Виктория Нестерова: «На первом месте для нас качество и репутация»
Петербургское АО «Фирма Изотерм» является ведущим российским производителем конвекторов водяного отопления. В следующем году предприятие отметит свое 30-летие. О том, как зародилась компания, достижениях и перспективах развития «Строительному Еженедельнику» рассказала генеральный директор Виктория Нестерова.
– Виктория Сергеевна, как появилась компания «Изотерм»? Почему было решено заниматься именно выпуском приборов отопления?
– Компания была организована в 1990 году на площадке Ижорских заводов в Колпино. Тогда для оборонных заводов была принята программа конверсии, предусматривающая производство товаров народного потребления. Руководство Ижорских заводов остановилось на выпуске водяных медно-аллюминиевых конвекторов. Уже в то время было понимание, что это очень перспективный продукт, тем более, что аналогов в нашей стране не было. Было создано советско-шведское предприятие. Западные партнеры привезли сюда оборудование, технологии и помогли вывести конвекторы на рынок. Были созданы две линейки продуктов – «Изотерм» и «Экотерм», очень быстро ставшие популярными у потребителей. С 1997 года компания стала полностью российской. В следующем году мы будем отмечать свое 30-летие.
– С какими результатами компания пришла к этой дате?
– Самое главное, что мы стали ведущим производителем конвекторов водяного отопления в России. Мы уже давно являемся узнаваемым брендом. На первом месте для нас – качество и репутация. Если говорить в цифрах, то сейчас наш ассортимент самый большой на отечественном рынке, он насчитывает 14 серий. Всего выпускается около 100 моделей приборов, с более чем 600 тыс. различных типоразмеров и вариантов подключений. При этом мы не планируем оставаться на достигнутом. Готовы и дальше продолжать наращивать количественные и качественные показатели.
– Наверное, такая задача требует модернизации производства, внедрения новых технологий…
– Безусловно. Модернизацию мы начали еще в 2012 году. Было приобретено новое оборудование, которое позволило улучшить форму теплообменников конвекторов. Испытания, проведенные в лаборатории «Витатерм» НИИ сантехники, показали, что за счет изменения конструкции прирост мощности приборов составил от 26% до 40%. Эти теплообменники задействованы в новых сериях наших продуктов.
Кроме того, с 2015 года мы запустили долгосрочную и многоплановую программу инвестиций в дальнейшее развитие нашего производства. В частности, в ее рамках в следующем году планируем открыть новый цех, для которого уже закупается оборудование. По нашим оценкам, рост объема производства на предприятии в 2020 году составит минимум 15%.
– Закупаемое оборудование – российского или зарубежного производства?
– Мы бы были рады поддержать отечественного производителя, но то, что нам действительно необходимо для работы, в России фактически не производят. Есть отдельные отечественные предприятия, занимающиеся выпуском оборудования для нашей отрасли, но все оно имеет зарубежную «начинку». Причем цена на него может быть выше, чем у полностью иностранных продуктов. Поэтому мы ориентируемся как на цену, так и на проверенное качество. Для нового цеха мы закупаем промышленное окрасочное оборудование итальянского производства.
– А какую продукцию вашей компании можете выделить?
– В настоящее время флагманом нашего производства можно назвать внутрипольные конвекторы. Они встраиваются в конструкцию пола, а сверху конвектор закрывает декоративная решетка, которая может быть выполнена из анодированного алюминия, стали, а также из натуральных пород дерева – бука, дуба или ореха. Такие приборы чаще всего используются в помещениях с панорамным остеклением в офисных центрах, многоквартирных и индивидуальных жилых домах
Также все больше востребованы плинтусные конвекторы. Они устанавливаются вместо плинтуса по периметру всего помещения и, несмотря на компактность, обладают высокой энергоэффективностью. Плинтусные конвекторы идеально подходят для загородного домостроения, так как дополнительно снижают теплопотери за счет прогрева наружных стен.
Растет спрос и на фасадные конвекторы, использующиеся для отопления помещений при высоте остекления свыше 5 м. Они монтируются на оконные ригели и нивелируют потоки холодного воздуха от стекол, препятствуя их запотеванию и обледенению, при этом оставаясь практически незаметными. Остаются популярными у потребителей и бюджетные стальные конвекторы серии «Новотерм». Отдельного внимания заслуживает линейка конвекторов «Атолл». Это приборы отопления эксклюзивного дизайна студии Артемия Лебедева, их не спутать ни с какими другими.
– Кто основные приобретатели вашей продукции?
– В основном это строительные компании, среди которых много петербургских. Чаше всего нашу продукцию используют на объектах комфорт- и бизнес-класса. Помимо прямых продаж, наша продукция реализуется через наших дилеров, которых больше 60, с географией от Калининграда до Владивостока. Радует, что все больше застройщиков и конечных потребителей понимают, что инженерное оборудование – это неотъемлемая часть создания комфортного микроклимата в помещениях.
– На Ваш взгляд, каково место водяных конвекторов в реализации задач по повышению энергоэффективности зданий?
– Энергоэффективность – очень широкое понятие. Она складывается из многих факторов. Приборы отопления – лишь один из них. Конструкция конвектора снижает объем необходимого теплоносителя, что приводит к увеличению скорости прогревания самого прибора и воздуха в помещении, позволяя нагреть его до 20 градусов за 5 минут. В частности, в конвекторе мощностью 1 кВт задействуется всего 0,4 л воды, что в 5 раз меньше чем у радиатора – то есть помимо создания комфортного микроклимата установка конвекторов снижает потребление чистой воды. А установка на конвекторы ручных или автоматических терморегулятров позволяет сэкономить до 30% тепловой энергии. Таким образом, конвекторы – не только энергоэффективные, но и экологичные приборы. Мы внимательно относимся к проблеме рационального потребления природных ресурсов – в нашей линейке есть серия «Изотерм Green», которая отвечает этим задачам.
– В целом как можете оценить рынок производителей конвекторов?
– В этом сегменте очень высокая конкуренция. Только прямых игроков по нашему профилю около 15. В 2015 году в России была создана Ассоциация производителей радиаторов отопления, куда вошел и «Изотерм». В рамках совместной работы мы на правительственном уровне добились введения с июня 2018 года обязательной сертификации приборов отопления. Это помогло существенно снизить присутствие на рынке низкокачественной продукции и фальсификата. Также это способствовало развитию импортозамещения на российском рынке отопительных приборов за счет обеспечения равных и честных «правил игры» и создания условий для добросовестной конкуренции.
К сожалению, некоторые предприятия еще занимаются выпуском несертифицированных приборов отопления. Непонятно, как и куда они их реализуют. После введения обязательной сертификации застройщики обязаны требовать от поставщиков или производителей конвекторов сертификат соответствия. Это не только закреплено на законодательном уровне, но и является показателем добросовестности строительных компаний, так как применение некачественных приборов приводит к проблемам с отоплением при эксплуатации зданий, вплоть до ЧП, при которых возможен не только ущерб имуществу, но и серьезный вред здоровью людей. Отмечу также, что сейчас производители, продавцы, а также строительно-монтажные организации в соответствии с КоАП наказываются штрафами в размере до 500 тыс. рублей за использование несертифицированной продукции. В случае со строительными компаниями – им грозит приостановка деятельности до 60 дней.
– Вы возглавляете Комитет по промышленности Петербургского регионального отделения «Деловой России». Какие задачи решаете?
– Я уже почти год занимаю эту должность. Основная моя задача – доносить до органов власти вопросы, которые волнуют промышленников. Сейчас много говорят о поддержке производителей, но «в полях» многое видится по-другому. В частности, предприятия, а это преимущественно малый и средний бизнес, жалуются на длительные сроки подключения к инженерным сетям, долгое согласование строительных работ и другие проблемы. Наша задача в том, чтобы власти четко понимали, какие потребности есть у промышленного бизнеса, и помогали решать возникающие проблемы.
Если застройщик сосредоточен на единственном проекте, это не может помешать отделу продаж успешно взаимодействовать с покупателем, скорее наоборот – позволяет тщательнее выстроить маркетинговую стратегию, уверена заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ИСК «Отделстрой» Лариса Окунь.
– Лариса Юрьевна, ЖК «Новый Оккервиль» Ваша компания развивает уже десять лет. Продвигать единственный проект сложнее, чем если бы у ИСК «Отделстрой» в реализации был ряд различных объектов?
– Тут, как у медали, две стороны. С одной, продавать один проект сложнее, потому что номенклатура узкая. Людям интересно разнообразие – по локации, ценовой политике, классу предлагаемого жилья. Есть и определенная закономерность по стадиям реализации проекта. Известно, что квартиры эконом-класса любят покупать на стадии котлована, а вот покупатели бизнес-класса так обычно не поступают, дожидаются более высокой стадии готовности. Разнообразие проектов дает возможность компании «держать баланс» по общему объему продаж. И это, конечно, плюс. Но когда ты продаешь один объект, у тебя есть возможность более тщательно выстроить ценовую политику и отработать маркетинговую стратегию. Необходимо изучить рынок, провести маркетинговые исследования, проанализировать конкурентов, выбрать оптимальные рекламные носители. На одном проекте, как говорят продавцы, нельзя попасть «между нишами». Выстрел должен быть в десятку. Если ты ошибся в своем выборе, компенсировать будет нечем.
– Задел по работе над ЖК «Новый Оккервиль» еще велик?
– Сейчас уровень реализации проекта – около 60%. Работы еще предостаточно, как минимум до 2020 года. Замечу при этом, что конкуренция в Кудрово растет небывалыми темпами. Пожалуй, другой территории в Ленобласти, настолько востребованной застройщиками и покупателями квартир, сейчас нет. И вместе с тем, цены в ЖК «Новый Оккервиль» примерно на 30% выше, чем у других застройщиков, возводящих дома в Кудрово.
– Не боитесь проиграть?
– Любая цена должна быть оправдана. И прежде всего качеством и экономикой проекта. Мы не можем позволить себе продавать дешевле, не можем идти на риск и снижать качество нашего продукта.
Наши преимущества очевидны – это и развитая социальная инфраструктура, какой больше нет ни у одного проекта в Кудрово, это и более выгодная локация (мы ближе всех к метро и зеленым зонам), это и качественные характеристики наших квартир (планировочные и отделочные решения).
Примечательно, что сейчас Кудрово, как огромный застраиваемый массив, начинает «расслаиваться» на отдельные более удачные или менее удачные локации. Это рано или поздно происходит с любой городской территорией, идет зонирование. ЖК «Новый Оккервиль», благодаря своему расположению и высоким потребительским характеристикам, стоит особняком на фоне других проектов в Кудрово. В процессе общения с покупателем мы абстрагируемся от возможного негативного влияния территории и говорим: «Мы не Кудрово, мы – Новый Оккервиль». Да, это ответственное заявление, но именно благодаря нашему проекту это место получило такую популярность. Нам было нелегко, и мы приложили массу усилий, чтобы Кудрово как перспективный жилой район утвердилось на рынке.
– Многолетние наблюдения дают Вам возможность делать выводы о том, как меняется со временем покупатель..
– Рынок меняется очень быстро, тут даже закономерности установить подчас не успеваешь. Влияет масса факторов – и заявления чиновников, и внешняя политика, и скачки валют… Высокая скорость изменений на рынке – тенденция последних лет. Бывает так, что вдруг начинают приходить клиенты с совершенно иными требованиями и интересами, чем были ранее, мы вынуждены также быстро подстраиваться под них. Мы еженедельно отслеживаем все эти изменения и оперативно на них реагируем. Например, клиенту нужно продать квартиру, в которой он сейчас проживает, чтобы погасить остаток по рассрочке. Ему нужно где-то жить. Мы идем ему навстречу, предоставляем возможность сначала заехать в квартиру, а потом погасить долг.
– Стимулируют ли продажи специальные партнерские ипотечные программы с банками?
– Да, на сегодняшний день мы аккредитованы 14 банками. Помимо классической ипотечной схемы, мы разработали специальные программы, предлагаем их своим покупателям. Но нельзя сказать, что такие программы оказывают серьезное влияние на рост продаж. Эффект есть, если застройщик с банком предлагают самую низкую ипотечную ставку в городе. В реальности таких условий достичь очень сложно. Это скорее дополнительный инструмент продаж, но не системная практика.
Что касается классической ипотеки, то ее востребованность стабильна. В структуре наших сделок доля ипотеки составляет 50-60%. Ипотечные кредиты берут, как правило, на завершающих стадиях возведения объекта. На стадии котлована люди обычно пользуются рассрочкой. Количество квартир и в том, и другом случае, согласно нашей статистике, примерно одинаково.
– Лариса Юрьевна, задел по ЖК «Новый Оккервиль» большой, но как обстоят дела с новыми проектами?
– Как уже известно, в прошлом году мы анонсировали наш новый проект на территории, ранее принадлежавшей заводу имени Карла Маркса на Большом Сампсониевском проспекте, которую мы приобрели на торгах. Площадь участка – 8 га, это будет проект комплексного освоения территории, в котором будет предусмотрена вся социальная инфраструктура. Планируемый объем застройки – 125 тыс. кв. м. Квартирография еще не сформирована, приблизительный план – 2 тыс. квартир. Но повторюсь – все в процессе согласования, сейчас идет проектирование.
– Какая реклама для застройщика сегодня работает лучше всего?
– Дело в том, что мы не проводим масштабных рекламных компаний. Не развешиваем через каждые 100 метров на проспектах растяжки, не мелькаем на телевидении, не используем иные дорогостоящие носители. В нашем случае отлично работает сарафанное радио, наша репутация и рекомендации знакомых. 50% квартир покупают по ипотеке, еще 50% – по рекомендации. Во многом благодаря именно этому обстоятельству у нас неплохо идут продажи в регионах и даже за границей.
География наших продаж сегодня обширна как никогда – США, Германия, Финляндия, Израиль, Канада, Испания, Италия, Франция, Швеция, Египет и др. Мы вышли в международное сообщество. Это тенденция последних двух лет. Из ближнего зарубежья – Казахстан, Белоруссия и Украина. Из российских регионов лидируют, конечно, наиболее обеспеченные сырьевые регионы.
– Застройщики Казахстана и других регионов тоже не прочь поработать на петербургском рынке…
– Все ищут лучшей доли. Емкость спроса на местном рынке позволяет питать в этом отношении определенные надежды. Земля в городе очень дорогая, есть смысл только в реализации крупных проектов. Поэтому все пришлые застройщики выходят на наш рынок с масштабными проектами, предлагают очень низкие цены, делая жестче и без того непростую конкурентную среду. Но интересно, что чужаки надолго не задерживаются и, реализовав в лучшем случае один-два проекта, уходят. Возможно, их надежды оправдываются не до конца. Возможно, не хватает понимания нашего рынка и специфики местного покупателя.
– Поправки в закон о дольщиках сильно усложнили Вашу работу?
– Цели законодателей благородны – защитить дольщиков, но средства, используемые для этого, вызывают вопросы. Крупному, добросовестному застройщику дополнительных фильтров не нужно. Ни один застройщик, дорожащий своей репутацией, не станет специально срывать сроки и обманывать своих клиентов. Структуры, которые создавались для того, чтобы собрать деньги и уйти, остались в конце 90-х. Ситуации, которые возникают сегодня, не имеют ничего общего с обманом. Чаще всего эти люди – заложники форс-мажорной ситуации или те, кто не потрудился проверить благонадежность застройщика перед совершением сделки и польстился на дешевую квартиру. Вся информация о проектах и компаниях – в открытом доступе, нужно только потратить время. Сейчас государство обещает дольщикам контроль над застройщиком, тем самым только способствуя халатному отношению людей к выбору компании. Но закон обещает контроль на начальных этапах строительства, а кто помешает разорению этой организации впоследствии? Ни одна бумага не сможет защитить дольщика от проблем, которые он создает себе сам.
В преддверии 25-летия «Института проблем предпринимательства» (ИПП) его директор Владимир Романовский в интервью «Строительному Еженедельнику» рассказал о том, есть ли кризис в строительной отрасли, с какими вопросами бизнес идет к консультантам и как выстраивать стратегию компании, чтобы избежать рисков банкротства.
– Как изменились проблемы бизнесменов за последние годы?
– «Хиты» проблем бизнеса меняются в режиме реального времени, в начале года одни наиболее актуальны, а через полгода другие. Они идут от колебаний экономики, предсказуемых и менее предсказуемых перемен в нормативной базе, велико влияние на работу бизнеса и регуляторов. Конечно, по сравнению с 90-ми годами, когда ИПП начинал работу, проблемы изменились кардинально.
– С какими запросами к вам наиболее часто обращаются предприниматели?
– В прошлом году больше половины выручки нашей компании составили юридические услуги, причем в основном в сфере бизнес-конфликтов: уголовное право, банкротство, арбитраж. До 2016 года много лет лидером были услуги в области оценки, но времена поменялись: уголовные дела и банкротства бьют все рекорды, и такой тренд не только у нас.
– Насколько эти услуги актуальны для предприятий строительного комплекса?
– Для стройки этот спектр сервисов актуален, наверное, в первую очередь. Для нас всегда был важен выбор индустрии, в которой мы продвигаем наше присутствие в приоритетном плане. Мы традиционно были хорошо представлены в таких отраслях, как электроэнергетика, транспорт, машиностроение. Но сейчас наш крупнейший заказчик – строительный комплекс. Мы проводим аудит строительных компаний, оцениваем для них участки, пишем концепции развития территорий, исследуем перспективные рынки, ценовые параметры конкуренции. Но в наибольшей степени продаем услуги в области права.
– Чем вызван такой спрос именно на эти услуги – все так плохо?
– Нет, это скорее приметы состояния отрасли. Рынок активно структурируется: через год он не будет таким же, как сейчас. Кто-то будет укрепляться и расти, а кто-то уже сейчас планирует банкротство.
Хорошо организовать развитие – это в значительной степени экспертная задача, грамотно разрешить проблемы – тоже. У нас в производстве довольно много стратегий развития, финансовых моделей, работ в области оценки.
Для нас совершенно очевидно, что к консультантам очень часто обращаются за экстренными услугами («уголовка», банкротство) по той простой причине, что своевременно не были решены вопросы правильного менеджмента – финансового, правового и пр.
Год назад наша компания успешно завершила банкротство крупнейшего подрядчика «Олимпстроя», компании «Инжтрансстрой». Прекрасный проект, очень крупный для нас как консультантов. И вот, мы сейчас видим, как уже другие строительные фирмы совершают те же ошибки, которые стали первопричиной проблем «Инжтрансстроя».
Сейчас наиболее интересный наш проект – сопровождение строительства «Зенит-Арены» и весь комплекс правовых проблем вокруг этого процесса. Мы работаем в интересах «Метростроя», и основная задача – снизить правовые и прочие риски нашего клиента на объекте, который уже летом был, сами понимаете, не простой. Мы строим свою работу исходя из сложившейся ситуации, и наши методологические подходы во многом будут уникальны – по крайней мере, для нас.
– Строители вынуждены тесно взаимодействовать с региональными властями. Понимания удается достичь не всегда. Участвует ли ИПП в урегулировании дискуссий между бизнесом и властью?
– Да, мы беремся за такие вопросы. Один из примеров: в 2008 году к нам обратились ФГУ «Северо-Западная дирекция по строительству, реконструкции и реставрации» при Федеральном агентстве по культуре и кинематографии Правительства РФ, а также представители Администрации Санкт-Петербурга. Вопрос касался строительства Второй сцены Мариинского театра. Перед нами поставили задачу освобождения территории для строительства, в том числе требовалось решение конфликтной ситуации с владельцами земельного участка и здания ДК им. Первой Пятилетки. На начальной стадии проектирования и строительства у клиента возникло много других проблем комплексного характера, и проект был практически остановлен.
В результате нашей работы территория для строительства была освобождена, собственники получили возмещение за сносимые объекты, государственный контракт с проектировщиком был расторгнут в компактные сроки по решению суда, что позволило клиенту заключить контракт с российской проектной организацией и начать строительно-монтажные работы по строительству Второй сцены Мариинского театра.
– У делового сообщества до сих пор нет единой позиции относительно экономической ситуации в стране. Вы, как эксперт, который регулярно общается с бизнесом, можете оценить: есть кризис или нет?
– Кризис в экономике страны отрицать невозможно. Есть маркеры, которые указывают, что ситуация неблагоприятная в целом, многие отрасли бизнеса стагнируют. Но в то же время есть сферы, которые вне кризиса. Строительство – одна из них. Да, есть проблемы конкретных игроков, есть частные проблемы сектора. Но то, что отрасль стремительно развивается – не вызывает сомнений.
Приведу пример. Мы являемся членами международной аудиторской сети Kreston International. На одной из конференций аудиторских компаний иностранные коллеги задали мне вопрос: «Что у вас с экономикой?» Я привел в пример план по продажам квадратных метров жилья в нашем регионе. Коллеги ахнули. Сначала они уточнили, бюджетное ли это строительство, потом предположили, что у нас особо комфортные условия по ипотеке. Получив отрицательные ответы на оба вопроса, они сделали вывод, что в стране просто «ударный год». Я объяснил, что ударные годы впереди – когда будут сданы строящиеся сейчас города-сателлиты.
Цифры очень впечатлили коллег: ведь объемы строящегося в Петербурге и ближайших пригородах жилья сопоставимы с национальными показателями некоторых европейских стран.
Существующие негативные явления, например, банкротства некоторых компаний – неизбежные составляющие развития рынка. Это не значит, что все плохо, есть компании разного «калибра», которые чувствуют себя изумительно.
– С чем связаны неудачи крупных игроков рынка? С конкретными ошибками в управлении, или им просто не повезло?
– Риск «не повезло» должен закладываться в стратегию компании. Строительные компании – это же не оборонные заводы, которые на сто процентов зависят от госзаказа. Они работают не так. Безусловно, есть какие-то обстоятельства, влияющие на устойчивость, и тут уместно использовать категории «везения» и «невезения». Но если ты разработал свою стратегию, программу управления рисками и гибко работаешь с ресурсами, учитывая то, что сегодня дела могут идти хорошо, а завтра спрос упадет – ты знаешь, что делать. Конечно, все это задачи для профессиональных стратегических и финансовых консультантов, маркетологов и иных экспертов.
– Что нужно закладывать в стратегию, чтобы никакие катаклизмы на рынке не привели компанию к банкротству?
– Залог благоприятного решения проблем, которые так или иначе возникают – строгость ведения дел. Один из ключевых факторов устойчивости компании – высокий уровень корпоративного управления.
– У многих ли петербургских компаний высоко развито корпоративное управление?
– Таких компаний, вероятно, немного, но у части тех, которые нам известны в связи с нашей работой – уровень корпоративного управления запредельно высокий. И я хотел бы подчеркнуть, что это российские компании.
К счастью, мы отмечаем тренд на развитие корпоративного управления. Люди, создававшие компании в формате, уместном для 90-х годов, сейчас понимают, что надо разделять бизнес-задачи и управление. Бизнес – это одна история, управление – другая. В нашем городе прекрасно поставлено высшее образование – строительное и в смежных направлениях. Сложились традиции высокой культуры бизнеса. Поэтому не удивительно (и приятно), что федеральный список застройщиков возглавляют питерские гранды – «ЛСР» и Setl Group.
Бизнесмены редко бывают хорошими топ-менеджерами, в управлении востребованы совершенно другие черты характера. Бизнесмен должен обладать здоровой долей авантюризма и креативности. А управленец – это скорее консерватор, который уважает правила игры и стремится к устойчивости системы, даже на этапе взрывного развития.
– Хватает ли на рынке специалистов такого уровня?
– Дефицит хороших кадров есть всегда. Высококлассных управленцев мало. Но многие совершенно обоснованно стремятся вырастить качественных управленцев в своем коллективе. Это правильный подход.
– Последнее время строители стали жаловаться на потребительский экстремизм дольщиков. Эта проблема действительно существует, или это способ нерадивых компаний найти «крайнего»?
– У нас нет кейсов в этой сфере, но я знаю из общения с нашими клиентами, что такая проблема существует. Потребительский экстремизм имеет место во многих сферах, не только в стройке. Это вопрос для совершенствования нормативной базы и укрепления соответствующих служб игроков рынка. Я думаю, что это реальная проблема и у нее есть потенциал развития. И дело не в чьем-то плохом характере. Это тоже бизнес. Попытка злоупотребления правом – это нормальное состояние использования права, к сожалению. Это неизбежное зло.