Роман Строилов: «Эксклюзивный брокер – не просто продажник на аутсорсинге»
О том, каким застройщикам имеет смысл заключать эксклюзивный договор на продажи в проекте, что при этом нужно учесть и на какой стадии привлекать брокера в проект, «Строительному Еженедельнику» рассказал директор по развитию, партнер маркетплейса недвижимости «М2Маркет» Роман Строилов.
– Роман Николаевич, есть разные взгляды на заключение девелопером эксклюзивного договора с брокером на продажи жилья в проекте. Ваше мнение по этому вопросу?
– Надо понимать, что универсальных рецептов на рынке не существует. Поэтому, прежде чем говорить о «разных взглядах», нужно прояснить самый существенный в данном случае вопрос: что представляет собой девелопер?
Если речь идет о крупном застройщике, с известным брендом, большим собственным отделом продаж, с серьезной аналитической и маркетинговой службами и т. д., то, действительно, заключать эксклюзивный договор для него, наверное, не имеет смысла. И совсем другое дело, если речь идет о небольшом или среднем девелопере или о новичке, сравнительно недавно вышедшем на рынок. В этом случае мой совет однозначен: лучше привлекать на продажи эксклюзивного брокера. И главная задача при этом – найти надежного партнера, с серьезной клиентской базой, сложившейся репутацией, опытом работы и именем на рынке.
– Что это даст застройщику?
– Хороший брокер – это не просто компания, которая выставит объект на продажу. Есть, конечно, и такие, но я говорю не просто об отдаче продаж на аутсортинг, а о настоящем партнерстве. В этом случае брокер окажет консультационную поддержку по маркетинговой стратегии, включая ценовые ориентиры, поможет организовать грамотную рекламную поддержку, обеспечит постпродажный сервис по передаче квартир, регистрации договоров долевого участия и многое другое. Это очень серьезный массив знаний, навыков, компетенций, которых у небольших или начинающих девелоперов просто нет.
Серьезный эксклюзивный брокер должен предоставлять комплекс услуг, работать, так сказать, «под ключ». Больше того, скажу, что для застройщика выгоднее именно такое «комплексное обслуживание». На минимальном сервисе по продажам разница между созданием собственного штата продавцов и аутсортингом в этой сфере сравнительно невелика. Зато полноценное подключение партнера-брокера может дать экономию до 2% от общих затрат на реализацию проекта. Как правило, такое сотрудничество представляет собой взаимовыгодный симбиоз, в рамках которого девелопер решает все задачи, связанные с чисто технологическими процессами строительства, а брокер отвечает за комплекс вопросов маркетинга, рыночного позиционирования и политики продаж.
– А нет ли опасности, что брокер, получив эксклюзивные права, в какой-то момент времени начнет «выкручивать руки» застройщику, диктуя свои условия?
– Подобная ситуация в целом маловероятна и возможна только в случае, если девелопер еще на стадии заключения договора допустил системные ошибки, не оговорив принципы сотрудничества, а брокер проявил неразборчивость в средствах и решил этим воспользоваться. Добавлю, что серьезные игроки этого рынка ни в коем случае не станут рисковать репутацией в попытке таким нечистоплотным образом побольше заработать.
Во избежание даже возможности появления такого риска достаточно грамотно составить договор. Важно определить контрольные точки, систему отчетности и ее периодичность. Для застройщика принципиально необходимо сразу обусловить задачу продвижения на рынке именно его бренда (а не собственного бренда брокера, как это распространено в Санкт-Петербурге). Это дает гарантию, что в случае расторжения договора девелопер не останется в исходной точке, а сохранит за собой весь результат «раскрутки» своего проекта. Второй важнейший момент, который нужно отразить в договоре: обязательства брокера по выполнению плана продаж. То есть, по сути, для полноценного грамотного сотрудничества надо заранее обговорить его условия таким образом, чтобы брокеру было выгодно развивать проект девелопера.
– На каком этапе, на Ваш взгляд, застройщику имеет смысл подключать брокера?
– Чем раньше – тем лучше. На этапе проектирования, а в идеале – даже перед принятием решения о приобретении земельного участка. В моей практике бывали случаи, когда такие решения принимались без должного рыночного анализа, «на глаз», результатом чего нередко становилась необходимость переработки всей концепции проекта, поскольку в исходных параметрах он был просто не «продавабилен». Если говорить о серьезном стратегическом партнерстве девелопера и брокера, их совместная работа должна начинаться с момента появления проекта.
Конечно, бывают случаи, когда эксклюзивного продавца подключают уже после того, как проект вошел в высокую стадию строительной готовности, но застройщик понимает, что «что-то пошло не так» и продажи стоят. И в этой ситуации можно правильными мерами улучшить ситуацию, но, конечно, итоговый результат будет далек от идеального.
Корпорация «Русь» отмечает 20-летие своей работы на рынке. Об истории компании, путях и перспективах ее развития «Строительному Еженедельнику» рассказал член совета директоров корпорации Дмитрий Майоров.
– Дмитрий Дмитриевич, расскажите, пожалуйста, немного об истории корпорации «Русь».
– В 1999 году Владимир Петрович Васильев основал компанию с названием «Русь», строившую деревянные рубленые дома. Тогда никто не мог себе и представить, что объем деятельности разрастется до масштабов корпорации. С названием «Строительная компания РУСЬ» организация проработала 18 лет, а в 2017 году, пройдя ребрендинг, стала корпорацией «Русь» – просто потому, что такое название больше соответствует сегодняшнему размаху ее деятельности. Работа начиналась в прямом смысле «с нуля», Владимир Петрович рубил дома сам. Вообще, можно сказать, что он, как говорят американцы, self-made man («человек, который сам себя сделал»). В 2000 году была открыта собственная пилорама.
Строительство деревянных домов по сей день остается одним из направлений деятельности холдинга, но далеко не единственным. В какой-то момент появилось понимание, что, при всей любви к традиционным русским домам, будущее – все-таки за высокотехнологичными материалами. В нашем случае речь идет прежде всего о клееной древесине. Изучив передовой международный опыт в этой сфере, руководство компании в 2004 году приняло решение создать в 50 км от Санкт-Петербурга, в пос. Сосново, завод, оснащенный самым современным оборудованием. Нужно добавить, что техника, установленная на нашем производстве, постоянно модернизируется и совершенствуется. В 2012 году там же, в Сосново, был построен второй завод с оборудованием, позволяющим выпускать большепролетные клееные деревянные конструкции (БКДК). Сегодня площадь производственного комплекса – 11 га. Он без всякого преувеличения является самым мощным и высокотехнологичным в своем сегменте на Северо-Западе России и одним из ведущих во всей стране и Восточной Европе. На заводе установлено современное оборудование: гиперпресс фирмы Ledinek и пятикоординатный автоматический портальный центр (а если попросту – огромный многофункциональный станочный комплекс) корпорации CMS Industries и др. Только такая техника последнего поколения способна обеспечить, во-первых, ювелирную геометрическую точность каждого элемента, а во-вторых – высокую скорость выполнения работ. Завод – это предмет нашей корпоративной гордости. К нам на производство регулярно приезжают на экскурсию заказчики и специалисты из разных регионов и разных стран.
К основным видам деятельности – строительству и производству клееного бруса – постоянно прибавлялись сопутствующие направления. Отчасти это позволяет оптимизировать экономику нашей деятельности, но главное – гарантирует качество продукции и сроки выполнения работ (к сожалению, привлечение сторонних подрядчиков и поставщиков не всегда давало положительный результат). В итоге у нас появились собственная лесозаготовка (общей площадью 75 тыс. га), мебельный комбинат, бетонный и каменный заводы, транспортно-логистическая компания, архитектурно-проектные подразделения и девелоперская компания. Таким образом, сейчас мы своими силами способны реализовать «под ключ» проект практически любого уровня сложности. Так что понятие «корпорация» действительно более точно отражает масштаб нашей компании сегодня.
– Чем для компании ознаменовался двадцатый год работы на рынке?
– В этом году корпорация «Русь» в качестве генерального подрядчика завершила реализацию знакового для себя проекта – комплекса гоночных трасс «Игора Драйв» в Приозерском районе Ленобласти.
Важным событием стало и расширение географии поставок продукции корпорации «Русь». Стоит отметить, что наши дома строят по всей территории страны: от Мурманской области на севере до Краснодарского края на юге и от Калининграда на западе до Хабаровская и Южно-Сахалинска на востоке (кстати, за 20 лет существования компании реализовано свыше 1700 объектов). Работаем мы и с зарубежьем: Греция, Украина, Армения, Белоруссия, Казахстан и др. Приятно, что в этом году добавились Финляндия, которая известна своей деревообрабатывающей промышленностью, и Япония, славящаяся высокой технологичностью своих производств. Тем не менее, наша продукция там оказалась востребованной.
Существенно расширилась в этом году образовательная деятельность. Корпорация «Русь» сотрудничает с профильными вузами – СПбГАСУ и Лесотехническим университетом. Студенты у нас не только знакомятся с возможностями производства, но и проходят практику. Сотрудники корпорации преподают на профильных кафедрах и входят в экзаменационные комиссии. Мы в прошлом году инициировали проведение архитектурного конкурса в сфере деревянного строительства, а уже в этом году он вышел на всероссийский уровень. Также мы являемся соорганизаторами ряда мероприятий, призванных содействовать развитию деревянного домостроения. Добавлю, что весной 2019 года с проектом купола из большепролетных клееных деревянных конструкций спортивно-концертного комплекса «М-1 Арена» корпорация «Русь» стала победителем в номинации «Технологичность и качество» экспертной премии в области деревянного строительства PROWOOD, которую организует Ассоциация деревянного домостроения (АДД).
В этом же году, в рамках нашей девелоперской деятельности, на рынок выведены два новых коттеджных поселка – «Солнечный орнамент» и «Высокий стиль».
Символично, что именно в год 20-летия компании ее руководство получило государственные награды. Так, за заслуги в области строительства и многолетнюю добросовестную работу почетное звание «Заслуженный строитель России» присвоено председателю совета директоров корпорации «Русь» Владимиру Петровичу Васильеву. Кроме того, Указом Президента РФ за достигнутые трудовые успехи, активную общественную деятельность и многолетнюю добросовестную работу орденом «За заслуги перед Отечеством» II степени награжден генеральный директор корпорации «Русь» Сергей Анатольевич Петрухин. Добавлю, что правительственной телеграммой был поздравлен весь коллектив.
– Юбилей – хороший повод не только подвести итоги, но и наметить перспективы развития. Какие планы ставит перед собой корпорация «Русь» сегодня?
– Глобальные перспективы мы связываем с развитием технологий деревянного домостроения в целом. Около века назад такие материалы, как бетон и металл, сильно потеснили дерево в сфере строительства, фактически оставив ему нишу малоэтажного и загородного домостроения. Но времена меняются, приходят новые технологии. Современные деревянные конструкции в сегодняшней мировой практике активно используются и в общественных, и в промышленных, и даже в жилых многоэтажных зданиях. В России этот тренд сдерживается отсутствием соответствующей нормативной базы. Вот ее разработкой, совместно с АДД и профильными вузами, мы сегодня активно занимаемся. В России, с ее гигантскими запасами леса, деревянное строительство имеет громадные перспективы. Сегодня это направление получает и поддержку на уровне федеральной власти. Уже сейчас в России клееные деревянные конструкции, имеющие ряд серьезных преимуществ перед металлом и бетоном (особенно это касается использования во влажных и химически агрессивных условиях), находят широкое применение при строительстве стадионов, концертных залов, спортивных центров, бассейнов, торговых, складских, животноводческих комплексов и иных объектов. Для нас это, безусловно, открывает широкие перспективы. Особенно выросла на сегодняшний день наша востребованность в качестве генподрядчика, когда нам предлагают быть не просто поставщиком материалов, а выполнить весь проект «под ключ». Многопрофильность нашего холдинга открывает для этого огромные возможности. И число таких проектов в нашем портфолио неуклонно растет.
Еще одно «окно возможностей», отчетливо сформировавшееся на сегодняшний день, – желание заказчиков не просто получить от генподрядчика объект «под ключ», но заранее четко понимать объем необходимых инвестиций. Для сложных и уникальных объектов, до проработки детального проекта, обеспечить такое понимание – непросто. Но наш многолетний опыт, набор компетенций и большое число реализованных проектов позволяют нам делать такого рода экспертную оценку, а также называть оптимальный набор технических и иных решений, в том числе с целью минимизации затрат в период эксплуатации. И чем дальше, тем чаще к нам обращаются с такими запросами.
Планируем мы и дальнейшую работу по расширению географии поставок – как по России, так и за рубеж. Интерес к нашей продукции, однозначно, высок. Как следствие, наша дилерская база выросла за последний год в два раза. В Москве, напомню, действует полноценное представительство корпорации.
В общем, в будущее мы смотрим с оптимизмом. На наш взгляд, мы работаем в очень перспективном сегменте рынка – и уровень наших компетенций позволяет нам быть лидером.
В ноябре 2019 года петербургский Центр государственной экспертизы (СПб ГАУ «ЦГЭ») отмечает десятилетие со дня основания. В преддверии юбилея мы беседуем с руководителем учреждения Ириной Косовой.
– Ирина Владимировна, Вы возглавили ЦГЭ в июле этого года, но мы знаем, что ранее Вы трудились в экспертизе на разных позициях в течение семи лет. Прежде чем говорить об итогах работы центра за 10 лет, расскажите: какие изменения произошли в нем за последние месяцы?
– Одним из наиболее важных нововведений стало изменение регламентов, устанавливающих и регулирующих требования к проведению госэкспертизы. Мы буквально по минутам прописали каждое действие, этапы процесса, с которыми в ежедневной работе сталкиваются эксперты и специалисты нашего учреждения. Это позволило упразднить лишние и дублирующие итерации, а беспричинно затянутые и сложные процедуры – сократить по времени и упростить.
– Как эти нововведения отразились на заказчиках?
– Это, конечно, нужно узнать у них, но мы надеемся, что они довольны. В новом регламенте мы предусмотрели жесткое фиксирование временных отрезков на каждую операцию: оформление договорных отношений, рассмотрение документации, выявление и устранение недостатков, подготовку заключения госэкспертизы. Теперь каждый процесс имеет строго выверенный временной промежуток и прозрачен для наших контрагентов. Так что срок прохождения экспертизы зависит теперь только от качества работы проектных организаций, представляющих интересы заказчика.
– Как это будет осуществлено на практике?
– Сегодня минимальный срок проведения экспертизы в нашем учреждении составляет 22 рабочих дня. Это существенно меньше срока, установленного законодательством (42 рабочих дня). Напомню, в 2009 году средний срок проведения экспертизы составлял 87 дней, а зачастую доходил до 120 рабочих дней.
Тем не менее, по многочисленным просьбам наших заявителей, мы вернули возможность продления этого срока на 20 рабочих дней, обеспечив возможность получения консультаций от экспертов по вопросам устранения недостатков, выявленных в ходе проведения экспертизы в рассматриваемой документации. Тем самым мы делаем всё для того, чтобы при обращении к нам заявитель получил положительное заключение.
Кроме того, сложившаяся устойчивая тенденция к снижению срока проведения госэкспертизы для объектов капстроительства в целом – оказывает положительное влияние на общую продолжительность реализации инвестпроектов.
– Сейчас большинство госуслуг переводится на электронные «рельсы». Проникла ли цифровизация в ваше учреждение?
– ЦГЭ одним из первых в России начал оказывать услуги в электронном виде. Многочисленные очереди, занимаемые заявителями с 5 утра у входа в здание Центра в 2009 году, а также кабинеты и даже коридоры учреждения, заполненные томами проектной документации, уже в далеком прошлом.
В 2017 году все государственные экспертные организации были обязаны перейти на оказание услуг в электронной форме. Начиная с августа 2016 года в ЦГЭ был модернизирован программный комплекс, проведено около полусотни разъясняющих семинаров для представителей проектных и строительных компаний. Помимо этого, мы активно делились опытом с коллегами из других региональных экспертиз России.
Кроме того, во исполнение поручения городского правительства, ЦГЭ реализовал оказание услуги через Единую систему строительного комплекса Петербурга.
Переход на получение услуги в электронном виде был осуществлен для наших заявителей максимально безболезненно. Мы и сейчас открыты для консультаций по этим вопросам.
– Что еще планируется сделать в этой области?
– Задачи перед нами стоят масштабные. Довольно внушительный объем работ запланирован в части модернизации информационной системы – есть возможность роботизировать внутренние процессы ЦГЭ. Приведу пример. Раньше при назначении экспертной комиссии по делу экспертизы ежедневно созывалось совещание, участниками которого были начальники структурных подразделений управления госэкспертизы, а также технические специалисты отдела приема проектной документации. Это порядка 10 человек. Сегодня в информационной системе учреждения заведены «Карточки эксперта» по каждому из направлений экспертизы. Это позволило отменить совещания и проводить формирование группы экспертов силами одного технического специалиста. В дальнейшем, благодаря настройке системы, эта задача будет полностью автоматизирована.
– А как обстоят дела с качеством выпускаемых заключений?
– Наши заключения просто обязаны быть лучшими (по крайней мере, в нашем регионе), и мы постоянно работаем над этим. Несколько месяцев назад мы запустили внутренний процесс – программу «Развитие». Она включает в себя комплекс мер по улучшению качества заключений, разработку шаблонов и стандартов для разделов отрицательных заключений (обоснованности замечаний), а также положительных заключений в части полноты содержащихся в них сведений и их информативности.
– Считаете ли Вы справедливым разделение требований к специалистам в государственной и негосударственной организациях?
– С апреля 2012 года частные компании получили доступ на рынок экспертных услуг, а с ним и право выдавать заключения по большинству проектов и результатов инженерных изысканий в небюджетной сфере. Есть мнение, что это негативно сказалось на качестве экспертизы в целом.
Сегодня система аттестации, проводимая Минстроем России, разделяет требования к уровню знаний у экспертов государственных и негосударственных экспертиз.
Кандидаты в негосударственные эксперты сдают лишь тест, соискатели статуса «государственный эксперт», помимо тестов, проходят еще серьезный устный экзамен. Несмотря на сложность, подобный экзамен необходим. Он состоит из трех общих вопросов по градостроительному законодательству, трех – по направлению деятельности эксперта, а также практического задания по применению тех или иных норм и правил. Таким образом, государство само понуждает госэкспертизу быть лучше и оказывать экспертные услуги более высокого уровня.
– Как сегодня обстоят дела в учреждении с развитием BIM?
– Мы одними из первых в стране подключились к применению BIM в проектировании. Более того, мы являемся одной из немногих экспертиз в России, которая уже разработала требования к предоставляемым цифровым моделям, а также начала разработку набора тестов и правил для автоматической проверки цифровых моделей.
Сейчас проекты ряда соцобъектов, планируемых к строительству Комитетом по строительству, разрабатываются с использованием BIM-технологий (с учетом требований ЦГЭ). 29 октября Центр принял на государственную экспертизу первый проект с цифровой информационной моделью.
Сотрудники ЦГЭ активно взаимодействуют с коллегами из московской экспертной организации и ФАУ «Главгосэкспертиза России», входят в экспертную группу при Минстрое России по вопросам BIM-технологий.
– ЦГЭ оптимизирует процессы проведения экспертизы. Каков экономический эффект от этой работы?
– Если оперировать цифрами, то за 10 лет наши специалисты рассмотрели более 7,5 тыс. комплектов документов, около 4 тыс. из них с бюджетным финансированием. В результате оценки сметной документации этих проектов мы сэкономили Петербургу более 136 млрд рублей.
– А как учреждение взаимодействует с бизнесом?
– Госэкспертиза – это живой механизм, который непрерывно развивается, мы движемся курсом регулярных улучшений. ЦГЭ на постоянной основе помимо государственной и негосударственной экспертизы проводит экспертную оценку проектной, сметной документации и результатов инженерных изысканий. Учитывая запросы проектного и строительного сообщества, мы изменили подход к оказанию этих услуг, пересмотрели сроки и стоимость, а также порядок представления документации (возможно представление бумажной версии).
По результатам рабочих встреч с заказчиками мы приняли решение об увеличении срока проведения оценки проектной и сметной документации с 30 до 60 и 120 дней, исключив ранее предусмотренную необходимость дополнительной платы за каждое продление на 20 дней.
За 10 лет работы ЦГЭ сэкономил частным инвесторам более 64 млрд рублей. Взаимодействие госэкспертизы и бизнеса важно на всех этапах строительства объектов. Наши эксперты не только проверяют соответствие проектов требованиям техрегламентов по безопасности и надежности, но и обеспечивают уверенность инвестора в рентабельности проекта и, соответственно, в целесообразности инвестиций.
ЦГЭ проводит публичный технологический и ценовой аудит крупных инвестиционных проектов.
– Какое достижение ЦГЭ за 10 лет является самым важным, на Ваш взгляд?
– Самая главная заслуга центра – сохранение коллектива профессионалов. И я говорю не только об экспертах; все наши сотрудники – это одна большая сплоченная команда. В настоящий момент численность работников ЦГЭ составляет 145 человек, 30% из них работают с момента основания учреждения.
10 лет – может, и небольшой срок; мы, конечно, еще довольно молодая организация, но именно молодости присущи динамичное развитие, гибкость и быстрота реакции на постоянно меняющуюся среду, восприимчивость к высоким технологиям. Поэтому в нашем случае молодость – это, скорее, достоинство.