни звучало, но чем раньше – тем лучше. Дело в том, что понятие о брокере исключительно как о внешней службе продаж сегодня постепенно уходит в прошлое. Разумеется, остаются агентства, работающие по старинке, но современные компании, и маркетплейс недвижимости «М2Маркет» в том числе, уже являются не просто продажниками. Мы реализуем полный спектр работ по информационно-маркетинговой поддержке девелоперов. Мы – своего рода консалтеры-практики, то есть структуры, которые не только осуществляют анализ проекта и дают рекомендации по оптимальному его развитию, но, непосредственно решая задачу продажи жилья, берут на себя ответственность за результат использования этих рекомендаций.
Соответственно, привлекать брокера нужно еще на том этапе, когда застройщик только вынашивает идею проекта, рассматривает возможность приобретения того или иного участка, оценивает перспективы возведения на нем объекта, его классность, особенности проектирования и пр. Очевидно, что структура, которой предстоит заниматься продажами, уже на этом этапе должна участвовать в формировании рыночного предложения.
– На Ваш взгляд, в каких вопросах брокерские компетенции помогут застройщику больше всего?
– Прежде всего, это грамотное рыночное позиционирование объекта, определение класса недвижимости. В этом вопросе есть множество нюансов, касающихся локации, существующего окружения, инфраструктуры и других факторов. Второй ключевой момент – проектирование, эффектная архитектурная концепция, грамотные планировочные решения, продуманная квартирография, насыщение различными «фишками», которые привлекут внимание потенциальных покупателей. Все эти моменты можно охарактеризовать понятием «воспринимаемое качество», то есть те параметры объекта, которые клиент сможет впоследствии оценить визуально или, что называется, «пощупать руками».
Ошибки, совершенные на самом раннем этапе, при разработке проекта, – самые проблемные и сложно исправляемые. Изменить проект сегодня можно только через повторную экспертизу и пересогласование, с оформлением необходимой разрешительной документации. А это потеря как минимум шести месяцев, не говоря уже о финансовых затратах. Если же объект уже возведен, то грамотная маркетинговая работа может помочь с продажами, но сложность работы возрастает многократно. Как говорится, «лучше не исправлять ошибки, а предотвращать их».
– Можете ли Вы хотя бы примерно рассчитать финансовую выгоду для застройщика от сотрудничества с брокером?
– При условии подключения грамотного брокера на самых ранних этапах реализации проекта это сотрудничество поможет девелоперу сэкономить примерно 2–3% от расходов на реализацию жилищного проекта. Конечно, итоговая сумма будет зависеть от конкретных параметров проекта, но порядок можно охарактеризовать именно такими цифрами.
Вариантов фактически два. В первом из них застройщик создает свою коммерческую службу «с нуля», идет методом проб и ошибок, сталкивается с разными проблемами и преодолевает их. Это стоит примерно 2–3% от общих затрат на проект. Еще 3–5% (иногда даже больше) – это маркетинговые мероприятия, PR, реклама и прочие действия по продвижению объекта. В итоге такие затраты достигают 5–8% бюджета проекта. Во втором варианте, работая с профессиональным брокером, все то же самое девелопер получает за 3–5% суммарных затрат, не имея при этом «головной боли» с организацией процесса, поиском квалифицированных кадров, разработкой маркетинговой политики, а занимаясь исключительно своим непосредственным делом, т. е. строительством.
– Нет ли для девелопера риска, что если «что-то пойдет не так», брокер просто бросит проект?
– Чтобы гарантировать девелоперам надежность партнерства, маркетплейс недвижимости «М2Маркет» предлагает такой вариант сотрудничества, как совместное предприятие. Под конкретный проект мы вместе с застройщиком создаем отдельное юрлицо, задачей которого является реализация жилья. Мы входим в него своими деньгами и компетенциями. Девелопер, как соучредитель, имеет доступ ко всей информации об этом юрлице, его затратах, доходах, формах деятельности. Таким образом обеспечиваются прозрачность работы и четкое понимание застройщиком всех ее механизмов. Совместная компания существует до окончания реализации проекта и продажи всего жилья, после чего упраздняется. Такая схема обеспечивает партнерские взаимоотношения и гарантирует прямую заинтересованность брокера в успехе проекта.
Использование девелоперами новых механизмов финансирования жилищного строительства отразится на рынке ипотечного кредитования. В этом уверен начальник отдела продаж ипотечных кредитов Северо-Западного регионального центра (СЗРЦ) Райффайзенбанка Константин Мурашкин.
В интервью «Строительному Еженедельнику» он рассказал о текущей деятельности банка в сегменте жилищного кредитования и поделился прогнозами о том, как будет развиваться ипотека на рынке в ближайшее время.
– Подходит к концу 2018 год. Какие предварительные итоги деятельности СЗРЦ Райффайзенбанка в сегменте ипотечного кредитования можете подвести?
– В целом ситуацию в банке с ипотечным кредитованием мы оцениваем позитивно. Пока могу оперировать данными по итогам девяти месяцев года. Согласно им, рост ипотечного портфеля СЗРЦ с начала года вырос на 35% и достиг 22,6 млрд рублей. Это очень положительный результат как для банка, так и для рынка.
За девять месяцев 2018 года мы выдали почти 4,5 тыс. жилищных кредитов на сумму 11,3 млрд рублей. Доля ипотеки в розничном портфеле СЗРЦ приблизилась к 49%, что свидетельствует о востребованности данного продукта у населения. Для самого банка ипотечное кредитование продолжает оставаться одним из стратегических направлений развития розничного бизнеса.
– Изменился ли средний чек ипотечного кредита?
– Если сравнивать год к году, то средняя сумма выданного кредита в СЗРЦ снизилась приблизительно на 5%. Это относительно незначительная корректировка, которая составляет в денежном выражении порядка 100 тыс. рублей. Средняя сумма ипотечного кредита в Райффайзенбанке была и остается выше среднерыночного значения.
– В целом, на Ваш взгляд, каким будет 2019 год для всего рынка ипотечного кредитования в стране?
– Сохранятся два тренда, которые появились в последние пару лет. Первый из них – это тренд цифровизации сервисов. Технологических электронных решений, задействованных в механизме выдачи и обслуживания кредитов, станет больше. Второй тренд – это рост популярности программы «Рефинансирование». Понятно, что существенная доля заемщиков, пожелавших снизить ставку, уже перекредитовалась. Тем не менее, востребованность данного продукта в ближайшее время сохранится.
Третий тренд – новый и, наверное, самый важный. В 2019 году банкам, занимающимся ипотечным кредитованием, придется адаптироваться под законодательные изменения действующего законодательства, касающегося строительства жилья. На смену «долевке» придут новые механизмы финансирования; в частности, обязательными станут эскроу-счета для всех проектов застройщиков. Безусловно, это наложит свой отпечаток на ипотечный рынок. Полагаю, что 2019 год банки проведут в отлаживании своих бизнес-процессов как в работе с застройщиками, так и с заемщиками.
– В связи со всеми последними новшествами будет ли существенно меняться ипотечная ставка в следующем году?
– Пока сложно прогнозировать. Я бы больше ориентировался в таких прогнозах на ставку рефинансирования Центробанка. В настоящее время наблюдается динамика повышения, что не может не отражаться на банковском рынке и предлагаемых им кредитах для индивидуальных клиентов.
– Какие ипотечные программы сейчас особо востребованы в банке? Запустил ли банк новые продукты в данном сегменте?
– По-прежнему одной из самых востребованных в СЗРЦ Райффайзенбанка программ является «Рефинансирование». Она позволяет заемщику стороннего банка перекредитоваться на более выгодных условиях, уменьшить ежемесячный платеж или сократить срок кредитования.
Из новых продуктов можно выделить программу с госучастием «Детская ипотека». Ставка по данному кредиту составляет 6%. К этой программе уже есть интерес у заемщиков. Льготная ставка действует три года для семей, у которых родился второй ребенок в период с 1 января 2018 года по 31 декабря 2022 года. Если в этот же период в семье родился третий ребенок, ипотечная льгота по кредиту будет продлена еще на два года – до пяти лет. После окончания срока действия льготной ставки она изменяется до уровня, который не превышает размер ключевой ставки ЦБ РФ, установленной на дату выдачи кредита и увеличенной на 2 п. п. Это в любом случае ниже среднерыночной ставки по классической ипотечной программе.
– Вы уже начали говорить о цифровизации отрасли. Как и для чего задействуются электронные сервисы в ипотечном кредитовании в Райффайзенбанке?
– Цифровизация – один из стратегических фокусов развития банка. В частности, осенью мы выпустили свою первую электронную ипотечную закладную, запись о которой хранится в блокчейн-реестре «Мастерчейн». В самой ближайшей перспективе использование электронных закладных позволит нам упростить работу с ипотечными заемщиками, оптимизирует взаимодействие кредитной организации с другими участниками рынка при секьюритизации ценных бумаг. Отказ от «бумаги» поможет банку и клиенту сэкономить деньги и время на проведение сделки за счет упрощения бизнес-процессов.
В настоящее время в своей работе мы начинаем задействовать еще одну «цифру». А именно – прием биометрических данных клиентов. Пока мы пилотируем данную технологию в отделении «Северная столица», но до конца следующего года планируем запустить ее на всю сеть. Понятно, что переход на биометрическую технологию сбора данных – это требование ЦБ, но она очень интересна и перспективна. После представления биометрических данных гражданин сможет удаленно идентифицироваться и получать банковские услуги через Интернет, без необходимости личного присутствия в офисе. С помощью данной технологии мы рассчитываем получить дополнительный приток клиентов. Особенно из тех регионов, где банк не представлен.
– Каков сейчас портрет заемщика? Изменился ли за последнее время?
– Значительных изменений мы не заметили. Это по-прежнему человек с доходом выше среднего, ценящий индивидуальный подход к себе как клиенту и качество предоставляемого сервиса. Понятно, что для нашего заемщика ценовой фактор также имеет решение, но он не является ключевым. Отмечу, что сейчас, в условиях постоянно растущей конкуренции, качество обслуживания клиента играет особенно важную роль. В будущем этот тренд будет только усиливаться.
– Какие задачи по ипотечному кредитованию ставит перед собой СЗРЦ Райффайзенбанка на следующий год?
– Мы не собираемся останавливаться на достигнутом и с оптимизмом смотрим в будущее. В частности, будем выполнять задачу по привлечению новых клиентов, наращиванию кредитного портфеля. Обязательно продолжим работу по дальнейшему улучшению качества обслуживания заемщиков, предоставлению им дополнительных интересных сервисов. Ну и, конечно, планируем заниматься разработкой новых продуктов, которые будут актуальны для меняющегося рынка.
В преддверии Дня энергетика глава Комитета по энергетике и инженерному обеспечению Санкт-Петербурга (КЭиИО) Андрей Бондарчук рассказал «Строительному Еженедельнику» об основных задачах, решаемых ведомством, достигнутых успехах, планах на будущий год и существующих проблемах.
– Андрей Сергеевич, год подходит к концу. С какими итогами заканчивает его КЭиИО? Удалось ли решить стоявшие на этот год перед ведомством задачи?
– Год еще не кончился, работы продолжаются, однако в целом можно сказать, что по ключевым вопросам работу комитета можно считать успешной. Прежде всего, я говорю о реализации Адресной инвестиционной программы (АИП). Судя по промежуточным итогам, мы опережаем и плановые показатели, и результаты прошлого года. Так что думаю, что результат будет достойный. (Прим. ред.: В 2017 году КЭиИО освоил бюджет на 99%, что являлось одним из лучших результатов среди всех ведомств Смольного.) В этом году за счет АИП запланировано завершение работ на 94 объектах, а общий объем ее финансирования, с учетом переходящих объектов, составляет 13,1 млрд рублей.
Эффективно осуществлялась работа по контролю за обеспечением инженерной инфраструктурой всех новых объектов строительства. Не было допущено случаев срыва срока подключения к сетям. Удалось улучшить позиции Петербурга в Национальном рейтинге инвестиционного климата в субъектах РФ, а России в целом – в международном рейтинге Всемирного банка Doing Business, за счет показателя по подключению к сетям энергоснабжения. Так, срок техприсоединения к электросетям в Северной столице за последние четыре года сократился почти в 6 раз (с 293 дней в 2014 году до 50,5 дня в 2018-м). По показателю «Подключение к системе электроснабжения» Россия заняла 12-е место среди 190 стран мира. Сегодня для осуществления техприсоединения заявителю необходимо пройти всего две процедуры, что является лучшим значением для этого показателя и подтверждено экспертами Всемирного банка только для двух стран – ОАЭ и России.
Напомню, что в этом году в Петербурге прошел ряд крупных международных и всероссийских мероприятий. Это матчи Чемпионата мира по футболу, Петербургский экономический форум, праздничный военно-морской парад и др. Это всегда дополнительная нагрузка на инженерию, но все эти события обошлись без каких-либо эксцессов, что в целом говорит об удовлетворительном состоянии энергетического хозяйства города.
– А подготовка к отопительному сезону? Были ли какие-то проблемы?
– Все испытания и другие работы, предусмотренные планом подготовки к зиме, были выполнены в соответствии с утвержденными графиками. В результате подготовлено 15 теплоцентралей, 669 котельных, которые обеспечивают теплоснабжением многоквартирные дома и социально значимые объекты, 370 центральных тепловых пунктов и 66 тыс. км инженерных сетей, из них более 8,5 тыс. км тепловых сетей. Замечу, что несмотря вынужденную «технологическую паузу» – в период Чемпионата мира и иных крупных международных событий были приостановлены все плановые работы – все мероприятия по подготовке к отопительному сезону выполнены в срок.
Стоит отметить, что, хотя начало зимы и не выдалось в этом сезоне морозным, существующая погода, с частым переходом через нулевую отметку термометра, является достаточно проблемной для обеспечения качественного теплоснабжения. Это вызывает сложности с регулированием работы теплоисточников, чтобы исключить как недостаток тепла, так и избыточный обогрев. Однако система работает в целом четко – и, надеюсь, так оно будет на протяжении всей зимы.
Отрадно также, что удалось обеспечить более быстрое реагирование на возникающие нештатные ситуации, решать проблемы максимально оперативно. Не было случаев, чтобы дефекты не были устранены в нормативные сроки. Задача по сокращению сроков ликвидации технологических нарушений, поставленная вр. и. о. губернатора Петербурга Александром Бегловым, выполняется. В частности, мы пересмотрели некоторые наши подходы к устранению дефектов, прежде всего в части взаимодействия с компаниями, занимающимися эксплуатацией зданий.
– Какие планы у комитета на 2019 год?
– Как всегда, мы будем вести системную работу по всем основным направлениям нашей деятельности – от строительства и модернизации энергетического хозяйства города до реализации стратегии научно-технического развития, которая утверждена на уровне Правительства России.
Важно, что удалось найти решение по дополнительному финансированию работ по реконструкции тепловых сетей в зоне ответственности АО «Теплосеть». Эта проблема была нашей головной болью в течение пяти лет. На сегодняшний день около 45% трубопроводов компании требуют оперативной замены, что сказывается на надежности теплоснабжения потребителей. Ежегодно на их сетях происходит более 5 тыс. дефектов, нередко приводящих к масштабным отключениям. Сейчас правительство города приняло волевое решение о выделении на эти нужды в 2019 году 1,5 млрд рублей. На эти деньги мы приведем в нормативное состояние 17 проблемных участков в Василеостровском, Красногвардейском, Калининском, Фрунзенском, Невском районах. Это, например, квартальные сети на Наличной, участки тепломагистралей в Рыбацком, на Маршала Блюхера, Большой Пороховской, Полюстровском проспекте.
Большая работа предстоит в будущем году по наружному освещению. Достигнута договоренность о передаче на баланс подведомственного комитету ГУП «Ленсвет» систем наружного освещения в периферийных районах города (Курортном, Колпинском, Пушкинском, Петродворцовом, а также частично в Выборгском и Приморском), эти системы сейчас находятся в ведении «дочек» «Ленэнерго». Суть в том, что в тарифе на передачу электроэнергии не заложены средства на модернизацию наружного освещения, а значительная часть объектов в этих районах построена в 1950–1970 годах и уже давно требует реконструкции.
В результате по числу светильников зона ответственности «Ленсвета» вырастет на четверть, а по территории – вдвое. Это серьезный вызов для предприятия. Необходимо наладить надлежащую эксплуатацию этих систем, организовать учет потребления электроэнергии, установить дополнительное оборудование для управления сетями, чтобы обеспечить в новых районах стандарты наружного освещения, уже достигнутые в остальной части города. В 2019 году на эти цели будет направлено порядка 1 млрд рублей. А полностью решить поставленную задачу планируется к 2021 году. Ведь свет – это не только эстетика, но еще и комфорт, и безопасность, поэтому наружное освещение у нас в приоритете.
Также в следующем году комитет планирует проведение ряда мероприятий, необходимых для получения международного сертификата качества менеджмента ISO 9001 (кстати, знакомимся мы и с новейшим, в этом году появившимся стандартом ISO 9004). Надо подчеркнуть при этом, что речь не идет о внедрении этого стандарта, так сказать, «с нуля», поскольку по многим процессам и факторам мы вполне ему соответствуем и в своей нынешней текущей работе. По сути, необходимо лишь правильное документальное оформление и обеспечение соответствия по регламентации деятельности.
– Петербург, в соответствии с Законом № 190-ФЗ, должен перейти на закрытую схему горячего водоснабжения. На Ваш взгляд, насколько это реально?
– Действительно, в соответствии с нормами Закона № 190-ФЗ «О теплоснабжении», с 1 января 2022 года не допускается использование открытых систем горячего водоснабжения. Однако для Петербурга сплошной перевод всех многоквартирных домов на закрытую схему малореален, с учетом того факта, что порядка 85% жилищного фонда в настоящее время работает по открытой схеме.
В схеме теплоснабжения Петербурга, которая была актуализирована в этом году, произведен расчет затрат, необходимых для перехода на закрытую схему. Определено, что для приведения системы теплоснабжения города к требованиям законодательства необходимо реконструировать 54 источника тепла, установить 24 тыс. автоматизированных индивидуальных тепловых пунктов в жилых домах и социальных объектах, модернизировать 640 км внутриквартальных тепловых сетей. По предварительным оценкам, затраты на перевод только многоквартирных домов составят порядка 76 млрд рублей. Есть и другие сопутствующие расходы. В итоге сумма может превысить 100 млрд рублей. При этом большую часть средств необходимо затратить на мероприятия на имуществе потребителей, что фактически невозможно сделать без соответствующих решений собственников жилья.
Между тем, эти требования закона для Петербурга, по сути, избыточны, поскольку в нашем городе на цели горячего водоснабжения используется вода, соответствующая питьевым нормам, и качество воды в открытых системах соответствует всем необходимым требованиям. Таким образом, стимул к реализации затратных мероприятий отсутствует в том числе и у потребителей. Эти средства лучше направить на решение острых вопросов, таких как сверхнормативный износ теплосетевого хозяйства.
В связи с этим комитет предложил в целях эффективного использования ограниченного финансового ресурса как абонентов, так и теплоснабжающих организаций внести изменения в Закон «О теплоснабжении». Предлагаем осуществлять переход на закрытую схему только в случае неудовлетворительного качества горячей воды или при наличии экономической эффективности этих мероприятий. Наши предложения были поддержаны на недавнем заседании секции по законодательному регулированию коммунального теплоснабжения Экспертного совета Государственной Думы РФ по энергетике, где я их представил. Сейчас комитет готовит поправки к закону – и в ближайшее время направит их в ЗакС Петербурга и в Госдуму на рассмотрение.
– Согласно рейтингу Минэкономразвития, Петербург – один из лидеров по уровню энергоэффективности объектов ЖКХ в России. Как удалось достичь таких результатов?
– Вопрос энергосбережения и повышения энергоэффективности сегодня имеет статус одного из государственных приоритетов. И Правительство Петербурга уделяет ему особое внимание. В городе принята региональная программа в этой сфере, создана полная нормативно-правовая база, сформирована система регионального управления энергосбережением, важнейшим элементом которой является разграничение ответственности за достижение показателей энергоэффективности в каждой отрасли.
Уже около десяти лет реализуется программа установки приборов учета ресурсов – как в многоквартирных домах, так и в государственных учреждениях (ведомственных зданиях, социальных объектах – школах, детсадах, поликлиниках, больницах и т. д.).
Также осуществляется монтаж автоматизированных индивидуальных тепловых пунктов, позволяющих регулировать температуру теплоносителя, поступающего в здание, в зависимости от текущих погодных условий. Ими уже оснащено около 20% госучреждений, и эта работа будет продолжена. Установка такого оборудования доказала свою эффективность, срок его окупаемости – не более трех лет. Таким образом, использование этих систем позволяет экономить значительные финансовые средства; и чем шире будет их применение – тем больше бюджетных денег мы сможем направить на другие нужды.
Кроме того, недавно были заключены энергосервисные контракты по трем учреждениям здравоохранения, как то: детский санаторий «Солнечное», городской гериатрический медико-социальный центр и детская горбольница Святой Ольги, по модернизации систем внутреннего и внешнего освещения, сроком на 6 лет. Это схема, при которой инвестор вкладывает свои средства в повышение энергоэффективности того или иного объекта, а потом получает возврат вложений и прибыль из денег, которые были сэкономлены благодаря проведенным работам. На наш взгляд, это очень перспективное направление сотрудничества власти и бизнеса, и такая практика будет находить все более широкое применение. В том числе и потому, что бюджетные средства не безграничны, и быстро провести модернизацию энергосистем госучреждений просто невозможно, в то время как привлечение частных инвестиций в эту сферу и решает имеющиеся сложности, и дает новые возможности бизнесу.
– В числе задач, поставленных «майским указом» в области ЖКХ, значится модернизация систем теплоснабжения. Что в этой сфере предстоит сделать Петербургу?
– О прорывном, на мой взгляд, решении Правительства города по дополнительному финансированию работ на объектах АО «Теплосеть Санкт-Петербурга» я уже упоминал.
Вообще, для постоянного поддержания сетей в надлежащем состоянии требуется перекладка порядка примерно 400 км труб в год. Сегодня же, как за счет средств бюджета, так и за счет средств теплоснабжающих организаций, реконструируется около 200 км тепловых сетей. В 2018 году на реконструкцию тепловых сетей за счет всех источников выделено 9,9 млрд рублей. Это позволило выполнить реконструкцию и капитальный ремонт 198 км трубопроводов.
Еще одной важной темой по «майскому указу» в рамках нацпроекта «Экология» стало дальнейшее развитие системы водоснабжения и водоотведения. Надо подчеркнуть, что ГУП «Водоканал Санкт-Петербурга» является одним из лучших в стране операторов водоканальных систем. В последние десятилетия достигнуто очень многое в сфере подготовки воды для водоснабжения города, модернизации трубопроводов и очистки стоков. Теперь в рамках проекта «Чистая вода» стоит задача строительства централизованных систем водоснабжения и канализования в 70 малых населенных пунктах, входящих в состав Петербурга.
На данный момент сформирована проектно-сметная документация по двум конкретным проектам. Это вторые этапы строительства систем водоснабжения и водоотведения в поселках Горелово (Красносельский район) и Сапёрный (Колпинский район). Суммарный объем инвестиций – примерно 4,2 млрд рублей. При этом мы сделали заявку на софинансирование из федерального бюджета в объеме 1,7 млрд; ждем решения профильного министерства. Кроме того, по ряду населенных пунктов идет разработка проектной документации. Всего же по программе до 2024 года запланированы проектные и строительные работы в 15 поселках.
– Очередной номер «Строительного Еженедельника» выйдет в канун Дня энергетика. Чего бы Вы хотели пожелать коллегам по отрасли?
– Хотелось бы поздравить все отраслевое сообщество с профессиональным праздником – Днем энергетика! Этот праздник важен для всех вас – людей, чья повседневная работа связана с обеспечением жизнедеятельности нашего любимого Петербурга. Роль энергетики в современном мире сложно переоценить, от нее зависят как комфорт каждого отдельного человека, так и любые возможности для развития города. Желаю всем крепкого здоровья, дальнейших успехов в профессиональной деятельности и безаварийной работы, чтобы отметить и наш профессиональный праздник, и приближающиеся Новый год и Рождество Христово в кругу семьи и друзей, а не на работе, как это в нашей отрасли иногда бывает.