Александр Дубодел: «Главный маркетолог в компании – генеральный директор или собственник»
Часто перед компаниями строительного рынка встает вопрос оптимизации расходов, сокращения издержек, подстройки под меняющиеся рыночные реалии. Под сокращение могут попасть многие функциональные подразделения, которые, по мнению топ-менеджеров, несут вспомогательную функцию, например, отдел маркетинга или IT-отдел. Однако почти все существенные нововведения – производные от маркетинга как от функции управления предприятием в условиях рынка и внедряются по распоряжению собственника или руководителя компании, хотя они не все и не всегда признают пользу маркетинга, утверждает генеральный директор ООО «АИР» Александр Дубодел:
– Маркетинг – это всегда сложно. Он обширен. В любой отрасли, в том числе и в строительной, всегда есть несколько направлений: продажи, сбор данных о рынке, аналитика, реклама, PR и т. д. А ведь это все части маркетингового комплекса. И где найти такого уникального человека, который сумеет охватить все направления? Поэтому главный маркетолог в компании – генеральный директор или собственник. Перед ними всегда стоит вопрос: делать что-либо силами своей компании или обратиться к помощи сторонней? Кто будет помощником: штатные сотрудники или работники другой фирмы, которые оказывают консалтинговые и исследовательские услуги?
Маркетинг в управлении предприятия – самая широкая область деятельности. Поэтому не надо тешить себя иллюзией, будто гендиректор вдруг скажет: доверяю вот этому человеку, он будет отвечать за все виды деятельности в этой сфере. Реальность заставляет руководителя занимается маркетингом самому, даже если он об этом не догадывается.
– Лет двадцать назад необходимость маркетинга признавала малая доля строительных компаний. Остались ли сегодня на рынке такие игроки? Чем мотивируют?
– Есть компании, которые отрицают необходимость маркетинга. Обычно источником мнения выступает руководитель. А причина всегда найдется. Например, директор сталкивался с не очень хорошими специалистами.
– Насколько тяжело, на Ваш взгляд, идет на строительном рынке внедрение новых технологий, например, BIM?
– Медленное внедрение – это естественно, поскольку любой новый процесс в первую очередь связан с людьми. Многие любят работать по старинке. Но бизнес-среда изменчива, и мы должны реагировать на изменения.
Инициатор процесса – руководитель, у которого есть видение, что и как именно надо делать. Но «по щелчку пальцев» результата не добиться. Сотрудникам надо доказать необходимость изменений. И, более того, они сами должны в это поверить.
Впрочем, есть важный аспект – конкуренция. Любой рынок всегда пребывает в движении. Внедришь новую технологию – а через год-полгода она уже есть у конкурентов. Конкуренция на рынке диктует необходимость быть быстрее и лучше соперника. А информационные технологии этому помогают. Они – не самоцель, но инструмент ведения бизнеса.
Пока цифровизация в компаниях обычно пребывает на невысоком уровне, многое до сих пор делается вручную. Используется, как правило, набор стандартных программ – бухгалтерские и учетные системы, офисный пакет, программы управления проектами и т. д. И за рамки этих платформ выходят не часто. В компании, например, есть программные продукты для BIM. Но их надо увязать с системой управления проектом, сроками, стоимостью. Если нет такого комплексного продукта и работа идет по старинке, «от руки», возрастают временные затраты. А клиента не интересует, как именно идет работа, – ему нужен конечный результат.
– От чего зависят решения компаний использовать цифровые технологии?
– Чем крупнее компания, тем больше у нее потребность в информатизации, стандартизации процессов. В противном случае возрастает вероятность принятия неправильных решений. А цифровизация дает возможность нивелировать человеческий фактор, и при передаче информация меньше искажается. Но, к сожалению, создание информационных систем – это трудности, это революция, к которой не все готовы.
– Что мешает?
– Обобщить проблемы сложно, любое предприятие – уникально. Пожалуй, главное ограничение – люди. Внедрение – самый сложный момент. Руководитель хочет получить конкретный результат в конкретные сроки за конкретные деньги. Задачи по проекту поставлены, бизнес-процессы описаны, работы по ТЗ выполнены, а система не работает. Почему? Чаще всего причина – человеческий фактор.
Есть и другие причины. Например, технологические возможности выбранной платформы подразумевают определенные ограничения. Также есть некоторые зарубежные программы, которые слишком дороги даже для крупных компаний. Кроме того, надо уметь ими пользоваться, а еще смотреть, смогут ли новые программы взаимодействовать с другими продуктами.
– Как можно простимулировать процесс?
– Как говорится, пока гром не грянет… Замечательно, если руководитель видит потребность во внедрении новых технологий. К сожалению, она не всегда очевидна за ежедневной рутиной. Директор должен понимать, как компании стать быстрее, увеличить скорость процессов, найти слабые места, улучшить качество. Человек, который принимает решения, должен в первую очередь стимулировать себя.
Стимулом становится страх первого лица разрушить бизнес. Это, так сказать, внутренний кнут. Есть и внешний кнут – государство сверху регулирует рынок и заставляет отлаживать бизнес-процессы. Хотя обычная реакция на законодательные изменения – попытка оттянуть сроки, выжидать до последнего. Кроме того, и конкуренты не дремлют.
Изменение технологий – относительно медленный на строительном рынке процесс, перемены в законодательстве сегодня происходят гораздо быстрее.
В выигрыше всегда будет тот, кто сможет предложить рынку качественно новый продукт, считает соучредитель строительной компании «Бау Сити» Кирилл Сиволобов. Первый проект компании – ЖК BauHaus, развиваемый в новом для рынка формате business-light, – уже преодолел строительный «экватор».
– Как выглядит сегодня ЖК BauHaus? Когда можно будет представить формат buisness-light в действии?
– Строительство дома идет по намеченному плану, даже с опережением графика. Один из корпусов уже достиг 17-ти этажей, второй – 14-ти. Всего, напомню, наш проект состоит из двух 25-этажных башен. Монолитные работы завершены более чем на 60%. Осенью мы откроем первый шоу-рум, в котором можно будет в деталях представить все преимущества нашего продукта, а строительство BauHaus будет завершено в IV квартале 2018 года.
– Насколько активно идут продажи? Покупателям интересен формат business-light?
– Мы довольны темпом продаж, вышли на объем реализации порядка 20 квартир в месяц, что дает нам возможность уверенно развиваться в соответствии с намеченным графиком. Жилой комплекс BauHaus – наш флагманский проект, мы понимаем, что именно он станет визитной карточкой Bau City Development, поэтому тщательно продумываем каждую деталь, создавая красивый и функциональный дом. Мы хотим, чтобы людям здесь было приятно и комфортно, чтобы они смогли улучшить качество своей жизни. Нам нравится, как развивается проект сейчас, он может стать жемчужиной Московского района, и мы постоянно работаем над его совершенствованием. Консультируемся с иностранными специалистами, рассматриваем инновационные решения, стараемся улучшить уже «прорисованные» узлы.
Темпы продаж говорят о том, что предложенный нами продукт оказался востребован на рынке Петербурга, он интересен покупателям. В особенности людям, приобретающим квартиру повторно: им уже известны все недостатки массового сегмента жилья, потому они высоко оценивают набор опций, предлагаемый в жилом комплексе BauHaus. К выбору наш покупатель подходит вдумчиво, внимательно относясь к деталям, правильно расставляя акценты. Он грамотен, требователен и прекрасно знает, чего хочет, поэтому вдвойне приятно, что он выбирает BauHaus.
– Какова доля ипотеки в объеме сделок?
– Около 90%. Такой высокий процент объясняется тем, что большинство наших покупателей – собственники бизнеса, кредит дает им возможность не выводить деньги из оборота. Мы работаем с десятью банками, которые оценили нас как надежного партнера и предлагают выгодные ипотечные ставки. Кроме того, для покупателей наших квартир мы разработали удобную программу рассрочек.
– Формат business-light предполагает наличие столь популярных у покупателей студий?
– Студий в нашем проекте нет, и это осознанный выбор. Минимальный метраж квартиры – 40 кв. м. Если нашему покупателю захочется расшириться, он может купить еще одну квартиру и объединить их. Это возможно благодаря конфигурации дома и использованию в несущей конструкции плоских колонн, позволяющих объединить хоть все квартиры на этаже. Мы даем возможность людям сформировать свое собственное пространство. Человек может создать для себя подходящую планировку с необходимой для комфортного проживания площадью, при этом оптимизировав расходы на приобретение жилья и дальнейшее его содержание.
– В чем особенность формата business-light? Как родилась идея создания нового формата?
– При создании BauHaus во главу угла мы поставили комфорт проживания и постарались наполнить дом необходимым функционалом. Мы далеко вышли за границы класса «комфорт», не очень укладываемся в общепринятые рамки бизнес-класса, но в то же время в BauHaus есть даже элементы дома уровня «премиум»: так у нас и сформировалась концепция формата business-light – «легкий бизнес-класс». Высокую планку мы задали во всем – начиная от качественного архитектурного проекта, продуманного внутридомового сервиса и заканчивая общением с клиентами в офисе.
Мы применяем технологии, которые до нас никто в домах такого уровня не использовал. Фасад BauHaus мы облицовываем достаточно дорогим и эффектным материалом – объемной керамикой Hunter Douglas, используем теплое панорамное остекление лоджий, устанавливаем бесшумные скоростные лифты KONE со скоростью подъема 2 м/с, а в подземном теплом паркинге мы предусмотрели зарядку для Tesla и других электрокаров. Кто-то посчитает такие функции избыточными, но мы понимаем, что дом простоит не одно десятилетие: в него нужно заложить технологии, которые будут востребованы и в будущем.
Внимательно мы отнеслись и к благоустройству прилегающей территории и даже объявили открытый конкурс на разработку архитектурной концепции. Причем при определении победителей мы учитывали как мнение профессиональных архитекторов и специалистов по ландшафтному дизайну, так и пожелания покупателей: они комментировали работы в соцсетях и выбирали идеи, которые они хотели бы видеть в своем доме. Кстати, мы всегда рады обратной связи от наших клиентов и часто именно благодаря их пожеланиям совершенствуем проект. Поэтому BauHaus постоянно улучшается: люди, которые купили квартиру на ранних этапах строительства, в итоге получат гораздо более интересный и технически насыщенный продукт.
– И все же, насколько уверенно чувствует себя нестандартный проект на рынке? Ведь объем продаж на этом рынке, как свидетельствует статистика, в целом снижается?
– Проблемы с продажами, в основном, испытывают крупные компании, игроки в сегменте «эконом-класс». Строительство значительного объема жилья и содержание большой структуры для тысяч людей требует довольно серьезного и стабильного финансирования, что напрямую связано с графиком и объемом продаж. Сегодня данный сегмент рынка перенасыщен и предложение превышает спрос. Следствием этого становится высокая конкуренция и борьба за клиента, а это отражается на цене и конечном качестве продукта. Мы – небольшая компания с небольшими текущими расходами, создающая качественный продукт. Предложений, подобно нашему, на рынке немного, спрос стабильный, поэтому и конкуренция невелика, да и та больше за счет предлагаемых опций. Качественный и штучный продукт всегда востребован на рынке, я в этом абсолютно уверен.
– Еще 10 лет назад территория у станции метро «Звездная» считалась окраиной города. А сегодня это место для развития проектов бизнес-класса. Может быть, уровень Вашего проекта слишком высок для этой локации?
– За прошедшее десятилетие район у «Звездной» значительно преобразился. Причем качественный сдвиг произошел и в социальной, и в коммерческой, и в дорожной инфраструктуре. При этом есть «пятна» с невысокой плотностью застройки – как вокруг BauHaus. У жильцов нашего дома из окон открывается хороший вид на Петербург. Добавим сюда близость к станциям метро (до «Звёздной» можно дойти за 10 минут), к историческим пригородам и аэропорту «Пулково», а также благоустроенность, и мы получим идеальную локацию для реализации проектов достойного уровня.
Справка
Жилой комплекс BauHaus – первый в Санкт-Петербурге дом класса business-light. Проект объединяет в себе черты премиум-жилья (дизайнерские холл и ресепшн, круглосуточная охрана, двор с ландшафтным дизайном), подкупает вниманием к деталям (дополнительные кладовые помещения, зарядки для Tesla) и радует качественными материалами (навесной фасад из объемной керамики Hunter Douglas, лифты KONE, теплое панорамное остекление лоджий). Руководствуясь концепцией немецкой архитектурной школы Баухаус, в компании создают дом, где человек может сам сформировать для себя идеальное пространство, исходя из своих финансовых возможностей и потребностей: конструкция дома позволяет объединить несколько квартир, вплоть до целого этажа. Благодаря этому формату покупатель может значительно улучшить качество жизни, инвестируя разумную сумму в покупку жилья и его содержание.
Кредитный комитет АО «АБ «Россия» в среду одобрил выделение кредита для завершения самого проблемного долгостроя в Ленинградской области — ЖК «Силы Природы». Переговоры вела «дочка» администрации региона — Агентство ипотечного жилищного кредитования (АИЖК), которая получит средства банка и станет оператором достройки. «Строительный еженедельник» спросил заместителя председателя правительства региона Михаила Москвина, как планируется распорядиться деньгами.
— Михаил Иванович, деньги на завершение этих четырех домов есть, что дальше?
— Дальше будет подписан кредитный договор — это дело нескольких дней. Затем мы начнем выполнять отлагательные условия банка для открытия финансирования. Есть список из строительных, организационных и административных мероприятий, которые АИЖК будет выполнять пока за свои средства. Например нужно сделать новый строительный проект, актуализировать техусловия, сделать проект прозрачным с финансовой точки зрения. И да, процедура банкротства застройщика, с управляющим от администрации Ленобласти, смена менеджмента проекта— это одно из главных условий банка.
— Компания О2 Development, контролирующая этот недострой, неоднократно заявляла, что она предоставила все документы и проект максимально прозрачный. Почему не возьмете так?
— «Взять так», как предлагает компания, это значит понести ответственность за финансовые обязательства и деятельность компании O2 Development, которая привела стройку к остановке. Мы не знаем, сколько квартир выведено и на какую сумму у них не оплаченных договоров, векселей и кредитов. У нас есть данные движения средств только по одному банковскому счету, представлена неполная и противоречива информация и количестве пайщиков и дольщиков.
— Поделитесь?
— В официальном реестре пайщиков по состоянию на май 2017 г. приведено 2350 человек, которые оплатили 4,481 млрд рублей, в то же время по расчетному счету ЖСК «Муринское — 1» сумма поступлений физических лиц по договорам паевого взноса составляет 4,613 млрд руб — и поступления отражены от 3114 человек. С учетом того, что часть взаиморасчетов производилась наличными денежными средствами, считаем эти данные недостоверными. Для оценки настоящего количества реальных дольщиков и пайщиков необходимо проанализировать полный пакет правоустанавливающих документов на каждую квартиру, что и должен сделать суд в процедуре банкротства.
— Хорошо, когда начнется процедура банкротства и АИЖК сможет выйти на стройку?
— Сейчас рассматривается несколько дел о банкротстве структур O2 Development, но компания сопротивляется введению процедуры наблюдения — они не строят сами и не дают другим. В октябре будет рассматриваться иск к ООО «Романтика», там уже будет наша кандидатура управляющего. В данной ситуации мы можем работать только в правовом поле, консолидировать кредиторов и искать новых. С введением процедуры стройка оживет.
— Почему так важна кандидатура управляющего в деле о банкротстве?
— От него зависит прозрачность объекта на выходе из процедуры. Приведу простой пример. Сейчас идет конкурсное производство в деле о банкротстве компании «Спецкаспстрой» — застройщика ЖК «Воронцов» в Мурино: дольщики активно включаются в реестр требований, сейчас там уже около 300 человек. Вместе с тем, поступило около 50 сомнительных заявлений: требования и ДДУ написаны, что называется «под копирку», документы оплаты у всех одинаковые — квитки о внесении полной суммы за квартиру с подписью одного и того же человека. При этом деньги по этим ДДУ на расчетный счет компании не поступали. Этих неожиданных требований там на сумму свыше 150 млн рублей, если они будут признаны, это полностью разрушит всю экономику достройки. Управляющий — единственный человек, который сможет повлиять на ситуацию и не допустить легализации сомнительных сделок.
- И последний вопрос: тяжело ли было договориться с банком насчет выделения кредита на достройку «Сил Природы»?
- Непросто, так как объект на грани рентабельности и очень рискованный. Но самое важное уже сделано. В результате переговоров правительство Ленобласти нашло деньги на достройку этих домов. В решении этот вопроса я отдельно благодарю губернатора Александра Дрозденко, вице-губернатора по финансам Романа Маркова и главу АИЖК Евгения Рафаленка.