Александр Дубодел: «Главный маркетолог в компании – генеральный директор или собственник»
Часто перед компаниями строительного рынка встает вопрос оптимизации расходов, сокращения издержек, подстройки под меняющиеся рыночные реалии. Под сокращение могут попасть многие функциональные подразделения, которые, по мнению топ-менеджеров, несут вспомогательную функцию, например, отдел маркетинга или IT-отдел. Однако почти все существенные нововведения – производные от маркетинга как от функции управления предприятием в условиях рынка и внедряются по распоряжению собственника или руководителя компании, хотя они не все и не всегда признают пользу маркетинга, утверждает генеральный директор ООО «АИР» Александр Дубодел:
– Маркетинг – это всегда сложно. Он обширен. В любой отрасли, в том числе и в строительной, всегда есть несколько направлений: продажи, сбор данных о рынке, аналитика, реклама, PR и т. д. А ведь это все части маркетингового комплекса. И где найти такого уникального человека, который сумеет охватить все направления? Поэтому главный маркетолог в компании – генеральный директор или собственник. Перед ними всегда стоит вопрос: делать что-либо силами своей компании или обратиться к помощи сторонней? Кто будет помощником: штатные сотрудники или работники другой фирмы, которые оказывают консалтинговые и исследовательские услуги?
Маркетинг в управлении предприятия – самая широкая область деятельности. Поэтому не надо тешить себя иллюзией, будто гендиректор вдруг скажет: доверяю вот этому человеку, он будет отвечать за все виды деятельности в этой сфере. Реальность заставляет руководителя занимается маркетингом самому, даже если он об этом не догадывается.
– Лет двадцать назад необходимость маркетинга признавала малая доля строительных компаний. Остались ли сегодня на рынке такие игроки? Чем мотивируют?
– Есть компании, которые отрицают необходимость маркетинга. Обычно источником мнения выступает руководитель. А причина всегда найдется. Например, директор сталкивался с не очень хорошими специалистами.
– Насколько тяжело, на Ваш взгляд, идет на строительном рынке внедрение новых технологий, например, BIM?
– Медленное внедрение – это естественно, поскольку любой новый процесс в первую очередь связан с людьми. Многие любят работать по старинке. Но бизнес-среда изменчива, и мы должны реагировать на изменения.
Инициатор процесса – руководитель, у которого есть видение, что и как именно надо делать. Но «по щелчку пальцев» результата не добиться. Сотрудникам надо доказать необходимость изменений. И, более того, они сами должны в это поверить.
Впрочем, есть важный аспект – конкуренция. Любой рынок всегда пребывает в движении. Внедришь новую технологию – а через год-полгода она уже есть у конкурентов. Конкуренция на рынке диктует необходимость быть быстрее и лучше соперника. А информационные технологии этому помогают. Они – не самоцель, но инструмент ведения бизнеса.
Пока цифровизация в компаниях обычно пребывает на невысоком уровне, многое до сих пор делается вручную. Используется, как правило, набор стандартных программ – бухгалтерские и учетные системы, офисный пакет, программы управления проектами и т. д. И за рамки этих платформ выходят не часто. В компании, например, есть программные продукты для BIM. Но их надо увязать с системой управления проектом, сроками, стоимостью. Если нет такого комплексного продукта и работа идет по старинке, «от руки», возрастают временные затраты. А клиента не интересует, как именно идет работа, – ему нужен конечный результат.
– От чего зависят решения компаний использовать цифровые технологии?
– Чем крупнее компания, тем больше у нее потребность в информатизации, стандартизации процессов. В противном случае возрастает вероятность принятия неправильных решений. А цифровизация дает возможность нивелировать человеческий фактор, и при передаче информация меньше искажается. Но, к сожалению, создание информационных систем – это трудности, это революция, к которой не все готовы.
– Что мешает?
– Обобщить проблемы сложно, любое предприятие – уникально. Пожалуй, главное ограничение – люди. Внедрение – самый сложный момент. Руководитель хочет получить конкретный результат в конкретные сроки за конкретные деньги. Задачи по проекту поставлены, бизнес-процессы описаны, работы по ТЗ выполнены, а система не работает. Почему? Чаще всего причина – человеческий фактор.
Есть и другие причины. Например, технологические возможности выбранной платформы подразумевают определенные ограничения. Также есть некоторые зарубежные программы, которые слишком дороги даже для крупных компаний. Кроме того, надо уметь ими пользоваться, а еще смотреть, смогут ли новые программы взаимодействовать с другими продуктами.
– Как можно простимулировать процесс?
– Как говорится, пока гром не грянет… Замечательно, если руководитель видит потребность во внедрении новых технологий. К сожалению, она не всегда очевидна за ежедневной рутиной. Директор должен понимать, как компании стать быстрее, увеличить скорость процессов, найти слабые места, улучшить качество. Человек, который принимает решения, должен в первую очередь стимулировать себя.
Стимулом становится страх первого лица разрушить бизнес. Это, так сказать, внутренний кнут. Есть и внешний кнут – государство сверху регулирует рынок и заставляет отлаживать бизнес-процессы. Хотя обычная реакция на законодательные изменения – попытка оттянуть сроки, выжидать до последнего. Кроме того, и конкуренты не дремлют.
Изменение технологий – относительно медленный на строительном рынке процесс, перемены в законодательстве сегодня происходят гораздо быстрее.
2018 год стал переломным для всего строительного комплекса. Законодатели полностью изменили правила работы на рынке, вынуждая бизнес приспосабливаться к новым условиям.
Президент Союза строительных организаций Ленинградской области Руслан Юсупов рассказал о том, как профессиональное объединение пережило этот непростой год, а также – чего ждет от будущего.
– Руслан Дамирович, чем запомнится строителям уходящий год?
– На протяжении всего 2018 года строительная отрасль испытывала колоссальное давление. Это и масштабные изменения в законодательстве, и в целом не самая благополучная экономическая обстановка. Тот хаос, который начался благодаря законодательному марафону, я бы сравнил с перестройкой начала 90-х. Похоже, что все новое может родиться только через боль и муки.
Мне кажется, что многих проблем можно было бы избежать. На данный момент именно из-за последних законодательных правок некоторые застройщики не могут довести свои проекты до конца. В частности, часть компаний попала под ограничения по регистрации договоров долевого участия. Как известно, 1 июля 2018 года региональные власти получили право останавливать продажи или не допускать на рынок потенциально проблемные новостройки по договорам долевого участия. Признаком проблем является просрочка более трех месяцев от даты, которая стоит в проектной декларации по вводу предыдущего объекта застройщика. Если просрочка достигает полугода, то Росреестр имеет право приостановить регистрацию последующих договоров долевого участия. Часто, если в одном месте споткнулся, то проблемы нарастают как снежный ком. Если стройка встала, то возобновить работы бывает очень сложно.
– Как все эти сложности переживают компании, входящие в ЛенОблСоюзСтрой?
– В ЛенОблСоюзСтрой входят сильные, надежные и ответственные застройщики, поэтому они умудряются работать даже в таких сложных условиях. Да, они перестраивают свою деятельность. Например, «ЛенРусСтрой» стал одним из первых девелоперов в Северо-Западном федеральном округе, полностью перешедших на эскроу-счета. Это говорит о доверии к компании и со стороны клиентов, и со стороны банков.
На одном мероприятии кто-то метко сказал: «Несмотря на все трудности, застройщики готовы перестраивать свою работу, никто не ищет себе места на кладбище». Это действительно так, все хотят продолжать работать.
– Пока нововведения только усложняют жизнь игрокам стройкомплекса. Есть ли позитивные моменты?
– Я надеюсь, что в результате всех этих пертурбаций рынок очистится – и останутся только самые эффективные и ответственные компании. Времена изменились, и, возможно, мы достигли той стадии, когда пора притормозить объемы строительства и сконцентрироваться на его качестве.
– Повлияли ли глобальные изменения рынка на работу непосредственно ЛенОблСоюзСтроя?
– Безусловно. Члены Союза тратят много сил и времени, чтобы разобраться в этих бесконечных законодательных изменениях, спрогнозировать их последствия. Мы неоднократно готовили и направляли в органы власти свои предложения по поправкам в законодательство и очень надеемся, что нас услышат.
Например, мы предлагаем смягчить норму о приостановке разрешения на регистрацию новых ДДУ в случае просрочки. Например, если сроки передачи квартир нарушаются по вине ресурсоснабжающих организаций, то деятельность застройщиков нельзя ограничивать, так как это попросту не решит проблему. Также мы настаиваем на приостановке деятельности только на проблемном объекте, а не на всех проектах застройщика.
Помимо этого, следует приравнять нормативные цены строительства (НЦС), по которым местные власти выкупают построенные девелоперами соцобъекты, к рыночным. На данный момент власти учитывают только расходы на строительно-монтажные работы, тогда как застройщикам приходится покупать землю, оплачивать геодезические, геологические и другие необходимые изыскания, проектирование объекта, экспертизу проектной документации, подключение к сетям, благоустройство прилегающей территории, закупку оборудования и многое другое. Кроме того, Минстрой совершенно не принимает во внимание инфляцию, которая тоже увеличивает финальную цену объекта. В результате себестоимость объекта примерно на 20% выше НЦС.
В 2018 году мы активизировали сотрудничество с властями Ленобласти по вопросу решения проблем обманутых дольщиков. Например, мы участвуем в работе Комиссии по вопросам поддержки пострадавших участников долевого строительства в Ленобласти. Союз стал выполнять роль модератора в общении застройщиков, власти и дольщиков.
– Чего вы ждете от нового года?
– 2019 год можно смело назвать годом проблемного дольщика. Многие регионы страны вынуждены будут отдать решению этой проблемы большие ресурсы и силы. Правительство Ленобласти уже активно работает в этом направлении, предлагая поистине новаторские решения (см. 2-ю полосу – прим. ред.).
Надеемся, что власти наконец-то поймут, что что-то идет не так, и прислушаются к предложениям игроков строительного рынка. Очень хотелось бы, чтобы сегодняшние масштабные законодательные изменения стали последними на ближайшие 10 лет.