Всеволод Баев: «Маркетинг – это не расходы, а инвестиции»
Генеральный директор маркетингового агентства Media108, организатора состоявшегося в Петербурге бизнес-завтрака «Маркетинг в недвижимости 2018. Как остаться в игре и продать больше конкурентов?», рассказал «Строительному Еженедельнику» о том, на что ориентируются сегодня застройщики при выборе маркетинговых инструментов.
- Строительные компании сегодня вынуждены работать в высококонкурентной среде. Какие инструменты помогут обеспечить «конверсию без конвульсий»?
- Условия работы на сегодняшнем рынке действительно вынуждают застройщиков бороться за место под солнцем, корректировать ценник для клиента, снижая собственную маржу. Маржинальность проектов в массовом сегменте может находиться на уровне 5-6%, еще несколько лет назад данный показатель был существенно выше.
Задача маркетингового агентства - помочь застройщику правильно позиционировать свой проект и разработать такую маркетинговую стратегию, которая позволит создать добавленную стоимость и увеличить прибыль. По сути, это не затраты на маркетинг, а инвестиции в улучшение продукта, повышение его ценности в глазах потребителя. Инвестируя дополнительно 1% от стоимости жилья в маркетинг, застройщик может потенциально получить 5% прироста в цене продукта. Благодаря точному попаданию в целевую аудиторию и правильному применению маркетинговых инструментов становится возможным увеличить уровень продаж и итоговую прибыль, а клиенту - получить точно тот продукт, в котором он сегодня нуждается и за который готов платить дороже. В результате все стороны оказываются в выигрыше.
- Застройщикам грозят отменой долевки, усилением контроля государства над строительной сферой. Как, на Ваш взгляд, это отразится на рынке?
- Сама стройка, безусловно, ни в коем случае не остановится. Другое дело - кто на ней останется. Реформы постепенно ведут к монополизации рынка: скорее всего, в недалеком будущем игроками на нем выступят 5-6 крупных компаний с государственной поддержкой. Это мгновенно скажется на качестве продукта, и не в лучшую сторону. Замечу, что в последние годы ряд московских компаний, реализующих недорогие, массовые проекты, занимали призовые места на международных архитектурных и урбанистических биеннале - это говорит о высоком качестве продукта. Именно рыночные отношения и жесткая конкуренция позволяли держать такую высокую планку. Тем не менее, несмотря на сокращение количества компаний, объемы жилья останутся на высоком уровне. В недавнем послании Федеральному собранию президент дал указание повысить ежегодный объем ввода жилья на 20%. Это весьма амбициозные планы.
- Вернемся к технологиям. Московские застройщики традиционно выступают пионерами по внедрению технологических новинок, в том числе и в маркетинге. А что в регионах?
- Многие технологии действительно приходят из Москвы, но я не стал бы утверждать, что только столица генерирует идеи в этом направлении. Немало компаний, в том числе из Санкт-Петербурга, Карелии, Сибири, Краснодарского края, внедряют очень качественные маркетинговые инструменты, и нам есть чему у них учиться. Скажу больше – низкомаржинальный региональный рынок мотивирует постоянно развиваться. Если московский рынок может себе позволить «поглотить» неидеальный продукт, то у местных компаний права на ошибку просто нет.
- А как обстоит дело с постпродажным обслуживанием?
- Здесь тоже совершается перелом, хотя и медленнее. Обеспечение комфорта клиента после покупки, информирование о ходе строительства, процесс передачи и получения ключей – эти важные аспекты пока еще остаются второстепенными. Компании предпочитают вкладывать средства в инструменты, направленные на привлечение новой аудитории. Но постепенно застройщики начинают понимать, что клиент, однажды купивший квартиру, становится агентом бренда, может рекомендовать компанию своим знакомым и повышать ее репутацию. Поэтому работать с состоявшимися клиентами не менее важно, чем с потенциальными.
- Ваша компания провела семинар для застройщиков в Петербурге уже во второй раз. Чувствуете ли вы заинтересованность аудитории в теме? Как будет меняться контент ваших будущих мероприятий?
- Заинтересованность, безусловно, есть, и мы будем продолжать серию мероприятий по маркетингу для девелоперских компаний. В этот раз наш бизнес-завтрак посетили почти 50 представителей петербургских застройщиков, и мы получили положительную обратную связь. В ходе анкетирования посетители отметили актуальные темы в сфере маркетинга и рекламы недвижимости, которые им хотелось бы услышать в следующий раз. На основе этих данных мы будем планировать контент наших будущих мероприятий.
Руководитель отдела аналитики портала Superjob.ru Валерия Чернецова рассказала корреспонденту газеты «Строительный Еженедельник» Лидии Горборуковой о тенденциях, которые сложились на рынке труда в области строительства.
– Расскажите, что сегодня происходит на рынке труда в области строительства: рост, падение, стабильность?
– Строительство является одной из самых емких сфер деятельности по количеству открытых рабочих мест. В настоящий момент около 8% вакансий портала Superjob.ru адресованы поиску специалистов в сфере строительства (более 20 тыс. вакансий). На долю же профильного кадрового рынка Санкт-Петербурга приходится 10% от всех вакансий строительной сферы нашего ресурса. По данным статистики портала Superjob.ru, за год (с мая 2012-го по май 2013 года) число вакансий для специалистов в области строительства увеличилось на 24%, а число резюме за этот же период увеличилось на 22%.
Соотношение предложения и спроса за год практически не изменилось и составляет 2,5 резюме на вакансию. Кроме этого, мы наблюдаем активный рост зарплатных предложений работодателей для новых сотрудников. Так, за год стартовые оклады в строительстве выросли на 10,4%.
В разгар кризиса, когда закрывались строительные проекты, проходили массовые сокращения персонала, работодатели снизили стартовые оклады почти на 10%. Сегодня зарплатные предложения в численном выражении (без учета инфляции) выше докризисных почти на 24%. Поэтому нынешнюю ситуацию на кадровом рынке в этой сфере можно охарактеризовать как стабильную.
– В каком соотношении находится спрос и предложение на рынке труда по строительным специальностям?
– В зависимости от специализации конкурс на вакансию может значительно меняться. Так, самые высокие показатели конкуренции за рабочее место зафиксированы по направлениям: экологическое сопровождение проектов (около 12 резюме на вакансию), управление строительством, девелопмент (10 резюме на вакансию). Самые низкие показатели характеры для направлений конструирование (менее 2 резюме на вакансию), проектирование (2,5 резюме на вакансию) и разработка генерального плана (3,2 резюме на вакансию).
– Какие профессии в строительной сфере, по данным Superjob, наиболее востребованы в Петербурге?
– Более 35% вакансий сферы строительства Санкт-Петербурга адресовано поиску специалистов инженерных профессий. Безусловным лидером спроса является позиция инженера-проектировщика. На нее приходится более четверти всех вакансий для инженеров.
– Ведут ли поиск работы по рабочим строительным специальностям через Интернет или это не популярно для данного сектора рынка?
– Последние лет пять мы отмечаем активно растущий интерес работодателей к использованию работных порталов для поиска представителей рабочих профессий, в том числе и строительных специальностей. Интернет-рекрутинг прочно входит в набор инструментов hr-специалиста при поиске рабочего персонала.
– Какова средняя заработная плата в строительной отрасли?
– По итогам мая, среднее зарплатное предложение в строительной сфере, по нашей статистике, в Москве – 62 480 рублей, Санкт-Петербурге – 48 260 рублей.
– Ведет ли Superjob списки «черных» работодателей/соискателей?
– Черного списка в традиционном его понимании на сайте Superjob.ru не существует. Однако все жалобы, отзывы, которые нам поступают как от соискателей, так и от работодателей, обязательно фиксируются и проверяются. При подведении итогов ежегодного конкурса «Привлекательный работодатель», который проводит портал Superjob.ru, мы как раз и учитываем жалобы соискателей на определенного работодателя. Для получения звания «Привлекательный работодатель» компания не должна иметь жалоб на неверную информацию в вакансиях (в период их публикации на сайте), а также не иметь жалоб на невыполнение работодателем условий трудового соглашения в течение шести месяцев после трудоустройства работника.
– Ваш прогноз по состоянию рынка труда в строительной отрасли.
– Судя по тем процессам и тенденциям, которые мы сейчас наблюдаем на рынке труда, и в частности на кадровом строительном рынке, работодатели активно развивают новые направления и проекты, а для этого им требуется необходимый персонал. Поэтому растет число открытых вакансий. Найти хорошего работника – задача не совсем простая. Нужны квалифицированные кадры, с профильным опытом и навыками работы. Работодатели готовы увеличивать стартовые оклады, чтобы привлекать лучших кандидатов. В ближайшей перспективе, по нашему мнению, сохранится устойчивая тенденция роста числа вакансий и зарплат.