Роман Строилов: «Эксклюзивный брокер – не просто продажник на аутсорсинге»
О том, каким застройщикам имеет смысл заключать эксклюзивный договор на продажи в проекте, что при этом нужно учесть и на какой стадии привлекать брокера в проект, «Строительному Еженедельнику» рассказал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов.
– Роман Николаевич, есть разные взгляды на заключение девелопером эксклюзивного договора с брокером на продажи жилья в проекте. Ваше мнение по этому вопросу?
– Надо понимать, что универсальных рецептов на рынке не существует. Поэтому, прежде чем говорить о «разных взглядах», нужно прояснить самый существенный в данном случае вопрос: что представляет собой девелопер?
Если речь идет о крупном застройщике, с известным брендом, большим собственным отделом продаж, с серьезной аналитической и маркетинговой службами и т. д., то, действительно, заключать эксклюзивный договор для него, наверное, не имеет смысла. И совсем другое дело, если речь идет о небольшом или среднем девелопере или о новичке, сравнительно недавно вышедшем на рынок. В этом случае мой совет однозначен: лучше привлекать на продажи эксклюзивного брокера. И главная задача при этом – найти надежного партнера, с серьезной клиентской базой, сложившейся репутацией, опытом работы и именем на рынке.
– Что это даст застройщику?
– Хороший брокер – это не просто компания, которая выставит объект на продажу. Есть, конечно, и такие, но я говорю не просто об отдаче продаж на аутсортинг, а о настоящем партнерстве. В этом случае брокер окажет консультационную поддержку по маркетинговой стратегии, включая ценовые ориентиры, поможет организовать грамотную рекламную поддержку, обеспечит постпродажный сервис по передаче квартир, регистрации договоров долевого участия и многое другое. Это очень серьезный массив знаний, навыков, компетенций, которых у небольших или начинающих девелоперов просто нет.
Серьезный эксклюзивный брокер должен предоставлять комплекс услуг, работать, так сказать, «под ключ». Больше того, скажу, что для застройщика выгоднее именно такое «комплексное обслуживание». На минимальном сервисе по продажам разница между созданием собственного штата продавцов и аутсортингом в этой сфере сравнительно невелика. Зато полноценное подключение партнера-брокера может дать экономию до 2% от общих затрат на реализацию проекта. Как правило, такое сотрудничество представляет собой взаимовыгодный симбиоз, в рамках которого девелопер решает все задачи, связанные с чисто технологическими процессами строительства, а брокер отвечает за комплекс вопросов маркетинга, рыночного позиционирования и политики продаж.
– А нет ли опасности, что брокер, получив эксклюзивные права, в какой-то момент времени начнет «выкручивать руки» застройщику, диктуя свои условия?
– Подобная ситуация в целом маловероятна и возможна только в случае, если девелопер еще на стадии заключения договора допустил системные ошибки, не оговорив принципы сотрудничества, а брокер проявил неразборчивость в средствах и решил этим воспользоваться. Добавлю, что серьезные игроки этого рынка ни в коем случае не станут рисковать репутацией в попытке таким нечистоплотным образом побольше заработать.
Во избежание даже возможности появления такого риска достаточно грамотно составить договор. Важно определить контрольные точки, систему отчетности и ее периодичность. Для застройщика принципиально необходимо сразу обусловить задачу продвижения на рынке именно его бренда (а не собственного бренда брокера, как это распространено в Санкт-Петербурге). Это дает гарантию, что в случае расторжения договора девелопер не останется в исходной точке, а сохранит за собой весь результат «раскрутки» своего проекта. Второй важнейший момент, который нужно отразить в договоре: обязательства брокера по выполнению плана продаж. То есть, по сути, для полноценного грамотного сотрудничества надо заранее обговорить его условия таким образом, чтобы брокеру было выгодно развивать проект девелопера.
– На каком этапе, на Ваш взгляд, застройщику имеет смысл подключать брокера?
– Чем раньше – тем лучше. На этапе проектирования, а в идеале – даже перед принятием решения о приобретении земельного участка. В моей практике бывали случаи, когда такие решения принимались без должного рыночного анализа, «на глаз», результатом чего нередко становилась необходимость переработки всей концепции проекта, поскольку в исходных параметрах он был просто не «продавабилен». Если говорить о серьезном стратегическом партнерстве девелопера и брокера, их совместная работа должна начинаться с момента появления проекта.
Конечно, бывают случаи, когда эксклюзивного продавца подключают уже после того, как проект вошел в высокую стадию строительной готовности, но застройщик понимает, что «что-то пошло не так» и продажи стоят. И в этой ситуации можно правильными мерами улучшить ситуацию, но, конечно, итоговый результат будет далек от идеального.
Один из самых активных деятелей отраслевой системы саморегулирования, член Советов НОСТРОЙ, НОПРИЗ, НОЭ, вице-президент Санкт-Петербургской торгово-промышленной палаты, председатель Cовета Ассоциации СРО «Балтийское объединение проектировщиков» Антон Мороз отмечает День рождения. Накануне он рассказал «Строительному Еженедельнику» о наиболее актуальных проблемах строительного комплекса.
– Антон Михайлович, Вы стояли у истоков создания российской системы саморегулирования в строительстве. Большинство СРО появилось в 2008–2009 годах, и Вы с самого начала принимали активное участие в процессе становления системы. Каковы сейчас, на Ваш взгляд, задачи саморегулирования в строительстве и роль СРО в российском стройкомплексе?
– После вступления в силу Закона № 372-ФЗ роль саморегулирования в строительном комплексе и уровень ответственности СРО были значительно увеличены.
Во-первых, теперь СРО отвечают за исполнение государственных контрактов своими членами. Фактически это ответственность за соблюдение особых условий договора – предмет, сроки, сметная стоимость, гарантии.
Во-вторых, НОСТРОЙ и НОПРИЗ обязаны вести Национальные реестры специалистов. Это позволяет нам более достоверно и по более четким критериям оценивать наличие необходимых кадров в строительной отрасли, а также систему их подготовки и переподготовки. Без наличия в штате компаний квалифицированных специалистов, внесенных в Нацреестры, теперь невозможно представить документы в госэкспертизу.
В рамках исполнения законодательных новаций СРО должны были наладить постоянную информационную связь со своими членами для получения актуальных данных по заключению и исполнению госконтрактов. Создана система отслеживания такой информации на всей территории России, налажена работа с аварийными комиссариатами, работающими на площадке, с контрольными комиссиями (с участием лабораторий). Также организовано оперативное информирование членов СРО о текущих новациях в законодательстве, оказывается помощь в выстраивании контактов с региональными, городскими и местными властями. На всех этапах работы мы участвуем в защите интересов компаний, состоящих в СРО.
Несомненным плюсом реформирования системы саморегулирования стало ее очищение от недобросовестных СРО. Сейчас все компании имеют четкое, с конкретными цифрами, понимание защиты уровня своей ответственности – как по договорным обязательствам, так и по безопасности зданий и сооружений. Ушли в прошлое так называемые «коммерческие» СРО, работа системы саморегулирования теперь полностью направлена на развитие и поддержку строительной отрасли.
Кроме того, наши представители участвуют в работе органов власти и общественных объединений. В рамках такого взаимодействия мы направляем экспертные мнения по тем или иным законопроектам, вносим свои предложения и ведем диалог от лица строительного сообщества.
– Больше года для строительной отрасли вопросы изменения законодательства в области жилищного строительства остаются в топе повестки дня. Будучи членом Экспертного совета Комитета Госдумы по транспорту и строительству, поделитесь мнением о первых итогах реформы.
– Изменения в законодательстве о жилищном строительстве затронули всю отрасль, всех участников строительного процесса. Поэтому мы активно участвовали в обсуждении законопроектов, отстаивая интересы участников рынка.
Проводимая реформа, безусловно, сократит число застройщиков. Но, на мой взгляд, это скорее положительный процесс, чем негативный. С рынка уже ушли или уйдут в ближайшее время слабые игроки, те, кто не был способен грамотно организовать работу, что в результате и приводило к появлению проблемных объектов и пострадавших дольщиков. Таким образом, рынок уменьшится количественно, но улучшится качественно. Останутся только те, кто способен строить на должном уровне и без задержек.
При этом надо помнить, что Президентом РФ ставятся важнейшие задачи по увеличению в полтора раза объемов вводимого жилья, что открывает перед отраслью серьезные перспективы. Мы надеется также, что у наших законодателей, наконец, дойдут руки до пересмотра принципов территориального планирования, стимулирования строительства арендного жилья, а также малоэтажных зданий, что, несомненно, поддержит отрасль и поможет исполнению «майского указа». Все это вкупе повлияет на рост объемов работ в строительной сфере.
– «Майский указ» Президента вывел в число общенациональных задач в том числе и вопросы создания условий для развития массового спорта. Как руководитель проекта «Единой России» «Детский спорт» в СЗФО, дайте, пожалуйста, оценку нынешнего состояния инфраструктуры, существующих потребностей и перспектив.
– В последние годы уже создано огромное количество федеральных и региональных объектов спортивной инфраструктуры. В 2014 году мы приняли Олимпийские игры, в 2018-м – Чемпионат мира по футболу, причем сделано это было на самом высоком уровне. И череда международных соревнований продолжается: идут зимние Международные спортивные игры «Дети Азии» на Сахалине, в ближайшее время состоится XXIX Всемирная зимняя универсиада в Красноярске. Россия подает заявки на проведение чемпионатов мира и Европы, этапов Кубка мира по различным видам спорта.
Все это серьезно стимулирует развитие спортивной инфраструктуры. Министерство спорта РФ и Минстрой РФ, а также крупнейшие строительные компании работают бок о бок. Улучшается качество строительства, применяются новые технологии, которые позволяют возводить объекты мирового уровня точно в срок. К сожалению, есть некоторые проблемы по сметам. Но надо понимать, что мы живем в режиме санкционного давления, негативно отразившегося на курсе национальной валюты, что привело к существенному удорожанию приобретаемых стройматериалов (напомню, до 80% специализированных отделочных материалов для спортобъектов мы вынуждены приобретать за рубежом). Импортозамещение в этой сфере идет, но самостоятельная разработка замещаемой продукции также требует средств, что в итоге повышает сметы.
Необходимо при этом подчеркнуть, что как в СЗФО, так и в целом по России активно возводятся объекты не только для «большого спорта», но и для массового, прежде всего для детей. Значительную роль в этом играют крупные структуры, такие как «Газпром» или «РЖД», которые строят много спортивных сооружений в регионах своего присутствия. Кроме того, есть программа, которая позволила на 80% решить вопросы строительства и оборудования ФОКов, бассейнов, катков и иных объектов местного значения. Многие крупные застройщики берут на себя строительство таких сооружений при реализации своих проектов. Хотелось бы призвать региональные власти резервировать в своих бюджетах средства на выкуп этих спортобъекетов – может быть, не сразу, но хотя бы в течение 5–7 лет. Отдельного внимания заслуживают вопросы создания детской спортивной инфраструктуры в малых городах и сельской местности.
– Говоря о создании современной и качественной инфраструктуры, невозможно обойти вниманием вопросы, связанные с территориальным планированием. Какие проблемы сегодня в этой сфере стоят особенно остро и какие пути выхода представляются Вам наиболее рациональными?
– Особое внимание власти страны сегодня уделяют вопросам деурбанизации крупных городов и более равномерному расселению населения по территории страны. На мой взгляд, с существующими сейчас документами территориального планирования как следует это сделать невозможно. Их качество находится на крайне низком уровне. Согласно нашему анализу, для реализации положений этих документов необходимы население страны на уровне 1,5 млрд человек и срок порядка 20 лет.
Поэтому, на наш взгляд, надо полностью изменить отношение к территориальному планированию. Документы должны создаваться профессионалами и, что особенно важно, с непосредственным участием бизнеса, которому предстоит заявленные планы воплощать в жизнь. Они должны включать системный экономический анализ, который позволит и государству, и инвесторам вкладывать средства в создание инфраструктуры под будущие проекты. Все территории должны получить своего рода «визитную карточку», где будут указаны планы по дальнейшему развитию данной местности.
Для решения стоящих задач государство позволит вовлечь в оборот огромный массив земель, которые сейчас либо вообще не используются, либо не могут быть задействованы по существующим нормам. В это будут вкладываться серьезные средства, что обеспечит привлекательность проектов для инвесторов и в конечном счете обеспечит более равномерное развитие всей территории страны.
Для оптимального решения столь масштабных задач, по нашей оценке, необходимо вернуть работу по территориальному планированию в ведение Минстроя РФ. Также необходимо, как минимум на уровне федеральных округов, создать специальные институты по территориальному планированию, с достаточным уровнем компетенций. В связке с ними могли бы работать крупные инвесторы, что позволит увязывать различные инициативы.
Между тем, сейчас Минэкономразвития РФ подготовила Стратегию развития страны, которая разработана на базе низкокачественных и нереализуемых документов территориального планирования регионов. Именно поэтому к этому документу, опубликованному сейчас для общественного обсуждения, столько претензий и замечаний, в том числе и от представителей строительной отрасли.
– Возвращаясь к «майскому указу», поставившему, в частности, и задачу внедрения инновационных подходов к системе образования, – как Вы видите ее выполнение в области подготовки строительных кадров? Какие требования сейчас у строительного сообщества к профессиональному образованию?
– К сожалению, в настоящее время существуют проблемы с обеспечением строительного процесса специалистами всех уровней. Система, которая существовала, распалась, а новая – не сформирована. В России осталось крайне мало профессионально-технических училищ. Есть проблемы с подготовкой специалистов среднего звена. Уровень подготовки молодых специалистов в большинстве вузов не позволяет им сразу вести работу в качестве инженерно-технического персонала. Фактически необходимо около 5 лет практической работы, чтобы они могли квалифицированно осуществлять свои функции.
Многие вузы, которые ранее готовили строительные кадры, были вынуждены закрыть или переориентировать некоторые кафедры. Более того, вузы сейчас не всегда знают ту номенклатуру специализаций, которые требуются строительным компаниям «на земле».
Система профтехобразования могла бы обеспечить работой значительную часть молодого поколения, причем речь идет о профессиях, востребованных на рынке труда и достойно оплачиваемых. При этом наши стройки получили бы квалифицированных рабочих, которых сегодня явно не хватает.
Система профессионального образования нуждается в возрождении. В 47-м регионе, как и в соседнем Петербурге, немало компаний, которые нуждаются в квалифицированных кадрах. В качестве пилотного проекта мы предлагаем профинансировать создание новой сети ПТУ на территории Ленобласти. Если проект докажет свою эффективность, аналогичную схему можно было бы реализовать в Подмосковье, в Краснодарском крае, Новосибирской области, в других регионах с высокими объемами строительства. В результате со временем мы смогли бы заменить существующие низкоквалифицированные кадры новыми российскими профессионалами.