Александр Дубодел: «Главный маркетолог в компании – генеральный директор или собственник»
Часто перед компаниями строительного рынка встает вопрос оптимизации расходов, сокращения издержек, подстройки под меняющиеся рыночные реалии. Под сокращение могут попасть многие функциональные подразделения, которые, по мнению топ-менеджеров, несут вспомогательную функцию, например, отдел маркетинга или IT-отдел. Однако почти все существенные нововведения – производные от маркетинга как от функции управления предприятием в условиях рынка и внедряются по распоряжению собственника или руководителя компании, хотя они не все и не всегда признают пользу маркетинга, утверждает генеральный директор ООО «АИР» Александр Дубодел:
– Маркетинг – это всегда сложно. Он обширен. В любой отрасли, в том числе и в строительной, всегда есть несколько направлений: продажи, сбор данных о рынке, аналитика, реклама, PR и т. д. А ведь это все части маркетингового комплекса. И где найти такого уникального человека, который сумеет охватить все направления? Поэтому главный маркетолог в компании – генеральный директор или собственник. Перед ними всегда стоит вопрос: делать что-либо силами своей компании или обратиться к помощи сторонней? Кто будет помощником: штатные сотрудники или работники другой фирмы, которые оказывают консалтинговые и исследовательские услуги?
Маркетинг в управлении предприятия – самая широкая область деятельности. Поэтому не надо тешить себя иллюзией, будто гендиректор вдруг скажет: доверяю вот этому человеку, он будет отвечать за все виды деятельности в этой сфере. Реальность заставляет руководителя занимается маркетингом самому, даже если он об этом не догадывается.
– Лет двадцать назад необходимость маркетинга признавала малая доля строительных компаний. Остались ли сегодня на рынке такие игроки? Чем мотивируют?
– Есть компании, которые отрицают необходимость маркетинга. Обычно источником мнения выступает руководитель. А причина всегда найдется. Например, директор сталкивался с не очень хорошими специалистами.
– Насколько тяжело, на Ваш взгляд, идет на строительном рынке внедрение новых технологий, например, BIM?
– Медленное внедрение – это естественно, поскольку любой новый процесс в первую очередь связан с людьми. Многие любят работать по старинке. Но бизнес-среда изменчива, и мы должны реагировать на изменения.
Инициатор процесса – руководитель, у которого есть видение, что и как именно надо делать. Но «по щелчку пальцев» результата не добиться. Сотрудникам надо доказать необходимость изменений. И, более того, они сами должны в это поверить.
Впрочем, есть важный аспект – конкуренция. Любой рынок всегда пребывает в движении. Внедришь новую технологию – а через год-полгода она уже есть у конкурентов. Конкуренция на рынке диктует необходимость быть быстрее и лучше соперника. А информационные технологии этому помогают. Они – не самоцель, но инструмент ведения бизнеса.
Пока цифровизация в компаниях обычно пребывает на невысоком уровне, многое до сих пор делается вручную. Используется, как правило, набор стандартных программ – бухгалтерские и учетные системы, офисный пакет, программы управления проектами и т. д. И за рамки этих платформ выходят не часто. В компании, например, есть программные продукты для BIM. Но их надо увязать с системой управления проектом, сроками, стоимостью. Если нет такого комплексного продукта и работа идет по старинке, «от руки», возрастают временные затраты. А клиента не интересует, как именно идет работа, – ему нужен конечный результат.
– От чего зависят решения компаний использовать цифровые технологии?
– Чем крупнее компания, тем больше у нее потребность в информатизации, стандартизации процессов. В противном случае возрастает вероятность принятия неправильных решений. А цифровизация дает возможность нивелировать человеческий фактор, и при передаче информация меньше искажается. Но, к сожалению, создание информационных систем – это трудности, это революция, к которой не все готовы.
– Что мешает?
– Обобщить проблемы сложно, любое предприятие – уникально. Пожалуй, главное ограничение – люди. Внедрение – самый сложный момент. Руководитель хочет получить конкретный результат в конкретные сроки за конкретные деньги. Задачи по проекту поставлены, бизнес-процессы описаны, работы по ТЗ выполнены, а система не работает. Почему? Чаще всего причина – человеческий фактор.
Есть и другие причины. Например, технологические возможности выбранной платформы подразумевают определенные ограничения. Также есть некоторые зарубежные программы, которые слишком дороги даже для крупных компаний. Кроме того, надо уметь ими пользоваться, а еще смотреть, смогут ли новые программы взаимодействовать с другими продуктами.
– Как можно простимулировать процесс?
– Как говорится, пока гром не грянет… Замечательно, если руководитель видит потребность во внедрении новых технологий. К сожалению, она не всегда очевидна за ежедневной рутиной. Директор должен понимать, как компании стать быстрее, увеличить скорость процессов, найти слабые места, улучшить качество. Человек, который принимает решения, должен в первую очередь стимулировать себя.
Стимулом становится страх первого лица разрушить бизнес. Это, так сказать, внутренний кнут. Есть и внешний кнут – государство сверху регулирует рынок и заставляет отлаживать бизнес-процессы. Хотя обычная реакция на законодательные изменения – попытка оттянуть сроки, выжидать до последнего. Кроме того, и конкуренты не дремлют.
Изменение технологий – относительно медленный на строительном рынке процесс, перемены в законодательстве сегодня происходят гораздо быстрее.
О наступлении новых времен на рынке недвижимости, появлении новых запросов от новых покупателей
и достойном ответе на вызовы современности «Строительному Еженедельнику» рассказал генеральный директор ООО «Евроинвест Девелопмент» Станислав Данелян.
– Станислав Самвелович, Euroinvest Development вышел на рынок в прошлом году. Между тем, новации в законодательстве вводят строительный рынок в период системных изменений. Не считаете ли Вы это время слишком рискованным для запуска новых проектов?
– Время перемен – всегда время возможностей, сама история основания нашей компании подчеркивает этот тезис. Учредителем новой девелоперской компании выступил инвестиционный холдинг «Евроинвест», известный всему профессиональному сообществу строителей как один из крупнейших в регионе землевладельцев. У Euroinvest Development с момента основания возникла существенная фора – благодаря активам головной структуры у нас нет необходимости брать кредиты на выкуп участков, что ожидаемо отражается на стоимости квартир для конечного потребителя. Мы строим на своей земле, поэтому можем быть гораздо более гибкими в плане выстраивания ценовой политики. Это уже дает основания считать нас уникальным игроком на строительном рынке.
Однако это не все наши преимущества: за 25 лет существования «Евроинвеста» в его структуре собраны такие компании и мощности, синергия которых и вылилась в создание девелоперской компании. Холдинг располагает не только землей, но и всеми возможностями для комплексного инженерного обеспечения территорий, собственным венчурным фондом. С такими условиями для старта логично стремиться к созданию компании-лидера. Euroinvest Development имеет возможность строить не только на своей земле, но и за свои деньги, предоставляя своим клиентам дополнительные гарантии надежности.
Что касается поправок в 214-ФЗ, вступающих в силу с 1 июля (строители переходят от долевого формата финансирования строительства к проектному): мы получаем разрешения на строительство жилья площадью 250 тыс. кв. м до вступления новаций в силу. В ближайшей перспективе будем работать с этим портфелем, а после – в соответствии с новыми правилами, которые еще активно обсуждаются и, возможно, будут изменяться. Не до конца понятно, как в новой схеме будут развиваться проекты комплексного освоения территорий, но мы готовы принять новые правила игры.
– Локация Мурино, где строится первый проект Вашей компании, ассоциируется с территорией массового строительства. Чем Вы намерены привлечь покупателя к своему комплексу?
– Перечисленные выше возможности для создания непревзойденного предложения привели нашу команду к пониманию того, что мы хотим вывести на рынок принципиально новый формат жилья – системный, глубокий, комплексный, в котором заранее продумано множество важных мелочей в квартире, во дворе и всем квартале. Для этого мы проанализировали опыт ведущих российских и зарубежных архитектурных бюро, провели дополнительные исследования и интервью с собственниками квартир, смоделировали различные жизненные ситуации и привлекли к разработкам специалистов в области психологии, социологии, урбанистки.
Итогом стала концепция 3iD – эта аббревиатура обозначает нашу авторскую технологию создания и поддержания комфортной для проживания среды. В ней учитываются три ключевые составляющие, которые закладываются в каждый проект еще на этапе планирования территории: формирование культурной среды и окружения, современные технологии и уважение к индивидуальным потребностям каждого человека.
Во всех наших домах, в том числе и эконом-класса, предусмотрены элементы «умного дома», такие как общественные точки доступа к Wi-Fi, стойки для зарядки гаджетов, а также специальный ключ, посредством которого можно управлять всеми расчетами за жилищные услуги через специальную электронную платформу. В iD Murino (так называется наш первый проект) у каждого клиента есть возможность выбора дизайна отделки. Всего их три: классическая отделка, современная классика и популярный стиль лофт. Мы продумали десятки важных деталей, из которых формируется ощущение безопасности, комфорта и заботы о клиенте. Это трехметровые потолки, большие окна, открытая лаунж-зона на эксплуатируемой кровле, оборудованная придомовая территория со спортивными и детскими площадками, зонами для хранения велосипедов, беседками и зонами барбекю.
Решение строить первый проект в Мурино, одном из самых конкурентных районов города – осознанный шаг. Тем нагляднее мы сможем показать преимущества домов от компании Euroinvest Development.
– То есть, как я понимаю, Вы предлагаете покупателю не просто новое жилье, а некий новый формат, базирующийся на новом образе жизни?
– Концепция 3iD подразумевает, что каждый наш покупатель по общей рыночной цене получит существенно больше, чем ему могли бы предложить наши прямые конкуренты. Стремление создать цельное сообщество, использование инноваций и максимально возможная в рамках строительства массового жилья персонализация — это не напускное, а конкретные и вполне осязаемые особенности наших домов, это элементы повседневности наших резидентов.
Каждый клиент Euroinvest Development становится участником iD Club и вместо одного ключа при приемке квартиры получает сразу три: «умный», клубный и персональный. «Умный» ключ – это уникальный электронный идентификатор, с помощью которого осуществляется вход на территорию комплекса, паркинг, клуб и общие помещения. Он дает возможность управлять элементами smart house и расходами на содержание жилья через цифровой личный кабинет.
Появление клубного ключа стало ответом на обнаруженный в ходе исследований запрос людей на живое общение и участие в большом сообществе. Когда-то ощущение причастности к общине, к месту жительства было развито очень сильно. В современном мире эта сопричастность постепенно стирается, как следствие – мы становимся менее общительными. Но пространство для жизни не должно ограничиваться стенами квартиры, новейшие концепции жилых комплексов подразумевают множество элементов, которые позволяют чувствовать себя максимально комфортно всегда и везде. Так и появилась идея создания iD Club, который заработает в двух форматах.
Первый формат: в каждом нашем доме будет выделено просторное помещение, оборудованное кухонной мебелью, диванами, стеллажами для книг, проектором, детским уголком и др. Здесь можно будет встретиться с другом и партнером, договориться с соседями о вечернем просмотре кино, провести время с малышом вместо прогулки на улице в плохую погоду.
Второй формат работы iD Club: открытый бесплатный лекторий для наших жильцов, работу которого будет курировать управляющая компания. Насколько мне известно, пока это весьма необычный кейс. Тематически лекции будут подразделены на три категории: «Я – домовладелец», «Я – личность», «Я – профессионал». Спикерами станут известные в Петербурге и России эксперты. Идея с лекторием – отражение нашего желания создать для людей реальный мир преимуществ, среду, в которой они смогут двигаться вперед и развиваться.
И третий, личный ключ… Наш подход предполагает максимальное соответствие архитектурно-планировочных и инженерных решений потребностям жильцов. При содействии психологов мы разработали форматы квартир для разных типов покупателей, чтобы создать идеальное жилое пространство для трех типов резидентов: молодежный формат, квартиры для семей и жилье для старшего поколения. Варианты отличаются друг от друга как планировками, так и функциональными элементами. Судя по динамике первых заказов, такой подход к строительству явно нравится аудитории. Конечно, продажи начались совсем недавно и делать глобальные выводы рано, однако уже сейчас, по итогам первых двух недель продаж, можно констатировать, что фактический спрос даже превзошел наши вполне оптимистичные прогнозы.
– Как я понимаю, Вы намерены тиражировать заявленную концепцию. Есть ли уже какие-то оформившиеся планы?
– Мы планируем в течение четырех ближайших лет вывести на рынок 200 тыс. кв. м жилья в Петербурге и Ленобласти. Земельные «пятна» определены, архитектурные и инженерные проекты уже разрабатываются, но детали по каждому из новых комплексов мы будем анонсировать отдельно. Что могу сказать однозначно – все дома Euroinvest Development будут выдержаны в концепции 3iD, а это значит, что каждый наш клиент точно получит технологичное, функциональное и удобное для себя и своей семьи жилье.
Ленобласть активно готовится к Петербургскому международному экономическом форуму. Прошлогодний стал для региона весьма успешным – стоимость заключенных сделок достигла 55 млрд рублей. О том, чего ожидает областное правительство от ПМЭФ-2018, рассказал председатель Комитета экономического развития и инвестиционной деятельности 47-го региона Дмитрий Ялов.
– На ПМЭФ-2017 было подписано 19 соглашений на 55 млрд рублей. Каких результатов Правительство Ленобласти ожидает от ПМЭФ-2018?
– Готовясь к очередному ПМЭФ, мы не ставим перед собой задачу подписать как можно больше контрактов. Более того, очень тщательно выбираем реальные проекты из множества бизнес-инициатив. Ведь внимание СМИ и общественности к форуму только растет – и конечно, повышается градус ответственности за выполнение данных на площадке обещаний и реализацию заявленных проектов.
К счастью, нам почти всегда удается удержать хороший баланс количества и качества инвестиционных сделок. В ходе ПМЭФ-2018 мы рассчитываем заключить также порядка 20 контрактов на сумму не менее 80 млрд рублей. Кроме того, состоятся деловые встречи с участием глав крупных корпораций как российских, так и зарубежных.
Активное участие представители Ленинградской области примут в дискуссиях, которые развернутся на полях форума. Губернатор Александр Дрозденко выступит в двух бизнес-мероприятиях: «Россия – Франция» и «Россия – Финляндия», где будет обсуждаться партнерство стран в новых экономических реалиях.
– Как реализуются проекты, соглашения по которым были подписаны на ПМЭФ-2017?
– Один год – сравнительно небольшой срок для реализации крупных проектов. И конечно, заявлять о том, что все эти проекты воплощены в жизнь, преждевременно. Однако по всем из них ведется работа – где-то проектная, а где-то вовсю кипит стройка.
Так, например, в индустриальном парке М-10 ведется строительство комплекса Industrial Investments. Это будет современный завод по выпуску упаковочной продукции. Пока что в РФ такую продукцию не производят. Импортозамещающая производственная линейка откроется уже в этом году. В дальнейшем инвестор будет расширять производство. Под вторую очередь завода уже зарезервирован земельный участок.
Активно идет модернизация на заводе «Филип Моррис Ижора», строится нефтеналивной терминал в порту Приморск, идет переоснащение производственной площадки «Метахим» в Волхове.
Думаю, в самом ближайшем будущем мы будем активно «перерезать ленточки», открывая новые и модернизированные предприятия по всей Ленобласти.
– За минувший год инвестиционная привлекательность Ленобласти выросла?
– По итогам 2017 года область вошла в топ-10 российских регионов по темпам прироста инвестиций в основной капитал. По СЗФО Ленобласть заняла второе место, уступив только Ненецкому автономному округу.
За последние три года область по темпам роста инвестиций в экономику в расчете на душу населения сделала огромный рывок. С 23-го места по России мы поднялись в десятку, опередив даже Татарстан и Москву. Сегодня мы единственный регион из несырьевых, который показывает такую впечатляющую динамику развития.
Также Ленобласть занимает 8-е место в России по абсолютному показателю прироста инвестиций в основной капитал. В 2017 году в развитие предприятий и объектов на территории региона было вложено свыше 338 млрд рублей. Прирост к показателю 2016 года составил 126%.
Одной из самых привлекательных сфер остается строительство, а также производство строительных материалов. В топе по инвестициям также обрабатывающие производства, сельское хозяйство, транспорт и логистика, переработка сырья.
– Как изменилась активность иностранных инвесторов за минувший год?
– Интерес иностранных инвесторов, несмотря на внешнеполитическую обстановку, не угасает. Мы активно работаем с компаниями из США, Индии, Германии, Великобритании, Китая и других стран. В рамках ПМЭФ-2018 подпишем инвестиционные соглашения с компаниями, имеющими швейцарские и немецкие корни. А также будем участвовать в открытии новой производственной линейки на заводе «Сименс» в промышленной зоне Горелово.
– Ленобласть соседствует с другим инвестиционно привлекательным регионом – с Петербургом. Легко ли конкурировать с Северной столицей?
– Ленинградская область и Петербург – не конкуренты, а равноправные партнеры. В наш регион приходят производства, которым необходимы большие земельные участки, в которых Северная столица по понятным причинам ограничена. В Петербург стремятся предприятия, для которых важна близость научных центров, ведущих исследовательских сообществ.
К слову, ни один из субъектов не ведет политику по «перетягиванию инвестиционного одеяла» на себя. У нас есть Координационный совет по экономическому развитию Санкт-Петербурга и Ленинградской области, который принимает взвешенные решения относительно ключевых проектов, затрагивающих общие интересы. Этот же совет отвечает за установление зеркальных условий для инвесторов и бизнеса, что позволяет гармонизировать инвестиционный климат в обоих регионах.
– Власти всех уровней несколько лет уверяют, что реализация определенных проектов без участия частного бизнеса невозможна, поэтому необходимо развивать государственно-частное партнерство. Делает ли Ленобласть что-то в этом направлении?
– Ленобласть на протяжении нескольких лет входит в число лидирующих регионов России по уровню развития системы государственно-частного партнерства, и процесс взаимодействия постоянно совершенствуется. В 2014 году была принята поправка в областной Закон «О налоге на имущество организаций», которая освободила частных концессионеров от необходимости уплаты налога на объекты, создаваемые в рамках соглашений.
Эта мера поддержки частного инвестора уже начала применяться на практике. В сентябре 2015 года был объявлен конкурс на право заключения концессионного соглашения о реконструкции и эксплуатации Ленинградского областного центра медицинской реабилитации в городе Коммунар. В рамках Сочинского инвестиционного конгресса 2017 года область заключила с инвестором «Медицинский центр XXI век» концессионное соглашение, на основании которого частный инвестор приступил к выполнению работ по проектированию и строительству объекта. Реализация проекта позволит привлечь более 2,2 млрд рублей частных инвестиций в здравоохранение области. Единовременно в центре сможет находиться 300 пациентов. Более 5 тыс. жителей Ленинградской области ежегодно смогут получить необходимую и высококачественную медицинскую помощь.
В марте 2016 года в порядке частной инициативы от инвестора в адрес правительства региона поступило предложение о заключении концессионного соглашения о строительстве и эксплуатации плавательного бассейна в Гатчине – и в 2017 году мы это соглашение заключили. Сегодня инвестор приступает к строительству комплекса, в котором смогут тренироваться областные спортсмены, а также заниматься спортом все желающие.
Руководство региона видит большой потенциал развития государственно-частного партнерства в сферах дорожного строительства и жилищно-коммунального хозяйства. Сейчас проходит предпроектные проработки концепция создания на основе ГЧП системы комплексной безопасности дорожного движения, на повестке дня вопрос о концессионном соглашении по строительству автомобильной дороги Санкт-Петербург – Матокса и ряд других.
Кстати
Руководство Ленинградской области на ПМЭФ-2018 намерено подписать ряд важных для региона соглашений. В частности, область полагает, что будут подписаны следующие договоры: с холдингом «Пигмент», который инвестирует 2 млрд рублей в развитие завода по производству красок и эпоксидных смол в поселке Янино; с компанией «Гидрокарбон», по которому она вложит 1,3 млрд рублей в производство торрефицированных пеллет (биотопливо из торфа, древесных отходов и отходов сельского хозяйства) в Подпорожском районе; с племенным заводом «Бугры» о создании селекционно-генетического центра за 400 млн рублей. Под вопросом находится соглашение с холдингом «ФосАгро» о вложении 20 млрд рублей в создание производства удобрений.