Игорь Ходяченко: «Важно быстро подстраиваться под запросы рынка»
В сложных экономических условиях производственные строительные организации должны более оперативно реагировать на запросы потребителей. В этом уверен коммерческий директор ГК «АльфаЦем» Игорь Ходяченко. В интервью «Строительному Еженедельнику» он рассказал об особенностях деятельности многопрофильной компании, продукцией и услугами которой активно пользуются ведущие петербургские застройщики.
– Расскажите об истории ГК «АльфаЦем». С чего все начиналось?
– Наша компания работает на строительном рынке с 2005 года. В следующем году отметим свое 15-летие. Начали свою деятельность с самосвальных перевозок, постепенно расширяя парк спецтехники. С 2007-го стали заниматься продажей цемента. В 2010-м «АльфаЦем» получил статус официального партнера компании «ЛСР-цемент», входившей в «Группу ЛСР». В том же году мы начали активно заниматься реализацией нерудных материалов: песка, гранитного и известнякового щебня. Отлаженный механизм работы с клиентами привел нас к мысли о создании производства железобетонных изделий. Этим направлением мы начали заниматься в 2014 году. В городе Кировск Ленинградской области мы построили и в 2017 году запустили собственное предприятие по выпуску бетона и ЖБИ.
– И какова сейчас текущая деятельность предприятия?
– Наш завод итальянского производства Simem укомплектован немецким дозирующим оборудованием Siemens. На производстве задействованы камеры ТВО и универсальные формы с водяным прогревом. Все это позволяет добиться стабильного набора прочности выпускаемых изделий. Контроль температурных режимов осуществляется автоматикой по специальной заданной схеме прогрева. Ежемесячно мы выпускаем 3 тыс. куб. м ЖБИ. Мощность производства товарного бетона составляет 80 куб. м в час.
При этом мы производим не только рядовой товарный, но и гидротехнический, дорожный, теплоизоляционный и другие бетоны.
Добавлю, что, хотя производство ЖБИ и является для нас приоритетом, мы продолжаем успешно заниматься и другими направлениями деятельности. Так, мы активно работаем в сфере продажи нерудных материалов. Отгрузка в последние годы составляет 120–150 тыс. куб. м в месяц. Также мы используем сеть площадок для продажи нерудных материалов небольшим строительным компаниям. На каждой из площадок работают собственные погрузчики.
Автопарк компании на текущий момент составляет более 30 единиц. Наше производство обеспечивается своими цементовозами. И обслуживаем мы технику самостоятельно в нашей специализированной ремонтной зоне, рассчитанной на одновременное нахождение пяти машин. В целом такая диверсификация бизнеса позволяет нам не только оставаться на плаву, но и обезопасить себя от различных рисков в отдельных сегментах рынка.
– Каков ассортимент выпускаемых железобетонных изделий? Какие из них сейчас пользуются у клиентов наибольшим спросом?
– Наша компания предлагает объемный перечень ЖБИ для строительства жилых и промышленных зданий, дорог, инженерных коммуникаций. При этом благодаря современному оборудованию мы мобильны и можем быстро отреагировать на те или иные запросы потребителей. Это помогает не затоваривать склад. Сегодня мы работаем с одним видом продукции, завтра – с другим, и по заказу клиента делаем третий вид. Если под определенное изделие нет оснастки, то наш цех металлообработки оперативно самостоятельно производит формы.
В настоящее время мы вышли на лидирующие позиции по выпуску перемычек из бетона. Мы способны выпускать продукцию как типовую, так и по чертежам заказчика. Также большим спросом у наших клиентов пользуются лестничные марши и фундаментные блоки. Весной и осенью изготавливаем большое количество дорожных плит и непроходных каналов. Постоянно ищем возможности для производства новых изделий.
– Как осуществляется контроль качества?
– Интенсивное развитие отрасли постоянно повышает требование к качеству продукции. Мы внедрили контроль нового технологического уровня на каждом этапе производства. Все наши изделия соответствуют требованиям ГОСТ.
В рамках входящего контроля в собственной лаборатории проверяем качество материалов, которые будут использованы в производстве. При производстве ЖБИ осуществляем операционный контроль. На этом этапе проверяется последовательность выполнения операций и их соответствие установленным технологическим нормам. Обязательно оценивается и качество готовых изделий.
Кроме того, мы периодически проводим испытания и входящих материалов, и своей продукции в других экспертных центрах. Это позволяет подтвердить добротность производимых нами ЖБИ независимыми экспертами. В итоге качество изделий удовлетворяет всем запросам потребителей.
– Кто ваши клиенты и партнеры? На каких объектах использовалась ваша продукция?
– Как я уже говорил, мы активно сотрудничаем с «Группой ЛСР» и являемся официальным партнером компании «ЛСР-базовые». Кроме того, мы – стратегический партнер компании Scania, мирового лидера в производстве грузовых автомобилей.
«АльфаЦем» хорошо знают ведущие девелоперы, дорожные строители и компании, занимающиеся возведением промышленных объектов в Петербурге и Ленобласти. Многие из них используют продукцию нашего завода или поставляемые нами нерудные материалы. В частности, нашими клиентами являются Setl Group, ЦДС, «Эталон – ЛенСпецСМУ», Трансстроймеханизация, ВАД, «АБЗ-Дорстрой» и другие известные компании. Соответственно, ЖБИ нашего производства были задействованы при строительстве многих новых жилых комплексов в Петербургской агломерации.
Добавлю также, что мы приняли участие в реализации ряда знаковых нежилых проектов. Так, дорожные конструкции компании были использованы при строительстве Западного скоростного диаметра. Наши ЖБИ и нерудные материалы поставлялись на строительные площадки стадиона « Газпром Арена», МВК «Лахта Центр», новых станций городского метро.
– А есть ли проблемные контрагенты?
– Таких немного, но, к сожалению, есть. По всей видимости, это связано не только с общеэкономическими проблемами, но и откровенной недобросовестностью в ведении бизнеса. Такие организации не выполняют свои партнерские обязательства и пытаются уйти от ответственности. В частности, одна из таких «кризисных» компаний, работающая в сфере строительства гидротехнических сооружений и осуществления дноуглубительных работ и занятая сейчас на господряде в Мурманске, предложила нам расплатиться за уже поставленные им материалы биотуалетами.
– В целом как оцениваете рынок производства и потребления ЖБИ в настоящее время?
– Ситуация, конечно, в отрасли не самая лучшая. Это связано с целым рядом факторов, таких как уменьшение покупательной способности населения, законодательные изменения в сфере строительства, невыполнение обязательств поставщиками и банкротство покупателей продукции. Сейчас с рынка уходят не только старые и морально устаревшие заводы, но и вполне современные производства Петербурга и Ленобласти.
Поэтому для устойчивого развития организации необходимо не только постоянно работать над внутренней оптимизацией процессов внутри компании, расширяя номенклатуру выпускаемой продукции и предельно тщательно выбирая своих поставщиков, но и оценивать текущие риски в отрасли. Тем не менее, несмотря на кризисные времена, ЖБИ не будут терять популярности. А значит, и наша продукция будет востребована.
– Какие задачи ставите перед собой на ближайшее будущее?
– Отмечу, что «Торговый Дом АльфаЦем» предлагает продукцию по конкурентным и доступным ценам. При этом, чтобы наши клиенты не потеряли в качестве, мы тщательно контролируем и управляем производственным циклом на всех этапах, оптимизируя закупочные процессы, производственные затраты и расходы на доставку товаров до заказчиков.
Учитывая нарастающий спрос на качественную продукцию, в следующем году мы планируем заняться расширением предприятия. Новое производство поможет нам кратно увеличить объемы выпуска продукции. Также мы расширяем географию площадок для продажи нерудных материалов. В 2020 году намечено существенно увеличить парк техники, купить новые погрузчики и шесть самосвалов. Конечно же, в своей работе мы продолжим ориентироваться на потребности клиентов. Будем оперативно снабжать их качественными материалами, сохраняя индивидуальный подход и гибкую финансовую политику.
О том, каким застройщикам имеет смысл заключать эксклюзивный договор на продажи в проекте, что при этом нужно учесть и на какой стадии привлекать брокера в проект, «Строительному Еженедельнику» рассказал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов.
– Роман Николаевич, есть разные взгляды на заключение девелопером эксклюзивного договора с брокером на продажи жилья в проекте. Ваше мнение по этому вопросу?
– Надо понимать, что универсальных рецептов на рынке не существует. Поэтому, прежде чем говорить о «разных взглядах», нужно прояснить самый существенный в данном случае вопрос: что представляет собой девелопер?
Если речь идет о крупном застройщике, с известным брендом, большим собственным отделом продаж, с серьезной аналитической и маркетинговой службами и т. д., то, действительно, заключать эксклюзивный договор для него, наверное, не имеет смысла. И совсем другое дело, если речь идет о небольшом или среднем девелопере или о новичке, сравнительно недавно вышедшем на рынок. В этом случае мой совет однозначен: лучше привлекать на продажи эксклюзивного брокера. И главная задача при этом – найти надежного партнера, с серьезной клиентской базой, сложившейся репутацией, опытом работы и именем на рынке.
– Что это даст застройщику?
– Хороший брокер – это не просто компания, которая выставит объект на продажу. Есть, конечно, и такие, но я говорю не просто об отдаче продаж на аутсортинг, а о настоящем партнерстве. В этом случае брокер окажет консультационную поддержку по маркетинговой стратегии, включая ценовые ориентиры, поможет организовать грамотную рекламную поддержку, обеспечит постпродажный сервис по передаче квартир, регистрации договоров долевого участия и многое другое. Это очень серьезный массив знаний, навыков, компетенций, которых у небольших или начинающих девелоперов просто нет.
Серьезный эксклюзивный брокер должен предоставлять комплекс услуг, работать, так сказать, «под ключ». Больше того, скажу, что для застройщика выгоднее именно такое «комплексное обслуживание». На минимальном сервисе по продажам разница между созданием собственного штата продавцов и аутсортингом в этой сфере сравнительно невелика. Зато полноценное подключение партнера-брокера может дать экономию до 2% от общих затрат на реализацию проекта. Как правило, такое сотрудничество представляет собой взаимовыгодный симбиоз, в рамках которого девелопер решает все задачи, связанные с чисто технологическими процессами строительства, а брокер отвечает за комплекс вопросов маркетинга, рыночного позиционирования и политики продаж.
– А нет ли опасности, что брокер, получив эксклюзивные права, в какой-то момент времени начнет «выкручивать руки» застройщику, диктуя свои условия?
– Подобная ситуация в целом маловероятна и возможна только в случае, если девелопер еще на стадии заключения договора допустил системные ошибки, не оговорив принципы сотрудничества, а брокер проявил неразборчивость в средствах и решил этим воспользоваться. Добавлю, что серьезные игроки этого рынка ни в коем случае не станут рисковать репутацией в попытке таким нечистоплотным образом побольше заработать.
Во избежание даже возможности появления такого риска достаточно грамотно составить договор. Важно определить контрольные точки, систему отчетности и ее периодичность. Для застройщика принципиально необходимо сразу обусловить задачу продвижения на рынке именно его бренда (а не собственного бренда брокера, как это распространено в Санкт-Петербурге). Это дает гарантию, что в случае расторжения договора девелопер не останется в исходной точке, а сохранит за собой весь результат «раскрутки» своего проекта. Второй важнейший момент, который нужно отразить в договоре: обязательства брокера по выполнению плана продаж. То есть, по сути, для полноценного грамотного сотрудничества надо заранее обговорить его условия таким образом, чтобы брокеру было выгодно развивать проект девелопера.
– На каком этапе, на Ваш взгляд, застройщику имеет смысл подключать брокера?
– Чем раньше – тем лучше. На этапе проектирования, а в идеале – даже перед принятием решения о приобретении земельного участка. В моей практике бывали случаи, когда такие решения принимались без должного рыночного анализа, «на глаз», результатом чего нередко становилась необходимость переработки всей концепции проекта, поскольку в исходных параметрах он был просто не «продавабилен». Если говорить о серьезном стратегическом партнерстве девелопера и брокера, их совместная работа должна начинаться с момента появления проекта.
Конечно, бывают случаи, когда эксклюзивного продавца подключают уже после того, как проект вошел в высокую стадию строительной готовности, но застройщик понимает, что «что-то пошло не так» и продажи стоят. И в этой ситуации можно правильными мерами улучшить ситуацию, но, конечно, итоговый результат будет далек от идеального.