Роман Строилов: «Эксклюзивный брокер – не просто продажник на аутсорсинге»
О том, каким застройщикам имеет смысл заключать эксклюзивный договор на продажи в проекте, что при этом нужно учесть и на какой стадии привлекать брокера в проект, «Строительному Еженедельнику» рассказал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов.
– Роман Николаевич, есть разные взгляды на заключение девелопером эксклюзивного договора с брокером на продажи жилья в проекте. Ваше мнение по этому вопросу?
– Надо понимать, что универсальных рецептов на рынке не существует. Поэтому, прежде чем говорить о «разных взглядах», нужно прояснить самый существенный в данном случае вопрос: что представляет собой девелопер?
Если речь идет о крупном застройщике, с известным брендом, большим собственным отделом продаж, с серьезной аналитической и маркетинговой службами и т. д., то, действительно, заключать эксклюзивный договор для него, наверное, не имеет смысла. И совсем другое дело, если речь идет о небольшом или среднем девелопере или о новичке, сравнительно недавно вышедшем на рынок. В этом случае мой совет однозначен: лучше привлекать на продажи эксклюзивного брокера. И главная задача при этом – найти надежного партнера, с серьезной клиентской базой, сложившейся репутацией, опытом работы и именем на рынке.
– Что это даст застройщику?
– Хороший брокер – это не просто компания, которая выставит объект на продажу. Есть, конечно, и такие, но я говорю не просто об отдаче продаж на аутсортинг, а о настоящем партнерстве. В этом случае брокер окажет консультационную поддержку по маркетинговой стратегии, включая ценовые ориентиры, поможет организовать грамотную рекламную поддержку, обеспечит постпродажный сервис по передаче квартир, регистрации договоров долевого участия и многое другое. Это очень серьезный массив знаний, навыков, компетенций, которых у небольших или начинающих девелоперов просто нет.
Серьезный эксклюзивный брокер должен предоставлять комплекс услуг, работать, так сказать, «под ключ». Больше того, скажу, что для застройщика выгоднее именно такое «комплексное обслуживание». На минимальном сервисе по продажам разница между созданием собственного штата продавцов и аутсортингом в этой сфере сравнительно невелика. Зато полноценное подключение партнера-брокера может дать экономию до 2% от общих затрат на реализацию проекта. Как правило, такое сотрудничество представляет собой взаимовыгодный симбиоз, в рамках которого девелопер решает все задачи, связанные с чисто технологическими процессами строительства, а брокер отвечает за комплекс вопросов маркетинга, рыночного позиционирования и политики продаж.
– А нет ли опасности, что брокер, получив эксклюзивные права, в какой-то момент времени начнет «выкручивать руки» застройщику, диктуя свои условия?
– Подобная ситуация в целом маловероятна и возможна только в случае, если девелопер еще на стадии заключения договора допустил системные ошибки, не оговорив принципы сотрудничества, а брокер проявил неразборчивость в средствах и решил этим воспользоваться. Добавлю, что серьезные игроки этого рынка ни в коем случае не станут рисковать репутацией в попытке таким нечистоплотным образом побольше заработать.
Во избежание даже возможности появления такого риска достаточно грамотно составить договор. Важно определить контрольные точки, систему отчетности и ее периодичность. Для застройщика принципиально необходимо сразу обусловить задачу продвижения на рынке именно его бренда (а не собственного бренда брокера, как это распространено в Санкт-Петербурге). Это дает гарантию, что в случае расторжения договора девелопер не останется в исходной точке, а сохранит за собой весь результат «раскрутки» своего проекта. Второй важнейший момент, который нужно отразить в договоре: обязательства брокера по выполнению плана продаж. То есть, по сути, для полноценного грамотного сотрудничества надо заранее обговорить его условия таким образом, чтобы брокеру было выгодно развивать проект девелопера.
– На каком этапе, на Ваш взгляд, застройщику имеет смысл подключать брокера?
– Чем раньше – тем лучше. На этапе проектирования, а в идеале – даже перед принятием решения о приобретении земельного участка. В моей практике бывали случаи, когда такие решения принимались без должного рыночного анализа, «на глаз», результатом чего нередко становилась необходимость переработки всей концепции проекта, поскольку в исходных параметрах он был просто не «продавабилен». Если говорить о серьезном стратегическом партнерстве девелопера и брокера, их совместная работа должна начинаться с момента появления проекта.
Конечно, бывают случаи, когда эксклюзивного продавца подключают уже после того, как проект вошел в высокую стадию строительной готовности, но застройщик понимает, что «что-то пошло не так» и продажи стоят. И в этой ситуации можно правильными мерами улучшить ситуацию, но, конечно, итоговый результат будет далек от идеального.
25 сентября текущего года Фонд капитального ремонта Ленобласти отметил шестилетие со дня создания. За это время были обновлены фасады, крыши и инженерные системы в тысячах домов. Модернизируется и сама система управления производством работ. О новых тенденциях, исполнении региональной программы и ее специфике мы беседуем с управляющим Фонда Андреем Воропаевым.
– Андрей Леонидович, как в целом в этом году идет реализация программы капитального ремонта в области? Каков общий объем финансирования на 2019 год?
– Общий объем финансирования по программе капремонта в 2019 году – почти 2,74 млрд рублей. По состоянию на 1 сентября уровень реализации трехлетней программы 2017–2019 годов составляет 71%. К концу года планируем завершить ее исполнение.
– В этом году День рождения области праздновали в Бокситогорске. Что удалось сделать там по программе капремонта?
– Всего в Бокситогорске велись работы по 37 многоквартирным домам, проведены 49 видов работ. Для их выполнения Фондом капремонта были заключены договоры с шестью подрядными организациями на общую сумму более 366,1 млн рублей.
Чтобы сделать все в срок и качественно, подрядчики были вынуждены выполнить дополнительный, довольно значительный объем работ.
Так, вместо предусмотренного проектной документацией объема отбивки штукатурки в 10–30% выполнены работы в объеме от 50% до 80% по 12 многоквартирным домам. На четырех домах восстановлена лепнина, на двух – пришлось демонтировать аварийные балконы и заново их восстанавливать. Но благодаря слаженной работе всех участников данного процесса нам удалось подарить жителям практически обновленный город.
– Количество домов, участвующих в программе, год от года растет. Удается ли справиться с объемами? Есть ли, на Ваш взгляд, слабые места в программе?
– Рост количества домов не влияет на нашу работу, с объемами мы справляемся. Есть только одна существенная проблема, влияющая на исполнение программы, – некорректные параметры домов, т. е. данные об объемах, площадях, предоставляемые управляющими компаниями и администрациями муниципальных образований в Комитет по ЖКХ Ленобласти при формировании программы. Впоследствии при выполнении проектно-изыскательских работ часто выявляется несоответствие фактических объемов тем объемам, что указаны. А это, в свою очередь, влечет удорожание работ.
В такой ситуации Фонду необходимо подавать документы в Комитет по ЖКХ Ленобласти для внесения изменений в программу, проводить заново работу по организации собраний собственников жилья, получать новые протоколы с увеличенной стоимостью. Данный процесс занимает долгое время. Также это зачастую влечет перенос капремонта на более поздний период. К сожалению, не все виды работ можно выполнять круглый год, поскольку они зависят от погодных условий.
Чтобы решить проблему, сегодня Фонд формирует группу обследования, которая будет выезжать на объекты и сверять объемы. При такой работе мы будем выявлять несоответствия заранее, что позволит свести эту проблему до минимума.
– Как в области решается вопрос с подрядчиками, как избежать случаев появления на рынке нечистоплотных и некачественно работающих компаний?
– В Фонде создан отдел контроля качества производства работ. Специалисты ежедневно выезжают на объекты и проверяют, насколько подрядчики соблюдают графики, технологии производства, общаются с жителями.
По условиям договоров, подрядчики несут ответственность за качество выполненных работ как в ходе проведения ремонта, так и после его завершения в течение всего гарантийного срока – он составляет пять лет.
Сегодня Фондом создан и ведется Реестр по гарантийным обязательствам подрядчиков. Информация в него заносится, в частности, по обращениям граждан, управляющих организаций, органов местного самоуправления.
Также мы привлекаем сторонний строительный контроль, который обеспечивает сквозную проверку всех поступающих на стройплощадку материалов и оборудования, ведет операционный контроль выполняемых работ.
– Участвует ли Фонд в работе по разработке необходимых ГОСТов, необходимых для современной системы капитального ремонта?
– Фонд ведет мониторинг современных методов работы. Активно используем опыт, применяемый коллегами в Калининградской и Псковской областях. Большое внимание уделяется проблемам энергосбережения, внедряются новации по утеплению фасадов, крыш и чердаков. В части электроснабжения внедрены светодиодные светильники, датчики освещенности и движения, что значительно снижает расходы собственников.
В свою очередь, Фонд готов поделиться своими наработками со всеми, в том числе и с Ассоциацией региональных операторов, являющейся основной площадкой по обмену опытом и инициатором изменений в действующее законодательство, как в части разработки необходимых ГОСТов и технических условий на производство работ, так и в части изменения правил формирования адресных программ капитального ремонта в целом.
– Как реализуется программа замены лифтов?
– Краткосрочным планом 2019 года обозначены работы по замене лифтового оборудования в пяти районах области – Тихвинском, Кингисеппском, Лужском, Волховском и Гатчинском. Всего предусмотрена замена 123 лифтов в 34 МКД на общую сумму 248,6 млн рублей. По договорам подряда работы выполняют ООО «СПБЛЗ», ООО «Курс», ООО «Русслифт». Всего на данный момент введены в эксплуатацию уже 83 лифта.
– Какова динамика изменения уровня собираемости взносов? В каких районах области взносы за капремонт платят исправно, а какие относятся к аутсайдерам по оплате?
– Увеличение собираемости взносов после внедрения единого платежного документа силами Единого информационно-расчетного центра Ленобласти составляет в среднем 5–7% в год. Фонд передал начисления по всем лицевым счетам с января 2019 года.
За весь период – с 1 мая 2014 года по 1 августа 2019 года – собираемость составила 85,5%. Если смотреть по годам, то складывается хорошая тенденция роста: в 2018 году – 91,3%, в 2019-м – 97%.
Наилучшие показатели в 2019 году – у Тихвинского (106%) и Гатчинского (102%) районов, включая погашение задолженности за предыдущие периоды. Самый низкий результат – у Всеволожского района (87%). Здесь играют свою роль нежелание собственников новостроек, находящихся на гарантии у застройщиков, оплачивать взносы, и низкий уровень информирования граждан муниципальными органами власти о включении их домов в региональную программу.
– В этом году Фонд стал активно общаться с жителями онлайн. Помогает ли это в решении вопросов?
– Информационное сопровождение работы Фонда ведется по нескольким направлениям. Обновлен интерфейс официального сайта, на нем можно увидеть конкурсную документацию, отчеты, ответы на часто задаваемые вопросы, узнать новости Фонда и ЖКХ, использовать функцию обратной связи для получения консультации специалиста. Для этих же целей существуют страницы Фонда в социальных сетях «ВКонтакте» и Instagram. Благодаря взаимодействию с группами городов и поселений Ленобласти, нашу информацию может получить все большее число граждан. Также для оперативного реагирования у нас работает колл-центр. Весной и осенью традиционно звонков больше, порядка 100–120 в день. Большая часть вопросов связана с получением квитанций и разъяснением прав и обязанностей собственников жилья в части оплаты взносов