Андрей Кугий: «Грамотный брокер поможет сэкономить 2–3% расходов при реализации жилищного проекта»
Слишком рано привлечь брокера к реализации проекта по строительству жилья просто невозможно, убежден управляющий партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Андрей Кугий. В интервью «Строительному Еженедельнику» он рассказал, почему это так.
– Андрей Петрович, расскажите, пожалуйста, на каком этапе застройщику стоит привлекать в партнеры брокерское агентство недвижимости?
– Как бы банально это ни звучало, но чем раньше – тем лучше. Дело в том, что понятие о брокере исключительно как о внешней службе продаж сегодня постепенно уходит в прошлое. Разумеется, остаются агентства, работающие по старинке, но современные компании, и маркетплейс недвижимости «М2Маркет» в том числе, уже являются не просто продажниками. Мы реализуем полный спектр работ по информационно-маркетинговой поддержке девелоперов. Мы – своего рода консалтеры-практики, то есть структуры, которые не только осуществляют анализ проекта и дают рекомендации по оптимальному его развитию, но, непосредственно решая задачу продажи жилья, берут на себя ответственность за результат использования этих рекомендаций.
Соответственно, привлекать брокера нужно еще на том этапе, когда застройщик только вынашивает идею проекта, рассматривает возможность приобретения того или иного участка, оценивает перспективы возведения на нем объекта, его классность, особенности проектирования и пр. Очевидно, что структура, которой предстоит заниматься продажами, уже на этом этапе должна участвовать в формировании рыночного предложения.
– На Ваш взгляд, в каких вопросах брокерские компетенции помогут застройщику больше всего?
– Прежде всего, это грамотное рыночное позиционирование объекта, определение класса недвижимости. В этом вопросе есть множество нюансов, касающихся локации, существующего окружения, инфраструктуры и других факторов. Второй ключевой момент – проектирование, эффектная архитектурная концепция, грамотные планировочные решения, продуманная квартирография, насыщение различными «фишками», которые привлекут внимание потенциальных покупателей. Все эти моменты можно охарактеризовать понятием «воспринимаемое качество», то есть те параметры объекта, которые клиент сможет впоследствии оценить визуально или, что называется, «пощупать руками».
Ошибки, совершенные на самом раннем этапе, при разработке проекта, – самые проблемные и сложно исправляемые. Изменить проект сегодня можно только через повторную экспертизу и пересогласование, с оформлением необходимой разрешительной документации. А это потеря как минимум шести месяцев, не говоря уже о финансовых затратах. Если же объект уже возведен, то грамотная маркетинговая работа может помочь с продажами, но сложность работы возрастает многократно. Как говорится, «лучше не исправлять ошибки, а предотвращать их».
– Можете ли Вы хотя бы примерно рассчитать финансовую выгоду для застройщика от сотрудничества с брокером?
– При условии подключения грамотного брокера на самых ранних этапах реализации проекта это сотрудничество поможет девелоперу сэкономить примерно 2–3% от расходов на реализацию жилищного проекта. Конечно, итоговая сумма будет зависеть от конкретных параметров проекта, но порядок можно охарактеризовать именно такими цифрами.
Вариантов фактически два. В первом из них застройщик создает свою коммерческую службу «с нуля», идет методом проб и ошибок, сталкивается с разными проблемами и преодолевает их. Это стоит примерно 2–3% от общих затрат на проект. Еще 3–5% (иногда даже больше) – это маркетинговые мероприятия, PR, реклама и прочие действия по продвижению объекта. В итоге такие затраты достигают 5–8% бюджета проекта. Во втором варианте, работая с профессиональным брокером, все то же самое девелопер получает за 3–5% суммарных затрат, не имея при этом «головной боли» с организацией процесса, поиском квалифицированных кадров, разработкой маркетинговой политики, а занимаясь исключительно своим непосредственным делом, т. е. строительством.
– Нет ли для девелопера риска, что если «что-то пойдет не так», брокер просто бросит проект?
– Чтобы гарантировать девелоперам надежность партнерства, маркетплейс недвижимости «М2Маркет» предлагает такой вариант сотрудничества, как совместное предприятие. Под конкретный проект мы вместе с застройщиком создаем отдельное юрлицо, задачей которого является реализация жилья. Мы входим в него своими деньгами и компетенциями. Девелопер, как соучредитель, имеет доступ ко всей информации об этом юрлице, его затратах, доходах, формах деятельности. Таким образом обеспечиваются прозрачность работы и четкое понимание застройщиком всех ее механизмов. Совместная компания существует до окончания реализации проекта и продажи всего жилья, после чего упраздняется. Такая схема обеспечивает партнерские взаимоотношения и гарантирует прямую заинтересованность брокера в успехе проекта.
О том, почему реформа схемы привлечения средств в жилищное строительство закономерна, с какими проблемами ей придется столкнуться, почему доходные дома – это верный путь, и о многом другом «Строительному Еженедельнику» рассказала генеральный директор компании «БФА-Девелопмент» Людмила Коган.
– Людмила Валентиновна, всего через несколько дней начнется ключевой этап реформы системы привлечения средств в жилищное строительство. «Долевку» заменит проектное финансирование с использованием эскроу-счетов. Ваше отношение к происходящему?
– На мой взгляд, эта реформа стала очередным шагом к упорядочиванию работы в строительной отрасли и является одной из мер общегосударственного тренда по наведению порядка и изживанию негативных последствий процессов, которые в 1991 году фактически привели экономику страны к краху. Происходит более четкая регламентация деятельности застройщика, увеличивается контроль за ней, в том числе со стороны банков, которые стали основными инвесторами возведения жилья и, естественно, будут четко оценивать свои риски. Конечно, происходящие изменения можно рассматривать как некое ограничение свободы, но, как все мы могли убедиться, в безоговорочном виде свобода чревата самыми печальными последствиями.
К тому же необходимо учитывать специфику нашего общества. В нем традиционно сильны патерналистские настроения. Если, например, население в США в основном состоит из потомков эмигрантов – людей, готовых рисковать и нести полную ответственность за свои неудачи, то в России большинство людей уверено, что их должна защищать власть. Становясь дольщиками, граждане считали, что производят покупку жилья, и не учитывали, что, по сути, в том числе юридически, они становились соинвесторами проекта и, соответственно, брали на себя часть бизнес-рисков и ответственность за результат. Та же история была с валютными «ипотечниками», которые хотели уменьшить размер процентной ставки для снижения выплат и должны были при этом принять на себя риски изменения курса валюты. Увы, и в том, и в другом случае большинство людей, по сути, отказалось нести ответственность за свои действия, выдвигая претензии к власти, которая их «не защитила».
В связи с такими настроениями в обществе мне представляется вполне логичной проводимая сегодня реформа. Она, конечно, приведет к некоторому подорожанию жилья на первичном рынке, зато проблема «обманутых дольщиков» полностью утратит свою актуальность. Риски будут нести профессиональные игроки рынка – застройщики и банки, покупатели же будут защищены, и социальная напряженность снизится. В итоге результаты реформы, думаю, будут положительными для всех.
– Какие объекты «БФА-Девелопмент» подпадают под критерии «высокой готовности» и будут достраиваться в рамках «долевки», а какие перейдут на новую схему финансирования?
– Вторая очередь ЖК «Огни залива» будет достраиваться по долевой схеме (впрочем, там в продаже осталось уже совсем немного квартир). А вот с третьей по пятую очереди проекта получат проектное финансирование – и граждане будут покупать жилье через эксроу-счета. Переговоры о кредите сейчас ведутся со Сбербанком и Банком ДОМ.РФ. Окончательно вопрос еще не закрыт, но, скорее всего, будем работать со Сбербанком.
– Влияние банков на строительный сектор в результате реформы усилится. Вы не видите в этом проблемы?
– В целом, наверное, об усилении влияния можно говорить. Хотя бы на уровне предоставления или непредоставления кредитных средств на тот или иной проект. Если в банке не будут уверены в его экономической состоятельности, они не дадут денег, поскольку здраво оценивают свои финансовые риски. Опять же, у банков более строгий регулятор в лице Центробанка РФ и вообще более жесткий контроль деятельности. Но ведь это и есть та гарантия, что проект будет реализован в срок, – гарантия, которой хотят люди.
Предполагать же, что банки в каких-то манипулятивных целях будут отказывать застройщикам в средствах, мне представляется странным. Для них кредитование под процент – основной профильный бизнес. Зачем же от него отказываться? Кроме того, банков много, между ними конкуренция, так что экономически обоснованный проект, как мне кажется, всегда найдет финансирование.
Мне кажется, что есть другая проблема: пока в банковской сфере мало специалистов, которые могли бы грамотно оценить проект, разобраться в специфике строительных работ. Дело в том, что банковские «реперные точки» для оценки бизнес-процессов далеко не всегда применимы к возведению, например, жилья. То есть банкам еще только предстоит наработать соответствующий опыт.
– Тем не менее, высказываются обоснованные опасения, что новая схема, вполне приемлемая для крупных застройщиков, станет крайне проблемной для малого (по строительным меркам, конечно) бизнеса, прежде всего регионального. Он просто не сможет уложиться в банковские требования надежности…
– Такая проблема, действительно, существует. Россия – страна огромная, и условия ведения бизнеса в разных ее частях могут зависеть от множества разнообразных факторов: от климата до емкости местного рынка. И недостаточное внимание к этому, на мой взгляд, стало определенной ошибкой и Минстроя, готовившего проект изменений, и законодателей, его принявших. Видимо, целесообразнее было в законе ограничиться базовыми принципами реформирования отрасли, не указывая конкретных цифр и не вдаваясь в излишние детали. А эту работу – «спустить» в регионы, где власти лучше знают специфику строительной деятельности в местных условиях. Тогда многих болезненных вопросов, появившихся сегодня, можно было бы избежать.
– Банковское финансирование неизбежно увеличит затраты на проект и, соответственно, цену жилья для граждан. Покупательная способность большинства и так не высока. Не будет ли это иметь негативных последствий для рынка?
– Как известно, цены начали расти в прошлом году, и в этом тренд продолжился. Причем рост этот не связан с повышением строительной готовности объектов, а имеет чисто рыночное происхождение и подогревается, в частности, реформой. Тем не менее, мы можем говорить о том, что спрос на рынке стабилен. Поддерживается он в значительной степени ипотечным кредитованием, которое, как говорится, «бьет рекорды».
Таким образом, не думаю, что от реформы можно ждать каких-то катастрофических последствий для рынка. Возможно, произойдет какое-то сжатие, но потом будет расширение. Рынок работает по своим механизмам, опирающимся на категории спроса и предложения. Базовая потребность в жилье по-прежнему находится на высоком уровне. Власти говорят о мерах по стимулированию. Строители потенциально способны нарастить объемы ввода. Главное, чтобы это было не искусственное «увеличение достигнутых показателей», при котором появляются пустые коробки, в которых никто не живет (такое я наблюдала в Китае), а удовлетворение реально существующего спроса со стороны граждан.
Кстати, вообще я не сторонник продажи квартир в собственность, хотя, конечно, сейчас по другой схеме работать невозможно. Но, в принципе, как мне кажется, существовавшая до революции схема доходных домов, при которой у каждого объекта был один хозяин, который нес за него ответственность, поддерживал его в нормальном состоянии, решал все вопросы, связанные с эксплуатацией, более правильна и эффективна. В ТСЖ части людей вообще наплевать, что происходит с домом, другие не считают нужным поддерживать порядок нигде, кроме своей квартиры, третьи самовольно ломают несущие стены, апеллируя к тому, что они собственники. Управлять таким объектом, особенно учитывая разные, порой диаметрально противоположные пожелания людей, очень сложно.
– О строительстве арендных домов речь идет давно, но пока безрезультатно. Вот компания «БФА-Девелопмент» взялась бы построить такой дом и управлять им?
– Мы просчитывали такие варианты. К сожалению, как я уже говорила, пока такие схемы нереализуемы. Для этого нужны длинные и дешевые деньги. Банковский кредит не на 5–7 лет, а хотя бы на 20. И проценты по нему минимум вдвое ниже, чем то, что сегодня есть на рынке. Так что пока работаем в тех условиях, какие есть. Но принципиально идея арендных домов кажется мне правильной.
– Каковы планы компании на ближайшее время и в более отдаленной перспективе? Планируете ли запускать новые проекты, расширять земельный портфель?
– В настоящее время компания сосредоточена на двух проектах редевелопмента – бывших территорий завода «Красный Выборжец» и фабрики братьев Варгуниных.
По первому из них, находящемуся на Свердловской набережной, в настоящее время идет доработка проекта и согласование с властями. Параллельно проводится поэтапный вывод производственных мощностей. В проекте, который намечено строить в две очереди, около 200 тыс. кв. м жилья, два детсада и школа на 1,1 тыс. учеников. Одно из существующих зданий будет реконструировано под детскую поликлинику. Ведется разработка проектов приспособления под современное использование трех зданий – объектов культурного наследия.
Второй проект предусматривает редевелопмент территории бывших фабрик Варгуниных и «Торнтон» на Октябрьской набережной. Планируется в четыре очереди построить 335 тыс. кв.м. жилья комфорт-класса, четыре детсада на 655 мест, две школы на 825 мест каждая, объект культурного развития, спортивный клуб, гостиницу, новые ЗНОП (парки, скверы, бульвары), все необходимые объекты инженерной и транспортной инфраструктуры.
По обоим проектам до конца этого года мы надеемся получить разрешения на строительство. Соответственно, сами работы намечено начать в будущем году. Сроки их реализации – около 7–8 лет. После того, как стартует возведение этих комплексов, мы приступим к подготовке следующих проектов. Кое-какие задумки уже есть, но говорить о них пока преждевременно.
Лидер российского банковского сегмента, Сбербанк, не дожидаясь снижения ключевой ставки Центробанком России, уменьшил процентную ставку по ипотечным кредитам, закладывая тем самым основу новому тренду. О причинах такой меры, а также перспективах ипотечного рынка в будущем, переходе на новую схему жилищного кредитования с использованием проектного финансирования и эскроу-счетов и возможностях новых сервисов банка «Строительному Еженедельнику» рассказал заместитель председателя Северо-Западного банка ПАО Сбербанк Анатолий Локотков.
– Недавно Сбербанк, не дожидаясь снижения ключевой ставки, снизил процентные ставки по ипотечным кредитам. Чем вызвано такое решение?
– Как правило, Сбербанк одним из первых выводит новые ставки на рынок кредитования. Мы считаем, что в экономике наметились позитивные тренды: по нашим прогнозам, инфляция будет снижаться, поэтому сейчас самое время корректировать ставки по жилищным кредитам в пользу заемщиков. Как правило, ипотека – это существенный заем, и снижение ставок на 0,3–0,6 п. п. – хороший повод, не откладывая в долгий ящик, принять положительное решение в пользу улучшения условий жилья. Более того, клиент Сбербанка может получить дополнительную скидку 0,3 п. п. на вторичное жилье, выбранное с сайта ДомКлик. Еще один приятный бонус – скидка 10% на страховой полис, оформленный онлайн через этот сервис.
– После прошлогоднего роста ставок многие ждали снижения объемов выдачи ипотеки. Насколько пессимистичные прогнозы оправдались применительно к Сбербанку? Каковы результаты работы банка? Каковы прогнозы (задачи) по итогам года?
– 2018 год был рекордным, причем не только для Сбербанка, но и для отрасли в целом. Северо-Западный банк ПАО Сбербанк выдал на 40% больше ипотечных кредитов в денежном выражении относительно 2017 года. При этом в лидерах по Северо-Западному региону традиционно находится Санкт-Петербург, где объемы выдачи жилищных кредитов Сбербанка в прошлом году доходили до 14–15 млрд рублей в месяц, и это абсолютные рекорды. Очевидно, что после такого всплеска наступает затишье, и мы использовали это время для перестройки внутренних процессов. Трансформации коснулись в первую очередь скорости осуществления сделки. Для нас сегодня это ключевая задача: с момента, когда человек определился с объектом недвижимости и решил взять ипотеку, до самой сделки в Сбербанке может пройти 2-3 дня, и это тоже рекордно малые для рынка сроки. Что касается прогнозов, мы ожидаем повышения спроса на жилищные кредиты во втором полугодии – рынок жилья активно развивается, покупатели получают всё больше интересных предложений от строительных компаний. До конца июня ряд застройщиков предлагает скидку на квартиры с сайта ДомКлик.
– Строительная отрасль переживает реформу системы привлечения средств. Насколько активно Сбербанк начал работу по новой схеме? Много ли запросов от девелоперов на проектное кредитование? Как идет работа с эскроу-счетами?
– Это нововведение коснется в первую очередь взаимодействия банка и застройщиков. Для физических лиц мало что изменится – так же можно будет приобретать жилье с участием заемных средств банка или без них, при этом покупатель квартиры в строящемся объекте получает своего рода гарантии того, что объект будет достроен. Сбербанк одним из первых активно включился в работу с застройщиками по новой схеме, для комфортной работы в новых условиях мы усилили штат, с учетом рекомендаций ЦБ выработали отдельную систему контроля за рассмотрением сделок кредитования жилья. На сегодняшний день мы провели анализ порядка 600 разрешений на строительство, 70% обладателей которых получили предложения о привлечении проектного финансирования в банке.
– Предполагает ли Сбербанк давать дисконт по ипотечным кредитам для объектов, которые получили в нем проектное финансирование?
– С ноября 2018 года в крупнейших регионах страны, включая Санкт-Петербург и Ленобласть, Сбербанк запустил пилотный проект по снижению ставки при ипотечном кредитовании через эскроу-счета. Застройщик может выбрать одну из трех схем кредитования, при которых доход от размещения средств на эскроу-счетах может использоваться как для снижения ставки по кредиту самого застройщика, так и ипотечной ставки для клиента.
– Цифровые услуги играют все большую роль в привлечении клиентов. ДомКлик стал в свое время прорывом в этой сфере. Оцените эффективность работы сервиса.
– Как я уже говорил, мы стремимся экономить ценнейший ресурс современного человека – время. Два года назад клиент, который планировал взять ипотечный кредит, приходил в банк в среднем семь раз, плюс минимум два визита в МФЦ. Сейчас, используя сервисы ДомКлик, ипотеку в Сбербанке можно оформить за один визит. При этом в МФЦ можно не ездить совсем, если заказать электронную регистрацию собственности жилья. Конечно, это удобно, и рост пользователей сервиса это доказывает. Ежемесячная аудитория ДомКлик превышает 3 млн пользователей и постоянно растет. Сервис занимает четвертое место по количеству объявлений о продаже и аренде недвижимости. И, что интересно, половина пользователей – не ипотечные заемщики. Это значит, что сервису ДомКлик от Сбербанка доверяет широкий круг покупателей жилья.
– Как развивается платформа, какие дополнительные функции появятся в будущем?
– ДомКлик постепенно трансформируется в маркетплейс для всех участников рынка недвижимости, где каждый из них может решить свои задачи: покупатели – одобрить ипотеку, подобрать и согласовать объект, воспользоваться сервисами банка по оценке, юридической проверке, регистрации, страхованию. Агентствам недвижимости, застройщикам, продавцам удобно предоставлять информацию о компании и объектах, находить покупателей и проводить расчеты.
В настоящее время одним из приоритетов в работе ДомКлик для нас является развитие неипотечного сегмента сделок с недвижимостью. Уже сейчас наши партнеры и их клиенты имеют возможность записаться на удобное для всех участников время и комфортно провести свою сделку в одном из офисов Сбербанка, используя сервис безопасных расчетов или сервис электронной регистрации сделок. В случае с межрегиональными сделками это настоящая находка, ведь все операции можно провести удаленно, не тратя время и деньги на переезд и пересылку документов.
Кстати
ДомКлик от Сбербанка занимает четвертое место среди ресурсов, специализирующихся на продаже недвижимости в России. Каждый месяц сайт посещают более 3 млн пользователей, и эта цифра постоянно растет. Партнеры получают от клиентов около 9 тыс. звонков в день об объектах, представленных на сайте.