Всеволод Баев: «Маркетинг – это не расходы, а инвестиции»
Генеральный директор маркетингового агентства Media108, организатора состоявшегося в Петербурге бизнес-завтрака «Маркетинг в недвижимости 2018. Как остаться в игре и продать больше конкурентов?», рассказал «Строительному Еженедельнику» о том, на что ориентируются сегодня застройщики при выборе маркетинговых инструментов.
- Строительные компании сегодня вынуждены работать в высококонкурентной среде. Какие инструменты помогут обеспечить «конверсию без конвульсий»?
- Условия работы на сегодняшнем рынке действительно вынуждают застройщиков бороться за место под солнцем, корректировать ценник для клиента, снижая собственную маржу. Маржинальность проектов в массовом сегменте может находиться на уровне 5-6%, еще несколько лет назад данный показатель был существенно выше.
Задача маркетингового агентства - помочь застройщику правильно позиционировать свой проект и разработать такую маркетинговую стратегию, которая позволит создать добавленную стоимость и увеличить прибыль. По сути, это не затраты на маркетинг, а инвестиции в улучшение продукта, повышение его ценности в глазах потребителя. Инвестируя дополнительно 1% от стоимости жилья в маркетинг, застройщик может потенциально получить 5% прироста в цене продукта. Благодаря точному попаданию в целевую аудиторию и правильному применению маркетинговых инструментов становится возможным увеличить уровень продаж и итоговую прибыль, а клиенту - получить точно тот продукт, в котором он сегодня нуждается и за который готов платить дороже. В результате все стороны оказываются в выигрыше.
- Застройщикам грозят отменой долевки, усилением контроля государства над строительной сферой. Как, на Ваш взгляд, это отразится на рынке?
- Сама стройка, безусловно, ни в коем случае не остановится. Другое дело - кто на ней останется. Реформы постепенно ведут к монополизации рынка: скорее всего, в недалеком будущем игроками на нем выступят 5-6 крупных компаний с государственной поддержкой. Это мгновенно скажется на качестве продукта, и не в лучшую сторону. Замечу, что в последние годы ряд московских компаний, реализующих недорогие, массовые проекты, занимали призовые места на международных архитектурных и урбанистических биеннале - это говорит о высоком качестве продукта. Именно рыночные отношения и жесткая конкуренция позволяли держать такую высокую планку. Тем не менее, несмотря на сокращение количества компаний, объемы жилья останутся на высоком уровне. В недавнем послании Федеральному собранию президент дал указание повысить ежегодный объем ввода жилья на 20%. Это весьма амбициозные планы.
- Вернемся к технологиям. Московские застройщики традиционно выступают пионерами по внедрению технологических новинок, в том числе и в маркетинге. А что в регионах?
- Многие технологии действительно приходят из Москвы, но я не стал бы утверждать, что только столица генерирует идеи в этом направлении. Немало компаний, в том числе из Санкт-Петербурга, Карелии, Сибири, Краснодарского края, внедряют очень качественные маркетинговые инструменты, и нам есть чему у них учиться. Скажу больше – низкомаржинальный региональный рынок мотивирует постоянно развиваться. Если московский рынок может себе позволить «поглотить» неидеальный продукт, то у местных компаний права на ошибку просто нет.
- А как обстоит дело с постпродажным обслуживанием?
- Здесь тоже совершается перелом, хотя и медленнее. Обеспечение комфорта клиента после покупки, информирование о ходе строительства, процесс передачи и получения ключей – эти важные аспекты пока еще остаются второстепенными. Компании предпочитают вкладывать средства в инструменты, направленные на привлечение новой аудитории. Но постепенно застройщики начинают понимать, что клиент, однажды купивший квартиру, становится агентом бренда, может рекомендовать компанию своим знакомым и повышать ее репутацию. Поэтому работать с состоявшимися клиентами не менее важно, чем с потенциальными.
- Ваша компания провела семинар для застройщиков в Петербурге уже во второй раз. Чувствуете ли вы заинтересованность аудитории в теме? Как будет меняться контент ваших будущих мероприятий?
- Заинтересованность, безусловно, есть, и мы будем продолжать серию мероприятий по маркетингу для девелоперских компаний. В этот раз наш бизнес-завтрак посетили почти 50 представителей петербургских застройщиков, и мы получили положительную обратную связь. В ходе анкетирования посетители отметили актуальные темы в сфере маркетинга и рекламы недвижимости, которые им хотелось бы услышать в следующий раз. На основе этих данных мы будем планировать контент наших будущих мероприятий.
Министр архитектуры, строительства и коммунального хозяйства Республики Коми рассказал корреспонденту «Строительного Еженедельника» Михаилу Немировскому об основных объектах бюджетного строительства в регионе, а также о том, почему петербургским строителям стоит подумать о выходе на рынок жилищного строительства республики.
– Какой объем жилья был введен в регионе в 2013 году? Какова доля малоэтажного строительства?
– Всего по итогам 2013 года в регионе введено в эксплуатацию 142,7 тыс. кв. м жилья при плане в 122 тыс. кв. м жилья. При этом малоэтажное строительство занимает 48,8% этого объема, или 69,66 тыс. кв. м, а индивидуальное – 28,3% (40,34 тыс. кв. м). Ожидается, что в 2014 году в регионе будет введено около 154 тыс. кв. м жилья.
– Какие крупнейшие строительные объекты были введены в строй в 2013 году?
– В минувшем году в Республике Коми было завершено строительство 47 объектов социальной сферы. Среди крупнейших я бы выделил проект строительства первого этапа универсального спортивного комплекса по ул. Савина, 81/1, в городе Сыктывкаре, проект крытого катка в городе Печора. Мы завершили строительство ледового дворца в Усинске и трех универсальных спортивных площадок – в селах Объячево, Айкино и Щельяюр. Кроме того, было завершено строительство детского сада на 120 мест в селе Усть-Кулом, строительство бассейна в городе Емва и реконструкция бассейна в Печоре.
– Какой объем капитального строительства заложен в адресные программы?
– В ближайшие три года бюджет республики выделит на капитальное строительство более 9,5 млрд рублей. В настоящее время у нас есть несколько основных программ, по которым запланировано сооружение культурных, спортивных и социальных объектов. Так, по госпрограмме «Развитие здравоохранения» в республике будет построен санаторный комплекс в Княжпогостском районе, реконструировано радиологическое отделение республиканского онкологического диспансера на Гаражной ул. в Сыктывкаре. Также в столице республики будет проведен первый этап реконструкции инфекционной больницы. По программе развития спорта будет построен спорткомплекс в городе Микунь Усть-Вымского района. По программе соцзащиты населения будет проведено расширение республиканского Тентюковского дома-интерната для престарелых и инвалидов на 90 мест в Сыктывкаре, а также расширение психоневрологических интернатов в Ухте и селе Куниб Сысольского района. Программа развития сферы культуры предполагает строительство центра научно-технического творчества на территории Финно-угорского этнокультурного парка и многофункционального социально-культурного центра в селе Пажга Сыктывдинского района. А наибольший объем работ предстоит по программе развития образования. Планируется строительство детских садов на 120 мест в Усть-Цильме и селе Выльгорт Сыктывдинского района. Детсад на 35 мест появится в пст. Мадмас Усть-Вымского района. Два детских сада появятся в Сывтывкаре – на Коммунистической ул., 51, и в микрорайоне Лесозавод. В большом количестве будут строиться и школы. Так, в селе Летка Прилузского района появится средняя образовательная школа на 400 мест, школа на 110 мест будет построена селе Дутово Вуктыльского района и пос. Кажым Койгородкого района. Средняя общеобразовательная школа на 100 мест запланирована в селе Серегово Княжпогостского района. Большая школа на 1200 мест появится в Сывтывкаре на Петрозаводской ул.
– Появления каких объектов можно ждать уже в этом году?
– Уже в 2014 году в регионе появится ряд крупных спортивных объектов. Будет завершен второй этап реконструкции производственного здания по ул. Савина, 81/1, в Сыктывкаре под универсальный спортивный комплекс. В этом году мы ждем ввода в эксплуатацию социокультурного центра в селе Дон Усть-Куломского района. Также в планах сдача универсального спортивного комплекса в Воркуте. Ну и конечно, это объекты образования. В 2014 году мы введем два детских сада в селе Усть-Нем Усть-Куломского района и школу на 198 мест.
– В какой стадии находится реализация проектов, включенных в список приоритетных по СЗФО?
– Строительная готовность проекта санаторного комплекса в селе Серегово в Княжпогостском районе составляет 65%. На 2014 год из бюджета республики будет выделено более 1 млрд рублей на санаторий, что позволит завершить строительные работы на объекте. Что касается создания комплекса «Финно-угорский этнокультурный парк», то первая очередь проекта введена в эксплуатацию в 2011 году. В составе первой очереди есть двухэтажное здание гостиницы на 50 мест общей площадью более 1 тыс. кв. м, конгресс холл на 500 мест площадью почти 1,8 тыс. кв. м и здания входной группы, разделенные на секции. В блоке «А» располагаются помещения кафе на 44 посадочных места, административно-бытовые помещения. В блоке «Б» – помещения выставочного зала на 50 человек, медико-профилактические помещения. В 2014-2016 годах на территории Финно-угорского этнокультурного парка планируется осуществить строительство центра научно-технического творчества. В июне 2014 года завершатся проектно-изыскательские работы по данному объекту.
– В октябре в представительстве республики в Санкт-Петербурге вы провели встречу с городскими застройщиками. Им было предложено выходить на рынок жилищного строительства Коми. Насколько реален выход городского бизнеса в регион в условиях низкой покупательской способности?
– Действительно, ряд фирм из Санкт-Петербурга выразили заинтересованность по данному вопросу, но конкретных предложений от них не поступило. Предложения по выходу на рынок жилищного строительства представителей строительных организаций из Петербурга для республики были бы перспективными, потому что в регионе большой спрос на жилье при малом объеме предложений со стороны застройщиков. Средняя рыночная стоимость квадратного метра жилья в Республике Коми в 2013 году составила 57,3 тыс. рублей, за тот же период, повторюсь, введено 142 тыс. кв. м. При большом спросе на жилье такой объем строительства недостаточен для снижения стоимости жилья.
– Постановлением Правительства РФ был установлен срок реализации мероприятий по переселению граждан из аварийного жилищного фонда, расположенного на территории субъектов РФ, – 1 сентября 2017 года. Какой объем жилья нужно построить в вашем регионе в течение трех лет для реализации этого постановления?
– В целях переселения граждан из всех многоквартирных домов, признанных аварийными по состоянию на 1 января 2012 года и подлежащих сносу, в минувшем году были утверждены две республиканские адресные программы по переселению граждан из аварийного жилищного фонда на 2013-2017 годы. В рамках указанных программ для 8660 жителей республики планируется построить 150 тыс. кв. м жилья и приобрести жилые помещения на вторичном рынке жилья общей площадью 3,4 тыс. кв. м. Объем финансирования данных мероприятий составляет более 5 млрд рублей. Для обеспечения выполнения задачи строительства такого значительного объема жилья необходимо эффективное взаимодействие правительства Республики Коми, органов местного самоуправления и, конечно, организаций строительного комплекса.