Роман Строилов: «Эксклюзивный брокер – не просто продажник на аутсорсинге»
О том, каким застройщикам имеет смысл заключать эксклюзивный договор на продажи в проекте, что при этом нужно учесть и на какой стадии привлекать брокера в проект, «Строительному Еженедельнику» рассказал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов.
– Роман Николаевич, есть разные взгляды на заключение девелопером эксклюзивного договора с брокером на продажи жилья в проекте. Ваше мнение по этому вопросу?
– Надо понимать, что универсальных рецептов на рынке не существует. Поэтому, прежде чем говорить о «разных взглядах», нужно прояснить самый существенный в данном случае вопрос: что представляет собой девелопер?
Если речь идет о крупном застройщике, с известным брендом, большим собственным отделом продаж, с серьезной аналитической и маркетинговой службами и т. д., то, действительно, заключать эксклюзивный договор для него, наверное, не имеет смысла. И совсем другое дело, если речь идет о небольшом или среднем девелопере или о новичке, сравнительно недавно вышедшем на рынок. В этом случае мой совет однозначен: лучше привлекать на продажи эксклюзивного брокера. И главная задача при этом – найти надежного партнера, с серьезной клиентской базой, сложившейся репутацией, опытом работы и именем на рынке.
– Что это даст застройщику?
– Хороший брокер – это не просто компания, которая выставит объект на продажу. Есть, конечно, и такие, но я говорю не просто об отдаче продаж на аутсортинг, а о настоящем партнерстве. В этом случае брокер окажет консультационную поддержку по маркетинговой стратегии, включая ценовые ориентиры, поможет организовать грамотную рекламную поддержку, обеспечит постпродажный сервис по передаче квартир, регистрации договоров долевого участия и многое другое. Это очень серьезный массив знаний, навыков, компетенций, которых у небольших или начинающих девелоперов просто нет.
Серьезный эксклюзивный брокер должен предоставлять комплекс услуг, работать, так сказать, «под ключ». Больше того, скажу, что для застройщика выгоднее именно такое «комплексное обслуживание». На минимальном сервисе по продажам разница между созданием собственного штата продавцов и аутсортингом в этой сфере сравнительно невелика. Зато полноценное подключение партнера-брокера может дать экономию до 2% от общих затрат на реализацию проекта. Как правило, такое сотрудничество представляет собой взаимовыгодный симбиоз, в рамках которого девелопер решает все задачи, связанные с чисто технологическими процессами строительства, а брокер отвечает за комплекс вопросов маркетинга, рыночного позиционирования и политики продаж.
– А нет ли опасности, что брокер, получив эксклюзивные права, в какой-то момент времени начнет «выкручивать руки» застройщику, диктуя свои условия?
– Подобная ситуация в целом маловероятна и возможна только в случае, если девелопер еще на стадии заключения договора допустил системные ошибки, не оговорив принципы сотрудничества, а брокер проявил неразборчивость в средствах и решил этим воспользоваться. Добавлю, что серьезные игроки этого рынка ни в коем случае не станут рисковать репутацией в попытке таким нечистоплотным образом побольше заработать.
Во избежание даже возможности появления такого риска достаточно грамотно составить договор. Важно определить контрольные точки, систему отчетности и ее периодичность. Для застройщика принципиально необходимо сразу обусловить задачу продвижения на рынке именно его бренда (а не собственного бренда брокера, как это распространено в Санкт-Петербурге). Это дает гарантию, что в случае расторжения договора девелопер не останется в исходной точке, а сохранит за собой весь результат «раскрутки» своего проекта. Второй важнейший момент, который нужно отразить в договоре: обязательства брокера по выполнению плана продаж. То есть, по сути, для полноценного грамотного сотрудничества надо заранее обговорить его условия таким образом, чтобы брокеру было выгодно развивать проект девелопера.
– На каком этапе, на Ваш взгляд, застройщику имеет смысл подключать брокера?
– Чем раньше – тем лучше. На этапе проектирования, а в идеале – даже перед принятием решения о приобретении земельного участка. В моей практике бывали случаи, когда такие решения принимались без должного рыночного анализа, «на глаз», результатом чего нередко становилась необходимость переработки всей концепции проекта, поскольку в исходных параметрах он был просто не «продавабилен». Если говорить о серьезном стратегическом партнерстве девелопера и брокера, их совместная работа должна начинаться с момента появления проекта.
Конечно, бывают случаи, когда эксклюзивного продавца подключают уже после того, как проект вошел в высокую стадию строительной готовности, но застройщик понимает, что «что-то пошло не так» и продажи стоят. И в этой ситуации можно правильными мерами улучшить ситуацию, но, конечно, итоговый результат будет далек от идеального.
В Ленинградской области в 2019 году планируется отремонтировать 17 региональных трасс в 13 муниципальных районах за 1,5 млрд рублей из областного дорожного фонда. О старте сезона ремонта дорог в регионе рассказывает председатель Комитета по дорожному хозяйству Юрий Запалатский.
– В Ленобласти почти завершился сложный для дорожников период – зима. Как оцениваете работу дорожного комплекса?
– В целом – справились, хотя недочеты есть. Зима была суровой, снежной, но дорожники должны быть готовы к любым погодным условиям. Для поддержания дорог в зимнее время нужны коллективы, которые могут работать, и то, чем можно работать (я говорю о технике).
Когда я возглавил комитет, в области было восемнадцать дорожных ремонтно-строительных управлений (ДРСУ), девять из которых были на грани банкротства. Мы решили объединить жизнеспособные управления – и сегодня у нас шесть госпредприятий и два акционерных общества. В прошлом году «Ленавтодор» провел несколько крупных тендеров на обслуживание дорог, ДРСУ вышли, победили и взяли контракты до 2022 года на 3 млрд рублей.
Кроме того, в этом году мы намерены масштабно обновить парк спецтехники: через трехлетнюю программу лизинга, стоимостью порядка 366 млн рублей, мы закупим сразу 80 машин. Также мы приобретем четыре установки для приготовления влажных солевых растворов для Киришского, Гатчинского, Волосовского и Приозерского ДРСУ и по несколько машин с распределителями соли к каждой установке.
Этой зимой в Ленобласти уже работали три солевых узла, раствор очень эффективен в условиях снегопадов. По итогам сезона нам удалось сэкономить 30% бюджетных средств, которые раньше шли на закупку соли.
– Актуальна ли для Ленобласти шутка про асфальт, который сходит вместе со снегом?
– Дороги – общенациональный вопрос, а не проблема отдельного региона. Ленобласть большая, и снег кое-где уже полностью сошел, и мы уже начали обследование, а местами – и противоаварийные работы. Где-то высота снежного покрова довольно высокая. У нас есть круглосуточная «горячая линия», которая принимает звонки от жителей по поводу дорожных проблем, и мы максимально быстро на эти обращения реагируем.
В апреле начнется просушка грунтовых дорог, которые составляют примерно треть всей дорожной сети области. На мой взгляд, такие дороги ничем не хуже асфальтобетонных, за ними просто нужно правильно ухаживать: два раза в год делать подсыпку, профилировать, зимой «пускать в накат», а летом проливать соляным раствором, чтобы не пылили. Это давно известные технологии, которые на много лет были незаслуженно забыты, сейчас мы все это восстанавливаем.
Одна из главных проблем с грунтовыми дорогами – незаконные съезды, которые устраивают недобросовестные компании ради проезда большегрузов. Мы активно боремся с этим, и за два года было ликвидировано почти 4 тыс. незаконных съездов.
– Сколько региональных дорог в Ленобласти нуждаются в ремонте и сколько на это требуется средств?
– У нас, по сути, всего два источника дохода: акцизы и транспортный налог. Плюс с некоторыми объектами нам помогает федеральный бюджет. Ежегодно проводим ремонт до 200 км трасс.
Для того, чтобы сохранить дорожную систему региона, мы много внимания уделяем состоянию опорной сети, т. е. наиболее загруженным трассам. Уже идет разработка проекта расширения до четырех полос дороги «Петербург — Матокса», которую называют Токсовским шоссе. Там предполагается создание так называемых полос накопления транспорта для совершения поворотов налево. Такая мера устранит помехи для потока машин, которые едут прямо и направо. Кроме того, будут установлены новые светофоры и перенастроены действующие.
В расширении нуждается и Колтушское шоссе. Мы планируем завершить проектные работы к середине этого года, чтобы синхронизировать расширение и стройку Восточного скоростного диаметра. На строительство потребуется около 6,5 млрд рублей.
Еще больше средств требуется на возведение жизненно необходимых объектов. Уже началось подключение международного автовокзала в составе транспортно-пересадочного узла «Девяткино» к Кольцевой автодороге, общей стоимостью около 3,3 млрд рублей.
Мы также проходим госэкспертизу проекта строительства автодорожного выхода в створе Пискарёвского проспекта в обход Мурино и Нового Девяткино с выездом на дорогу «Петербург-Матокса». Полностью проект оценивается в 17,5 млрд рублей, но он будет реализовываться в четыре этапа – и на первый нам нужно 2,5 млрд.
Почти на 90% готова проектная документация для строительства обхода Всеволожска с севера, стоимостью около 8,6 млрд рублей. Мы надеемся до конца года получить техусловия, а также договориться с ПАО «Газпром» о переустройстве инженерных сетей. Уже на этой неделе компания «АБЗ-1» начнет строить путепровод во Всеволожске. Он стоит почти 2 млрд рублей.
У нас есть еще два сложных и давно ожидаемых проекта – мосты через Свирь в Подпорожье и Волхов в Киришах. Каждый стоит около 3,5 млрд рублей. Проектно-сметная документация по Свири уже готова, а по Волхову – проходит актуализацию.
Таким образом, при бюджете на 2019 год в 8,2 млрд рублей мы только во Всеволожском районе уже набрали работ более чем на 32 млрд. А ведь в Ленобласти семнадцать районов и один городской округ.
– Надеетесь на федеральную поддержку?
– Да, мы плотно работаем с «Росавтодором» и Министерством транспорта, пытаемся войти в программы. Например, есть постановление Правительства РФ о софинансировании строительства региональных дорожных объектов по схеме: 51% из федбюджета, а 49% – из областного. Мы подали заявки по восьми объектам, лучше всего дела обстоят с двумя: вложится ли госказна в строительство моста через Волхов, мы узнаем уже в апреле, а через Свирь – до конца года. Участвуем в нацпроекте «Безопасные и качественные дороги», до 2024 года полностью отремонтируем свыше 100 км дорог.
– В прошлом году Вы заявляли, что если в программу «Платон» включить региональные дороги, то в бюджете региона появится еще одна статья доходов. Как обстоят дела с внедрением этой программы?
– «Платон» – все-таки программа для федеральных дорог, на региональных же мы внедряем систему автоматического весогабаритного контроля, а также фото- и видеофиксации. После запуска программы «Платон» на федеральных трассах большегрузы стали активнее использовать региональные, нанося огромный ущерб. А ведь ремонтировать эти дороги приходится нам за счет областного бюджета.
Как только автоматические пункты весогабаритного контроля начнут работать, мы сможем штрафовать водителей, которые нарушают норматив предельно допустимой массы для пользования трассой.
Сумма штрафа будет зависеть от степени отклонения от нормы. Физическим лицам придется заплатить 1–10 тыс. рублей, а юридическим – 100–500 тыс. рублей.
– На каком этапе реализация этой программы?
– Мы ведем переговоры с несколькими инвесторами, которые готовы установить нам эти пункты. Например, с «Ростелекомом» и компанией «Швабе». Стоимость одного пункта варьируется от 40 до 70 млн рублей, а нам таких пунктов необходимо более сотни. Мы рассматриваем разные варианты сотрудничества, наиболее перспективный из которых – концессионное соглашение, в рамках которого инвестор монтирует пункт, обслуживает его, пока не вернутся вложенные средства, а потом передает его области.
Первые такие пункты до конца года должны появиться в Выборгском районе, дороги которого больше других страдают от большегрузов из-за крупных строек и карьеров.
НОВОСТИ ПО ТЕМЕ:
Ленобласть может выпустить облигации для строительства дорожной инфраструктуры
Ленобласть определила приоритетные проекты по строительству и ремонту дорог
Реализация программы дорожного развития Ленобласти обойдется в 40 млрд рублей