Андрей Кугий: «Грамотный брокер поможет сэкономить 2–3% расходов при реализации жилищного проекта»
Слишком рано привлечь брокера к реализации проекта по строительству жилья просто невозможно, убежден управляющий партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Андрей Кугий. В интервью «Строительному Еженедельнику» он рассказал, почему это так.
– Андрей Петрович, расскажите, пожалуйста, на каком этапе застройщику стоит привлекать в партнеры брокерское агентство недвижимости?
– Как бы банально это ни звучало, но чем раньше – тем лучше. Дело в том, что понятие о брокере исключительно как о внешней службе продаж сегодня постепенно уходит в прошлое. Разумеется, остаются агентства, работающие по старинке, но современные компании, и маркетплейс недвижимости «М2Маркет» в том числе, уже являются не просто продажниками. Мы реализуем полный спектр работ по информационно-маркетинговой поддержке девелоперов. Мы – своего рода консалтеры-практики, то есть структуры, которые не только осуществляют анализ проекта и дают рекомендации по оптимальному его развитию, но, непосредственно решая задачу продажи жилья, берут на себя ответственность за результат использования этих рекомендаций.
Соответственно, привлекать брокера нужно еще на том этапе, когда застройщик только вынашивает идею проекта, рассматривает возможность приобретения того или иного участка, оценивает перспективы возведения на нем объекта, его классность, особенности проектирования и пр. Очевидно, что структура, которой предстоит заниматься продажами, уже на этом этапе должна участвовать в формировании рыночного предложения.
– На Ваш взгляд, в каких вопросах брокерские компетенции помогут застройщику больше всего?
– Прежде всего, это грамотное рыночное позиционирование объекта, определение класса недвижимости. В этом вопросе есть множество нюансов, касающихся локации, существующего окружения, инфраструктуры и других факторов. Второй ключевой момент – проектирование, эффектная архитектурная концепция, грамотные планировочные решения, продуманная квартирография, насыщение различными «фишками», которые привлекут внимание потенциальных покупателей. Все эти моменты можно охарактеризовать понятием «воспринимаемое качество», то есть те параметры объекта, которые клиент сможет впоследствии оценить визуально или, что называется, «пощупать руками».
Ошибки, совершенные на самом раннем этапе, при разработке проекта, – самые проблемные и сложно исправляемые. Изменить проект сегодня можно только через повторную экспертизу и пересогласование, с оформлением необходимой разрешительной документации. А это потеря как минимум шести месяцев, не говоря уже о финансовых затратах. Если же объект уже возведен, то грамотная маркетинговая работа может помочь с продажами, но сложность работы возрастает многократно. Как говорится, «лучше не исправлять ошибки, а предотвращать их».
– Можете ли Вы хотя бы примерно рассчитать финансовую выгоду для застройщика от сотрудничества с брокером?
– При условии подключения грамотного брокера на самых ранних этапах реализации проекта это сотрудничество поможет девелоперу сэкономить примерно 2–3% от расходов на реализацию жилищного проекта. Конечно, итоговая сумма будет зависеть от конкретных параметров проекта, но порядок можно охарактеризовать именно такими цифрами.
Вариантов фактически два. В первом из них застройщик создает свою коммерческую службу «с нуля», идет методом проб и ошибок, сталкивается с разными проблемами и преодолевает их. Это стоит примерно 2–3% от общих затрат на проект. Еще 3–5% (иногда даже больше) – это маркетинговые мероприятия, PR, реклама и прочие действия по продвижению объекта. В итоге такие затраты достигают 5–8% бюджета проекта. Во втором варианте, работая с профессиональным брокером, все то же самое девелопер получает за 3–5% суммарных затрат, не имея при этом «головной боли» с организацией процесса, поиском квалифицированных кадров, разработкой маркетинговой политики, а занимаясь исключительно своим непосредственным делом, т. е. строительством.
– Нет ли для девелопера риска, что если «что-то пойдет не так», брокер просто бросит проект?
– Чтобы гарантировать девелоперам надежность партнерства, маркетплейс недвижимости «М2Маркет» предлагает такой вариант сотрудничества, как совместное предприятие. Под конкретный проект мы вместе с застройщиком создаем отдельное юрлицо, задачей которого является реализация жилья. Мы входим в него своими деньгами и компетенциями. Девелопер, как соучредитель, имеет доступ ко всей информации об этом юрлице, его затратах, доходах, формах деятельности. Таким образом обеспечиваются прозрачность работы и четкое понимание застройщиком всех ее механизмов. Совместная компания существует до окончания реализации проекта и продажи всего жилья, после чего упраздняется. Такая схема обеспечивает партнерские взаимоотношения и гарантирует прямую заинтересованность брокера в успехе проекта.
Накануне вступления в силу изменений в долевое законодательство девелоперы вывели на рынок довольно большой объем строящегося жилья – по оценкам аналитиков, существующего объема хватит на полтора-два года. Одновременно мы видим сокращение покупательной способности граждан.
Что в этом случае могут предпринять застройщики, посоветовал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов:
– Застройщикам, наверное, нужно делать то же самое, что и в последние два-три года. Я думаю, что и дальше им надо бороться за качество проекта и продукта. Путем разумного снижения себестоимости и оптимизации процессов делать свое предложение более привлекательным. Тогда сокращающийся спрос удастся сместить в пользу своего проекта. На мой взгляд, это разумное и понятное решение против того ралли различных акций и скидок для дополнительного стимулирования спроса, которое мы наблюдали начиная с IV квартала прошлого года и по окончании II квартала этого года.
Нужно понимать, что многие программы скидок по большому счету были рисованными. То есть даже в тех случаях, когда застройщики предлагали скидки в размере 25% от стоимости квартир, это вовсе не означало, что цена уменьшалась на обещанные 25%. И даже на 15% или 10%. Это очень важно! Поскольку в погоне за красивыми цифрами объективная стоимость квартир оставалась практически неизменной.
– Видимо, нельзя утверждать, что скидки выступают главным драйвером покупательского спроса. Но ипотечное кредитование считается главным стимулом на протяжении целого ряда лет…
– Обещанная льготная ипотека на период строительства – механизм, аналогичный механизму формирования скидочных программ: ее в принципе нет. Формат ипотечных программ – стандартный для всех новостроек. И, конечно, условия ипотечного кредитования на первичном рынке гораздо привлекательнее, чем на вторичном.
– Тогда какие механизмы могут стимулировать покупательский спрос?
– Если говорить о конкретных инструментах стимулирования спроса, которые могут «выстрелить» в обозримом будущем, то, на мой взгляд, это различные варианты рассрочек. Привлекательные условия по рассрочкам могут помочь застройщикам привлечь какую-то часть покупателей. При этом важно продумать комфортные условия рассрочки: ее срок, стоимость и пр. Хотя нужно отметить, что с введением эскроу-счетов количество программ рассрочек становится все меньше.
– В чем причина?
– Причина в том, что пока не ясно, как будут аккумулироваться деньги дольщиков. Если раньше часть клиентов покупала квартиры в рассрочку, часть в ипотеку, а часть за стопроцентную оплату, то застройщик видел хотя бы какие-то деньги сразу. И мог позволить себе определенную долю квартир зарезервировать для продажи в рассрочку. То есть те деньги, которые он получит позже. Через полгода-год, даже через пять-семь лет. Были и такие истории. Но сейчас застройщик не увидит никаких денег абсолютно, потому что все скирдуется на эскроу-счетах, и выделить какую-то долю квартир на длительную рассрочку было бы совсем неправильно.
– Есть ли прогноз по объемам вывода на рынок новых проектов?
– Я думаю, что застройщики не будут торопиться с выводом новых проектов на рынок, потому что на это нужны деньги. И потому, что за последние год-полтора девелоперы вывели большое количество нового жилья, так что рынок на данный момент насыщен. Да, у застройщиков есть земельные участки под строительство и, наверное, есть сверстанные финансовые модели проектов для этих «пятен». Но торопиться точно никто не будет.
– Означает ли это, что в обозримом будущем застройщикам удастся продать уже выведенный на рынок объем жилья? И вырастет ли скорость продаж?
– Конечно, выведенный объем жилья будет продан в течение ближайших полутора-двух лет, если в этот период не случится активных стартов новых объектов. Рынок насыщен, и предложение будет постепенно вымываться. А вот что будет после того, как все эти выведенные на скорую руку объекты будут реализованы, – хороший вопрос. Пока ответа на него нет.
В Петербурге паркинги, как объекты недвижимости, в настоящее время слабо вовлечены в рыночный оборот. Однако даже минимальные вложения в них гарантируют доходность.
О том, что нужно сделать для повышения инвестиционной привлекательности паркингов, рассказал «Строительному Еженедельнику» исполнительный директор Ассоциации развития парковочного пространства Андрей Коротков.
– На Ваш взгляд, насколько остро стоит проблема нехватки парковочных мест в Петербурге?
– Ситуация с нехваткой парковочных мест в Петербурге очень критическая и давно носит социальный характер. Сейчас до пункта назначения иногда можно быстрее доехать, чем найти там место для гостевой стоянки. Да, в Петербурге строятся новые дороги, развязки, мосты, а вот парковки – крайне медленно и мало. В настоящее время на въездах и выездах из города, на других транспортных артериях мы имеем только 14 перехватывающих автостоянок. Этого явно недостаточно для мегаполиса. В европейских странах такое количество парковок задействуют в городах с численностью жителей 500 тыс. человек. Нам же необходимо как минимум в десять раз больше парковок.
Платные зоны парковок в центре Петербурга, которые были задуманы для разгрузки трафика, не спасают ситуацию. Созданная инфраструктура не приносит дохода городу. Рядом с границами платных зон все обочины заставлены машинами, что тормозит передвижение по дорогам другого транспорта, и пробок становится только больше. Ускорить строительство открытых парковок можно при содействии представителей бизнеса, в том числе и малого. Тем более что «пятна» для таких стоянок в городе есть, есть и интерес со стороны предпринимателей.
– А какова ситуация с многоуровневыми паркингами?
– Их также крайне мало. Хотя они очень нужны нашему городу, особенно в новых районах. Возведением данных объектов недвижимости чаще всего занимаются застройщики жилья, в рамках комплексного обустройства своих территорий. Однако делают это они крайне неохотно, так как машино-места в паркингах реализуются не сразу. Весной этого года некоторые городские девелоперы даже выступили с инициативой нормативного уменьшения парковочного пространства в новостройках. Но это еще сильнее усугубит проблему нехватки парковочных мест. Практика показала, что решение о покупке машино-мест горожане обычно принимают в течение пяти лет после заселения. При этом арендовать парковку многие готовы уже на первом году после заселения. То есть спрос на машино-места есть.
– И как можно эффективно решить проблему нехватки парковочных пространств?
– Единого универсального рецепта для всех городских локаций нет. Но в целом городу важно создать наиболее приемлемые условия ведения бизнеса для компаний, заинтересованных в развитии парковочных пространств. Чтобы строительство данных объектов, продажа, аренда были финансово доступны и не было различных административных барьеров. Понятно, что тот же малый бизнес приобрести в собственность такие объекты не сможет, а вот взять в долгосрочную аренду – вполне. Предприниматели будут заинтересованы в рентабельности объекта, а это неплохие налоговые отчисления и в бюджет города.
– За счет чего паркинги можно быстро сделать рентабельными?
– Современные капитальные паркинги – это многофункциональные объекты. На первых этажах могут размещаться автомойка, шиномонтаж, кафе. Желающих оказать автомобилистам сопутствующие сервисы можно найти очень быстро. Также на первых этажах некоторых объектов можно открыть продовольственный магазин. В Петербурге уже есть примеры того, когда сдача или продажа помещений паркинга под супермаркет быстро отбивала вложения.
Кроме того, некоторые площади парковочного объекта можно зарезервировать под кладовые. Они будут востребованы, так как сейчас возводится множество студий. Проживающим в них людям негде хранить велосипеды, колеса от автомобилей, другие крупногабаритные вещи.
– Выгодно ли инвестировать в машино-места обычному человеку?
– Безусловно. Инвестирование в паркинги может быть разным по формату. Доходность от инвестирования в машино-места можно получить быстрее, чем от перепродажи квартиры или сдачи ее в аренду. Сейчас на этапе строительства паркинга в среднем одно машино-место в Петербурге стоит 300 тыс. рублей. Простая «однушка» – около 3 млн рублей. Вместо однокомнатной квартиры можно купить десять машино-мест и сдавать их в аренду. При этом, в отличие от сдачи в аренду квартиры, не требуется дополнительных вложений. Нет необходимости покупать мебель, технику, делать ремонт. Если понадобились относительно крупные деньги, одно из машино-мест, которое в любом случае вырастет в цене, можно продать. Квартиру по частям реализовать не сможешь. Приобрести машино-место в инвестиционных интересах могут даже пенсионеры. Это будет более выгодным вложением средств, чем банковский депозит.
Напомню, что только в 2017 году в Гражданский кодекс были внесены поправки, которые узаконили оформление машино-места в личную собственность, его продажу и передачу по наследству. Сейчас, кстати, Минэкономразвития РФ готовит законопроект о «гаражной амнистии». Она позволит упростить процесс оформления в собственность гаражей и земельных участков под ними. Такой документ, конечно, нужен, но сами гаражи уже отжили свое. На их месте должны возводиться современные парковочные объекты недвижимости.
– Многоуровневые паркинги в историческом центре строить сложно. Как можно выйти из положения?
– Типовой многоуровневый паркинг в центре города построить действительно сложно, да и не нужно. Но приспособить под него расселенное жилое или административное здание – вполне можно. Далеко не все такие объекты находятся в аварийном состоянии. В здании можно провести укрепительные работы, внутреннюю реконструкцию и приспособить его под паркинг. Сейчас такой проект в Петербурге разрабатывается. Конечно, будут необходимы существенные финансовые вложения, но они быстро окупятся, так как дефицит парковочных мест в старом фонде очень большой.
Другой вариант решения проблемы – строительство малых механизированных парковок. Причем выход из затруднительного положения годится не только для исторических кварталов, но и для современной застройки. Главное преимущество механизированных парковок, которые сейчас востребованы во всем мире, – экономия пространства. На небольшой площади можно разместить в высоту множество машин.
Видов механизированных паркингов очень много. В частности, в Петербурге уже установлены китайские роторные парковки. В них задействован механизм карусельного типа, который поднимает и спускает автомобиль. На Васильевском острове сейчас монтируется пазловый паркинг турецкого производителя. Подача автомобиля на нем происходит с любой платформы, независимо от наличия машин на других, если в конструкции есть одно незанятое место.
– В целом иностранным инвесторам интересен Петербург как место вложения средств в парковочные объекты?
– Да, безусловно. Причем им интересны даже длительные сроки окупаемости. Сейчас мы ведем переговоры с рядом иностранных компаний для участия в совместных проектах. Думаю, что они дадут толчок и для реализации в городе проектов, в том числе местного бизнеса. Мировая практика, опыт Москвы показали, что инвестиции в паркинги перспективны.