Всеволод Баев: «Маркетинг – это не расходы, а инвестиции»
Генеральный директор маркетингового агентства Media108, организатора состоявшегося в Петербурге бизнес-завтрака «Маркетинг в недвижимости 2018. Как остаться в игре и продать больше конкурентов?», рассказал «Строительному Еженедельнику» о том, на что ориентируются сегодня застройщики при выборе маркетинговых инструментов.
- Строительные компании сегодня вынуждены работать в высококонкурентной среде. Какие инструменты помогут обеспечить «конверсию без конвульсий»?
- Условия работы на сегодняшнем рынке действительно вынуждают застройщиков бороться за место под солнцем, корректировать ценник для клиента, снижая собственную маржу. Маржинальность проектов в массовом сегменте может находиться на уровне 5-6%, еще несколько лет назад данный показатель был существенно выше.
Задача маркетингового агентства - помочь застройщику правильно позиционировать свой проект и разработать такую маркетинговую стратегию, которая позволит создать добавленную стоимость и увеличить прибыль. По сути, это не затраты на маркетинг, а инвестиции в улучшение продукта, повышение его ценности в глазах потребителя. Инвестируя дополнительно 1% от стоимости жилья в маркетинг, застройщик может потенциально получить 5% прироста в цене продукта. Благодаря точному попаданию в целевую аудиторию и правильному применению маркетинговых инструментов становится возможным увеличить уровень продаж и итоговую прибыль, а клиенту - получить точно тот продукт, в котором он сегодня нуждается и за который готов платить дороже. В результате все стороны оказываются в выигрыше.
- Застройщикам грозят отменой долевки, усилением контроля государства над строительной сферой. Как, на Ваш взгляд, это отразится на рынке?
- Сама стройка, безусловно, ни в коем случае не остановится. Другое дело - кто на ней останется. Реформы постепенно ведут к монополизации рынка: скорее всего, в недалеком будущем игроками на нем выступят 5-6 крупных компаний с государственной поддержкой. Это мгновенно скажется на качестве продукта, и не в лучшую сторону. Замечу, что в последние годы ряд московских компаний, реализующих недорогие, массовые проекты, занимали призовые места на международных архитектурных и урбанистических биеннале - это говорит о высоком качестве продукта. Именно рыночные отношения и жесткая конкуренция позволяли держать такую высокую планку. Тем не менее, несмотря на сокращение количества компаний, объемы жилья останутся на высоком уровне. В недавнем послании Федеральному собранию президент дал указание повысить ежегодный объем ввода жилья на 20%. Это весьма амбициозные планы.
- Вернемся к технологиям. Московские застройщики традиционно выступают пионерами по внедрению технологических новинок, в том числе и в маркетинге. А что в регионах?
- Многие технологии действительно приходят из Москвы, но я не стал бы утверждать, что только столица генерирует идеи в этом направлении. Немало компаний, в том числе из Санкт-Петербурга, Карелии, Сибири, Краснодарского края, внедряют очень качественные маркетинговые инструменты, и нам есть чему у них учиться. Скажу больше – низкомаржинальный региональный рынок мотивирует постоянно развиваться. Если московский рынок может себе позволить «поглотить» неидеальный продукт, то у местных компаний права на ошибку просто нет.
- А как обстоит дело с постпродажным обслуживанием?
- Здесь тоже совершается перелом, хотя и медленнее. Обеспечение комфорта клиента после покупки, информирование о ходе строительства, процесс передачи и получения ключей – эти важные аспекты пока еще остаются второстепенными. Компании предпочитают вкладывать средства в инструменты, направленные на привлечение новой аудитории. Но постепенно застройщики начинают понимать, что клиент, однажды купивший квартиру, становится агентом бренда, может рекомендовать компанию своим знакомым и повышать ее репутацию. Поэтому работать с состоявшимися клиентами не менее важно, чем с потенциальными.
- Ваша компания провела семинар для застройщиков в Петербурге уже во второй раз. Чувствуете ли вы заинтересованность аудитории в теме? Как будет меняться контент ваших будущих мероприятий?
- Заинтересованность, безусловно, есть, и мы будем продолжать серию мероприятий по маркетингу для девелоперских компаний. В этот раз наш бизнес-завтрак посетили почти 50 представителей петербургских застройщиков, и мы получили положительную обратную связь. В ходе анкетирования посетители отметили актуальные темы в сфере маркетинга и рекламы недвижимости, которые им хотелось бы услышать в следующий раз. На основе этих данных мы будем планировать контент наших будущих мероприятий.
Петербург должен оставаться моноцентричным, а основным направлением его развития должна стать реновация окраинных районов. Такие мысли архитектор Рикардо Бофилл-младший, вице-президент архитектурной мастерской его отца Рикардо Бофилла, высказал в беседе с корреспондентом "Строительного Еженедельника" Антониной Асановой.
Рикардо, в вашем портфолио урбанистические проекты для многих городов мира. На ваш взгляд, что следовало бы изменить в Петербурге в масштабе города, чтобы он стал более удобным, более привлекательным?
– Это слишком сложный вопрос, чтобы отвечать на него в одиночку. Вообще видение направлений развития города должно иметь его руководство. В идеале оно формируется благодаря встречам губернатора с экспертами – архитекторами и урбанистами. Должна быть накоплена некая база ответов – насколько важно "развернуть" город к заливу или к реке, или в первую очередь трансформировать индустриальную зону или периферию. Поэтому вам нужен сильный губернатор, который готов брать на себя большое количество рисков. Если же все-таки говорить о моем мнении... Я думаю, самое важное изменение должно произойти на периферии Петербурга. Сейчас на расстоянии 10 км от центра мы не можем строить так же хорошо, как архитекторы, жившие 100-200 лет назад. Окраинные районы – монофункциональные, скучные. Необходимо обеспечивать доступное жилье для каждого, но не с помощью советского блочного строительства. Существуют новые технологии панельного домостроения, новые концепции мультифункциональных кварталов, новые концепции улиц. И в Петербурге необходимо создать качественные, идеальные кварталы на периферии города. Именно в них живет большинство населения, средний и рабочий класс. И это реальная задача для следующих 10 лет.
В одном из интервью ваш отец рассказывал о старте проекта по разработке недорогого социального жилья для регионов третьего мира. Как продвинулась эта идея?
– Это идеалистический проект. Мы старались привнести на окраины городов такое же качество жизни, как и в их центрах. Это основная цель. Убеждение, что из-за того, что дома для рабочего класса находятся вне центра города, а их жители имеют невысокий уровень доходов, пригороды должны быть ужасны, – одно из самых антидемократичных в мире. Моя семья, я и мой отец, имеем социалистические убеждения и стараемся реализовывать проекты развития пригородов, используя классические, исторические подходы, делать пространства снаружи такими же важными, как и внутренние решения. Даже если в вашем климате постоянно идет снег и холодно, к пространствам снаружи домов на периферии должно быть такое же отношение, как если бы это был центр города.
Удалось ли сделать такие проекты дешевыми?
– Такое строительство недешево, но, я бы сказал, экономично. Дело в другом. Например, панельное домостроение в России – одна из самых дешевых технологий. Но если вы обратитесь к московским девелоперам и заявите, что хотите построить из панелей отель, они ответят «нет». Потому что это слишком плохо и скучно выглядит. России нужно отказаться от ДСК, от старых советских заводов. Должны быть созданы новые производства, с новым оборудованием, которое будет производить новые интегрированные системы строительства, позволяющие строить и 24-этажные здания, и 7-этажные дома с возможностью создания не только фасада в любом стиле, но и уникальных структурных элементов здания. Это сложно, но очень важно. И Россия должна через это пройти.
В последнее время в Петербурге активно обсуждается идея полицентричного развития города. Что вы думаете о такой перспективе?
– Я думаю, что в городе должен оставаться основной центр – исторический. Но могут появиться и подцентры, которые смогли бы стать основой для развития местных сообществ и идентификации районов. То есть, строго говоря, город должен оставаться моноцентричным, но иметь полицентричный вид. И он не должен далее расти вширь. Этот рост необходимо остановить природной границей или буферной зоной следующего города. Подробнее говорить сложно, я не изучал мастер-план Петербурга.
А что вы скажете о центре города? Есть ли в нем место новой архитектуре?
– Мы не можем давать на этот вопрос однозначный ответ: да или нет. Во-первых, существуют определенные правила: высотный регламент, СНиПы, необходимость строить в соответствии с условиями исторического контекста. А во-вторых, строительство в центре должно отвечать условию органичности. Должно найтись соответствующее место, должна быть необходимость возведения здания. Если, например, в центре есть пустырь, оставшийся на месте рухнувшего или снесенного дома и создающий проблемы для людей, живущих по соседству, то почему бы не построить на этом месте красивое городское здание? Поэтому ответ на ваш вопрос всегда зависит от многих факторов, мы должны смотреть на каждую конкретную ситуацию. Но если вы все-таки формулируете вопрос категорично: строить в центре новые здания или нет, – я скажу "да". Баланс нового и старого – это самый сложный вопрос в архитектуре. Но развитие города продолжается, и копировать прошлое невозможно. Вы можете только искать вдохновение в истории.
Какой тогда должна быть архитектура новых зданий в историческом центре?
– Фасад может быть украшен колоннами, деревом, чем угодно – это эстетические категории. Стиль не важен. Главное – облик здания должен соответствовать прекрасному прошлому Петербурга, выглядеть гармонично в окружении исторических зданий. Строения должны быть реальными, правдивыми, теми, которые необходимы именно здесь, на этом месте. Никакой архитектуры для примадонн, никаких капризов заказчиков. Исторический центр стоит уже века, а мы имеем возможность творить всего 20-30 лет. Вклад одного человека очень мал, он всего лишь один из маленьких листочков большого дерева. И здания должны быть скромными, спокойными, их строительство – обсуждаться с большим количеством различных экспертов: архитекторов, градозащитников. Для меня Петербург не менее красив, чем Венеция. Вы можете представить новое здание в Венеции без непрерывной связи с историческим прошлым? Вы должны принимать исторический фактор в расчет при принятии решения, потому что Петербург совершенно уникален и на самом деле не такой и большой. А разрушение центра большими башнями и стеклянными зданиями, во-первых, противоречит закону. И во-вторых, я думаю, это не добавит ничего нового.
Политики и общественные деятели часто говорят об особом петербургском стиле, но никто еще не сформулировал, что же это такое. Есть ли он, на ваш взгляд, и как бы вы его охарактеризовали?
– Стиль изменяется во времени, и у архитектуры Петербурга нет одного четко выделенного стиля. Балтийский классический стиль – это концептуальная эволюция, эволюция материалов, функций. И я не думаю, что формирование этого стиля уже закончено. Уникальность петербургского стиля в том, что это не внешний вид отдельных объектов, это прежде всего концепция города, планирование имперской столицы. И в истории, скрывающейся за красивыми фасадами, – воля Петра Великого, грязь и болота, в борьбе с которыми построен город, и большие человеческие жертвы.
Справка:
Рикардо Бофилл-младший участвовал в качестве архитектора в проектах, развивавшихся более чем в 20 странах. В его портфолио урбанистические проекты, проекты общественных сооружений, жилых, офисных и мультифункциональных зданий, выполнявшиеся с начальных этапов и до авторского надзора за строительством. В числе его проектов новый порт Барселоны, Национальный театр Каталонии, главный офис Сообщества всемирных межбанковских финансовых телекоммуникаций SWIFT в Бельгии; в России – конгресс-центр "Константиновский" в Стрельне, ЖК "Aлександрия" на Новгородской, 23, и проект жилого комплекса ЗАО "ЮИТ Санкт-Петербург" на Смольном проспекте, 17.